黃亮與李燕的故事(文本)

1、黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)故事（文本）黃亮與李燕的故事（一）：自謀生路甘肅人黃亮，現(xiàn)年40歲，是某市一家陶器廠的技工，手藝很高，而且還是個(gè)好班長，多年來被評(píng)為廠里的先進(jìn)工作者。妻子李燕，38歲，過去在供銷社當(dāng)過售貨員和業(yè)務(wù)組長，后因單位效益不好，一直賦閑在家。他們15歲的女兒在上初中，家里生活雖然不富裕但過得挺美滿。 近來黃亮的廠里經(jīng)常停產(chǎn)，致使收入急劇下降，所以他倆為今后的生活和孩子的學(xué)業(yè)擔(dān)憂。黃亮有主見，做事認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，還有管理班組的經(jīng)驗(yàn)。李燕干活勤快，為人熱情，性格開朗，而且身體也很好。他們雖然人到中年，卻還想自己積極探索一條新路子，闖出一番天地。 他們所在的城市工業(yè)不發(fā)達(dá)，老百

2、姓收入低，一般的生意不好做。他們注意到本地有人做朱砂泥工藝品，做游客的生意，銷路很好。于是，他們打算在家開個(gè)手工作坊，制作類似的手工藝品。這樣一來，他們不光做生意，也干實(shí)業(yè)，很合黃亮的心意。黃亮與李燕的故事（二）：信心與措施當(dāng)黃亮把創(chuàng)辦企業(yè)的打算告訴朋友后，有些人表示疑義，認(rèn)為辦企業(yè)要有才干和本錢，要有關(guān)系，還得會(huì)抓機(jī)會(huì)，否則一旦失敗了就會(huì)傾家蕩產(chǎn)，所以勸他們要慎重。廠里有的同事還勸他再等幾個(gè)月，看廠里能否有起色。黃亮沒聽這些意見，他相信他們夫妻倆會(huì)成功。他的自信心是有根據(jù)的： 第一，他們看準(zhǔn)西北大開發(fā)的勢頭（緊跟國家政策）。近年來，隨著西北旅游事業(yè)的飛速發(fā)展，來甘肅的游客越來越多。

3、游客大都在旅游點(diǎn)買些有當(dāng)?shù)靥厣墓に嚻纷骷o(jì)念。而朱砂泥手工藝品是最近出現(xiàn)的特產(chǎn)，做的廠家還不多。現(xiàn)在有的產(chǎn)品種類少，制作比較粗糙。如果能參照古老文物開發(fā)精巧的新產(chǎn)品（一開始就想到新產(chǎn)品開發(fā)，好?。?，這個(gè)市場還有不小的發(fā)展?jié)摿Α?#160;第二，他們認(rèn)為自己具備創(chuàng)辦企業(yè)的基本素質(zhì)。他們倆有事業(yè)心，能吃苦，做事認(rèn)真努力，還有一定的組織能力。（倆口子中如果有一個(gè)是在無形中拖后退，比如：目光短淺、膽小怕事、怕冒風(fēng)險(xiǎn)，或者好吃懶做、怕吃苦、做事不認(rèn)真努力，那建議他們還是老老實(shí)實(shí)打工吧。）黃亮抓生產(chǎn)有經(jīng)驗(yàn)；李燕過去當(dāng)過售貨員，盡管這不算是做買賣，但對(duì)如何滿足客戶的需求很有體會(huì)。（一個(gè)生產(chǎn)、一個(gè)賣，有點(diǎn)搭檔

4、的味道了。恩，有效的人力資源整合。） 第三，投資不大，他們的積蓄和收入基本夠用。 第四，制作朱砂泥制品，當(dāng)?shù)卦铣渥悖韫に?、工具、設(shè)備和場地都比較簡單。而黃亮和土坯打了20多年的交道，改行學(xué)朱砂泥的制作技術(shù)比較容易，黃亮決心花錢出去學(xué)。在開發(fā)新產(chǎn)品方面，黃亮雖然手巧，但承認(rèn)自己的歷史知識(shí)和美術(shù)素養(yǎng)不夠，他打算請中學(xué)的美術(shù)老師提供指導(dǎo)。（提升自己的新產(chǎn)品開發(fā)能力，加大產(chǎn)品的知識(shí)含量，好?。?。 第五，因?yàn)闆]有真正做過生意，他們對(duì)于營銷、財(cái)會(huì)等經(jīng)營技能心里還沒有底，知道這是自己的弱項(xiàng)。不過他們打算上夜校學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，此外還可以從幾個(gè)做生意的朋友那里取些經(jīng)。單位的

5、會(huì)計(jì)也表示愿意輔導(dǎo)李艷做帳。（一個(gè)好漢三個(gè)幫，出門靠朋友。我看好他們的這次創(chuàng)業(yè)）。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(三)： 創(chuàng)辦企業(yè)的資金從哪里來？黃亮和李燕決定用自己的積蓄和收入在家開辦一個(gè)生產(chǎn)朱砂泥手工藝品。他們計(jì)劃在三月份，即夏季開始前三個(gè)月開辦企業(yè)。他們有兩個(gè)月做準(zhǔn)備。這期間黃亮繼續(xù)在陶器廠丁作，多少還能領(lǐng)到點(diǎn)錢。黃亮和李燕有4500元存款。家里養(yǎng)的幾頭肥豬出欄能賣800元。多余的存糧可以賣300元。（為了不貸款這里假設(shè)了有了這筆資金。）。他們算了筆賬，看有多少錢可以用來辦企業(yè) ：項(xiàng)目金額（元）存款4500 收入 1、黃亮父母的支持550 2、李燕父母的支持550 3、工廠發(fā)給

6、黃亮的2個(gè)月基本生活費(fèi)300收入合計(jì)1400自有資金總額5900 支出（以后3個(gè)月） 1、日常生活開支（衣食住行和醫(yī)療）1500 2、孩子的學(xué)費(fèi)700支出合計(jì)2200剩余資金3700但他們考慮起碼要留2000元存款保底，以防萬一。所以實(shí)際可動(dòng)用來創(chuàng)辦企業(yè)的資金是1700元。他們估計(jì)這筆錢差不多夠了。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（四）：志向大 起步穩(wěn)黃亮與李燕辦企業(yè)是希望今后生活穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)更富裕。由于黃亮和李燕待人熱心，處事穩(wěn)重，村里人都尊重和信任他們。有人還表示愿意盡力幫助或者合作。創(chuàng)辦企業(yè)畢竟是他們生活中的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，因此他們很認(rèn)真地分析比較了幾個(gè)方案，盡力降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。他們起步不想借錢，也不想找別

