2022年銀行金融業(yè)務(wù)營銷話術(shù)

1、附件 5：代理金融業(yè)務(wù)營銷話術(shù)使用提示 ：具體使用中須按客戶需求原則進(jìn)行銷售，杜絕欺騙性銷售，并及時(shí)結(jié)合監(jiān)管部門要求變化，對話術(shù)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，回避合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，確保合規(guī)銷售。話術(shù)一大堂常用話術(shù)話術(shù) 1： （發(fā)現(xiàn)客戶活期賬上有大額存款）大堂經(jīng)理： * 先生 / 女士（大叔、大娘） ，您好！您這么大一筆錢存活期太可惜了，很不劃算，怎么不存定期呢。客戶：沒事，我不在乎那么一點(diǎn)利息，存定期不方便。大堂經(jīng)理：我們這里的理財(cái)產(chǎn)品很方便哦，無固定期限，流動性高，而且預(yù)期收益率大，收益率高于活期存款利率高3 倍多?？蛻簦菏菃?？大堂經(jīng)理：要不耽擱你幾分鐘時(shí)間，我來給你詳細(xì)解釋下把?？蛻簦耗哪愫唵握f下把。大堂經(jīng)理：帶

2、進(jìn)大客戶室，拿出鑫鑫向榮b折頁，給客戶介紹?？蛻簦何矣X的你們行的產(chǎn)品收益太低了，不如xx銀行。大堂經(jīng)理：我理解您的想法，因?yàn)榫秃孟褓I東西一樣，都喜歡“貨比三家”嗎？但是，我們選擇一款理財(cái)產(chǎn)品， 收益的高低并不是衡量的產(chǎn)品好壞唯一因素。我們應(yīng)該從您的實(shí)際情況出發(fā)，選擇無論是風(fēng)險(xiǎn)、收益還是流動性都適合您的產(chǎn)品，常言說的好，“高風(fēng)險(xiǎn)高收益啊”! 您說呢？客戶：你們的理財(cái)產(chǎn)品保本嗎？大堂經(jīng)理： ( 如果是保本的產(chǎn)品我們就直接在產(chǎn)品說明書將保本的承諾給客戶標(biāo)出來) ，如果不保本的產(chǎn)品：任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，不保本并不表示一定會虧本，風(fēng)險(xiǎn)和收益是對等的?？蛻簦豪碡?cái)產(chǎn)品沒有活期方便，有時(shí)要急用的話還不能馬上

3、支?。看筇媒?jīng)理：我們郵銀推出的理財(cái)產(chǎn)品，靈活、支取方便，預(yù)期收益還高于定期利率，適合短期內(nèi)的資金周轉(zhuǎn)，只要在交易日提前一天到柜臺辦理，第二天即可到賬，不影響資金運(yùn)作。要急用的話我們也有當(dāng)日贖回當(dāng)日到帳的產(chǎn)品，一點(diǎn)都不會耽誤你用錢。像我行推出的就比較適合你?？蛻簦何疫€是回去和家人商量一下吧？大堂經(jīng)理：沒關(guān)系，你可以和家人商量一下，需要的時(shí)候再通知我。這一期理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行量較少，你要抓緊時(shí)間，遲一點(diǎn)的話可能買不到。這是我的名片，以后有什么消息及時(shí)通知你。話術(shù) 2： （存定期客戶）大堂經(jīng)理： * 先生 / 女士（大叔、大娘） ，請問你需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？客戶：存?zhèn)€定期大堂經(jīng)理：請問你存多久呢？麻煩你

4、先填下單子客戶：存三年大堂經(jīng)理：大叔，你為什么打算把這5 萬元錢存三年定期呢？客戶：可以賺點(diǎn)利息啊。大堂經(jīng)理：但是大叔你知道嗎？隨著物價(jià)的上漲，存定期也有風(fēng)險(xiǎn)，存定期也會貶值的呢？客戶：那如何才好呢？大堂經(jīng)理：您可以購買我們代銷的分紅型保險(xiǎn)。客戶：保險(xiǎn)算了，算了，都是騙人的。大堂經(jīng)理： * 先生 / 女士（大叔、大娘） ，我不知道保險(xiǎn)是如何騙人的，我只知道512 汶川地震， 420廬山地震發(fā)生后，mh370失聯(lián)后，那些購買了分紅型保險(xiǎn)的人，可以得到兩倍或三倍的賠款，而那些存銀行定期的人，拿回的只是本金和一點(diǎn)點(diǎn)利息。下一秒會發(fā)生什么，我們真的不知道，你說呢？客戶：這倒是實(shí)話，你說說看你們的產(chǎn)品。

5、精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 1 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 1 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -大堂經(jīng)理：介紹目前正在銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。話術(shù) 3： （社?？蛻簦┐筇媒?jīng)理： * 先生 / 女士（大叔、大娘） ，你取社保哇？客戶：是啊。大堂經(jīng)理：哪你先在取款單這里簽個字?？蛻簦阂?。大堂經(jīng)理： * 先生 / 女士（大叔、大娘） ，一看你就不是靠社保過日子的人啊，你看你每個月來取社保，排隊(duì)排半天，我們有個

6、產(chǎn)品，省去你很多事情，一年后來取，利息比一年定期還高很多。客戶：說來聽聽。大堂經(jīng)理：（介紹基金定投） 。話術(shù) 4： （補(bǔ)登折客戶）客戶：我要補(bǔ)登一下，看我的賬到了？大堂經(jīng)理： 那我?guī)湍蛴〈嬲郯?。對了?您的退休金一般都不用的吧？/ 你的工資每個月都有結(jié)余在存折里吧？客戶：是啊。大堂經(jīng)理：可以問一下，您的退休金/工資為什么只存在活期嗎？這樣會使你的資金收益得不到保障?？蛻簦簺]什么，活期靈活點(diǎn)嘛，而且也不太在意利息。大堂經(jīng)理：銀行存款是一種比較傳統(tǒng)的儲蓄方式，但它的收益性卻不高，現(xiàn)在物價(jià)上漲這么快，長期存在活期其實(shí)就是在降低你的購買力?，F(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)這么發(fā)達(dá)，很多金融產(chǎn)品是非常成熟的了，有種就比較

7、適合你，它跟活期一樣靈活，負(fù)擔(dān)不大，而且有長期收益，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)還比較低呢?？蛻簦菏菃幔鞘裁串a(chǎn)品呢？大堂經(jīng)理：這款產(chǎn)品是基金定投，它跟零存整取是一樣的，只需要您每月從退休金中花一小筆錢定額購買基金產(chǎn)品，負(fù)擔(dān)不大。它主要以下的優(yōu)點(diǎn)：1、定期投資、積少成多；2、不用考慮投資時(shí)點(diǎn)；3、平均投資、分散風(fēng)險(xiǎn)； 4、復(fù)利效果，長期可觀。每個月只要幾百元，復(fù)利累計(jì)下來的收益是非?？捎^的，非常適合您購買。話術(shù) 5： （保險(xiǎn)滿期客戶）客戶：我是去銀行存錢怎么變成保險(xiǎn)了？大堂經(jīng)理：您在銀行不止能買到保險(xiǎn)，還可以買到基金、股票，同時(shí)這款產(chǎn)品是國家允許并且也只能在銀行才能買到的。而且您現(xiàn)在去銀行仍然會買到各家公司的保障

