蘇州上河郡天璽街營(yíng)銷方案（30頁(yè)）ppt課件

1、旭輝上河郡-天璽街營(yíng)銷方案2021.10.3:工程目的3個(gè)月，1.6億！33套商鋪，17套酒店式公寓清盤(pán):目的拆分 由于天璽街團(tuán)隊(duì)于10月7日才干全部到位，加上熟習(xí)產(chǎn)品、周邊情況、旭輝規(guī)范作業(yè)流程等緣由，故10月份的目的設(shè)定為后兩個(gè)月的一半；產(chǎn)品10月份11月份12月份合計(jì)商鋪3200萬(wàn)6000萬(wàn)6000萬(wàn)15200萬(wàn)酒店式公寓260萬(wàn)400萬(wàn)140萬(wàn)800萬(wàn)合計(jì)3460萬(wàn)6400萬(wàn)6140萬(wàn)16000萬(wàn):工程本體 上河郡位于蘇州新區(qū)滸關(guān)興賢路與文昌路交匯，占地約18萬(wàn)方，總建筑面積約33萬(wàn)方。分為A地塊、B地塊和C地塊，合計(jì)1860戶。 天璽街由沿文昌路部分的外街和金燈街部分的內(nèi)街組成；商業(yè)

2、建筑面積約28000平方，其中商鋪2萬(wàn)方，酒店式公寓8000方。70、 69 3F 64656163 3F67 3F62 1-2F66 1-2F68 6F:銷售現(xiàn)狀1、目前庫(kù)存房源位置較差，而且大面積，高單價(jià)、高總價(jià)。2、投資報(bào)答率低約3-4%，導(dǎo)致投資客自信心缺乏。3、來(lái)人缺乏。70、 69 3F 64656163 3F67 3F62 1-2F66 1-2F68 6F:酒店式公寓：現(xiàn)房特價(jià)，7980元/起，清盤(pán)倒計(jì)時(shí)。中心戰(zhàn)略商鋪：三年無(wú)憂托管，一次性返還24%。:中心戰(zhàn)略商鋪操作手法：帶租約方式： 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠：按揭付款優(yōu)惠5%，一次性付款優(yōu)惠8%，在此優(yōu)惠的根底上客戶可直接獲得三年24%的返

3、租租金，客戶的簽約金額應(yīng)該是： 100%-5%或8%=95%或92% 95%或92%*76%=72.2%或69.9%:中心戰(zhàn)略商鋪操作手法：帶租約方式：例商鋪66-104室 面積156.9 一次性付款表單價(jià)：24615元/ ，表總價(jià)3862154元；底總價(jià)：19333元/ ,底總價(jià)3033297元；簽約價(jià)錢(qián)：3862154*92%*76%=2700418元簽約價(jià)和底總價(jià)差：3033297-2700418=332879元甲方獲得該商鋪三年的運(yùn)用權(quán)，目前租金為12-15萬(wàn)/年，三年總租金最低為36萬(wàn)元起，完全能彌補(bǔ)價(jià)差；:中心戰(zhàn)略商鋪操作手法： 不帶租約方式： 按揭付款優(yōu)惠10%， 一次性付款優(yōu)惠

4、15%， 原那么是不突破底價(jià)22%的優(yōu)惠；:中心戰(zhàn)略商鋪操作手法：商鋪?zhàn)馐矍溃?、現(xiàn)場(chǎng)售樓處接待2、中介導(dǎo)客3、全員營(yíng)銷博鴻蘇州商業(yè)事業(yè)部工程、科技城板塊的7個(gè)工程 團(tuán)隊(duì)和房多多團(tuán)隊(duì)4、線人開(kāi)發(fā)競(jìng)品：興賢商業(yè)廣場(chǎng)、金都城商業(yè)中心和匯金廣場(chǎng) :中心戰(zhàn)略酒店式公寓操作手法：現(xiàn)房特價(jià)7980元/起：例68-714室方案1：清盤(pán)倒計(jì)時(shí)，最后10席7980元/ 任您挑；方案2：17戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展銷控后推出10余戶，除特價(jià)房源外一概優(yōu)惠20000元，意向客戶可單獨(dú)議價(jià)。:3. 營(yíng)銷戰(zhàn)略工程本身分析 工程現(xiàn)狀分析 工程價(jià)值梳理: 工程現(xiàn)狀分析 工程間隔大潤(rùn)發(fā)較近，且本身配套商鋪主要為內(nèi)街，對(duì)外輻射才干有限，功

