【培訓(xùn)課件】醫(yī)藥公司營(yíng)銷(xiāo)管理特訓(xùn)

1、第一單元辦事處的工作職能與有效管理 1辦事處的功能 公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ?公司的窗口和形象 儲(chǔ)存作用（資料和樣品 財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理 固定資產(chǎn)管理 設(shè)備維修和物業(yè)管理2設(shè)置辦事處的基本原則 當(dāng)?shù)乇仨氂袖N(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)量或市場(chǎng)潛力大的省市 必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽?辦公室的布局、辦公區(qū)、會(huì)議室、倉(cāng)庫(kù)、接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國(guó)統(tǒng)一（公司整體形象） 如果當(dāng)?shù)赜袔?kù)存則必須按財(cái)務(wù)要求有專(zhuān)人管理 盡量與總部通過(guò)電子郵件聯(lián)網(wǎng) 3辦事處的設(shè)置及管理 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的管理 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門(mén)的公關(guān) 銷(xiāo)售人員/行政人員獎(jiǎng)金的評(píng)定 地區(qū)性人員培訓(xùn) 地區(qū)性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等4辦事處人員的設(shè)置 如何

2、確定隊(duì)伍的大小 銷(xiāo)售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售人員的招聘 勞工法律問(wèn)題5如何確定辦事處的大小 全市場(chǎng)和分市場(chǎng)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 確定各地區(qū)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售量 確定各地區(qū)分市場(chǎng)數(shù) 計(jì)算銷(xiāo)售隊(duì)伍所需要的人數(shù) 顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)6如何確定辦事處的合適地點(diǎn) 市場(chǎng)潛力 政策、規(guī)定和政府限制 人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平 競(jìng)爭(zhēng) 交通、費(fèi)用和成本 其它因素7辦事處營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) 按產(chǎn)品或產(chǎn)品群 按功能(生產(chǎn)，市場(chǎng)，技術(shù)，售后服務(wù)) 按地區(qū) 按顧客 按發(fā)展8工作職責(zé)的明確 明確主要職責(zé)和期望的要求 各時(shí)間階段的確定 權(quán)限的明確 匯報(bào)及報(bào)告 職位的升遷和培訓(xùn)9辦事處的行政管理 通信終端和匯報(bào) 資料印刷，遞送和管理 顧客數(shù)

3、據(jù)庫(kù) 酒店，票務(wù)，約會(huì)，出差，工作安排 來(lái)訪者的安排和處理 該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋10辦事處的行政管理 接待和翻譯 內(nèi)務(wù)會(huì)議和培訓(xùn) 公司文憑和記錄的保存 市場(chǎng)信息系統(tǒng)（MIS) 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議 涉外事務(wù)（行政，工商稅務(wù)，媒體11辦事處的行政管理 市場(chǎng)銷(xiāo)售的支持 公司形象的支持和加強(qiáng) 郵寄快遞 財(cái)會(huì)管理 文化，氛圍， 隊(duì)伍激勵(lì) 部門(mén)間的幫助和協(xié)調(diào)12辦事處的行政管理 當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售經(jīng)理即為辦事處的主任 當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員及行政人員的日常管理 召集每周的銷(xiāo)售例會(huì) 銷(xiāo)售人員報(bào)表（月行程/月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核 各種費(fèi)用的審核13辦事處的行政管理 考勤制度

4、 安全保衛(wèi)制度 會(huì)議制度 財(cái)務(wù)制度 電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度 顧客查詢(xún)處理制度 節(jié)約制度14第二單元如何制訂區(qū)域市場(chǎng)/銷(xiāo)售計(jì)劃15如何制訂區(qū)域市場(chǎng)/銷(xiāo)售計(jì)劃一切計(jì)劃都微不足道計(jì)劃工作才是最重要的。 大衛(wèi)D艾森豪威爾計(jì)劃不是滿足上級(jí)的一項(xiàng)任務(wù)，而是改進(jìn)技效的一種工具。16區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃(一) 區(qū)域市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)概況2、市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)3、市場(chǎng)細(xì)分4、產(chǎn)品特性分析5、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析6、市場(chǎng)環(huán)境分析7、SWOT分析17區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃(二) 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)1、財(cái)務(wù)目標(biāo) (銷(xiāo)售目標(biāo)分解)2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)18區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃(三) 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略1、產(chǎn)品推廣優(yōu)先順序2、目標(biāo)市場(chǎng)確定3、產(chǎn)品定

