2022年2022年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)練習(xí)試題及答案

1、精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)練習(xí)試題及答案第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論1.如何精確懂得市場(chǎng). 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo).市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理這三個(gè)概念之間的聯(lián)系和區(qū)分？答：你只需記住一個(gè)公式市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力 +購(gòu)買(mǎi)欲望狹義上的市場(chǎng)為買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所；廣義的市場(chǎng)為指由那些具有特定需要或欲望,愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿意這種需要或欲望的全部顧客所構(gòu)成的；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：為個(gè)人和集體通過(guò)制造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿意需求和欲望的一種社會(huì)和治理過(guò)程；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理： 為為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo), 制造.建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系,而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析.方案.執(zhí)行和掌握；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理的本質(zhì)為需 求治理；者之間的聯(lián)系時(shí)

2、必定的相輔相成的但為區(qū)分又為顯而易見(jiàn)的這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的過(guò)于廣泛以及空洞了2.學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理的任務(wù)及相關(guān)學(xué)問(wèn)有何現(xiàn)實(shí)意義？答：他的任務(wù)就為掌握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程；你可以設(shè)想企業(yè)在一個(gè)相對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)要達(dá)到一個(gè)預(yù)期的交易水平, 然而我們又不能掌握這個(gè)市場(chǎng)的需求狀況, 所以需要營(yíng)銷(xiāo)人員用營(yíng)方案. 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行. 營(yíng)銷(xiāo)掌握來(lái)完成；這便為現(xiàn)實(shí)意義3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理過(guò)程由哪些主要步驟構(gòu)成？答：（ 1）分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)：發(fā)覺(jué)市場(chǎng)方法有：（ a）收集市場(chǎng)信息,（ b）分析產(chǎn)品 /市場(chǎng)進(jìn)展矩陣,（ c）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分；評(píng)判市場(chǎng)機(jī)會(huì)：在評(píng)判各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí),要看這些市場(chǎng)機(jī)會(huì)占本企業(yè)的任務(wù). 目標(biāo).資源條件等為否一樣； 要挑選那些

3、比其潛在競(jìng)爭(zhēng)者有更大的優(yōu)勢(shì).能享有更大的差別優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)作為本企業(yè)的企業(yè)機(jī)會(huì)；（2）挑選目標(biāo)市場(chǎng),可以考慮以下策略：市場(chǎng)集中化挑選專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)全面化（3）設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中所包含的可掌握的變量很多,可 以概括為四個(gè)基本變量,即產(chǎn)品（product）.價(jià)格（ price）.地點(diǎn)（ place）和促銷(xiāo)（ promotion）,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合又稱(chēng)為4p 組合；（4）治理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),這為整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理過(guò)程的一個(gè)帶有關(guān)鍵性的 極其重要的步驟, 由于企業(yè)沒(méi)有周密的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案,營(yíng)銷(xiāo)工作就失去了方向和目標(biāo)；因此, 制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案僅僅為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理工作的開(kāi)頭；企業(yè)制定市場(chǎng)

4、營(yíng)銷(xiāo)方案之后,仍要花很大力氣執(zhí)行和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案；4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合有哪些特點(diǎn)？精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載答： 1可控因素組合(2) 為個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)(3) 動(dòng)態(tài)組合5.如何懂得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的性質(zhì)和討論對(duì)象？答: 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為個(gè)人或組織通過(guò)制造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程；概括地說(shuō), 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的討論對(duì)象 “應(yīng)當(dāng)為以消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略”；討論企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)治理服務(wù),這為本學(xué)科的基本立足點(diǎn), 為本學(xué)科存在和進(jìn)展的基礎(chǔ)； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)要討論的中心問(wèn)題,為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)治理, 即在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,營(yíng)銷(xiāo)者如

5、何適應(yīng)其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,捕獲市場(chǎng)機(jī)會(huì),設(shè)計(jì).生產(chǎn)試銷(xiāo)對(duì)路 的產(chǎn)品或勞務(wù),并在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn),以最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格.最敏捷的方式,將 其送到消費(fèi)者或用戶手中,從而獲得贏利；6.如何懂得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和相關(guān)學(xué)科的關(guān)系？答: （1）經(jīng)濟(jì)學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想進(jìn)展所供應(yīng)的概念,比其他任何一門(mén)社會(huì)科學(xué)都多； 其中一個(gè)重要的緣由為： 一些早期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者或者本身就為經(jīng)濟(jì)學(xué)家,或者他們中大多數(shù)人接受過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)訓(xùn)練；（ 2）心理學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué),心理學(xué)概念對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想進(jìn)展奉獻(xiàn)之大,在全部社會(huì)科學(xué)各分支中, 僅次于經(jīng)濟(jì)學(xué)； 心理學(xué)討論心理. 意識(shí)和行為以及個(gè)體如何與其四周的自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境發(fā)生關(guān)系；（ 3

6、）社會(huì)學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué),社會(huì)學(xué)討論群體和社會(huì)環(huán)境下的人類(lèi)行為；經(jīng)濟(jì)學(xué)家把人看做 “經(jīng)濟(jì)人” ,社會(huì)學(xué)家就認(rèn)為人為社會(huì)人為作為一個(gè)或多個(gè)群體的成員,為某種文化的代表, 為他所處的時(shí)代環(huán)境和文化的產(chǎn)物；人們實(shí)行行動(dòng)不僅為為了經(jīng)濟(jì)利益,仍出于自尊.情感滿意欲望,愉悅和辦理性等緣由；（ 4）治理學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué),從治理學(xué)引入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的概念有科學(xué)治理.任務(wù).職能化治理.科學(xué)方法.簡(jiǎn)潔化.多樣化.標(biāo)準(zhǔn)化；（ 5）其他學(xué)科的奉獻(xiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的很多概念來(lái)自法學(xué)和人類(lèi)學(xué)等；其次章戰(zhàn)略方案過(guò)程1.如何懂得定點(diǎn)超越對(duì)企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)治理的重要意義？答: （1）產(chǎn)品（或服務(wù)）定點(diǎn)超越；它為一種通過(guò)實(shí)行“我也”（me

7、too）戰(zhàn)略,即你的產(chǎn)品好,我也依據(jù)你的方法生產(chǎn)和你一樣好.甚至更好的產(chǎn)品,來(lái)使企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量. 功能.檔次等各方面趕上或超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定點(diǎn)超越,也為一種采納最早.應(yīng)用最為廣泛的定點(diǎn)超越；（ 2）過(guò)程定點(diǎn)超越； 它為一種通過(guò)過(guò)程的比較,發(fā)覺(jué)隱匿在不同企業(yè)或不同部門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效之差異背后的關(guān)鍵因素,以便使企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理的效率和效益趕上或超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定點(diǎn)超越； 一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品為否暢銷(xiāo), 一個(gè)部門(mén)的工作為否令人中意,直接緣由很多, 也比較簡(jiǎn)潔確定； 過(guò)程定點(diǎn)超越比產(chǎn)品定點(diǎn)超越更深化.更復(fù)雜,為一種需要企業(yè)更多參加的定點(diǎn)超越；精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載（ 3）組織定點(diǎn)超越；它為一種

