市場(chǎng)可行性分析報(bào)告范例

1、市場(chǎng)可行性分析報(bào)告范例 編號(hào)： 市場(chǎng)可行性分析報(bào)告范文 x 20xxxx 號(hào) （20 年 月 日至 20 年 月 日止） （本模板為 word 格式，可根據(jù)您的需要調(diào)整內(nèi)容及格式，。） 市場(chǎng)可行性分析報(bào)告范文 可行性研究報(bào)告，簡(jiǎn)稱(chēng)可研報(bào)告，是在制訂生產(chǎn)、基建、科研方案的前期，通過(guò)全面的調(diào)查研究，分析論可行性研究報(bào)告流程證某個(gè)建設(shè)或改造工程、某種科學(xué)研究、某項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)切實(shí)可行而提出的一種書(shū)面材料。那么市場(chǎng)可行性分析報(bào)告應(yīng)該怎么寫(xiě)?下面是的市場(chǎng)可行性分析報(bào)告范文，內(nèi)容僅供參考。 一、概述 專(zhuān)家指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開(kāi)始。 但在另一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷(xiāo)售量持續(xù)增加，在今后 35年的

2、時(shí)間里每年將以 12%的速度增長(zhǎng)。 xx 年的中國(guó)醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃開(kāi)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。 這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問(wèn)題。 二、醫(yī)院市場(chǎng)分析 如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容。 我在實(shí)踐中摸索到推銷(xiāo)藥品的竅門(mén)，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。 第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算;第二是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供應(yīng)我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。 “打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據(jù)

3、各人的“重要性”給予不同檔次的提成。 有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。 推銷(xiāo)同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。 在實(shí)際的操作方式上，每個(gè)醫(yī)院的規(guī)定都不一樣。 一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達(dá)標(biāo)情況、價(jià)格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購(gòu)置要求，藥劑科批準(zhǔn)后，就可以進(jìn)藥了。 有的醫(yī)院有藥事會(huì)，需要他們同意，還有的醫(yī)院是院長(zhǎng)說(shuō)了算。 總之，要針對(duì)醫(yī)院的具體情況進(jìn)行具體分析。 醫(yī)藥代表為了與各個(gè)環(huán)節(jié)的人搞好關(guān)系，難免要請(qǐng)人吃飯、打球或送禮，有時(shí)

4、還要贊助一些學(xué)術(shù)活動(dòng)。 公司每年的預(yù)算里都有“開(kāi)戶(hù)費(fèi)”一項(xiàng)，專(zhuān)門(mén)負(fù)擔(dān)這些費(fèi)用。 因藥品不同及醫(yī)院等級(jí)不同，“開(kāi)戶(hù)費(fèi)”標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。 比方*肝靈，零售價(jià)是 29.8 元，三級(jí)甲等醫(yī)院的“開(kāi)戶(hù)費(fèi)”是 3000 元，二級(jí)甲等醫(yī)院是 xx 元，一級(jí)甲等醫(yī)院是 1000元。 而*地平注射液的零售價(jià)是 158 元，三級(jí)甲等醫(yī)院的“開(kāi)戶(hù)費(fèi)”就高達(dá) 5000 元。 “開(kāi)戶(hù)費(fèi)”都是醫(yī)藥代表先申請(qǐng)，用了以后再報(bào)銷(xiāo)。 有的醫(yī)院用的少一些，有的就要超過(guò)一些，但總數(shù)大致能平衡。 “開(kāi)戶(hù)”是根底，以后還需要醫(yī)生多開(kāi)我們的藥。 公司專(zhuān)門(mén)列了“臨床費(fèi)”一項(xiàng)，規(guī)定了每開(kāi)一單位藥品，要給醫(yī)生多少錢(qián)。 比方*地平注射液“臨床費(fèi)”是

5、 20 元/瓶，*肝靈是 3 元/瓶。 除了“開(kāi)戶(hù)費(fèi)”和“臨床費(fèi)”，公司還列有“維護(hù)費(fèi)”，用來(lái)與醫(yī)生平時(shí)“聯(lián)絡(luò)”感情，也就是吃飯、娛樂(lè)以及贊助等，我們可以自己安排。 對(duì)于這些活動(dòng)，跟我們熟的醫(yī)生一般都不會(huì)拒絕。 至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個(gè)時(shí)候提前用 通知。 由于現(xiàn)在醫(yī)院對(duì)回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫(yī)院還裝了監(jiān)視器， 所以都不留任何憑證。 三、otc 市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析 otc 市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。 社區(qū)治療的疾病，購(gòu)置感冒藥的比例在所有購(gòu)置的藥品類(lèi)別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。 隨著 o

6、tc 市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。 研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有 74.0%的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見(jiàn)。 特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有 66.2%的消費(fèi)者改變了主意。 研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷(xiāo)工具，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說(shuō)明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠家重視。 四、醫(yī)藥代表工作的總體思路 由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷(xiāo)員要求更高。 善于運(yùn)用推銷(xiāo)之術(shù)

7、，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開(kāi)展有著至關(guān)重要的作用。 學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶(hù)真誠(chéng)、友好的合作。 良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。 推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。 不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹(shù)立的開(kāi)展目標(biāo)。 1.要保持充分的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶(hù)，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹(shù)立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專(zhuān)業(yè)化水

8、準(zhǔn)。 2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶(hù)的信任度。 醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成局部。 企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。 醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。 3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原那么與價(jià)值取向;其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的缺乏;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對(duì)企業(yè)充滿(mǎn)信心，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。 只有對(duì)自己的企業(yè)充滿(mǎn)信心，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。 4.利

9、用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶(hù)。 醫(yī)藥代表推銷(xiāo)的藥品一般是新藥，另有局部是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的"產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。 5.介紹新品種的成效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床開(kāi)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。 只有熟練掌握新藥品的成效和臨床知識(shí)，才能從各方面答復(fù)醫(yī)生可能的提問(wèn)。 醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥根底知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的 推廣活動(dòng)之中。 6.充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 所有的活動(dòng)都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。 差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥代表?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)

10、對(duì)手的法寶。 成功的推介是將自己有的而客戶(hù)尚不了解的東西，向客戶(hù)作充分全面的展示。 7.醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”(先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等)，深入介紹自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性以及自己產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。 只有這樣，才能使客戶(hù)充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動(dòng)中，贏得客戶(hù)的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長(zhǎng)期合作伙伴，開(kāi)拓自己的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)。 五、結(jié)束語(yǔ) 根據(jù)以上調(diào)查分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu)合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 在與他們打交道的時(shí)候，必須樹(shù)立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程效勞的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷(xiāo)售工作。 現(xiàn)代醫(yī)藥銷(xiāo)售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的開(kāi)展趨勢(shì)掌握好，才能有針對(duì)性地開(kāi)展