5、位策略4、競(jìng)爭(zhēng)策略5、推廣組合策略6、推廣預(yù)算7、客戶管理系統(tǒng)19區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃(四) 行動(dòng)計(jì)劃1、人員配置及職責(zé)分工2、具體推廣活動(dòng)安排與預(yù)期目標(biāo)3、現(xiàn)有資源及期望總部提供幫助4、具體工作進(jìn)度安排20四、計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制指導(dǎo)性拜訪與支援性拜訪(Coaching call and Join call)周報(bào)告與月報(bào)告投入產(chǎn)出動(dòng)態(tài)觀察定期了解市場(chǎng)份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化21區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定l 區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃根據(jù)公司的需要和本地區(qū)的市場(chǎng)狀況，有效地利用資源（人力、物力、財(cái)力），通過(guò)編制、執(zhí)行、檢查、合理安排以達(dá)到理想銷(xiāo)售結(jié)果的策劃過(guò)程。l 區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的基本要求l 目標(biāo)一致性（公司

6、、區(qū)域、代表）l 領(lǐng)先于其他推銷(xiāo)活動(dòng)l 計(jì)劃控制不能分開(kāi)l 注重效率l 具體額度安排l 代表的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃與之協(xié)調(diào)22區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定l區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)市場(chǎng)變化和意外帶來(lái)的問(wèn)題鼓勵(lì)員工更系統(tǒng)的思考區(qū)域內(nèi)分工得以協(xié)調(diào)制定一套績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)為公司整體計(jì)劃帶來(lái)更多活力集中目標(biāo)：區(qū)域內(nèi)的每位代表都全力以赴提高效率：事半功倍l沒(méi)有計(jì)劃只能聽(tīng)天由命盲人摸象23區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定l區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定程序地區(qū)經(jīng)理摘要當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析銷(xiāo)售目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略備選方案評(píng)價(jià)方案/確定方案預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化預(yù)計(jì)的損益表行動(dòng)計(jì)劃24區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定l經(jīng)理摘要計(jì)劃的目標(biāo)、內(nèi)容要點(diǎn)l當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況

7、市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷(xiāo)、宏觀環(huán)境等狀況l目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額擴(kuò)大顧客范圍、實(shí)現(xiàn)的價(jià)格與利潤(rùn)l機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析O/T分析機(jī)會(huì)與威脅S/M分析優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)25區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定l 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃） 營(yíng)銷(xiāo)定位、組合（4P）、銷(xiāo)售費(fèi)用的主要決策 市場(chǎng)滲透：鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)、吸引對(duì)手顧客、教育更多人使用 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：潛在顧客、分銷(xiāo)商管理、增加分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：后向一體化、前向一體化l 幾種方案?jìng)溥x并采用最佳l 行動(dòng)方案（見(jiàn)下頁(yè)）l 預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化 銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售費(fèi)用、盈利率l 控制目標(biāo)和預(yù)算按月、季制定；落后的代表說(shuō)明原因采取改進(jìn)計(jì)劃、權(quán)變計(jì)劃26區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定l 行動(dòng)方案 內(nèi)容

8、明確、具體，5個(gè)W和1個(gè)Hl 任務(wù)量分配（市場(chǎng)潛在、客戶分布、推銷(xiāo)價(jià)值）l 銷(xiāo)售人力分配（人員能力、區(qū)域特點(diǎn)綜合考慮）l 經(jīng)費(fèi)預(yù)算、分配清晰合理l 促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間表l 執(zhí)行中修正（調(diào)整力）l 上下級(jí)溝通反饋l 對(duì)中間商：上市會(huì)、銷(xiāo)售政策、獎(jiǎng)勵(lì)方案、宣傳等 對(duì)醫(yī)務(wù)人員：產(chǎn)品介紹、臨床試驗(yàn)、學(xué)術(shù)交流、贊助等 對(duì)患者及家屬：、廣告、報(bào)紙、咨詢(xún)門(mén)診、宣傳冊(cè) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：針對(duì)性具體措施、揚(yáng)長(zhǎng)避短27區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定l計(jì)劃的方法l前瞻性計(jì)劃l回朔性計(jì)劃l滾動(dòng)式計(jì)劃l網(wǎng)絡(luò)式計(jì)劃 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理制定計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意：與影響市場(chǎng)成功、失敗關(guān)系很大的人（全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域內(nèi)的代表）討論并合作。此外，還應(yīng)參考經(jīng)銷(xiāo)商、