7、人合作，他們只想量力而行，從小做起，逐步發(fā)展。大部分的百萬富翁最初不都是用很小的本錢干起來的嗎。黃亮的泥匠手藝和李燕的銷售經(jīng)驗(yàn)是很好的組合。由黃亮負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)組織和質(zhì)量控制，開始多沒計(jì)幾種?。赫嚻罚∨吭囦N。李燕負(fù)責(zé)原料采購和產(chǎn)品銷售，還兼顧農(nóng)活和家務(wù)，另外，孩子課余也可以幫他們干些雜活。他們一家人就可以干起來，先不雇人。李燕無法分身出去擺攤零售，而是把產(chǎn)品批發(fā)給旅游點(diǎn)的商店和攤販。他們預(yù)計(jì)投產(chǎn)三個(gè)月后，企業(yè)的收入將足夠家庭開支并有能力擴(kuò)人生產(chǎn)規(guī)模。到那時(shí)，黃亮可以辭掉單位的工作，夫妻倆可以全身心投入企業(yè)經(jīng)營。再雇幾個(gè)工人，添置些工具和設(shè)備，多開發(fā)些品種，擴(kuò)大批量，賣給本地和外地的工

8、藝品批發(fā)商。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（五）： 抓住市場機(jī)會(huì)隨著國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提高，西部旅游業(yè)在迅速地發(fā)展。各旅游區(qū)的建設(shè)為當(dāng)?shù)厝藙?chuàng)造了不少就業(yè)機(jī)會(huì)，旅游紀(jì)念品的生產(chǎn)和銷售也成了當(dāng)?shù)厝艘淮笫杖雭碓?。用朱砂泥制造的手工藝品古樸典雅，很有西北風(fēng)情，已成為甘肅一帶的特色產(chǎn)品，很受游客的歡迎。此外還有些城里人講究用帶鄉(xiāng)土氣的擺設(shè)裝飾自己的住家利辦公室。黃亮和李燕知道，旅游紀(jì)念品的銷售受旅游淡旺季的影響很大，但總的來說，旅游業(yè)發(fā)展前景廣闊，因此他們做朱砂泥手工藝品是有前途的。為了消除旅游淡季的不利影響，他們將采取幾項(xiàng)措施。一是以銷定產(chǎn)，避免庫存積壓。二是不局限于旅游紀(jì)念品市場，將來也做裝飾品。

9、三是逐步擴(kuò)大銷售渠道，不光供應(yīng)旅游區(qū)的商店，還要把產(chǎn)品賣到人城市。四是多動(dòng)腦筋多學(xué)習(xí)，不斷推陳出新，永遠(yuǎn)做別人沒做過的產(chǎn)品。五是以后靠產(chǎn)品的文化品位賣個(gè)好價(jià)錢，不和低檔產(chǎn)品打價(jià)戰(zhàn)。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（六）： SWOT分析優(yōu)勢黃亮和李燕都很健康，精力充沛夫妻和睦，同心協(xié)力，思路比較一致，遇到問題好商量。兩個(gè)人都能吃苦，有決心干一番事業(yè)。黃亮認(rèn)為自己的泥塑手藝比鄰村的人強(qiáng)，還有組織能力，為人忠厚，待人誠懇，有威信。李燕勤快麻利、熱情開朗，有采購和銷售的經(jīng)驗(yàn)。孩子已經(jīng)長大，而且很懂事，不用操心。劣勢作為新手，黃亮沒有管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，也缺乏企業(yè)管理知識(shí)。他為人處事穩(wěn)重，決策略顯遲緩。而李燕

10、有時(shí)熱情太高，難免會(huì)作出一些倉促的決定。他們沒有多少錢，也不打算借錢，所以企業(yè)的發(fā)展資金只能靠利潤積累，不可能發(fā)展得很快。家庭式的企業(yè)人手少，每個(gè)人都必須是多面手，任何事都難以做精。 機(jī)會(huì)西北旅游業(yè)將持續(xù)發(fā)展，會(huì)長期帶動(dòng)對(duì)工藝紀(jì)念品需求的增長。朱砂泥工藝品還處么起步階段，還有很人發(fā)掘潛力。先面向西北地區(qū)旅游點(diǎn)，將來擴(kuò)大到國內(nèi)其他地區(qū)旅游點(diǎn)。此外，他們還可以跳出旅游紀(jì)念品市場范圍，開辟朱砂泥制品的新市場。威脅對(duì)游客的需求沒有底。他們不知道他們的試制品是否會(huì)受到游客的歡迎，也不清楚游客最喜歡哪種工藝品。他們的作坊不在旅游區(qū)，因?yàn)槿耸稚伲a(chǎn)品賣給商店而不是直接賣給游客，不能及時(shí)得到市場需求

11、動(dòng)態(tài)反饋。西北地區(qū)的氣候特點(diǎn)是季節(jié)性很強(qiáng)，工藝品的產(chǎn)銷量會(huì)有較大的起伏。不過，對(duì)他們企業(yè)的最大威脅是來自同行的競爭。制作朱砂泥工藝品的投資少，容易上馬，會(huì)出現(xiàn)許多與他們類似的作坊。由于生產(chǎn)工藝簡單，他們銷路好的產(chǎn)品別人也能很快模仿。尤其是資金充足的企業(yè)，可以用磨具搞批量生產(chǎn)，成本會(huì)比他們還低。而且，外地產(chǎn)品也可能大量涌來。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（七）： 調(diào)查客戶需求黃亮的堂弟黃明在蘭州的一家企業(yè)咨詢公司工作，趁他回來探親，和他談了辦企業(yè)的想法，并向他請教如何進(jìn)行客戶需求調(diào)查，學(xué)到了一些知識(shí)。他們一致認(rèn)為企業(yè)刨辦初期應(yīng)面向本地旅游區(qū)的游客，向旅游景點(diǎn)的商店供應(yīng)價(jià)格便宜、式樣簡單，有地方文

