新形式下對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解

1、新形式下對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的再理解新形式下對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的再理解第一部分第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)第三部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)措施第三部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)措施第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解一、宏觀調(diào)控引發(fā)的思考調(diào)控是必然，行業(yè)發(fā)展初期會(huì)是經(jīng)常性動(dòng)作競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，行業(yè)格局發(fā)生變化，已不再是 低水平技術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)未來趨勢(shì)的判斷第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解二、我們具備放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的條件行業(yè)發(fā)展的階段性決定了收購(gòu)業(yè)務(wù)的存在細(xì)分市場(chǎng)：專業(yè)做三級(jí)市場(chǎng)操作模式創(chuàng)建合理資金模型運(yùn)營(yíng)能力：核心業(yè)務(wù)單元和后臺(tái)共同的分析和判斷能力 資金的注入使收

2、購(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)入新的發(fā)展階段第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解三、收購(gòu)業(yè)務(wù)的合理性本質(zhì)是投資行為，必然尋求高利潤(rùn)回報(bào)中介企業(yè)成為買賣關(guān)系中的主體，影響市場(chǎng)的價(jià)格水平和供需關(guān)系利潤(rùn)率是綜合能力指標(biāo)的體現(xiàn)，判斷能力決定利潤(rùn)的空間第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解三、收購(gòu)業(yè)務(wù)的合理性收購(gòu)業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，是市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率的保證聚焦客戶價(jià)值的業(yè)務(wù) 上游解決迅速變現(xiàn)，降低風(fēng)險(xiǎn)；下游價(jià)格合理，需求滿足第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解四、未來發(fā)展進(jìn)入不動(dòng)產(chǎn)投資，房地產(chǎn)基金管理領(lǐng)域，體現(xiàn)渠道價(jià)值的再延伸客戶價(jià)值法則：投資者投資回報(bào)率商業(yè)模式和盈利能力決定企業(yè)價(jià)值 利潤(rùn)率的提升是實(shí)現(xiàn)集團(tuán)07年戰(zhàn)略的關(guān)鍵第一部分第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解

3、對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解二、收購(gòu)業(yè)務(wù)的特性二、收購(gòu)業(yè)務(wù)的特性1、是一種投資行為嚴(yán)格上講，收購(gòu)業(yè)務(wù)已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上中介企業(yè)所從事的代理、行紀(jì)、居間等服務(wù)的范疇。它是中介企業(yè)在利用自身對(duì)市場(chǎng)的理解以及現(xiàn)有和潛在客戶資源的基礎(chǔ)上所從事的一種投資行為。本質(zhì)是投資，對(duì)資金有較高要求，我們可以通過提高體系能力縮短銷售周期，加快資金周轉(zhuǎn)速度和提高資金使用效率來減輕資金壓力，但不能從根本上改變投資型業(yè)務(wù)對(duì)資金操作的本質(zhì)第一部分第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解二、收購(gòu)業(yè)務(wù)的特性二、收購(gòu)業(yè)務(wù)的特性2 2、高利潤(rùn)回報(bào)、高利潤(rùn)回報(bào)利潤(rùn)的必然：資金占用所損失的機(jī)會(huì)收益和資金的時(shí)間價(jià)值要求高利潤(rùn)的回報(bào)利潤(rùn)的模式：資

4、源作為載體，通過資源的進(jìn)與出實(shí)現(xiàn)資金的增值利潤(rùn)的空間：是由于買賣雙方的判斷差異 在信息匹配過程中產(chǎn)生利潤(rùn)的增長(zhǎng)：規(guī)?？梢云胶饪傮w利潤(rùn)第一部分第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解二、收購(gòu)業(yè)務(wù)的特性二、收購(gòu)業(yè)務(wù)的特性3、風(fēng)險(xiǎn)性外部風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)與投資行為是相伴而生的，決定投資行為的因素來源于決策者在現(xiàn)階段對(duì)市場(chǎng)及行業(yè)的判斷和預(yù)期，而市場(chǎng)環(huán)境與行業(yè)總是在不斷發(fā)展與變化的，這些未來可能存在的不確定因素即是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源第一部分第一部分 對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)的理解二、收購(gòu)業(yè)務(wù)的特性二、收購(gòu)業(yè)務(wù)的特性風(fēng)險(xiǎn)性內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自身風(fēng)險(xiǎn)是判斷能力的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)資源、業(yè)務(wù)自身風(fēng)險(xiǎn)是判斷能力的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)資源、

5、價(jià)格和供需關(guān)系的判斷決定了投入的資金什么價(jià)格和供需關(guān)系的判斷決定了投入的資金什么時(shí)候回來，能回來多少，而銷售周期是我們衡時(shí)候回來，能回來多少，而銷售周期是我們衡量這種風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)最直接的指標(biāo)，它能夠直觀量這種風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)最直接的指標(biāo)，它能夠直觀的反映資金的使用效率的反映資金的使用效率第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)戰(zhàn)略達(dá)成戰(zhàn)略達(dá)成架構(gòu)架構(gòu)調(diào)入調(diào)入銷售銷售回款回款市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率利潤(rùn)利潤(rùn)資金資金體系能力體系能力三方三方資金資金1 1資金資金2 2流程流程資源資源轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率1 1轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率2 2第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)