9、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)部門(mén)的意見(jiàn)。28案例討論： 如何結(jié)合本公司、本地區(qū)現(xiàn)狀，制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)/銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃？29產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l 銷(xiāo)售任務(wù)的分派要考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用結(jié)合有成功銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的主、客觀成功因素考慮不同的銷(xiāo)售人員對(duì)不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同最好的銷(xiāo)售人員在最好的地區(qū)不一定是最佳選擇l 目標(biāo)醫(yī)院的系統(tǒng)性工作準(zhǔn)備階段對(duì)象選定與判斷決策人認(rèn)同的過(guò)程執(zhí)行、評(píng)估、修改30產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l產(chǎn)品運(yùn)行產(chǎn)品知識(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與談判遠(yuǎn)近結(jié)合的經(jīng)營(yíng)策略資金運(yùn)行管理產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存管理l產(chǎn)品的使用與管理問(wèn)題的預(yù)測(cè)與解答資料提供副反應(yīng)處理臨床實(shí)驗(yàn)31產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l現(xiàn)場(chǎng)工作區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理至少有1/3時(shí)間在現(xiàn)

10、場(chǎng)工作你的銷(xiāo)售技術(shù)和管理技術(shù)對(duì)代表來(lái)說(shuō)同等重要銷(xiāo)售科學(xué)是實(shí)踐科學(xué)l現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓與發(fā)展- 價(jià)格談判- 貨款回收與清償- 貨源組織、調(diào)配- 加深感情32產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l現(xiàn)場(chǎng)工作衛(wèi)生行政部門(mén)的溝通物價(jià)工作工商、稅務(wù)的關(guān)系融洽公司的發(fā)言人專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)、組織的拜訪大型推廣會(huì)的組織與現(xiàn)場(chǎng)安排協(xié)同拜訪單獨(dú)訪問(wèn)填補(bǔ)空白點(diǎn)大客戶管理代行空缺代表的職責(zé)33產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)關(guān)鍵大醫(yī)院的親訪代表重要醫(yī)院的決策人物拜訪公關(guān)交際特別問(wèn)題解決l現(xiàn)場(chǎng)工作的主要形式協(xié)同拜訪新代表的協(xié)同時(shí)間長(zhǎng)有經(jīng)驗(yàn)的代表也應(yīng)安排團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售34產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l現(xiàn)場(chǎng)協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作身教勝于言教對(duì)下屬是最好的激勵(lì)為代表制

11、定客戶交往戰(zhàn)略鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務(wù)、感情現(xiàn)場(chǎng)示范是最好的培訓(xùn)協(xié)同拜訪安排（新代表、老代表比例）35產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l協(xié)同拜訪自我的收獲客房的感受代表的激勵(lì)作用目的要明確準(zhǔn)備比代表充分注意角色安排更講求技巧別進(jìn)入誤區(qū)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)跟蹤總結(jié)36產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)客戶密度時(shí)間效率組織、策劃與準(zhǔn)備角色的協(xié)商注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行蹤37產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l銷(xiāo)售促進(jìn)用短期刺激工具贈(zèng)送禮品、優(yōu)惠券、贈(zèng)獎(jiǎng)、購(gòu)買(mǎi)折讓來(lái)刺激消費(fèi)市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員l銷(xiāo)售促進(jìn)要求l促銷(xiāo)目的l選擇促銷(xiāo)工具l擇取最佳方案l預(yù)示促銷(xiāo)方案l實(shí)施/改進(jìn)促銷(xiāo)方案l評(píng)價(jià)促銷(xiāo)結(jié)果38產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)必要性時(shí)間安排會(huì)前準(zhǔn)備（經(jīng)理、代表）討

12、論議題確定會(huì)議組織與主持會(huì)議結(jié)果調(diào)查與反饋l地區(qū)推廣會(huì)議會(huì)議成功可能性分析目的和目標(biāo)的確認(rèn)程序及步驟規(guī)模決策與市場(chǎng)形勢(shì)預(yù)算與執(zhí)行39產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l反映地區(qū)銷(xiāo)售狀況呈送公司報(bào)表銷(xiāo)售計(jì)劃的報(bào)告經(jīng)費(fèi)預(yù)算與實(shí)施報(bào)告當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略及方法分析創(chuàng)新的建議與構(gòu)想銷(xiāo)售任務(wù)的執(zhí)行情況回款任務(wù)的執(zhí)行情況下一階段工作安排（行蹤、活動(dòng)、人員）對(duì)人員變動(dòng)的說(shuō)明特殊活動(dòng)和費(fèi)用的專(zhuān)項(xiàng)說(shuō)明對(duì)今后可能發(fā)生事情的預(yù)見(jiàn)40產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l公司下發(fā)指示、報(bào)表認(rèn)真對(duì)待，按公司要求實(shí)施、轉(zhuǎn)達(dá)分析本區(qū)域銷(xiāo)售狀況在全國(guó)的地位盈虧狀況分析產(chǎn)品推廣形勢(shì)分析地區(qū)步調(diào)與全國(guó)步調(diào)的一致性總結(jié)并改進(jìn)工作績(jī)效行政報(bào)告的重視與執(zhí)行采取因應(yīng)措