8、通過(guò)對(duì)不同的企業(yè)組織系統(tǒng)（包括不同企業(yè)的機(jī)構(gòu)設(shè)置.各機(jī)構(gòu)的職能與效率機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間的和諧.組織系統(tǒng)的綜合效率等）進(jìn)行對(duì)比衡量, 以便學(xué)習(xí)和制造更為有效和更能應(yīng)變的組織系統(tǒng),進(jìn)而趕上或超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定點(diǎn)超越； 這種定點(diǎn)超越在市場(chǎng)環(huán)境快速變化和企業(yè)規(guī)模急劇擴(kuò)大的情形下常常采納；（ 4）戰(zhàn)略定點(diǎn)超越；它為一種通過(guò)對(duì)不同企業(yè)之間的各種戰(zhàn)略進(jìn)行比較討論, 來(lái)確定勝利戰(zhàn)略關(guān)鍵要素, 為企業(yè)高層治理更有效地制定或修訂戰(zhàn)略服務(wù),以便趕上或超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定點(diǎn)超越；定點(diǎn)超越由 8 個(gè)主要步驟組成：（ 1）明確目的和目標(biāo)；即明確為什么要進(jìn)行定點(diǎn)超越以及通過(guò)定點(diǎn)超越要得到什么結(jié)果；（ 2）確定量化方法和信息來(lái)源； 確

9、定量化方法為回答目標(biāo)如何測(cè)量. 結(jié)果如何鑒定的問(wèn)題； 確定信息來(lái)源為回答信息從何而來(lái). 信息如何收集的問(wèn)題； 這為定點(diǎn)超越的基礎(chǔ)性工作；（ 3）挑選定點(diǎn)超越的對(duì)象； 即明確比學(xué)趕超誰(shuí)的問(wèn)題；可供中小企業(yè)挑選的定點(diǎn)超越對(duì)象包括：國(guó)內(nèi)外其它行業(yè)的企業(yè)或組織；國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者；國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者；國(guó) 內(nèi)領(lǐng)先者； 國(guó)際領(lǐng)先者； 挑選定點(diǎn)超越對(duì)象的一般次序?yàn)橄葒?guó)內(nèi)后國(guó)外,先行業(yè)內(nèi)后行業(yè)外,先競(jìng)爭(zhēng)者后領(lǐng)先者；（ 4）測(cè)量和描述本企業(yè)；即明確本企業(yè)在將要定點(diǎn)超越的方面績(jī)效如何；古人云：知己知彼,百戰(zhàn)不殆；要知彼,先要知己；一般來(lái)講,其次步所確定的測(cè)量指標(biāo)和信息來(lái)源指導(dǎo)企業(yè)的信息收集和指標(biāo)運(yùn)算, 而指標(biāo)設(shè)計(jì)為否合理, 信息

10、來(lái)源為否精確, 需要在對(duì)企業(yè)本身和定點(diǎn)超越對(duì)象進(jìn)行實(shí)際測(cè)量時(shí)加以驗(yàn)證； 實(shí)際測(cè)量證明不適用的指標(biāo)和信息收集方法要準(zhǔn)時(shí)加以修正；（ 5）測(cè)量和描述定點(diǎn)超越對(duì)象；這一步要解決“知彼”的問(wèn)題,即明確定點(diǎn)超越對(duì)象在有關(guān)方面績(jī)效如何； 而最重要也為最困難的問(wèn)題, 為如何從定點(diǎn)超越對(duì)象那里得到想要得到的信息； 為了取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作, 肯定要使競(jìng)爭(zhēng)者熟悉到定點(diǎn)超越對(duì)他們也為有利的；其中,有兩項(xiàng)承諾為至關(guān)重要的,一為信息共享, 二為信息對(duì)外保密；（ 6）對(duì)比；即將本企業(yè)的績(jī)效與定點(diǎn)超越對(duì)象的績(jī)效進(jìn)行對(duì)比,從中找出差距和產(chǎn)生差距的緣由； 先比較相同之處, 再比較不同之處, 然后分析影響企業(yè)某一方面成敗的關(guān)鍵因

11、素；（ 7）建議與策劃；即中小企業(yè)依據(jù)定點(diǎn)超越所得結(jié)果向最高治理提出某一方面的改進(jìn)看法,并制定出具體的工作方案；（ 8）方案的執(zhí)行與掌握；中小企業(yè)在方案的執(zhí)行過(guò)程中,如有需要,可進(jìn)行多次定點(diǎn)超越；2.企業(yè)規(guī)定的目標(biāo)必需符合哪些要求？答: （1）.層次化；一個(gè)企業(yè)（特別為大型企業(yè)）通常有很多目標(biāo),但為,這些目標(biāo)的重要性不一樣, 應(yīng)當(dāng)依據(jù)各種目標(biāo)的重要性來(lái)排列,顯示出哪些為主要的,哪些為派生的；這樣,就可以加強(qiáng)目標(biāo)治理,確保企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載（ 2）.數(shù)量化；假設(shè)某電話企業(yè)的主要目標(biāo)之一為：“到其次年年底企業(yè)的投資收益率提到 8”,這就為以數(shù)量來(lái)表示

12、企業(yè)的目標(biāo)；這樣,企業(yè)的最高治理層就便于治理方案.執(zhí)行和掌握過(guò)程；（ 3）.現(xiàn)實(shí)性；這就為說(shuō),企業(yè)的最高治理層不能依據(jù)其主觀愿望來(lái)規(guī)定目標(biāo)水平,而應(yīng)當(dāng)依據(jù)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源條件的調(diào)查討論和分析來(lái)規(guī)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)水平；這樣規(guī)定的目標(biāo)水平才能實(shí)現(xiàn)；（ 4）.和諧一樣性； 有些企業(yè)的最高治理層提出的各種目標(biāo)往往為相互沖突的；3.戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位有哪些特點(diǎn)？答：（ 1）它為單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)（ 2）它有不同的任務(wù)；（ 3）它有其競(jìng)爭(zhēng)者 ;（ 4）它有仔細(xì)負(fù)責(zé)的經(jīng)理；（ 5）它把握肯定的資源；（ 6）它能從戰(zhàn)略方案得到好處；（ 7）它可以獨(dú)立方案其他業(yè)務(wù)；一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可能包括一個(gè)或幾個(gè)部門(mén),或者為某

13、部門(mén)的某類(lèi)產(chǎn)品, 或者為某種產(chǎn)品或品牌；4.企業(yè)可實(shí)行的密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略有哪些？答：（ 1）市場(chǎng)滲透；（ 2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；（ 3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；5.企業(yè)可實(shí)行的一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略有哪些？答：（ 1）后向一體化；（ 2）前向一體化；（ 3）水平一體化；6.多元化增長(zhǎng)的主要方式有哪些？答：（ 1）同心多元化；（ 2）水平多元化；3集團(tuán)多元化第三章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與猜測(cè)1.抱負(fù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)應(yīng)具備的素養(yǎng)有哪些？答： 1它能向各級(jí)治理人員供應(yīng)從事工作所必需的一切信息；2它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行挑選,以便使各種治理人員獲得與他能夠且必需實(shí)行的行為有關(guān)的信息；3它供應(yīng)信息大的時(shí)間限于治理人員能夠且應(yīng)當(dāng)實(shí)行行動(dòng)的時(shí)間； 4它供應(yīng)

14、所要求的任何形式的分析.數(shù)據(jù)與信息； 5它所供應(yīng)的信息肯定為最新的,并且所供應(yīng)的信息的形式都為有關(guān)治理人員最簡(jiǎn)潔明白和消化的；精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載2.如何懂得收集原始資料時(shí)所采納的觀看法？答：當(dāng)現(xiàn)有數(shù)據(jù)來(lái)源不能供應(yīng)解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題所需的數(shù)據(jù)時(shí),企業(yè)必需進(jìn)行原始數(shù)據(jù)的收集； 觀看法為一種常用的重要方法；它通過(guò)觀看正在進(jìn)行的某一特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程, 來(lái)解決某一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研問(wèn)題；此外, 觀看法仍可以用于討論售貨技術(shù).顧客行為.顧客反應(yīng)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題；其主要優(yōu)點(diǎn)在于客觀實(shí)在,能如 實(shí)反映問(wèn)題； 不足之處為運(yùn)用這種方法很難捕獲到被觀看者的內(nèi)在信息,譬如他們的收入水平.受訓(xùn)練程度.

