銷售人員培訓(xùn).ppt匯總

1、2I銷售人員培訓(xùn)4業(yè)務(wù)員培訓(xùn)日程安排全年計劃合格業(yè)務(wù)的要求主要職責(zé)關(guān)鍵知識主要技巧業(yè)務(wù)員培訓(xùn)日程安排全年計劃區(qū)域重點計劃品牌重點計劃主要項目支持6業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)合格的業(yè)績表現(xiàn)態(tài)度積極主動緊迫感勤奮7優(yōu)秀業(yè)務(wù)心得分享8業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)dM*業(yè)務(wù)員主要責(zé)任商店拓展覆蓋路線安排覆蓋路線安排計劃達到最大的覆蓋效率以最少的人覆蓋最多的客戶達到最大的覆蓋效益銷量，訂單，庫存分銷商的送貨路線最有效分銷貨架陳列促銷執(zhí)行產(chǎn)品價格覆蓋路線安排-How?L浚蓋的區(qū)域是在中心城市或者是客八較為集中的區(qū)域.你可以選抒這種方法。覆蓋的I*域較人.客八較為分散，或者冇些客戶在市內(nèi)，I何冇忙市郊，那可以選 擇這

2、種路線設(shè)計的方法。步驟 I:進行市場調(diào)査步驟 2：在地圖上標出客戶的位置步驟 3：建立路線設(shè)定每天拜訪的客戶數(shù)設(shè)定拜訪頻率設(shè)定每天拜訪客戶的先后次序客戶類型每月拜訪頻率AA2次/毎周或8次/毎 RA1次/毎周戒4次耐月B0.5次/毎 M或2次/毎丿二級批發(fā)0.5次/毎周或2次/毎片此路線的設(shè)計和分銷商的送貨路線也是相關(guān)的使分銷商的送貨路線最有效.*覆蓋路線安排-What?嚴格按路線拜訪每個商店拜訪有明確的目標未完成的目標，需要記錄并限期跟進 每個商店提高效率,盡量減少浪費時間的事項：如等待，不必要的閑聊動作不熟練線路安排需要銷售主管同意線路安排，需要估算每日平均訂單量，溝通給銷售主管，以方 便

3、銷售主管和分銷商溝通,確保及時送貨和主管定期回顧拜訪路線中的浪費時間的問題，加以解決/要試圖嘗試廠有一個人晚上開若車,經(jīng)過 個I字路口,這時黃燈已轉(zhuǎn)成紅燈,他心想反正沒車，j過去，結(jié)果不巧被警察攔了卜來，警察問他：你沒看到紅燈嗎？有??！他答。那你怎么還聞經(jīng)燈??？粹察又問。他說：因為我沒有君到你呀！I，14拜訪路線實例1請業(yè)務(wù)人員(XXX)(XXX)準備一個實例，如何制定拜訪路線并說明在實際拜訪中的問題(圍繞拜訪路線， 不要談銷售 中碰到的困難)拜訪路線案例練習(xí)分銷商送貨不及時，我們?nèi)绾谓鉀Q？促銷活動太多太頻繁，導(dǎo)致促銷品多，拜訪商店時間少.16aCMMW業(yè)務(wù)員主要責(zé)任客勤關(guān)系發(fā)展和維護商店拓展

4、覆蓋路線安排客勤關(guān)系發(fā)展和維護業(yè)務(wù)員主要責(zé)任DMPP執(zhí)行商店拓展覆蓋路線安排客勤關(guān)系發(fā)展和維護 DMPP 執(zhí)行D為產(chǎn)品的分銷M為產(chǎn)品的陳列P-為產(chǎn)品的促銷4 為產(chǎn)品的價格18業(yè)務(wù)員主要責(zé)任訂單和脫銷管理商店拓展覆蓋路線安排客勤關(guān)系發(fā)展和維護 DMPPDMPP 執(zhí)行訂單和脫銷管理產(chǎn)品庫存目標二送貨大數(shù)+安全庫存（1周）+訂貨間隔人數(shù) 假設(shè)平均1天賣5條每3天訂1次貨，送貨天數(shù)2卡, 則庫存應(yīng)該保持在客戶實際庫存二貨架上庫心+倉庫庫心每次拜訪屮，需統(tǒng)計并記錄以上兩部分庫存當(dāng)客戶實際庫存 v 產(chǎn)品庫存目標時,應(yīng)該下訂單.業(yè)務(wù)員主要責(zé)任準確及時的報告商店拓展覆蓋路線安排客勤關(guān)系發(fā)展和維護 DMPP執(zhí)行