5、能定位主要為社區(qū)型商業(yè)配套。 大部分商鋪間隔住宅缺乏30米，無(wú)法引入餐飲業(yè)態(tài)，限制了社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)的多樣化開(kāi)展。: 工程時(shí)機(jī)梳理 開(kāi)發(fā)商品牌度較高，在區(qū)域內(nèi)具有一定影響力。 住宅曾經(jīng)交房，社區(qū)人氣逐漸聚集。 工程有大量別墅區(qū)，具有一定消費(fèi)潛力。 工程距大潤(rùn)發(fā)較近，區(qū)域內(nèi)商圈曾經(jīng)成熟，整體商業(yè)氣氛較好。隨著交房之后入住率的逐漸提高，社區(qū)人氣逐漸提升，對(duì)商業(yè)的租售提供了一定支撐。: 營(yíng)銷戰(zhàn)略p鑒于剩余房源不多，不建議再投入大量媒體進(jìn)展推行，應(yīng)以更直接有效的渠道導(dǎo)入客戶；p 在渠道導(dǎo)客的同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)配合暖場(chǎng)活動(dòng)，能提高渠道導(dǎo)客效率，也能營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)繁華氣氛；:根據(jù)產(chǎn)品不同，渠道抓取手段不同以大客戶為主，中端

6、客戶為輔，主要是以金字塔相對(duì)比較頂端的人群。以中端客戶為主，以私營(yíng)業(yè)主等客戶為主，屬于金字塔中層左右的客戶。 渠道執(zhí)行戰(zhàn)略生活圈、任務(wù)圈、消費(fèi)圈進(jìn)展全方位封鎖。:生活圈封鎖：2021年10月15日-12月31日配合“階段活動(dòng)的主題方式，在3個(gè)月內(nèi)重點(diǎn)突破；經(jīng)過(guò)派單、設(shè)立暫時(shí)展點(diǎn)宣傳等方式，積累意向客戶。文昌花園陽(yáng)山花苑名佳花園鴻興花苑鴻錦新苑惠豐花園水岸逸景新港名墅云錦城:任務(wù)圈封鎖：2021年10月15日-12月31日針對(duì)區(qū)域內(nèi)專業(yè)市場(chǎng)和沿街商鋪，如陽(yáng)山科技工業(yè)園、鴻基科技園、大新科技園、博濟(jì)創(chuàng)業(yè)園、固緯科技園區(qū)、4S汽車專賣店以及滸關(guān)老鎮(zhèn)沿街商鋪進(jìn)展渠道活動(dòng)的浸透，建立協(xié)作關(guān)系。u 抓取方

7、式：針對(duì)目的客戶集中的產(chǎn)業(yè)園、事業(yè)單位、專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)展巡展或集中推介及中間人推介等，一致提供優(yōu)惠方案。:消費(fèi)圈封鎖：2021年10月15日-12月31日針對(duì)新區(qū)的主要商業(yè)聚集點(diǎn)進(jìn)展客戶的接待和攔截，并經(jīng)過(guò)設(shè)立展點(diǎn)的方式，實(shí)現(xiàn)客戶的提早積累。u 抓取方式：設(shè)立暫時(shí)展點(diǎn)，結(jié)合商超舉行轉(zhuǎn)盤(pán)或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，迅速吸引人氣，聚集客戶。u 進(jìn)駐時(shí)間：2021年10月-12月:金色里程、金科王府等工程成交和到訪客戶資源及二級(jí)中介市場(chǎng)資源我司自有資源利用：2021年10月15日-12月31日:以銷售結(jié)果目的實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向，及時(shí)有效的梳理各周期未成交及成交客戶共性情況，及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)說(shuō)辭，加強(qiáng)應(yīng)對(duì)培訓(xùn)，不斷的強(qiáng)化業(yè)務(wù)執(zhí)行的效

8、果。2021建立案場(chǎng)內(nèi)周培訓(xùn)制度4. 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行:保證一：內(nèi)場(chǎng)接待 五星級(jí)銷售效力方式中高端工程客戶成交觸點(diǎn)：感觀感受效力+無(wú)形逼殺效力感觀感受效力：五星級(jí)業(yè)務(wù)效力+現(xiàn)場(chǎng)包裝效力 一切業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)五星級(jí)效力體系培訓(xùn)后上崗； 打造高質(zhì)量超震撼的售樓現(xiàn)場(chǎng)和樣板房樣板段包裝體系；無(wú)形逼殺效力：五星級(jí)接待流程和動(dòng)作感受，五大業(yè)務(wù)落點(diǎn)體系； 經(jīng)過(guò)25大中心業(yè)務(wù)觸點(diǎn)，讓客戶在無(wú)形談笑中落點(diǎn)成交； 業(yè)務(wù)執(zhí)行戰(zhàn)略:定期客戶維護(hù)： 客戶來(lái)訪后的第3天、5天、7天、15天，分別進(jìn)展回訪和維護(hù)。 針對(duì)每一組來(lái)訪客戶，建立客戶購(gòu)買意向個(gè)性化檔案，定期回訪、了解動(dòng)態(tài)。保證二：五大業(yè)務(wù)落點(diǎn)體系把握客戶心思動(dòng)態(tài)堅(jiān)決贊同客戶購(gòu)買