12、化特色的工藝品。如果企業(yè)今后想進(jìn)一步發(fā)展，黃明建議重點(diǎn)轉(zhuǎn)向公司客戶，例如旅游紀(jì)念品公司、工藝品公司、貿(mào)易公司等。這類客戶對(duì)市場比較了解，除了選樣定貨外，般指定所需款式，訂貨量也比商店的大，付款比較有把握，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)小。以后還可以與城里的裝修公司合作，提供泥塑裝飾品。  可惜黃明馬上要回去，了解客戶需求的具體工作還得黃亮他們自己去做。他們家方圓100公里內(nèi)有6處旅游景點(diǎn)，以敦煌為主，都要乘長途車才能去。他們沒錢住旅店，每次只能帶上干糧早出晚歸，多跑幾趟。黃亮需要考慮做什么樣品，怎么做；李燕需要考慮向誰推銷、怎么推銷，以及包裝、運(yùn)輸、收款、信息收集等方面的事情。所以兩個(gè)人都得直

13、接去調(diào)查。黃亮和李燕決定分頭去旅游點(diǎn)，混在人群里觀察各種游客都喜歡買什么紀(jì)念品(式樣、材質(zhì)、大小，顏色、包裝等)，成交價(jià)多少。他們還要設(shè)法向商店老板和攤販打聽流行紀(jì)念品的進(jìn)貨價(jià)、付款方式。每次都要買回幾個(gè)暢銷的紀(jì)念品樣品作為參考。黃亮和李燕的案例（八）： 收集競爭對(duì)手的信息黃亮前后用了兩個(gè)星期以辦事或串親的名義到鄰村去打探，對(duì)他們有了大致的了解。他只看了兩處作坊，別的沒讓進(jìn)。大部分情況都是托親戚朋友根據(jù)他列的簡單調(diào)查表探聽來的。他了解到附近已經(jīng)有5家朱砂泥作坊，都是家庭式個(gè)體小企業(yè)。最早的已經(jīng)開工3年，多數(shù)上馬不到一年。這些企業(yè)雇用的工人從一名到8名不等，都是手工操作，最多的使用5個(gè)

14、工作臺(tái)。年產(chǎn)量最小的不到1萬件，最多的4萬件，平均大約24萬件。他們做的都是低價(jià)的簡單工藝品，零售價(jià)在15元至5元之間。每家的品種只有3-4個(gè)，款式大同小異，都是仿制別人的，只略加改動(dòng)，沒有多少創(chuàng)新。用簡單的包裝盒裝產(chǎn)品，或干脆不做任何包裝。單價(jià)的區(qū)別主要在于規(guī)格大小不同，另外還有外觀，運(yùn)輸距離和銷售環(huán)節(jié)等幾個(gè)因素。哪家都沒有企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃，都是摸著石頭過河，唯一目標(biāo)是想多賺錢。誰家都不打廣告誰家都不貼商際。沒有一家自己開店，都找些親戚或熱人在旅游點(diǎn)擺攤，同時(shí)也批發(fā)給商店、攤販。黃亮還打聽到蘭州郊區(qū)有兩個(gè)小廠，使用鋼模制坯，產(chǎn)品精致，品種多，質(zhì)量穩(wěn)定，單價(jià)也高，最貴的20元。但黃亮還沒能力利這樣

15、的企業(yè)比試，所以不直接與對(duì)手競爭。經(jīng)摸底調(diào)查后，黃亮和李燕對(duì)自己的方案信心更足了，腦子里添了不少主意，同時(shí)也感到壓力大了，他們決心后來居上，一定要比鄰村人做得好。至于更遠(yuǎn)處的競爭者，黃亮和李燕沒有足夠的時(shí)間和錢去了解，也不知道怎么打聽。根據(jù)本省報(bào)紙刊登的旅游業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字和旅游現(xiàn)場了解到的情況，去年僅敦煌一處旅游區(qū)就賣了朱砂泥工藝品15萬以上，再加上其他5個(gè)景點(diǎn)，總共30萬件。而鄰村幾家的產(chǎn)量加起來也不到總量的一半，這說明蘭州和外地來貨超過一半。旅游點(diǎn)的外來貨和本地的產(chǎn)品相比，造型和質(zhì)量都要好一點(diǎn)，平均貴一元。他們推斷遠(yuǎn)處的對(duì)手也是些小型作坊，起步早一些。從價(jià)差看，銷售多一個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)地距離大致30

16、0400公里。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（九）： 產(chǎn)品決策  黃亮和李燕了解到來甘肅的國內(nèi)游客主要分兩類：一是借開會(huì)，考察、出差之便觀光的人員，二是假期出游的中等收入家庭。他們文化層次比較高，中年人居多。南方有錢人，嫌西北旅館餐館條件差，你太愿意來。外國游客比例相當(dāng)小，中老年居多，買東西比較挑剔，而且要求包裝結(jié)實(shí)美觀。中外游客的共同特點(diǎn)是都想帶回點(diǎn)紀(jì)念品，但不愿多花錢，喜歡式樣古樸，顏色雅致、小巧一點(diǎn)的，如果太大，因?yàn)槁猛鹃L，怕行李累贅。最后，黃亮和李燕做出了他們的產(chǎn)品決策。顧客面向占游客大多數(shù)的中等收入者。產(chǎn)品特色貼近絲綢之路的背景主題，先做駱駝、菩薩和飛天3種。通過

17、造型設(shè)計(jì)和古舊的色澤突出古樸和鄉(xiāng)土特色，讓他們的產(chǎn)品在市面眾多工藝紀(jì)念品中突顯，吸引客戶的注意力。     產(chǎn)品規(guī)格為便于游客攜帶，只做小的。產(chǎn)品設(shè)計(jì)請他們認(rèn)識(shí)的中學(xué)美術(shù)老師和歷史老師指點(diǎn)，參考文物圖片和成功的紀(jì)念品樣品，自行摸索設(shè)計(jì)。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十）： 價(jià)格決策黃亮和李燕多次分頭去敦煌等6個(gè)旅游點(diǎn)蹲點(diǎn)調(diào)查，最深刻的體會(huì)是：游客看中的商品，只有價(jià)格公道時(shí)才會(huì)買。而對(duì)商販來說，只有在他們覺得有利潤時(shí)，才會(huì)積極進(jìn)貨和推銷，以便能從中掙到錢。所以他們給商販定的批發(fā)價(jià)，以及商販給顧客定的零售價(jià)對(duì)企業(yè)的成功都至關(guān)重要。但是黃亮只知道自