8、產(chǎn)品。存款、保險(xiǎn)、股票、基金都是理財(cái)?shù)囊徊糠?，您?dāng)初也是到銀行理財(cái)，銀行人員給您提供這款產(chǎn)品也是根據(jù)您的情況為您推薦這個產(chǎn)品，為了讓您的資金能夠更加合理地得到安排為了讓您理財(cái)?？蛻簦寒?dāng)時(shí)購買的時(shí)候業(yè)務(wù)員介紹說產(chǎn)品好，收益比銀行利息高，上不封頂，現(xiàn)在錢太少了，誰還會再相信你們！大堂經(jīng)理：這是一份保險(xiǎn)，和銀行存款是不能做同類比較的。產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)完全不同，沒有橫向可比性。 （如客戶繼續(xù)追問，可參照以下內(nèi)容解答）保險(xiǎn)與銀行存款是兩種不同性質(zhì)的金融產(chǎn)品，分紅保險(xiǎn)使您在獲得保障的同時(shí)還可以獲得一定的收益，這也是目前分紅保險(xiǎn)成為很多客戶首選保險(xiǎn)產(chǎn)品的原因之一，因?yàn)樗哂袧M期返還的功能，還有一定的固定收益，風(fēng)

9、險(xiǎn)性相對于股票或基金投資要小很多，相對于銀行儲蓄來說它又具備了保障性質(zhì)，公司當(dāng)年可分配盈余的70% 的比例在投保人和公司股東間進(jìn)行分配。紅利分配的公平性是有保障的，每年的紅利分配方案都要接受外部審計(jì)并且向保監(jiān)會備案，請您放心。話術(shù) 6： （保險(xiǎn)營銷）客戶：買保險(xiǎn)不如銀行存款。大堂經(jīng)理：從某種角度講，保險(xiǎn)可以保證銀行存款的安穩(wěn)。如果您的錢全在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，需要現(xiàn)金時(shí)，您只會不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險(xiǎn)，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，就可以銀行的錢不取，由保險(xiǎn)公司來支付?？蛻簦恒y行利息是固定的，而這個分紅不確定！精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - -

10、 - 第 2 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 2 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -大堂經(jīng)理：不確定才能抵御利率波動，帶來更多驚喜。分紅固定的話，將來銀行升息就不合適也不劃算了，您說是吧？客戶：保障只有身故才有，生存時(shí)享受不到大堂經(jīng)理：從我們的保險(xiǎn)責(zé)任中能夠看出導(dǎo)致身故的原因并不常見，但一旦發(fā)生意外，將會給家庭帶來沉重的打擊，因此這里更體現(xiàn)一種責(zé)任、一種準(zhǔn)備，就像我們的后備胎一樣。而且一旦確診患癌癥，只需醫(yī)院提供病理診斷證明，附加的防癌金就可及時(shí)給付，讓我們安心治療

11、，以后的防癌費(fèi)用免繳，滿期時(shí)收益一分都不會少?？蛻簦耗目梢钥紤]。大堂經(jīng)理：好的，你考慮下，下次過來我為你辦理一份吧。話術(shù)二外拓常用話術(shù)話術(shù) 1：“您好，我叫，是郵儲銀行支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。我行為像您這樣的老板量身訂制了一些金融產(chǎn)品和服務(wù)，作為一名郵儲的客戶經(jīng)理，希望幫助您實(shí)現(xiàn)最大化現(xiàn)金流，省下時(shí)間，增加收益，我希望可以花幾分鐘的時(shí)間向您詳細(xì)介紹一下！”話術(shù) 2：“您好，我叫，是郵儲銀行支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您，我這次來是為了給貴公司提供金融服務(wù)，對你們非常有幫助，麻煩您安排一下我與您老板的聯(lián)系，我希望可以花幾分鐘的時(shí)間向他詳細(xì)介紹一下。 ”話術(shù) 3：“您好，我

12、叫，是郵儲銀行支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。我這次來是因?yàn)槲倚凶罱谧鲆豁?xiàng)客戶滿意度調(diào)查，希望您能幫助我們進(jìn)一步改進(jìn)我們的服務(wù)工作。”話術(shù) 4：“您好，我叫，是郵儲銀行支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。請問您知道我們支行（營業(yè)所）嗎？我們網(wǎng)點(diǎn)最近才開業(yè)，距離您的店鋪（家）挺近的，希望您有空能夠過來看看我們的新網(wǎng)點(diǎn)，體驗(yàn)一下我們的服務(wù)?！痹捫g(shù) 5：“您好，我叫，是郵儲銀行支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。我行與您所在的社區(qū)將于月日上午/ 下午合作舉辦一場理財(cái)會座談會節(jié)日活動，屆時(shí)希望您能夠抽空過來參加。”話術(shù) 6：“您好，我叫，是郵儲銀行支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到

13、您。我聽說貴公司現(xiàn)在規(guī)模挺大的，員工人數(shù)也越來越多，但還是以現(xiàn)金方式發(fā)放工資，我這次過來就是向您推薦我行的代收付業(yè)務(wù)，為您的資金提供安全、便捷的服務(wù)。話術(shù) 7：“您好，我叫，是郵儲銀行支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。非常感謝您前幾天到我行辦理業(yè)務(wù)，我聽柜員大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理說，您當(dāng)時(shí)辦理業(yè)務(wù)時(shí)比較匆忙，但對我行的理財(cái)產(chǎn)品很想了解一番，所以我今天特意登門造訪，希望能給您帶來幫助，不知道您現(xiàn)在有空嗎？”話術(shù) 8：“您好，我叫，是郵儲銀行支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。最近您都沒再來我行辦理業(yè)務(wù)了，不知道是不是我們哪里服務(wù)不到位的？希望您能告訴我們，我們一定加以改進(jìn)?！痹捫g(shù) 9：“您好

14、，我叫，是郵儲銀行支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。首先非常感謝您對我行一直以來的信任和支持，我這次到訪是想通知您，您已經(jīng)達(dá)到了我行金卡貴賓客戶的條件，可以到我行辦理貴賓卡，享受更多優(yōu)惠和服務(wù)，最近總看不見您到我行辦理業(yè)務(wù)，也聯(lián)系不上您，不知道您什么時(shí)候有空能夠來網(wǎng)點(diǎn)辦理下呢？精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 3 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 3 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -話術(shù) 10：“您好，

15、我叫，是郵儲銀行支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。前幾日我來過你的店鋪，當(dāng)時(shí)您特別忙，生意特別好，但是我也發(fā)現(xiàn)您這里特別缺零錢，也沒配設(shè)備刷卡。正好今天我和我的朋友路過就進(jìn)來吃一頓飯，看您有空，就跟您毛遂自薦下，我們銀行網(wǎng)點(diǎn)離你的店鋪挺近的，需要零錢可以到我們那兒換，我行還能為您辦理一部商易通，這樣您這里就可以刷卡收款了。”話術(shù) 11：“老板，您好！我是郵儲銀行支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，上次來您店里和您聊過的。您提到，我專門整理了一些資料，想送過來給您參考。您看您今天下午有空嗎？”話術(shù) 12：“老板，您好！我是郵儲銀行支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，上周來您店里跟您提到的問題，針對您的情況我專

