茅臺迎賓酒產(chǎn)品推銷方案

1、目錄前言錯誤!未定義書簽。一、產(chǎn)品分析錯誤!未定義書簽。二、尋找與識別客戶錯誤!未定義書簽。1、介紹尋找法。錯誤!未定義書簽。2、中心開花尋找法錯誤!未定義書簽。3、廣告拉引尋找法。錯誤!未定義書簽。三、接近顧客錯誤!未定義書簽。1、產(chǎn)品接近法。錯誤!未定義書簽。2、接近圈接近法錯誤!未定義書簽。3、利益接近法錯誤!未定義書簽。4、求教接近法。錯誤!未定義書簽。四、推銷洽談。錯誤!未定義書簽。1、介紹法錯誤!未定義書簽。2、提示法綜合運用。錯誤!未定義書簽。3、充分利用演示法。錯誤!未定義書簽。五、處理顧客異議。錯誤!未定義書簽。1、顧客產(chǎn)生異議的原因錯誤!未定義書簽。2、通過“對癥下藥”來處

2、理顧客異議,錯誤!未定義書簽。六、成交與售后服務(wù)錯誤!未定義書簽。1 成交策略,錯誤!未定義書簽。2、與客戶建立并保持良好的關(guān)系錯誤!未定義書簽。七、方案調(diào)整與總結(jié)錯誤!未定義書簽。Ms我國是酒的故鄉(xiāng)，也是酒文化的發(fā)源地，是世界上釀酒最早的國家之一。酒 作為一種特殊的文化載體，在人類交往中占有獨特的地位。酒文化已經(jīng)滲透到人 類社會生活中的各個領(lǐng)域。中國乂是酒人的樂土，地無分南北，人無分男女老少, 飲酒之風，歷經(jīng)數(shù)千年而不衰。中國更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠不止生 理性消費，遠不止口腹之樂。在許多場合，它都是作為一個文化符號，一種文化 消費，用來表示一種禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境.茅

3、臺酒因產(chǎn)于黔北赤水河畔的茅臺鎮(zhèn)而得名，是世界三大著名蒸懈酒之一， 譽稱國酒，在國內(nèi)外事有盛名。茅臺迎賓酒是茅臺酒系列產(chǎn)品，它的釀造是 對茅臺酒傳統(tǒng)的七次蒸鐳取酒后的科技創(chuàng)新，釀造過程的用時大大縮短了， 節(jié)約了生產(chǎn)成本，這便在價格定位上具有了為大眾消費者創(chuàng)造“價廉物美， 經(jīng)濟實惠”顧客利益的廣闊空間。從某種意:義上說，茅臺迎賓酒的問世， 既是國酒茅臺應(yīng)對市場競爭的一種策略，也是為了讓大眾消費者都喝得上、 喝得起茅臺酒的一種真誠奉獻。本方案從實際出發(fā)，以產(chǎn)品結(jié)合酒類市場現(xiàn)狀的視角尋找與識別顧客， 接而利用一系列方法與手段接近顧客、洽談，最終促成成交。一、產(chǎn)品分析茅臺迎賓酒是茅臺酒系列產(chǎn)品。是以優(yōu)質(zhì)

4、高粱、小麥為原料，秉承茅 臺酒傳統(tǒng)工藝、精心釀造、勾兌而成的優(yōu)質(zhì)醬香型白酒。茅臺迎賓酒在茅 臺酒的釀造基礎(chǔ)上進行了創(chuàng)新，除了依循茅臺酒的釀造工藝操作規(guī)程，精心 勾兌，以及嚴格執(zhí)行茅臺酒生產(chǎn)的質(zhì)量標準之外，還導入了一些新的科技 手段和方法比如：在原“酒酷”中引進新的釀酒微生物，添加部分優(yōu)質(zhì)原 料，采取再生產(chǎn)發(fā)酵蒸憎法等等。可以這樣說，按照傳統(tǒng)工藝，茅臺酒同批 原料只蒸鐳七次，而釀造茅臺迎賓酒，通過科技創(chuàng)新，則進行了第八次蒸鐳 取酒.釀造茅臺迎賓酒，雖然不需要像茅臺酒那樣長期貯存，但它同樣需要一定 比例的茅臺酒進行勾兌。因此，它稟賦了茅臺酒獨具的優(yōu)秀品質(zhì)和品味風格特征, 如其香氣中，就保持了茅臺酒

