東莞寮步中央公館海德堡開盤執(zhí)行方案

1、 寮步 中央公館·海德堡開盤執(zhí)行方案一、 開盤背景Ø 截至1月14日，認(rèn)籌174批Ø 東莞房地產(chǎn)市場價格持續(xù)下跌，市場觀望程度嚴(yán)重二、 開盤時間、目標(biāo)、選房順序Ø 時間：2008年1月19日 上午10：00Ø 目標(biāo)：當(dāng)天完成銷售80-100套Ø 選房順序：排隊順序（客戶量大，關(guān)系客戶數(shù)量多，選房集中度高）三、 重要環(huán)節(jié)80-100套解籌80-90套，解籌率50%新客戶5-10套現(xiàn)場氣氛客戶分流關(guān)系客戶處理新客戶接待預(yù)銷控支持配合1、 開盤目標(biāo)分解 2、現(xiàn)場氣氛 增加現(xiàn)場人氣，增加現(xiàn)場緊張氣氛和客戶緊迫感。 （1）預(yù)計到場認(rèn)籌客戶150

2、-180批，約300人。 （2）一期老業(yè)主100批：業(yè)務(wù)員每人15批老業(yè)主的任務(wù)，通知現(xiàn)場飲食和節(jié)目表演。 （3）新客戶：路過客戶，現(xiàn)場包裝吸引；其他客戶：短信投放 需要的配合：（1）飲食：數(shù)量足，檔次高，品質(zhì)好（2）節(jié)目：參與互動性強，滑稽、小品、舞蹈類，少量歌曲。 3、客戶分流 有效分流意向集中單位的客戶。 主要引導(dǎo)：5號樓03、04單位 2號樓03、04單位 5號樓01單位、2號樓01、02單位 7、5號樓拼合單位 7號樓03、02單位 7號樓04、05單位 （1）策劃和銷售共同對產(chǎn)品優(yōu)劣勢進行梳理，通過價格和價值點引導(dǎo)客戶（2）每天及時跟進客戶意向集中情況，銷售代表及時溝通并跟進客戶

3、（3）通過現(xiàn)場銷控和關(guān)系、重點客戶的安排，引導(dǎo)客戶 4、關(guān)系客戶處理（1）重點客戶、關(guān)系客戶認(rèn)定Ø 重點客戶：購買整層、兩套打通等兩套以上客戶Ø 關(guān)系客戶：由發(fā)展商確定 （2）處理原則Ø 重點客戶優(yōu)先于關(guān)系客戶首先保留房號；Ø 保留房號總數(shù)不超過總推出房號的10%；Ø 關(guān)系客戶及重點客戶可提前選房交錢，但不能簽署認(rèn)購書，19日上午10點前必須在現(xiàn)場排隊簽署認(rèn)購書，否則不予保留房號。（非常重要）Ø 關(guān)系客戶及重點客戶排隊安排在其他客戶之前，為保證現(xiàn)場秩序，18日需安排相應(yīng)人數(shù)的民工代排隊，19日早上9點前由客戶本人到場替換。（非常重要）

4、（3） 安排及流程Ø 關(guān)系客戶名單及選房順序必須在1月17日前提交至世聯(lián)。世聯(lián)根據(jù)客戶人數(shù)及順序安排協(xié)助第二天的關(guān)系客戶選房安排。Ø 1月17日下午，業(yè)務(wù)員按照發(fā)展商提供的順序，通知客戶按照既定的時間安排來銷售中心選房并交錢。Ø 1月18日上午9：00開始客戶按照先后順序分批選房號并交款，領(lǐng)取收據(jù)。Ø 1月19日上午9點關(guān)系客戶必須來現(xiàn)場排隊，按照選房的流程過場，同時簽署認(rèn)購書。A、B、C組安排關(guān)系客戶和重點客戶。5、新客戶接待 （1）項目小區(qū)規(guī)劃圖、分戶模型擺放至簽到處內(nèi)側(cè)10米處，展示項目和戶型 （2）開辟新客戶接待區(qū)，和老業(yè)主坐在一起，以胸貼區(qū)分