15、心理狀態(tài).購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)以及對(duì)產(chǎn)品的印象等；此外, 被觀看者的行為或環(huán)境無(wú)法加以掌握；3.審查與評(píng)估二手資料的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？答：（ 1）公正性；該項(xiàng)數(shù)據(jù)的人員或組織不懷有偏見(jiàn)或惡意；（ 2）有效性；討論人員為否利用了某一特定的相關(guān)測(cè)量方法或一系列相關(guān)測(cè)量方法來(lái)收集數(shù)據(jù)；（ 3）牢靠性；從某一群體中抽出的樣本數(shù)據(jù)為否精確反映其整個(gè)群體的實(shí)際情形；4.定量討論所采納的測(cè)定尺度有哪些？答：（ 1）名義尺度（ 2）次序尺度（ 3）間距尺度（ 4）比例尺度5.如何懂得運(yùn)用試驗(yàn)法收集原始資料的原理與過(guò)程？答：（ 1）簡(jiǎn)潔時(shí)間序列試驗(yàn)；（ 2）重復(fù)時(shí)間序列試驗(yàn)；（ 3）前后掌握組分析；（ 4）階乘設(shè)計(jì)；（ 5）拉丁

16、方格設(shè)計(jì)；6.試驗(yàn)設(shè)計(jì)的主要類(lèi)型有哪些？答：（ 1）簡(jiǎn)潔時(shí)間序列試驗(yàn)；（ 2）重復(fù)時(shí)間序列試驗(yàn)；（ 3）前后掌握組分析；（ 4）階乘設(shè)計(jì)； 5.拉丁方格設(shè)計(jì)；7.時(shí)間系列分析法的依據(jù)與特點(diǎn)有哪些？答：時(shí)間序列分法的依據(jù)：（ 1）過(guò)去的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)之間存在著肯定的關(guān)系,而且這種關(guān)系利用統(tǒng)計(jì)方法可以揭示出來(lái)；（ 2）過(guò)去的銷(xiāo)售狀況對(duì)將來(lái)的銷(xiāo)售趨勢(shì)有打算性影響,銷(xiāo)售額只為時(shí)間的函數(shù)；因此,企業(yè)可以利用這種方法猜測(cè)將來(lái)的銷(xiāo)售趨勢(shì)；時(shí)間序列分析法的主要特點(diǎn)為：精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載以時(shí)間推移討論和猜測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì),不受其他外界因素的影響； 不過(guò)在遇到外界發(fā)生較大變化, 如國(guó)家政策發(fā)生

17、變化時(shí), 依據(jù)過(guò)去已發(fā)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行猜測(cè)往往會(huì)有比較大的偏差；8.如何懂得市場(chǎng)需求的基本含義？答：某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求為指肯定的顧客在肯定的地理區(qū)域.肯定的時(shí)間； 肯定的也喜愛(ài)經(jīng)和肯定的營(yíng)銷(xiāo)方按下購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的總量第四章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介的主要類(lèi)型有哪些？答： 1供應(yīng)商,即向企業(yè)供應(yīng)原材料.部件.能源.勞動(dòng)力和資金等資源的企業(yè)或組織；2商人中間商,即從事商品購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng),并對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品擁有的中間商,如批發(fā)商.零售商等；（ 3）代理中間商,即幫助買(mǎi)賣(mài)成交.推銷(xiāo)產(chǎn)品,但對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有全部權(quán)的中間商,如經(jīng)紀(jì)人.制選商代表等；（ 4）幫助商,即幫助執(zhí)行中間商的某些職能,為商品交換和物流供應(yīng)便

18、利,但不直接經(jīng)營(yíng)商品的企業(yè)或機(jī)構(gòu),如運(yùn)輸公司.倉(cāng)儲(chǔ)公司.銀行.保險(xiǎn)公司.廣告公司.市場(chǎng)調(diào)研公司.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)詢問(wèn)公司等；2.如何懂得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)市場(chǎng)的分類(lèi)？答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)為依據(jù)購(gòu)買(mǎi)者及購(gòu)買(mǎi)目的進(jìn)行市場(chǎng)劃分的；它包括：消費(fèi)者市場(chǎng)；生產(chǎn)者市場(chǎng)；中間商市場(chǎng)；政府市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)；3.競(jìng)爭(zhēng)者的主要類(lèi)型有哪些？答：（ 1） 愿望競(jìng)爭(zhēng)者（2） ） 一般競(jìng)爭(zhēng)者（3） ） 產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者（4） ） 品牌競(jìng)爭(zhēng)者4.公眾的主要類(lèi)型有哪些？答： 1 金融公眾(2) 媒體公眾(3) 政府公眾(4) 市民行動(dòng)公眾(5) 地方公眾(6) 一般群眾(7) 企業(yè)內(nèi)部公眾5.人口環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)具有影響作用的主要?jiǎng)酉蛴心男看穑海?

19、1）世界人口快速增長(zhǎng)；精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載（ 2）發(fā)達(dá)國(guó)家的人口誕生率下降；（ 3）很多國(guó)家人口趨勢(shì)于老齡化；（ 4）家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生變化；（ 5）非家庭戶在快速增加；（ 6）很多國(guó)家的人口流淌性大；（ 7）一些國(guó)家的人口由多民族構(gòu)成；6.如何懂得綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的基本含義？答： 綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念為指為實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需要,企業(yè)自向利益和環(huán)境利益相統(tǒng)一的,關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià). 促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的策劃和實(shí)施過(guò)程；它為在企業(yè)生存環(huán)境發(fā)生變化的情形下提出的一種新的營(yíng)銷(xiāo)觀念；7.企業(yè)面對(duì)主要威逼可能挑選的計(jì)策有哪些？答：（ 1）抵抗,即試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的進(jìn)展；（ 2）減輕,即通過(guò)調(diào)整

20、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合等來(lái)改善環(huán)境適應(yīng),以減輕環(huán)境威逼的嚴(yán)峻性；（ 3）轉(zhuǎn)移,即打算轉(zhuǎn)移到其他盈利更多的行業(yè)或市場(chǎng)；第五章市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析1.參照群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為有哪些影響？答：（ 1）規(guī)范性影響規(guī)范性影響為指由于群體規(guī)范的作用而對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生影響；（ 2）信息性影響指參照群體成員的行為. 觀念.看法被個(gè)體作為有用的信息予以參考,由此在其行為上產(chǎn)生影響；（ 3）價(jià)值表現(xiàn)上的影響指?jìng)€(gè)體自覺(jué)遵循或內(nèi)化參照群體所具有的信念和價(jià)值觀,從而在行為上與之保持一樣；2.如何懂得組織市場(chǎng)的構(gòu)成？答：組織市場(chǎng)為由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和；它可分為三種類(lèi)型：即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng).中間商市場(chǎng).政府市場(chǎng)；3.

