汽車營銷實用推廣方案

1、1ZNA Strictly Confidential編輯人員：編輯人員： 程程 鵬鵬 辦事處主任：辦事處主任： 袁彥軍袁彥軍 大區(qū)總經(jīng)理：李智方大區(qū)總經(jīng)理：李智方方案名稱：鄭州日產(chǎn)方案名稱：鄭州日產(chǎn)”千村萬家千村萬家”大拜訪大拜訪 專營店名稱（執(zhí)行方）：福建全省經(jīng)銷商2ZNA Strictly Confidential目目錄錄一、活動背景一、活動背景二、活動目的二、活動目的三、活動時間、內(nèi)容三、活動時間、內(nèi)容四、活動細則四、活動細則五、活動執(zhí)行關(guān)鍵點五、活動執(zhí)行關(guān)鍵點六、活動管控手段六、活動管控手段七、方案改善七、方案改善3ZNA Strictly Confidential一、活動背景 201

2、2年整體銷售形勢并不樂觀，起伏較大，尤其是在釣魚島事件之后總體銷售受到很大影響，下降明顯。展廳聚客能力不足，進店量下滑，意向客戶收集上下滑較大。 在宣傳方式上顯得比較單一，主要宣傳渠道集中在報紙、電臺及網(wǎng)絡(luò)，在宣傳針對性及時效性上較差，效果不明顯，客戶達到率低。 保有客戶維系與開發(fā)上不足。在營銷方案上不夠新穎、缺少亮點，使得保有客戶缺乏積極性，活動參與度低，客戶滿意度下降，進而影響保有客戶轉(zhuǎn)介紹率。雖然銷售網(wǎng)點的鋪設(shè)已經(jīng)覆蓋各個縣市，但售后站點覆蓋率低,售后的流失率較大。 隨著市場容量的擴大，競品為搶占市場份額，試圖通過價格來沖擊市場，但客戶實際需求未能得到滿足，拼價格始終會兩敗俱傷?？蛻粜枨?/p>

3、滿足是目前急需解決的問題。4ZNA Strictly Confidential1、通過增強服務(wù)意識，提升鄭州日產(chǎn)品牌價值。2、擴大鄭州日產(chǎn)信息傳播點，增加有效的意向客戶。3、提高客戶規(guī)范化、系統(tǒng)化管理水平，實施差異化服務(wù)。4、提高保有客戶轉(zhuǎn)介紹率，從原有以保有客戶維系為主的模式向保有客戶開發(fā)+維系的模式進行轉(zhuǎn)變。5、提高售后服務(wù)續(xù)保率、減少流失率，提高客戶滿意度。6、提升業(yè)務(wù)人員各項技能，增強市場部人員策劃、執(zhí)行能力。二、活動目的5ZNA Strictly Confidential 活動時間： 2013年全年 活動內(nèi)容：（一）村級保有客戶上門拜訪（二）村級意見領(lǐng)袖確定（三）村級“百家千店”聯(lián)盟

4、商家洽談（四）村級保有客戶車貼粘貼（五）節(jié)假日及重大民俗活動進行定展（六）DM派發(fā)及墻體廣告覆蓋（七）建立村級售后流動服務(wù)網(wǎng)點（定點、定時）三、活動時間、內(nèi)容6ZNA Strictly Confidential概要概要四、方案細則 保有客戶是車型口碑的源泉，鄭州日產(chǎn)保有客戶有以下特點：絕大多數(shù)是私營業(yè)主，擁有自己的店面或者工廠，有一定收入基礎(chǔ)，但他們務(wù)實、節(jié)儉，對實用禮品、禮券較在意，大部分保有客戶本身在該行業(yè)有一定的人脈圈，保有客戶車輛使用率高，能夠通過自身用車的體驗更能清楚車子的性能。 福建區(qū)域人文、經(jīng)濟有以下特點：大部分地區(qū)民俗活動保留完整，民眾參與性高；居民經(jīng)商意識強，只要有利益愿意配

