機(jī)械制造企業(yè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、*股份有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)二零一二年七月目錄1、企業(yè)概況 . 1.1 基本信息 . 1.2 公司簡(jiǎn)介 . 1.3 公司歷史 . 2、核心產(chǎn)品 . 2.1 煤炭液壓缸簡(jiǎn)介 . 2.2 公司產(chǎn)品創(chuàng)新 . 2.3 近期產(chǎn)品研發(fā)重點(diǎn) . 3、市場(chǎng)分析 . 3.1 市場(chǎng)概況 . 3.2 影響行業(yè)發(fā)展的有利因素. 3.3 影響行業(yè)發(fā)展的不利因素. 3.4 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與市場(chǎng)預(yù)測(cè). 3.5 主要客戶分析 . 3.6 公司競(jìng)爭(zhēng)力分析 . 3.7、經(jīng)營(yíng)模式 . 3.8、營(yíng)銷(xiāo)策略 . 4、戰(zhàn)略規(guī)劃 . 4.1 總體目標(biāo) . 4.2 五年規(guī)劃 . 5、團(tuán)隊(duì)及股權(quán)結(jié)構(gòu). 5.1 現(xiàn)有高管團(tuán)隊(duì) . 5.2 公司組織結(jié)構(gòu) .

2、5.3 公司股權(quán)結(jié)構(gòu) . 6、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) . 6.1 未來(lái)五年銷(xiāo)售預(yù)測(cè) . 6.2 成本費(fèi)用預(yù)測(cè) . 6.3 未來(lái)五年盈利預(yù)測(cè) . 6.4 投資回報(bào)分析 . 7、融資計(jì)劃 . 7.1 引進(jìn) pe. 7.2 公司 ipo. 7.3 上市后融資 . 1、企業(yè)概況 1.1 基本信息中文名稱： *股份有限公司簡(jiǎn)稱：英文名稱：縮寫(xiě)：法定代表人：注冊(cè)地址：河南省郵政編碼： 454000 企業(yè)網(wǎng)址： 1.2 公司簡(jiǎn)介*有限公司成立于 2006 年，由* 、* 、* 、* 四人共同出資組建，從事煤礦綜采液壓支架結(jié)構(gòu)件的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售。 1.3 公司歷史1.3.1 起步階段高起點(diǎn)、大投入，規(guī)?；a(chǎn)能形成階段公司

3、 200*年 5 月成立之初，本著“要做就做最好的，要做就做最大的”指導(dǎo)思想，樹(shù)立“全國(guó)煤礦綜采液壓支架核心部件同行業(yè)第一”的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持“高起點(diǎn)，大投入，上規(guī)模，用尖端設(shè)備，促進(jìn)技術(shù)升級(jí)，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的發(fā)展理念，在短短的兩三年實(shí)現(xiàn)了高起點(diǎn)、超常規(guī)、跨越式發(fā)展。20062007 年，公司從征地、基建、上設(shè)備到一期投產(chǎn)，僅用了一年半時(shí)間，創(chuàng)造了全國(guó)同行業(yè)項(xiàng)目建設(shè)速度奇跡。在生產(chǎn)設(shè)備的選擇上， 公司堅(jiān)持走國(guó)內(nèi)尖端設(shè)備路線，引進(jìn)多套大型數(shù)控切割機(jī)、萬(wàn)能機(jī)器人、煤機(jī)專用數(shù)控機(jī)床、重型設(shè)備等國(guó)內(nèi)外一流裝備， 建成了數(shù)控下料生產(chǎn)線、 數(shù)控卷板開(kāi)平生產(chǎn)線、 機(jī)器人打坡口生產(chǎn)線、 數(shù)字系統(tǒng)氣體保護(hù)焊接生產(chǎn)

4、線等多條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，使企業(yè)的技術(shù)裝備水平和制造能力一開(kāi)始就處于國(guó)內(nèi)煤礦綜采液壓支架核心部件生產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)先地位，迅速成為國(guó)內(nèi)專業(yè)化生產(chǎn)規(guī)模最大的煤礦綜采液壓支架核心部件加工制造企業(yè)。1.3.2 成長(zhǎng)階段拓市場(chǎng)、建網(wǎng)絡(luò)，品牌化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)階段20082011 年上半年，是 * 公司的快速成長(zhǎng)階段。公司堅(jiān)持品牌化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方針，在工程項(xiàng)目興建時(shí)， 就注重強(qiáng)抓市場(chǎng)機(jī)遇， 開(kāi)始瞄準(zhǔn)我國(guó)生產(chǎn)煤礦液壓支架的大型企業(yè)， 提前進(jìn)行品牌推廣和市場(chǎng)開(kāi)拓，依靠先進(jìn)技術(shù)裝備， 以高品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)軍煤礦綜采液壓支架行業(yè)， 打造全國(guó)第一規(guī)模液壓支架核心部件專業(yè)生產(chǎn)廠家品牌。自 2007 年 11 月產(chǎn)品投產(chǎn)以后， 公司憑借先進(jìn)的技

5、術(shù)裝備、 過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和快捷優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)， 在前期市場(chǎng)拓展基礎(chǔ)上加強(qiáng)與鄭煤機(jī)、北煤機(jī)、平煤機(jī)、平陽(yáng)重工、北方重工、三一重工等全國(guó)多家大型煤機(jī)廠家建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，迅速占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)高端客戶市場(chǎng)，并擴(kuò)大市場(chǎng)份額， 以品牌化經(jīng)營(yíng)迅速躍居國(guó)內(nèi)煤礦綜采液壓支架核心部件產(chǎn)銷(xiāo)第一的地位。1.3.3 提升階段擴(kuò)產(chǎn)品、抓創(chuàng)新，科技化產(chǎn)品提升階段2011 年下半年以來(lái)， * 公司進(jìn)入產(chǎn)品科技化提升階段。通過(guò)積極擴(kuò)展產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計(jì)能力， 在單一的煤礦綜采液壓支架結(jié)構(gòu)件基礎(chǔ)上，迅速增加了立柱、 千斤頂液壓缸等附加值高的產(chǎn)品。 豐富產(chǎn)品系列的同時(shí)， 公司產(chǎn)品技術(shù)含量和利潤(rùn)空間都得到大幅增加，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和

6、地位進(jìn)一步提升。在生產(chǎn)工藝方面，公司重抓技術(shù)創(chuàng)新，自主研發(fā)了液壓缸粗鏜、精鏜、滾壓一次完成的世界領(lǐng)先技術(shù)工藝。 該項(xiàng)技術(shù)是目前國(guó)內(nèi)獨(dú)有的實(shí)用發(fā)明，極大提高了產(chǎn)品生產(chǎn)效率。目前，公司已經(jīng)取得生產(chǎn)直徑100mm 360mm 系列液壓缸國(guó)家礦用安全產(chǎn)品標(biāo)志證書(shū)， 成為國(guó)內(nèi)為數(shù)極少的具備制造320mm 以上大口徑液壓缸的專業(yè)企業(yè)之一。經(jīng)過(guò) 6 年的發(fā)展，* 公司已經(jīng)成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)行業(yè)知名企業(yè)、區(qū)域最具影響力的高端裝備制造企業(yè)。 公司于 2012 年 3 月被焦作市人民政府授予 “高成長(zhǎng)性企業(yè)”榮譽(yù)稱號(hào)。2、核心產(chǎn)品2.1 煤炭液壓缸簡(jiǎn)介綜采液壓支架是煤炭綜合機(jī)械化采掘成套裝備的關(guān)鍵性、基礎(chǔ)性設(shè)備， 其投資

