XX房地產(chǎn)營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材

1、房地產(chǎn)營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教程第一講市場(chǎng)部與銷售部的組建（1）第二講個(gè)案市場(chǎng)調(diào)研及預(yù)測(cè)（7）第 三 講個(gè) 案 定位（17）第四講推廣策略定位（19）第五講 個(gè)案SP活動(dòng)（20）第六講案場(chǎng)前期（21）第七講案中銷售（34）浙江房地產(chǎn)人才培訓(xùn)網(wǎng) （48）認(rèn)知意識(shí)實(shí)操財(cái)智時(shí)代地產(chǎn)文化傳播中心2007 年第一講 市場(chǎng)部與銷售部的組建、銷售部之任務(wù)快速銷售本公司之物業(yè)，快速回籠資金。通過高效的服務(wù)，成為推廣公司品牌的窗口。反饋客戶的意見，媒體的效果，以供決策。收集客戶（未購）信息，成立客戶檔案。市場(chǎng)資料之收集，分析，提供一手市場(chǎng)情報(bào)。推廣計(jì)劃之?dāng)M訂，執(zhí)行。行銷計(jì)劃之?dāng)M訂，執(zhí)行。公司品牌推廣設(shè)計(jì)。、銷售部之發(fā)

2、展目標(biāo)人事培養(yǎng)方面a、成熟專案經(jīng)理及三支成熟專案組。b、成熟市場(chǎng)情報(bào)分析員。c、建立各級(jí)成熟的培訓(xùn)機(jī)制。專業(yè)檔案方面a、未購客戶資料庫。b、市場(chǎng)資料的檔案庫。c、供應(yīng)商資料檔案庫。業(yè)績方面a、公寓一年銷售率 b、別墅二年銷售率 c、市場(chǎng)品牌效應(yīng)。三、組織框架及崗位職責(zé)1、組織框架員員員員員員員員員員員員員員2、崗位職責(zé)部門經(jīng)理a、部門人員招聘及培訓(xùn)。b、部門業(yè)務(wù)員流程設(shè)定，并監(jiān)督執(zhí)行。c、部門表單化管理模式制定，并監(jiān)督執(zhí)行。d、部門員工考評(píng)，獎(jiǎng)罰制度制定，并監(jiān)督執(zhí)行。e、制定各崗位崗位工作內(nèi)容及規(guī)范，并監(jiān)督執(zhí)行。f、個(gè)案前期定位及定價(jià)主持。g、公司CI總體形象設(shè)計(jì)，及品牌戰(zhàn)略思想。h、個(gè)案推廣

3、總精神設(shè)計(jì)，推廣戰(zhàn)略制定。I、月度、周例會(huì)主持，會(huì)議內(nèi)容安排。J、各類報(bào)表審核，查實(shí)。助理a、日常文件打印。b、根據(jù)案場(chǎng)之周報(bào)，每月制作分析報(bào)表。c、各個(gè)案，每日早電話考勤，并每月報(bào)部門經(jīng)理。d、各個(gè)案日?qǐng)?bào)統(tǒng)計(jì)。e、每月考評(píng)單各單位發(fā)放及收集。f 、日常會(huì)議紀(jì)要。g、部門物資總管，報(bào)備，登記。h、客戶檔案統(tǒng)計(jì)歸檔。市場(chǎng)情報(bào)室主任（副主任）a、日常市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行，重點(diǎn)個(gè)案市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行。b、根據(jù)個(gè)案所在區(qū)域，每月制作競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域動(dòng)態(tài)分析。c、收集市場(chǎng)政策，規(guī)劃，信息。d、市場(chǎng)資料分類，歸檔，保管。e、專業(yè)市場(chǎng)類報(bào)告起草。案場(chǎng)經(jīng)理a、個(gè)案案場(chǎng)業(yè)務(wù)人員管理。b、季度案場(chǎng)指標(biāo)制定及執(zhí)行。c、案場(chǎng)每月，每周，業(yè)

4、務(wù)表單制作，發(fā)送。d、案場(chǎng)每月晨會(huì)、晚會(huì)主持。e、案場(chǎng)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)。f 、案場(chǎng)銷售控制。g、季度銷售計(jì)劃制定，并負(fù)責(zé)執(zhí)行。h、案場(chǎng)業(yè)務(wù)人員考評(píng)。I 、案場(chǎng)各類管理表單制作管理。業(yè)務(wù)員a、執(zhí)行專案下達(dá)指令。b、執(zhí)行個(gè)案銷售任務(wù)，完成指標(biāo)。c、遵守案場(chǎng)及公司各項(xiàng)管理制定。四、圍繞個(gè)案部門業(yè)務(wù)操作流程（銷售與市場(chǎng)的協(xié)同）1、案前部分（區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研及作出分析報(bào)告）一*（案前進(jìn)度表執(zhí)行）市場(chǎng)情報(bào)室報(bào) 告 審 核專案人員招聘培訓(xùn)（業(yè)務(wù)員培訓(xùn)）2、案中執(zhí)行部分部門經(jīng)理室* （年度行銷策略）（季度行銷計(jì)劃及市場(chǎng)情報(bào)室,一 （市場(chǎng)情報(bào)支目標(biāo)）持）執(zhí)行結(jié)果 （計(jì)劃修正，結(jié)果評(píng)估）五、日常部門管理表單化流程業(yè)務(wù)員來