21、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)受哪些因素影響？答：（ 1）環(huán)境因素；（ 2）組織因素；（ 3）人際因素；（ 4）個(gè)人因素；4.針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的不同類(lèi)型,企業(yè)應(yīng)實(shí)行何種營(yíng)銷(xiāo)計(jì)策？精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載答：（ 1）習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為；針對(duì)這種類(lèi)型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者采納的計(jì)策可利用價(jià)格優(yōu)惠.電視廣告.特殊包裝.銷(xiāo)售促進(jìn)等方式勉勵(lì)消費(fèi)者試用.購(gòu)買(mǎi)和續(xù)購(gòu)其產(chǎn)品；（ 2）變換型購(gòu)買(mǎi)行為；針對(duì)這種類(lèi)型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者采納的計(jì)策可以以銷(xiāo)售促進(jìn)和占據(jù)有利貨架位置等方法,保證供應(yīng),勉勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；（ 3）和諧型購(gòu)買(mǎi)行為；針對(duì)這種類(lèi)型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者采納的計(jì)策應(yīng)留意運(yùn)用價(jià)格策略和人員推銷(xiāo)策略,挑選正確銷(xiāo)售地點(diǎn),并向消

22、費(fèi)者供應(yīng)有關(guān)產(chǎn)品評(píng)判的信息,使其在購(gòu)買(mǎi)后信任自己做了正確的打算；（ 4）復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為；針對(duì)這種類(lèi)型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)實(shí)行的計(jì)策可將有效措施幫忙消費(fèi)者明白產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性,并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其給購(gòu)買(mǎi)者的利益,從而影響購(gòu)買(mǎi)者最終挑選；5.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為具有哪些特點(diǎn)？答：（ 1）購(gòu)買(mǎi)的目的性；（ 2）購(gòu)買(mǎi)的理智性；（ 3）購(gòu)買(mǎi)的組織性；（ 4）購(gòu)買(mǎi)的集團(tuán)性；（ 5）個(gè)人動(dòng)機(jī)性；（ 6）購(gòu)買(mǎi)的環(huán)境性；6.依據(jù)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型,對(duì)企業(yè)應(yīng)實(shí)行何種營(yíng)銷(xiāo)計(jì)策？答： （ 1）直接重購(gòu)；企業(yè)針對(duì)這種類(lèi)型可實(shí)行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)策為列入供應(yīng)商名單的供應(yīng)商將盡力保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,并實(shí)行其他有效措施來(lái)提高選購(gòu)者的

23、滿 意程度；未列入名單內(nèi)的供應(yīng)商要度圖供應(yīng)新產(chǎn)品或開(kāi)展某種中意的服務(wù),以便使選購(gòu)者考慮從它們那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,同時(shí)設(shè)法先取得一部分訂貨, 以后逐步爭(zhēng)取更多的訂貨份額；（ 2）修正重購(gòu)；企業(yè)針對(duì)這種類(lèi)型可實(shí)行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)策想設(shè)法拉攏其現(xiàn)有顧客,愛(ài)護(hù)其現(xiàn)有市場(chǎng)；（ 3）全新選購(gòu)；企業(yè)針對(duì)這種類(lèi)型可實(shí)行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)策為派出特別的推銷(xiāo)小組,向顧客供應(yīng)市場(chǎng)信息,幫忙顧客解決疑難問(wèn)題；第六章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析1. 如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者才能收到最好的成效？答：競(jìng)爭(zhēng)者一般為指那些與本企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)相像,并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也似的其他企業(yè)； 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)健為, 從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)合起來(lái),綜合考慮,正所

24、謂知已知彼（競(jìng)爭(zhēng)者）,才能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 在商戰(zhàn)中獲勝；2.分析競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)類(lèi)型有何意義？答：分析競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)類(lèi)型為為了企業(yè)能更明確的明白其主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì).劣勢(shì)和反應(yīng)模式,以便于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)治理做出相應(yīng)的計(jì)策；精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載3.市場(chǎng)主導(dǎo)者可采納的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有哪些？答：市場(chǎng)主導(dǎo)者可采納的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有：1）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量； 2）愛(ài)護(hù)市場(chǎng)占有率； 3）提高市場(chǎng)占有率；4.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可用哪些攻擊戰(zhàn)略？答：（ 1）正面攻擊；即集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)攻擊,即攻擊對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不為弱點(diǎn)；（ 2）側(cè)翼攻擊；即集中優(yōu)勢(shì)力氣攻擊對(duì)手弱點(diǎn)；（ 3）包圍攻擊；為一種全方位.

25、大規(guī)模的攻擊戰(zhàn)略,挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源；（ 4）迂回攻擊；最間接的攻擊戰(zhàn)略,完全躲開(kāi)對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回攻擊；（ 5）游擊攻擊；主要適用于規(guī)模較小.力氣較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略；5.市場(chǎng)跟隨者可分為哪些類(lèi)型？答：（ 1）緊密跟隨；（ 2）距離跟隨；（ 3）挑選跟隨；6.抱負(fù)補(bǔ)缺基點(diǎn)具備哪些基本特點(diǎn)？ 答：（ 1）有足夠的市場(chǎng)潛力和購(gòu)買(mǎi)力；2利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；3對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；4企業(yè)應(yīng)具備有此被缺基點(diǎn)所必需的才能；5企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者；第七章 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1.如何懂得市場(chǎng)細(xì)分的必要性和合理性？答：企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)進(jìn)展最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì), 得高市場(chǎng)占有率；仍可

26、以使企業(yè)用最少的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用取得最大的經(jīng)營(yíng)效益； 有利提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)才能；其市場(chǎng)細(xì)分的合理性為依據(jù)存在某種程度上的需求相像或趨同的消費(fèi)群體,可以“異中求同”地將這些消費(fèi)者作為一個(gè)群體來(lái)看待；它可分為（1）同質(zhì)偏好；（ 2）分散偏好；（ 3）集體偏好；2.如何懂得市場(chǎng)細(xì)分和反市場(chǎng)細(xì)分問(wèn)題？答：市場(chǎng)細(xì)分的目的在于有效的挑選進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng),實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分為必要的, 但不為分得愈細(xì)愈好； 科學(xué)合理的市場(chǎng)細(xì)分不為以細(xì)分為目的,而應(yīng)以挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)為目的；反市場(chǎng)細(xì)分為“異中求同”地將很多過(guò)于狹小的子市場(chǎng)組合起來(lái),以便能較低的成本和價(jià)格去滿意這一市場(chǎng)的需求；3.企業(yè)挑選目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略需考慮哪些因素？精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資

27、料 - - - 歡迎下載答：企業(yè)在挑選目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略需考慮5 個(gè)方面的主要因素, 即企業(yè)資源. 產(chǎn)品同質(zhì)性.市場(chǎng)同質(zhì)性.產(chǎn)品生命周期階段.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略；4.如何懂得目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位二者之間的聯(lián)系？答：目標(biāo)市場(chǎng)就為企業(yè)投其所好,為之服務(wù)具有相像需要的顧客群體；市場(chǎng)定位為指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì), 創(chuàng)立產(chǎn)品.品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特點(diǎn), 保留深刻和特殊的位置, 從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；5.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為如何進(jìn)展演化的？答：從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展史考察, 企業(yè)超初實(shí)行大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo), 后來(lái)隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化轉(zhuǎn)化為實(shí)行產(chǎn)品差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo), 其次次世界大戰(zhàn)之后開(kāi)頭實(shí)行