7、額通常在煤炭綜采的整套裝備的總價(jià)值中占60% ，是“三機(jī)一架”中價(jià)值最大的部分。在煤炭開(kāi)采過(guò)程中， 不但要求液壓支架不僅要有良好的結(jié)構(gòu)以適應(yīng)所工作的煤層地質(zhì)條件， 而且還必須配備完善而可靠的液壓系統(tǒng)及液壓元件來(lái)實(shí)現(xiàn)其優(yōu)良的工作性能。 目前，公司的核心產(chǎn)品就是液壓支架液壓系統(tǒng)的關(guān)鍵執(zhí)行元件各種液壓缸。其中：有用于支撐頂板壓力和調(diào)節(jié)支護(hù)高度的液壓缸稱作立柱，還有其他用于調(diào)節(jié)支架結(jié)構(gòu)幾何角度和位置的液壓缸稱作千斤頂。立柱的結(jié)構(gòu)圖示如下：千斤頂?shù)慕Y(jié)構(gòu)圖示如下：2.2 公司產(chǎn)品創(chuàng)新2.2.1 技術(shù)創(chuàng)新涂層涂鍍金屬陶瓷或陶瓷技術(shù)液壓缸內(nèi)部零部件的表面是在具有腐蝕性的工作介質(zhì)中工作，因此該表面必須進(jìn)行表面處

8、理。 目前國(guó)內(nèi)一直普遍采用傳統(tǒng)的金屬電鍍工藝，既加大了制造成本，又污染了環(huán)境。公司針對(duì)液壓缸零件活塞桿外表面、 缸筒內(nèi)表面正在研發(fā)和推廣著一種新的涂層涂鍍金屬陶瓷或陶瓷的技術(shù)。 這種先進(jìn)的陶瓷材料和表面改性新技術(shù)應(yīng)用于液壓缸活塞桿、缸筒零部件的表面后，具有表面硬度高、耐磨損、抗沖擊、抗腐蝕、耐高溫、與基材結(jié)合強(qiáng)度高（是鍍硬鉻的結(jié)合強(qiáng)度十倍以上）且不污染環(huán)境等特點(diǎn)，它將大幅度提高結(jié)構(gòu)材料及構(gòu)件的使用性能，如耐磨損性，抗沖擊性、抗腐蝕性及耐高溫性等。 該研發(fā)項(xiàng)目是國(guó)家863 計(jì)劃中結(jié)構(gòu)材料表面的改性技術(shù)的一部分，其技術(shù)水平處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。2.2.2 工藝創(chuàng)新“粗鏜 +精鏜+滾壓”一次加工成型工藝

9、至今，國(guó)內(nèi)所有液壓缸生產(chǎn)廠家對(duì)缸筒（外缸或中缸） 內(nèi)壁的加工工藝一直是采用“粗鏜 +精鏜+滾壓”的方式，以滿足液壓缸內(nèi)壁設(shè)計(jì)制造精度和表面粗糙度的質(zhì)量要求。這種傳統(tǒng)的加工方式的最大缺點(diǎn)就是因多次裝夾和鏜削而造成零件加工周期太長(zhǎng)、 工藝裝備多雜和制造成本過(guò)大。 雖然有許多生產(chǎn)廠家也斷續(xù)進(jìn)行了各種針對(duì)性的研發(fā)試驗(yàn)，但均未成功。然而，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的修改和試驗(yàn)后， 我公司確已經(jīng)對(duì)此取得了突破性的進(jìn)展和成功。公司通過(guò)改進(jìn)工藝裝備，研發(fā)成功“粗鏜+精鏜+滾壓”一次加工成型的加工工藝， 改多次裝夾為一次裝夾， 變多道鏜削為一次鏜削， 從而在保證液壓缸零部件設(shè)計(jì)精度和質(zhì)量要求的前提下，縮短了加工周期， 降低了制

10、造成本， 取得了突破性的效果。 截止今日，該工藝創(chuàng)新的成功使得公司成為國(guó)內(nèi)在一次加工成型技術(shù)方面唯一成功的企業(yè)。2.3 近期產(chǎn)品研發(fā)重點(diǎn)2.3.1 高強(qiáng)力液壓支架用液壓缸隨著煤炭行業(yè)高產(chǎn)高效工作面的普及，煤礦對(duì)高端采煤機(jī)械系統(tǒng)的需求量越來(lái)越大。公司將依托自己的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)裝備，繼續(xù)保持并加大液壓缸高端產(chǎn)品的研發(fā)力度，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)適合厚煤層開(kāi)采的大采高強(qiáng)力液壓支架用液壓缸。2.3.2 開(kāi)發(fā)高端冶金、工程、水利和軍工液壓缸公司將建成全國(guó)最大的液壓缸專業(yè)生產(chǎn)基地，面向冶金、工程、水利、煤礦等行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)的液壓缸， 以標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)， 開(kāi)發(fā)適用的液壓缸設(shè)計(jì)軟件或數(shù)據(jù)庫(kù)。高起點(diǎn)采用國(guó)際先進(jìn)工藝技術(shù)，

11、淘汰傳統(tǒng)液壓缸生產(chǎn)工藝， 確保液壓缸制造質(zhì)量，提高液壓缸生產(chǎn)效率降低液壓缸生產(chǎn)成本，同時(shí)根據(jù)不同行業(yè)使用情況，應(yīng)用專利技術(shù)，提升液壓缸產(chǎn)品檔次，形成“* （* ） ”品牌液壓缸系列。另外，公司將繼續(xù)采用涂鍍金屬與陶瓷技術(shù)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的電鍍（鍍鉻）技術(shù)，無(wú)污染，利環(huán)保，提高液壓缸產(chǎn)品的檔次，推動(dòng)相配套液壓缸產(chǎn)品的升級(jí)換代。3、市場(chǎng)分析3.1 市場(chǎng)概況公司自成立以來(lái)專注于煤礦綜采液壓支架結(jié)構(gòu)件、立柱、千斤頂?shù)群诵牟考纳a(chǎn)制造，年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力結(jié)構(gòu)件5 萬(wàn)噸，立柱、千斤頂6000 噸，是專業(yè)化程度高，生產(chǎn)規(guī)模較大的煤礦綜采液壓支架核心部件制造企業(yè)。目前國(guó)內(nèi)液壓支架的制造企業(yè)主要分為三種類型：一是具備液壓