5、訂單和脫銷管理后勤運輸協(xié)調(diào)收款競爭信息收集準確及時的報吿毎一次拜訪必須在匿內(nèi)完成Call Card（拜訪卡）的記錄才能準確每一次拜訪必須清點記錄庫存（貨架+倉庫）比較每個店應(yīng)該有的庫存 決定是否下訂單并記錄訂單數(shù)進行跟蹤.20業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)DSR應(yīng)具備的關(guān)鍵知識-DMPP標準市場信息（人口，收入，居民區(qū),居民特性等）產(chǎn)品知識商店定義（賣場 H/AA/A+/A/B） DMPP 標準D:最重要的是確保TOP10SKU的分銷和補貨2.D:其次是確保DMPP其他產(chǎn)品分銷達標3.、:正常貨架陳列符合標準大于競爭對手,占據(jù)第119 tamo “ !21的位置.4.P：促銷信息必須在顯眼位置出現(xiàn)5-

6、 P：零售價必須在公司限價范圍內(nèi),不能低于最低 價，也不能高于最萬價22三招教你DMPP貨架陳列：易于看到使顧客:容易看到1.如放在消費者一進商店就能看見的地方、收銀臺旁邊等等.這些地方可見度大.銷 倚機會多。2.貨架視平線處X貨架中部4.主通道的貨架5.正面陳列6 不要讓海報或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋7.貨架上保證足夠數(shù)量的庫存避免好賣的產(chǎn)品庫存不足而只有1個面位，不好 賣的產(chǎn)品反而占據(jù)很多面位三招教你DMPP貨架陳列：易于比較使顧客：容易比較1.同一品牌垂直集中陳列U）包裝相同或類似的產(chǎn)胡集中塊狀陳列,b）注意上卜貨架不同包裝的品牌対應(yīng)2.不同品牌橫向陳列品聊1品牌2品牌3|iViWiM

7、1W2M牌3f3.新產(chǎn)品/促銷品放在貨架最好的位置（視平線/貨架中部）4.最好的位置給最重要的產(chǎn)品H巫要產(chǎn)吊貨架位置次要產(chǎn)品貨架位置底部存放庫存新產(chǎn)品/促銷品放在量好的位23車要產(chǎn)品貨架而位次要產(chǎn)品貨架而位5.保持產(chǎn)品清潔，無殘次品6.盡量便于顧客取貨，產(chǎn)品與貨架留有一定空間三招教你DMPP貨架陳列:易于做出購買決定使顧客：容易做出購買決定1.應(yīng)有明顯的價格牌。所有陳列的產(chǎn)品均要有價格標識，所有產(chǎn)品在不同的 陳列設(shè)備屮的價格均應(yīng) i 致。2.如有價格促銷時必須使用“特別價格標示”，內(nèi)容應(yīng)包插“原價格” “新價格”.“節(jié)省差價”及“品牌包裝腐等信息3.貨架上的產(chǎn)品應(yīng)保持清潔.|二凈、整齊堆頭陳列