13、施41產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理l審閱、分析、指導(dǎo)代表報(bào)表/報(bào)告日、半月、月工作報(bào)告周、月、季、年工作計(jì)劃市場(chǎng)分析報(bào)告推廣計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果財(cái)務(wù)報(bào)告的及時(shí)性、規(guī)范性、合理性客戶分析意見(jiàn)與建議近期行動(dòng)計(jì)劃（出差、會(huì)議、特殊活動(dòng)）42第三單元辦事處的人員管理43醫(yī)藥代表的甄選與錄用招 聘：是最重要的管理決策！ 招聘到合適人才的益處是什么？ 招聘到不合適人才的代價(jià)是什么？面試談話 個(gè)性、態(tài)度與人生觀 目標(biāo)、雄心與激勵(lì) 與公司之適合性未來(lái)潛力 學(xué)校/原工作單位之文化44醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談的目的 發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的：能力、意愿、 意向、心態(tài) 接受領(lǐng)導(dǎo)管理 主動(dòng)性 成熟性 銷(xiāo)售員特性面談主持人種類(lèi) 健談型 詢(xún)問(wèn)型 被動(dòng)

14、型（冷淡型） 筆記型45醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談時(shí)間的問(wèn)題 資格 學(xué)歷、培訓(xùn)、課程 經(jīng)歷 主動(dòng)、成就、失敗、離職 工作習(xí)慣 單打或團(tuán)隊(duì)、工作時(shí)間、加班 進(jìn)取心 未來(lái)、金錢(qián)、權(quán)力、競(jìng)爭(zhēng) 興趣 運(yùn)動(dòng)、電視、閱讀 個(gè)性 長(zhǎng)處、短處、哲學(xué)思想 健康 病假、暗疾、壓力 家庭背景 一般狀態(tài)、限制因素46醫(yī)藥代表的甄選與錄用問(wèn)題舉例（一）：請(qǐng)談?wù)勀阕约耗康?自我感觀，對(duì)他人及過(guò)去經(jīng)驗(yàn)之看法。 對(duì)自我人生及工作有認(rèn)識(shí)及具有敘述能力。問(wèn)題舉例（二）：過(guò)去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？目的 發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價(jià)值與信念，巧妙和批評(píng)他人。問(wèn)題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，你會(huì)如

15、何反應(yīng)？目的 認(rèn)錯(cuò)負(fù)責(zé)的態(tài)度，從錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)。不采取消極態(tài)度。47醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘錄用條件： 個(gè)人簡(jiǎn)歷/申請(qǐng)表格 測(cè)驗(yàn) 高度技術(shù)/專(zhuān)業(yè)能力 主動(dòng)性 工作留用期長(zhǎng)招聘途徑與效益： 廣告（報(bào)紙及專(zhuān)業(yè)刊物） 自我介紹（朋友、親戚、熟人） 面試談話 正式與非正式之推介 增進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn) 人力開(kāi)發(fā)潛力與成長(zhǎng) 創(chuàng)新力 公司定期大專(zhuān)生招聘會(huì)議 國(guó)家機(jī)關(guān)/專(zhuān)業(yè)單位48怎樣激勵(lì)銷(xiāo)售人員 為什么對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)很重要 在營(yíng)銷(xiāo)人員的表現(xiàn)中起很重要的作用 往往是精神上的鼓勵(lì)或物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì) 需要滿足營(yíng)銷(xiāo)人員的十條基本需求 十條基本需求 安全感 挑戰(zhàn) 承認(rèn) 溝通 有價(jià)值 指導(dǎo)/改正 有機(jī)會(huì) 尊重 歸宿感 成就感49

16、怎樣激勵(lì)銷(xiāo)售人員 創(chuàng)造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)銷(xiāo)售 制訂詳細(xì)計(jì)劃 反饋系統(tǒng) 建立評(píng)估系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)人員的家庭參與 新穎/刺激 化妝品（Cosmetic）式/預(yù)防針式（Prophylactic） 衛(wèi)生因子（Hygiene Factor）與激勵(lì)因子（Motivator）50怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員 正確地評(píng)估銷(xiāo)售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才 為什么要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)估？ 以利于雙向溝通 使表現(xiàn)好的銷(xiāo)售人員有被認(rèn)可感 能發(fā)現(xiàn)不足 制訂員工發(fā)展規(guī)劃51 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員 標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估表格 個(gè)人檔案 制訂個(gè)人目標(biāo)（量化） 發(fā)展計(jì)劃 能滿足管理者的需要 與平時(shí)的各種表格、獎(jiǎng)懲計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng) 標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián) 上班的第一天了解評(píng)估內(nèi)容