12、支架獨(dú)立設(shè)計(jì)研發(fā)及生產(chǎn)制造能力的專業(yè)制造企業(yè)，如鄭州煤機(jī)集團(tuán)股份有限公司、 北京煤礦機(jī)械有限責(zé)任公司等；二是具備較好的制造水平，不具備獨(dú)立設(shè)計(jì)研發(fā)能力，在設(shè)計(jì)研發(fā)方面處于起步階段的企業(yè)；三是完全不具備設(shè)計(jì)研發(fā)能力， 主要通過(guò)集成方式生產(chǎn)液壓支架， 或生產(chǎn)液壓支架配件的企業(yè)， 這類企業(yè)往往是煤礦機(jī)修企業(yè)在多年修理液壓支架的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。隨著市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)， 行業(yè)的新進(jìn)入者也在不斷增多， 尤其是第二第三類企業(yè)數(shù)量明顯增加，加劇了低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。雖然近兩年有不少企業(yè)涉足液壓支架市場(chǎng)，由于液壓支架市場(chǎng)高端產(chǎn)品專業(yè)化程度高， 技術(shù)復(fù)雜， 這些企業(yè)基本都是生產(chǎn)低端產(chǎn)品，未對(duì)生產(chǎn)中高端產(chǎn)品為主的大型煤機(jī)

13、企業(yè)造成威脅。3.2 影響行業(yè)發(fā)展的有利因素3.2.1 煤炭開(kāi)采和消費(fèi)增長(zhǎng)為煤機(jī)行業(yè)提升發(fā)展空間我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，能源消耗巨大。而我國(guó)“富煤、貧油、少氣”的能源結(jié)構(gòu)特征決定了煤炭在我國(guó)的一次能源結(jié)構(gòu)中占有絕對(duì)的主導(dǎo)地位。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)公報(bào)， 近 5 年國(guó)內(nèi)能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中， 原煤消費(fèi)占主導(dǎo)地位的一次能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)沒(méi)有變化。 2010 年中國(guó)能源消費(fèi)總量32.49 億噸標(biāo)準(zhǔn)煤，其中煤炭消費(fèi)量占 68% 。隨著消費(fèi)需求的逐年增加，我國(guó)原煤產(chǎn)量也快速增長(zhǎng)，2001 年我國(guó)原煤產(chǎn)量 13.81 億噸，到 2011 年已達(dá) 35.2 億噸。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)期穩(wěn)定快速發(fā)展，將不斷提升對(duì)能源尤其是煤炭的需求，

14、而煤炭消費(fèi)的增長(zhǎng)將為煤機(jī)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)廣闊空間。表 3-1 中國(guó) 2006-2010 年能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)情況單位： %年份原煤原油天然氣水電 / 核電 / 風(fēng)能2006 71.1 19.3 2.9 6.7 2007 71.1 18.8 3.3 6.8 2008 70.3 18.3 3.7 7.7 2009 70.4 17.7 3.9 7.8 2010 68 19 4.4 8.6 資料來(lái)源：歷年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒3.2.2 國(guó)家振興裝備制造業(yè)將使煤機(jī)行業(yè)面臨新的發(fā)展機(jī)遇2006年 2月 13 日，國(guó)務(wù)院發(fā)布國(guó)務(wù)院關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見(jiàn) （國(guó)發(fā) 20068 號(hào)） ，明確指出“發(fā)展大型煤炭井下綜合采

15、掘、提升和洗選設(shè)備以及大型露天礦設(shè)備，實(shí)現(xiàn)大型綜采、提升和洗選設(shè)備國(guó)產(chǎn)化”。2009年 5月，國(guó)務(wù)院發(fā)布裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃實(shí)施細(xì)則，明確指出： “以平朔東、勝利東二號(hào)、白音華、朝陽(yáng)等十個(gè)千萬(wàn)噸級(jí)大型露天煤礦，酸刺溝等十個(gè)深井煤礦，以及大型金屬礦建設(shè)為依托，大力發(fā)展新型采掘、提升、洗選設(shè)備，重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)電牽引采煤機(jī)、液壓支架、大型礦用電動(dòng)輪自卸車(chē)、大型露天礦用挖掘機(jī)等設(shè)備的國(guó)內(nèi)制造” 。而根據(jù)國(guó)家發(fā)展與改革委員會(huì)印發(fā)的煤炭工業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃，到2015年，我國(guó)煤炭生產(chǎn)能力將達(dá)到41 億噸/ 年，將形成 10 個(gè)億噸級(jí)、10個(gè) 5000萬(wàn)噸級(jí)大型煤炭企業(yè)，煤炭產(chǎn)量占全國(guó)的60% 以上。同時(shí)，

16、全國(guó)煤礦采煤機(jī)械化程度達(dá)到 75% 以上。推進(jìn)煤礦重大裝備國(guó)產(chǎn)化，重點(diǎn)開(kāi)展年產(chǎn)千萬(wàn)噸級(jí)綜采成套裝備、薄煤層機(jī)械化開(kāi)采裝備、短壁綜采裝備、煤巷快速掘進(jìn)與支護(hù)成套裝備、礦井新型輔助運(yùn)輸裝備、 礦井信息網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)化系統(tǒng)， 以及關(guān)鍵元部件的研制及示范應(yīng)用。國(guó)家大力支持裝備制造業(yè)將對(duì)煤機(jī)行業(yè)產(chǎn)生積極影響，隨著相關(guān)配套政策及措施的陸續(xù)出臺(tái)，煤機(jī)行業(yè)將面臨新的發(fā)展機(jī)遇。3.2.3 煤機(jī)及礦機(jī)行業(yè)相關(guān)稅收政策推動(dòng)國(guó)內(nèi)煤機(jī)行業(yè)發(fā)展在煤炭機(jī)械和礦用機(jī)械領(lǐng)域， 國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)企業(yè)在部分關(guān)鍵零部件自制和系統(tǒng)集成上已經(jīng)具備了較強(qiáng)的實(shí)力， 產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始規(guī)模替代進(jìn)口， 但一些零部件仍然依賴進(jìn)口。在這樣的背景下， 財(cái)政部于 2008

17、 年 1 月 23 日發(fā)出財(cái)政部關(guān)于調(diào)整大型煤炭采掘設(shè)備及其關(guān)鍵零部件原材料進(jìn)口稅收政策的通知，對(duì)國(guó)內(nèi)裝備制造企業(yè)為開(kāi)發(fā)、 制造大型煤炭采掘設(shè)備而進(jìn)口的部分關(guān)鍵零部件、原材料所繳納的進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅實(shí)行“先征后退”，同時(shí)停止相應(yīng)整機(jī)及成套設(shè)備的進(jìn)口免稅政策。上述進(jìn)口稅收政策的實(shí)施也將有利于國(guó)內(nèi)煤機(jī)行業(yè)的發(fā)展。3.3 影響行業(yè)發(fā)展的不利因素3.3.1 國(guó)際巨頭的收購(gòu)兼并對(duì)國(guó)內(nèi)煤機(jī)市場(chǎng)形成沖擊當(dāng)今發(fā)達(dá)國(guó)家煤機(jī)制造企業(yè)正向跨國(guó)、大型和多元化發(fā)展， 經(jīng)過(guò)不斷的兼并和收購(gòu)，目前國(guó)際上形成幾大占?jí)艛嗟匚坏拿簷C(jī)制造企業(yè)。國(guó)內(nèi)煤礦建設(shè)和機(jī)械化率提高帶來(lái)的煤機(jī)及液壓支架需求，已經(jīng)吸引國(guó)際煤機(jī)巨頭紛紛進(jìn)入

