速度的挑戰(zhàn)-?？低暤陌l(fā)展歷程

1、速度的挑戰(zhàn)?？低暤陌l(fā)展歷程（IT經(jīng)理世界2005-07-08李娜）在技術(shù)和市場的雙重推動(dòng)下，?？低曄胪６纪２幌聛怼：鷵P(yáng)忠如今面對的最大挑戰(zhàn)是如何更好地管理快速成長的公司。杭州海康威視數(shù)字技術(shù)有限公司成立至今有 3年時(shí)間，銷售額從2002年的3240萬元人民幣 飛升至去年的2.5億元，其生產(chǎn)的視頻壓縮板卡占據(jù)國內(nèi) 市場份額的60%以上?！拔覀儽皇袌龃罄送浦?，想停都 停不下來了！ ”胡揚(yáng)忠是?？低暤膭?chuàng)始人和總經(jīng)理，工 程師出身的他在信息產(chǎn)業(yè)部某研究所做了多年的研發(fā)工 作，與有條不紊的研究所工作截然不同，胡揚(yáng)忠現(xiàn)在對企 業(yè)發(fā)展的“速度”、對跳躍式增長有了更多的體會(huì)。技術(shù)與市場的雙重推動(dòng)200

2、2年大年初二，仍在辦公室忙碌的胡揚(yáng)忠全然沒感到春節(jié)的愉悅，他還 拿不準(zhǔn)公司的產(chǎn)品能否如期開發(fā)出來，拿不準(zhǔn)市場的反應(yīng)究竟會(huì)怎樣。 此時(shí)，?？低暪緞倓傋猿闪?個(gè)多月，員工大都是自己原單位的技術(shù)人員， 在視頻 監(jiān)控領(lǐng)域，它們生產(chǎn)和銷售視頻壓縮板卡和DVR（硬盤錄像機(jī)）兩類產(chǎn)品。2002年7月，貼有海康威視牌子的安防產(chǎn)品開始大規(guī)模銷售，很快就得到 了市場的認(rèn)可。這讓胡揚(yáng)忠松了口氣，“現(xiàn)在看來，?？低曏s上了2002年視頻監(jiān)控行業(yè)技術(shù)換代的契機(jī)，在成本相差不多的情況下我們提高了產(chǎn)品性能，市 場自然就是我們的了?！焙？低曏s上的是安防技術(shù)和產(chǎn)品由 MPEG到MPEG升級(jí)換代的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí) 整個(gè)市場對M

3、PEG4勺呼聲很強(qiáng)烈，它可以實(shí)現(xiàn)更高的壓縮效率和性能， 在監(jiān)控圖 像質(zhì)量不下降的情況下，MPEG可以節(jié)省硬盤存儲(chǔ)空間和網(wǎng)絡(luò)傳輸帶寬。胡揚(yáng)忠 本人和公司的很多研發(fā)人員在原研究所工作時(shí)就對MPEG以及壓縮比例更高的H.264壓縮標(biāo)準(zhǔn)跟蹤多年。機(jī)會(huì)到來的時(shí)候，?？低曂瞥隽俗灾髦R(shí)產(chǎn)權(quán)的換 代產(chǎn)品，在產(chǎn)品的壓縮性能、穩(wěn)定性、功能的完善性、兼容性等方面做了很多工 作。另一個(gè)推動(dòng)安防市場發(fā)展的市場機(jī)會(huì)是 2001年美國9 11恐怖襲擊事件。 911之后，國內(nèi)安防產(chǎn)品應(yīng)用由銀行等金融機(jī)構(gòu)占主導(dǎo)的市場，逐漸向社會(huì)治 安、公眾場所擴(kuò)展應(yīng)用?！俺鞘兄伟脖O(jiān)控”等議題也成為各種安防論壇的主題。在技術(shù)和市場需求的雙重

4、推動(dòng)下，?？低曌呱狭丝焖侔l(fā)展的道路。但是， 出人意料的事情發(fā)生了。 一次偶然的機(jī)會(huì)，胡揚(yáng)忠在一本安防行業(yè)雜志上，看到 ?？低暪镜膹V告旁邊，圍繞著4家同類公司的廣告，并且還在醒目位置打著 一行“打破行業(yè)壟斷”的文字。后來證實(shí)這 4家企業(yè)都侵犯了?？低暤闹R(shí) 產(chǎn)權(quán)。2002年9月，?？低暢蔀榘卜佬袠I(yè)第一家為知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛打官司的公司。盜版行為在安防行業(yè)是見怪不怪的事情。 當(dāng)時(shí)，海康威視產(chǎn)品芯片被解密之 后，有 10 多家公司盜版，市場上每賣出兩塊?？低暤膲嚎s板卡，就有一塊是 假的。這場歷時(shí) 7 個(gè)月的打假活動(dòng)，單是付給 7個(gè)律師的訴訟費(fèi)就高達(dá) 150萬元， 而期間損失的銷售收入至少可達(dá)