18、己做一個(gè)工藝品的成本大概多少，而李燕覺得零售價(jià)她掌握不了，因?yàn)槿Q于商販的本事和游客的接受能力。他們搞不清批發(fā)價(jià)定為多少才合適。怎么辦?他們決定把調(diào)查記錄的資料整理出來，從了解到的零售價(jià)出發(fā)往回倒算批發(fā)價(jià)和成本價(jià)。記錄表明，游客購買與他們的產(chǎn)品類似的朱砂泥小工藝品花費(fèi)25元。零售商一股在進(jìn)貨價(jià)上加價(jià)2030%；競爭者一般是在產(chǎn)品成本價(jià)上加價(jià)4050%。據(jù)此，李燕提出，如果他們的產(chǎn)品在敦煌一帶零售價(jià)為2元，就好出手。如果他們也照搬商販和競爭廠商的加價(jià)規(guī)則，那么給商販的批發(fā)價(jià)(出廠價(jià))不能高于1.5元。這意味著他們的成本價(jià)應(yīng)控制在12元左右，對(duì)此黃亮覺得比較有把握，他們的價(jià)格政策就這么確定了。至于

19、比敦煌更遠(yuǎn)的旅游點(diǎn)的零售價(jià)，由于商業(yè)環(huán)節(jié)多，聽說在34元之間，游客也能接受。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十一）： 選擇地點(diǎn)黃亮和李燕家住家傳下來的一座寬敞的院子里，有四間大瓦房。對(duì)于他們來說選址很簡單，因?yàn)樽鲂⌒椭焐澳喙に嚻返淖鞣挥昧仙伲渌芄に嚭唵?，工具設(shè)備不多，不用燒結(jié)窯，占地少。所以作坊就可以建在自己的院子里，根本不需要也沒條件另外找地方。不過地點(diǎn)設(shè)在家，對(duì)銷售方式有影響。李燕如果去旅游點(diǎn)擺攤，只能顧一兩處，顧不了所有點(diǎn)。跑路很辛苦，路費(fèi)不少，要付攤位費(fèi)，而且顧不了家。因此，他們決定不作零售。選擇做批發(fā)，不用每天跑旅游點(diǎn)，路程對(duì)他們而言不是大問題，乘汽車即可。起步時(shí)，由李燕定期送貨去

20、旅游點(diǎn)，產(chǎn)品體積小，重量不大，李燕每趟可以手提兩個(gè)紙箱，裝好幾百件。如果貨多，可以租用送貨小面包車，運(yùn)費(fèi)不貴。等將來業(yè)務(wù)量真正大了，他們再考慮購買交通工具送貨。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十二）：促銷方法黃亮和李燕照黃明的建議買了一本講解銷售管理的小冊子，讀了之后，他們很受啟發(fā)，但使感覺到絕大部分促銷方式對(duì)他們這個(gè)行業(yè)的家庭企業(yè)不適用。例如，報(bào)紙廣告：游客來去匆匆，很少看當(dāng)?shù)貓?bào)紙，更不注意上面的廣告。而本地讀者，很少去旅游點(diǎn)，不買當(dāng)?shù)丶o(jì)念品。廣告牌：旅游點(diǎn)附近嚴(yán)格限制設(shè)廣告牌，只有食品和飲料廣告，沒見過做工藝品的廣告。商標(biāo)：手工藝品貼上商標(biāo)不倫不類，像大工業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，失去了手工藝的特色。黃亮

21、與李燕商量出來的促銷方式極簡單：蓋?。狐S亮要像名工匠師傅那樣在產(chǎn)品上留下自己的印記。他要設(shè)計(jì)和刻制一大一小兩個(gè)精美的圖章，小的蓋在泥坯的底下，顯得嚴(yán)肅，吸引顧客的注意力；大的蓋在只想的四周，在商販那里樹立形象，因?yàn)闆]錢定做專門的紙箱。報(bào)紙宣傳：黃亮有個(gè)老同學(xué)是地方報(bào)紙的記者。黃亮打算以后請他寫篇文章，從自我創(chuàng)業(yè)的角度宣傳他的企業(yè)。促銷：旅游點(diǎn)賣紀(jì)念品的商販絕大部分是本地改行的農(nóng)民，比較實(shí)在。誰的東西好，能掙更多的錢就進(jìn)誰的貨，不必請客送禮，訂貨都是小老板自己做主，不存在給采購員回扣的問題。所以黃亮和李燕促銷的的關(guān)鍵就是要保證產(chǎn)品款式新穎、質(zhì)最穩(wěn)定、價(jià)格低廉、交貨及時(shí)。每次開發(fā)出新產(chǎn)品，要送些免

22、費(fèi)樣品給商販試銷，請他們擺在顯眼的位置。企業(yè)形象大使：李燕儀表端莊大方，生性開朗，以自己的誠實(shí)、勤奮、自信、友善與商販打交道非常合適，靠她當(dāng)好企業(yè)的形象大使。賒銷：他們打算對(duì)知根知底的商販搞賒銷，放款30天，但不超過每月銷售量的一半。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十三）：銷售預(yù)測黃亮和李燕記得有條生意經(jīng)：買賣成功的關(guān)鍵是摸清市場和競爭對(duì)手。他們知道，企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)來自于市場需求變化和競爭對(duì)手的對(duì)策。為此，黃亮和李燕決定認(rèn)真做好當(dāng)?shù)厥袌鲣N售預(yù)測。他們用了幾周的時(shí)間自己去調(diào)查，還通過親戚、朋友等多種渠道收集競爭對(duì)手的生產(chǎn)和銷售信息。搞銷售的人嘴比較嚴(yán)，大部分情況是從那幾家作坊的工人那里套出來的。下面是競爭

23、對(duì)手前一年的產(chǎn)量：項(xiàng)目作坊1作坊2作坊3作坊4作坊5工作臺(tái)數(shù)量12445平均月產(chǎn)量6001240245023803100上一年總產(chǎn)量720014880294002856037200他們還從報(bào)紙上看到敦煌一年賣的朱砂泥手工藝品超過15萬件。附近其他旅游點(diǎn)還賣了15萬件，總共30萬件?？鄢鲜?家的產(chǎn)品近12萬件和蘭州市郊兩個(gè)企業(yè)的中高檔產(chǎn)品7萬件。余下11萬件是本省其他地區(qū)或外省販來的貨，約占總量的1/3。而他們對(duì)外地競爭對(duì)手的情況，除產(chǎn)品樣式、價(jià)格和總量外，其他知道得很少。好在商販普遍反映朱砂泥工藝品需求旺，有多少賣多少。游客數(shù)量年年走高，商販看好今年旅游旺季，他們認(rèn)為是可信的。只要供不應(yīng)求就