18、我國(guó)設(shè)廠或收購(gòu)整合。2011 年 7 月美國(guó)礦業(yè)設(shè)備公司久益環(huán)球收購(gòu)中國(guó)同行國(guó)際煤機(jī)集團(tuán)，同年10 月山特維克與山東能源機(jī)械集團(tuán)合資成立“山東能源機(jī)械集團(tuán)中瑞礦山裝備制造有限公司”，雙方各占50% 股份，主營(yíng)中國(guó)地下采煤行業(yè)的高性能掘進(jìn)機(jī)的裝配、銷(xiāo)售以及服務(wù)。 而到了 11 月卡特彼勒在香港宣布斥資8.87 億美元收購(gòu)年代煤礦機(jī)電設(shè)備制造有限公司。 外資煤機(jī)公司進(jìn)一步進(jìn)入國(guó)內(nèi)設(shè)廠及收購(gòu)，勢(shì)必加大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。 而且，外資企業(yè)的涌入勢(shì)必要打破現(xiàn)有生產(chǎn)企業(yè)的格局，重新分割市場(chǎng)份額，對(duì)行業(yè)將產(chǎn)生較大影響。3.3.2 局部市場(chǎng)的市場(chǎng)化程度不高制約了行業(yè)的發(fā)展近年來(lái)，國(guó)內(nèi)煤機(jī)市場(chǎng)發(fā)展迅猛， 帶

19、動(dòng)了各方的投資熱情。 國(guó)內(nèi)部分大中型液壓支架生產(chǎn)企業(yè)積極擴(kuò)大規(guī)模，填補(bǔ)自身生產(chǎn)制造能力不足問(wèn)題。這些企業(yè)的部分結(jié)構(gòu)件需求由其關(guān)聯(lián)煤機(jī)制造企業(yè)滿足，形成了局部市場(chǎng)和個(gè)別企業(yè)的地方和內(nèi)部保護(hù)格局，在一定程度上制約了行業(yè)的自由競(jìng)爭(zhēng)和有序發(fā)展。3.3.3 市場(chǎng)相對(duì)散亂，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序由于煤機(jī)市場(chǎng)的快速發(fā)展，國(guó)有、民營(yíng)、外資、軍工、機(jī)修等紛紛進(jìn)軍到煤機(jī)行業(yè)，一些省市煤機(jī)制造企業(yè)星羅棋布，很多省都在籌備或建設(shè)煤機(jī)設(shè)備制造基地、配件城，有些地區(qū)有盲目擴(kuò)張之勢(shì)。各廠家大打價(jià)格戰(zhàn)，很多企業(yè)靠降價(jià)獲得市場(chǎng)，品牌效應(yīng)不強(qiáng)。除此之外，我國(guó)機(jī)械加工、鑄造、熱處理、焊接等基礎(chǔ)加工手段落后，很難達(dá)到設(shè)計(jì)要求。3.4 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與市

20、場(chǎng)預(yù)測(cè)液壓就是通過(guò)液壓油來(lái)傳遞壓力的裝置。一個(gè)完整的液壓系統(tǒng)由五個(gè)部分組成，即動(dòng)力元件、執(zhí)行元件、控制元件、輔助元件和液壓油。液壓由于其傳動(dòng)力量大，易于傳遞及配置， 在工業(yè)、民用領(lǐng)域應(yīng)用廣泛。 在我國(guó)液壓行業(yè)發(fā)展迅速，2001 年全行業(yè)產(chǎn)值為22.92 億元，而到了 2010 年液壓行業(yè)產(chǎn)值達(dá)到351.13 億元，11 年間增長(zhǎng)了 15 倍，每年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到139.27% 。資料來(lái)源：中國(guó)液壓協(xié)會(huì)煤炭?jī)r(jià)格的持續(xù)高位運(yùn)行以及煤炭的熱銷(xiāo)，導(dǎo)致煤炭用液壓件得到快速的發(fā)展。煤礦用液壓元件是煤礦開(kāi)采主機(jī)刮板輸送設(shè)備、刨煤機(jī)、采煤機(jī)、掘進(jìn)機(jī)、液壓支架、 推流器等的關(guān)鍵部件之一， 它既能體現(xiàn)煤礦機(jī)械的整機(jī)

21、作業(yè)效率，又是整機(jī)工作的主要故障源。 在三大煤礦機(jī)械主機(jī)中， 煤礦用液壓油缸在液壓支架中使用數(shù)量較多。和液壓行業(yè)一樣，煤礦用液壓支架的發(fā)展更為迅速，2001 年，該行業(yè)的需求量?jī)H為 6.42 億元，而到 2011 年，該行業(yè)的需求量達(dá)到了202 億元， 11 年間增長(zhǎng)了 31 倍多。資料來(lái)源：中國(guó)煤炭機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)在薄煤層液壓支架中，一臺(tái)主機(jī)包括了11 個(gè)液壓油缸。按照一臺(tái)液壓支架平均使用 10 個(gè)油缸、液壓支架市場(chǎng)需求預(yù)計(jì)年平均復(fù)合增長(zhǎng)率為22% （以銷(xiāo)售額計(jì)） 、液壓支架高端化發(fā)展趨勢(shì)下高端與中低端數(shù)量之比將由1:5 逐步提升為1:3 進(jìn)行估算，未來(lái)三年（ 2013-2015 年）我國(guó)液壓支

22、架需求將達(dá)到458 億元，總的液壓支架需求量為11.9 萬(wàn)臺(tái)，其中高端液壓支架需求量29750 臺(tái)，中低端液壓支架需求量為89250 臺(tái)，而對(duì)于液壓油缸需求量將達(dá)296.6 萬(wàn)個(gè)。表 3-2 中國(guó) 20132015 年煤炭液壓支架及液壓油缸需求量預(yù)測(cè)單位：臺(tái)2012年2013年2014年2015年高端液壓支架需求量13120 16000 24400 29750 中低端液壓支架需求量52480 64000 73200 89250 總液壓支架需求量65600 80000 97600 119000 液壓油缸需求數(shù)量656000 800000 976000 1190000 預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)來(lái)自：中國(guó)煤炭機(jī)械工

23、業(yè)協(xié)會(huì)注：按照高端液壓支架單價(jià)相當(dāng)于中低端液壓支架的2.5 倍計(jì)算3.5 主要客戶分析（1）鄭州煤礦機(jī)械集團(tuán)股份有限公司始建于 1958 年，前身為鄭州煤礦機(jī)械廠， 是我國(guó)第一臺(tái)液壓支架的誕生地，公司已累計(jì)生產(chǎn)支護(hù)高度從0.55 米到 7.0 米，支護(hù)強(qiáng)度從1600kn到 15000kn的各型液壓支架，產(chǎn)品遍布全國(guó)各大礦業(yè)集團(tuán)，并出口俄羅斯、印度、土耳其等國(guó)家。目前是我國(guó)煤炭行業(yè)加工能力最強(qiáng)的企業(yè)，年產(chǎn) 15000架規(guī)模達(dá)到了世界水平。鄭煤機(jī)集團(tuán)股份有限公司2009 年在全國(guó)煤炭行業(yè)百?gòu)?qiáng)中排名第61 位，是唯一入選的煤礦機(jī)械制造企業(yè)，先后榮獲“中國(guó)煤炭工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)” 、 “中國(guó)煤炭機(jī)械工業(yè)優(yōu)秀