8、-最佳位置1.好的陳列點：大糧堆頭：商店人流瑕多的入I處（如卜圖家樂福）正常貨架旁的主通道正常 貨架旁的主通道的端架小形陳列架：正常貨架旁的上通逍，收銀臺2.不好的陳列點：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強烈的商品旁毛巾產(chǎn)Mwte深圳沃爾瑪26 Mow cweoi堆頭陳列原則可獲利性1陳列必須確實有助于增加丿占而的銷您。2努力爭取有助于銷儕的陳列位代。3適時告訴商家商品陳列對獲利的帶助。4采用“先進先出”的原則，減小追貨的町能件。吸引力1充分將現(xiàn)行商胡集中燃放以凸顯氣勢.2正確貼上價格標簽。3完成陳列匸作后，故意型掉兒件商品， 來方便顧客取貨二來造成產(chǎn)品銷俗口好的跡線.4陳列時將

9、本企業(yè)產(chǎn)站與氏他胡牌的產(chǎn)胡明顯地區(qū)分開*。5配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注總。方便性丨商乩應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位嵐。2爭収較好的陳列點.爭取使顧客能從不同位朮.方位取得商品。3保證貨架上有8 0%以上的余貨，以方便顧客選購。4避免將不同類熨的商品混放，助銷立傳品（POP廣告）不耍姑在商品上。價格1價格耍標識淸楚。2價格標簽必須放在醍|的位朮，數(shù)7的大小也會影響對顧客的吸引力.3査接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更何吸引力。，商品陳列在于幫助銷住而不是進行“持技表演。在做“堆碼展示”時，既要考慮一個町涉、也唸姒: 的心度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。在做“箱式堆碼”展示時應(yīng)把打開的箱

10、子找放矢一個平冊位代T：；更換空箱從址上層開始.以確保安全CWMW堆頭陳列-檢査表1.陳列位置是否位于熱賣點？2.該陳列是否在此丿占中占有優(yōu)勢？3.陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？4.是否有清楚、簡單的銷售信息？5.價格折扣是否突出.醒口并便于閱讀？6.產(chǎn)胡是否便于京取？7.陳列是否穩(wěn)I古I?8.是否便于迅速補貨？27 Mow cweoi9.陳列的產(chǎn)品是否丁凈、榕潔？10.是否妥售運用了陳列輔助器材？組織利益?zhèn)€人利益部門利潤收入/金錢銷售目標職業(yè)升遷資金周轉(zhuǎn)成就感庫存天數(shù).業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的關(guān)鍵知識客戶利益市場信息（人口，收入，居民區(qū),居民特性等）產(chǎn)品知識商店定義（賣場 H/AA/A+/A/BH/A

11、A/A+/A/B） DMPPDMPP 標準客戶關(guān)系/利益 了解你的客戶，他所承擔(dān)的角色找到關(guān)鍵人，他的利益,并滿足他的利益需求27業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的關(guān)鍵知識客戶關(guān)系/利益 了解你的客戶，他所承擔(dān)的角色擁有者評估者實施者找到關(guān)鍵人，了解他的利益,并滿足他的利益需求組織利益?zhèn)€人利益滿足其組織利益組織利益 V 個人利益滿足其個人利益X業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的關(guān)鍵知識市場信息（人口，收入，居民區(qū),居民特性等） 產(chǎn)品知識商店定義（賣場 H/AA/A+/A/BH/AA/A+/A/B） DMPPDMPP 標準（TopTop 1 1（）（） SKUSKU）客戶利益訂單流程（公司和分銷商）后勤運輸流程（公司和分銷商）品類管理

12、29業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的技巧理解重要事項理解重要事項列出所有事項按重要性排序練習(xí)：按重要性列舉業(yè)務(wù)員日常工作中的重要事 DSRDSR 最重要事項TopTop 1010 SKUSKU 的分銷，大于競爭對手的貨架陳列（產(chǎn)品清潔, 無殘次），合理的定價，促銷支持訂單補貨,并跟蹤直到按時送到促銷活動的跟蹤，所有問題及時溝通DMPPDMPP 100%100% 達標維持好的客勤關(guān)系所有問題及時溝通主管,_記錄報告（客戶拜訪卡）業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的技巧時間管理理解重要事項時間管理業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的技巧時間管理重要性1重要和緊急的lop 10 SKI：脫銷 Top 10SKL貨架面積小于競爭對手商店未執(zhí)

