采購詢價(jià)比價(jià)議價(jià)和采購交期管理學(xué)習(xí)心得

1、巧妙詢價(jià)比價(jià)議價(jià)及采購交期管理學(xué)習(xí)心得詢價(jià)、比價(jià)和議價(jià)體現(xiàn)了一個(gè)采購員的基礎(chǔ)素質(zhì)，有效的 交期管理是采購工作的重點(diǎn)之一 。中小公司的物資采購種類眾多，牽涉范圍較大， 所有物品都以招標(biāo)與投標(biāo)的形式進(jìn)行購置是不現(xiàn)實(shí)的。而這時(shí)，采購時(shí)的詢價(jià)、 比價(jià)與議價(jià)就顯得尤為關(guān)鍵了。 如何巧妙的利用好這些技能，怎樣提升詢價(jià)、 比價(jià)和議價(jià)的質(zhì)量和效率，為企業(yè)獲取合理的價(jià)格， 力圖用最小的成本換取最大的效益，如何有效的跟蹤采購交期以保障生產(chǎn)并達(dá)成合理生產(chǎn)成本之目標(biāo)，通過本次培訓(xùn)學(xué)習(xí)和對(duì)工作中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分析思考，我有了一定的收獲和心得體會(huì)。一、詢價(jià)比價(jià)與議價(jià)的重要性詢價(jià)議價(jià)是采購專員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。在接到

2、請(qǐng)購單、 了解目前庫存狀況及采購預(yù)算后， 采購專員對(duì)至少三家合格供應(yīng)商進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)，最終獲得有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，最大程度的降低采購成本。伴隨著供應(yīng)鏈的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，需要采購環(huán)節(jié)以更低的成本、 更敏銳的速度響應(yīng)內(nèi)外部客戶的要求，以提升企業(yè)在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。中小型制造企業(yè)的物資材料成本很高， 除主要的生產(chǎn)原料外還有輔助性的大宗物資原料和制造設(shè)備用的各類零備配件，有機(jī)械的、電器的種類繁多，采購數(shù)量多價(jià)值高，如某公司要生產(chǎn)產(chǎn)值2 個(gè)億的產(chǎn)品，除主要的生產(chǎn)原料外，其輔助性化工原料，包裝材料等大宗物資和零配件年采購量要達(dá)4000 萬的采購量。 若能降低 2% 的物資材料成本，就可獲利80

3、多萬元，所以，物資材料成本的變化直接影響經(jīng)濟(jì)效益，成本的下降與增加銷售收入一樣有效于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。在這市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)供需價(jià)格頻變的形勢(shì)下，掌握好企業(yè)物資材料的采購價(jià)格至關(guān)重要，而充分利用詢價(jià)比價(jià)議價(jià)的技能， 做好詢價(jià)比價(jià)與議價(jià)工作則是一個(gè)采購員的基礎(chǔ)工作，也是企業(yè)控制好物資材料價(jià)格的核心。二、詢價(jià)比價(jià)與議價(jià)在企業(yè)中的實(shí)踐與應(yīng)用為使詢價(jià)比價(jià)以及議價(jià)在中小公司的物資采購中發(fā)揮應(yīng)有的功效，控制物資采購價(jià)格，降低生產(chǎn)成本，取得更好的效益，獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力，下文將從 制作完善的詢價(jià)單、 有針對(duì)性地發(fā)放詢價(jià)單、 對(duì)回收的報(bào)價(jià)單進(jìn)行甄選、 掌握與供應(yīng)商的談判技巧等 4 個(gè)方面探討如何進(jìn)行詢價(jià)比價(jià)以及