24、企業(yè)” 、 “煤炭工業(yè)科技創(chuàng)新優(yōu)秀企業(yè)” 、 “全國(guó)煤炭工業(yè)企業(yè)信息化管理示范企業(yè)” 等榮譽(yù)稱號(hào)， 并連續(xù)兩年被評(píng)為 “全國(guó)煤炭工業(yè)十佳科技進(jìn)步企業(yè)” 。2011 年鄭煤機(jī)集團(tuán)股份有限公司產(chǎn)出支架收入56.42 億元，是中國(guó)煤機(jī)行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)頭羊。（2）北京煤礦機(jī)械有限責(zé)任公司位于北京市，隸屬于中國(guó)中煤能源集團(tuán)，始建于1958 年，前身為北京煤礦機(jī)械廠。是國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)、制造綜采液壓支架最大的專業(yè)廠家之一，中國(guó)機(jī)械500強(qiáng)企業(yè)，北京市高新技術(shù)企業(yè)。年生產(chǎn)液壓支架（含千斤頂）9000 架能力，公司已設(shè)計(jì)、制造液壓支架支護(hù)高度從最低0.55 米到最高7.5 米，工作阻力從1800kn 到 18000k

25、n ， 中心距從 1.25 到 2.05 米等不同類型 680 多種架型 8萬(wàn)多架，產(chǎn)品遍布在全國(guó) 100 多個(gè)煤炭生產(chǎn)企業(yè)， 先后出口美國(guó)、 俄羅斯、印度、孟加拉、越南等國(guó)，是國(guó)內(nèi)出口液壓支架最多的廠家。（3）平頂山煤礦機(jī)械有限責(zé)任公司始建于 1968 年，位于河南省平頂山市，原國(guó)家煤炭部確定的煤炭工業(yè)采掘工作面液壓支架定點(diǎn)生產(chǎn)廠家, 現(xiàn)隸屬于河南省國(guó)有資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)有限公司。資產(chǎn)總額 32 億元，具備年產(chǎn)各種型號(hào)液壓支架10000架生產(chǎn)能力。 2011 年工業(yè)總產(chǎn)值為 25.88 億元，2009年、2010 年、2011年連續(xù)三年液壓支架產(chǎn)量在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中排名第二。連續(xù)多年被評(píng)為“全國(guó)煤炭機(jī)械工

26、業(yè)優(yōu)秀企業(yè)”、 “中國(guó)機(jī)械500強(qiáng)企業(yè)” 、“中國(guó)煤炭工業(yè)100強(qiáng)” 稱號(hào)；連續(xù)多年被評(píng)為河南省 “高新技術(shù)企業(yè)”、“高成長(zhǎng)性百高企業(yè)” 、 “重點(diǎn)培育裝備制造企業(yè)” 。2011年，榮獲首批國(guó)家注冊(cè)aaa標(biāo)志使用權(quán)和“國(guó)際質(zhì)量信用aaa+ 等級(jí)企業(yè)”證書(shū)，順利取得“環(huán)境管理體系和職業(yè)健康安全管理體系”認(rèn)證證書(shū)，被評(píng)為“河南最具創(chuàng)新力企業(yè)”、 “河南省名優(yōu)品牌”，獲得“平頂山市市長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng)” ，2012 年 4 月 18 日，順利通過(guò)iso3834、din18800國(guó)際焊接體系認(rèn)證。（4）林州重機(jī)集團(tuán)股份有限公司位于河南省林州市擁有總資產(chǎn)20.5 億元，已成為國(guó)內(nèi)最大的民營(yíng)煤炭綜采機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商。

27、 公司主要產(chǎn)品有煤礦液壓支架、 刮板輸送機(jī)、采煤機(jī)、掘進(jìn)機(jī)、帶式輸送機(jī)、偶合器、單體液壓支柱、金屬頂梁等煤炭綜采機(jī)械設(shè)備，具備較強(qiáng)的煤炭綜采設(shè)備成套生產(chǎn)能力，公司已能夠生產(chǎn)工作阻力2,000 18,000kn、支撐高度 0.8 7.5 米的多種型號(hào)液壓支架， 擁有年產(chǎn)液壓支架 2500架的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品銷(xiāo)售遍及全國(guó)20 余個(gè)主要產(chǎn)煤省區(qū)及大型煤炭基地。2002 年，公司被農(nóng)業(yè)部授予“全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)創(chuàng)名牌重點(diǎn)企業(yè)” ；2004年，公司被中國(guó)煤炭物資流通協(xié)會(huì)、中國(guó)煤炭物產(chǎn)集團(tuán)公司評(píng)為“2003-2004 年度中國(guó)煤炭工業(yè)支護(hù)產(chǎn)品十佳定點(diǎn)企業(yè)” ；2005年，公司被評(píng)為河南省質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)；2006

28、年，公司被評(píng)為河南省誠(chéng)信民營(yíng)企業(yè)、河南省銀行業(yè)信用優(yōu)良客戶；2007 年，公司被河南省發(fā)展和改革委員會(huì)授予2007“河南之星”最佳企業(yè)；2008 年，公司被河南省人民政府確定為“河南省100 戶重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)”；2009 年，公司被河南省委、省政府評(píng)為“河南省高成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)” ；2010年，公司榮獲安陽(yáng)市首屆市長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng)。3.6 公司競(jìng)爭(zhēng)力分析公司目前是國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)配套（液壓支架結(jié)構(gòu)件、液壓缸）企業(yè)。目前全國(guó)給煤機(jī)廠做配套的企業(yè)規(guī)模都比較小，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。 與這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比， 我們的優(yōu)勢(shì)在于：（1）采用先進(jìn)國(guó)際技術(shù)液壓缸生產(chǎn)線上將采用國(guó)際先進(jìn)bta深孔加工技術(shù) . 使我們的缸筒加工又快又好；逐

29、步淘汰傳統(tǒng)液壓缸鍍硬鉻表面處理工藝. 采用活塞桿外表面、缸體內(nèi)表面金屬陶瓷或陶瓷涂鍍的新技術(shù)。（2）采用國(guó)內(nèi)先進(jìn)制造工藝設(shè)備公司有自己創(chuàng)新設(shè)計(jì)的具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的加工設(shè)備：國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平的自動(dòng)深孔鏜床，在通用設(shè)備基礎(chǔ)上增加專用技能；以外徑定位加工刀檢內(nèi)孔， 再以內(nèi)角定位加工外倒角的通用專業(yè)設(shè)備；加工效率高的復(fù)合數(shù)控機(jī)床； 導(dǎo)向套加工數(shù)控機(jī)床等。（3）專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)公司主要骨干， 均是在機(jī)械行業(yè)液壓缸行業(yè)工作二十到四十年，對(duì)液壓缸產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)技術(shù)、企業(yè)管理、市場(chǎng)開(kāi)拓，售后服務(wù)均有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，均在液壓缸企業(yè)擔(dān)任過(guò)技術(shù)、管理方面的關(guān)鍵職務(wù)。（4）精準(zhǔn)的專業(yè)定位目前國(guó)內(nèi)液壓生產(chǎn)企業(yè)大部分均是附帶生產(chǎn)