5、來業(yè) 部門經(jīng)理電電務(wù)登登員記記日表表記I_J 專案經(jīng)理市場(chǎng)研究室主任、副主任（月度市場(chǎng)檔案目錄）（月度工作業(yè)績）（未購客戶歸檔）（月度員工考評(píng)）（月報(bào)表）助理營業(yè)日?qǐng)?bào)表周報(bào)表業(yè)務(wù)員月考評(píng)表考勤記錄未購客戶表（月度工作業(yè)績匯報(bào)表）（月度考評(píng)表） 月度市場(chǎng)檔案庫目錄）第二講 個(gè)案市場(chǎng)調(diào)研及預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)的協(xié)作1、項(xiàng)目調(diào)研（專項(xiàng)調(diào)研）a、 地塊數(shù)據(jù)收集（本案）b、 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集（市場(chǎng)對(duì)手）c、市場(chǎng)政策信息收集d、市場(chǎng)推廣主題收集（市場(chǎng)對(duì)手）2、日常調(diào)研a、政策面信息b、產(chǎn)品評(píng)析c、區(qū)域大盤跟蹤3 、銷售支持調(diào)研a、價(jià)格變化b推廣變化c、銷售變化二、市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析1、價(jià)格數(shù)據(jù)變動(dòng)分析2、產(chǎn)

6、品數(shù)據(jù)（銷售）變動(dòng)分析三、市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)1、推案景與去化比2、市場(chǎng)產(chǎn)品去化3、總價(jià)段化4、政策去化附：1、市場(chǎng)研究室、信息中心組織結(jié)構(gòu)和工作職能2、表單：區(qū)域踏街記錄表、周邊環(huán)境分析表、區(qū)域公共設(shè)施統(tǒng)計(jì)表、區(qū)域個(gè) 案統(tǒng)計(jì)表、房屋預(yù)售個(gè)案分析表附1：市場(chǎng)研究室、信息中心組織結(jié)構(gòu)和工作職臺(tái)匕 目匕第一部分組織結(jié)構(gòu)開發(fā)策劃部下設(shè)三室一中心，分別為開發(fā)策劃室、項(xiàng)目策劃室、市場(chǎng)研究室和信息中心。市場(chǎng)研究室和信息中心為開發(fā)策劃部直屬部門。由總監(jiān)直接領(lǐng)導(dǎo)與開發(fā)策劃室、項(xiàng)目策劃室為橫向平行關(guān)系。開發(fā)策劃部系統(tǒng)組織形式采取直線制，如下圖所示:開發(fā)策劃部結(jié)構(gòu)圖市場(chǎng)研究室信息中心市場(chǎng)分析各種咨詢成本預(yù)算產(chǎn)品定價(jià)信息情

7、報(bào)收有 效 信 息 輸 出信 息 文 檔 管 理市場(chǎng)研究室功能模塊圖第二部分市場(chǎng)研究室工作職能和工作范圍、提供各種分析報(bào)告1、市場(chǎng)分析報(bào)告1）國內(nèi)國外房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告根據(jù)公司發(fā)展需要，必要時(shí)和集體項(xiàng)目開發(fā)部、海外部聯(lián)合編寫2）國內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告上海、北京、深圳、廣州等地的市場(chǎng)分析報(bào)告3）個(gè)案所在地各區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告4）開發(fā)策劃部所策劃個(gè)案的區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告以上報(bào)告根據(jù)公司需要和開發(fā)策劃部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況適時(shí)提供2、房地產(chǎn)最新動(dòng)態(tài)情況報(bào)告包括交易情況、價(jià)格波動(dòng)、居民消費(fèi)、開發(fā)商動(dòng)態(tài)等，其中商品房交易情況報(bào) 告每季提供一次。3、受開發(fā)策劃部委托的專題市場(chǎng)分析1）別墅市場(chǎng)分析；2）公寓市場(chǎng)分析；3）商鋪市場(chǎng)

8、分析；4）辦公樓市場(chǎng)分析。4、受項(xiàng)目策劃室委托的個(gè)案專項(xiàng)市場(chǎng)分析1）成本測(cè)算報(bào)告；2）產(chǎn)品定價(jià)報(bào)告；3）個(gè)案周邊樓盤競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告。二、各種咨詢1、土地價(jià)格咨詢；2、規(guī)劃設(shè)計(jì)咨詢；3、工程造價(jià)咨詢；4、房地產(chǎn)估價(jià)咨詢；5、工 程營造咨詢；6、商品房交易咨詢；7、物業(yè)管理咨詢；8、為公司內(nèi)部刊物和媒體 等提供稿源。三、成本測(cè)算1、商品房結(jié)構(gòu)細(xì)分；2、別墅（毫宅、獨(dú)棟、聯(lián)排、聯(lián)棟）； 3、公寓（多層、小高層、高層） ； 4、普通住宅；5、商業(yè)用房；6 辦公樓（多層、小高層、高層、超高層）四、產(chǎn)品定價(jià)1、不同區(qū)域商品別墅（豪宅、獨(dú)棟、聯(lián)排、聯(lián)棟）2、不同區(qū)域商品公寓（多層、小高層、高層）3、不同區(qū)域商

9、業(yè)用房4、不同區(qū)域辦公用房五、信息情報(bào)收集1、內(nèi)部資料1） ） 市場(chǎng)調(diào)查資料（由各項(xiàng)目市調(diào)員提供）2） 市場(chǎng)定位、個(gè)案前期定位報(bào)告（由各項(xiàng)目主任提供）3） 各項(xiàng)目的營銷合同4） 公司各類提案報(bào)告和標(biāo)書2、外部信息1） XX市土地交易信息（集團(tuán)提供）2） 其他公司市場(chǎng)分析報(bào)告3） XX市規(guī)劃情況（集團(tuán)提供）4） 調(diào)研室項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告5） 網(wǎng)絡(luò)查詢：各大房地產(chǎn)網(wǎng)主要有（科房網(wǎng)；你家網(wǎng)；安家網(wǎng)報(bào)刊雜志：當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、 中國房地產(chǎn)報(bào)等6） 環(huán)球信息公司上海市市場(chǎng)信息7） XX市房地產(chǎn)交易中心各區(qū)縣樓盤成交情況（集團(tuán)提供）（透明售房網(wǎng)）10） XX市各區(qū)縣房地產(chǎn)交易中心季刊11）社科院、房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告等附