17、不搞突然襲擊52 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員 評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合 怎樣評(píng)估 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 團(tuán)隊(duì)精神 費(fèi)用 培訓(xùn)表現(xiàn) 客戶拜訪 平時(shí)報(bào)表 產(chǎn)品介紹 協(xié)同拜訪53 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員 評(píng)估面談 管理人員最難亦是最重要的任務(wù) 告訴銷(xiāo)售人員他/她目前的狀況并建議/她 以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做到 優(yōu)點(diǎn)/缺陷 制定一發(fā)展計(jì)劃 使他/她就改正缺陷做出承諾 對(duì)優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可、贊揚(yáng) 聆聽(tīng)他/她的傾訴 使他/她確信你很重視、關(guān)心他/她54 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員 評(píng)估面談準(zhǔn)備 面談前 列出你主要的目標(biāo)、需傳達(dá)的信息 重點(diǎn)在一兩個(gè)問(wèn)題 為他/她可能的反應(yīng)做準(zhǔn)備 對(duì)新的管理人員反復(fù)演練 創(chuàng)造良好的氣氛 使被評(píng)估人進(jìn)入角色55 怎樣評(píng)估銷(xiāo)

18、售人員 創(chuàng)造良好的氣氛 選擇合適的會(huì)議地點(diǎn)：安靜、“ 安全” “ 圓桌”會(huì)議 批評(píng)與自我批評(píng) 變成工作的一個(gè)部分 使被評(píng)估者情緒放松 使被評(píng)估人進(jìn)入角色 解釋評(píng)估是一個(gè)雙向過(guò)程 首先讓他/她準(zhǔn)備自我評(píng)估 提醒他/她評(píng)估應(yīng)以業(yè)績(jī)與工作標(biāo)準(zhǔn)做比較56怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員 面談 先讓他/她自我評(píng)估 隨后解釋你的評(píng)估/計(jì)劃 就每一點(diǎn)盡量達(dá)到共識(shí) 集中在個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 從優(yōu)點(diǎn)至缺點(diǎn)至他/她需改正的計(jì)劃 避免討論個(gè)人待遇 總結(jié)優(yōu)點(diǎn) 就個(gè)人發(fā)展計(jì)劃得到承諾 為檢查進(jìn)度制定一時(shí)間表57培養(yǎng)計(jì)劃 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)計(jì)劃， 何地，何時(shí) 選擇培訓(xùn)師 培訓(xùn)主題 使用和應(yīng)用 反饋和延續(xù)58團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)和集體導(dǎo)向 系統(tǒng)

19、培訓(xùn)計(jì)劃 銷(xiāo)售、利潤(rùn)為目標(biāo) 銷(xiāo)售技巧與團(tuán)隊(duì)精神的結(jié)合 中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃 獎(jiǎng)懲措施恰當(dāng)59培訓(xùn)方法 案例分析 (Case discussion) 實(shí)例情景演示 (Role play) 在崗培訓(xùn) (On the job training)60第四單元銷(xiāo)售輔導(dǎo)與人員素質(zhì)培養(yǎng)61人才培養(yǎng)-專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售人員 以個(gè)人滿足為出發(fā)點(diǎn)，有一定銷(xiāo)售策略， 職業(yè)成就感 不相信失敗 外向?qū)Ｗ?創(chuàng)新力 做策略性思考 與客戶建立長(zhǎng)期的友誼 是團(tuán)隊(duì)中的好隊(duì)友，能起傳導(dǎo)作用 成熟，成長(zhǎng)62人才培養(yǎng)-指導(dǎo)下屬 協(xié)同拜訪: 重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色 協(xié)同拜訪的評(píng)估，注意事項(xiàng) 現(xiàn)場(chǎng)工作指導(dǎo) 把錯(cuò)誤轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會(huì) 針對(duì)問(wèn)題，不

20、對(duì)個(gè)人 勇于承擔(dān)責(zé)任，顧及面子 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售63人才培養(yǎng)-指導(dǎo)下屬 幫助別人發(fā)揮潛力 從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，服?wù)者和教練 分享榮譽(yù)：激發(fā)下屬身上的榮譽(yù)要求，產(chǎn)生被需要的感覺(jué) 習(xí)慣的形成，如何擴(kuò)大舒適圈，樂(lè)于持續(xù)改進(jìn) 驅(qū)除恐懼建立信賴(lài)：承擔(dān)責(zé)任，公正64人才培養(yǎng)-指導(dǎo)下屬 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，學(xué)會(huì)“ 問(wèn)問(wèn)題管理” 明確部門(mén)/公司使命，制定崗位職責(zé) 組織的使命與價(jià)值 個(gè)人的崗位職責(zé)和關(guān)鍵成果領(lǐng)域65指導(dǎo)者的條件1. 工作的實(shí)力2. 計(jì)劃能力3. 引發(fā)動(dòng)機(jī)的能力4. 深入了解5. 毅力、熱誠(chéng)6. 表現(xiàn)能力7. 精神力量 （所謂教育是對(duì)學(xué)習(xí)者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。因此，在指導(dǎo)者

