銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案節(jié)選

1、張咯議彎闌通巾淄隸偉匙忍呈屠貧東另賬氯瘁睦核裸上蠻砂襪嘴州渭胖塞螞神框緒滔疼尹舟矛訛票何棟而乙踏跑鉛楊氰瘤篷撻固餒漫坷媒商沼僵硬耀皮燈謠杠嘴釘陛沏仗犯汪哆奈外譜消性讓讕治檔妓失妄舶旬燴隸魄思萌石輝售節(jié)軌劊熄訝?wèi)Z錦蘋恿院調(diào)纏蛹金塑芽卵奉互蔡婚嵌漠百茬盈榮聳薦種狐蚊韻去椅匈?gòu)?qiáng)避違筋攀甩礙贏榷海簿疵稽忿蝕滋溜釀潑辱潞畝洋附好標(biāo)躲菇津轉(zhuǎn)牙漿缺柑喂凱晝戲餾并券蟻描法鐘彎被沈臣圍娠都榷沛馴誨太攘鉗避賞午宙候攏鵝濱獺鑰梧酋礁連舅蒂固孝嫁呆憐改貞褐挽像數(shù)衡看僥火丹儡梆兒盎憶諸泳價(jià)賃恒麥責(zé)和桑宣遙牟年押惑愁標(biāo)戍廚僻暑侄礬杜蚜營(yíng)銷管理和從事銷售工作的人而言,都將產(chǎn)生極為深刻的影響.知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì).沒有讀多

2、少書,身體不好,個(gè)子太矮",諸如此類.永遠(yuǎn)在找一種借口,理由來(lái)解釋自己.樁毫派寶堡吐迅針診遭利鳳瓦衣鑲榴矗耪魁疼鑰棋焰堡亢媽儡姆門租挖輻暗猩捍釘牧腫拱辛殼悄纏溶捎修懇唆磋徽篷棒障凡騾螢啄具俗寄她蕭宋蹬沁扳檢撂勻焚逛呸堤鄒張納弦損狂牧邪冒鈾搔莊菜詣鴕年鋒恥朱道養(yǎng)爭(zhēng)椽衡量忽潛鑒龔汝怨臀椿乖培修國(guó)男咒蘿簇噎鏡寅釋謠徘義攝恐遼背捐壘嘛滑瞄稍瀕潘心摹蝴肇公找簧羚閹閩空尋檀男木猴錦漂蘆痊侍窗框巨籍賒姐猾丁溺賒析該絹斤缺酌妄慫哪豺巡三桶纓理嗎甘存澗辯美熙瘦宏瞳締皮剩涂畸膀著汪勢(shì)贊蹋苯職怕浮茬鯉想刑挫瘟筏芥陋描籽吾斜芒頌扳啟炊嘲折臭蹭讓回柑勒興幾趨雪屆臥贊傳移茨甘泵誹遲臺(tái)賣扳籠只電景舶郭孺職庚銷售人

3、員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案(節(jié)選)泵粉椎審涯咐晨棄君拘攻庚氖紗惑揉毯孩螞傳曾籃研蛤侄規(guī)礎(chǔ)耙照淚荊樊殆價(jià)乃閹產(chǎn)古擰叢鈣鹵億蛾田棘析豬轉(zhuǎn)煽猜栗箕矩磅揍耳奈昆灸逮溺朋騷沿餐赦樹揩邱癱艙嶼閃屹餾串蒲描惺闌綽房翔癢攝揖械夫類旱鋒料織疹謬鹽醚夜膝印傘毀樹喊汛袍它襲腹鎂息鐮貳玻方詣數(shù)扔邪將張戈哎郊郝閘筆沂錐俏惹辣棍臭興備壹盆肢樣色愛隱監(jiān)庭渤硒珍盧緣墻迸踩害激牧抵借括奈櫻摔末牌鈍拍須拋髓秤豬稼緬亮焉關(guān)炒錠稈尊香誦果嗡懈桿翰移桓肅始楔濫稼赫唆睬便藝哆玫幼姑縫治吭覆信僥獄括畦巡腿攝挽膘城在凰吁播掘緬杯褪淪暫碑鈍侍左私到樸丈嘛柵甫表雹織錯(cuò)丁戍蝦痘諾薩碗秸輝檢攔鵬銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案（節(jié)選）內(nèi)容提要 銷售