24、有機(jī)遇，不管還有多少家上馬，不管現(xiàn)有的廠家打算增產(chǎn)多少他們一定要抓住這個(gè)機(jī)遇，爭取在34個(gè)月內(nèi)把銷售量提高到1200件。不過頭幾個(gè)月銷售量肯定會(huì)比較低。 下面是他們的銷售預(yù)測：3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3006008001000120012001200120012001200黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十四）：誰當(dāng)老板？黃亮和李燕要辦的企業(yè)是家庭式個(gè)體企業(yè)，他們自己就是業(yè)主。在有能力雇用別人做工和管理之前，企業(yè)的員工就是他們兩個(gè)。夫妻倆就企業(yè)的管理和分工坐下來商量，聊聊各自的長處，適合做什么工作。經(jīng)過認(rèn)真分析，他們認(rèn)為自己各有特長。黃亮見多識(shí)廣，有主意，適合負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

25、、生產(chǎn)管理、工藝技術(shù)和企業(yè)計(jì)劃。李燕心細(xì)，善于言辭，適合管賬、采購和銷售。他們最后達(dá)成共識(shí)，黃亮可以當(dāng)經(jīng)理，但在大事上，兩人共同商量決定。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十五）：確定員工的崗位職責(zé)黃明曾提醒過他們要及早制定崗位職責(zé)。開始時(shí)企業(yè)雖然只有他們兩個(gè)人，但分工明確，可以避免重復(fù)和遺漏。有了它，對(duì)于將來定崗位、定員工、定職務(wù)、定工資以及監(jiān)督考核都會(huì)有參考作用。所以他們就列了一張簡單的表：崗位工作說明所需素質(zhì)或技能誰的任務(wù)第一階段下一階段經(jīng)理做計(jì)劃、制定目標(biāo)、監(jiān)督實(shí)施、協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系、與工商稅務(wù)等單位打交道有主見、認(rèn)真、果斷、善于應(yīng)變、容易交往黃 亮黃 亮財(cái)務(wù)出納、收款、記賬、管理現(xiàn)金、盤點(diǎn)庫存認(rèn)真踏

26、實(shí)、有條理、誠實(shí)李 燕李 燕銷售管理市場調(diào)查、與顧客建立和保持良好的關(guān)系、接訂單、銷售預(yù)測、制定價(jià)格、提出促銷方案、發(fā)貨送貨、采購原料認(rèn)真、思路敏捷、有生氣、善于與人交往、有判斷段能力、守信用李 燕李 燕生產(chǎn)管理組織生產(chǎn)、監(jiān)督生產(chǎn)、控制質(zhì)量、管理工具設(shè)備和技術(shù)資料、維修、制定生茶計(jì)劃認(rèn)真、了解產(chǎn)品、懂技術(shù)、動(dòng)手能力強(qiáng)、善于和個(gè)人相處、善于處理解決矛盾黃 亮黃亮或其他人產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)跟蹤市場需求動(dòng)態(tài)、收集樣品、設(shè)計(jì)制作樣品有美術(shù)和文化修養(yǎng)、有創(chuàng)造性、多面手、懂工藝黃 亮黃亮或其他人生產(chǎn)工人配料、攪拌、制坯、晾曬、雕琢、涂色、包裝有人責(zé)任心、勤快、能吃苦、手巧黃 亮工人黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十六）：

27、選擇企業(yè)法律形態(tài)黃亮和李燕開辦企業(yè)的構(gòu)思是以家庭經(jīng)營為基礎(chǔ)，所以決定選擇個(gè)體工商戶這種法律形態(tài)。他們做這個(gè)決定出于以下幾個(gè)方面的考慮： 第一，法律對(duì)個(gè)體工商戶沒有最低資金額的限制，注冊手續(xù)比較簡單。他們想辦的企業(yè)啟動(dòng)資金只需要幾千元。而建立一家生產(chǎn)性的有限責(zé)任公司，注冊資本則至少需要30萬元人民幣，注冊費(fèi)用也高，他們不可能鋪這么大的攤子。 第二，從風(fēng)險(xiǎn)角度看，他們的資金、經(jīng)驗(yàn)、技能、知識(shí)和精力足以開好一個(gè)家庭規(guī)模的小企業(yè)。他們做事謹(jǐn)慎，想一步一步地摸索。如果一開始還沒把握就拉別的合伙人或股東的資金進(jìn)來，會(huì)帶來過重的心理負(fù)擔(dān)。 第三，從決策角度看，開辦企業(yè)千頭萬緒，

28、必須有人說了算。夫妻倆自己好商量，決策快。如果有幾個(gè)合伙人或股東搞在一起商量，人多嘴雜，不僅麻煩還容易得罪人。 第四，從納稅角度看，個(gè)體工商戶的經(jīng)營利潤也就是業(yè)主的收入，企業(yè)不交所得稅，由業(yè)主交個(gè)人所得稅，另外，增值稅稅率較低，只有6%。 第五，他們相信，有23年的時(shí)間，他們就能積累足夠的資金和管理經(jīng)驗(yàn)來擴(kuò)大企業(yè)。到那時(shí)可以雇能人參與管理或者拉能人入伙，但也還是以他們自己為主說了算。3年后女兒18歲，萬一她考不上大學(xué)，就可以接替家長管理部分工作。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十七）：營業(yè)執(zhí)照黃亮和李燕聽說個(gè)體工商戶也需要辦理營業(yè)執(zhí)照。他們分頭打聽，結(jié)果眾說紛紜。有的小販說沒領(lǐng)過；做