30、，而非專業(yè)生產(chǎn)， 許多企業(yè)不能做到專而精。 因此我們從起步起就立足于專業(yè)生產(chǎn)，生產(chǎn)工藝及裝備均是按專業(yè)液壓生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)，從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（5）靈活的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制目前國(guó)內(nèi)液壓生產(chǎn)企業(yè)大部分是國(guó)企轉(zhuǎn)制而相當(dāng)一部分是老企業(yè)，從機(jī)制上，我們公司將發(fā)揮民營(yíng)企業(yè)靈活的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。3.7 、經(jīng)營(yíng)模式（1）采購(gòu)模式公司的采購(gòu)模式為自主采購(gòu)。 根據(jù)采購(gòu)原材料的不同， 主要有招標(biāo)采購(gòu)、 市場(chǎng)比價(jià)采購(gòu)、生產(chǎn)廠家直接供貨、向代理商采購(gòu)等方式。公司設(shè)物資供應(yīng)部具體負(fù)責(zé)生產(chǎn)所需原輔材料、配套件、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)件、 外購(gòu)件等物資的采購(gòu)。 公司對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品供應(yīng)方進(jìn)行定期評(píng)價(jià)與選擇，并由物資供應(yīng)部負(fù)責(zé)具體組織評(píng)價(jià)選擇的過(guò)

31、程， 公司的相關(guān)質(zhì)量技術(shù)部門(mén)參與評(píng)價(jià)與選擇。根據(jù)公司的生產(chǎn)和材料定額以及各生產(chǎn)單位提出的物資需求計(jì)劃，物資供應(yīng)部提出物資供應(yīng)計(jì)劃和訂貨方案，計(jì)劃分年度、季度、月度三種，并遵照采購(gòu)計(jì)劃，在合格供方中進(jìn)行采購(gòu)。（2）生產(chǎn)模式公司的生產(chǎn)制造部負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的整個(gè)動(dòng)態(tài)生產(chǎn)過(guò)程實(shí)行有效的指揮、協(xié)調(diào)和控制。在生產(chǎn)制造部的統(tǒng)一指揮協(xié)調(diào)下，一分廠、二分廠、三分廠、四分廠和五分廠具體進(jìn)行各個(gè)工序環(huán)節(jié)的生產(chǎn)和配合。公司在生產(chǎn)管理方面建立了 生產(chǎn)計(jì)劃管理制度 、 生產(chǎn)例會(huì)制度、 調(diào)度指令制度、 物流轉(zhuǎn)序及產(chǎn)品發(fā)運(yùn)管理規(guī)定 ；在安全生產(chǎn)方面建立了安全責(zé)任制度 、 安全生產(chǎn)管理制度、 月度安全生產(chǎn)例會(huì)制度 ；在質(zhì)量控制和技

32、術(shù)管理方面建立了 產(chǎn)品質(zhì)量管理制度 、 產(chǎn)品質(zhì)量考核體系 、 生產(chǎn)技術(shù)管理制度 ；在考核評(píng)比方面建立了 月度“雙優(yōu)先”考核制度、 季度綜合評(píng)價(jià)制度、年終綜合考評(píng)制度等管理規(guī)章制度，保證了生產(chǎn)組織、管理系統(tǒng)的有序、安全和高效運(yùn)行。（3）銷(xiāo)售模式公司的銷(xiāo)售采用直銷(xiāo)模式，由公司的銷(xiāo)售部門(mén)直接面向終端客戶進(jìn)行銷(xiāo)售。公司獲得訂單的方式有競(jìng)標(biāo)、 議標(biāo)、客戶直接訂貨幾種方式， 其中競(jìng)標(biāo)是獲得訂單的主要方式。公司液壓支架產(chǎn)品的定價(jià)模式是成本加利稅的原則，即根據(jù)當(dāng)期材料價(jià)格、產(chǎn)品中各種材料比例和配套件要求核算產(chǎn)品成本、進(jìn)行價(jià)格測(cè)算和報(bào)價(jià)。 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)也采取隨行就市的定價(jià)策略。公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)

33、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷(xiāo)售及服務(wù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部下設(shè)四個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組，主要負(fù)責(zé)各自不同區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷(xiāo)售和回收貨款工作。3.8 、營(yíng)銷(xiāo)策略（1）差異化營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深化細(xì)分， 強(qiáng)調(diào)滿足不同客戶的不同需求， 針對(duì)不同產(chǎn)品的不同功能， 滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的不同需求，追求公司產(chǎn)品和服務(wù)的 “不完全替代性” ，即在產(chǎn)品和服務(wù)的功能、質(zhì)量、全面、及時(shí)等方面，公司為顧客所提供的是同行業(yè)其他對(duì)手所無(wú)法替代的服務(wù)，以此達(dá)到“鶴立雞群”的效果。（2）整合營(yíng)銷(xiāo)策略公司的整合營(yíng)銷(xiāo)包括兩層含義。 首先， 本公司的各種營(yíng)銷(xiāo)職能銷(xiāo)售人員、廣告、管理、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào)；其次，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須與其他部門(mén)如財(cái)務(wù)、人事、

34、品控、監(jiān)管等很好協(xié)調(diào)、自成一體。通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)，公司的所有部門(mén)，所有人員將成為一個(gè)高效統(tǒng)一的有機(jī)整體，緊緊圍繞在以顧客與市場(chǎng)為核心的周?chē)?。?）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)環(huán)境要素的變化對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效會(huì)產(chǎn)生巨大的影響，因而能敏感地覺(jué)察到環(huán)境的微妙變化是很重要的。所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略， 就是公司在提供優(yōu)良產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，將主動(dòng)加強(qiáng)與客戶、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和其他團(tuán)體的關(guān)系，隨時(shí)掌握市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)， 預(yù)測(cè)變動(dòng)方向， 努力營(yíng)造一個(gè)有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的市場(chǎng)環(huán)境。為此，公司樹(shù)立以客戶為中心的觀念，切實(shí)關(guān)心客戶的利益，提高客戶的滿意程度， 并且將顧客組織化， 把顧客納入企業(yè)的外圍組織系統(tǒng)中，培養(yǎng)客戶對(duì)公司及公司品牌的

35、忠誠(chéng)度。此外，通過(guò)各種橫向或縱向的企業(yè)間的合作，鞏固公司的市場(chǎng)地位，并依靠合作所產(chǎn)生的合力開(kāi)辟新的市場(chǎng)。4、戰(zhàn)略規(guī)劃4.1 總體目標(biāo)公司總體發(fā)展目標(biāo)是“成為國(guó)內(nèi)技術(shù)和管理水平一流的液壓缸專業(yè)生產(chǎn)基地，打造 hwt油缸成為行業(yè)最優(yōu)秀的專業(yè)液壓缸品牌”，為客戶、員工、股東創(chuàng)造最大價(jià)值。4.2 五年規(guī)劃4.2.1 市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃第一階段： 到 2013 年，液壓缸一期項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)建成投產(chǎn)，建成投產(chǎn)后公司可實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值 15 億元；繼續(xù)鞏固與國(guó)內(nèi)大型煤機(jī)廠商之間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，煤炭液壓缸產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率15% 以上，塑造并強(qiáng)化“ * ”品牌；液壓支架結(jié)構(gòu)件維持年銷(xiāo)售收入30% 以上的增長(zhǎng)速度。第二階