16、門整理了一些資料，相信對您有幫助。您看您今天下午還是明天一早方便過來一下？我想當(dāng)面給您介紹一下。 ”話術(shù) 13：“阿姨，您好！我是郵儲銀行支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，我們網(wǎng)點(diǎn)不僅能為客戶提供儲蓄服務(wù)還能繳水電費(fèi)，非常方便。現(xiàn)在我們在做網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)升級，這是我們的貴賓體驗(yàn)卡，我可以給您一張，歡迎您來體驗(yàn)。”話術(shù) 14：“阿姨，您好！我是郵儲銀行支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，上周咱們在小區(qū)做活動時(shí)見過的。最近我們網(wǎng)點(diǎn)在做服務(wù)升級的活動，您可以憑上次給您的貴賓體驗(yàn)卡免費(fèi)體驗(yàn)，我們還為您準(zhǔn)備了精美小禮品。您看您是今天下午還是明天上午有時(shí)間能過來下？”話術(shù) 15：“經(jīng)理，您好！我看您給員工發(fā)工資還是在用現(xiàn)金，麻煩

17、又不安全，推薦您使用我行的代發(fā)工資業(yè)務(wù)。第一上賬免收代發(fā)手續(xù)費(fèi)，第二公司員工工資的財(cái)務(wù)支出清晰明了，便于管理，第三避免公司和員工雙方支取、 攜帶大筆現(xiàn)金的潛在危險(xiǎn)，這樣既為您管理公司省時(shí)省力，又為您的公司和員工提供安全保障，您看怎么樣？話術(shù) 16：“先生 / 女士，您好！向您推薦一下我行的代繳費(fèi)業(yè)務(wù)，辦理了代繳業(yè)務(wù)以后，只要您賬戶有錢，就可以實(shí)現(xiàn)自動繳費(fèi)，您就不用再擔(dān)心自己因?yàn)槊β刀龅竭@些生活中的細(xì)小問題。我現(xiàn)在就幫您申請開通吧！ ”話術(shù) 17：“老板，我看您經(jīng)常到網(wǎng)點(diǎn)給生意伙伴匯款，花時(shí)間又不安全，向您推薦我行的商易通。有了商易通，您就可以在家輕輕松松實(shí)現(xiàn)打款、收款，省去到銀行和在網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)

18、的麻煩，而且轉(zhuǎn)賬收費(fèi)手續(xù)費(fèi)比網(wǎng)點(diǎn)更優(yōu)惠，能省不少錢，商易通機(jī)具您還可以把它當(dāng)作電話使用，非常適合您，辦理手續(xù)非常簡便，現(xiàn)在我就為您申請一臺吧！ ”話術(shù) 18: xx先生 / 女士，您好！我是郵政xx網(wǎng)點(diǎn)的外拓經(jīng)理（支行長）xx。我行商易通終端能夠綁定您的郵儲綠卡，無需攜帶大量現(xiàn)金，實(shí)現(xiàn)足不出戶就可辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，查詢余額，交易時(shí)間不受銀行營業(yè)時(shí)間限制，安全，快捷，針對特定客戶我們還實(shí)行手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠政策，非常適合您這樣的客戶。目前在本網(wǎng)點(diǎn)開通不需要任何費(fèi)用，還將您的綠卡免費(fèi)升級為vip，您要開通一部嗎？話術(shù) 19: 上門走訪基本話術(shù)：郵政：您好！我是蒲江郵政xx支局的，請問您是不是xxx ？客戶：是

19、的，有什么事. 郵政： （送上小禮品） 我們郵政正在搞客戶回訪活動，主要想了解一下您對我們郵政服務(wù)（人員、 設(shè)施、環(huán)境）滿不滿意，有沒有好的意見和見意。精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 4 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 4 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -客戶： a-好、滿意 . b-不滿意、有意見 . 郵政： a-感謝您的支持，現(xiàn)在我們的利息上調(diào)了10% ，每個月 10 號還在賣國債（ 3 年 5% 、

20、5 年 5.4%） ，每個星期還有理財(cái)產(chǎn)品賣，年收益率5% 左右（都是債券型的，可視為0 風(fēng)險(xiǎn)），還可以處理電子眼違章和買汽車保險(xiǎn) .和客戶拉下家長，從中了解客戶一些個人基本信息和業(yè)務(wù)信息。b-根據(jù)客戶不滿意或有意見的問題對應(yīng)進(jìn)行解釋、答復(fù)或承諾，再接著a進(jìn)行詢問。話術(shù) 20: 代發(fā)工資異議類型及處理：異議 1：我們廠很小，發(fā)現(xiàn)金就行了。答：這一帶的工廠都跟您的規(guī)模差不多，他們起初也是這樣認(rèn)為的，但是當(dāng)他們真正了解了代發(fā)工資給他們帶來的便利以后就慢慢改觀了。正因?yàn)橐?guī)模不是特別大，您辦理起來更簡單，只要您（或您的老板）抽個時(shí)間到我們網(wǎng)點(diǎn)開個戶，把員工的身份證復(fù)印件提供給我們，接下來的大部分工作就

21、交給我們就行了。我簡單總結(jié)了一下代發(fā)工資的三點(diǎn)好處，我現(xiàn)在給您介紹一下吧。異議 2：給你們代發(fā)工資有什么好處？第一，不用為發(fā)工資找散錢，花時(shí)間發(fā)放工資；第二，有效避免員工現(xiàn)金存放風(fēng)險(xiǎn)和遭遇假幣風(fēng)險(xiǎn)；第三，員工不用再拿著現(xiàn)金一個個去郵局匯款，直接打電話都可以轉(zhuǎn)賬回家；等等等等，總之是省時(shí)、省力、省心！對公司好，對員工也好！異議 3：你們要收多少錢手續(xù)費(fèi)？答：在其他銀行，像中行是5 元/筆，建行等等大部分是收3 元/ 筆，而只有我們目前是免手續(xù)費(fèi)的！異議 4：我們有一些員工素質(zhì)太低，不會用卡，拿現(xiàn)金實(shí)在些。答：您提的這個問題確實(shí)存在還比較普遍，換了其他銀行，還真沒辦法解決。但是您放心，您這個問題郵

22、政幫您搞定。因?yàn)槲覀冟]政的客戶本來大部分就是當(dāng)?shù)厝耍椅覀兊拇筇媒?jīng)理還可以教他們怎樣用銀行卡，真的不會用卡的，會幫他們填單，告訴他們到哪里排隊(duì)。異議 5：我也想給銀行代發(fā)工資，但我們的員工不愿意。答：沒錯，我們也對前來我們網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)的一些工廠員工作了調(diào)查，總結(jié)出幾個結(jié)論：第一，有些單位代發(fā)工資是發(fā)到其他銀行的卡里，他們還要取出來再去郵局匯款，很不方便，但是，您想想如果是直接把錢存到郵政卡里， 他直接打電話轉(zhuǎn)賬或者到柜員機(jī)轉(zhuǎn)賬就行了，還不用填單， 排隊(duì)，你說他們愿不愿意？第二，他們是怕發(fā)的工資金額會少，但是我們有個短信通知服務(wù)，什么時(shí)候發(fā)了多少錢都有短信通知他們，這個問題也就不存在了。第三，他

23、們怕去柜員機(jī)取出的錢會有假幣，這個好解決，他們可以去柜臺領(lǐng)取，萬無一失，如果您還不放心的話，可以由我們來告訴他們發(fā)工資到卡里的好處，現(xiàn)場教他們識別假幣，解決他們的疑慮。話術(shù)三理財(cái)產(chǎn)品營銷話術(shù)產(chǎn)品名稱：理財(cái)產(chǎn)品。適合對象： 23 至 60 歲客戶有投資需求的客戶。適合場合：等候區(qū)、高柜。產(chǎn)品賣點(diǎn)：因理財(cái)產(chǎn)品比較豐富，產(chǎn)品各有特點(diǎn)，請根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，向客戶提示產(chǎn)品的不同賣點(diǎn)。銷售工具：產(chǎn)品宣傳折頁。銷售說明：理財(cái)產(chǎn)品的銷售必須由具有個人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)資格的員工進(jìn)行，且不得向客戶推介超過其風(fēng)險(xiǎn)承受能力級別的理財(cái)產(chǎn)品。銷售過程中要注意向客戶提示風(fēng)險(xiǎn)。營銷話術(shù)：異議類型及處理：異議 1：我覺的你們行的

