銷售人員應(yīng)具備的能力有哪些

1、銷售人員應(yīng)具備的能力應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷售人員，具 體如何做到，請(qǐng)參照下列的說(shuō)法：銷售人員的四大成功要素隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展， 越來(lái)越需求優(yōu)秀的銷售人才加入； 針 對(duì)大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)的不斷嚴(yán)峻， 畢業(yè)隊(duì)伍中有一大部分的人員加入了 銷售員的行列。但身處競(jìng)爭(zhēng)激烈、 頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)， 銷售人員應(yīng)該具備什 么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說(shuō)， 銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣 的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場(chǎng)銷售的前沿， 我和銷 售朋友們一起努力著， 為著優(yōu)異的業(yè)績(jī)和不凡的人生而拼搏。 幾年的 學(xué)和問(wèn)， 讓我懂的了如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。 為讓更多夢(mèng)想進(jìn)入 市場(chǎng)銷售

2、行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒?。我把我的所得介紹給大家。優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng) 力；干練的作風(fēng)；推銷能力；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相 輔相成，缺一不可。1、內(nèi)在動(dòng)力 不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力，如自尊心、幸福、金錢(qián)等，但所有 優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)： 有成為杰出人士的無(wú)盡動(dòng)力， 這種 強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成， 但卻無(wú)法教會(huì)。 人的內(nèi)在 動(dòng)力的源泉各不相同，如受金錢(qián)的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的 交際等， 根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同， 可以將銷售人員大體分為四種類 型：成就型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。具體的說(shuō)，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會(huì)

3、為此付出巨 大的努力； “競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員不僅想獲得成功， 而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手 （其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會(huì)站出來(lái)對(duì)其 同行說(shuō)，“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員， 但是我會(huì)與你一比高 低的”；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀， 他 們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些； “關(guān)系型”銷售人員的長(zhǎng)處在于他 們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且 做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得， ”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng) 理如是說(shuō)，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題 的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！睕](méi)有單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)

4、現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu) 秀的銷售人員或多或少都會(huì)帶有其它 3 種類型銷售人員的一些特征。 而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識(shí)地多培養(yǎng)一些其它 類型性格的人所具有的特征，他就會(huì)變得更成功。例如，“競(jìng)爭(zhēng)型” 銷售人員如果多一些關(guān)系意識(shí)，他便會(huì)在客情關(guān)系方面也做得不錯(cuò)， 并且能因此獲得更多的訂單。2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 不管銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)， 工作不努力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來(lái)越多的要求。優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、 周密的工作計(jì)劃，并且能在 隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。 其實(shí)，銷售工作并不存在什么特 別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作

5、。 一位成功的總裁 如是說(shuō)：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說(shuō)將在 2 天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信， 2 天后他們肯定會(huì)在客戶那邊 的?！变N售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”， 而不依靠“運(yùn) 氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要）；或者說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w， 他們有時(shí) 會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。完成銷售的能力如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單， 即使他的技巧再多、 再 好，那也是枉然。無(wú)法成交就談不上完成銷售， 一般而言， 優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想 法設(shè)法來(lái)與客戶達(dá)成共識(shí)， 從而順利簽單。 如何才

6、能成為一名優(yōu)秀的 銷售人員呢？研究表明， 有一點(diǎn)很重要， 即銷售人員應(yīng)該具備一種百 折不撓、堅(jiān)持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚 至到最后一刻也不放棄努力。優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑， 他們通常 都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的； 他們十分渴望成交， 通常會(huì) 在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來(lái)使設(shè)法交易獲得成功。3、建立關(guān)系的能力在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中， 優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn) 是：成為解決客戶問(wèn)題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家 （未來(lái)的銷售 人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問(wèn)），力求敏銳地把握客戶的 真實(shí)需求。優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他

7、們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致 周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽(tīng)，十分真誠(chéng)；他們能站在顧客的立場(chǎng)上， 用客戶的眼光來(lái)看問(wèn)題。今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩 友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。 優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討 客戶的歡喜， 而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益， 關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展 方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。 只有這樣你才可以成功的銷售自 己，銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售人員成功法則與技巧1、成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是 生產(chǎn)力。履行你答應(yīng)過(guò)的、承諾過(guò)的、簽約好的事情，不開(kāi)空頭支票，把 簡(jiǎn)單的事情做的不簡(jiǎn)單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾， 并超

