對批發(fā)商、零售終端的鋪市技巧與步驟

1、新產(chǎn)品上市操作流程VCD教程內(nèi)容摘要-對批發(fā)商、零售終端的鋪市技巧與步驟 【主講專家】黎作新 【內(nèi)含產(chǎn)品】全套共6張光盤，提供電子版學員手冊【全套定價】 800元 【咨詢電話課程提綱】第一講：確定切實可行的鋪市目標信息的收集與研究、案例分析制定明確的可行的鋪市目標、案例分析第二講：選擇、使用鋪市人員的策略及方法鋪市人員的組織、練習與討論鋪市時人員運用的戰(zhàn)術(shù)、案例分析、練習與討論第三講：把握鋪市時效，制定有效的監(jiān)控制度如何把握鋪市實效、案例分析制定合理的激勵政策制定有效的監(jiān)控制度、案例分析、練習與討論第四講：保證鋪市后期服務，制定有效的鋪市策

2、略如何解決后期服務不到位案例討論：鋪市時沒有大量的促銷或市場資源投入就不會有高的鋪市率制定有效的鋪市策略、練習與討論第五講：對批發(fā)商、零售終端的鋪市技巧與步驟目標客戶調(diào)查 制定鋪市時采用的銷售策略鋪市人員的分配客戶數(shù)的分配交通工具的使用 時間的有效運用合理的路線規(guī)劃制定鋪市人員的拜訪步驟第六講：新產(chǎn)品鋪市時的銷售技巧培訓鋪市前的銷售技巧培訓【本講重點】針對批發(fā)商、零售終端的九個鋪市步驟一、 目標客戶調(diào)查1、先劃分區(qū)域，按照地理位置把整個市場劃分為若干個片區(qū)。 兩種劃分方法：行政區(qū)域劃分法和按照公司的實際情況或內(nèi)部規(guī)定劃分法。 行政區(qū)域劃分法，適合于前期的導入工作，但是會忽略許多重要的信息，比如

3、2個區(qū)域的邊界地帶的物流和交通狀況，更嚴重的是會發(fā)生經(jīng)銷商管理混亂，出現(xiàn)串貨亂價的情況。 在對市場有了一定的了解之后，特別是開始了開拓工作之后，應該結(jié)合公司的實際情況，按照公司的市場戰(zhàn)略部署、規(guī)劃，來進行劃分區(qū)域。2、分析每個片區(qū)的零售店情況，主要了解各個片區(qū)內(nèi)的批發(fā)、K/A、B、C店，特殊渠道等數(shù)量、分布位置。二、 制定鋪市時候采用的銷售策略市場調(diào)查完之后，根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，制定合適的銷售策略。采用的銷售策略或模式，還應結(jié)合鋪市產(chǎn)品的類別等因素綜合考慮。三、 鋪市人員的分配方法一 渠道專門隊伍。每一種渠道設(shè)立一支專門的鋪市隊伍。如K/A渠道設(shè)K/A隊伍，專門負責大賣場，大型連鎖店、百貨商場

4、，超市等大客戶；中小型店設(shè)小店組，專門負責小店、酒樓等；特殊渠道組專門負責夜店、車站碼頭、機場等客戶。方法二 以片區(qū)來分配人員，設(shè)立一支隊伍，對每個片區(qū)逐個鋪市。每個片區(qū)鋪市人員的分配，取決于該片區(qū)客戶數(shù)量的多少，也和該片區(qū)客戶的分布情況，鋪市人員拜訪頻率的設(shè)定，拜訪路線的規(guī)劃息息相關(guān)，所以應該綜合考慮以上幾點因素，統(tǒng)籌規(guī)劃。四、 客戶數(shù)的分配零售店的分配，要公平客觀地為鋪市人員設(shè)定每天的拜訪客戶數(shù)及類型，每個片區(qū)的情況不同，應適當調(diào)配，但以保證鋪市人員的每天工作量是飽和，工作是有效率的為標準。五、 交通工具的使用使用摩托車比踩單車要快，踩單車要比步行省時。減少在途時間，意味著每天拜訪客戶數(shù)量

5、的增多，意味著效率的提高，意味在商戰(zhàn)中搶得先機。當然，使用那種交通工具，也要結(jié)合實際。在客戶分布集中，拜訪路線較短，工作效率有保障的情況下，不必使用最優(yōu)方式，采用適合的方式就可以了。一味地配備最好的交通根據(jù)，一來會使得鋪市成本增加，而且會使鋪市人員產(chǎn)生懶惰、依賴情緒，造成效率的下降。六、 時間的有效運用設(shè)計拜訪每個客戶的所需時間：在途時間、洽談時間 、陳列時間，如果是大客戶還需要規(guī)定原則性的等待時間。七、 合理的路線規(guī)劃1、保證覆蓋率，凡是有可能賣我們產(chǎn)品的零售店都是我們目標，在制定拜訪路線的時候，要保證覆蓋率，一個都不能少。2、保證各店合理的拜訪頻率。評估出產(chǎn)品的重復購買的時效性，制定出拜訪

6、頻率。3、有預留時間，初期少點，中后期多點。4、要有利于業(yè)績考核。應要求鋪市人員拜訪是做好客戶卡填寫工作，路線圖的記載，這樣有利于鋪市人員自我管理和業(yè)績考核。八、 制定鋪市人員的拜訪步驟1、準備工作：制定訪前計劃。 確認拜訪路線。 認明目標客戶。 明確鋪市目標。 預備工作所需材料（PAP、 樣板）。 進店前回顧拜訪目標。 查閱客戶記錄。2、與客戶打招呼并自我介紹與客戶確認友好關(guān)系，為鋪售陳述建立良好基礎(chǔ)。確認誰是決策者。不可與客戶的秘書、助理說上個沒完，他們沒有權(quán)力決定是否接受，一萬句話不如老板的一句話有用。不要忘記與店內(nèi)其他人打招呼、 問好。光顧著和老板寒暄，忽視了周圍其他的人，也是不好的。

7、說不定，在你身邊其貌不揚的中年婦女，就是老板娘，她才是真正說了算的人呢！自我介紹。簡潔明了的自我介紹是受歡迎的，長篇累櫝還不如開門見山。雙方都不想浪費時間在這上面，尤其是你的客戶。簡述拜訪目標。上述的步驟都是為了拜訪目標陳述而鋪墊的。說明你的來意，試圖讓對方接納產(chǎn)品，才是重中之重。3、新產(chǎn)品介紹及下定單向決策者進行新產(chǎn)品介紹。運用銷售技巧，要求對方進貨。準備好回答客戶隨時提出的反對意見。4、店內(nèi)陳列客戶答應進貨，不等于完事大吉。你推廣的產(chǎn)品，不是被客戶放進他的倉庫儲存的，而是要上貨架的。所以，應該協(xié)助、指導客戶陳列產(chǎn)品。按照公司規(guī)定的標準，做到店內(nèi)陳列生動化。5、拜訪后的自我檢討思考已完成的拜訪，那些做的好，那些做的不足。在以后的拜訪中繼續(xù)采用好的方法，避免發(fā)生同樣的錯誤。這樣可以不斷提高自我的工作能力。6、文書整理工作在現(xiàn)場的工作：填寫客戶卡，記錄客戶的反饋信息，包括是否進貨、進貨量、進貨頻率等。在公司的工作：完成拜訪報告，業(yè)績匯報。九、 鋪市前的銷售技巧培訓培訓的主要內(nèi)容：新產(chǎn)品鋪