24、產(chǎn)品收益太低了，不如xx銀行精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 5 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 5 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -理財(cái)經(jīng)理：我理解您的想法，因?yàn)榫秃孟褓I東西一樣，都喜歡“貨比三家”嗎？但是，我們選擇一款理財(cái)產(chǎn)品，收益的高低并不是衡量的產(chǎn)品好壞唯一因素。我們應(yīng)該從您的實(shí)際情況出發(fā)，選擇無論是風(fēng)險(xiǎn)、收益還是流動性都適合您的產(chǎn)品，常言說的好， “高風(fēng)險(xiǎn)高收益啊”! 您說呢？異議 2：你們的理財(cái)

25、產(chǎn)品保本嗎？理財(cái)經(jīng)理： (如果是保本的產(chǎn)品我們就直接在產(chǎn)品說明書將保本的承諾給客戶標(biāo)出來) ，如果不保本的產(chǎn)品：任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，不保本并不表示一定會虧本，風(fēng)險(xiǎn)和收益是對等的。異議 3：理財(cái)產(chǎn)品與通知存款哪個收益比較好又穩(wěn)定？理財(cái)經(jīng)理：理財(cái)產(chǎn)品可以最大限度地提升您的資金使用效率，在銀行活期存款，資金使用的“空擋期”，我們的理財(cái)產(chǎn)品可以享受通知存款存款利率，持有時(shí)間不同，收益檔次不同，可以及時(shí)買進(jìn)，使資金實(shí)現(xiàn)投資效益最大化，與此同時(shí)，辦理一張借記卡，有閑錢就可存進(jìn)，在先期購買產(chǎn)品達(dá)到5 萬購買起點(diǎn)后，可以不受資金額度的限制，這樣就可以充分實(shí)現(xiàn)閑錢理財(cái)?shù)哪康?。異議 4：理財(cái)產(chǎn)品沒有活期方便，有

26、時(shí)要急用的話還不能馬上支??？理財(cái)經(jīng)理：我們郵銀推出的理財(cái)產(chǎn)品，靈活、支取方便，預(yù)期收益還高于定期利率，適合短期內(nèi)的資金周轉(zhuǎn)，只要在交易日提前一天到柜臺辦理，第二天即可到賬，不影響資金運(yùn)作。要急用的話我們也有當(dāng)日贖回當(dāng)日到帳的產(chǎn)品，一點(diǎn)都不會耽誤你用錢。像我行推出的就比較適合你。異議 5：理財(cái)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)，還不如存一天或七天通知存款好。理財(cái)經(jīng)理：是，你說的也有道理。但是，理財(cái)產(chǎn)品固然有風(fēng)險(xiǎn)，但都屬于低風(fēng)險(xiǎn)。這些都主要投資于中央央票、國債之類的。存一天或七天的存款沒這些產(chǎn)品靈活，你可以看一下，七天利率才多少呀，而且是固定的，如果不到七天的話算活期利率的，理財(cái)產(chǎn)品就不一樣了，像我行正在熱銷中的鑫鑫向榮

27、產(chǎn)品就比較適合你了，它是每七天為一個檔次，每個檔次的收益率都不一樣，隨著你的天數(shù)越長它的收益就越高，這是產(chǎn)品的說明書。異議 6：我還是回去和家人商量一下吧？理財(cái)經(jīng)理：沒關(guān)系，你可以和家人商量一下，需要的時(shí)候再通知我。這一期理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行量較少，你要抓緊時(shí)間，遲一點(diǎn)的話可能買不到。這是我的名片，以后有什么消息及時(shí)通知你。情景一：高柜發(fā)現(xiàn)客戶活期賬戶有大額存款a、發(fā)現(xiàn)客戶高柜柜員：客戶活期賬戶有大額存款沒有用。b、建立信任（高柜柜員通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，拉近距離）c、激發(fā)需求高柜柜員：您好！您這筆錢存了好久了，現(xiàn)在活期利息那么低，存活期太可惜了，很不劃算，怎么不存定期呢?？蛻簦簺]事，我不在乎那么

28、一點(diǎn)利息，存定期不方便。高柜柜員：我們這里的理財(cái)產(chǎn)品很方便哦，無固定期限，流動性高，而且預(yù)期收益率大，收益率高于活期存款利率高3 倍多?？蛻簦菏菃?？高柜柜員：是的，讓我們工作人員向您詳細(xì)解釋下吧。精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 6 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 6 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -客戶：可以啊。（轉(zhuǎn) d） or 算了，下次再說吧。柜員：好的，沒有關(guān)系。如果有空的話可以和我們的工作人員詳細(xì)

29、了解（內(nèi)部呼叫大堂，不放過最后一次接觸機(jī)會，如果用戶表示不耐煩就暫時(shí)放棄，下次過來辦業(yè)務(wù)再宣傳） ，這是我行的理財(cái)服務(wù)電話，如果您有任何理財(cái)方面的需求都可以打電話聯(lián)系，歡迎您再來辦理業(yè)務(wù)，再見！d、產(chǎn)品展示理財(cái)經(jīng)理：老板，請喝茶。你活期的資金都是生意要周轉(zhuǎn)的吧？客戶：是的。理財(cái)經(jīng)理：您這錢一直存活期，從理財(cái)規(guī)劃的角度看太可惜了，現(xiàn)在很多客戶都將用不到的存款轉(zhuǎn)為理財(cái)產(chǎn)品，既比同期存款利率高，且隨持有時(shí)間遞增，而且理財(cái)產(chǎn)品比定期靈活。這次我們的理財(cái)產(chǎn)品鑫鑫向榮的宣傳單理財(cái)經(jīng)理：同時(shí)這產(chǎn)品無固定期限要用隨時(shí)可以贖回，而且還不用手續(xù)費(fèi)呢？這產(chǎn)品是越早投入越早產(chǎn)生越多收益，可以用這筆收益帶家人出去玩玩您

30、說是吧？我?guī)湍梅輪翁钜幌?。情景二：客戶在大堂關(guān)注行長推薦榜和理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容a、發(fā)現(xiàn)客戶大堂經(jīng)理（主動問候） ：您好！我是網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理。這是我的名片，剛剛我看到您在關(guān)注我們網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，我能為您詳細(xì)介紹一下嗎？客戶：沒有，我只是隨便看看。大堂經(jīng)理：呵呵，沒關(guān)系的，您現(xiàn)在可以了解下，這樣可以幫助你配置資產(chǎn)，取得更大的收益，具體情況請到貴賓室我們的理財(cái)經(jīng)理會為您做詳細(xì)的介紹?？蛻簦号?，那好吧。 b、建立信任客戶：你們的理財(cái)產(chǎn)品具體是怎樣的，哪種收益較高？理財(cái)經(jīng)理：根據(jù)資產(chǎn)和資金運(yùn)用情況，每個人都會有不同的選擇以達(dá)到利益最大化，我們這邊的理財(cái)產(chǎn)品有日日升、月月升、鑫鑫向榮等，日日升每日結(jié)息，月月