5、鮮明突出的醬香、醇甜香、窖底香三種典型體的香 味香氣，同時乂具有自身的特點：“酒體干凈，色澤透明，窖香突出，品感協(xié)調(diào) 醇和”，凸顯出一種別致的“焦（糊）香”及細膩、幽雅的“個性”；幽雅舒適、 協(xié)調(diào)醇和、回味較長、空杯留香；品飲不刺喉，酒后不口干、不上頭，很適合那 些喜歡喝茅臺酒，但酒量乂不太大的消費者。而且茅臺迎賓酒在釀造過程中的 大大節(jié)約了生產(chǎn)成本，這便在價格定位上具有了 “價廉物美，經(jīng)濟實惠” 的特點，一般500ml、53度的茅臺迎賓酒市場價在70元一1 00元之間，讓那 些喜歡高品質(zhì)美酒，經(jīng)濟上又不富裕的人也能喝上。二、尋找與識別客戶任何產(chǎn)品推銷成功與否都要看大眾到底對該產(chǎn)品是否有購買需

6、求，所以推銷 是建立在滿足顧客某種需求的基礎(chǔ)上的酒不僅僅是一種生理上的需要，更是一 種文化?，F(xiàn)代人在交際過程中，已經(jīng)越來越多地發(fā)現(xiàn)了酒的作用.的確，酒作為一 種交際媒介，迎賓送客，聚朋會友，彼此溝通，傳遞友情，發(fā)揮了獨到的作用。 山此可見市場對酒的需求量的很大的，特別是在節(jié)日期間，這從許多大賣場中 的名酒在節(jié)日期間供不應(yīng)求的狀況便可以看出。茅臺迎賓酒作為茅臺酒的其中一個系列，既經(jīng)濟乂實惠，滿足了那些經(jīng)濟上 不寬裕乂想喝好酒或送好禮的顧客的需求，所以自面市以來就受到了極大的歡 迎。在此，我們利用以下方法尋找顧客.1、介紹尋找法由于茅臺迎賓酒的產(chǎn)品特性，在此利用直接介紹與間接介紹相結(jié)合的方法來 尋

7、找顧客。首先，通過現(xiàn)有的熟人介紹一些喜歡美酒的親戚朋友或者是一些酒店 餐廳，將這些作為潛在客戶進行推銷，這樣能取得顧客的信任，更容易達成成交。 其次，曲于酒的特殊性，使得許多喜歡喝酒的人都有一個關(guān)于酒的交際圈，我們 便可充分利用這一點，主動加入現(xiàn)有顧客的交際圈，進而向這一個有著共同需求 的交際圈的顧客推銷我們的產(chǎn)品。2、中心開花尋找法由于茅臺迎賓酒是"國酒”茅臺的一個系列產(chǎn)品，雖然它并不貴，但借助茅 臺這一平臺，它仍然具有很高的聲譽價值。以“迎賓酒"來作為這款茅臺系 列產(chǎn)品的名稱標識，意在傳承歷史久遠的中華民族文化中的“敬重友情” 的人性意識，為人們營造一種“座上客常滿，樽

8、中酒不空"的祥和生活氛圍。 所謂“迎賓酒”就是迎接賓朋的佳釀，也是送賓朋的佳品，所以，在此我 們釆用了中心開花尋找法來尋找顧客。首先，可以先將茅臺迎賓酒介紹給一些單位領(lǐng)導，取得他們的信任和合作， 再由他們?nèi)ビ绊憜挝坏膯T工和周邊的人群。在這些人的心中樹立起茅臺迎賓酒是 名酒，是送禮迎賓的最好選擇，進而發(fā)展這些顧客。其次，可以將茅臺迎賓酒與一些知名人士、星級酒店、明星等相聯(lián)系，擴大 影響范圉，如此可以發(fā)展更多的潛在顧客。3、廣告拉引尋找法茅臺迎賓酒在中央電視臺等多家媒體都打過廣告，“茅臺迎賓酒，迎賓迎天 下”相信大多數(shù)人都不會陌生，或許顧客陌生的只是產(chǎn)品的品質(zhì)和價格而已。所 以，在此我們

9、可利用廣告拉引尋找法來尋找顧客，在原電視廣告的基礎(chǔ)上再增加 一些戶內(nèi)外平面廣告，張貼于人流量較大的路段或者酒店餐廳內(nèi)醒LI的地方。廣 告內(nèi)容要豐富，將產(chǎn)品的特點與價格等作一個詳細介紹，著重強調(diào)茅臺迎賓酒的 禮品特性，讓顧客更進一步地了解茅臺迎賓酒,從而更大范圉地尋找顧客.三、接近顧客在接近顧客前我們要做好充分的準備，了解清楚顧客的基本狀況，如是否有 購買權(quán)力，是否有購買力等，以便于后期的推銷能順利進行。在此我們用以下兒個 方法來接近顧客。1、產(chǎn)品接近法在接近顧客時，帶上兒瓶茅臺迎賓酒，讓顧客能親自從視覺、嗅覺、味覺等 全方位地體驗該產(chǎn)品。相信憑借茅臺迎賓酒的聲譽和品質(zhì)，一定能引起顧客的注 意和