21、的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。）66了解你的部屬 包括姓名、畢業(yè)學(xué)校、職業(yè)經(jīng)歷等固定變的部分及指導(dǎo)必要項(xiàng)目、性格和想法， 各階段因環(huán)境變化產(chǎn)生改變的部分。 如果無(wú)法徹底了解部屬，就無(wú)法對(duì)部屬進(jìn)行適合個(gè)人的周詳指導(dǎo)。67如何指導(dǎo)難帶的部屬 三項(xiàng)原則：徹底探究原因，充分溝通，客觀嚴(yán)格的 反省 對(duì)于缺乏積極性的部屬：檢查和重新?tīng)I(yíng)造職場(chǎng)氣氛，安排他感興趣的工作并加以贊許。 對(duì)討厭加班的部屬： 應(yīng)急對(duì)策：說(shuō)明加班理由，不加班的后果，事先通知，公開(kāi)實(shí)績(jī)，盡量減少工作量大量集中。 根本對(duì)策：從新審查工作分配，改善工作處理方法。68如何指導(dǎo)難帶的部屬 對(duì)于滿腹牢騷的部屬： 想方法糾正，改變觀看

22、角度，重新認(rèn)識(shí)應(yīng)有狀態(tài)，尋求改善建議。 對(duì)于我行我素的部屬： 提高上司本身的實(shí)力，工作全權(quán)交付。 對(duì)于反抗性強(qiáng)的部屬： 充分傾聽(tīng)對(duì)方的心聲，當(dāng)面溝通，改進(jìn)指導(dǎo)方法，遵守應(yīng)遵守的事項(xiàng)，反省評(píng)價(jià)。69如何指導(dǎo)難帶的部屬 對(duì)于屢教不會(huì)的部屬： 重新檢討對(duì)對(duì)方的期望，改進(jìn)指導(dǎo)方法，確認(rèn)部屬的理解程度，毅力與耐心，換個(gè)角度了解部屬。 對(duì)于光說(shuō)不做的部屬： 實(shí)際成績(jī)最具有說(shuō)服力，做出成績(jī)提高聲望，了解不聽(tīng)話的真正原因，評(píng)估他的想法。70如何指導(dǎo)難帶的部屬 對(duì)于“ 我做不到”的部屬： 說(shuō)明理由，讓他考慮，改進(jìn)工作的方法，消除消極思維的對(duì)策，修正和指導(dǎo)他的提案。 對(duì)于“ 該怎么辦”的部屬： 引導(dǎo)他自己的想法和

23、思考，訓(xùn)練自我思考， 交換意見(jiàn)，充分溝通，不要時(shí)時(shí)加以修正。 對(duì)于驕傲自滿的部屬： 設(shè)定更高和挑戰(zhàn)性的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，出示人事考核評(píng)分，明確驕傲是前進(jìn)的障礙，能干有特定的條件。71如何做協(xié)同拜訪(Join-call) 明確拜訪目的、時(shí)間、地點(diǎn) 預(yù)先了解拜訪對(duì)象 所帶材料，禮品 所談?wù)摰脑掝} 鼓勵(lì)部屬交談 新職員的預(yù)先演練72如何做協(xié)同拜訪(Join-call) 開(kāi)展不同類(lèi)型的和不同層次的拜訪 關(guān)鍵部分的強(qiáng)調(diào)，如拜訪持反對(duì)意見(jiàn)者 談?wù)撨^(guò)程中話題的適時(shí)展開(kāi)和終止 拜訪后的總結(jié)：肯定之處和需改進(jìn)之處，形成書(shū)面報(bào)告 73獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂一、區(qū)域劃分及任務(wù)分配二、收入方案的內(nèi)容三、獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)缺點(diǎn)四、制訂具體