36、段： 到 2015 年，成為國(guó)內(nèi)最大的煤炭液壓缸專業(yè)供應(yīng)商，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過(guò)20% ；液壓缸二期項(xiàng)目建成投產(chǎn)，建成投產(chǎn)后公司可實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值35億元，成為國(guó)內(nèi)最大、 品種齊全的液壓缸生產(chǎn)基地；在現(xiàn)有煤機(jī)企業(yè)客戶的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)高端冶金、工程、水利和軍工液壓缸等領(lǐng)域客戶，并進(jìn)軍國(guó)際液壓缸市場(chǎng)。第三階段 ：到 2020 年力爭(zhēng)成為全球最大的煤炭液壓缸專業(yè)供應(yīng)商，將“* ”品牌打造成全球最知名的液壓缸品牌之一，煤炭液壓缸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過(guò)40% ，其他領(lǐng)域高端液壓缸產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到10% 以上。4.2.2 產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃2012 年2016 年，在技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，公司一方面采用新的涂層涂鍍金屬陶瓷

37、或陶瓷的技術(shù)進(jìn)行液壓缸產(chǎn)品的升級(jí)；另一方面，將重點(diǎn)研發(fā)“高壓、高負(fù)載、運(yùn)行工況復(fù)雜和作業(yè)環(huán)境惡劣的高端煤炭液壓缸”和“技術(shù)要求高、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)復(fù)雜、長(zhǎng)行程、高壓力、大缸徑的重裝油缸”，實(shí)現(xiàn)高端液壓缸的規(guī)?；a(chǎn)，使公司具備進(jìn)口替代的國(guó)產(chǎn)化供應(yīng)能力。產(chǎn)品研發(fā)路線圖如下：id任務(wù)名稱2012年2013年q1q2q3q4q1q2q31基于新的涂層技術(shù)的煤炭液壓缸升級(jí)產(chǎn)品2高強(qiáng)力液壓支架用液壓缸3冶金、工程、水利和軍工等領(lǐng)域高端液壓缸2014年q4q1q2q3q42015年q1q2q32016年q4q1q2q3q44.1 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路線圖4.2.3 融資與上市規(guī)劃第一輪融資： 2012 年，公司液壓缸基地一

38、期項(xiàng)目需融資3 億元，其中，銀行貸款 1.6 億元，股權(quán)融資 1.4 億元。公司目前股本總額6000 萬(wàn)股，股權(quán)融資對(duì)應(yīng)的增量股份為2000 萬(wàn)股，引進(jìn) pe后公司總股本 8000 萬(wàn)股。ipo上市融資 ： 2013年公司上市準(zhǔn)備工作全面展開(kāi)， 按照公司目前財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)均符合中小板上市要求，完全有能力在20142015 年成功上市。上市所募集資金將作為液壓缸基地二期建設(shè)資金。5、團(tuán)隊(duì)及股權(quán)結(jié)構(gòu)5.1 現(xiàn)有高管團(tuán)隊(duì)董事長(zhǎng)（兼總經(jīng)理）：介紹。 。 。 。 。 。 。 。常務(wù)副總經(jīng)理：介紹。 。 。 。 。 。 。 。技術(shù)副總經(jīng)理：介紹。 。 。 。 。 。 。 。 。財(cái)務(wù)副總經(jīng)理：介紹。

39、 。 。 。 。 。 。 。 。營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理：介紹。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。生產(chǎn)副總經(jīng)理：介紹。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。供應(yīng)副總經(jīng)理：介紹。 。 。 。 。 。 。 。 。 。技術(shù)副總經(jīng)理：介紹。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。* 科技不僅擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富、 年齡和知識(shí)結(jié)構(gòu)搭配合理的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)和管理團(tuán)隊(duì)，并且在公司發(fā)展過(guò)程中培養(yǎng)了一批老中青相結(jié)合的技術(shù)骨干、學(xué)術(shù)帶頭人和擁有各類工程技術(shù)的員工28 余人，另外與公司有合作關(guān)系的中國(guó)煤炭科學(xué)總院、中國(guó)礦業(yè)大學(xué)、河南理工大學(xué)等科研院源源不斷為公司提供著人才保障，使公司具備工藝設(shè)計(jì)、技術(shù)開(kāi)發(fā)、加工

40、制造、檢測(cè)試驗(yàn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 2010 年公司成功改制成為股份公司后，進(jìn)行了干部制度、用工制度、分配制度等一系列改革，使公司成為規(guī)范運(yùn)作、管理科學(xué)、高效、務(wù)實(shí)、精干的組織，為公司今后的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。5.2 公司組織結(jié)構(gòu)公司的管理組織結(jié)構(gòu)如下圖所示：圖 5.1 組織結(jié)構(gòu)圖5.3 公司股權(quán)結(jié)構(gòu)公司股份制改造后， 對(duì)各方產(chǎn)權(quán)進(jìn)行了明晰界定，并將其納入到公司章程內(nèi)，為發(fā)起人、投資股東的合法權(quán)益提供了切實(shí)保障。公司現(xiàn)有的股東構(gòu)成及各自所占股份情況見(jiàn)下表所示：表 5.1 股東構(gòu)成及其股權(quán)比例股東名稱股本數(shù)（萬(wàn)股）股權(quán)比例* * *% * * *% * * *% * * *% * * *% * * 1

41、% 合計(jì)* 100% 6、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)6.1 未來(lái)五年銷(xiāo)售預(yù)測(cè)公司液壓支架結(jié)構(gòu)件產(chǎn)能設(shè)計(jì)能力為5 萬(wàn)噸，2011 年產(chǎn)能為 5266 噸，產(chǎn)能利用率為10.53%。而根據(jù)國(guó)務(wù)院下發(fā)的關(guān)于促進(jìn)煤炭工業(yè)健康發(fā)展的若干意見(jiàn)和關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見(jiàn) ，以及工業(yè)和信息化部出臺(tái)的 裝備制造業(yè)調(diào)整和振興計(jì)劃 、 機(jī)械基礎(chǔ)零部件產(chǎn)業(yè)振興實(shí)施方案 ， “十二五” 期間我國(guó)煤炭液壓缸及整個(gè)液壓元件行業(yè)將進(jìn)入快速發(fā)展機(jī)遇期，因此公司液壓支架結(jié)構(gòu)件業(yè)務(wù)將快速發(fā)展， 產(chǎn)能利用率不斷提高， 預(yù)計(jì) 2012 年至 2016 年，產(chǎn)能利用率分別為 35% 、50% 、65% 、80% 和 100% ，考慮到規(guī)模經(jīng)濟(jì)、管

42、理復(fù)雜性提高以及液壓支架結(jié)構(gòu)件市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，因此未來(lái)5 年液壓支架結(jié)構(gòu)件價(jià)格按目前9500元/ 噸測(cè)算，液壓支架結(jié)構(gòu)件未來(lái)5 年的銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)為：表 6-1 液壓支架結(jié)構(gòu)件未來(lái)5 年產(chǎn)能利用率及銷(xiāo)售收入情況產(chǎn)品名稱2011年2012年2013年2014年2015年2016年產(chǎn)能利用率10.53% 35% 50% 65% 80% 100% 液壓支架結(jié)構(gòu)件銷(xiāo)售收入5003 16625 23750 30875 38000 47500 公司 2011 年 8 月開(kāi)始介入液壓缸市場(chǎng)，設(shè)計(jì)產(chǎn)能為6000 噸， 2011 年產(chǎn)量為 283 噸，產(chǎn)銷(xiāo)率100% ，2012 年銷(xiāo)售勢(shì)頭旺盛，預(yù)計(jì)能夠達(dá)到設(shè)計(jì)產(chǎn)能