10、興趣，特別是對于一些喜好美酒的人而言，看見此等好酒一定會在很大程度 上刺激他的購買欲望。通過產(chǎn)品無聲的自我推銷來吸引顧客，以達到接近顧客的 目的。2、接近圈接近法這一方法要和產(chǎn)品接近法結(jié)合起來，而且需要自己也成為一個會喝酒、會品 酒的人，從而進入顧客所屬的接近圈。所謂“物以類聚”，也就是通過“酒"這一 圈子，讓圈子里的人熟悉自己，更熟悉自己所推銷的茅臺迎賓酒，并喜歡上茅臺 迎賓酒，從而達到推銷的LI的。3、利益接近法此處的利益接近法主要是經(jīng)濟上的利益，茅臺迎賓酒雖然屬于茅臺酒系列, 但它的價格適中，并不算昂貴,這就可以為想喝茅臺酒而經(jīng)濟上乂不寬裕的顧客 節(jié)省許多錢所以，在接近顧客時便

11、可著重強調(diào)這一點，讓顧客明白其中所獲得的 利益，從而成功接近顧客。4、求教接近法在接近顧客時，可不先談及推銷的話題，而是向他請教關(guān)于酒的文化或者如 何品酒等知識，充分滿足顧客的心理。當他滔滔而談的時候，就可以看準機會介 紹我們的產(chǎn)品，使得顧客更容易接受。四、推銷洽談1、介紹法在洽談中著重向顧客介紹茅臺迎賓酒的特點，它是以優(yōu)質(zhì)高粱、小麥為原 料，秉承茅臺酒傳統(tǒng)工藝、精心釀造、勾兌而成的優(yōu)質(zhì)醬香型白酒。它具 有幽雅舒適、協(xié)調(diào)醇和、回味較長、空杯留香；品飲不刺喉，酒后不口干、 不上頭等特點，勸說顧客購買本產(chǎn)品。2、提示法綜合運用就是在洽談中將直接提示法、間接提示法、明星提示法與邏輯提示法等綜合 運用

12、起來首先，強調(diào)在此期間購買茅臺迎賓酒有價格上的優(yōu)惠，錯過這段時間 之后就沒有這么多優(yōu)惠了。其次，可以說某個名人或者顧客崇拜的人也喜歡喝茅 臺迎賓酒，進一步加深顧客的購買欲望。最后，可以向顧客表明，茅臺迎賓酒是 茅臺酒的一個系列產(chǎn)品，也具有茅臺酒的許多產(chǎn)品特性，然而它的價格和茅臺酒 相比就便宜得多了?；ㄉ倭康腻X就可以喝到茅臺酒，何樂而不為呢？3、充分利用演示法在洽談中可通過產(chǎn)品、音響影視等多方位演示，提供與產(chǎn)品有關(guān)的證書資料, 讓顧客相信自己，并相信自己所推銷的產(chǎn)品，讓顧客親眼看到或親身體驗到茅臺 迎賓酒給他帶來的好處和利益，證明茅臺迎賓酒的產(chǎn)品品質(zhì)，使他對產(chǎn)品發(fā)生興 趣，進一步堅定其購買決心。

13、五、處理顧客異議1、顧客產(chǎn)生異議的原因(1) 顧客自身的原因：由于顧客自身的認知能力、購物習慣、經(jīng)濟水平等, 可能會對我們的產(chǎn)品提出一些異議，主要有：是否需求，無錢購買或不想購買; 我們的銷售行為與顧客的購物習慣不一致等.(2) 產(chǎn)品方面的原因：由于酒的質(zhì)量、功能、造型、式樣、包裝等方面，不 能令顧客滿意，而引起異議的情況。(3) 價格方面的原因：銷售過程中最常見的就是價格異議。顧客對商品的 價格最為敏感，即使酒的定價比較合理，顧客仍會抱怨。(4) 購買時間方面的原因：購買時間方面的異議是指顧客自認為購買商品的 最好時機還未成熟而提出的異議，比如，“我們還要再好好研究一下，然后再把結(jié) 果告訴你