10、注：以上為信息處目前所能獲得的信息；除上述信息外。其他不定期信息資料有待補(bǔ)充。六、有效信息輸出1、向項(xiàng)目策劃室提供的XX市商品住宅總體分析信息資料1） XX房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展歷程2） XX市歷年商住宅供需情況3） XX市場(chǎng)各區(qū)縣年度概述 A、價(jià)格B、產(chǎn)品C、政策D市場(chǎng)需求4）未來XX市房產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)：（1）價(jià)格（2）供需（3）政策（4）市場(chǎng)需求2、協(xié)助項(xiàng)目策劃室制作提案報(bào)告的多產(chǎn)品定位所需的資料1) 新型景觀2) 優(yōu)秀房型3) 新住宅理念4) 信息反饋3、向開發(fā)策劃部提供的信息資料1) 市政工程建設(shè)2) XX市各區(qū)縣土地開發(fā)資料(位置、開發(fā)面積、進(jìn)度)3) 開發(fā)商基本資料(單位、電話、聯(lián)系人)4)

11、XX周邊省市的開發(fā)信息七、信息文檔管理分內(nèi)部資料和外部資料兩大類，主要如下：1、 公司各類提案報(bào)告和標(biāo)書分類管理2、 各項(xiàng)目的營銷合同分類管理3、 市場(chǎng)定位、個(gè)案前期定位報(bào)告分類管理4、 外部信息(按網(wǎng)上、期刊、各類報(bào)告、其他分類整理)5、 市場(chǎng)研究室內(nèi)部的各種報(bào)告6、 市場(chǎng)調(diào)查資料財(cái)智時(shí)代市場(chǎng)研究室200區(qū)域踏街記錄記錄人:踏街日期：年 月 日1、踏街區(qū)域北靠路南鄰路東依路西至路2、區(qū)域地圖區(qū)域環(huán)境建筑形態(tài)：（公房、廠房、簡(jiǎn)屋、別墅、花園洋房、新里、 舊里）（平房、多層、小高層、高層）綠化狀況：（公園、行道樹、街心綠化）道路狀況：東西向主干道有：（車道數(shù)量、流向、機(jī)動(dòng)車道）南北向主干道有：（

12、車道數(shù)量、流向、機(jī)動(dòng)車道）共計(jì)道路 條，主要形態(tài)：公里；離內(nèi)環(huán)線入口公里;交通狀況：離火車站共計(jì)公交線路條，有：商業(yè)配套：（大、中型商店、超市、郵局、銀行、醫(yī)院、菜場(chǎng)、集市、影院、娛樂場(chǎng)所）（附公建配套表）個(gè)案周邊印象：區(qū)域公共設(shè)施統(tǒng)計(jì)表填表日期：填表人:名 稱地 址規(guī) 模營業(yè)時(shí)間區(qū)域個(gè)案統(tǒng)計(jì)填表日期：填表人:個(gè)案名稱進(jìn)度個(gè)案地點(diǎn)發(fā)展商售樓處地址電話其他編P房屋預(yù)售個(gè)案分析表案號(hào)案名工地位置投資興建售樓處電話企化銷售主力總價(jià)RMB調(diào)查日 期建筑設(shè)計(jì)可售總價(jià)RMB工程進(jìn)度規(guī)劃用途規(guī)劃戶數(shù)尸基地位置圖基地面積M 2可售戶數(shù)尸銷售面積M 2售出戶 數(shù)戶建筑樓層地上地下層銷售率%規(guī)劃面積M2銀行貸獻(xiàn)額

13、度%主力面積M2年限年平均單價(jià)RMB/ M2銀行單價(jià)范圍RMB/ M2公司貸 款折扣率公開日 期車位單價(jià)RMB交房日 期綜合分析1、環(huán)境分析：2、規(guī)劃分析房型面積套數(shù)比例3、價(jià)格分析：4、去化分析：房型面積去化套數(shù)銷售比例5、銷售分析：6、媒體分析：7、客源分析：8、利多利空分析：利多：利空：第三講個(gè)案定位、產(chǎn)品差異化定位1、市場(chǎng)利好信息的總結(jié)與分析2、市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的總結(jié)與分析3、市場(chǎng)利空信息的總結(jié)與分析4、市場(chǎng)弱勢(shì)產(chǎn)品的總結(jié)與分析5、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)：a、產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)b、推廣機(jī)會(huì)點(diǎn) c、總價(jià)機(jī)會(huì)點(diǎn)、客戶調(diào)研定位1、總價(jià)定位法2、區(qū)域定位法3、年齡、職業(yè)與消費(fèi)心理4、銷售中客戶分析與反饋三、價(jià)格定位手

14、段1、銷售總額定位法2、客戶收入定位法3、市場(chǎng)情況定位法附：市場(chǎng)報(bào)告架構(gòu)附：市場(chǎng)報(bào)告架構(gòu)第一部分區(qū)域概述一、 自然地理（區(qū)位、地質(zhì)、氣候）二、歷史沿革（歷史變遷、行政區(qū)域變化、人文變化）三、區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況、商業(yè)配套四、區(qū)域城市規(guī)劃五、交通建設(shè)六、綜合區(qū)域評(píng)述第二部分 XX （或外地）房地產(chǎn)市場(chǎng)一、綜合市場(chǎng)評(píng)述（引言）二、經(jīng)濟(jì)形式與房地產(chǎn)政策（要有一定自己的評(píng)述）三、房地產(chǎn)市場(chǎng)1、 供需狀況2 、各種形態(tài)、不同性質(zhì)物業(yè)的銷售情況3 、內(nèi)銷房市場(chǎng)前景四、XX房地產(chǎn)市場(chǎng)的前景預(yù)測(cè)第三部分調(diào)研區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)一、市場(chǎng)概述二、供需情況三、銷售市場(chǎng)（物業(yè)分布、行業(yè)分析）四、前景預(yù)測(cè)（附標(biāo)地圖）第四部分競(jìng)爭(zhēng)