13、行促銷降價活動分銷在規(guī)定時間內(nèi)未達標2.重要但不緊急建立良好的客勤關(guān)系不斷擴大現(xiàn)有已優(yōu)與競爭對手的貨架陳列未到最后時間的篡要產(chǎn)品入場促銷賣入尊商店要求你馬上過去和你投訴價格問題.對發(fā)票等3.緊急但不重要 DMPP檢査有產(chǎn)品或某個不好賣的SKU未進場電話干擾部分會議4.不緊急也不重婆不好賣產(chǎn)品的貨架位置調(diào)整新開拓的商店商店要求解決店慶費等緊急性36業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的技巧談判技巧理解重要事項時間管理談判技巧談判技巧什么是談判？處理孑曲的三種方式：沖突.不理.談判。 談判是?；钪忻繒r每刻解決問題的技巧不同的談判技巧帶來不同的結(jié)果有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？ ”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責(zé)。

14、而另位教徒又去問神甫：“我町以吸煙時祈禱嗎？ ”后一個教徒的請求卻得到 允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發(fā)問的忖的和內(nèi)容完全相同，只足談判語言 表達方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡37種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？ ”結(jié)果其銷售額大增。嗎？或者是:“先生，喝牛奶嗎? ”其銷售額平平。后來,老板要求服務(wù)員換38談判技巧第一招：除非交換，否則決不讓步問題公司每個商店支付600元要求商店陳列品種貨架增加2個面位商店不同意要求要800元.解答開價時給自己談判空間3OO7L做兩個陳列做陳列的附加條件足耍改善正常貸架陳列做陳列商店名額仃限

15、我們只選艸兒個 商店做.讓對手做第一次讓步如果對于有止步就是一個好的信號還町以訃步在對方il步Z前盡對能不做出il:步.不急于讓步.慢慢來如來對方?jīng)]仃讓步?jīng)Q不能讓步強調(diào)或附加其他的好處:廣告2+1的促銷支持沒仃哪個競爭對T lliiif仃這樣的支持至少在H肋階段価店應(yīng)該給多貨架否則這吃促銷到別的藺丿占損失就人了.讓步的本身比讓步的程度更為重要，不在程度而在次數(shù)如果在多次冋后確定對方態(tài)度堅決或不滿怠你沒仃任何il步而惱塔成怒冋以適 X 地il步”只能從別 的促銷費中仝出100尤特別支持這只能做-次”讓對方有成就感訥足感，就可能不會再追擊.除非交換.否則決不讓步但足不咚忘匚M作出的讓步定咚仃冋報.

16、既然名付ri（X）7G,貨架就務(wù)増加1個而位，到3個而位.談判技巧第一招：除非交換，否則決不讓步讓步的原則開價時給白lA談判空間讓對手做第-次讓步不急于讓步，慢慢來不要使讓步成為開價的一部分讓步的木身比讓步的程度更為重要，不在程度而在次數(shù)（本質(zhì)）每次讓步都要對方回報注意讓步的形式、程度、時間和場合最不應(yīng)該做的事情就是：不討價還價40談判技巧第二招：刨跟問底，避重就輕 問題有些商定規(guī)定銷量排名前10位的商品保證有最好的陳列位，但我們很多單品銷量排名不在其中, 拿不到好的陳列位或被要求刪除怎么辦？如按毛巾 解答刨跟問底1.了解商店在拿什么比較？針織類全部產(chǎn)品的前10名?該部門全部產(chǎn)品的前10名？2