9、自信心房源梳理+價(jià)錢(qián)測(cè)試房源范圍+價(jià)錢(qián)提升房源排序+價(jià)錢(qián)落地12345客戶自信心樹(shù)立： 針對(duì)宏觀政策的不確定性和區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，在客戶的初次來(lái)訪、 后續(xù)的定期回訪中，分析宏觀政策的兩面性、區(qū)域市場(chǎng)的未來(lái)開(kāi)展前景與地域價(jià)值、亨通長(zhǎng)安府的中心價(jià)值與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻糍?gòu)買落地：將約定客戶的購(gòu)買行為進(jìn)展分類：購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析、來(lái)訪渠道分析、決策人分析、支付人分析、貸款人分析、居住人分析、支付才干分析、付款方式分析位置匹配分析、朝向匹配分析、面積匹配分析、總價(jià)匹配分析、第一落點(diǎn)分析、第二落點(diǎn)分析、第三落點(diǎn)分析等等。 縱向客戶保鮮 留住客戶 業(yè)務(wù)執(zhí)行戰(zhàn)略:保證三：讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不僅熟知工程，也要熟知競(jìng)品，細(xì)到可

10、以充任對(duì)方的銷售！團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：動(dòng)作：以多年效力高端工程的閱歷，讓業(yè)務(wù)代表迅速了解工程理念，熟習(xí)競(jìng)品工程各銷售流程及賣點(diǎn)。 業(yè)務(wù)執(zhí)行戰(zhàn)略:保證四：保證業(yè)務(wù)員的接待時(shí)間不少于90分鐘30分鐘之后才干對(duì)客戶報(bào)價(jià)在案場(chǎng)，規(guī)定業(yè)務(wù)員的接待1個(gè)業(yè)務(wù)員的時(shí)間不少于90分鐘；30分鐘產(chǎn)品理念，30分鐘體驗(yàn)，30分鐘逼定；接待30分鐘后，讓客戶充分體驗(yàn)產(chǎn)品理念后，才干對(duì)客戶報(bào)價(jià)； 業(yè)務(wù)執(zhí)行戰(zhàn)略:保證五：總監(jiān)接客，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，立刻處理每周7天，工程總監(jiān)抽出其中1天接待客戶；接待客戶后發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題，協(xié)助團(tuán)隊(duì)梳理客戶問(wèn)題，處理客戶問(wèn)題，最終快速實(shí)現(xiàn)逼定客戶； 業(yè)務(wù)執(zhí)行戰(zhàn)略:保證六：重結(jié)果，更重過(guò)程周四和周五，邀約客戶周末來(lái)訪，排布來(lái)訪時(shí)間、意向房源、訴求落點(diǎn)2天周一和周二，檢討周六和周日的銷售得失、回訪客戶周末未到、未認(rèn)購(gòu)緣由周三強(qiáng)化本周目的，共同分享成交客戶閱歷、分析典型客戶、處理問(wèn)題客戶周六和周日，烘托氣氛、集中成交1天2天2天工程銷售現(xiàn)狀分析：銷售時(shí)間觀念可以進(jìn)一步完善，既要運(yùn)營(yíng)客戶資源，同時(shí)更要運(yùn)營(yíng)時(shí)間一周7天=2天+1天+2天+2天 業(yè)務(wù)執(zhí)行戰(zhàn)略:保證七：業(yè)務(wù)員鼓勵(lì)政策目的之下：根據(jù)當(dāng)月目的完成與否。業(yè)務(wù)員跳PA：當(dāng)月根本傭金1.5, 完成當(dāng)月目的的傭金為1.8?，F(xiàn)金獎(jiǎng)：當(dāng)月商鋪銷售第2套獎(jiǎng)500元，銷售第3套以上的獎(jiǎng)800元。 業(yè)務(wù)執(zhí)行戰(zhàn)略:需求甲方配合事