28、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；第八章 產(chǎn)品策略1.如何懂得產(chǎn)品整體概念？答：產(chǎn)品為指能供應(yīng)應(yīng)市場(chǎng), 用于滿意人們某種欲望和需要的任何事物,包括實(shí)物.服務(wù).場(chǎng)所.組織.思想.創(chuàng)意等；產(chǎn)品為指為留意.獵取.使用或消費(fèi)以 滿意某種欲望和需要而供應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)的一切東西；從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)熟悉產(chǎn)品的整體概念,應(yīng)包括核心產(chǎn)品.有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次；2.企業(yè)實(shí)行品牌化的利弊各有哪些？答：利（ 1）滿意更多的消費(fèi)者需求（ 2）迎合顧客求異求的心理（ 3）削減開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)（ 4（適應(yīng)不同價(jià)格層次的需求敝（ 1）品牌忠誠(chéng)度降低（ 2）產(chǎn)品項(xiàng)目的角色難以區(qū)分3產(chǎn)品延長(zhǎng)引起成本增加3.新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)有哪些？答：這一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的為

29、新產(chǎn)品必需與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的價(jià)值觀相吻 合；當(dāng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣.社會(huì)心理.價(jià)值觀念相適應(yīng)或較接近時(shí),就會(huì)加速新產(chǎn)品的推廣使用；否就, 就不利于新產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)散；要轉(zhuǎn)變?nèi)藗冊(cè)诓煌幕瘋鹘y(tǒng)的影響下所形成的生活習(xí)慣和價(jià)值觀念不為短期內(nèi)可以奏效的,更不為一個(gè)企業(yè)所能做到的；4.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中如何進(jìn)行銷(xiāo)售額估量？答：（ l ）首次購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售額的信計(jì)；不論為哪一種產(chǎn)品,都要對(duì)第一次購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售數(shù)額作出估量； 在估量時(shí), 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理者應(yīng)當(dāng)對(duì)使用該產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)行劃分,估量出每一市場(chǎng)部分對(duì)該產(chǎn)品的需求量,并減去已有量和購(gòu)買(mǎi)別的同類(lèi)產(chǎn)精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載品的數(shù)量,

30、 把各市場(chǎng)部分的需求量匯總,就可以得到市場(chǎng)潛量； 然后再依據(jù)本企業(yè)方案廣告開(kāi)支. 人員推銷(xiāo)力氣. 競(jìng)爭(zhēng)情形等估量出市場(chǎng)滲透率；把兩個(gè)方面綜合起來(lái),就可以得出新產(chǎn)品的銷(xiāo)售額；（ 2）重置購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售額估量；假如為有時(shí)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品,第一就要再對(duì)重置購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售額作出猜測(cè), 加到首次購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售額的估量量上；企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理者第一要預(yù)期該產(chǎn)品的使用壽命, 由于只有在該產(chǎn)品報(bào)廢時(shí),才會(huì)發(fā)生重置購(gòu)買(mǎi)； 其次仍要考慮到經(jīng)濟(jì)形勢(shì). 技術(shù)進(jìn)步（如在該產(chǎn)品的重置購(gòu)買(mǎi)發(fā)生以前會(huì)不會(huì)有更新產(chǎn)品投放市場(chǎng)）等因素的影響；因此對(duì)重置購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售額作出精確估量為特別困難的；（ 3）重復(fù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售量的估量；對(duì)于常常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),應(yīng)同時(shí)估量這

31、種產(chǎn)品的首次購(gòu)買(mǎi)和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的數(shù)量；企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理者要對(duì)每一重復(fù)購(gòu)買(mǎi)層次（即第一次購(gòu)買(mǎi),其次次購(gòu)買(mǎi),第三次購(gòu)買(mǎi)等等）的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率作出估量,并依據(jù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率的升降趨勢(shì)猜測(cè)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售額；5.新產(chǎn)品擴(kuò)散過(guò)程中的產(chǎn)品采納者類(lèi)型有哪些？答：創(chuàng)新采納者：該類(lèi)采納者占全部潛在采納者的2.5%.早期采納者：早期采納者為其次類(lèi)采納創(chuàng)新的群體,占全部潛在采納者的13.5%.早期大眾： 這類(lèi)采納者的采納時(shí)間較平均采納時(shí)間要早,占有 34%的市場(chǎng)份額；晚期大眾： 這類(lèi)采納者的采納時(shí)間較平均采納時(shí)間稍晚,占有 34%的市場(chǎng)份額；落后采納者：這類(lèi)采納者為采納創(chuàng)新產(chǎn)品的落伍者,占有16%的市場(chǎng)份額；6.如何懂得產(chǎn)品擴(kuò)

32、散過(guò)程治理？ 答：在導(dǎo)入期銷(xiāo)售額快速起飛；成長(zhǎng)期銷(xiāo)售額快速增長(zhǎng)；成熟期產(chǎn)品滲透最大化；盡可能愛(ài)護(hù)肯定水平的銷(xiāo)售額；7.擴(kuò)散理論在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有哪些應(yīng)用？答：擴(kuò)散理論應(yīng)用于創(chuàng)新擴(kuò)散討論,曾引起學(xué)術(shù)界的極大愛(ài)好；創(chuàng)新擴(kuò)散被定義為一種創(chuàng)新以肯定的方式隨時(shí)間在社會(huì)系統(tǒng)的積各種成員間進(jìn)行傳播的過(guò)程；這樣,擴(kuò)散過(guò)程就由四個(gè)要素組成：創(chuàng)新.傳播渠道.時(shí)間.社會(huì)系統(tǒng)；作為傳播理論的一個(gè)分支, 擴(kuò)散理論的焦點(diǎn)在于傳播渠道,即有關(guān)創(chuàng)新的信息在社會(huì)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行多次傳播的途徑；傳播渠道有兩種, 即大眾傳播媒體和人際傳播；當(dāng)要獵取創(chuàng)新信息時(shí), 社會(huì)成員對(duì)大眾媒體和人際渠道的挑選偏好有所不同；人際傳播（包括非文了表達(dá)） 對(duì)

33、社會(huì)系統(tǒng)中擴(kuò)散過(guò)程的速度和形狀具有重要影響；第九章 定價(jià)策略1.在中國(guó)現(xiàn)階段影響企業(yè)定價(jià)的最主要因素為什么？精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載答：（ 1）市場(chǎng)上同類(lèi)型產(chǎn)品定價(jià)（ 2）消費(fèi)者能接受的價(jià)位（ 3）中間銷(xiāo)售渠道利潤(rùn)（ 4）企業(yè)利潤(rùn)百分比2.如何看待中國(guó)彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)？答：中國(guó)彩電待業(yè)目前屬于產(chǎn)品成熟期, 產(chǎn)品經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)期的一段時(shí)間以后, 銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)會(huì)緩慢下來(lái), 利潤(rùn)開(kāi)頭緩慢下降, 這說(shuō)明產(chǎn)品已開(kāi)頭走向成熟期； 中國(guó)彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)為對(duì)行業(yè)進(jìn)展特別不利的；3.高薪技術(shù)企業(yè)最相宜實(shí)行哪些定價(jià)方法？答： 1.成本導(dǎo)向定價(jià)法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法在用以上方法初步確