17、.了解商店在多長的時間內(nèi)比較？在同樣的時間長度？在同樣的時間長度內(nèi)是否前10乳中的產(chǎn)品做過促銷？在同樣的時間長度內(nèi)，是否給過我們的產(chǎn)品較好的陳列位？是否商店的建議零售價過高？3 了解商店是否確實按銷量排名分配貨架位置？是否有其他產(chǎn)品銷量更差，卻京了和對好的貨架位祀？39談判技巧第二招：刨跟問底，避重就輕1.不同的產(chǎn)品應(yīng)該和不同的類群比較銷量？比如針織產(chǎn)品就不能和飲料比較銷量，同樣是產(chǎn)品，飲料1個人每天要喝幾瓶，毛巾就是N個 月用1條.2.不同期間內(nèi)的銷量也不可比較如這個產(chǎn)品剛推出3個丿J,和其他6個丿J的銷量不可相比新產(chǎn)品需耍至少半年的時間嘗試.如果在同個期間，其他排在麗10名的產(chǎn)品屮冇做過促

18、銷，使銷量人幅用匕也不可比應(yīng)該 學(xué)同樣IF促銷階段的銷量來比較.如果銷量不好的產(chǎn)品在比較的這段時間內(nèi)，一直陳列很差，如貨架的底部或頂部，只仃2個而 位勢必彩響苴銷城應(yīng)該和商丿占達成協(xié)議，嘗試段時間，給1個和對較好的位代擴大面位.檢詵是否是產(chǎn)品的冬售價偏高影響了銷址比如今年恒通何買一送一的產(chǎn)品的促銷，零售 價應(yīng)該12元，但很多商場為J賺取更多的毛利，冬化價在20尤消費者沒冇亨受到真正的買1送1.白然賣得不好，枳壓庫存后來把零售價調(diào)低后很快就把庫存消化了.42談判技巧第二招：刨跟問底，避重就輕避重就輕避重就輕同樣現(xiàn)在縣城，鄉(xiāng)績的商丿占零訓(xùn)價賣13.5元，而般的商場棗竹價為10.511元之間，銷橫受

19、很人影響.3.利用促銷爭取更好的貨架位置4.如來所仃的嘗試都己試過至少6個川，我們產(chǎn)品的銷量仍然在所冇產(chǎn)品小排在瑕后，川數(shù)據(jù)記錄 給公碼町以申請撤場.則:所有的解決方案必須是雙贏要滿足商場的利益同時也滿足我們的利益談判技巧第二招：刨跟問底，避重就輕案例練習(xí)（分小組討論）1.陳列位在人賣場的門店無權(quán)改動，如何處理？2.有些賣場控制丿牟存，不予多補貨，如何解決？不應(yīng)該做的事情只了解表面 JtJt 面信息就作出讓步2.2.不考慮對方的利益cw 談判技巧第三招：步步為營，欲擒故縱問題客戶對于我們新推出的活動，門店不愿意做活動理由是產(chǎn)品不好賣，會積壓庫存.解答在提供了促銷活動如果有商店不愿意做只可能是商

20、店管理者1.想借題解決氏他的問題，2.或商店對這個新產(chǎn)品沒有信心押心枳壓岸3.或這個商店真的是你選擇錯誤它的管理者對商店的生總漠不關(guān)心.步步為營、逐漸引誘：談判要有步驟、按步 SI進行談判要了解客戶所有的問題和真正關(guān)心的何題再了解所有問題之撤不耍試圖去解決問題 通過一步一步地追問了解到對方的貞止扣心足以詢產(chǎn)品不好賣還有焊存枳壓需要你解決他的鄧“問題.同時也扣心新產(chǎn)品由于做了促侑積壓太多庫存談判技巧第三招:步步為營，欲擒故縱談判講究順序如：經(jīng)理安拎播銷城到某客八處安卅-次促俐，丿1結(jié)笑上一筆的貨款能銷城股zn.稱促ttHI劃告訴J客門，竹上 捉出辦款的巾附約 r 淀向推銷負捉出了大堆的市場問題，推銷員聽.完了！個也解決不了.旅石來圧刃不到r-促侑計劃也被拒絕匚為什么？順用不對！在沒有弄訓(xùn)楚対方的需求之詢切總將門（2的底牌很快抖fl人呎新安押 卜談劌步驟.按步驟 一項項進行.結(jié)果會人相獨庭：先到客八那処了解甫場怙況.客戶胃定會向你提出許多市場問題零客八將市場問題說 完r 你告訴