電腦采購(gòu)談判方案

1、.電腦談判采購(gòu)方案 目錄一、談判雙方單位背景二、談判主題三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成四、談判接待與安排五、雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析六、談判目標(biāo)七、談判議程及具體策略八、準(zhǔn)備談判資料九、設(shè)備指標(biāo)要求十、制定應(yīng)急預(yù)案十一、報(bào)價(jià)依據(jù)十二、合同簽訂和付款流程談判方案一、談判雙方單位背景 （甲方：廣西科文招標(biāo)有限公司；乙方：中國(guó)長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)深圳股份有限公司） 甲方：廣西科文招標(biāo)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“科文公司”）成立于2001年11月，是一家具有政府采購(gòu)招標(biāo)甲級(jí)資格、工程招標(biāo)甲級(jí)資格、中央投資項(xiàng)目招標(biāo)甲級(jí)資格、機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)預(yù)乙級(jí)資格的專業(yè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，注冊(cè)資金1080萬元?？莆墓局饕獜氖抡少?gòu)招標(biāo)代理、工程招標(biāo)代理

2、、中央投資項(xiàng)目招標(biāo)代理、機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)代理、造價(jià)咨詢等業(yè)務(wù)，實(shí)力強(qiáng)，規(guī)模大，信譽(yù)好。2002年1月通過ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證，2011年通過ISO9001：2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證，2007年1月獲得南寧市“守合同重信用企業(yè)”稱號(hào)?？莆墓臼冀K恪守“公開、公平、公正、誠(chéng)信”原則，遵循國(guó)家招標(biāo)代理有關(guān)法律法規(guī)和招標(biāo)代理程序，傾力為廣西各級(jí)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位和團(tuán)體組織等提供優(yōu)質(zhì)的招標(biāo)代理服務(wù)。我們深信：在政府監(jiān)管部門、委托單位、投標(biāo)人、專家評(píng)委的大力支持和科文公司全體同仁的不懈努力下，憑借豐富的招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)、雄厚的技術(shù)力量和嚴(yán)格規(guī)范的管理，科文公司一定能夠?yàn)樯鐣?huì)各界提供更優(yōu)質(zhì)的招

3、標(biāo)代理服務(wù)！ 乙方：中國(guó)長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)深圳股份有限公司是一家以計(jì)算機(jī)和商業(yè)代理為主的企業(yè).公司主營(yíng)電子計(jì)算機(jī)硬件、軟件系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、電子產(chǎn)品、液晶電視、等離子電視、電話機(jī)的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)銷售及售后服務(wù),并提供相關(guān)的技術(shù)和咨詢服務(wù)等多類業(yè)務(wù).顯示器總銷量同比增長(zhǎng)超過19%,繼續(xù)保持全球第一,旗下運(yùn)作的顯示器品牌AOC、飛利浦、長(zhǎng)城銷量分別排國(guó)內(nèi)第一、第三和第四,占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總量近50%.液晶電視業(yè)務(wù)快速發(fā)展,銷量同比增長(zhǎng)55.6%,成為全球第三大液晶電視生產(chǎn)商,也是全球前五大液晶電視廠商中唯一一家原始設(shè)計(jì)制造商(ODM).電源業(yè)務(wù)總銷量同比增長(zhǎng)42%,市場(chǎng)占有率超過35%,穩(wěn)居國(guó)內(nèi)第一品牌地位. 二

4、、談判主題 項(xiàng)目名稱：電腦及投影儀設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)性談判指標(biāo)項(xiàng)目編號(hào)：YZCG20061231競(jìng)標(biāo)內(nèi)容：電腦200臺(tái)、投影儀8臺(tái)等設(shè)備一批甲方向乙方公司采購(gòu)三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：談判全權(quán)代表;決策人， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：秘書：負(fù)責(zé)接待安排、材料準(zhǔn)備與擬寫協(xié)議； 四、談判接待與安排： 1.接待室地點(diǎn)：一教1201，接待室備有茶水、純凈水、水果盤及蘋果、香蕉等。2.談判時(shí)間：2013-1-93.談判地點(diǎn)：學(xué)校一教12014.談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 甲方核心利益： 1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格，供應(yīng)我方如上配置電腦及