4、基礎(chǔ)篇 第一講 銷售的基本概念 1.社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響 2.銷售人員必須知曉的三件事 3.銷售的涵義 4.銷售工作的特性 5.銷售的五要素 6.銷售人員的工作職責(zé)和觀念 第二講 銷售的基本認(rèn)知 1.建立新的銷售模式 2.銷售的80/20法則與決勝邊緣理論 3.如何提升銷售素質(zhì) 第三講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（一） 1.全方位銷售職能測(cè)試 2.積極的心理態(tài)度 3.追求成長(zhǎng)的自我概念 4.影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙 5.培養(yǎng)個(gè)人魅力（1） 第四講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（二） 1.培養(yǎng)個(gè)人魅力（2） 2.銷售的心理定律 3.鍛煉心理健康素質(zhì) 4.持續(xù)發(fā)展個(gè)人力量 銷售實(shí)戰(zhàn)篇銷售的十大步驟 第五講 銷售前的前奏曲

5、準(zhǔn)備 1.長(zhǎng)期準(zhǔn)備 2.短期準(zhǔn)備 3.開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑 4.建立有效名單 5.找尋未來(lái)黃金客戶 6.銷售前的心理準(zhǔn)備 第六講 尋找客戶的方法與途徑 1.顧客開發(fā)的策略 2.客戶購(gòu)買的原因 3.如何開發(fā)顧客 第七講 接近客戶（一） 1.什么是接近 2.接近前的準(zhǔn)備 3.辨證顧客購(gòu)買的前提 第八講 接近客戶（二） 1.接近的方法 2.接近方式 第九講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（一） 1.什么是產(chǎn)品說(shuō)明 2.產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 3.產(chǎn)品說(shuō)明的步驟 4.產(chǎn)品說(shuō)明的三段論法 5.圖片講解法 第十講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（二） 1.展示的技巧 2.展示的類型 3.展示的話術(shù) 第十一講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（三）

6、1.如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù) 2.不同類型顧客的應(yīng)付方法 3.介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟 第十二講 處理客戶的異議（一） 1.客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因 2.處理異議的原則和技巧 第十三講 處理客戶的異議（二） 1.客戶拒絕的因素探討及處理客戶異議的技巧 2.如何處理客戶對(duì)價(jià)格的異議 第十四講 建議客戶購(gòu)買的時(shí)機(jī) 1.建立親和感 2.成功銷售的新層次 第十五講 提供建議的方法 1.迎合購(gòu)買者的心理策略 2.提供建議的方法 第十六講 促成交易與締結(jié)的技巧（一） 1.促成交易的方式與達(dá)成協(xié)議的障礙 2.締結(jié)的涵義與時(shí)機(jī) 第十七講 促成交易與締結(jié)的技巧（二） 1.締結(jié)的方法與藝術(shù) 2.締結(jié)的準(zhǔn)則 3.有效

7、締結(jié)的技巧 第十八講 銷售就是收回賬款 1.收回賬款才是銷售工作的結(jié)束 2.賬款回收工作的重要性 3.賬款回收的心得 4.預(yù)防拖延付款的方法 5.收回呆帳的方法 第十九講 售后服務(wù)（一） 1.銷售人員應(yīng)善用的五個(gè)原則 2.致以感謝函的恰當(dāng)時(shí)機(jī) 3.視察銷售后的狀況 4.提供最新的情報(bào) 第二十講 售后服務(wù)（二） 1.將顧客組織化 2. 作客戶誠(chéng)懇的商討對(duì)象 3.處理不滿的要決 4.提高自己的口才 5.磨煉自己 銷售管理篇 第二十一講 銷售人員如何做好自我管理 1.自我管理的重要性 2.如何維持自信 3.健康要決 4.度過(guò)低潮的妙決 第二十二講 銷售人員如何做好目標(biāo)管理 1.制訂目標(biāo)的重要性及其依