14、”等.此時可采取“良機激勵法”，告訴顧客不要錯過購買良機，使顧客 摒棄等一等”、“看一看”的觀望念頭，促使其當機立斷，拍板成交。2、通過“對癥下藥”來處理顧客異議(1) 處理價格異議茅臺迎賓酒相對于茅臺酒或其他名酒來說，在價格上已經(jīng)是很便宜了，但顧 客仍有可能提出價格異議,這當中有真實的異議，也有虛假的異議。針對這兩種 不同的異議我們需要用不同的策略來解決。首先，對于顧客的真實異議，我們應(yīng)當強調(diào)茅臺迎賓酒的價格特性，以其他 名酒為標準進行比較，讓顧客明口茅臺迎賓酒是價廉物美，絕對物超所值。其次，對于顧客的虛假異議，我們可以不予理睬，或者可以直接詢問顧客的 真實異議是什么，從而進行解決。(2)

15、處理貨源異議對于有些顧客，特別是經(jīng)銷商和中間商，他們或許都有了固定的貨物來源， 不會輕易接受我們的產(chǎn)品.對于這一異議，我們需要鍥而不舍地與客戶進行溝通， 并向客戶強調(diào)競爭受益，或是提供相關(guān)的例證來解決。(3)處理時間異議處理這一異議時，可以采用良機刺激法、競爭誘導法等策略,強調(diào)現(xiàn)在購買 有優(yōu)惠，競爭對手已經(jīng)采購了我們的茅臺迎賓酒，讓顧客猶豫不決的態(tài)度變得堅 定起來。除此之外，顧客還有可能提出其他異議,諸如沒有購買權(quán)力、沒錢購買等，我 們在處理這些異議時，需要視實際情況而定，選擇行之有效的策略，充分尊重顧 客。不僅僅要促使推銷成功，還要贏得顧客的好感，以便于與客戶結(jié)成長久的合 作伙伴。六、成交與

16、售后服務(wù)1 成交策略(1) 請求成交法如果是對老客戶的推銷，我們可以釆用請求成交法。在我們與一些個人或 者酒店建立了良好的關(guān)系之后，當他們需要采購酒的時候，我們就可以應(yīng)然而上， 利用價格上的優(yōu)惠或者其他能給客戶帶來實質(zhì)性利益的理山來促成成交。(2) 假定成交法當顧客已經(jīng)沒有了異議之后，我們便可以利用假定成交法。比如說：“張總 您看，您現(xiàn)在只要花少量的錢就可以喝到國酒茅臺系列的好酒，這多劃算。我這 就打電話讓那邊送貨過來，要不了一會兒您就可以開懷暢飲了?！?3) 選擇成交法看準客戶有了成交信號之后，我們就可以利用選擇成交法來促成成交，比如 說：“先生您是要53度的呢，還是52度的?還有是現(xiàn)在給您

17、送貨過來還是明天送 過來？ ”(4) 優(yōu)惠成交法當顧客有了成交信號但仍有些猶豫的時候，我們就可以采用優(yōu)惠成交法，例 如“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，茅臺 迎賓酒53度5 0 0ml直接降10元！同時還參加日白滿299元返6 18東券活動, 一年僅一次，這么優(yōu)惠的活動可不多哦！”（5）保證成交法如果顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量或售后服務(wù)等方面不放心，我們便可以利用這種方法, 例如，“您放心，我們的茅臺迎賓酒絕對保證質(zhì)量，如果您不滿意或不喜歡從所 購商品，只要保持商品原質(zhì)原貌且原始包裝完好，在商品吊牌未撕、未經(jīng)拆封、 沒有任何污垢、氣味或損壞的情況下，7天內(nèi)，予以無條件退換貨

18、。"“您放心， 您這個業(yè)務(wù)完全是由我負責，我在公司已經(jīng)有兒年的時間了。我們有很多客戶， 他們都是買了我們的酒，而且都有極高的評價.”（6）從眾成交法茅臺迎賓酒既可以自己喝，也可以送人，所以用從眾成交法效果最佳.比如 說：“王科長您也許不知道吧，你們單位上的李科長、張科長和你們的周局長都 已經(jīng)買了我們的茅臺迎賓酒，而且據(jù)我所知，周局長很喜歡這酒,還不止一次在 我這兒買呢”這樣一說，顧客就能明白，別人都買了他不能不買，這就不只是 一瓶酒了，而且他還可以買了這酒送給上司和同事，以便于在單位上更好的發(fā)展。 由此便可促使成交。2、與客戶建立并保持良好的關(guān)系當成功促使一次推銷成功之后，我們不應(yīng)該就此結(jié)束，還應(yīng)該加強與客戶的 關(guān)系。酒是一次性消費品，喝完也就沒有了，所以無論是個人還是酒店等單位都不 是一次性客戶，而我們就要在成功推銷了一次之后定期電話或?qū)嵉匕菰L顧客，隨 時與客戶保持聯(lián)系。這樣做的