31、升每月結(jié)息?？蛻簦号?，這樣，我要做生意，資產(chǎn)流動性較大。理財(cái)經(jīng)理：根據(jù)您的資金情況，我建議您可以選擇日日升，這樣既保證了您的資產(chǎn)流動性，又可以取得比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)更高的收益。 c、激發(fā)需求客戶：我沒有投資過這樣的產(chǎn)品，不知道效益和流動怎樣，就擔(dān)心資金被限。理財(cái)經(jīng)理：剛剛說的日日升產(chǎn)品就是根據(jù)您這樣的做生意的需求所設(shè)定的，如果您需要急用資金時(shí)可以隨時(shí)兌現(xiàn)，不會影響到您的資金流轉(zhuǎn)，當(dāng)您不用的資金的時(shí)候，投資日日升又可以給您帶來不小的收益，何樂而不為呢？d、產(chǎn)品展示客戶：你說的這么好，你們有沒有產(chǎn)品說明書什么的，我想具體再了解一下。理財(cái)經(jīng)理：有的，您看，這是日日升的產(chǎn)品介紹，在我們郵政官方網(wǎng)站上也有公示的

32、客戶：哦，那好吧，先投資一小部分試下也行。精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 7 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 7 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -理財(cái)經(jīng)理：好的，下次有閑置的資金可以投資長期的理財(cái)產(chǎn)品，收益會更豐厚，這是我的名片，如果您有任何關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的問題，您都可以打電話給我，若下次有新的理財(cái)產(chǎn)品我們會及時(shí)以短信的方式通知您的，很高興為您服務(wù)。情景三：客戶在貴賓室辦理業(yè)務(wù)推薦a、發(fā)現(xiàn)客戶對貴賓室辦理的

33、客戶，網(wǎng)點(diǎn)主要通過查看交易流水或者客戶信息表發(fā)現(xiàn)。b、建立信任（通過服務(wù)，拉近距離）c、激發(fā)需求理財(cái)經(jīng)理或支行長：老板，最近生意很忙吧？客戶：還行！理財(cái)經(jīng)理或支行長：我看你最近資金回流比較多哦，怎么賬戶那么多錢也不考慮一下理財(cái)產(chǎn)品呢？客戶：你還真是提醒我了。但我這是流動資金，理財(cái)產(chǎn)品不方便啊，又有風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)經(jīng)理或支行長：不會麻煩，只要有身份證就可以了。而且我行推出的是低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品, 信譽(yù)度較高 ,很多像你這樣的客戶都買過，受到不少客戶的歡迎呢?？蛻簦菏菃?？d、產(chǎn)品展示理財(cái)經(jīng)理或支行長：是啊，我不會忽悠你的，你是我們的貴賓客戶啊，這是我們的產(chǎn)品說明書，你看看就清楚了。理財(cái)經(jīng)理或支行長：根據(jù)您存

34、款天數(shù)來計(jì)算，年化收益率期限較短，這種產(chǎn)品是很靈活的存一天算一天的收益，不會影響您的資金周轉(zhuǎn)問題。這個您不用擔(dān)心這種產(chǎn)品有 1 至 90 天不等的期限?？蛻簦耗蔷湍?5 萬元先試試吧。話術(shù)四基金定投產(chǎn)品營銷話術(shù)產(chǎn)品名稱： 基金定投。適合對象： 18 至 50 歲的客戶。適合場合： 高柜、等候區(qū)、網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)。產(chǎn)品賣點(diǎn)： 小額扣款、投資門檻低（300 元） ；長期收益、適度回報(bào)；周期靈活、可按日周月扣款。銷售工具： 宣傳折頁、養(yǎng)老及親子問卷調(diào)查表、定投計(jì)算器、定投長期攤平成本風(fēng)險(xiǎn)低、單筆投資與定投比較圖、定投計(jì)算器、復(fù)利計(jì)算器、定投分析比較表與資料、長期投資回報(bào)圖。銷售說明： 通過高柜和大堂經(jīng)理發(fā)

35、現(xiàn)客戶進(jìn)而激發(fā)需求，由低柜理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品展示和銷售。營銷話術(shù)：異議類型及處理：異議：基金風(fēng)險(xiǎn)問題客戶：可是基金是有風(fēng)險(xiǎn)的啊！理財(cái) ( 保險(xiǎn) ) 經(jīng)理：基金是一種投資，投資就會有風(fēng)險(xiǎn)。但是不同種類的基金產(chǎn)品有不同的投資方向，適合不同的的風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶。如果您風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較高，您可以配置精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 8 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 8 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -多點(diǎn)股票型基金

36、，來獲取高額回報(bào)，而您投資債券型基金，它的投資方向主要是國債和企業(yè)債，還有一定比例的新股，屬于比較穩(wěn)定的。投資就是為了盈利，虧損并不是基金這個產(chǎn)品的錯，而是不同市場情況下不同基金種類的表現(xiàn)，我們完全可以用多方位的基金合理配置來解決這個問題。理財(cái)經(jīng)理：雖然基金是有風(fēng)險(xiǎn)，但是收益和風(fēng)險(xiǎn)是成正比的，您可以根據(jù)自己的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力來選擇適合您的產(chǎn)品。例如股票型的基金收益高相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也較大，債券型基金風(fēng)險(xiǎn)較小同樣的收益也相對較低。這兩者之間您可以權(quán)衡一下。異議：客戶：基金我知道，但是我看很多人買基金都虧損了，我不敢買。理財(cái) ( 保險(xiǎn) ) 經(jīng)理：投資是具有風(fēng)險(xiǎn)的，但是只要分析好自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，適當(dāng)投

37、資是資產(chǎn)增值的唯一途徑，其實(shí)，通貨膨脹，錢越來越不值錢了，不投資也是有風(fēng)險(xiǎn)的。凡是投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，購買基金您可以作為一個長線投資，不急于眼前的虧損，應(yīng)放眼長遠(yuǎn)。只要您能選擇適合您的產(chǎn)品來投資，相信您的收益還是會較高的。異議：客戶：別跟我提基金，聽到基金倆字我就生氣。（客戶以前買過基金，跌慘了）理財(cái) ( 保險(xiǎn) ) 經(jīng)理：確實(shí)，基金能夠跌成這樣，誰都沒有預(yù)料到。但是市場都下跌到這個份兒上了，市場點(diǎn)位已經(jīng)進(jìn)入到一個相對合理的區(qū)間，如果在這樣的一個時(shí)候，適當(dāng)配置一些偏股型基金，從中長期的角度來看，也是比較安全的，一旦股市轉(zhuǎn)暖，您也不至于錯過解套甚至獲利的機(jī)會。異議 ：客戶：基金也跟股票一樣天天漲漲跌

38、跌的，沒什么意思，我還不如存銀行呢。理財(cái) ( 保險(xiǎn) ) 經(jīng)理：基金根據(jù)投資標(biāo)的不同可以分為偏股型基金、偏債型基金以及貨幣市場基金等，您提到的凈值每天波動較大的基金屬于偏股型基金，如果你比較討厭風(fēng)險(xiǎn)，那么完全可以購買偏債型基金、保本型基金以及貨幣市場基金等。我們認(rèn)為投資者除了一小部分日常的開銷之外沒有必要存太多的錢在銀行，定期存款的流動性差，活期存款的收益低，而且還要承受因通貨膨脹引起的貨幣貶值。另外，我們建議您可以通過定期定額投資偏股型基金的方式來熨平市場波動，從而取得長期的穩(wěn)定的復(fù)利回報(bào)。異議：客戶 ：我關(guān)心的是現(xiàn)在買虧了怎么辦？賺錢要到什么時(shí)候?。慷嗌偃硕继澲?。理財(cái) ( 保險(xiǎn) ) 經(jīng)理：