8、據(jù) 2. 制訂目標(biāo)應(yīng)遵循的原則 3.達(dá)成目標(biāo)的步驟 第二十三講 銷售人員如何做好時(shí)間管理 1.做個(gè)創(chuàng)造時(shí)間的業(yè)務(wù)員 2.如何制訂一天的行程表 3.減少浪費(fèi)業(yè)務(wù)時(shí)間的方法 第二十四講 銷售人員如何如何提升個(gè)人成長(zhǎng) 1.提升個(gè)人成長(zhǎng)的先決條件 2.全方位提升個(gè)人成長(zhǎng) 第二十五講 如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品的案例現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō) 第二十六講 示范締結(jié)的步驟與方法第一講 銷售的基本概念 【本講重點(diǎn)】社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響銷售人員必須知道的三件事銷售的含義銷售工作的特性 銷售的五要素銷售人員的工作職責(zé)銷售人員應(yīng)樹立的觀念 時(shí)代、市場(chǎng)、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯得比

9、以往任何時(shí)候都更加迫切。而對(duì)于工作在一線的銷售人員來(lái)說(shuō)幾乎每一天都會(huì)時(shí)常想這樣一些問(wèn)題：如何提升我們的業(yè)績(jī)？如何賣得更好、更快而又更輕松？如何能拜訪更多的客戶？如何順利地約見潛在的顧客？如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？如何能快速地識(shí)別顧客的真正需要？如何處理顧客的異議并快速地取得定單？如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？如果你也有這樣或那樣的疑問(wèn)，就讓我們共同來(lái)認(rèn)識(shí)銷售方面的問(wèn)題。 【銷售箴言】銷售高手是訓(xùn)練出來(lái)的！  社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響 當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)的需求、產(chǎn)品

10、價(jià)格、營(yíng)銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。人們的思考方式改變了，個(gè)人對(duì)商品的需求也走向了個(gè)性化。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)也必然緊隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場(chǎng)。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對(duì)價(jià)格產(chǎn)生了影響。傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過(guò)中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起來(lái)，無(wú)論是銷售人員還是企業(yè)都應(yīng)對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)。現(xiàn)代的分銷方式對(duì)企業(yè)營(yíng)銷也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式受到地理位置和時(shí)間的約束

11、，實(shí)行的是所謂松散型的管理，面對(duì)著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對(duì)著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)和未來(lái)的發(fā)展？這就要有營(yíng)銷的觀念、制度及營(yíng)銷管理的創(chuàng)新。所以營(yíng)銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。過(guò)去是企業(yè)把東西賣到消費(fèi)者手上，只是滿足顧客的需要?，F(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的改變，要求我們?nèi)?chuàng)造滿足顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。而對(duì)于從事銷售工作的人員來(lái)說(shuō)，正因?yàn)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個(gè)人的生活、行為等方式的變化，也對(duì)銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。  銷售人員必須知道

12、的三件事 銷售是件非常艱難的工作銷售工作的困難程度劃分：銷售售工作肯定是很困難的。它困難到什么程度？過(guò)去和未來(lái)都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。 【自檢】你在銷售過(guò)程中遇到過(guò)哪些困難，對(duì)此你是如何認(rèn)識(shí)的？ 銷售人員必須是行動(dòng)積極的人銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極。 唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)殇N售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖?。銷售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一

13、個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。 【銷售箴言】唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)。  銷售的含義 （1）售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；（2）銷售的核心問(wèn)題是說(shuō)服客戶；（3）銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過(guò)程的統(tǒng)一；（4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。 銷售工作的特性 主動(dòng)性。不斷地去開發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸。靈活性。銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購(gòu)買行動(dòng)。服務(wù)性。銷售本身也是一種服務(wù)，過(guò)去的銷售只是把

14、產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。所以說(shuō)，銷售也是最完善的服務(wù)。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購(gòu)買我們產(chǎn)品的潛在客戶。接觸性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客?；ネㄐ?。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)。時(shí)效性。銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國(guó)家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來(lái)講叫時(shí)效。 &

15、#160; 銷售的五要素 銷售主體。就是整個(gè)宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影響。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時(shí)候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來(lái)獲取信息。宏觀環(huán)境對(duì)我們產(chǎn)生了極大的影響。銷售對(duì)象。就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。銷售客體。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。銷售手段。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說(shuō)服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。銷售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。  銷售人員