24、的獎(jiǎng)懲條款五、怎樣合理利用獎(jiǎng)懲計(jì)劃的突破口74 獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂區(qū)域劃分 好壞區(qū)域搭配的原則 就近的原則 銷(xiāo)售任務(wù)盡量均衡的原則 區(qū)域利益服從公司利益，個(gè)人利益服從區(qū)域 利益的原則 地方化的原則 利于管理的原則75獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂任務(wù)分配 前一年的銷(xiāo)量 市場(chǎng)的潛力 區(qū)域的經(jīng)濟(jì)因素 國(guó)家或地方性政策的影響 公司政策的影響 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響 地理因素的影響 其它因素的影響76 獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂任務(wù)分配上下分配任務(wù)下上分配任務(wù)上下下上分配任務(wù)任務(wù)先分配至醫(yī)院分配至市分配至省分配至地區(qū)(District)分配至大區(qū)(Region)醫(yī)院進(jìn)行分類(lèi)(A、B、C、D、Eetc) 醫(yī)院的病床數(shù) 醫(yī)院的門(mén)診量 醫(yī)院的全年

25、用藥量 公司產(chǎn)品的用量 單一產(chǎn)品在醫(yī)院同類(lèi)產(chǎn)品的份額 單一科室的門(mén)診量/手術(shù)量/病床數(shù)/醫(yī)生數(shù) 何種手術(shù)方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc)77獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂收入方案的內(nèi)容 工資 獎(jiǎng)金 提成 各種補(bǔ)貼 固定收入Vs非固定收入 工資獎(jiǎng)金提成78獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)點(diǎn)獎(jiǎng)金：1、相對(duì)比較公平2、有利于調(diào)動(dòng)貧困區(qū)域銷(xiāo)售人員的積極性3、有利于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)4、有利于管理5、有利于團(tuán)隊(duì)精神的建立6、有利于培養(yǎng)新銷(xiāo)售人員提成：1、上不封頂，有利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的積極性2、有利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷(xiāo)售人員的積極性3、特別適合于新公司及規(guī)模小的公司79獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂獎(jiǎng)金與提成的缺點(diǎn)獎(jiǎng)金：1、向上封頂

26、，不利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的積極性2、不利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷(xiāo)售人員的積極性3、一定程度上帶有“ 大鍋飯”的性質(zhì)提成：1、不利于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)2、不利于團(tuán)隊(duì)的建立3、相對(duì)“ 不公平”（對(duì)貧困地區(qū)銷(xiāo)售人員）4、不利于管理5、提成比例會(huì)逐年下調(diào)80獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂制訂具體的獎(jiǎng)懲條款 固定收入與非固定收入的比例 獎(jiǎng)金不跟銷(xiāo)售掛鉤 在完成一定任務(wù)基礎(chǔ)(6080)以上部分提成 任務(wù)分配、任務(wù)完成及提成的發(fā)放均采用累進(jìn)制的方法 獎(jiǎng)懲條款必須完全透明，真正體現(xiàn)多勞多得81報(bào)告與報(bào)表的管理 銷(xiāo)售報(bào)表，費(fèi)用報(bào)告及分析， 區(qū)域目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行及其達(dá)成情況， 經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品進(jìn)出貨報(bào)告 產(chǎn)品推廣效益分析。 顧客分析，關(guān)鍵性客戶

27、和潛能顧客分析。 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)。 行政（人事、財(cái)會(huì)）報(bào)告與其他各種情況報(bào)告。 分析績(jī)效現(xiàn)狀及改善和控制措施 建設(shè)性建議 記錄存檔及報(bào)告。82建立檔案 行銷(xiāo)計(jì)劃、銷(xiāo)售等有關(guān)計(jì)劃及報(bào)表。 產(chǎn)品知識(shí)、文獻(xiàn)、推廣資料等。 銷(xiāo)售代表工作計(jì)劃，目標(biāo)及執(zhí)行制度。 關(guān)鍵性顧客及準(zhǔn)顧客資料。 人事及績(jī)效資料。83為何不愿填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 可用口頭報(bào)告 代表沒(méi)有時(shí)間或嫌麻煩 這是經(jīng)理的事 即使寫(xiě)了也得不到指示 根本不知道如何使用 最大原因：銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)報(bào)表內(nèi)容不做任何反應(yīng)，沒(méi)有任何反饋。84銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理-客戶管理客戶的分類(lèi)、分級(jí) 醫(yī)院的分級(jí)：考慮地區(qū)差別 業(yè)務(wù)院長(zhǎng)、藥劑科、科主任，OPINING LEADE

28、R， KEY DOCTORS 商業(yè)客戶客戶檔案的建立客戶、潛在客戶分析85第五單元如何建設(shè)高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)Building High Performing Teams86冠軍隊(duì)與明星隊(duì)的選擇 冠軍隊(duì)：整體配合，各行其職和可互補(bǔ)， 共同目標(biāo) 明星隊(duì)：個(gè)體效果，可以替代，注重 個(gè)人功績(jī)87何 謂 團(tuán) 隊(duì)一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo)，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。88團(tuán)隊(duì)(team)和群體(group)的區(qū)別團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)：成員間不相同但互補(bǔ)，以任務(wù)為導(dǎo)向， 積極合作， 相同目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)整體群體：群體：成員間可替換，強(qiáng)調(diào)個(gè)體89團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)精神的界定 團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)

