商鋪銷售執(zhí)行方案

1、商鋪銷售執(zhí)行方案一、營(yíng)銷環(huán)境分析1、項(xiàng)目商鋪非“現(xiàn)金牛”產(chǎn)品，難做到速銷項(xiàng)目商鋪?zhàn)畲髢r(jià)值點(diǎn)為新華路及臨街優(yōu)勢(shì)，但目前該區(qū)位仍在發(fā)展中，未來規(guī)劃鮮見搶眼前景，故，相對(duì)市中心區(qū)域及市區(qū)繁華地段臨街商業(yè)，其自身價(jià)值不構(gòu)成“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品， 稀缺度不高， 并非市場(chǎng)熱捧產(chǎn)品，如果按照傳統(tǒng)的開盤銷售思路，難以做到速銷。既然難以做到“熱銷”開盤，以自然銷售方式更適合項(xiàng)目實(shí)情。2、投資客群分散，商鋪體量不大，無法實(shí)現(xiàn)高位蓄水根據(jù)前期項(xiàng)目積累的商鋪客戶分析，客戶分布散、需求性質(zhì)區(qū)別較大，即使蓄客時(shí)間加長(zhǎng)，也較難有效快速增加有效來訪客戶；加之項(xiàng)目商鋪的體量不大，大面積大投入的做推廣事倍功半。3、同類型商鋪， “捂著

2、賣”銷售方案占多城區(qū)與項(xiàng)目同類型商鋪，如沿江路科藝藍(lán)灣、中房共和城，紅旗路御景東方等項(xiàng)目，商鋪開盤無不采用“捂著賣”的銷售方式，不正式公開開盤，直接公布銷售信息后逐步去化，隨著銷售速度平穩(wěn)推進(jìn)，價(jià)格逐步提升；4、銷售信息傳播滲透需要一定時(shí)間，口碑傳播最有效一般大型居住片區(qū)的社區(qū)商業(yè)及非繁華路段的臨街商鋪銷售通常會(huì)有一年左右的銷售周期，商鋪銷售信息經(jīng)口碑傳播效果更佳。結(jié)論：1、不搞正式的開盤活動(dòng)，確定一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)即開始銷售；2、加大渠道建設(shè)，多渠道、多途徑增加銷售信息的發(fā)布形式；建議：其于以上分析，結(jié)合開發(fā)公司的分析意見，我司提出兩種方案選擇：二、第一方案：“捂著賣”1、通知客戶到售樓部看鋪約談

3、，了解需求將客戶資料進(jìn)行整理成不同檔次，6 月 15 日起，電話逐個(gè)通知客戶上門購(gòu)鋪約談，了解客戶購(gòu)買需求，價(jià)格承受能力，并將每個(gè)客戶的資料整理分析歸檔。從誠(chéng)意度大、精選文檔實(shí)力強(qiáng)的客戶開始，逐個(gè)電話約談?，F(xiàn)場(chǎng)帶看。購(gòu)買商鋪意向強(qiáng)烈的客戶，現(xiàn)場(chǎng)帶看，在現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)客戶；將有意向購(gòu)買 2 間以上鋪面的客戶做詳細(xì)登記；2、開盤銷售商鋪開盤認(rèn)購(gòu)日，認(rèn)購(gòu)順序按排隊(duì)順序選鋪?？蛻暨x定鋪號(hào)，交納定購(gòu)金，簽訂商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議。3、開盤方式開盤即將 2/3/4 棟商鋪全部放出； 主推 2、4 棟，3 棟對(duì)外宣傳口徑是有客戶談?wù)w購(gòu)買，暫不單獨(dú)對(duì)外銷售；電話通知所有客戶參加開盤( 即發(fā)布銷售信息即可) ；購(gòu)買商鋪次序按

4、照先來后到順序購(gòu)買；4、開盤優(yōu)惠策略以老帶新優(yōu)惠政策：帶領(lǐng)新客戶成功購(gòu)鋪的老客戶，獎(jiǎng)勵(lì)10000 元開盤優(yōu)惠折扣： 按揭 97 折，一次性 95 折（待定）5、物料準(zhǔn)備合同范本（定購(gòu)、商品房預(yù)售合同）單張印刷制作二、第二方案：分段推盤分段推盤思路：第一階段：分析客源將前期積累的意向客戶統(tǒng)一整理進(jìn)行分析，把公司的關(guān)系客戶整合。以公公司的關(guān)系客戶作為突破口，探尋客群對(duì)商鋪價(jià)格的敏感度，摸清客戶對(duì)項(xiàng)目商鋪的真實(shí)購(gòu)買意向度，為后續(xù)銷售工作提供建議；第二階段：出價(jià)出價(jià)階段在銷售部指定由兩人接待關(guān)系客戶；指定銷售員負(fù)責(zé)與關(guān)系客戶聯(lián)系，通知關(guān)系客戶于6 月 27 日至 6 月 29日期間來售樓部選鋪，商鋪價(jià)