4、議價(jià)及其實(shí)踐應(yīng)用。（一）制作完善的詢價(jià)單采購專員在進(jìn)行詢價(jià)前應(yīng)制作完善的詢價(jià)單，在詢價(jià)時(shí)應(yīng)向供應(yīng)商提供足夠的資料，來方便其報(bào)價(jià)作業(yè)， 從而可以縮小詢價(jià)范圍、 幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)。詢價(jià)單的內(nèi)容需要包括采購說明、采購數(shù)量、交貨要求及供應(yīng)商要求等。（二）有針對(duì)性地發(fā)放詢價(jià)單（詢價(jià)）如何把關(guān)詢價(jià)單的發(fā)放： 首先我們需要做好產(chǎn)品定位， 在接到物資需求請(qǐng)購單時(shí)，要對(duì)所采購的物資市場(chǎng)供應(yīng)情況進(jìn)行了解，從電視廣告、 網(wǎng)絡(luò)信息以及平時(shí)收集的信息上獲取所采購物資的市場(chǎng)供應(yīng)情況。了解產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格， 往往是通過生產(chǎn)廠家及代理商對(duì)產(chǎn)品自身的介紹，可以分析出產(chǎn)品本身的品質(zhì)要求，可選擇個(gè)別供應(yīng)商進(jìn)

5、行試探性的咨詢， 從而進(jìn)一步地認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格及其衡量質(zhì)量的主要指標(biāo)或方法。 做好產(chǎn)品的定位是明確所需采購產(chǎn)品的類型標(biāo)準(zhǔn)等等使得詢價(jià)單有針對(duì)性的發(fā)放的前提。其次明確公司詢價(jià)目的，做市場(chǎng)調(diào)查、有采購需求還是為迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。進(jìn)而廣泛開展供應(yīng)商的調(diào)查。 新供應(yīng)商調(diào)查內(nèi)容主要是其服務(wù)價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量信譽(yù)度和真實(shí)性。選擇供應(yīng)商時(shí)不宜過多， 但是在調(diào)查了解是越廣泛越好， 選擇的余地越大。 最后對(duì)選定供應(yīng)商以后要明確告知保密性以確保公司商業(yè)機(jī)密不被泄露。基于此，像我們公司對(duì)新供應(yīng)商導(dǎo)入前都會(huì)做相應(yīng)的供應(yīng)商調(diào)查表，并簽署合作協(xié)議、質(zhì)量協(xié)議等等以確保公司的權(quán)益。發(fā)放詢價(jià)單可以采用新老供應(yīng)商結(jié)合的方法：將詢價(jià)

6、單限定為一兩家與產(chǎn)品類型對(duì)口的老供應(yīng)商， 和兩三家產(chǎn)品對(duì)口的新供應(yīng)商， 老供應(yīng)商常合作其服務(wù)和信譽(yù)都有所保障， 新供應(yīng)商價(jià)格便宜更具競(jìng)爭(zhēng)力， 做市場(chǎng)調(diào)查就是將詢價(jià)后合格的供應(yīng)商當(dāng)資源儲(chǔ)備方便以后利用，并且得來的信息更接近于實(shí)際市場(chǎng)。（三）對(duì)回收的報(bào)價(jià)單進(jìn)行甄選（比價(jià)）比價(jià)采購是指企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，進(jìn)行對(duì)比， 從而選擇采購供應(yīng)商， 有助于提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 保證采購物資的質(zhì)量， 有助于防止采購工作中可能出現(xiàn)的腐敗。報(bào)價(jià)單評(píng)議應(yīng)遵循以下原則：1、對(duì)供應(yīng)商的選擇不能存有私心，應(yīng)本著公平、公正和公開的原則選擇最合適的供應(yīng)商。2、不要以單價(jià)作為唯一標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量、積極響應(yīng)程度及其的成本

7、控制等，都是左右供應(yīng)商選擇的因素。3 要對(duì)報(bào)價(jià)單進(jìn)行正規(guī)評(píng)審分為商務(wù)評(píng)審包括價(jià)格時(shí)間交貨期數(shù)量包裝方式運(yùn)輸方式交貨次序付款方式等技術(shù)評(píng)審是質(zhì)量部包括原理配料質(zhì)量規(guī)格等評(píng)審。4 可以選擇多家供應(yīng)商，主要供應(yīng)商與次要供應(yīng)商。從調(diào)查獲取的信息中，根據(jù)價(jià)格、 質(zhì)量、信譽(yù)綜合評(píng)估出首選的供應(yīng)商和替補(bǔ)供應(yīng)商，對(duì)企業(yè)的主要生產(chǎn)物資及部件必須要有二至三家的供應(yīng)商，決不能單靠一家，一定要有替補(bǔ)的，采購員永遠(yuǎn)要做到手中有牌， 不受供應(yīng)商牽制。 供應(yīng)商數(shù)量太少會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品一損俱損，至少保持一主一輔兩家供應(yīng)商來保證正常的生產(chǎn)運(yùn)行。5. 直接生產(chǎn)廠家與總代理、 經(jīng)銷商。 供應(yīng)商的首選是直接生產(chǎn)廠家，其次是總代理，再次是經(jīng)