15、區(qū)域市場(chǎng)分析（競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案）供應(yīng)量一去化量分析1、產(chǎn)品形式分析2 、房型分析3 、面積段分析二、主力面積分析三、價(jià)格分析1、單價(jià)分析2 、主力總價(jià)分析四、客源分析2、 戶來源分析2 、區(qū)域分析3 、客層分析4 、年齡結(jié)構(gòu)分析5 、購買分析第五部分市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)一、各種建筑形態(tài)、不同性質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)量分析二、規(guī)劃走向三、銷售市場(chǎng)的前景預(yù)測(cè)四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)附表：1、個(gè)案市調(diào)表2 、標(biāo)地資料統(tǒng)計(jì)表3 、物業(yè)分布圖4 、生活機(jī)能圖5 、區(qū)域?qū)傩詧D推廣策略定位、推廣策略的制定1、推廣總精神J-7-ly 、/./）. I、 . r，a、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者之推廣方向b、 本案客戶消費(fèi)心理c、 本案市場(chǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)及文案化d、

16、本案總形象確定2、案名與推廣主標(biāo)a、產(chǎn)品力特征與主標(biāo)b、客戶層與主標(biāo)c、案名3、媒體選擇a、廣告受眾面b、發(fā)行量、發(fā)行渠道與受眾習(xí)慣c、主導(dǎo)媒體與輔助媒體d、效果評(píng)估體系、廣告推廣時(shí)間a、廣告總量殺傷率比來人與來電比b、強(qiáng)勢(shì)期與持續(xù)期c、軟文與硬廣告第五講 個(gè)案SP活動(dòng)、SP活動(dòng)的創(chuàng)意1、產(chǎn)品力、推廣主標(biāo)與SP活動(dòng)2、活動(dòng)時(shí)機(jī)點(diǎn)3、活動(dòng)主題選擇二、SP活動(dòng)組織1、地點(diǎn)選擇2、會(huì)場(chǎng)布置3、人員安排4、活動(dòng)中的業(yè)務(wù)交流三、媒體配合1、媒體選擇2、事先預(yù)熱2、事中追蹤4、事后報(bào)道第六講案場(chǎng)前期、銷售階段劃分1、強(qiáng)銷期與持續(xù)期的劃分2、銷期與持續(xù)期的現(xiàn)場(chǎng)工作3、 波段式銷售安排、銷講制作1、銷講的意義

17、2、銷講的內(nèi)容三、人員培訓(xùn)1、人員面試2、工作安排3、培訓(xùn)考核四、案場(chǎng)管理1、案場(chǎng)分工3、 案場(chǎng)管理附：1、相關(guān)內(nèi)容：表單流程制度、 柜臺(tái)管理制度、 銷售流程、 常見答客戶問；2、表單管理：預(yù)訂商品房臨時(shí)訂金證明單（小訂單） 、 商品房屋定金證明單、銷控表。附件1：表單流程制度一、來人表業(yè)務(wù)員在客戶接待完后，馬上做此表，詳細(xì)準(zhǔn)確列清表中每項(xiàng)內(nèi)容，并于每日的16：30 之前交于女專處。二、來電表業(yè)務(wù)員在接聽來電時(shí)，按照客戶所詢問的內(nèi)容，在此表中認(rèn)真如實(shí)填寫，并于每日的16： 30 之前交于女專處。三、預(yù)約單填寫此表。填完之后先交于女專處核拿發(fā)票。付清錢款后，由女專處登記，當(dāng)客戶有意向后，又沒帶足

18、壹萬元定金的情況下，對(duì)， 再交由專案處做銷控，然后帶客戶至財(cái)務(wù)處付錢，客戶聯(lián)給客戶。四、定購單1客戶第一次售足的情況：明確客戶以后的付款期限與付款金額，填寫完定購單內(nèi)容后，交于女專處核對(duì)，再交由專案處做銷控，然后帶客戶至財(cái)務(wù)處付錢，拿發(fā)票。定購單每聯(lián)情況同預(yù)約單。然后給客戶貸款須知，問客戶要公積金帳號(hào)，再一次與客戶明確具體簽約時(shí)間。2補(bǔ)足情況：收回預(yù)約單客戶聯(lián)，填寫定購單，明確客戶以后的付款期限與款金額，填寫完定購單內(nèi)容后，交于女專處核對(duì)，再交由專案處做銷控，然后帶客戶至財(cái)務(wù)處付錢，拿發(fā)票。定購單每聯(lián)情況同預(yù)約單。然后給客戶貸款須知，問客戶要公積金帳號(hào)，再一次與客戶明確具體簽約時(shí)間。五、優(yōu)惠申

19、請(qǐng)單：若碰到客戶要優(yōu)惠時(shí)，先填寫優(yōu)惠申請(qǐng)單，寫明優(yōu)惠原因，并讓客戶在申請(qǐng)人欄中簽名，業(yè)務(wù)員在經(jīng)辦人欄中簽名，然后交于專案處讓專案審核，并簽名。若為關(guān)系戶的，再交至上級(jí)或有關(guān)部門簽名。最后將白、黃兩聯(lián)交于女專處，紅聯(lián)交于財(cái)務(wù)處。六、申請(qǐng)單：一式兩聯(lián)，分別在自己要求申請(qǐng)的內(nèi)容上填完，并附上事實(shí)或理由，再交于專案處簽字確認(rèn)， 若需上級(jí)審批的，在上級(jí)部門簽字確認(rèn)后，方可執(zhí)行申請(qǐng)單上的內(nèi)容。最后將申請(qǐng)白聯(lián)交于管理部，黃聯(lián)交于女專處統(tǒng)一保管。附表 2：柜臺(tái)管理制度1、 柜臺(tái)上可放置的物品：筆筒、 筆、 修正液等文具用品，其他一律不得放置在柜臺(tái)上。柜臺(tái)上只能用來寫字。2、 要讓客戶更清楚地看到柜臺(tái)后的業(yè)務(wù)員