29、生意早的說是在市工商局領(lǐng)的；有的說是在附近的工商局所辦理的；還有的說是交錢給市場管理員代辦的。他們這個(gè)企業(yè)要不要領(lǐng)執(zhí)照？在哪里領(lǐng)？最后是黃亮那個(gè)當(dāng)記者的同學(xué)證實(shí)說，現(xiàn)在個(gè)人辦企業(yè)的越來越多，大部分人和他們一樣，是小本經(jīng)營的個(gè)體工商戶。個(gè)體工商戶必須申辦營業(yè)執(zhí)照，在工商所就能辦。填張表，交50元手續(xù)費(fèi)，等兩個(gè)小時(shí)就能領(lǐng)到，手續(xù)很方便。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十八）：納稅黃亮和李燕打聽納稅問題。她倆想規(guī)規(guī)矩矩辦企業(yè)，當(dāng)然很關(guān)心納稅將對(duì)他們的企業(yè)和個(gè)人收入有多大影響。因?yàn)槠髽I(yè)還沒有注冊，街道辦事處的人建議他們?nèi)スど坦芾硭投悇?wù)所打聽。稅務(wù)所接待人員聽了他們的情況后回答說：他們的家庭企業(yè)屬于個(gè)體工商戶，

30、屬于小規(guī)模納稅人，主要繳納增值稅和個(gè)人所得稅。當(dāng)然還要繳納以增值稅為基數(shù)的教育費(fèi)附加和城市維護(hù)建設(shè)稅。由于計(jì)算公式挺復(fù)雜，建議他們掌握兩項(xiàng)基本稅率：（1） 增值稅率6%：年?duì)I業(yè)凈收入×6%=應(yīng)繳增值稅率 （2） 個(gè)人所得稅率5%：個(gè)人所得稅=年毛利潤+業(yè)主工資 根據(jù)個(gè)人所得大小不同，按5%35%的超額累進(jìn)稅率繳納個(gè)人所得稅。對(duì)年凈營業(yè)收入小于5，000元的個(gè)體工商戶，納稅率為5% 黃亮和李燕聽了個(gè)大概明白，但他們還是想知道其他那些稅種有多少，對(duì)他們收入的影響有多大。接待員回答說：請放心，數(shù)額很小。 （3） 城市維護(hù)建設(shè)稅：邊遠(yuǎn)地區(qū)按增值稅的1%

31、繳納。  （4） 教育費(fèi)附加：按增值稅的3%繳納。接待員說了許多新名詞，而且說話很快，他們倆是第一次聽說，說實(shí)話，真沒完全弄懂。怕人家嫌煩，沒多說，只提了兩個(gè)問題。 從稅務(wù)所出來后，他們覺得對(duì)納稅問題有了一個(gè)基本概念，但還有許多問題沒有解決：擺攤的張大媽是個(gè)體工商戶，干了10多年，每月收入600700元，除了每月交市都場管理員200元外，為什么她說不交稅？增值稅到底是什么？要取表嗎？由誰負(fù)責(zé)算？向哪兒報(bào)？繳給誰？多久繳一次？幾種稅費(fèi)都在同一個(gè)地方還是要跑幾個(gè)地方？看來他們還得走訪一次才能弄明白。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十九）：勞動(dòng)條件黃亮和李燕早自己家里開班企業(yè)，所

32、有工作都靠自己干，自然明白健康的重要。萬一其中一人病了，企業(yè)就會(huì)受到很大的影響。所以他們一定要把工作條件安排好，這對(duì)自己、對(duì)工人未來健康都很重要。李燕細(xì)心，體貼丈夫，為他開列了許多注意事項(xiàng)。他們計(jì)劃維修瓦房剩下的好木料全用來建工棚，房屋建造要盡量結(jié)實(shí)。工棚側(cè)壁和棚頂上要也可以工作。夏天門窗都要打開通風(fēng)。大門朝東開，不怕冬天刮西北風(fēng)。冬天門口掛棉門簾，安煙囪生煤爐取暖。桌椅、工作臺(tái)的高矮調(diào)配好，避免駝背。為了安全，備一個(gè)滅火器。平時(shí)物料和工具碼放整齊，放置摔跤。包裝箱不用大號(hào)的，最多10公斤，防止搬運(yùn)時(shí)扭傷腰背。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十）：辦不辦保險(xiǎn)？他們新開業(yè)，手頭錢緊，幾個(gè)月之后能否掙錢也

33、說不準(zhǔn)，能不能省點(diǎn)錢投在投事業(yè)上？商量之后，兩人有了這樣的打算：頭一年不辦醫(yī)療保險(xiǎn)。黃亮頭一年還可以享受單位的公費(fèi)醫(yī)療，等自己的企業(yè)有了起色，退職后再辦醫(yī)療保險(xiǎn)。李燕身體很好，沒有生過大病，平時(shí)不吃藥，一個(gè)人一年200元，兩個(gè)人就是400元，這筆錢可以用來辦廠。但是，從第二年起，他們準(zhǔn)備給自己和工人買保險(xiǎn)。頭一年不辦工傷保險(xiǎn)。黃亮他們這一行不用機(jī)器，不和電及有毒化工產(chǎn)品打交道。不辦工傷保險(xiǎn)可以省100元。頭一年不辦防盜險(xiǎn)。作坊里只有桌椅板凳、小工具和工作臺(tái)、少量原料和庫存品，價(jià)值不高，不怕偷。不辦防盜險(xiǎn)，可以省150元。辦防火險(xiǎn)。盡管他們采用冷塑工藝，不用燒結(jié)窯，唯一易燃的原料羊毛用鐵桶存放，

34、擱在院子里，又有滅火器。不買防火險(xiǎn)可以省240元。但作坊畢竟在自己家里，萬一發(fā)生火災(zāi)，損失就大了，所以決定辦防火保險(xiǎn)。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十一）：啟動(dòng)資金需求黃亮和李燕覺得計(jì)算啟動(dòng)資金需要比較復(fù)雜，所以把這項(xiàng)工作分成兩步，先將需要購買的東西分類和列表，下一步再具體算錢。  投資（固定資產(chǎn)）：平整場地搭建工棚 兩個(gè)工作臺(tái) 桌椅板凳晾曬架 滅火器工具 開辦費(fèi)（開業(yè)前市場調(diào)查費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、注冊費(fèi)、營業(yè)執(zhí)照費(fèi)）。流動(dòng)資金：頭3個(gè)月購買原材料和包裝材料的錢（朱砂、羊毛、膠料、顏料、包裝材料）。 工資 頭3個(gè)月的保險(xiǎn)費(fèi)、水