8、銷商。 對(duì)請(qǐng)購的物資首先要找到生產(chǎn)廠家，對(duì)于廠家設(shè)立代理商經(jīng)銷的他會(huì)告訴你片區(qū)經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。有的企業(yè)是以先入為主的， 經(jīng)銷商有檔案報(bào)過價(jià)的，生產(chǎn)廠家就不報(bào)價(jià)，因此，最好是先找生產(chǎn)廠家，更要注意那些自稱的總代理，一定要經(jīng)過生產(chǎn)廠家證實(shí)的才能確認(rèn)其是否是真正的總代理，光靠一個(gè)證書說明不了真假。 盡可能地與廠家直接采購， 除非有時(shí)因時(shí)間或運(yùn)輸問題。 經(jīng)銷商開始會(huì)用低價(jià)套你， 一旦做上手了，有的廠方就不會(huì)直接給你報(bào)價(jià)，你也礙于面子，不好意思向廠家直接詢價(jià)，到這種時(shí)候，供應(yīng)商就會(huì)抬價(jià)。確實(shí)不方便向廠家直接進(jìn)貨的可以向地區(qū)總代理，只有那些零星低值易耗品材料向經(jīng)銷商采購。我們從市級(jí)地區(qū)總代理購得的軸承比

9、當(dāng)?shù)乜h城的要低20% ，因?yàn)榭h城進(jìn)貨的與我們是同一代理商， 經(jīng)他轉(zhuǎn)手又要重新開票產(chǎn)生費(fèi)用和加上適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，還要投入人力精力聯(lián)系發(fā)貨提貨等等，因此，價(jià)格自然會(huì)上升。 正如我們采購油泥、鋼材等轉(zhuǎn)為從源產(chǎn)地采購后，采購單價(jià)下降顯著， 很大程度上降低了采購成本。所以說，供應(yīng)商的選擇是詢價(jià)比價(jià)的前提工作。6 要有議價(jià)的能力和意愿， 收集報(bào)價(jià)后可對(duì)服務(wù)質(zhì)量好卻價(jià)格稍高的供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)談判。（四）議價(jià)談判技巧詢價(jià)、比價(jià)是議價(jià)的基礎(chǔ)工作， 議價(jià)是詢價(jià)比價(jià)工作升華與結(jié)晶。采購員通過詢價(jià)，比價(jià)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)r(jià)格基本掌握市場(chǎng)信息，根據(jù)公司的產(chǎn)品采購要求基本上掌握高價(jià)與低價(jià)的范圍， 再與供應(yīng)商進(jìn)一步洽商， 討價(jià)還價(jià)確定

10、最后的成交價(jià)格。要取得議價(jià)的成功， 我們的經(jīng)驗(yàn)是應(yīng)掌握三個(gè)要點(diǎn)，一是議價(jià)前的準(zhǔn)備工作，二是議價(jià)過程中的技巧運(yùn)用，三是議價(jià)結(jié)果的合同簽約。1. 工欲善其事， 必先利其器。 做好議價(jià)前的充分準(zhǔn)備， 對(duì)詢價(jià)比價(jià)中收集的信息做好認(rèn)真的分析， 確定談判目標(biāo)， 明確公司的立場(chǎng)和堅(jiān)持的原則，設(shè)定變量的目標(biāo)，確定談判的范圍， 并議定好談判的策略與方案?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，知己：即對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)及勢(shì)時(shí)必須作好充分的分析，有人認(rèn)為了解自己很容易，其實(shí)不然，并不比了解對(duì)方輕松。俗話說： “當(dāng)局者迷”，人們常常會(huì)犯過高或過低地估計(jì)自己的錯(cuò)誤， 因此，在評(píng)估自己時(shí)一定要慎重仔細(xì)。比方說你的優(yōu)勢(shì)是進(jìn)貨數(shù)量較大，資金充足

