商務(wù)談判模擬案例

1、商務(wù)談判模擬案例案例一：合資項(xiàng)目談判 a 方:某品牌綠茶公司 (賣方 ) 談判 b 方:某建材公司 (買方 )a 方背景資料 :1,品牌綠 :茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省 ,它位于中國的西南部 ,海拔超過 2200米.在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的 )茶類產(chǎn)品 .茶多酚具有降脂 ,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率.同時(shí),它能提高人體免疫力 ,并對消化 ,防御系統(tǒng)有益 .2,已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò) ,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.3,已經(jīng)擁有一套完備的策劃,宣傳戰(zhàn)略 .4,已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一

2、知名連鎖藥房及其它大型超市 ,茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn) ,銷售狀況良好 .5,品牌的知名度還不夠 ,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景.6,缺乏足夠的資金 ,需要吸引資金 ,用于： :1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 . 2)擴(kuò)大宣傳力度 .7,現(xiàn)有的品牌 ,生產(chǎn)資料 ,宣傳策劃 ,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值 300 萬元人民幣 .(除以上內(nèi)容外 ,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場等一系列資料,以供談判使用 )a 方談判內(nèi)容 :1,要求 b 方出資額度不低于50 萬元人民幣 ; 2,保證控股 ;3,對資產(chǎn)評估的 300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制

3、成品 ,生產(chǎn)資料 ,宣傳策劃 ,營銷渠道等 );4,由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn) ,宣傳以及銷售 ;5,b 方要求 a 方年收益達(dá)到 20%以上,并且希望 a 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);6,b 方要求 a 方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;7,風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題 (提示:例如可以購買保險(xiǎn) ,保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本 );8,利潤分配問題 . b 方背景資料 :1,經(jīng)營建材生意多年 ,積累了一定的資金 .2,準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?.3,投資預(yù)算在 150萬人民幣以內(nèi) . 4,希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在 20%以上.5,對保健品市場的行情

4、不甚了解,對綠茶的情況也只知甚少b 方談判內(nèi)容 :1,得知 a 方要求出資額度不低于50 萬元人民幣 ;2,要求由 a 方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn) ,宣傳以及銷售 ;3,要求 a 方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋;4,如何保證資金的安全 ,對資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋;5,b 方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望 a 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);6,b 方要求 a 方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;7,風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題 (例如可以購買保險(xiǎn) ,保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本 );8,利潤分配問題 .談判目標(biāo) :：1,解決雙方合資 (合作)前的疑難問題 . 2,達(dá)到合資 (合作)目的.案

5、例五：甲方： a 科技實(shí)業(yè)有限公司乙方： b 電子有限公司a 公司為國內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得 iso9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌，國家專利數(shù)個(gè)，長期客戶達(dá)到 1000 多家，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國各大城市，部分產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。b 公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模， 主營業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā)。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長期由a 公司獨(dú)家提供。2004年 8 月 10日至同年 12月 3 日期間， b 公司向 a 公司購買了“ ym-8“清

6、洗劑， “ym-15a ”環(huán)保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00 元。a 公司所有的送貨單上注明的收款期限均為30 天，另注明：如購方不能如期付清貨款， 應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可，否則每逾期一個(gè)月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息?！薄皔m-8 “清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志。內(nèi)容為：本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下，并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。9 月 22 日，b 公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、尿深黃6 天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療， 住院期間共用于醫(yī)療費(fèi)用57838元，后在省職業(yè)病防治院接

7、受治療，醫(yī)療費(fèi)為3154元，之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令b 公司安排其員工進(jìn)行體檢，體檢費(fèi)用為 9880元，其間 b 公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140 元，王父母來探望兒子，共用于 2000 元。10 月 9 日，該區(qū)衛(wèi)生局對 b 公司進(jìn)行現(xiàn)場檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)衛(wèi)生局對b 公司處以罰款 50000元及警告的行政處罰。在雙方的交涉中，b 公司要求 a 公司： 1、承擔(dān)王高飛已民發(fā)生治療費(fèi)用的 50%，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼，其父母探望兒子費(fèi)用2、賠償 b 公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失 10000 元 3、承擔(dān)

8、行政處罰款50%，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用的50% 案例六：中國上海迅通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司乙方：美國達(dá)貝爾公司一、基本情況1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。 首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告。 回國后，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第

9、一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有 100 多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。 在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。 他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上， 組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判， 事先做過充分的可行性調(diào)查研究， 此項(xiàng)目旨在打開中國市場， 并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作

10、伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的， 如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。二、談判問題：1、 在中美合資談判中， 首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題， 美方建議定名為 “ 達(dá)貝爾電梯中國有限公司 ” ，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱。2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“ 美方負(fù)責(zé)包銷出口量的 25%，其余 75%在國內(nèi)銷售 ” ；二是“ 合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司” 。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美

11、方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品） 只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多， 而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是： 許可產(chǎn)品 25%由達(dá)貝爾公司出口， 其余 75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。案例七： nuc 公司董事會(huì)和市場拓展部的談判甲方： nuc 公司董事會(huì)乙方： nuc 公司市場拓展部nuc 是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。 nuc 公司市場拓展部認(rèn)為塑模公