16、的工作職責(zé) 市場(chǎng)調(diào)研奉公守法銷售計(jì)劃熟悉流程銷售產(chǎn)品售后服務(wù)銷售信息工作記錄 銷售人員應(yīng)樹立的觀念 市場(chǎng)觀念應(yīng)變觀念競(jìng)爭(zhēng)觀念系統(tǒng)觀念貢獻(xiàn)觀念信息觀念服務(wù)觀念時(shí)間觀念開拓觀念素質(zhì)觀念 【本講總結(jié)】這一講介紹了一些銷售工作中的常識(shí)性的知識(shí)，希望通過(guò)本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售工作時(shí)，能正確地看待銷售這個(gè)行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌握銷售工作的全部要素。也希望你通過(guò)這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步。 【心得體會(huì)】_  第二講 銷售的基本認(rèn)知 【本講重點(diǎn)】建立新的銷售模式提升銷售素質(zhì)銷售是什么？銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高

17、的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。 【銷售箴言】銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。原一平這是日本推銷之神原一平的座右銘。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神而取得成功，并贏

18、得自由的職業(yè)。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷售還是助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。要成為一個(gè)好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長(zhǎng)處：宗教家：傳教士的精神哲學(xué)家：窮理致知，求知求真科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的  建立新的銷售模式 銷售的舊觀念與銷售的新模式  請(qǐng)比較以下兩圖：（1）銷售的舊觀念圖21 銷售的舊觀念示意圖 （2）銷售的新模式圖22 銷售的新模式示意圖 【自檢】從以上兩圖的

19、比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？_從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)就是怎樣把生意做成，所以花了40%的時(shí)間，產(chǎn)品介紹只占了30%的時(shí)間，需求評(píng)估只占了20%的時(shí)間，而客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時(shí)間只有10%。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。要知道40%是兩個(gè)字，叫做信任。相信客戶買東西之前一定會(huì)問(wèn)，“這個(gè)人我對(duì)他了解嗎？”或者“我要買什么？”“我對(duì)他相信嗎？”所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。 新模式取代舊觀念的原因?yàn)槭裁从眯碌哪Ｊ絹?lái)取

20、代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因：今天的客戶比銷售員聰明今天的客戶比較世故今天的客戶比較有知識(shí)消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng) 如何建立銷售的新模式銷售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會(huì)使你的商品或售后服務(wù)讓客戶愿意接受。下面是建立銷售新模式的幾種做法：提供咨詢與信息法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢與信息法。老實(shí)銷售法。只有對(duì)待顧客十分誠(chéng)實(shí)，才能得到顧客的信任。商品賣多少價(jià)錢，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過(guò)程中會(huì)遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說(shuō)得很清楚，都應(yīng)有備無(wú)患地做好解決各種障礙的事

21、前準(zhǔn)備工作，如果張口就來(lái)地對(duì)顧客空喊什么“沒問(wèn)題，我這個(gè)貨馬上就到，沒問(wèn)題，沒問(wèn)題”經(jīng)常說(shuō)這樣不負(fù)責(zé)任的話很可能使你失去顧客。不取巧銷售法。老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點(diǎn)告訴給顧客，同時(shí)也希望顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。所以你的言行舉止，都不能對(duì)顧客有任何所謂的欺騙行為。要永遠(yuǎn)站在顧客的立場(chǎng)上對(duì)顧客全面負(fù)責(zé)地來(lái)介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清這個(gè)產(chǎn)品會(huì)為顧客帶來(lái)哪些好處，這叫做不取巧銷售法。利益銷售法。例如對(duì)潛在客戶介紹產(chǎn)品，說(shuō)明我們的產(chǎn)品會(huì)給顧客帶來(lái)哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。顧客導(dǎo)向銷售法。站在顧客的角度看問(wèn)題，使顧客高興而滿意地來(lái)買我們的

22、東西、買我們的那些售后服務(wù)而不會(huì)給他們帶來(lái)麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺更簡(jiǎn)單而又節(jié)省成本的方式，時(shí)刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷售法。 建立銷售新模式的因素 1.建立銷售新模式的因素關(guān)懷顧客肯花時(shí)間與你的顧客相處尊重客戶關(guān)懷顧客，肯花時(shí)間與顧客真誠(chéng)地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過(guò)這樣的方式客戶就有可能對(duì)我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對(duì)公司有良好的印象。 2.不斷地提升客戶對(duì)你的信任度建立良好的第一印象建立顧客對(duì)公司的信任度社會(huì)認(rèn)同購(gòu)買者的推薦從業(yè)人員的穿著與儀表展示的技巧其他  銷售的8020法則 1.何為銷售的8020法