34、定價(jià)格后, 仍要綜合考慮你想要采納那種定價(jià)策略來(lái)最終確定價(jià)格,這為很很重要的哦！比較常用的定價(jià)策略有：a.快速撇脂策略b.緩慢撇脂策略 c.快速滲透策略d.緩慢滲透策略4.定價(jià)策略應(yīng)如與其他營(yíng)銷(xiāo)組合策略和諧協(xié)作？答：（ 1）定價(jià)策略和產(chǎn)品策略協(xié)作使用,主要表達(dá)在產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,質(zhì)量,形式,包裝和品牌形象相一樣；（ 2）定價(jià)策略與分銷(xiāo)策略的協(xié)作使用,主要表達(dá)在應(yīng)結(jié)合企業(yè)采納的分銷(xiāo)渠道類(lèi)型和分銷(xiāo)地點(diǎn)的需求特性進(jìn)行定價(jià)；（ 3）定價(jià)策略與促銷(xiāo)策略的協(xié)作使用,主要表達(dá)在應(yīng)結(jié)合企業(yè)采納的促銷(xiāo)手段進(jìn)行定價(jià)5.影響價(jià)格變動(dòng)的主要緣由有哪些？答：（ 1）企業(yè)的生產(chǎn)才能過(guò)剩因此需要擴(kuò)大銷(xiāo)售,但為企業(yè)

35、又不能通過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷(xiāo)售工作等來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售；（ 2）在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者的壓力之下,企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降；（ 3）企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低6.企業(yè)價(jià)格變動(dòng)及調(diào)整價(jià)格應(yīng)考慮哪些因素？答：（ 1）產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度；（ 2）競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源；（ 3）市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏銳性；（ 4）成本費(fèi)用隨著銷(xiāo)量和產(chǎn)量的變化而變化的情形；精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載第十章 分銷(xiāo)策略1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)渠道有何區(qū)分？答：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道, 為指協(xié)作在一起生產(chǎn), 分銷(xiāo)和消費(fèi)某一個(gè)生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的全部企業(yè)和個(gè)人；也就為說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括某一種產(chǎn)品供,

36、產(chǎn),銷(xiāo) 過(guò)程中的全部有關(guān)企業(yè)和個(gè)人,如供應(yīng)商,生產(chǎn)者,商人中間商,代理中間商, 幫助商以及最終消費(fèi)者或用戶等；所謂分銷(xiāo)渠道, 為指某種商品和服務(wù), 從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中,取得這種商品和服務(wù)的全部權(quán)或幫忙全部權(quán)轉(zhuǎn)移的全部企業(yè)和個(gè)人；因此,分銷(xiāo)渠道包括商人中間商和代理中間商, 此外,它仍包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶；但為,它不包括供應(yīng)商,幫助商；2.在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)企業(yè)治理有何重要意義？答：第一, 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一切活動(dòng)都為在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下進(jìn)行的,只有在科學(xué)正確地分析.明白了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境以后,才能為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)供應(yīng)決策依據(jù)；其次,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境總為在制約著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活

37、動(dòng)的進(jìn)行, 比如： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏現(xiàn)環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)環(huán)境就制約著一個(gè)企業(yè)對(duì)其某項(xiàng)新產(chǎn)品的定價(jià)； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境中的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境包括有企業(yè)的自主研發(fā)才能和企業(yè)人力資源, 這兩方面就會(huì)制約著企業(yè)的研發(fā)活動(dòng)和產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)；最終,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)環(huán)境威逼的同時(shí)也給企業(yè)帶來(lái)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)；這點(diǎn)很簡(jiǎn)潔懂得,比如：一個(gè)國(guó)家整體技術(shù)水平的提高,也會(huì)給企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)帶來(lái)動(dòng)力3.影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有哪些？答：（一）顧客特性（二）產(chǎn)品特性（三）中間商特性（四）競(jìng)爭(zhēng)特性（五）企業(yè)特性（六）環(huán)境特性4.中國(guó)企業(yè)在渠道治理中存在哪些主要問(wèn)題？該如何解決？答：（一）渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的沖突企業(yè)應(yīng)當(dāng)解決由于市場(chǎng)狹

38、小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突, 統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策, 使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范, 比如有些廠家為了快速打開(kāi)市場(chǎng), 在產(chǎn)品開(kāi)拓初期就挑選兩家或兩家以上總代理,由于兩家總代理之間常會(huì)進(jìn)行惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),因此往往會(huì)顯現(xiàn)雖然品牌知名度很高,但市場(chǎng)拓展?fàn)顩r卻特別不抱負(fù)的局面；當(dāng)然,廠.商關(guān)系需要治理,如防止竄貨應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)巡查,防止倒貨應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)培訓(xùn),建立獎(jiǎng)懲措施, 通過(guò)人性化治理和制度化治理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)進(jìn)展的廠商關(guān)系；二渠道冗長(zhǎng)造成治理難度加大應(yīng)當(dāng)縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間,削減環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗, 廠家有效把握終端市場(chǎng)供求關(guān)系, 削減企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性；在這方面海爾的海外營(yíng)銷(xiāo)渠道可 供借

39、鑒： 海爾直接利用國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),縮短了渠道鏈條, 減精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載少了渠道環(huán)節(jié), 極大地降低了渠道建設(shè)成本； 現(xiàn)在海爾在幾十個(gè)國(guó)家建立了巨大的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò), 擁有近萬(wàn)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn), 海爾的各種產(chǎn)品可以隨時(shí)在任何國(guó)家暢通的流淌；三渠道掩蓋面過(guò)廣廠家必需有足夠的資源和才能去關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作,盡量提高渠道治理水平,積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)攻擊；四企業(yè)對(duì)中間商的挑選缺乏標(biāo)準(zhǔn)在挑選中間商的時(shí)候, 不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力, 而忽視了很多簡(jiǎn)潔發(fā)生的問(wèn)題,比照實(shí)力大的經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)也會(huì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌, 并以此作為討價(jià)仍價(jià)的籌碼實(shí)力大的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)花很大精力去銷(xiāo)售一

40、個(gè)小品牌, 廠家可能會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的掌握權(quán)等等； 廠商關(guān)系應(yīng)當(dāng)與企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略匹配, 不同的廠家應(yīng)當(dāng)對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷(xiāo)商；五企業(yè)不能很好的掌控并治理終端有些企業(yè)自己經(jīng)營(yíng)了一部分終端市場(chǎng),搶了二級(jí)批發(fā)商和經(jīng)銷(xiāo)商的生意,使其銷(xiāo)量削減,逐步對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品失去經(jīng)營(yíng)信心, 同時(shí)他們會(huì)加大對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的經(jīng)銷(xiāo)量, 造成傳統(tǒng)渠道堵塞； 假如市場(chǎng)操作不當(dāng), 整個(gè)渠道會(huì)由于動(dòng)力不足而癱瘓；在渠道為王的今日,企業(yè)越來(lái)越感受到渠道里的壓力,如何利用渠道里的資源優(yōu)勢(shì),如何治理經(jīng)銷(xiāo)商,就成了決勝終端的尚方寶劍了；5.如何正確處理渠道成員之間的利益沖突？答： 1挑選渠道成員；制造商對(duì)中間商的吸引力,取決于制造商本身的聲譽(yù)的好壞和產(chǎn)