5、1500 萬元。不計(jì)盜版帶來的損失，?？低晱?2002年 7月到年底，實(shí)現(xiàn)了銷售收入 3240 萬元。這多少還是出乎不少競爭對手的意料，畢竟當(dāng)時(shí)公司只有 20 多人，而且 人們普遍認(rèn)為在安防行業(yè)公司銷售額達(dá)到 3000 萬元便是一個(gè)大公司了。安防行 業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈比較散亂，由安防產(chǎn)品廠商、代理商、系統(tǒng)集成商、工程商等組成。 散亂的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)拱卜佬袠I(yè)具有極強(qiáng)的區(qū)域特點(diǎn)， 就像裝修公司一樣， 安防產(chǎn)品的 分銷商、集成商、工程商都不得不受限于區(qū)域市場的規(guī)模。盜版風(fēng)波的啟示， 迫使胡揚(yáng)忠加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度。 ?？低曉?2003 年推出了 H卡系列（基于H.264技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的壓縮板卡）?！叭绻f200

6、2年在MPEG4 技術(shù)上有領(lǐng)先優(yōu)勢的話，2003年在H.264技術(shù)上則具有絕對優(yōu)勢?！焙鷵P(yáng)忠對 這一點(diǎn)比較自信。當(dāng)時(shí)，?？低暿菄鴥?nèi)第一家將H.264技術(shù)產(chǎn)品化的公司。2003 年年初以色列OPTIBASE司的一個(gè)副總裁曾經(jīng)來杭州拜訪胡揚(yáng)忠，OPTIBAS公司是?？低暺鸩綍r(shí)的學(xué)習(xí)偶像。 這位副總裁在香港看到?？低暤漠a(chǎn)品， 對中 國公司能做出基于H.264技術(shù)的壓縮板卡大為震驚，特地前來探個(gè)究竟。以色列公司這位副總裁的探訪讓胡揚(yáng)忠多了不少自信。H卡系列產(chǎn)品打入市場后，在高端主流壓縮板卡市場，?？低暤氖袌龇蓊~高達(dá)80， 2003年公司銷售額達(dá)到 1.6 億元。目前行業(yè)內(nèi)在壓縮算法方面擁有自主

7、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的公司也不 到 10 家，能完成板卡升級(jí)的更少。而?？低暶磕暌簧?jí)的產(chǎn)品換代速度，無 形中也加快了行業(yè)的技術(shù)更新節(jié)奏。機(jī)會(huì)與煩惱2004年，監(jiān)控產(chǎn)品向消費(fèi)領(lǐng)域的滲透更加明顯。除了銀行ATM取款機(jī)上的攝像頭以外， 城市主干道路上配備了“電子警察”； 為了防止“偷龜大盜”， 上 海動(dòng)物園的爬行館里裝上了“電子眼”； 就連南京市糧食儲(chǔ)備庫也啟用了監(jiān)控設(shè) 備，以便隨時(shí)監(jiān)控倉庫里害蟲的活動(dòng)；考場、機(jī)場、加油站、超市、小區(qū)等公眾 場合都開始上馬監(jiān)控系統(tǒng)。 銀行原本是?？低暠O(jiān)控產(chǎn)品的第一大行業(yè)用戶， 占 公司銷售額的 70多，而隨著其他行業(yè)監(jiān)控?zé)岬呐d起，目前銀行所占銷售額比 例已經(jīng)下降至 20多

8、。作為中國城市治安監(jiān)控試點(diǎn)之一的杭州，2004年的城市治安監(jiān)控投入就有 1.1 億元。2004年市場需求的膨脹，使海康威視公司的銷售額再度實(shí)現(xiàn)“億元”級(jí)增 長，達(dá)到2.5億元。胡揚(yáng)忠預(yù)計(jì)2005年這一增長勢頭還將延續(xù)下去，公司銷售 額會(huì)達(dá)到40% 50%的增長速度，達(dá)到3.5億元。除了這些，擺在胡揚(yáng)忠前面有兩個(gè)更大的機(jī)會(huì)， 可以讓?？低暲^續(xù)保持高 速增長?！?008年之前，國內(nèi)的視頻監(jiān)控市場還會(huì)保持20% 30%的增長速度?！?胡揚(yáng)忠說，2008年北京奧運(yùn)會(huì)對于安防產(chǎn)業(yè)來說是個(gè)大蛋糕。據(jù)業(yè)內(nèi)人士保守 估計(jì)，北京奧運(yùn)會(huì)對安防市場的投入將超過 3億美元。巨大的奧運(yùn)安防蛋糕，早已被國外巨頭盯上。