11、，但你的劣勢(shì)則是急需交貨，一定要分析清楚。知彼：不光要弄清供應(yīng)方的情況還要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有所了解。你不了解市場(chǎng)， 你的說話底氣肯定不足， 對(duì)方一旦知道你對(duì)市場(chǎng)并不是很了解，他就會(huì)蒙你， 他也會(huì)顯得有底氣，而占據(jù)談判的上峰。 假如你在詢價(jià)時(shí)已經(jīng)獲取該廠家的產(chǎn)品賣給同行的出售價(jià)格，那么你議價(jià)自然就成功了一半，你有了底數(shù)，當(dāng)然，還要注意人家告訴你的價(jià)格一般還是有水份的，所以，還要進(jìn)行還價(jià)、議價(jià)。2. 掌握好議價(jià)過程中的技巧運(yùn)用。第一，迂回入題，泰然自若，開場(chǎng)自如。在面對(duì)議價(jià)談判對(duì)手時(shí)要顯示自己的氣節(jié)，談吐自然， 膽大心細(xì)， 在戰(zhàn)略上要貌視別人，在戰(zhàn)術(shù)上要重視敵人，言談舉此要穩(wěn)重有禮，心情要輕松穩(wěn)健，和對(duì)

12、方套近乎，先別直接議價(jià)，而是迂回詢問式的自然入題，從了解他們的公司入手，了解他們公司的現(xiàn)狀， 從對(duì)方的回答中揣摩他對(duì)今天這單生意的迫切度。也可從了解他的工作入手或了解他現(xiàn)在的生產(chǎn)及銷售情況入手，比如可以問問對(duì)方在公司工作的年限，原來在哪做過，假如，他以前做過很多公司，到這家公司也是剛來，這說明此人的做事信譽(yù)度也是值得考慮的，假如，該同志在這家公司搞銷售已經(jīng)數(shù)十年了， 那一般來說應(yīng)該屬于辦事穩(wěn)重型的。而通過了解他的生產(chǎn)情況知道供方的供貨能力，了解他的銷售狀況也可從側(cè)面了解他對(duì)這單生意的迫切度。第二，細(xì)聽洞察、慎出王牌。議價(jià)談判的目的是雙方都想達(dá)到利益的最大化，而議價(jià)談判的實(shí)質(zhì)就是雙方利益的交換，

13、如何用好自己的優(yōu)勢(shì)而獲取更好的利益是談判的關(guān)鍵，因此，要掌握好你手中的王牌，而且要適時(shí)適度地出好你的王牌。這就要求你細(xì)心地聆聽對(duì)方的陳述，特別是要細(xì)心地注視對(duì)方的眼神，有研究表明在談判當(dāng)中，語言只占8% 的信息，副語言占38% ，最重要的是眼睛占54% ，適時(shí)地把握出牌的時(shí)機(jī)。 比方說你有大的采購量， 你可以向?qū)Ψ酵嘎兑恍┬盘?hào)，但不能一股腦倒出， 要在關(guān)鍵的討價(jià)還的時(shí)候再出牌，多給數(shù)量， 必須要對(duì)方多給折扣。你若資金充足，肯定要對(duì)方讓出現(xiàn)金交貨的折扣。第三，實(shí)現(xiàn)雙贏。實(shí)現(xiàn)雙贏是確保合同順利執(zhí)行和保持雙方長(zhǎng)期合作的良好基礎(chǔ)。實(shí)現(xiàn)雙贏并非讓你無故地讓出你的利益，其實(shí)有很多微妙之處，在于你去挖掘。比