41、品銷(xiāo)路的大??；2.勉勵(lì)渠道成員第一,勉勵(lì)的首要原就為站在別人的立場(chǎng),設(shè)身處地為別人著想,不應(yīng)只從自己的觀點(diǎn)動(dòng)身看問(wèn)題；其次,防止勉勵(lì)過(guò)分與勉勵(lì)不足；第三,與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系；（ 1）合作：即采納積極的勉勵(lì)手段,也采納消極的懲處手段；（ 2）合伙：比較成熟的企業(yè)一般與它們的經(jīng)銷(xiāo)商建立一種合伙關(guān)系,達(dá)成一種協(xié)議,制造商明確自己應(yīng)當(dāng)為經(jīng)銷(xiāo)商做些什么,也讓經(jīng)銷(xiāo)商明確他的責(zé)任,他的市場(chǎng)掩蓋面和市場(chǎng)潛量, 及他應(yīng)供應(yīng)的詢問(wèn)服務(wù)和市場(chǎng)信息,企業(yè)依據(jù)協(xié)議執(zhí)行情形對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支付酬勞；6.中國(guó)推行物流現(xiàn)化化將面臨哪些挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)？答：（ 1） 與物流標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)的現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)體系起步較晚,缺乏系統(tǒng)展性；（2）物流技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和物流作

42、業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一7.企業(yè)在打算為否實(shí)行直接運(yùn)輸時(shí)必需考慮的因素有哪些？答：第一看企業(yè)為否有自營(yíng)物流的才能,假如沒(méi)有,就將物流外包,假如有自營(yíng)物流的才能,就要考慮a.企業(yè)物流系統(tǒng)的戰(zhàn)略定位；b.企業(yè)對(duì)物流掌握力的要求；精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載c. 企業(yè)產(chǎn)品自身的物流特點(diǎn),如對(duì)大宗工業(yè)品原料的運(yùn)輸和鮮活產(chǎn)品的分銷(xiāo),應(yīng)利用想對(duì)固定的專(zhuān)業(yè)物流服務(wù)供應(yīng)商和短渠道物流；d. 企業(yè)規(guī)模和實(shí)力；e. 企業(yè)物流系統(tǒng)的總成本；=總運(yùn)輸成本 +庫(kù)存愛(ài)護(hù)費(fèi)用（庫(kù)存治理費(fèi)用.包裝 費(fèi).返工費(fèi)） +批量成本（物料加工費(fèi).選購(gòu)費(fèi)）+總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 +總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用+訂單處理和信息費(fèi)用 +客服費(fèi)用（缺貨缺失

43、.降價(jià)缺失.喪事潛在顧客的機(jī)會(huì)成本）f. 物流服務(wù)水平；第十一章促銷(xiāo)策略1.廣告在產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的職能有哪些？答：（ 1）建立知曉職能（ 2）建立懂得職能（ 3）有效提示職能（ 4）供應(yīng)線索職能（ 5）證明有效職能（ 6）再度保證職能,2.推銷(xiāo)員可為消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出哪些奉獻(xiàn)？答：（ 1）增加貨架（ 2）培育熱忱（ 3）傳教推銷(xiāo)3.采納競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法的前提條件及其局限性有哪些？答：（ 1）企業(yè)必需能獲悉競(jìng)爭(zhēng)者確定廣告預(yù)算的牢靠信息（ 2）競(jìng)爭(zhēng)者的廣告預(yù)算能代表企業(yè)所在行業(yè)的集體聰明（ 3）愛(ài)護(hù)競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)能防止各企業(yè)之間的廣告戰(zhàn)4.銷(xiāo)售成效的方法有哪些？答： 1.廣告的預(yù)先測(cè)評(píng)（ 1）直接評(píng)分（

44、2）組合測(cè)試（ 3）試驗(yàn)室測(cè)試2.廣告的事后測(cè)評(píng)（ 1）回憶測(cè)試（ 2）識(shí)別測(cè)試5.廣告媒體的主要類(lèi)型有哪些？答：（ 1）報(bào)紙（ 2）雜志（ 3）直接郵寄（ 4）廣播精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載（ 5）戶外廣告6.挑選媒體種類(lèi)需要考慮哪些因素？答：（ 1）目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣（ 2）產(chǎn)品特性（ 3）信息類(lèi)型（ 4）成本7.確定促銷(xiāo)組合需考慮哪些因素？答：（ 1）產(chǎn)品類(lèi)型；（ 2）推式與拉式策略；（ 3）促銷(xiāo)目標(biāo)（ 4）產(chǎn)品生命周期階段（ 5）經(jīng)濟(jì)前景；8.如何懂得產(chǎn)品生命周期階段對(duì)促銷(xiāo)組合的影響？答：（ 1）介紹期和成熟期,促銷(xiāo)特別重要；（ 2）介紹期重點(diǎn)為廣告與銷(xiāo)售促進(jìn)；（

45、3） 成長(zhǎng)期宜于人員推銷(xiāo)；（ 4）成熟期應(yīng)增加促銷(xiāo)費(fèi)用,（ 5）衰退期促銷(xiāo)規(guī)模降低到最低限度；9.使用銷(xiāo)售百分比來(lái)確定廣告預(yù)算的主要優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)有哪些？答： 1.優(yōu)點(diǎn)：（ 1）示意廣告費(fèi)用將隨著企業(yè)所能供應(yīng)的資金量的大小而變化（ 2）可促使企業(yè)治理人員依據(jù)單位廣告成本.產(chǎn)品售價(jià)和銷(xiāo)售利潤(rùn)之間的關(guān)系去考慮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)治理問(wèn)題（ 3）有利于保持競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)性2.缺點(diǎn)：（ 1）把銷(xiāo)售收入當(dāng)成了廣告支出的“因”而不為：“果”,造成了因果倒置（ 2）用此法確定廣告預(yù)算,實(shí)際上為基于可用資金的多少,而不為基于“機(jī)會(huì)”的發(fā)覺(jué)與利用,因而簡(jiǎn)潔失去有利的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)（ 3）用此法確定廣告預(yù)算,將導(dǎo)致廣告預(yù)算隨每年銷(xiāo)售的波

46、動(dòng)而增減,從而與廣告長(zhǎng)期方案相抵觸（ 4）此法沒(méi)能供應(yīng)挑選某一固定比率或成本的某一比率,而為隨便確定一個(gè)比率（ 5）不為依據(jù)不同的產(chǎn)品或不同的地區(qū)確定不同的廣告預(yù)算,而為全部的廣告都按同一比率安排預(yù)算,造成了不合理的平均主義10.企業(yè)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的主要方法有哪些？ 答： 1銷(xiāo)售百分比法（ 2）分解法精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載（ 3）工作量法11.如何進(jìn)行銷(xiāo)售人員的勉勵(lì)？ 答：（ 1）銷(xiāo)售定額（ 2）傭金制度12.如何懂得宣揚(yáng)的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)？答：宣揚(yáng)能使公眾留下難忘的印象,而廣告就很難做到這一點(diǎn),即使做到了,所花費(fèi)的成本也不會(huì)那么低；更重要的為,宣揚(yáng)具有如下特性（ 1）高度

47、真實(shí)感（ 2）沒(méi)有防備（ 3）戲劇化表現(xiàn)第十二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案與組織1.如何懂得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的演化？答：（ 1）無(wú)方案階段（ 2）年度方案階段（ 3）長(zhǎng)期方案階段（ 4）戰(zhàn)略方案階段2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的主要內(nèi)容有哪些？答：（ 1）經(jīng)理摘要（ 2）當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的狀況（ 3）機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析（ 4）目標(biāo)（ 5）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（ 6）行動(dòng)方案（ 7）估量的損益表（ 8）掌握3.如何懂得市場(chǎng)型組織及其適應(yīng)條件？答：為指企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)（ 1）并非全部的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都發(fā)生在同一組織崗位（ 2）不同企業(yè)對(duì)其經(jīng)營(yíng)治理活動(dòng)的劃分也為不同的4.調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的緣由有哪些？答：（ 1）外部分環(huán)