5、（3）人員安排：陳遠(yuǎn)珍（資深銷售代表，進項目時間較短，接待客戶任務(wù)較輕，客戶經(jīng)驗豐富），1-2名支援的銷售代表（熟悉項目、客戶經(jīng)驗豐富）6、銷控安排 銷控原則：制造現(xiàn)場緊張氣氛；引導(dǎo)客戶需求分流；促進均勻出貨；有利于后期銷售。 （1）現(xiàn)場客戶量若充足，不做虛擬銷售銷控處理；若數(shù)量不足，進行虛擬銷售銷控處理，制造現(xiàn)場緊張氣氛，促進銷售。 （2）7號樓02、03單位為可拼合單位，且景觀較好，是分流128-161平方米需求客戶的重要單位，1月18日雙拼提前選房后，整棟銷控。04、05單位也為可拼合單位，預(yù)留頂部5層進行銷控。項目開盤后，大面積單位缺少，保留拼合單位為后期的銷售進行補貨。（3）7號樓0

6、1、06單位，2號樓03、04單位均是需求較少的單位。在選房進行到50套左右的時候（內(nèi)部客戶基本結(jié)束的時候），進行部分銷控，制造客戶熱情認(rèn)購的假象，促進現(xiàn)場客戶選房分流。四、 開盤準(zhǔn)備1、時間安排2008年1月18日中午12點前 所有包裝及物料到位2008年1月18日下午4點前 開盤活動彩排2008年1月19日上午8：00 所有人員到崗2008年1月19日上午10：0018：00 開盤2、重要物料： 預(yù)售證，1月18日之前復(fù)印件必須懸掛于銷售中心3、開盤優(yōu)惠開盤日(1.19)及當(dāng)周（1）一次性、按揭付款98折 （2）誠意登記10000元抵20000元 （3）業(yè)主優(yōu)惠卡8000元 （4）開盤日額

7、外折扣98折 4、通知客戶Ø 1月16日上午開始，銷售代表通知客戶19日開盤，請客戶提前準(zhǔn)備好錢、資料及相關(guān)證件，并提醒不做遠(yuǎn)途旅行；Ø 1月18日銷售代表再次電話提醒客戶選房；Ø 1月18日通過短信群發(fā)通知客戶Ø 1月15日起策劃通過電視廣告、戶外廣告牌、樓體條幅、短信系統(tǒng)（上門/進線/寮步公務(wù)員/東城/寮步及寮步周邊鎮(zhèn)區(qū)資源）通知客戶。5、推廣宣傳：Ø 1月15日開盤信息戶外廣告出街；Ø 1月15日選房樓體條幅出街；Ø 1月17日、18日早上9：00起群發(fā)上門、進線客戶、寮步及寮步周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶信息約30萬條；18日信息透

8、露價格信息，吸引新客戶上門Ø 選房當(dāng)天邀請東莞日報、廣州日報、寮步報三個報社及搜房網(wǎng)到場，選房結(jié)束后軟文報道Ø 1月19日早上群發(fā)短信開盤信息，1月19日中午群發(fā)短信熱銷消息五、選房1、選房重要準(zhǔn)備Ø 價格表及價格表展板Ø 銷控板Ø 外場小表演（活動公司提供具體方案）Ø 豐富的自住餐式食品和飲料； Ø 與政府相關(guān)部門申請2名派出所人員現(xiàn)場預(yù)防突發(fā)事件；Ø 臨時備用電的準(zhǔn)備到位；Ø 現(xiàn)場包裝（禮儀公司于1月14日提供方案）主持人按順序每6-8人一組安排客戶進入準(zhǔn)備區(qū)（選房緩沖區(qū)），進行預(yù)選房號，視選房的進度