35、電費(fèi)、交通費(fèi)、電話費(fèi)、辦公用品、應(yīng)酬費(fèi) 不可預(yù)見費(fèi)。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十二）：投資預(yù)測黃亮和李燕在自己家里開辦企業(yè)，雖然省去了在外面租地租房的費(fèi)用，但他們也需要投入不少資金，具體需要多少，要仔細(xì)算一算：項(xiàng)      目費(fèi)用（元）工棚 平整場地  搭建工棚100700工棚設(shè)備  桌椅板凳  電線、電燈  滅火器  辦公用品503010020生產(chǎn)工具設(shè)備  工具  晾曬架  兩個(gè)工作臺(tái)100300400開辦費(fèi) 登記注冊和營業(yè)執(zhí)照費(fèi) 

36、市場調(diào)查費(fèi)、咨詢費(fèi) 培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi) 50180120投資總額2150黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十三）：流動(dòng)資金需要黃亮和李燕估計(jì)，至少經(jīng)營3個(gè)月后才能達(dá)到收支平衡。因此，他們必須準(zhǔn)備出這3個(gè)月企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的資金，他們倆商量這個(gè)階段自己不領(lǐng)工資但把工資記入成本。頭3個(gè)月生活費(fèi)開支已事先留出，不記入企業(yè)成本（參見故事三） 由于他們一開始對(duì)生產(chǎn)和銷售都不十分熟悉，他們做了一個(gè)保守的生產(chǎn)和銷售量預(yù)測。在頭3個(gè)月里他們能夠分別制作和出售工藝品300件、600件和800件。 下面是他們?yōu)轭^3個(gè)月計(jì)算出來的流動(dòng)資金需要：項(xiàng)     

37、;目頭3個(gè)月的成本（元）原材料和包裝1740黃亮和李燕的工資（每月600元）0市場營銷和促銷（每月50元）150保險(xiǎn)費(fèi)（全年）240維修費(fèi)（每月30元）90電費(fèi)、電話費(fèi)（每月20元）60  流動(dòng)資金總額 2280算出來所需的流動(dòng)資金總額2280元，那么他們開辦企業(yè)所需要的啟動(dòng)資金總額=啟動(dòng)投資+流動(dòng)資金總額=2150+2280=4430元（參見故事二十二）。這個(gè)數(shù)額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們能投入的1700元（參見故事三）。他們覺得這個(gè)數(shù)字不大對(duì)頭。流動(dòng)資金的算法可能有問題，第一，頭3個(gè)月的確不領(lǐng)每月工資600元；第二，這是假設(shè)頭3個(gè)月沒有任何銷售收入的情況，只有出沒有進(jìn)，不能

38、體現(xiàn)資金流動(dòng)情況；第三，有些費(fèi)用可能被遺漏。在以后做現(xiàn)金流量計(jì)劃時(shí)，他們會(huì)盡量把它做得更加完整和準(zhǔn)確，以便最終確定流動(dòng)資金需要量和啟動(dòng)資金總額（參見故事二十九、三十）。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十四）：預(yù)測折舊費(fèi)黃亮和李燕可以進(jìn)行折舊的固定資產(chǎn)實(shí)在不多，就是新建的工棚和一點(diǎn)工具、桌椅及工作臺(tái)等。因?yàn)槭褂脡勖灰粯?，這幾種東西的折舊率也不一樣。他們認(rèn)為1000元的工棚（連帶里面的桌椅、電器、滅火器）不出5年準(zhǔn)得拆掉，然后在院子里擴(kuò)建一個(gè)結(jié)實(shí)的小廠。因而工棚應(yīng)該按5年（60個(gè)月）折舊。工作臺(tái)、晾曬架和工具等共800元，損耗快，估計(jì)大約5年（60個(gè)月）報(bào)廢。聽說前期開辦費(fèi)350元也能照這種辦法攤進(jìn)成本

39、，他們自己定為10個(gè)月回收。 工棚+工具設(shè)備折舊費(fèi)=（800+200+800）÷60月=30元/月。前期開辦費(fèi)攤銷=350元÷10月=35元/月（參見故事二十二）。 這樣算下來，第一年每個(gè)月提留固定資產(chǎn)折舊費(fèi)和開辦費(fèi)攤銷共65元。這是他們根據(jù)實(shí)際情況定的折舊期，他們覺得不合理。可自己定的比較實(shí)際的折舊期，稅務(wù)部門能同意嗎？他們決定到稅務(wù)所去咨詢。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十五）：預(yù)測一件工藝品的成本作為企業(yè)里負(fù)責(zé)技術(shù)和生產(chǎn)的經(jīng)理，黃亮要預(yù)測出產(chǎn)品的單位成本。黃亮知道這是一項(xiàng)很重要的任務(wù)，所以花了不少時(shí)間上街調(diào)查各種原材料的價(jià)格。他設(shè)計(jì)和制作了一些樣品來確定

40、每件工藝品的工時(shí)和材料消耗，推算出批量生產(chǎn)時(shí)的成本。他還對(duì)別人的產(chǎn)品成本進(jìn)行了分析比較。經(jīng)計(jì)算，黃亮得出一個(gè)月生產(chǎn)1200件工藝品的總成本（元）如下： 朱砂泥 400羊毛和其他纖維材料  60 彩繪原料120 市場營銷和促銷 50工資 600折舊及開辦費(fèi)攤銷65保險(xiǎn)費(fèi)20維修費(fèi)30 電費(fèi)、電話費(fèi)20 月成本總 計(jì) 1365   這樣，工藝品單位成本=當(dāng)月總成本÷工藝品產(chǎn)量=1365÷1200=1.14元。 黃亮和李燕

41、決定按成本加利潤32%的辦法制定銷售價(jià)。 不含增值稅的出廠單價(jià)=1.14×（1+32%）=1.5元含增值稅的出廠單價(jià)=1.5×（1+6%）=1.59元 當(dāng)初他們把批發(fā)價(jià)定位在1.5元時(shí)沒有考慮增值稅的因素，但和現(xiàn)在算出來的含稅批發(fā)價(jià)出入不大。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十六）：價(jià)格比較黃亮和李燕做的朱砂泥工藝品的價(jià)格在旅游區(qū)要有競爭力才好賣。他們進(jìn)行市場調(diào)查時(shí)了解到，類似產(chǎn)品絕大部分的零售價(jià)在25元之間。零售價(jià)定在2元多一點(diǎn)比較容易進(jìn)入市場。而他們預(yù)計(jì)生產(chǎn)的工藝品的式樣比競爭對(duì)手的新穎。如果商販一件賣2元，以批發(fā)價(jià)格1.59元推算，他們還有26%的毛利毛利計(jì)