6、的關(guān)鍵環(huán)節(jié)資源資源資源是我們生存的基礎(chǔ)，進(jìn)入渠道的資源的量與資源是我們生存的基礎(chǔ)，進(jìn)入渠道的資源的量與質(zhì)決定了我們生存與發(fā)展的空間上限。質(zhì)決定了我們生存與發(fā)展的空間上限。渠道內(nèi)資源量渠道內(nèi)資源量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率1 1市場(chǎng)成交總量市場(chǎng)成交總量市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率2 2第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)資源資源 結(jié)論結(jié)論1 1：在轉(zhuǎn)化率沒有提高的前提下，必須擴(kuò)大資源的：在轉(zhuǎn)化率沒有提高的前提下，必須擴(kuò)大資源的總量與質(zhì)量才能實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)放量（三方總量與質(zhì)量才能實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)放量（三方+ +收購(gòu)）收購(gòu)）結(jié)論結(jié)論2 2：在總的轉(zhuǎn)化率中，轉(zhuǎn)化率：在總的轉(zhuǎn)化率中，轉(zhuǎn)化率1 1

7、所占的份額越高，所占的份額越高，利潤(rùn)率越高。但轉(zhuǎn)化率利潤(rùn)率越高。但轉(zhuǎn)化率1 1不可能無窮高，如果轉(zhuǎn)化率不可能無窮高，如果轉(zhuǎn)化率2 2低于一定數(shù)值，收購(gòu)業(yè)務(wù)將失去資金支持。兩個(gè)轉(zhuǎn)化低于一定數(shù)值，收購(gòu)業(yè)務(wù)將失去資金支持。兩個(gè)轉(zhuǎn)化率之間的理論比例關(guān)系將由公司現(xiàn)階段操作能力來決率之間的理論比例關(guān)系將由公司現(xiàn)階段操作能力來決定（銷售能力，收付款流程，資金周轉(zhuǎn)周期）定（銷售能力，收付款流程，資金周轉(zhuǎn)周期）第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)資金收購(gòu)業(yè)務(wù)最終要解決的問題是：“錢從哪里來，來多少”“錢到哪里去，什么時(shí)候去，去多少”“錢什么時(shí)候回來，回來多少”，最大程度的利用資金是放量收

8、購(gòu)業(yè)務(wù)的重要條件 第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)資金 現(xiàn)階段: :固有資金沉淀資金可利用資量 預(yù)計(jì)三方量 后期：資金使用頻次將成為衡量資金運(yùn)作的重 要指標(biāo)第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)流程是否優(yōu)化業(yè)務(wù)流程是否優(yōu)化業(yè)務(wù)流程解決的是三方資金對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)支持程度業(yè)務(wù)流程解決的是三方資金對(duì)收購(gòu)業(yè)務(wù)支持程度的問題，最優(yōu)化的流程應(yīng)該能使轉(zhuǎn)化的問題，最優(yōu)化的流程應(yīng)該能使轉(zhuǎn)化率率1 1（調(diào)入量）與（調(diào)入量）與轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率2(2(三方成交量三方成交量）之間的理論比值在一定階段內(nèi)之間的理論比值在一定階段內(nèi)達(dá)到最大化達(dá)到最大化第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)

9、節(jié)第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)流程是否優(yōu)化業(yè)務(wù)流程是否優(yōu)化結(jié)論結(jié)論1 1：收購(gòu)流程不是孤立的，資金把三方流程、收：收購(gòu)流程不是孤立的，資金把三方流程、收 購(gòu)流程和運(yùn)營(yíng)流程緊密的聯(lián)系在一起購(gòu)流程和運(yùn)營(yíng)流程緊密的聯(lián)系在一起 結(jié)論結(jié)論2 2：?jiǎn)挝毁Y金的使用效率是由相關(guān)流程共同決定：?jiǎn)挝毁Y金的使用效率是由相關(guān)流程共同決定 的，優(yōu)化的流程能夠最大程度的支持收購(gòu)放的，優(yōu)化的流程能夠最大程度的支持收購(gòu)放 量量 高效流程是渠道搭載業(yè)務(wù)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)高效流程是渠道搭載業(yè)務(wù)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 加大調(diào)入 平衡調(diào)入 調(diào)入 資金平衡 流程資金充足資金充足資金緊張資金

10、緊張縮短付款流程縮短付款流程聚焦客戶價(jià)值法則聚焦客戶價(jià)值法則延長(zhǎng)付款流程延長(zhǎng)付款流程縮短回款周期縮短回款周期第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)第二部分放量收購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)全員的變現(xiàn)能力全員的變現(xiàn)能力1 1、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的判斷能力、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的判斷能力 投資分析的預(yù)判：區(qū)域市場(chǎng)上升空間投資分析的預(yù)判：區(qū)域市場(chǎng)上升空間 2 2、對(duì)資源的判斷能力決定了銷售周期、對(duì)資源的判斷能力決定了銷售周期l銷售周期不是由聚焦決定的，而是由對(duì)資源的判斷銷售周期不是由聚焦決定的，而是由對(duì)資源的判斷決定的決定的l對(duì)資源的判斷建立在大量的買賣成交數(shù)據(jù)分析的基對(duì)資源的判斷建立在大量的買賣成交數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)之上礎(chǔ)之上3、資源的轉(zhuǎn)