20、，吧臺(tái)上方只可放置盆栽植物，不得堆放任何銷售用具及其他物品（包括杯子、塑料袋等雜物）。如果有銷售用具等資料遺落在外，全部責(zé)任由所有業(yè)務(wù)員承擔(dān)。3、 將有銷售夾包括文件資料、杯子一律放入柜臺(tái)后。所有業(yè)務(wù)員的私人物品請(qǐng)放入柜臺(tái)下或抽屜里，并且保持整潔、干凈。四、每日晨會(huì)前請(qǐng)業(yè)務(wù)員把自己的柜臺(tái)、吧臺(tái)區(qū)域整理清潔，凳子擺放整齊。五、柜臺(tái)內(nèi)精神飽滿，柜臺(tái)內(nèi)不準(zhǔn)吃零食及盒飯以及睡覺、翹腿、嬉笑打鬧及看報(bào)紙雜志等。報(bào)紙雜志由女?；虼砼畬Ｃ刻焓占?。六、柜臺(tái)后的音響裝置請(qǐng)專人管理（由每組組長分別管理）,并且保持每日清潔、整理及樂曲、聲音的調(diào)控。其他人不經(jīng)同意不得擅動(dòng)音響裝置。七、 業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照輪排制度執(zhí)

21、行，并請(qǐng)每一位業(yè)務(wù)員按照規(guī)定坐在自己的位置上，不要亂坐座位。八、業(yè)務(wù)員管好自己區(qū)域內(nèi)的電話，嚴(yán)禁撥打聲訊電話、長途國際電話（有關(guān)業(yè)務(wù)方面需通過專案許可，并填好申請(qǐng)單，方可撥打）、私人電話請(qǐng)控制時(shí)間。一旦發(fā)生有聲訊電話及其他公司嚴(yán)令撥打的電話費(fèi)出現(xiàn)，如果查出是誰，除了自己付掉電話費(fèi)外，按情節(jié)嚴(yán)重程度，由專案開具過失單。如果無人承認(rèn)一律由管理這門電話的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。九、 違反上述規(guī)定，若被女專發(fā)現(xiàn)由女專開具過失單；若被專案或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)由專案開具過失單給女專。請(qǐng)每位員工簽字確認(rèn)：年月日專案簽字確認(rèn)：附表 3：合同管理制度一、業(yè)務(wù)員申領(lǐng)合同需通過女?；蚋睂?，申領(lǐng)時(shí)填好申領(lǐng)表。二、業(yè)務(wù)員簽好合同后需審核

22、一遍，再交于女專處，由女專再審核一遍。有作廢合同的，請(qǐng)上交女專，再申領(lǐng)新的合同。三、所領(lǐng)合同三日內(nèi)還未簽掉的，請(qǐng)歸還于女專，與客戶確定好日期，請(qǐng)?jiān)俅紊觐I(lǐng)。有多余 合同一律不準(zhǔn)自己處理，重新返回女專處，統(tǒng)一處理。四、若發(fā)現(xiàn)所領(lǐng)合同編號(hào)與上繳編號(hào)不一致的，將酌情進(jìn)行懲罰。專案簽字確認(rèn)：年月日附表4：銷售流程一、接待客戶流程：客戶一進(jìn)門，業(yè)務(wù)員迎上詢問是否來過第一次來= 交換名片=詢問從哪兒來看什么媒體來=環(huán)境介紹=模型介紹=入座洽談房型=帶看樣板房=帶看工地=回案場(chǎng)下定或留下客戶聯(lián)系地址、聯(lián)系電話。二、下定流程：1. 直接大定：喊柜臺(tái)， 確認(rèn)此套房是否可下定確認(rèn)可下定=至女專處領(lǐng)取定單=填寫定單=

23、交于女專處核對(duì)單價(jià)、總價(jià)、面積=交于專案處做銷控，經(jīng)專案簽字后生效=拿白、紅兩聯(lián)定單至財(cái)務(wù)室付款=付款完畢，將紅聯(lián)與發(fā)票交于客戶回銷售桌貸公積金=詢問客戶公積金帳號(hào)與身份證號(hào)，然后給客戶貸款須知與收入證明，提醒客戶于簽合同日帶回來。大定至簽約最長15 天。2. 小定后補(bǔ)足：喊柜臺(tái)， 確認(rèn)此套房是否可下定確認(rèn)可下定= 至女專處領(lǐng)取定單=填寫定單=交于女專處核對(duì)單價(jià)、總價(jià)、面積=交于專案處做銷控，經(jīng)專案簽字后生效=拿白、紅聯(lián)定單至財(cái)務(wù)室付款=付款完畢，將紅聯(lián)與發(fā)票交于客戶回銷售桌貸公積金=提醒客戶于補(bǔ)足日提供公積金與身份證號(hào)。小定至補(bǔ)足最長3 天。 次日補(bǔ)足時(shí)先收回客戶手里的小定紅聯(lián)單，交于女專并

24、申領(lǐng)定購單=填寫定單=交于女專處核對(duì)單價(jià)、總價(jià)、 面積=交于專案處做銷控，經(jīng)專案簽字后生效=拿白、 紅兩聯(lián)定單至財(cái)務(wù)室付款=付款完畢，將紅聯(lián)與發(fā)票交于客戶回銷售桌=詢問客戶公積金帳號(hào)與身份證號(hào)，然后給客戶貸款須知與收入證明，提醒客戶于簽合同日帶回來。三、簽定合同流程：1. 與客戶簽定大定單之后三日內(nèi)準(zhǔn)備合同：至女專處填寫合同申領(lǐng)，經(jīng)女專核對(duì)后領(lǐng)取合同（貸款七份、分期五份）=填寫合同中空白處，對(duì)有爭(zhēng)議部分，先空白著=粘貼附件不貸款=準(zhǔn)備交易申請(qǐng)書、業(yè)務(wù)聯(lián)系卡=貸款再準(zhǔn)備貸款申請(qǐng)書=準(zhǔn)備檔案袋，貼上檔案袋封面， 填妥基本資料房放于自己的柜臺(tái)中按時(shí)簽約=簽約時(shí)間前兩天電話與客戶聯(lián)系，確認(rèn)正確時(shí)間，并