5、格只對(duì)關(guān)系客戶公布；6 月 27 日至 6 月 29 日期間選鋪的關(guān)系客戶，如果決定購(gòu)買商鋪，則填寫選鋪意向表， 交納 2 萬元的選鋪誠(chéng)意金，在 6 月 30 日上午進(jìn)行選房；2精選文檔6 月 30 日直接簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議，補(bǔ)齊5 萬元定金，選鋪順序按填寫選鋪意向表先來后到次序（上午 9：00 始，每 5 分鐘一輪選房機(jī)會(huì)） ；項(xiàng)目商鋪于 7 月 5 日以后全面向所有客戶公布，進(jìn)入對(duì)外銷售流程；預(yù)留三個(gè)小面積商鋪銷控，暫時(shí)不對(duì)外銷售；關(guān)系客戶選房后，及時(shí)總結(jié)客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，為公開認(rèn)購(gòu)做調(diào)整；第三階段：選房關(guān)系客戶提前選房（見上文）7 月 1 日至 7 月 3 日通知所有商鋪意向客戶，商鋪價(jià)格已經(jīng)

6、公布請(qǐng)至營(yíng)銷中心咨詢；告知商鋪意向客戶，項(xiàng)目商鋪約在通知后一個(gè)星期左右開始選鋪，具體時(shí)間要等公司通知，具體的選鋪形式要等選鋪前一兩天才知道；意向較強(qiáng)的客戶可以填寫意向商鋪銷售登記表，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)主管面談后，如果確認(rèn)客戶認(rèn)同價(jià)格且愿意購(gòu)買，可以向公司申請(qǐng)定購(gòu)；（限主管掌握，銷售員不得擅作決定）；7 月 8 日開始通知意向客戶，7 月 10 日開盤銷售，準(zhǔn)備5 萬定金，營(yíng)銷中心開門后按先來后順序選鋪；關(guān)鍵點(diǎn)：1、關(guān)系客戶選房摸清客戶的購(gòu)買心態(tài)，對(duì)價(jià)格體系的敏感度；篩選意向客戶，完成第一階段成交，促進(jìn)向其它客戶傳遞銷售信息；操作過程要有一定神秘感，讓關(guān)系戶感覺是讓他們是第一階段“內(nèi)部選房” ；接待關(guān)系客戶

7、前，專門負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員要了解關(guān)系客戶的相關(guān)背景關(guān)系，業(yè)務(wù)溝通過程要讓關(guān)系戶感覺有面子，是領(lǐng)導(dǎo)關(guān)照的結(jié)果；關(guān)系客戶成交情況好壞是整個(gè)商鋪銷售的“尖刀班” 、“偵察兵” ，最關(guān)鍵的是真實(shí)了解客戶消費(fèi)特征；目的：在小范圍內(nèi)進(jìn)行銷售試探，了解客戶的購(gòu)買特征；保證項(xiàng)目?jī)r(jià)格走勢(shì)及銷售方式的合理性；2、前期積累意向客戶選房采用先告知價(jià)格后了解其購(gòu)買意向的辦法，開始階段只告知大概的選房時(shí)間，不公布任何選鋪規(guī)則；3精選文檔采用外松內(nèi)緊的措施，對(duì)高意向的客戶，及時(shí)逼定下單，按照關(guān)系客戶處理成交；此部分客戶基數(shù)較大，必須在短時(shí)間內(nèi)對(duì)其購(gòu)買意向作出判斷，消化真正的購(gòu)買客戶；在水面下完成銷售后， 開盤日只是一個(gè)程式上的任務(wù)， 對(duì)外開始公布銷售信息；目的：此部分關(guān)鍵是在水面下完成銷售， 如果此部分客戶質(zhì)量高則可保證量?jī)r(jià)齊升；即使此部分客戶的購(gòu)買力并不理想，也并不影響項(xiàng)目真正