11、化能力決定收購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)際能夠放量的空間資源的轉(zhuǎn)化能力決定收購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)際能夠放量的空間第三部分支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施第三部分支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施一、規(guī)避收購(gòu)業(yè)務(wù)最大的風(fēng)險(xiǎn)銷售周期的風(fēng)險(xiǎn)一、規(guī)避收購(gòu)業(yè)務(wù)最大的風(fēng)險(xiǎn)銷售周期的風(fēng)險(xiǎn)1 1、強(qiáng)化資源判斷能力，縮短銷售周期、強(qiáng)化資源判斷能力，縮短銷售周期2 2、縮短資金投入周期，提高資金使用效率、縮短資金投入周期，提高資金使用效率3 3、把控調(diào)入調(diào)出、把控調(diào)入調(diào)出節(jié)奏，安全放量節(jié)奏，安全放量第三部分支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施第三部分支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施一、規(guī)避收購(gòu)業(yè)務(wù)最大的風(fēng)險(xiǎn)銷售周期的風(fēng)險(xiǎn)一、規(guī)避收購(gòu)業(yè)務(wù)最大的風(fēng)險(xiǎn)銷售周期的風(fēng)險(xiǎn) 付定金 付首款 付尾款 (付

12、款) 收定金 收首款 收尾款 (收款)調(diào)入簽約公證 騰房 聚焦 售出 貸款 過戶 (業(yè)務(wù)流程) A：7天 B：？天 C：23天B：傳統(tǒng)銷售周期理解；A+B+C：資金型銷售周期（投資回款周期） 理想模式：付尾款日收尾款日50天，A、C均為經(jīng)驗(yàn)值，故B=20天要保證周期內(nèi)正向資金流，B20天；在B無法突破的情況下，流程改變第三部分支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施第三部分支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施1、強(qiáng)化資源判斷能力，縮短銷售周期銷售周期的理解建立價(jià)格指導(dǎo)體系，提高對(duì)資源的判斷能力建立需求管理表，捕捉市場(chǎng)供需變化的規(guī)律 需求管理過程優(yōu)化的流程銷售能力的提升 預(yù)熱積累判斷引導(dǎo)轉(zhuǎn)化重復(fù)利用市場(chǎng)的供需變化影響銷售周期決

13、定放量節(jié)奏第三部分支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施第三部分支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施2、縮短資金投入周期，提高資金使用效率運(yùn)營(yíng)與財(cái)務(wù)緊密配合，根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況測(cè)算資金，把握業(yè)務(wù)收放節(jié)奏，并通過考核的調(diào)整來協(xié)調(diào)利潤(rùn)率與銷售周期之間的關(guān)系加強(qiáng)權(quán)證（應(yīng)到）、內(nèi)勤（應(yīng)收）與一線員工（應(yīng)收應(yīng)退）的資金意識(shí)，控制收付款時(shí)間節(jié)點(diǎn)第三部分支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施第三部分支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施3、把控調(diào)入調(diào)出節(jié)奏，安全放量關(guān)注三方和收購(gòu)庫(kù)存量，根據(jù)市場(chǎng)情況以及戰(zhàn)略需要調(diào)整新增調(diào)入的數(shù)量，使其保持動(dòng)態(tài)的平衡收購(gòu)資源總量收購(gòu)資源總量新增調(diào)新增調(diào)入入庫(kù)存余量庫(kù)存余量銷售去銷售去化化指標(biāo)指標(biāo) 第三部分支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施第三部分支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施3、把控調(diào)入調(diào)出節(jié)奏，安全放量放量放量加強(qiáng)調(diào)出加強(qiáng)調(diào)出控制銷售周期控制銷售周期放量結(jié)合供需變化及資金狀況結(jié)合供需變化及資金狀況, ,把握節(jié)奏把握節(jié)奏, ,提高利潤(rùn)率提高利潤(rùn)率利潤(rùn)率利潤(rùn)率第三部分支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施第三部分支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施3、把控調(diào)入調(diào)出節(jié)奏，安全放量調(diào)入放量的標(biāo)準(zhǔn)：歷史成交房源坐落在歷史成交房源坐落在同一小同一小區(qū)內(nèi)區(qū)內(nèi)或或同一區(qū)域同一區(qū)域，同一品質(zhì)同一品質(zhì)放量的原則：價(jià)格價(jià)值比（需求）導(dǎo)向放量的原則：價(jià)格價(jià)值比（需求）導(dǎo)向根據(jù)庫(kù)存結(jié)構(gòu)決定放量質(zhì)量根據(jù)庫(kù)存結(jié)構(gòu)決定放量質(zhì)量第三部分支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施第三部分支持收購(gòu)放量的關(guān)鍵措施