25、提醒客戶攜帶齊資料。能按時(shí)簽約將準(zhǔn)備好的合同返回于女專，待與客戶確定好日期后再次申領(lǐng)。2. 合同簽定：讓客戶先看合同，對(duì)合同有異議的進(jìn)行解答，要增加補(bǔ)充條款的，先詢問專案專案同意填寫補(bǔ)充條款增加備案表=交于專案簽字=交于女專處打印，貼于合同上=合同完成后，交由客戶簽字、蓋章=客戶填寫合同交易申請(qǐng)書并簽字蓋章，業(yè)務(wù)員完成業(yè)務(wù)聯(lián)系卡貸款客戶= 客戶填寫貸款申請(qǐng)書等并簽字蓋章、業(yè)務(wù)員對(duì)所有文件進(jìn)行核查，并收集客戶提供的貸款資料，檢查無誤后，領(lǐng)客戶至財(cái)務(wù)室付款，并將業(yè)務(wù)聯(lián)系卡交于財(cái)務(wù)貸款客戶 = 復(fù)印首付款發(fā)票，再次檢查所有資料文件，有遺漏，即刻通知客戶于兩天內(nèi)送至售樓處全部完成=將完整的合同資料交于

26、女專處。四、退房：1 、售退（定金小于5000 元） ：先詢問專案是否同意專案同意= 至女專處領(lǐng)取退房單=填寫退房單，由客戶填寫退房原因，收回原定單=專案經(jīng)理簽字，取消銷控后生效，退房單除第一聯(lián)交于財(cái)務(wù)，其余三聯(lián)均交于女專。2、足退：（定金在500010000） ：由客戶填寫申請(qǐng)退房報(bào)告，業(yè)務(wù)員收回原定單，交于專案專案同意= 交于公司領(lǐng)導(dǎo)簽字公司領(lǐng)導(dǎo)同意= 取消銷控后生效。退房單除第一聯(lián)交于財(cái)務(wù)，其余三聯(lián)均交于女專。3、簽退（付請(qǐng)首付款合同交易完畢的）：由客戶填寫申請(qǐng)退房報(bào)告，交于專案專案同意= 交于公司領(lǐng)導(dǎo)簽字公司領(lǐng)導(dǎo)同意=由客戶與業(yè)務(wù)員填寫退房協(xié)議書，收回所有合同，客戶付清退房所需支付的手

27、續(xù)費(fèi)，交由市場(chǎng)部辦理，辦理完畢后，方生效。五、換房：1 、合同簽定前，換房：先詢問專案是否同意專案同意=> 至女專處領(lǐng)取換房單=>填寫換房單，由客戶填寫換房原因?qū)０竿?> 專案經(jīng)理簽字，取消銷控后生效，換房單第一聯(lián)交于財(cái)務(wù)，第二、三聯(lián)交于女專，最后一聯(lián)交于客戶，在簽合同時(shí)將換房單與原定單一起收回。2、合同簽定后換房：前面同簽退，將第一套房先注銷登記，再重新簽定合同，重新交易。附件 5：常見答客戶問（請(qǐng)結(jié)合自己樓盤回答）一.發(fā)展商1你們的發(fā)展商是哪家2你們的建筑設(shè)計(jì)是哪家3你們的景觀設(shè)計(jì)是哪一家4你們的工程監(jiān)理是哪一家5你們的施工單位是哪一家6你們的物業(yè)管理是哪一家、產(chǎn)品基本

28、資料1什么是容積率2你們小區(qū)的容積率3何為日照間距4你們的綠化率是多少5你們的室內(nèi)層高為多少6你們采用是何種建筑結(jié)構(gòu)7你們的屋面防水性如何8你們采用的是何種樓板9你們的外墻是用的什么材料10你們的內(nèi)墻是用的什么材料12你們小區(qū)地址的門牌號(hào)是多少13你們小區(qū)的基地面積是多少14你們小區(qū)的總建筑面積是多少15你們的綠化覆蓋率為多少16你們的得房率為多少17你們小區(qū)的規(guī)劃總戶數(shù)是多少18你們小區(qū)規(guī)劃居住的人口是多少19你們小區(qū)總共多少幢20你們何時(shí)交房21你們小區(qū)的規(guī)劃用途是什么22你們小區(qū)的幢距是多少23你們的主入口位置在哪里24你們小區(qū)還有別的入口位置嗎25你們的汽車車庫有多少26你們的車庫面積

29、是多少27你們小區(qū)內(nèi)會(huì)所的建筑面積是多少28你們會(huì)所的層高是多少29你們小區(qū)共分幾期開發(fā)30綠化是否在交房前做好31電表容量為多少32你們上水管、下水管用什么材料，是否預(yù)埋太陽能熱水器的道。33會(huì)所何時(shí)交付34你們的門窗采用什么材料35小區(qū)是否設(shè)置垃圾箱36坑距為多少37你們采用什么樣的電線38電路有幾個(gè)回路的39南陽臺(tái)落地窗是否采用落地移門40戶內(nèi)是否采用分戶門42有線電視、電話是否預(yù)埋到位43公用樓道是否有照明裝置44是否設(shè)置配電廂，位置在哪兒采用何種形式45屋內(nèi)是否裝修46水管、電線如何鋪設(shè)47你們何時(shí)開工、完工，現(xiàn)在進(jìn)度如何48地上停車的位置在哪里49建材設(shè)備是哪些及其品牌50車庫門是

30、什么門51停車庫的出入口高為多少52二表在戶內(nèi)還是在戶外53小區(qū)采用什么樣的圍墻54信箱如何放置55小區(qū)的陽臺(tái)是如何設(shè)計(jì)的56小區(qū)的門廳是什么樣的57小區(qū)的公用部位樓梯是如何布置的58外立面空調(diào)架是否預(yù)留位置59. 本基地各幢建筑物的面積、層數(shù)、高度、正面寬度以及深度相互之間的間距是多少60每一層面有幾戶人家61小區(qū)的門廳是什么樣的62外立面空調(diào)架是否預(yù)留三、產(chǎn)品篇1你們會(huì)所會(huì)有何種附屬設(shè)施2小區(qū)內(nèi)的戶外設(shè)施有哪些3會(huì)所提供的服務(wù)會(huì)不會(huì)收費(fèi)4消防水泵在哪里是否會(huì)有噪音5陽臺(tái)是否封閉6一、二層樓是否做防盜窗，自己是否可以裝7墻體、管道是否可以改變8房間層高有多少9小區(qū)有無公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用1