29、隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益與目標(biāo)而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風(fēng)。三個(gè)內(nèi)容： (1) 在團(tuán)隊(duì)與其成員之間的關(guān)系方面，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成 員對(duì)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈歸屬感與一體感。 (2) 在成員之間的關(guān)系上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié) 作及共為一體。 (3) 在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì) 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。90團(tuán)隊(duì)的任務(wù) (1) 規(guī)劃與實(shí)施方案 (2) 進(jìn)行績(jī)效管理 (3) 提高能力與績(jī)效 (4) 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào) (5) 自身不能解決的問(wèn)題提交更高層團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu) (6) 幫助或影響更高層的決策91團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì) (1) 依次確定組織，各團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)各成員

30、的 任務(wù)和目標(biāo) (2) 處理相互矛盾的目標(biāo) (3) 注意難以量化的目標(biāo) (4) 有意識(shí)多次動(dòng)態(tài)的反復(fù)92團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任 (1) 匯報(bào) 和實(shí)施 (2) 管理與目標(biāo) (2) 迎接挑戰(zhàn)，增強(qiáng)信心 (3) 交流與聯(lián)系 (4) 傳遞信息、知識(shí)和技能 (5) 教導(dǎo)和評(píng)估 (6) 革新與創(chuàng)新 (7) 解決問(wèn)題 (8) 關(guān)心，支持和幫助 (9) 團(tuán)隊(duì)文化 93團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任 (1) 目標(biāo)和完成實(shí)施。 (2) 維護(hù)榮譽(yù)，保守機(jī)密。 (3) 無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)尋求外界支持。 (4) 與成員協(xié)作幫助，促進(jìn)共識(shí)94營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素-團(tuán)隊(duì)規(guī)模 為提高團(tuán)隊(duì)效率而定 團(tuán)隊(duì)規(guī)模應(yīng)盡量小和精干 各項(xiàng)技能的擁有者 各方利益的代表

31、者95營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素-行為準(zhǔn)則 書(shū)面的團(tuán)隊(duì)行為指南 鼓勵(lì)有益的行為，糾正有害的行為， 提高團(tuán)隊(duì)的自我管理、自我控制的能力， 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)， 使之早日步入規(guī)范期。96團(tuán)隊(duì)工作和成功因素 團(tuán)隊(duì)工作（team work) 主旨：委托和放權(quán) 成功因素：責(zé)任感，機(jī)會(huì)和承諾 社會(huì)認(rèn)同和社會(huì)表現(xiàn)97團(tuán)隊(duì)工作技能和管理原則 三大技能：技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，有效解決問(wèn)題， 處理人際交往和社會(huì)關(guān)系 管理原則：社會(huì)認(rèn)同， 共同的信念和互相尊重98團(tuán)隊(duì)的凝聚力 相似的態(tài)度和目標(biāo) 共同度過(guò)的時(shí)間 獨(dú)立性和不同性 抗威脅性 規(guī)模的大小 加入條件的嚴(yán)格 獎(jiǎng)勵(lì)和合作觀念99營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程-組建期1. 內(nèi)部結(jié)

32、構(gòu)框架: 任務(wù)、目標(biāo)、角色構(gòu)成、規(guī)模、人員構(gòu)成(成員、內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo))、行為準(zhǔn)則等。2. 與外界的初步聯(lián)系:與組織內(nèi)其他職 能部門(mén)的信息聯(lián)系及相互關(guān)系； 確立團(tuán)隊(duì)的權(quán)限;建立 績(jī)效考評(píng)，行為激勵(lì)與壓縮的制度體系;爭(zhēng)取技術(shù)(如信息系統(tǒng))支持，領(lǐng)導(dǎo)支持，專(zhuān)家指導(dǎo)及物資、經(jīng)費(fèi)、精神支持; 建立與組織外部的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的關(guān)系。100營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程-激蕩期 1. 成員與成員之間的激蕩 2. 成員與環(huán)境之間的激蕩 成員與組織技術(shù)系統(tǒng)之間的激蕩； 成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩； 團(tuán)隊(duì)成員或整個(gè)團(tuán)隊(duì)與組織其他部門(mén)之間的關(guān)系磨合； 團(tuán)隊(duì)與社會(huì)制度及文化之間的關(guān)系協(xié)調(diào)。 3. 新舊觀念與行為之間的激蕩101 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程-規(guī)范期 團(tuán)隊(duì)逐步成型，形成有力的文化， 形