9、安排客戶進入選房區(qū)客戶于等候區(qū)初步試算價格并等候選房， 上午10：00開始按排隊的先后順序進行選房，選房活動正式開始。簽到區(qū)等候區(qū)選房區(qū)財務(wù)區(qū)1、 財務(wù)人員共5組10人。2、 客戶憑銷控簽字后的房號確認(rèn)單交款，財務(wù)回收房號確認(rèn)單的財務(wù)聯(lián)，完成后并由跟單員引導(dǎo)至簽約區(qū)簽署認(rèn)購書。銷控區(qū)1、客戶按順序進入選房區(qū)后按先定先得的原則進行選房，客戶確認(rèn)房號，銷售員協(xié)助填寫房號確認(rèn)單，并引導(dǎo)至銷控區(qū)。2、每組客戶選房時間為3分鐘，選房不成功的客戶從出入口通道離開，選房成功客戶進入銷控。簽約區(qū)客戶憑房號確認(rèn)單、定金收據(jù)、身份證、誠意登記申請書等簽署認(rèn)購書，并回收順序號、誠意登記申請書、房號確認(rèn)單的第三聯(lián)。禮

10、品區(qū)客戶簽署認(rèn)購書后憑認(rèn)購書和定金收據(jù)在銷售中心禮品區(qū)領(lǐng)取禮品后離開。選房日8：30開始對先到的客戶簽到，進等候區(qū)就坐等候選房。準(zhǔn)備區(qū)1、 客戶將房號確認(rèn)單交由主銷控進行銷控；2、 房號確認(rèn)單一式三聯(lián)，回收銷控聯(lián)，另兩聯(lián)由跟單員帶到下個環(huán)節(jié)，銷控成功后每個客戶憑房號確認(rèn)單均由跟單員引導(dǎo)至財務(wù)區(qū)交款。2、 選房流程：（內(nèi)部使用版）3、 人員安排及物料準(zhǔn)備：（開盤前三天出最終各崗位的職責(zé)及通訊錄）負(fù)責(zé)區(qū)域人員名稱人數(shù)工作內(nèi)容物料責(zé)任人停車區(qū)保安8人負(fù)責(zé)指揮停車。導(dǎo)示牌1塊，對講機2個物管簽到區(qū)簽到人員6（世聯(lián)3人+廣源3人）負(fù)責(zé)誠意客戶、老客戶、新客戶簽到；派資料；詢問身份證、1萬元定金是否帶齊；

11、發(fā)順序號標(biāo)志；當(dāng)天早上8：30開始為客戶簽到；引導(dǎo)客戶到等候區(qū)就坐。簽到本3份，筆8支，簽到桌椅2套， 選房流程、選房須知易拉寶各一個，選房須知250張， 導(dǎo)視牌1塊小帳篷2個隔離帶若干李達保安2（1男1女）對進入等候區(qū)的客戶進行標(biāo)志識別，并引導(dǎo)客戶就坐；維持簽到處秩序。等候區(qū)等候區(qū)負(fù)責(zé)人世聯(lián)支援項目經(jīng)理1人負(fù)責(zé)整個等候區(qū)的秩序和工作協(xié)調(diào)鋼架結(jié)構(gòu)帳篷1個，側(cè)邊建議有防風(fēng)功能，（可容納500個座位）、椅子400張、隔離帶若干、導(dǎo)視牌1塊、價格表5份、文件夾13個、筆20支、金嗓子喉寶10盒、基本藥品（創(chuàng)可貼、風(fēng)油精、感冒藥）大垃圾桶2個、麥克風(fēng)1支、算價單800張對講機1個世聯(lián)支援項目經(jīng)理警察2

12、人預(yù)防現(xiàn)場突發(fā)事件銷售代表（支援）10人提前一個小時為客戶算價、答疑保安10人重點安排在等候區(qū)前面維持秩序，提醒客戶不要隨意走動。主持人1人（活動公司）負(fù)責(zé)反復(fù)提醒客戶檢查是否帶齊身份證和1萬元，當(dāng)天是選房，交的是定金，不可以退；不定期公布銷控及調(diào)動現(xiàn)場氣氛；宣讀相關(guān)須知（認(rèn)購、簽約、按揭）；告知客戶選房時只能攜帶一個親友進入選房區(qū)；安撫客戶情緒，并感謝客戶。保潔2人負(fù)責(zé)現(xiàn)場清潔拍照人員廣告公司1人負(fù)責(zé)現(xiàn)場拍照金燕準(zhǔn)備區(qū)組長世聯(lián)支援項目經(jīng)理1人總控等候區(qū)的秩序并協(xié)調(diào)等候區(qū)與選房區(qū)之間的關(guān)系。導(dǎo)示牌1塊，小帳篷3個，椅子20張，算價單500張，簽字筆若干，計算器若干銷控板1塊紅色貼點300個胸貼