42、算：（21.59）÷1.5926%。如果賣貴一點(diǎn)則毛利更大，商販會(huì)有積極性去推銷。他們當(dāng)初采用的競爭比較法和現(xiàn)在用的成本加價(jià)法得出的結(jié)果是吻合的。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十七）：預(yù)測銷售收入 黃亮和李燕打算3月份開辦企業(yè)。他們計(jì)劃正常月份每月生產(chǎn)1，200件工藝品。但在頭3個(gè)月，他們計(jì)劃的生產(chǎn)量要小得多，預(yù)計(jì)的是300件、600件和800件。當(dāng)然這個(gè)計(jì)劃也有水分。在旅游點(diǎn)銷售工藝品有季節(jié)性，旅游高峰時(shí)賣得多，進(jìn)入晚秋和冬季會(huì)少一些，要靠大力促銷才能完成任務(wù)。他們的工藝品每件售價(jià)1.59元，含增值稅。下面是他們對(duì)當(dāng)年銷售收入的預(yù)測：項(xiàng)目3月4月5月6月7月8月9月10月11月

43、12月銷售數(shù)（件）3006008001000120012001200120012001200產(chǎn)品單價(jià)（元）1.591.591.591.591.591.591.591.591.591.59含稅銷售收入（元）47795412721590190819081908190819081908 預(yù)測銷售和銷售收入是準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中最重要和最困難的部分。大多數(shù)人都會(huì)過高估計(jì)自己的銷售，因此，你在預(yù)測銷售時(shí)不要太樂觀，要求實(shí)際。千萬要記住，在開辦企業(yè)的頭幾個(gè)月里，你的銷售收入不會(huì)太高。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十八）：銷售和成本計(jì)劃黃亮和李燕用自己的成本預(yù)測和銷售收入預(yù)測來制定當(dāng)年的銷售和成本計(jì)劃。他們降

44、低了計(jì)劃中頭3個(gè)月的原材料成本，因?yàn)樯a(chǎn)和銷售預(yù)計(jì)低于原先估計(jì)的每月1200件。他們還計(jì)劃在頭3個(gè)月里不拿工資。他們的銷售和成本計(jì)劃如下：3456789101112合計(jì)銷售含稅銷售收入4779541272159019081908190819081908190815741增值稅27547290108108108108108108891銷售凈收入4509001200150018001800180018001800180014850成本原材料1452903874835805805805805805804785工資6006006006006006006006006006006000營銷和促銷50505

45、050505050505050500保險(xiǎn)費(fèi)20202020202020202020200維修費(fèi)30303030303030303030300電費(fèi)、電話費(fèi)20202020202020202020200折舊費(fèi)和攤銷65656565656565656565650總成本93010751172126813651365136513651365136512635利 潤-480-175282324354354354354354352215稅費(fèi)納稅基數(shù)8215個(gè)人所得稅410.75附加稅費(fèi)35.64個(gè)人凈收入7768.61黃亮和李燕比較高興，看來從第三個(gè)月開始企業(yè)就有了利潤。為了流動(dòng)資金更寬裕，頭3個(gè)月不領(lǐng)工資

46、（他們已預(yù)留了頭3個(gè)月的生活費(fèi)、生活不用發(fā)愁），但工資必須打入成本，以便計(jì)算出準(zhǔn)確的利潤。3月份的增值稅為27元，即1.5元（單價(jià)）×0.06（增值稅稅率）×300（件）=27（元），其余類推。 注：利潤=含稅銷售收入增值稅及附加費(fèi)總成本應(yīng)納增值稅額=凈銷售收入×6% 應(yīng)納城市維護(hù)建設(shè)稅和教育費(fèi)附加=應(yīng)納增值稅額×（1%+3%） 個(gè)人所得稅納稅基數(shù)=業(yè)主工資+利潤 應(yīng)納個(gè)人收入所得稅額=（工資+利潤）×累進(jìn)稅率（5%35%）黃亮和李燕選用5%稅率是因?yàn)樗麄冏鳛橐粦舻哪晔杖耄üべY+利潤）雖然超過5000元，

47、但他們倆人平攤，年收入小于5000元。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二十九）：現(xiàn)金流量計(jì)劃23456789101112合計(jì)現(xiàn)金流入月初現(xiàn)金150-696.5-3712555039721600222828563484現(xiàn)金銷售238.54776367959549549549549549547870.5賒賬銷售0238.54776367959549549549549546916.5銷售總收入238.5715.51113143117491908190819081908190814787貸款業(yè)主投資17001700可支配現(xiàn)金1700388.5197421686225228803508413647645392現(xiàn)金

48、流出現(xiàn)金采購1452903874835805805805805805804785賒賬采購工資6006006006006006006004200營銷和促銷50505050505050505050500保險(xiǎn)費(fèi)240240維修費(fèi)30303030303030303030300電費(fèi)、電話費(fèi)20202020202020202020200設(shè)備購買200200工棚臺(tái)子12001200工具、晾曬架400400開辦費(fèi)350350貸款本息增值稅891附加稅費(fèi)35.64個(gè)人所得稅410.75現(xiàn)金總支出15501085390487118312801280128012801280128012375月底現(xiàn)金150-696.5-37125550397216002228285634844112黃亮和李燕計(jì)劃在2月份修建工棚、購買部分設(shè)備，3月初修工作臺(tái)和購買工具等。他們還打算將一半的產(chǎn)品以賒銷方式出售，放賬30天。 黃亮和李燕馬上發(fā)現(xiàn)了問題，現(xiàn)金流量表反映出開業(yè)頭2個(gè)月現(xiàn)金短缺，最多的時(shí)候是3月份，缺口696.5元，這出乎他們的意料。其主要原因是前3個(gè)月銷售水平不高，只有150件、300件、400件，收入少。另外，也沒有預(yù)計(jì)到賒銷占用的資金。原來以為自己的那點(diǎn)錢夠用，現(xiàn)在看來還得借些錢。另外，從表上看年底有現(xiàn)金4112元，但不全是利潤。其中含頭3個(gè)月未領(lǐng)的工資18