31、0景觀有哪些11車庫的長、寬各為多少12小區(qū)的供水情況如何13小區(qū)的通迅系統(tǒng)如何14小區(qū)內(nèi)的寬帶網(wǎng)是用哪種形式的是否入戶15. CCTVfe子監(jiān)控系統(tǒng)的功能是什么16每套單元的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲(chǔ)間、陽臺(tái)等凈面積分別為多少17地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少18小區(qū)是否有樓宇訪客門禁系統(tǒng)19小區(qū)內(nèi)有無為殘疾人特設(shè)的設(shè)施20物業(yè)管理費(fèi)是多少四、環(huán)境篇1小區(qū)附近是否有學(xué)校2小區(qū)外購物方便嗎有超市嗎3住在該區(qū)的客源如何4離小區(qū)最近的菜場(chǎng)有多遠(yuǎn)5小區(qū)周邊有哪幾條公交線路6小區(qū)周邊是否有醫(yī)院再哪里7小區(qū)周邊是否有銀行再哪里五、賣點(diǎn)與抗性1疊加別墅的優(yōu)點(diǎn)是什么2頂層水壓是否夠3.

32、塑鋁管和PVC管有什么優(yōu)點(diǎn)4二樓馬桶是否會(huì)翻水5西端西曬會(huì)不會(huì)很嚴(yán)重6東山墻會(huì)不會(huì)滲水7外立面的涂料是否特別容易臟為何不用墻磚8本建筑在造型、設(shè)計(jì)上的突出之處有哪些9底樓會(huì)不會(huì)潮濕10變電箱是否有防輻射措施11你們門窗的特點(diǎn)是什么12這里的小河河水如何夏天會(huì)有異味嗎六、政策1客戶在交鑰匙時(shí)還需交哪些費(fèi)用2在現(xiàn)行物業(yè)管理費(fèi)的基礎(chǔ)上，是否還會(huì)收其它費(fèi)用3公用部位維修基金是否一次性交清，還是每年交4物業(yè)管理費(fèi)用包括哪幾方面5陽臺(tái)如何計(jì)算6國有土地使用證使用年限是多少起始年月為何時(shí)7房屋所有權(quán)是什么8你們的交付程序是- 什么9建筑用地許可證、商品房預(yù)售許可證、建筑工程許可證是否取得10公攤面積主要包括

33、哪些地方如何計(jì)算11房屋購買后是否有保修期12是否可以把住宅改成辦公室13如何辦理房產(chǎn)手續(xù)（房產(chǎn)證）14付款方式如何七其它1地面車位是否可賣或租賃嗎2空中花園露臺(tái)是否能搭建房屋3會(huì)所何時(shí)交付4陽臺(tái)上的曬衣架是否可以外挑5何為智能化住宅6保修期內(nèi)、外維修應(yīng)如何處理7房屋外墻涂料多久刷新一次8小區(qū)的噴水池是否晝夜開放9小區(qū)晚上路燈是如何安排的10小區(qū)內(nèi)是否還有其它的收費(fèi)或免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目11周邊的建筑有幾層、有多高對(duì)我們小區(qū)的采光、通風(fēng)會(huì)有影嗎12這里的小河河水如何夏天會(huì)有異味嗎13機(jī)床總廠對(duì)我們的小區(qū)有影嗎預(yù)定商品房臨時(shí)訂金證明單（小訂單）年 月日預(yù) 訂 方法 人名稱法定代理人代理人地址電話個(gè) 人本

34、人地址身份證號(hào)碼電話代理人定購戶別棟樓室面積應(yīng)付訂金幣元整訂購總價(jià)幣佰拾萬仟佰拾元整車位號(hào)碼NO:應(yīng)付訂金幣元整單價(jià)¥實(shí)付訂金現(xiàn)金萬仟佰拾元整支票號(hào)碼金額¥支票萬仟佰拾兀整附帶約定1 .買方訂金應(yīng)于年月日前補(bǔ)足，逾期房子不保留，以上訂金退回。2 .本單一式貳份，雙方各執(zhí)一份，貳份俱同等效力。備注賣方簽章：買方簽章：收款人簽章：商品房屋大定金證明單年 月日預(yù) 訂 方法 人名稱法定代理人代理人地址電話個(gè) 人本人地址身份證號(hào)碼電話代理人定購戶別棟樓室面積 約 m2應(yīng)付訂金幣元整訂購總價(jià)幣佰拾萬仟佰拾元整車位號(hào)碼NO:應(yīng)付訂金幣元整簽約金幣 元整實(shí)付訂金現(xiàn)金萬仟佰拾元整支票號(hào)碼支票

35、萬仟佰拾兀整附帶約定1 .買方應(yīng)于年 月日攜帶本認(rèn)購證、簽約應(yīng)付款及個(gè)人訂購的預(yù)登記產(chǎn)權(quán)名義人之身份證或法人訂購的商業(yè)注冊(cè)登記證、董事名冊(cè)、會(huì)議記錄之影印本，簽訂正式契約手續(xù)，逾 期者視同違約，賣方不另催告，本單自然作廢，已付訂金買方不得以任何理由要求退款。2 .本單一式叁份，預(yù)定方持一份，叁份俱同等效力。3 .本單所述面積單位以平方米為準(zhǔn)備注賣方簽章：買方簽章：收款人簽章：”工作計(jì)劃進(jìn)度表'':、01室02室03室04室1姓名姓名姓名姓名日期日期日期日期金額金額金額金額2姓名姓名姓名姓名日期日期日期日期金額金額金額金額3姓名姓名姓名姓名日期日期日期日期金額金額金額金額4姓名姓