14、如，你是新建工業(yè)園區(qū)的首批進(jìn)住企業(yè)又是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的企業(yè)，向供應(yīng)商簽訂了廠區(qū)大門的安裝協(xié)議，你可明確告訴對(duì)方，你在我公司安裝大門，就是不賺錢，也得到了很好的廣告效益， 我們是當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)， 又是首批進(jìn)住的， 以后來公司參觀的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)是很多的， 無形中給你做了廣告， 這種無形的效應(yīng)處處都有， 關(guān)鍵是你要學(xué)會(huì)去點(diǎn)撥它，從而使雙方都覺得從中獲得利益，達(dá)到雙贏目標(biāo)。3. 議價(jià)結(jié)果的合同簽約。 書面的合同簽約是議價(jià)談判的結(jié)晶也是確保訂單順利執(zhí)行的重要依據(jù)。 合同的執(zhí)行一般來說還是靠信譽(yù)，但是書面的合同也不能疏忽，對(duì)每一個(gè)條款都要認(rèn)真審查，哪怕是一個(gè)字有誤，都會(huì)不一樣。比如，原本談好鋼材數(shù)量是以實(shí)際

15、過磅計(jì)重，結(jié)果在寫的時(shí)候又變成以理論數(shù)量計(jì)重，這就完全變質(zhì)了。還有合同中經(jīng)常出現(xiàn)的違約起訴地， 雙方都想在自己的所在地起訴，在簽訂合同時(shí)就務(wù)必明確清楚以確保公司的利益。三、采購交期管理的重要性面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面， 供應(yīng)鏈管理成為企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一把利刃，而采購交期在企業(yè)供應(yīng)商管理中扮演重要的角色。交期管理是采購的重點(diǎn)之一，確保交期的目的，是在必要的時(shí)間，提供生產(chǎn)所必需的物料，以保障生產(chǎn)并達(dá)成合理生產(chǎn)成本之目標(biāo)。 但由于中間環(huán)節(jié)眾多， 再加上諸多外界不確定因素的影響，采購周期往往很難控制， 采購交期管理就顯得至關(guān)重要了。那么如何進(jìn)行供應(yīng)商交期管理呢？供應(yīng)商交期管理首先要明確供應(yīng)商交期不

16、準(zhǔn)的四方面問題：原材采購、生產(chǎn)安排、生產(chǎn)制造和時(shí)間預(yù)期，然后從四個(gè)方面問題出發(fā)，合理管控交期：1、掌握供應(yīng)商原材料采購情況- 確認(rèn)供應(yīng)商原材料的采購渠道上游供應(yīng)商的原材料品質(zhì)，上游供應(yīng)商的交期是否能滿足要求，關(guān)鍵元器件的采購周期要特別關(guān)注等等。2、掌握供應(yīng)商的產(chǎn)能情況- 供應(yīng)商的產(chǎn)能是否已經(jīng)滿負(fù)荷手否需要等待訂單合作處理生產(chǎn)計(jì)劃安排是否合理。3、掌握供應(yīng)商的生產(chǎn)過程，包括物力方面機(jī)器運(yùn)行是否穩(wěn)定， 人力一方面是生產(chǎn)技術(shù)工人操作水平，另一方面人員流失情況或生產(chǎn)效率等； 4、生產(chǎn)時(shí)間管理則是要求供應(yīng)商提供順產(chǎn)進(jìn)度安排表，了解順產(chǎn)制造時(shí)間，不同工序的等候時(shí)間等等。其次要注意內(nèi)部交期的管控， 即：1、維持內(nèi)部穩(wěn)定： 不隨意更改產(chǎn)品設(shè)計(jì)，不隨意更改生產(chǎn)計(jì)劃，不經(jīng)常更換采購人員等。2、嚴(yán)格控制物流運(yùn)輸時(shí)間。3、及時(shí)做好驗(yàn)收和檢驗(yàn)工作。4、合理安排機(jī)動(dòng)時(shí)間預(yù)留并計(jì)劃出機(jī)動(dòng)時(shí)間以作應(yīng)急處理。同時(shí)注意不可抗拒力交期管控。只有做好了外部供應(yīng)商和內(nèi)部管理，還提前預(yù)計(jì)了各種不可抗力因素。這樣的采購周期管理