8、值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說(shuō)到不如做到，做好了才 算好。2、高效能人才的七種能力1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”優(yōu)勝劣汰，適者生 存。2）笨鳥(niǎo)先飛，重在學(xué)習(xí)主動(dòng)學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。3）狗一樣靈敏的嗅覺(jué)。善捕信息、抓住時(shí)機(jī)。4）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來(lái)善于說(shuō)話。學(xué)會(huì)說(shuō)話，講究藝術(shù)。5）像牧羊犬一樣的能干領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。 學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。6）別學(xué)猴子掰苞米。學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)放棄善于取舍。7）像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者。拓展 e 時(shí)代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、 高速發(fā)展、電子時(shí)代。）3、高效人才的七種習(xí)慣1）像鷹一樣搏擊長(zhǎng)空。自動(dòng)自發(fā)、積極進(jìn)取。2）具有像螞蟻一樣的合

9、作精神。與人合作。3）虎嘯千里，忍于一時(shí)?？刂魄榫w，主宰自我。4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實(shí)干。6）孔雀開(kāi)屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。7）像獵豹一樣鎖定目標(biāo)，立即行動(dòng)。先定目標(biāo)，才有了行動(dòng)。要成為行業(yè)的專家一定要充電學(xué)習(xí)，專家要變通俗。我們面對(duì)的是 40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心 中扎根，人民的乳汁不會(huì)養(yǎng)育我們，銷售是特殊的行業(yè)，技術(shù)性很強(qiáng)， 我們一定要多學(xué)、多悟！誠(chéng)信營(yíng)銷親自參與使用產(chǎn)品（試驗(yàn)、示范、推廣），找出一 點(diǎn)永恒的東西：1. 找一個(gè)有實(shí)力的、誠(chéng)信的合作伙伴；2. 與政府“親密接觸”，以達(dá)到分享政府資源的目的，增強(qiáng)信任 感；3.

10、創(chuàng)造一種永恒的價(jià)值觀： 古人云：言之無(wú)文，行而不遠(yuǎn)。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”，也必須有 “文”。海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)！”，步步高的“我們一直在努力”， 遠(yuǎn)大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾 基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無(wú)限”.4. 煉就語(yǔ)言功力“語(yǔ)言風(fēng)趣中聽(tīng)，愉悅顧客心情” 多想多說(shuō)敢說(shuō)，風(fēng)趣中聽(tīng)的語(yǔ)言能化解顧客購(gòu)買時(shí)的心中障礙。 令人心情舒暢，回味無(wú)窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時(shí)的制勝法寶。5. 把握客戶，力爭(zhēng)主動(dòng) 我們要從“把這個(gè)產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方 向轉(zhuǎn)變，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款最有說(shuō)服力的依據(jù)。 （先款后 貨，訂做更好！）6. 巧妙施壓，有效催

11、收貨款將購(gòu)貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。“饑、寒”也是一種策略， “要想孩子安（顧客），給他饑和 寒”！不能太主動(dòng)，太熱情，要珍惜自己！將優(yōu)勢(shì)品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時(shí)施壓）；前款不結(jié)，后貨不送；明察暗訪，深諳客戶的經(jīng)營(yíng)狀況；時(shí)刻關(guān)注呆帳、死帳，防患于未然。7. 牢牢樹(shù)立品牌意識(shí)，堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為。勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括： 知名度、美譽(yù)度）； 以小失大，得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌，比價(jià)格；正常的操作是有品 牌，價(jià)格略高于競(jìng)品；反常的操作是有品牌，（售）價(jià)格略低于競(jìng)品 （結(jié)算價(jià)實(shí)遠(yuǎn)低于競(jìng)品、主含量人為降低）。產(chǎn)品是鈔票，品牌是印鈔機(jī)！沒(méi)有品牌， 如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！ 何日才可以靠岸？ 惟有迷茫！樹(shù)立品牌、經(jīng)營(yíng)品牌，如同我們愛(ài)護(hù)我們自己的眼睛一樣， “盲品” 沒(méi)有出路！高度警惕 誰(shuí)動(dòng)了企業(yè)的奶酪？你！冷水煮青蛙，到感覺(jué)熱