12、司應(yīng)該通過“ 增加銷售隊(duì)伍” 而不是 “ 削價(jià)” 來擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量， 因此必須要做點(diǎn)什么。 位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)， 提供超過 200 個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品， 但是每個(gè)顧客很少一年購買多于 30 種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5 千萬美元。全美一共有 12 家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。

13、12 個(gè)美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)， 產(chǎn)品也類似。 每個(gè)都有自己的勢力范圍。 其中 6 個(gè)在東部， 4 個(gè)在中西部， 2 個(gè)（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。 由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁， 各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效15年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。塑模公司的銷售主要靠6 個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是 66 萬美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個(gè)

14、工程師一年的開銷是12萬美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5 萬美元），或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡單的internet 主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同， 代表會(huì)獲得 4%的紅利 但這種情況很少見。董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺 fob22 萬美元，運(yùn)費(fèi)從 3000 到 4000 美元不等

15、，從西岸到東部還要更貴些。董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。市場拓展部對此并不贊同。 他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火， 甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要， 因?yàn)槟抢锏耐懈啵?競爭也更加激烈， 因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。 相比之下，西岸就要平靜得多， 兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍， 所以一直沒什么大起

16、色。董事會(huì)覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。 再說，董事會(huì)感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。但為了公司的長遠(yuǎn)利益， 董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)， 將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展！案例八：甲方：松下電器乙方：菲利普公司第二次世界大戰(zhàn)之后， 日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國際社

17、會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。 在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中， 一些企業(yè)也迅速地成長起來。 其中松下電器的成功就是一范例。松下電器公司成立于1918 年 3 月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。在 20 世紀(jì) 50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張， 松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下， 松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。 松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)

18、勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000 美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的 7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。經(jīng)過艱難的談判， 松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了 4.5%，但是對于一次性支付的部分， 菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5 億日元，而 55 萬美元相當(dāng)與 2 億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。任務(wù)：在

19、仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后， 在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問題？案例九：圖書購銷談判甲方：華北理工大學(xué)乙方：藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司背景：臨近學(xué)期結(jié)束， 華北理工大學(xué)教材采購中心需要為下學(xué)期準(zhǔn)備大學(xué)英語教材，因此該教材的采購事宜被提上日程。為了改進(jìn)長期以來該教材的采購依賴于原有的供貨商（新視野圖書公司），今年學(xué)校希望可以有新的供貨商（藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司） 加入進(jìn)來，于是委托教材采購中心老師與該供應(yīng)商進(jìn)行有關(guān)采購教材問題的談判。大致談判內(nèi)容包括：甲方：1、價(jià)格：主要是書的折扣情況2、書的運(yùn)送方式3、書是否配備相關(guān)課件4、供貨商每年定期向?qū)W校贈(zèng)送一些新書5、保證書的質(zhì)量6、

20、等等。乙方：1、付款方式2、折扣讓價(jià)3、運(yùn)送方式4、需要每年學(xué)校配合定期書展等等案例十：甲方：沈陽吉英生物科技有限公司乙方：天龍實(shí)業(yè)沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商， 并使之成為其產(chǎn)品的代理， 使他們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商（天龍實(shí)業(yè)）的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。環(huán)境背景：在中國的醫(yī)藥保健品代理招商中，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對立：廠家的愿望： 經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨， 根據(jù)代理區(qū)域的大小， 首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨，還要交納市場保證金（防止竄貨），3 個(gè)月或連續(xù) 3 個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等。商家的愿望： 不愿現(xiàn)款提貨， 愿意壓批付款； 更

21、不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量（如省級 50 萬，市級 30 萬等）。雙方的對抗點(diǎn)：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少廠家的觀點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定，符合游戲規(guī)則，同時(shí)這是經(jīng)銷商實(shí)力的重要體現(xiàn)。 如果某代理商花 20 萬元得到了甲市的代理權(quán)，以后某代理商愿以與50 萬元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦？同時(shí)，首批進(jìn)貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證。商家的觀點(diǎn)：提貨再多，賣不出去也是壓庫存、壓資金，商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進(jìn)貨額越少越好。談判目標(biāo)：如何在維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)簽約？案例十一：代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判甲方

22、：北京天鵬進(jìn)出口公司乙方：山東海龍冶煉廠受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司（簡稱天鵬公司）公司背景：天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大， 但信譽(yù)較好， 尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。 在獨(dú)聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí)， 天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績， 當(dāng)然也吃了一些苦頭（支付與交付不及時(shí)，甚至不守約）。委托方：山東海龍冶煉廠（簡稱海龍廠）工廠背景： 海龍廠系鋼材制品廠。 工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高， 在購進(jìn)廢鋼時(shí)， 十分注重其成分。 其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場， 自然對其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無進(jìn)出口權(quán)， 所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。 除了與本地公司有聯(lián)系外， 在北京也主動(dòng)與一些外貿(mào)公司