9、2005年2月24日，美國安全 工業(yè)協(xié)會(huì)一行拜訪了北京奧組委安保部的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，“北京奧運(yùn)安全”是雙方交流的主題。美國GE 公司已經(jīng)借北京奧運(yùn)和上海世博會(huì)之機(jī)全面進(jìn)入中國安防市 場，并選擇了清華同方等多家企業(yè)作為其中國地區(qū)的授權(quán)經(jīng)銷商。類似的奧運(yùn)項(xiàng)目高層公關(guān)，以色列方面則行動(dòng)得更早。去年6月，以色列工貿(mào)部長率隊(duì)訪華時(shí)， 也重點(diǎn)表示了向北京奧運(yùn)會(huì)提供安防技術(shù)的愿望。西門子、GE霍尼韋爾、Bosch等跨國公司在安防產(chǎn)業(yè)里經(jīng)營多年，是全球 知名的安防系統(tǒng)集成商。面對 2008奧運(yùn)會(huì)這樣的本土市場機(jī)會(huì)，海康威視目前 卻只能迂回前進(jìn)，希望能夠把產(chǎn)品賣給這些跨國公司。 奧運(yùn)會(huì)這樣的機(jī)會(huì)首先是 集成商的競爭，

10、 在品牌、資源和資金實(shí)力上都無法和海外巨頭抗衡的國內(nèi)眾多 規(guī)模較小的安防企業(yè)來說，很難單打獨(dú)斗闖進(jìn)奧運(yùn)。“作為廠商，我們選擇和國內(nèi)外大的安防系統(tǒng)集成商進(jìn)行合作， 希望我們的 產(chǎn)品能預(yù)置在他們的集成系統(tǒng)中，從而依靠他們擠進(jìn)奧運(yùn)市場?！焙鷵P(yáng)忠希望將 ?？低曔@個(gè)小舢板綁定在國外航空母艦上，以求能分杯羹。另一個(gè)機(jī)遇是海外市場。2003年海外市場銷售額占?？低暪究偸杖氲?3%4%，2004年上升至7% 8%。胡揚(yáng)忠希望今年能夠建立起海外市場的銷售 渠道，使海外市場收入比例提升到 15%左右。2003年下半年，?？低暪驹?一家海外媒體上登了一則廣告，然后便坐在家里等待海外客戶找上門來， 就這樣

11、開始了進(jìn)軍海外市場的歷程。拓展海外市場，有些小麻煩往往耽誤大事情。去年胡揚(yáng)忠在使館簽證處曾有 多次被拒簽的經(jīng)歷。9 11事件以后，“安防”在歐美國家一直都是個(gè)敏感的字眼。而?？低晞t是信息產(chǎn)業(yè)部某研究所的控股企業(yè)， 居然也成了胡揚(yáng)忠出國的 障礙，以至于在美國租好的展位也不得不請別人代替參加。相比簽證來講， 不了解海外市場、 不知道如何建立海外營銷渠道才是胡揚(yáng)忠 最頭疼的問題。來自英國、美國、俄羅斯、以色列、南非、委內(nèi)瑞拉等不少國家 的客戶往往是“慕名”而來， 海康威視對這些客戶一律“好好招待”， 提供產(chǎn)品 并根據(jù)客戶需要及時(shí)調(diào)整， 盡量滿足他們的需求。 不過，對胡揚(yáng)忠來說， 這樣做 市場前途不

12、大。 “這就好比在菜市場擺了個(gè)攤兒， 雖然每天買菜的人不少， 客戶 很多，但是很零散， 規(guī)模也很小。 我們的目標(biāo)是建立一個(gè)倉庫， 最好是批發(fā)商來 代替零散客戶采購，做些大單子?！闭液Ｍ猱a(chǎn)品代理商也不容易。 “歐洲和北美的企業(yè)， 對中國技術(shù)含量高的產(chǎn) 品，永遠(yuǎn)都保持懷疑態(tài)度。 因此，打我們自己的品牌在海外不好賣。 ”比起自己 駕輕就熟的技術(shù)， 對胡揚(yáng)忠來說， 拓展海外市場要難得多。 “銷售渠道到底怎么 做？如何和老美溝通？如何說服客戶放棄韓國和臺(tái)灣的產(chǎn)品而選擇自己？”這 些問題是胡揚(yáng)忠經(jīng)常考慮的。曾有一家做安防產(chǎn)品的美國公司，主動(dòng)要求OEMS康威視的產(chǎn)品，做其在美 國的代理。 然而雙方在法律條文的表述上卻發(fā)生了反復(fù)的爭議。 在美國， 如果法 律條文上沒有特殊規(guī)定， 那么產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)一定是屬于?？低?。 但有過盜版 之痛的胡揚(yáng)忠， 卻堅(jiān)持要求對方在條文中標(biāo)注清楚。 “原本在國際市場上壓根無 需爭議的規(guī)則， 由于我們的不懂規(guī)矩'反倒無法溝通了。 ”胡揚(yáng)忠對此感覺很 無奈。海康威視成立初期， 胡揚(yáng)忠與工程師們經(jīng)常有單獨(dú)的面對面的溝通機(jī)會(huì)， 就 一些技術(shù)問題一起討論解決。 “那時(shí)候， 公司發(fā)生的所有事情我都知道， 覺得做 公司也不過如此。 ”在胡揚(yáng)忠眼里， 辦公司并沒有想像中的困難。 但是 3年之后