36、名姓名姓名日期日期日期日期金額金額金額金額5姓名姓名姓名姓名日期日期日期日期金額金額金額金額6姓名姓名姓名姓名日期日期日期日期金額金額金額金額第七講 案中銷售、銷售接待中心布置及選址1、接待中心的布置2、接待中心的選址3、戶外精神堡壘、銷售道具的選擇1、表板類2、演示類3、造勢(shì)類4、SP類5、點(diǎn)綴類二、案場(chǎng)表單1、管理類表單2、統(tǒng)計(jì)類表單3、反饋類表單四、銷售進(jìn)度控制1、價(jià)格銷控2、戶型保留五、銷售氣氛炒作1、與業(yè)務(wù)員的配合2、成交造勢(shì)六、銷售部激勵(lì)機(jī)制1、傭金比例及發(fā)放2、榮譽(yù)與獎(jiǎng)勵(lì)3、團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)七、結(jié)案1、 物品清算2、資料備檔3、 結(jié)案報(bào)告案前、案中以及結(jié)案、案前當(dāng)案子基本上確定時(shí)，就必須

37、開始進(jìn)入所謂的案前公司，案前工作多而難，每一個(gè)案子形態(tài)也不一樣，所以準(zhǔn)備的工作事項(xiàng)也不盡相同，但大體上還是一些基本標(biāo)準(zhǔn)，以供參考。1、案總精神2 、設(shè)計(jì) LOGO 3 、案名 4 、售樓處包裝5 、時(shí)常調(diào)研6 、房型建議 7 、 面積配比建議8 、 套數(shù)建議9 、 工作進(jìn)度表10 、 媒體計(jì)劃11 、 行銷計(jì)劃12 、模型制作13 、透視圖14 、鳥圖15 、位置圖16 、生活機(jī)能圖17 、旗 18 內(nèi)部綠化 19 、銷講 20 、業(yè)務(wù)人員基本動(dòng)作培訓(xùn)21 、銷售講習(xí)22 、戶外看板23 、擬訂公開日（開盤）（政策、經(jīng)濟(jì)、景氣面）24、SP活動(dòng)25、SP計(jì)劃 26、引導(dǎo)期準(zhǔn)備 27、游街（掃街

38、）28 、看現(xiàn)場(chǎng)（早、中、晚算空調(diào)）29 、立面建議30 、景觀建議31 、定價(jià) 32 、 媒體安排33 、 表單領(lǐng)取34 、 表單制作35 、 進(jìn)場(chǎng)次序36 、 環(huán)境打掃安排37 、接待分組表 38、辦公室桌椅進(jìn)場(chǎng) 39、銷售桌椅進(jìn)場(chǎng) 40、LOG*完成41、樣板房風(fēng)格確定42 、 樣板房 （主辦或難去化的房型）43 、 樣板房家具選擇44 、 個(gè)案預(yù)選表45 、預(yù)定登記46 、 DM 名單收集47 、收集有利因素、報(bào)道消息48 、銷售夾49 、辦公文具 50 、精神堡壘51 、主看板52 、次看板53 、三角旗54 、引導(dǎo)路線55 、庭院設(shè)計(jì)56、電話申請(qǐng)（含代表號(hào)）57 、水電申請(qǐng)58

39、、售樓處住址59 、開發(fā)商業(yè)績表60 、吃飯（日常、加班、請(qǐng)相關(guān)單位）、案中當(dāng)個(gè)案公開后，廣義的說，即開始進(jìn)入案中作業(yè)，除了該注意銷量外，仍有許多值得關(guān)心的。 1 、 補(bǔ)足 2 、 追簽約 3 、 注意報(bào)表回饋?zhàn)兓? 、 改變媒體計(jì)劃5 、 修訂銷售計(jì)劃6 、派報(bào)計(jì)劃以及執(zhí)行 7、夾報(bào)計(jì)劃以及執(zhí)行8、DS計(jì)劃9、掃街計(jì)劃10、察看日?qǐng)?bào)表以及周報(bào)表11 、 察看周報(bào)表以及月報(bào)表12 、 分析月統(tǒng)計(jì)表13 、 調(diào)整銷售說辭14 、 安排帶看路線15 、安排帶看說辭16 、動(dòng)腦會(huì)議17 、追請(qǐng)傭金18 、制作雷達(dá)表19 、分析雷達(dá)表 20 、市調(diào) 21 、 注意競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案媒體22 、 人員士氣提升23

40、 、 協(xié)助開發(fā)商收集貸款資料 24 、 找尋新的賣點(diǎn)25 、 和開發(fā)商開固定協(xié)調(diào)會(huì)26 、注意廣告預(yù)算27 、計(jì)算成交率 28 、計(jì)算媒體成本效益29 、安排輪休30 、安排早晚班31 、調(diào)價(jià)（第二份價(jià)目表）32、 SP 活動(dòng) 33 、業(yè)務(wù)人員再次培訓(xùn)34 、外出登記表35 、值班代理人36 、收集本案樓書 50 份 37 、搜集本案每次報(bào)紙稿（要留刊頭）38 、加強(qiáng)電話行銷及接聽技巧39 、不在樓書上書寫面積、自己姓名 40、不留CALL機(jī)給客戶41、追每個(gè)月的媒體 Q表42、 計(jì)算樓書DM數(shù)量（出房展會(huì)前后）43、SP人員分配工作名單 44、沖帳作業(yè) 45、照明設(shè)備故障處理46 、電話費(fèi)用控制三、結(jié)案一般公司當(dāng)房屋銷售完畢后，即滿心歡喜而遺忘了結(jié)案的重要性。其實(shí)有完整的結(jié)案可保住許多公司資產(chǎn)，也能讓員工有完整培訓(xùn)的教育機(jī)會(huì)。1、結(jié)案報(bào)告2、印刷品收集 3、建立公司業(yè)績 4、撤場(chǎng)計(jì)劃5、物資歸檔