13、順序號300個（要大并好撕）世聯(lián)支援項目經(jīng)理銷售代表6人（等候區(qū)支援銷售代表在選房開始時撤6位到此崗位）根據(jù)銷控為即將進入選房區(qū)的客戶選定意向房號。保安2人負(fù)責(zé)秩序維護和入口把關(guān)。冷餐區(qū)餐飲服務(wù)員8人負(fù)責(zé)現(xiàn)場水、飲料及餐飲的供應(yīng)豐富的自助餐；大垃圾桶2個；桌子3張小帳篷2個物管保安2人負(fù)責(zé)秩序維護。保潔4人負(fù)責(zé)現(xiàn)場清潔選房區(qū)選房區(qū)負(fù)責(zé)人世聯(lián)支援項目經(jīng)理1人控制選房區(qū)的選房節(jié)奏，并協(xié)調(diào)選房區(qū)與等候區(qū)、銷控區(qū)之間的關(guān)系。價格表10套、計算器10個、筆20支、房號確認(rèn)單300份+墊板（10張）、導(dǎo)視牌1個、銷控板1塊、紅色貼點300個隔離帶若干羅志升銷售人員本項目銷售代表8人幫助客戶確定房號并幫助客

14、戶填寫房號確認(rèn)單；引領(lǐng)客戶完成銷控；提醒客戶實名制。保安2人維護選房區(qū)秩序銷控區(qū)銷控核對房源銷控?zé)o誤后在房號確認(rèn)單上簽字確認(rèn)。尺4把、大號便簽條10本、熒光筆若干、銷控表4份（去掉已售房號及樣板房）、簽字筆8支、涂改液4支、簽字筆若干、長尾夾若干、馬克筆若干、訂書機4個、導(dǎo)視牌1個、隔離帶若干、對講機1個世聯(lián)銷控復(fù)核世聯(lián)支援項目經(jīng)理1人+支援策劃1人負(fù)責(zé)銷控最后的核對，無誤后將房號抄送給銷控傳遞人員和跟單員貼點員2人（廣源1人+世聯(lián)1人）1人負(fù)責(zé)傳遞銷控單（負(fù)責(zé)銷售中心內(nèi)部和準(zhǔn)備區(qū)的銷控傳遞）1人接到傳遞員的銷控單后，負(fù)責(zé)銷控板的貼點。跟單員5人（世聯(lián)策劃3人，廣源2人）接到銷控單后，負(fù)責(zé)引領(lǐng)

15、客戶到財務(wù)區(qū)及簽約區(qū)，直到領(lǐng)完禮物離開。保安2人2名維持銷控區(qū)秩序，不能出現(xiàn)客戶搶占銷控臺情況，一次放入2名客戶；2名負(fù)責(zé)進入下一環(huán)節(jié)的入口，成功選房并聽到跟單員叫到方可放入。財務(wù)區(qū)財務(wù)人員廣源10人切記需見到銷控區(qū)主銷控簽名方可更換收據(jù)（不得有房號涂改）；分5組負(fù)責(zé)收款、開定金收據(jù)、審核。 POS機3臺、點鈔機3臺、收據(jù)500份、訂書機5個、簽字筆10支、熒光筆5支、計算器5個、導(dǎo)視牌1個、價格表5套廣源保安2人維持財務(wù)區(qū)排隊秩序簽約區(qū)簽約區(qū)負(fù)責(zé)人廣源1人負(fù)責(zé)簽約區(qū)工作協(xié)調(diào)，認(rèn)購書解釋工作（特殊情況應(yīng)急處理）十三項公示1套認(rèn)購書500份、筆30支、價格表20套、優(yōu)惠說明20套、回收箱8個、長