48、境的變化（ 2）組織主管人員的變動(dòng)（ 3）改組為為了證明現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)的缺陷4組織內(nèi)部主管人員之間的沖突精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載5.如何建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織職位？答：（ 1）職位類(lèi)型：每個(gè)職位的設(shè)立都必需與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的需求及其內(nèi)部條件相吻合；（ 2）職位層次：職位層次為每指每個(gè)職位在組織中位置的高低；（ 3）職位數(shù)量：為指企業(yè)建立組織職位的合理數(shù)量；6.中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織存在的主要問(wèn)題有哪些？答：（ 1）缺乏整體觀念（ 2）部門(mén)沖突（ 3）多頭領(lǐng)導(dǎo)第十三章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與掌握1.分析市場(chǎng)占有率變動(dòng)緣由的主要方法有哪些？答：（ 1）從顧客滲透率（ 2）顧客忠誠(chéng)度（ 3）顧客挑選性

49、（ 4）價(jià)格挑選性2.如何懂得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本的構(gòu)成？答：（ 1）直接推銷(xiāo)費(fèi)用（ 2）促銷(xiāo)費(fèi)用（ 3）倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用（ 4）運(yùn)輸費(fèi)用（ 5）其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用3.如何懂得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的含義與內(nèi)容？答：營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的含義為指在肯定期間客觀地對(duì)審核的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料或事項(xiàng)進(jìn)行考察.詢問(wèn).檢查.分析,最終依據(jù)所獲得的數(shù)據(jù)依據(jù)專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行判定,作出結(jié)論,并提出報(bào)告；內(nèi)容包括（ 1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì)（ 2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì)（ 3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì)（ 4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)審計(jì)（ 5）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)盈利才能審計(jì)（6）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能審計(jì)4.市場(chǎng)占有率分析的主要方法有哪些？答：（ 1）全部市場(chǎng)占有率（ 2）可達(dá)市場(chǎng)占有率（ 3）相對(duì)市場(chǎng)占有率

50、（相對(duì)于三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者）（ 4）相對(duì)市場(chǎng)占有率（相對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者）5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行中的主要問(wèn)題有哪些？答：（ 1）方案脫離實(shí)際精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載（ 2）長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)相沖突（ 3）因循守舊的惰性（ 4）缺乏具體明確的執(zhí)行方案6.顧客態(tài)度追蹤的主要方法有哪些？答：（ 1）報(bào)怨和建議系統(tǒng)（ 2）固定顧客樣本（ 3）顧客調(diào)查第十四章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德1.如何懂得西方學(xué)術(shù)界中關(guān)于道德和營(yíng)銷(xiāo)道德的主要理論？答：西方學(xué)術(shù)界中的道德觀：（ 1）功利論（ 2）道義論（ 3）相對(duì)主義論營(yíng)銷(xiāo)道德的理論：（ 1）羅斯的顯要義務(wù)理論（ 2）加勒特的相稱(chēng)理論（ 3）羅爾斯的社會(huì)公正理論2.

51、中國(guó)傳統(tǒng)文化中有哪些觀念在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德建設(shè)中具有借鑒意義？答：（ 1）“仁”與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念（ 2）“義”與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)章（ 3）“禮”與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段（ 4）“智”與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（ 5）“信”與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成效3.在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研中常常顯現(xiàn)的不道德行為有哪些表現(xiàn)？答：（ 1）第一從調(diào)研人員對(duì)托付者的道德責(zé)任來(lái)看,托付者有權(quán)要求調(diào)研人員保守業(yè)務(wù)隱秘,示經(jīng)托付者許可不能泄密其次,從調(diào)研人員對(duì)受訪者的道德責(zé)任來(lái)看,調(diào)研人員要敬重受訪者的權(quán)益,如受訪者可拒絕接受調(diào)研人員的拜訪最終,從托付者對(duì)調(diào)研人員的道德責(zé)任來(lái)看,托付者必需依約支付調(diào)研費(fèi)4.制約企業(yè)使之遵循道德的因素有哪些？答：（ 1）經(jīng)濟(jì)因素；社會(huì)環(huán)境的變化

52、對(duì)會(huì)計(jì)變革有打算性的影響,在全部的能夠影響會(huì)計(jì)職業(yè)道德的環(huán)境中,經(jīng)濟(jì)因素為最為重要的；（ 2）法律因素；現(xiàn)代社會(huì)日益成為法制社會(huì),法律對(duì)社會(huì)各方面都產(chǎn)生著深刻的影響,會(huì)計(jì)職業(yè)道德自然也不例外；（ 3）政治因素；政治因素為政府相關(guān)部門(mén)通過(guò)制定政策規(guī)章和制度,為會(huì)計(jì)人員職業(yè)道德的建設(shè)供應(yīng)導(dǎo)向；精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載（ 4）.訓(xùn)練因素；訓(xùn)練水平高低.訓(xùn)練體系合理與否直接打算著會(huì)計(jì)人員的素養(yǎng)和會(huì)計(jì)隊(duì)伍的質(zhì)量和就業(yè)情形,打算著會(huì)計(jì)理論討論水平和會(huì)計(jì)技術(shù)方法的應(yīng)用,打算著會(huì)計(jì)的國(guó)際溝通與合作,影響著會(huì)計(jì)職業(yè)道德的狀況；（ 5）歷史傳統(tǒng)因素；職業(yè)道德具有繼承性,歷史傳統(tǒng)因素往往使會(huì)計(jì)

53、職業(yè)道德帶有自己的特色；（ 6）科技因素；科技因素對(duì)會(huì)計(jì)的影響第一表達(dá)在會(huì)計(jì)工作手段的不斷進(jìn)步上；（ 7）自然環(huán)境因素；自然環(huán)境也會(huì)在肯定程度上影響到一個(gè)國(guó)家的會(huì)計(jì)基本格局,5.中國(guó)企業(yè)在愛(ài)護(hù)市場(chǎng)道德的因素有哪些？答：其一, 企業(yè)文化制約著營(yíng)銷(xiāo)行為的動(dòng)機(jī)；企業(yè)文化通過(guò)其價(jià)值觀引導(dǎo)著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為,從而引導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的動(dòng)機(jī)；其二,企業(yè)文化規(guī)范著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容,并使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)納入道德規(guī)范； 其三,企業(yè)文化的凝結(jié)功能有利于道德性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施；企業(yè)文化的核心企業(yè)價(jià)值與企業(yè)精神為企業(yè)的凝結(jié)力和向心力的源泉；6.如何看待遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德和增加企業(yè)盈利之間的關(guān)系？答：（ 1）治理者道德建設(shè)企業(yè)治理者的道德水平打算著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道德水準(zhǔn)；假如治理者具有正確的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和價(jià)值觀, 在制定營(yíng)銷(xiāo)決策中, 才能既考慮企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo),又顧及消費(fèi)者及社會(huì)的利益, 從而表達(dá)出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的道德性；反之, 假如企業(yè)治理者片面追求利潤(rùn)最大化而損害社會(huì)與消費(fèi)者利益,營(yíng)銷(xiāo)決策必定會(huì)偏離道德的軌跡；（ 2）員工道德建設(shè)企業(yè)員工素養(yǎng)的高低