39、股市的漲跌我們是預(yù)測不了的，您也說現(xiàn)在的股市跌的很低，在高點(diǎn)位的時(shí)候大家都敢買股票基金，為什么反而在低點(diǎn)位的時(shí)候不敢買了呢？無論股市是否還會震蕩，我們無法預(yù)知的。我們一直提倡，基金適合中長期投資。把時(shí)間拉長，經(jīng)歷了牛熊轉(zhuǎn)換的基金，從歷史凈值而言，仍然有很好的收益。另外，現(xiàn)在是資本市場的歷史低點(diǎn)，現(xiàn)在敢于投資的人一定是最明智的！我行08 年 10 月份推薦的某支股票型基金， 也就短短半年時(shí)間收益最高達(dá)到15% 左右， 那個時(shí)候的點(diǎn)位更低而您要是害怕風(fēng)險(xiǎn)不敢投資是不可能賺錢的啊。異議：投資基金是否真的省時(shí)，省力，省心?？蛻簦和顿Y基金真的不用我自己操心了嗎？理財(cái) (保險(xiǎn) ) 經(jīng)理：基金投資才是真正適

40、合老百姓們獲得長期收益的投資工具。咱老百姓買股票，誰有時(shí)間、有精力、有能力去進(jìn)行專業(yè)的投資分析呢，況且市場信息又不夠透明。但基金公司作為機(jī)構(gòu)投資就不一樣了，他們有充分的信息來源、投研實(shí)力和嚴(yán)格的投資制度。異議 ：客戶：我對基金產(chǎn)品還是不太了解，我想回去先自己看看，了解一下。精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 9 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 9 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -理財(cái) ( 保險(xiǎn) ) 經(jīng)理：我非

41、常能理解您的感受，對于自己不了解的投資領(lǐng)域的慎重態(tài)度是非常理性的。但是，如果等您了解透徹了基金這個龐大而深奧的市場，合適的投資點(diǎn)位也許早已經(jīng)溜掉了?；鸬狞c(diǎn)位是越等越高的，到那時(shí)您再去投資，就會多承擔(dān)很多風(fēng)險(xiǎn)啊?。ㄠ蓿沁@樣的，我們有專門的理財(cái)經(jīng)理可以為您詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的內(nèi)容，還可以根據(jù)您的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)為您合理的配置資產(chǎn)。這樣比您回去看會比較容易了解。）e、促成營銷客戶：這是按我風(fēng)險(xiǎn)承受能力配置的基金種類嗎？理財(cái) (保險(xiǎn) ) 經(jīng)理：是啊。剩下的我們只用考慮在您的風(fēng)險(xiǎn)配置比例下選擇好基金就了?？蛻簦汉呛?，那太好了，那您幫我選擇下基金吧？理財(cái) ( 保險(xiǎn) ) 經(jīng)理：好的，像這樣合理配置基金種類和比例，賺

42、錢的幾率就大大提高了，就算市場有波動，也能較強(qiáng)的抵御風(fēng)險(xiǎn)，您放心吧?？蛻簦褐x謝，那我就按你說的方式和比例買吧理財(cái) (保險(xiǎn) ) 經(jīng)理：好的，您的卡和身份證帶了嗎？這是基金認(rèn)購申請表（填表，直接辦理）客戶：好的。理財(cái) (保險(xiǎn) ) 經(jīng)理：嗯，我會幫您關(guān)注您買的基金的，有什么情況我會與您聯(lián)系，這是我的名片，您有什么需要也可以與我聯(lián)系促成營銷 1 客戶：如果我買了這個基金，可是我有時(shí)候會沒時(shí)間去看他的漲跌情況，你會幫我關(guān)注的嗎？理財(cái)經(jīng)理：那是肯定的啦，我會定期給你電話告知這個基金產(chǎn)品的收益情況，到時(shí)你也就可以放心了吧，客戶：好的，那我就購買這個基金吧！促成營銷 2 客戶：辦理基金業(yè)務(wù)要哪些證件?。坷碡?cái)經(jīng)

43、理：只要身份證就好了，對了，你有我們郵政的活期存折了吧？如果有就直接可以辦理的了?？蛻簦号?，我?guī)Я?。這么簡單的??！理財(cái)經(jīng)理：是的，那麻煩你填下單吧！情景一：客戶在存折補(bǔ)登機(jī)補(bǔ)登折a、發(fā)現(xiàn)客戶填單區(qū)： 客戶在存折補(bǔ)登機(jī)補(bǔ)登折a、建立信任（填單區(qū)大堂經(jīng)理主動詢問客戶是否需要幫助，指導(dǎo)客戶使用補(bǔ)登機(jī)，拉近距離）大堂經(jīng)理：您好！有什么可以幫到您嗎？您是想打印存折嗎? 客戶：是的，我想把這個月的退休金/工資打出來。b、激發(fā)需求大堂經(jīng)理：那我?guī)湍蛴〈嬲郯?。對了，您的退休金一般都不用的吧? 你的工資每個月都有結(jié)余在存折里吧？客戶：是啊。精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - -

44、- - - - - 第 10 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 10 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -大堂經(jīng)理：可以問一下，您的退休金/ 工資為什么只存在活期嗎？這樣會使你的資金收益得不到保障?？蛻簦嚎墒乾F(xiàn)在也沒什么好產(chǎn)品來投資啊。（轉(zhuǎn) -c21 ）or 沒什么，活期靈活點(diǎn)嘛，而且也不太在意利息。（轉(zhuǎn) -c22 ）c21 ：大堂經(jīng)理：看的出來，您是一個很有理財(cái)思路的人。你可以通過靈活的資產(chǎn)配置，使自己的資金收益最大化，不知您對投資類的且有更長遠(yuǎn)收益的產(chǎn)品感興趣嗎？（

45、根據(jù)客戶興趣點(diǎn)，從收益切入）客戶：是嗎？什么產(chǎn)品呢？（轉(zhuǎn)-d2 ）or 沒什么必要吧，還是活期靈活點(diǎn)。（轉(zhuǎn) -c22 ）c22 ： （從基金定投的靈活性和收益性切入）大堂經(jīng)理：銀行存款是一種比較傳統(tǒng)的儲蓄方式，但它的收益性卻不高，現(xiàn)在物價(jià)上漲這么快，長期存在活期其實(shí)就是在降低你的購買力?，F(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)這么發(fā)達(dá)，很多金融產(chǎn)品是非常成熟的了，有種就比較適合你，它跟活期一樣靈活，負(fù)擔(dān)不大，而且有長期收益，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)還比較低呢?？蛻簦菏菃?，是什么產(chǎn)品呢？大堂經(jīng)理：我請我們專業(yè)的理財(cái)人員為您作詳細(xì)的介紹好嗎？（轉(zhuǎn)d2 ）d、產(chǎn)品展示d2： （引導(dǎo)客戶到理財(cái)區(qū)，介紹理財(cái)(保險(xiǎn) ) 經(jīng)理，并提出客戶需求的要點(diǎn)。