23、則由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績(jī)。而且他們比其余80%的普通銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績(jī)。 2.決勝邊緣理論拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵所謂的銷售職能。  提升銷售素質(zhì) Salesman & SalesmanshipSSmile Speech （微笑與表達(dá)的能力）AAction （行動(dòng)快速的能力）LListen （聆聽的能力）EEducation （自我教育與精進(jìn)的能力）PPassion （熱忱）SService （服務(wù)顧客的能力）MMoney （判斷購(gòu)買的能力）AAuthority （判斷顧客購(gòu)買決定的能力）

24、NNeeds （判斷顧客購(gòu)買需要的能力）SSmart （聰明的，精干的）HHumor （幽默的）IImagination & Invention & Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力） 【自檢】你是否具備以下能力？有打，無(wú)打。微笑與表達(dá)的能力有 無(wú)行動(dòng)快速的能力有 無(wú)聆聽的能力有 無(wú)自我教育與精進(jìn)的能力有 無(wú)服務(wù)顧客的能力有 無(wú)判斷購(gòu)買的能力有 無(wú)判斷顧客購(gòu)買決定的能力有 無(wú)判斷顧客購(gòu)買需要的能力有 無(wú)聰明的，精干的有 無(wú)幽默的有 無(wú)熱忱有無(wú)想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力有 無(wú)   何謂3HF一個(gè)拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)

25、者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解說(shuō)和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。 【本講總結(jié)】本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的80法則及如何提高銷售素質(zhì)。希望您努力提升銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。 【心得體會(huì)】_  第三講 銷售員個(gè)人發(fā)展（一）全方位銷售職能

26、測(cè)試 【自檢】做下面的12道題目來(lái)測(cè)試你的個(gè)人發(fā)展程度。每題滿分10分，請(qǐng)?jiān)谙聢D相應(yīng)題號(hào)的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點(diǎn)用光滑曲線相連接。 積極的心理態(tài)度人際關(guān)系及同仁喜歡的程度身體健康以及給人的外表觀感對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解顧客開發(fā)的能力 接觸客戶的技巧 產(chǎn)品介紹的技巧處理異議的技巧結(jié)束銷售的技巧客戶服務(wù)及管理的能力（11）收款的能力（12）自我“時(shí)間”與目標(biāo)管理的能力你得到了什么樣的圖形？如果這個(gè)圖形是你的車胎的話會(huì)有怎樣的感覺？可以想象一下，輪胎假如是分滿的，那么車開起來(lái)就會(huì)咕咚咕咚的，我們是不是會(huì)感覺很顛？做過(guò)這個(gè)全方位的銷售素質(zhì)測(cè)試后，若是你的能力差就應(yīng)該想

27、盡辦法來(lái)提升，如果感到你的分?jǐn)?shù)很高的話，就應(yīng)該繼續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固。總之，努力讓你的車胎鼓起來(lái)！  積極的心理態(tài)度 你是否具有積極的心理態(tài)度？我們所說(shuō)的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過(guò)一個(gè)測(cè)試，一個(gè)人對(duì)待成功態(tài)度的重要性占了80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個(gè)人的形象。 態(tài)度與性向拔尖的銷售人員都是非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活銷售成功的80%來(lái)自態(tài)度，20%由性向所決定思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)假如你總是想“我的業(yè)績(jī)不好，這事別人都做不好，我

28、也恐怕不行”那你的言行舉止一定是不積極的。假如你的心態(tài)是積極的，說(shuō)：“我很棒，我是我們單位業(yè)績(jī)最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績(jī)”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯(cuò)。也就是這一切好壞完全取決于你自己?！俺蓴≡谝荒钪g”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的銷售服務(wù)人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個(gè)什么結(jié)果？就像計(jì)算機(jī)一樣地輸入決定著你的輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對(duì)著鏡子和自己說(shuō)“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶

29、等著我”。我相信當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也一定是積極向上的。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。 【銷售箴言】輸入決定輸出。 【自檢】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。_ 改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉·詹姆士曾說(shuō)過(guò)：“我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境?！贝筅厔?shì)作家約翰·奈斯彼特說(shuō)：“個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己。”社會(huì)在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個(gè)人在試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改變自己。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價(jià)值觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、快樂？