16、條桌椅8套計算器20個、銷控表1份導(dǎo)視牌1個、椅子20張長尾夾若干、對講機1個回形針若干、檔案代300個客服簽約人員15人，其中世聯(lián)5人，廣源5人，律師5人，10人簽約，5人核對。憑客戶的房號管理單、購房定金收據(jù)、身份證簽署認(rèn)購書 ，核查簽約房價金額，確認(rèn)優(yōu)惠，并負(fù)責(zé)回收優(yōu)惠卡及胸貼順序號；負(fù)責(zé)分棟存檔（開發(fā)商聯(lián)、代理商聯(lián)區(qū)分），統(tǒng)計簽約數(shù)據(jù)，銷控簽約房號。保安2人維持簽約區(qū)秩序禮品區(qū)禮品發(fā)放人廣源2人憑客戶簽署的認(rèn)購書給客戶發(fā)放禮品。成交客戶禮品300份、禮品簽收表1本、筆2支、導(dǎo)視牌1個、桌椅2套、小帳篷2個廣源保安1人維持簽約區(qū)秩序?qū)χv機1個前臺接線員世聯(lián)2人接聽電話來電，路線指引、介紹

17、活動和優(yōu)惠、產(chǎn)品介紹，盡量吸引客戶到現(xiàn)場咨詢進線統(tǒng)一話述2份筆若干羅志升總計：114人其中：世聯(lián)：37人，廣源：24人，物管：36人，律師：5人，廣告公司1人，活動公司：9人，警察：2人。其他：移動廁所4個。4、 突發(fā)事件處理Ø 預(yù)留客戶連夜提前排隊的保安、座椅、食品、雜志；Ø 停車協(xié)調(diào)、派出所聯(lián)系：劉峰，（需要協(xié)調(diào)使用蟠龍路的輔道及蟠龍路靠近輔道的位置作為當(dāng)天停車使用，并邀請交警及派出所民警當(dāng)天到場維護秩序）Ø 媒體對接：馮梅娟Ø 銷售突發(fā)事件：劉峰、羅志升Ø 當(dāng)天用電維護負(fù)責(zé)人：馮梅娟Ø 法務(wù)專員：鄭彩萍Ø 機動車輛調(diào)配

18、：馮梅娟Ø 工作餐準(zhǔn)備：宋坪Ø 禮儀對接：覃麗琴世聯(lián)地產(chǎn)·中央公館項目組2008年1月15日附件一：公示版中央公館·海德堡選房流程客戶到場進行簽到簽到后進入等候區(qū)按順序就座選房開始后按到場先后順序進入準(zhǔn)備區(qū)等候進入選房區(qū)（發(fā)順序號）選房成功 選房不成功 客戶進入選房區(qū)，在規(guī)定時間內(nèi)選定房號并填寫房號確認(rèn)單（一式三聯(lián)）客戶在工作人員的指引下暫離選房區(qū)客戶進入銷控區(qū)，憑身份證、房號確認(rèn)單確認(rèn)房號，回收房號確認(rèn)單銷控聯(lián)，并將房號確認(rèn)單另兩聯(lián)交跟單員，由跟單員引領(lǐng)客戶至財務(wù)區(qū) 由跟單員引領(lǐng)客戶進入財務(wù)區(qū)，客戶憑房號確認(rèn)單交納定金，并獲取正式購房定金收據(jù)，財務(wù)回收房號確認(rèn)單財務(wù)聯(lián)。由跟單員引領(lǐng)客戶進入簽約區(qū)，客戶憑房號確認(rèn)單和定金收據(jù)、誠意申請書、身份證進入簽約區(qū)簽訂認(rèn)購協(xié)議書，回收順序號、誠意登記申請書和房號確認(rèn)單客戶聯(lián)由跟單員引領(lǐng)成功選房客戶領(lǐng)取禮品選房完成附件二：中央公館·海德堡客戶選房須知此選房活動為中央公館·海德堡住宅選房活動，活動時間定為2008年1月19日上午10：00舉行，活動地點為中央公館銷售中心。閣下自愿若參加此次選房，請仔細(xì)閱讀并遵