46、）大堂經(jīng)理：請您到理財(cái)服務(wù)區(qū)。這是我行的理財(cái)經(jīng)理，這位是先生（女士），想詳細(xì)了解產(chǎn)品的理財(cái)收益情況。理財(cái)經(jīng)理：（從分析收益的構(gòu)成入手，以保障促成，需根據(jù)不同產(chǎn)品組織準(zhǔn)確的話術(shù)）（理財(cái) ) 經(jīng)理注意了解客戶理財(cái)目的，以客戶需求導(dǎo)向開始銷售）, 這款產(chǎn)品是基金定投，它跟零存整取是一樣的，只需要您每月從退休金中花一小筆錢定額購買基金產(chǎn)品，負(fù)擔(dān)不大。它主要以下的優(yōu)點(diǎn)：1、定期投資、積少成多；2、不用考慮投資時(shí)點(diǎn)； 3、平均投資、分散風(fēng)險(xiǎn)；4、復(fù)利效果，長期可觀。每個月只要幾百元，復(fù)利累計(jì)下來的收益是非常可觀的，非常適合您購買。情景二：客戶留意基金大轉(zhuǎn)盤a、發(fā)現(xiàn)客戶b、建立信任（大廳大堂經(jīng)理主動詢問客戶

47、是否需要幫助，并借助基金大轉(zhuǎn)盤和用戶講解基金定投，拉近距離）c、激發(fā)需求c1：大堂經(jīng)理：您的錢每月都有一部份節(jié)余的吧？客戶：那是肯定的，一個家庭肯定要留點(diǎn)錢做家庭儲蓄，以防不時(shí)只需嘛。大堂經(jīng)理：看的出來，你是個很有責(zé)任感的人，而且很有風(fēng)險(xiǎn)防范意識和投資意識哦?？蛻簦簺]什么，總不能每個月花光用光的。精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 11 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 11 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -大

48、堂經(jīng)理：但是你只是放在活期里，現(xiàn)在利息那么低，也很不劃算哦。你可以一部分存定期，一部分拿來投資。像這個基金定投就很好啊，可以分批投資，攤低成本，降低風(fēng)險(xiǎn)，長期投資，復(fù)利增長，積少成多，自動扣款，方便快捷，省心省力?？蛻簦耗堑揭彩恰Ｄ阌惺裁春媒ㄗh嗎？（轉(zhuǎn)-d ） or 不一定的，還是存活期穩(wěn)定些，基金的風(fēng)險(xiǎn)大點(diǎn)。（轉(zhuǎn) -c22 ）c22：大堂經(jīng)理：活期存款是一種比較傳統(tǒng)的儲蓄方式。不過，家庭的開支一般分為兩個方面：一是正常開支；二是突發(fā)開支?；钇诖婵羁赡苤饕菓?yīng)付日常開支所需，對于節(jié)余的錢可以做長期投資，每個月幾百元幾年下來就積少成多，成為一筆大的財(cái)富?？蛻簦簾o所謂的，我不敢冒太大的風(fēng)險(xiǎn)。or

49、是嗎，那怎么辦呢？大堂經(jīng)理：其實(shí)，您可以考慮選擇穩(wěn)健型的基金的，它的風(fēng)險(xiǎn)比較低，收益也還不錯的?？蛻簦菏裁串a(chǎn)品呢？大堂經(jīng)理：我請我們專業(yè)的理財(cái)人員為您作詳細(xì)的介紹好嗎？（轉(zhuǎn)d ）d、產(chǎn)品展示理財(cái)經(jīng)理：（從攤低成本，降低風(fēng)險(xiǎn)，長期投資，復(fù)利增長）基金定投正是依據(jù)牛市、熊市交替出現(xiàn)而設(shè)定的投資策略，同樣的資金在牛市獲得較少的籌碼，在熊市獲取較多的籌碼，從而最終實(shí)現(xiàn)攤平成本，獲取平均收益。這是定投的資料你看一下?？蛻簦菏找嬖趺从?jì)算呢？理財(cái)經(jīng)理：這款產(chǎn)品可以為您提供年投資收益率4.73%，現(xiàn)在一年的定期才3.5%。如果每月 500元定投，定投 3 年，年收益為 18.41 12=220.92, 存一年

50、定期6000 元到期收益為210元。我?guī)湍阍敿?xì)做個配置吧？客戶：好的。情景三：辦理零存整取的客戶a、發(fā)現(xiàn)客戶填單區(qū)： 客戶正在填存零存整取開戶單（在填單臺發(fā)現(xiàn)）b、建立信任（填單區(qū)大堂經(jīng)理主動詢問客戶是否需要幫助，指導(dǎo)客戶填單，拉近距離）大堂經(jīng)理：您好！我是這里的大堂經(jīng)理，請問有什么可以幫到您嗎？客戶：我辦個零存整取。大堂經(jīng)理：那我看看你的單填好了沒有？c、激發(fā)需求大堂經(jīng)理：可以問一下，您這筆錢為什么存零存整取嗎？精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 12 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f

51、- - - - - - - - - - - - - - 第 12 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -客戶：沒什么，零存整取靈活點(diǎn)嘛，而且又不用負(fù)擔(dān)太大。（轉(zhuǎn) -c21 ）or 沒什么，就是想強(qiáng)制儲蓄，想存點(diǎn)錢。（轉(zhuǎn) -c22 ）c21 ：大堂經(jīng)理：看的出來，您是一個很善于理財(cái)?shù)娜?。確實(shí)，零存整取既可以強(qiáng)制儲蓄，又能獲得比活期高的利率，確實(shí)是一個不錯的選擇。但不知您對投資類似的卻有更長遠(yuǎn)收益的產(chǎn)品感興趣嗎？客戶：是嗎？什么產(chǎn)品呢？（轉(zhuǎn)-d ）or 沒什么必要吧，還是零存整取靈活點(diǎn)。（轉(zhuǎn) -c22 ）c22 ：大堂經(jīng)理：零存整取是一種比較傳統(tǒng)的儲蓄方式，但它的收益性卻不高，頂多比

52、活期高一點(diǎn)，現(xiàn)在物價(jià)上漲這么快，定期存入零存整取其實(shí)就是在降低你的購買力?，F(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)這么發(fā)達(dá)，很多金融產(chǎn)品是非常成熟的了，有種就比較適合你，它跟零存整取一樣靈活，負(fù)擔(dān)不大，而且有長期收益，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)還比較低呢?？蛻簦菏菃?，是什么產(chǎn)品呢？大堂經(jīng)理：我請我們專業(yè)的理財(cái)人員為您作詳細(xì)的介紹好嗎？d、產(chǎn)品展示（引導(dǎo)客戶到理財(cái)區(qū)，介紹理財(cái)(保險(xiǎn) ) 經(jīng)理，并提出客戶需求的要點(diǎn)。）大堂經(jīng)理：請您到理財(cái)服務(wù)區(qū)。這是我行的理財(cái)經(jīng)理，這位是先生（女士），想詳細(xì)了解產(chǎn)品的理財(cái)收益情況?！崩碡?cái)經(jīng)理：（從分析收益的構(gòu)成入手，以保障促成，需根據(jù)不同產(chǎn)品組織準(zhǔn)確的話術(shù)）（理財(cái) ) 經(jīng)理注意了解客戶理財(cái)目的，以客戶需求導(dǎo)向