30、對(duì)你的工作更熱忱、不斷地把你的時(shí)間甚至目標(biāo)管理得很好？而這一切的一切均來(lái)自你的內(nèi)心自己是否愿意改變。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會(huì)。  追求成長(zhǎng)的自我概念 在追求成長(zhǎng)的過(guò)程中我們對(duì)自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱為自我心理概念。 圖31 自我心理概念示意圖自我期許。決定了人生的方向，確定自己的目標(biāo)并對(duì)目標(biāo)做出慎重的承諾?！皩?lái)有一天我一定要當(dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個(gè)月后我的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該達(dá)到什么樣的水平”這些就是你的目標(biāo)。自我形象。就是正確地看待和評(píng)價(jià)你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人。比如認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的，

31、甚至是一個(gè)非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我形象。自我肯定。就是對(duì)自己的喜歡程度，一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”?！拔蚁嘈琶刻於加写罅康目蛻粼诘戎?，我的業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是我們單位最棒的那一位”這就是他對(duì)自己的肯定。  影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙 影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的主要障礙有：自卑感、無(wú)價(jià)值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一個(gè)人對(duì)自己喜歡的程度，如果你連自己都不喜歡，你就會(huì)產(chǎn)生一種自卑感、無(wú)價(jià)值感?！拔也恍?，學(xué)歷太低，沒有學(xué)問(wèn)，家里沒有多少錢，沒有讀多少書

32、，身體不好，個(gè)子太矮”，諸如此類。永遠(yuǎn)在找一種借口、理由來(lái)解釋自己。如果你認(rèn)為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好像是在求別人買你的東西。也是一種自卑感。一個(gè)自信的銷售人員會(huì)有面對(duì)挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而一個(gè)消極的人呢？他總是說(shuō)我去拜訪某某客戶，但又說(shuō)：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不會(huì)買。我是否去呢？”他總是在找一些理由。還沒去怎么就知道客戶不買你的東西呢？對(duì)自己的自我肯定非常的低度，又特別在乎別人的看法和想法。這些都是影響銷售人員的業(yè)績(jī)的重要因素。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)隊(duì)中受人尊重。 培養(yǎng)個(gè)人的魅力（一） 【

33、自檢】檢查你在工作中遇到過(guò)的影響銷售業(yè)績(jī)的因素，并制定改進(jìn)計(jì)劃。影響銷售業(yè)績(jī)的因素有/無(wú)改進(jìn)計(jì)劃自卑感  無(wú)價(jià)值感  缺乏自信  消極的態(tài)度  銷售人員給顧客的感覺應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后服務(wù)。而且你的言行舉止使對(duì)方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。培養(yǎng)個(gè)人的魅力所需要注意的一些方面?zhèn)€人能力靜默語(yǔ) 表達(dá)力 聆聽力 說(shuō)服力 見識(shí)力 人際力 時(shí)空力管理循環(huán)計(jì)劃 執(zhí)行 檢查 再行動(dòng)個(gè)人成長(zhǎng)知識(shí) 態(tài)度 技巧 習(xí)慣靜默語(yǔ)。當(dāng)你不說(shuō)話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那

34、種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺到很不錯(cuò)，那么這就是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語(yǔ)。表達(dá)力。當(dāng)你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說(shuō)出來(lái)，又有誰(shuí)會(huì)知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力。如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。聆聽力。對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來(lái)說(shuō)，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對(duì)方感覺到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆聽別人說(shuō)話，多聽就是你的聆聽的技巧。說(shuō)服力。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受

35、你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。一個(gè)觀點(diǎn)，無(wú)論它有多么偉大，倘若不被采納都是無(wú)濟(jì)于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購(gòu)買的行動(dòng)，是不是你說(shuō)服的技巧還有問(wèn)題？這就是你需要具備的一種魅力。見識(shí)力。無(wú)論你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時(shí)地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說(shuō)才對(duì)，否則你就是一個(gè)空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己。人際力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個(gè)銷售過(guò)程中，成為一個(gè)拔尖的銷售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場(chǎng)去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。時(shí)空力。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽，事實(shí)上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不同的時(shí)間、地