43、的80% ，即 4800 噸。按照公司戰(zhàn)略規(guī)劃，2013 年公司將建設(shè)年產(chǎn)8.3 萬(wàn)噸的液壓缸一期工程， 2015 年將建設(shè)年產(chǎn)11.11 萬(wàn)噸的液壓缸二期工程，根據(jù)規(guī)劃，一期、二期工程投產(chǎn)當(dāng)年產(chǎn)能利用率為15% 、以后2 年利用率將分別提高到40% 、80% ，2 年后將保持在產(chǎn)能利用率80% 左右。考慮到規(guī)模經(jīng)濟(jì)、管理復(fù)雜性提高以及液壓缸市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，因此未來(lái)5 年液壓缸價(jià)格按目前18000 元/噸測(cè)算，液壓缸未來(lái)5 年的銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)為：表 6-2 液壓缸未來(lái)5 年產(chǎn)能利用率及銷(xiāo)售收入情況產(chǎn)品名稱2011 年2012 年2013年2014年2015 年2016 年現(xiàn)有產(chǎn)能利用率4.72%

44、80% 80% 80% 80% 80% 一期產(chǎn)能利用率15% 40% 80% 80% 二期產(chǎn)能利用率15% 40% 總產(chǎn)能（噸）283 4800 17250 38000 87865 115640 液壓缸銷(xiāo)售收入510 8640 31050 68400 158157 208152 結(jié)合公司液壓支架結(jié)構(gòu)件和液壓缸未來(lái)5 年的收入預(yù)測(cè)情況，可以預(yù)測(cè)，公司未來(lái) 5 年的銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)為：表 6-3 *科技未來(lái)五年銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)單位：萬(wàn)元產(chǎn)品名稱2011 年2012 年2013 年2014 年2015 年2016 年液壓支架結(jié)構(gòu)件5003 16625 23750 30875 38000 47500 液壓缸5

45、10 8640 31050 68400 158157 208152 合計(jì)5513 25265 54800 99275 196157 255652 6.2 成本費(fèi)用預(yù)測(cè)（1）主營(yíng)業(yè)務(wù)成本主營(yíng)業(yè)務(wù)成本主要包括產(chǎn)品原材料消耗、燃動(dòng)力消耗、直接人工和制造費(fèi)用等。首先，外購(gòu)原材料價(jià)格按照當(dāng)前市價(jià)并考慮材料價(jià)格上漲因素；其次，隨著液壓缸一期項(xiàng)目建設(shè)完成，2013 年后公司現(xiàn)有辦公用房和其他固定資產(chǎn)折舊費(fèi)將增加；最后，根據(jù)規(guī)模效應(yīng)，與產(chǎn)值變化相對(duì)應(yīng)，燃動(dòng)力消耗成本、直接人工和制造成本等成本占產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的比重將呈下降趨勢(shì)?？紤]三種因素，依據(jù)當(dāng)前同行業(yè)水平（55% 75% ），預(yù)計(jì)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)成本占產(chǎn)品銷(xiāo)售收

46、入的比重將從2011 年的 67% 降至 2012 年的 65% ，并保持不變。表 6-4 *科技未來(lái)五年主營(yíng)業(yè)務(wù)成本預(yù)測(cè)單位：萬(wàn)元2011 年2012 年2013 年2014 年2015年2016 年銷(xiāo)售收入5513 25265 54800 99275 196157 255652 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本占銷(xiāo)售收入比重67% 65% 65% 65% 65% 65% 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本3694 16422 35620 64529 127502 166174 （2）銷(xiāo)售費(fèi)用隨著公司新項(xiàng)目建成投產(chǎn)，公司產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模擴(kuò)大將帶來(lái)銷(xiāo)售費(fèi)用相應(yīng)增加。結(jié)合公司歷史數(shù)據(jù)和當(dāng)前行業(yè)水平，未來(lái)五年銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售收入的比例分別為 4%

47、、5% 、6% 、6% 、6% 。則未來(lái)五年銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)測(cè)如下：表 6-5 *科技未來(lái)五年銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)測(cè)單位：萬(wàn)元2011年2012年2013年2014年2015年2016年銷(xiāo)售收入5513 25265 54800 99275 196157 255652 銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售收入比重3% 4% 5% 6% 6% 6% 銷(xiāo)售費(fèi)用1481011 2740 5957 11769 15339 （3）管理費(fèi)用根據(jù)公司未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃，公司將不斷加大新產(chǎn)品研發(fā)投入力度，因此研發(fā)費(fèi)用將不斷增加，加上其他管理費(fèi)用，預(yù)計(jì)公司管理費(fèi)用將占銷(xiāo)售收入的8% 。則未來(lái)五年管理費(fèi)用預(yù)測(cè)如下：表 6-6 *科技未來(lái)五年管理費(fèi)用預(yù)測(cè)單位：

48、萬(wàn)元2011 年2012 年2013 年2014 年2015年2016 年銷(xiāo)售收入5513 25265 54800 99275 196157 255652 管理費(fèi)用473 2050 4384 7942 15693 20452 （4）財(cái)務(wù)費(fèi)用及其他不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用公司 2011 年財(cái)務(wù)費(fèi)用為185 萬(wàn)元，貸款利率以6.56%為基礎(chǔ)，根據(jù)性質(zhì)不同，而有5%-30% 的加成。 2012 年公司在引入pe的同時(shí)，同時(shí)將新增銀行貸款 1.6 億元，貸款利率按7% 測(cè)算，則每年利率費(fèi)用為1120 萬(wàn)元，考慮到2012 年下半年新增貸款，因此2012 年新增財(cái)務(wù)費(fèi)用為560 萬(wàn)元，因此未來(lái)五年的財(cái)務(wù)費(fèi)用及其他不

49、可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用預(yù)測(cè)如下：表 6-7 *科技未來(lái)五年財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)測(cè)單位：萬(wàn)元2011年2012年2013年2014年2015年2016年銷(xiāo)售收入5513 25265 54800 99275 196157 255652 財(cái)務(wù)費(fèi)用及其他不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用185 745 1305 1305 1305 1305 6.3 未來(lái)五年盈利預(yù)測(cè)公司所得稅按目前的25%所得稅率計(jì)算，則未來(lái)五年盈利情況如下：表 6-8 *科技未來(lái)五年盈利預(yù)測(cè)單位：萬(wàn)元2011 年2012 年2013 年2014 年2015年2016 年銷(xiāo)售收入5513 25265 54800 99275 196157 25565減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本3694 16422 35620 64529 127502 16617經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)1819 8843 19180 34746 68655 8947減：銷(xiāo)售費(fèi)用148 1011 2740 5957 11769 1533管理費(fèi)用473 2050 4384 7942 15693 2045財(cái)務(wù)費(fèi)用及其他不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用185 745 130