53、開始銷售）, 這款產(chǎn)品是基金定投，它跟零存整取是一樣的，只需要您每月花一小筆錢定額購買基金產(chǎn)品，負(fù)擔(dān)不大。它主要以下的優(yōu)點(diǎn)：1、定期投資、積少成多；2、不用考慮投資時(shí)點(diǎn)；3、平均投資、分散風(fēng)險(xiǎn)；4、復(fù)利效果，長期可觀。每個月只要幾百元，復(fù)利累計(jì)下來的收益是非?？捎^的，非常適合您購買。情景四：高柜對按月取款的客戶挖掘a、發(fā)現(xiàn)客戶高柜柜員：你好，請問辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：工資到帳了，我想取出來。（此客戶為代發(fā)戶）高柜柜員：請問你取多少錢？b、建立信任（通過服務(wù)，拉近距離）c、激發(fā)需求情況一（把錢都取完）客戶：就取 xxxx元吧。高柜：好的， xx 先生，您一次性取這么多錢，一時(shí)半會兒也用不完吧？有沒

54、有考慮留下一些錢作為平常的積蓄呢？精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 13 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 13 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -客戶：存錢也沒多少利息，現(xiàn)金在身邊放著也可以作為積蓄。高柜：錢在身邊放著不知不覺就容易花完，您可以做強(qiáng)制儲蓄，這樣每月可以攢下一點(diǎn)錢，一段時(shí)間過后，也是一筆不小的財(cái)富啊。（轉(zhuǎn) c) 情況二（留下一些錢在賬戶里）客戶：就取 xxx元吧。高柜：好的，馬上為您辦理。xx

55、先生，您每個月都有存下一部分錢，主要是拿來做什么用呢？客戶：用不到那么多，就放在那里，需要用的時(shí)候再打算了。高柜：哦，這樣??！這樣放著也產(chǎn)生不了多少利息，您有沒有想過去做理財(cái)性的投資呢？客戶：每個月就留下這么幾百元，能做什么呢？（轉(zhuǎn)c) c ：是這樣的，我行近期推出了基金定投業(yè)務(wù)，就是每個月拿出一定數(shù)額的錢投到基金里面，既能作為強(qiáng)制儲蓄的方式，還能享受基金的收益。我讓我們理財(cái)經(jīng)理和你說一下吧。d、產(chǎn)品展示客戶：現(xiàn)在的股市行情不好，基金也肯定虧損的，我看算了吧！理財(cái)經(jīng)理：基金定投是不同的，它能通過長期的投資，拉平投資風(fēng)險(xiǎn)，讓您輕松享受復(fù)利的增長，三五年過后，說不定會讓您驚喜呢。客戶：哦，那起點(diǎn)會

56、不會很高？理財(cái)經(jīng)理：基金定投的好處就在這里，并不需要占用您很多資金，您每個月需要投資100 元、200 元、 500元都行，具體的內(nèi)容，你可以看看這些資料情景五：大堂經(jīng)理在網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)發(fā)現(xiàn)有一位年輕客戶辦理自助轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)大堂經(jīng)理：先生，您好，我是這里的大堂經(jīng)理，請問您覺得我們的網(wǎng)銀方便嗎？客戶：還行吧！大堂經(jīng)理：有了網(wǎng)銀，您以后辦理各種業(yè)務(wù)都方便多了，而且還有費(fèi)率優(yōu)惠！我們有很多像您這樣的時(shí)尚達(dá)人都開辦了網(wǎng)銀。您用網(wǎng)銀最多的功能是什么呢？客戶：轉(zhuǎn)賬吧！大堂經(jīng)理：嗯，轉(zhuǎn)賬確實(shí)挺方便的，而且還有費(fèi)率優(yōu)惠，不過您知道網(wǎng)銀最方便的其實(shí)是購買國債、基金，我們很多加辦網(wǎng)銀的客戶都定投了基金，不知您有沒有了解呢

57、？（1） ：客戶：我不懂。大堂經(jīng)理：你不懂沒關(guān)系，基金定投相當(dāng)于零存整取，是專門為像您這類缺少投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的人準(zhǔn)備的，而且對年輕人來說是最好的投資理財(cái)工具，每月強(qiáng)制儲蓄，積少成多，到您買房的時(shí)候就有一大筆資金了，要不您到貴賓廳了解一下？客戶:那好吧！大堂經(jīng)理：先生您好，這位是我們的理財(cái)經(jīng)理* 經(jīng)理， * 經(jīng)理，幫這位先生介紹一下基金定投吧！理財(cái)經(jīng)理：先生您好，請坐！小王，幫我給這位先生倒杯水過來。理財(cái)經(jīng)理：先生，我是這里的理財(cái)經(jīng)理* 先生 /小姐！請問怎么稱呼您呢？客戶：我姓 * 。理財(cái)經(jīng)理： * 先生！其實(shí)現(xiàn)在年輕人買基金定投就像買房一樣，也是年輕人的必需品，您不了解基金定投，那您一定知道零

58、存整取吧！基金定投跟零存整取是類似的，只要您每月固定投入幾百元就好了，風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)穩(wěn)定，而且能夠強(qiáng)制儲蓄，一次辦理后，每月都會自動劃撥，您只需要定期登錄網(wǎng)上銀行查詢一下收益就可以了！客戶：那我們投資多長時(shí)間呢？精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 14 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -精品學(xué)習(xí)資料 可選擇p d f - - - - - - - - - - - - - - 第 14 頁，共 27 頁 - - - - - - - - -理財(cái)經(jīng)理：歷史數(shù)據(jù)告訴我們，投資越長，風(fēng)險(xiǎn)越低，收益越高。而且，如果您需要錢用，您可以隨時(shí)

59、贖回的。您看看這支基金，收益不錯，我們很多客戶都定投了這支，要不幫您也投這支吧！客戶：那好吧！理財(cái)經(jīng)理：那 * 先生，您是投500 還是投 1000 呢？客戶：先投 500 吧！理財(cái)經(jīng)理：那行，請問您帶身份證了嗎？填個單就可以了。（2） ：客戶：我買過基金啦，現(xiàn)在還在虧呢！大堂經(jīng)理：先生，那您還挺會理財(cái)?shù)?！不過基金和基金定投是不一樣的哦！基金定投相比基金，風(fēng)險(xiǎn)更低，而且收益穩(wěn)定，每期定額定時(shí)投入，就可以積少成多了?？蛻簦夯鸷突鸲ㄍ队惺裁床灰粯影〈筇媒?jīng)理：先生，您到我們理財(cái)室了解一下吧，我們理財(cái)經(jīng)理有豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，可以跟您交流一下理財(cái)觀念。客戶：那好吧大堂經(jīng)理：先生您好，這位是我們的理財(cái)經(jīng)

60、理* 經(jīng)理， * 經(jīng)理，這位先生之前買過基金，現(xiàn)在想了解下基金定投和基金的差別！理財(cái)經(jīng)理：先生您好，請坐！小王，幫我給這位先生倒杯水過來。理財(cái)經(jīng)理：先生，我是這里的理財(cái)經(jīng)理* 先生 /小姐！請問怎么稱呼您呢？客戶：我姓 * 。理財(cái)經(jīng)理： * 先生！是這樣的，基金定投相比于基金主要是分散了風(fēng)險(xiǎn)，基金是一次性購買，當(dāng)基金凈值發(fā)生變化時(shí)，也就要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)；而基金定投就不一樣了，基金定投主要是分散投資，比如您每月定投1000 元，當(dāng)基金凈值下降時(shí)，您當(dāng)期購買的基金份額就會增加，所以基金定投相比于基金而言具有風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)穩(wěn)定的特點(diǎn)，既然您已經(jīng)購買了基金，為了平衡風(fēng)險(xiǎn)，我還是建議您購置一份基金定投，現(xiàn)