5、投影儀2、在保證質(zhì)量質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 乙方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn) 我方優(yōu)勢(shì)： 有多方的供應(yīng)公司可供甲方選擇 我方劣勢(shì)：我方急需電腦及投影儀，以滿足實(shí)際的迫切需要。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際國(guó)內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對(duì)象較多。 對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。 六、談判目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議 報(bào)價(jià)：電腦：3500元/臺(tái) 投影儀：10000元/臺(tái)供應(yīng)日期：一周內(nèi) 底線：以我方低線報(bào)價(jià) 電腦：4200元/臺(tái) 投影儀：120000元/臺(tái)盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作 七、談判議程及具體策略 1、談判開局階段： 方案一：

6、感情交流式開局策略：通過談拉近感情距離，形成共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。 2、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。 (2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來?yè)Q取其它更大利益。 (

7、4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。 (5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段： (1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 (2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 (3)達(dá)成協(xié)議：經(jīng)過雙方妥協(xié)，最終敲定我方的最終報(bào)價(jià)，出示會(huì)

8、議記錄和擬定的購(gòu)買合同,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)八、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法。9、 設(shè)備指標(biāo)要求1、 貨物清單序號(hào)貨物名稱主要技術(shù)參數(shù)及標(biāo)準(zhǔn)配置數(shù)量單位1電腦CPU: Intel 酷睿i5 620M 2.66GHZ內(nèi)存：4GB DDR3硬盤：500GB SATA 7200轉(zhuǎn)顯卡：雙顯卡切換(獨(dú)立/集成) NVIDIA Quadro NVS 3100M 集成Intel HD Graphics 512MB電池：鋰電池 續(xù)航時(shí)間6-9小時(shí)光驅(qū)：DVD刻錄200臺(tái)2投影儀投影儀類型：桌面 教育會(huì)議型 投影技術(shù)：LCD投影亮度：4000-5000

9、流明對(duì)比度：2000:1標(biāo)準(zhǔn)分表率：1024×768投影儀鏡頭：手動(dòng)聚焦/ 手動(dòng)變焦屏幕比例：4:3(兼容16:9)投影尺寸：40-300英寸接口：輸入：VGA×2、復(fù)合視頻×1、音頻×3 輸出：VGA×1、音頻×18臺(tái)2、質(zhì)量要求報(bào)價(jià)人提供的貨物應(yīng)是全新、原裝、正宗合格正品，完全符合國(guó)家規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和廠方的標(biāo)準(zhǔn)，供貨時(shí)必須并附產(chǎn)品原產(chǎn)地證書、合格證及其他相關(guān)的資料。貨物完好，物品配件齊全。3、質(zhì)保要求質(zhì)保期限如果沒有明確要求的應(yīng)不低于原廠家的承諾。若能提供其他更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，可在服務(wù)承諾中自行提供。該承諾將做為確定成交的參考依據(jù)。

10、4、電腦配置至少要求內(nèi)存2G，硬盤500G，英特爾處理器，性能穩(wěn)定的多媒體電腦。 5、多媒體投影儀是多媒體的主要輸出設(shè)備，應(yīng)在條件允許的情況下選擇性能較好的。 6、投影儀亮度：最好的話能選擇1200ANSI流明以上的冷光機(jī)型液晶投影儀以保證在明亮的環(huán)境中也有一個(gè)好的演示效果。 十、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、如果對(duì)方不同意我方，對(duì)報(bào)價(jià)表示異議。應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。 2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。 3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對(duì)措施： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。 十一、報(bào)價(jià)依據(jù)1、報(bào)價(jià)人提供貨物的數(shù)量、質(zhì)量和服務(wù)均符合采購(gòu)要求后，按報(bào)價(jià)合理最低的原則，確定成交供應(yīng)商。如出現(xiàn)報(bào)價(jià)相同的情況，按技術(shù)指標(biāo)優(yōu)劣順序確定成交供應(yīng)商；如出現(xiàn)技術(shù)指標(biāo)和報(bào)價(jià)等要求相