5、合產(chǎn)品宣傳；購車用戶有相當大的比例來自基層鄉(xiāng)村；偏遠地區(qū)離行政中心較遠，一般不愿去地市4S店進行保養(yǎng)維修，大部分在路邊快修店解決。 針對保有客戶特點，滿足客戶需求及利益訴求點并結(jié)合福建區(qū)域特點，我們采取以下幾點措施進行應(yīng)對：對保有客戶的上門拜訪時攜帶實用的小禮物；發(fā)展在當?shù)剜l(xiāng)村具有影響力的意見領(lǐng)袖；在保有客戶車上粘貼鄭州日產(chǎn)品牌車型車貼，利于品牌及口碑傳播；節(jié)假日及重大民俗活動進行定展；在鄉(xiāng)村進行DM派發(fā)并對鄉(xiāng)村墻體廣告進行全方位的覆蓋；依托售后服務(wù)站點每月對偏遠鄉(xiāng)村進行一天的售后服務(wù)。7ZNA Strictly Confidential村級保有客戶上門拜訪村級保有客戶上門拜訪8ZNA Str

6、ictly Confidentialp 村級保有客戶上門拜訪村級保有客戶上門拜訪 前期準備：前期準備：序號序號項目項目說明說明責(zé)任人責(zé)任人檢查人檢查人到位時間到位時間工具工具1 1保有客戶資料保有客戶資料由辦事處向經(jīng)銷商提供鄭州日產(chǎn)在各地近由辦事處向經(jīng)銷商提供鄭州日產(chǎn)在各地近8 8年客戶資料明細年客戶資料明細程鵬程鵬袁彥軍袁彥軍1212月月1717日日2 2保有客戶所屬鄉(xiāng)村保有客戶所屬鄉(xiāng)村分類分類將保有客戶按行政村逐一分類，標注每村保將保有客戶按行政村逐一分類，標注每村保有量有量經(jīng)銷商客戶服務(wù)經(jīng)銷商客戶服務(wù)部部 市場部市場部總經(jīng)理總經(jīng)理1212月月1919日日3 3行政村村官（業(yè)代）行政村村官

7、（業(yè)代）選派選派將分類清楚的保有客戶資料參考業(yè)代賣車特將分類清楚的保有客戶資料參考業(yè)代賣車特點對業(yè)務(wù)員進行分配，設(shè)立每村村官點對業(yè)務(wù)員進行分配，設(shè)立每村村官( (業(yè)代業(yè)代) )，該村的一切后續(xù)活動由該村村官負責(zé)該村的一切后續(xù)活動由該村村官負責(zé)市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理1212月月2020日日4 4制定走訪計劃及走制定走訪計劃及走訪所需禮品清單訪所需禮品清單每村村官根據(jù)所分配行政村制定走訪計劃，每村村官根據(jù)所分配行政村制定走訪計劃，并將禮品需求清單報市場部，并由市場部核并將禮品需求清單報市場部，并由市場部核實下發(fā)。實下發(fā)。業(yè)代業(yè)代銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理1212月月2121日日5 5走訪路線的設(shè)定

8、走訪路線的設(shè)定活動前兩天根據(jù)與客戶溝通預(yù)約的時間，合活動前兩天根據(jù)與客戶溝通預(yù)約的時間，合理安排走訪線路。判定到達預(yù)訂區(qū)域路程及理安排走訪線路。判定到達預(yù)訂區(qū)域路程及時間，設(shè)定第時間，設(shè)定第1 1個客戶約訪的時間。個客戶約訪的時間。業(yè)代業(yè)代銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理1212月月2222日日百度地圖百度地圖四、方案細則備注備注：1、活動前總經(jīng)理召開動員會，并對活動計劃、活動物料等準備情況進行檢查。 2、活動前由種子講師對業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)及模擬現(xiàn)場演練，經(jīng)培訓(xùn)合格的方能參與此次活動。9ZNA Strictly Confidentialp 村級保有客戶上門拜訪村級保有客戶上門拜訪 走訪

9、所提問題：您的車牌號是多少？您選購這款車的是基于什么原因呢？您的車保險是哪家公司的？何時到期？您車行駛了多少公里了？一般一年跑多少？是否回廠保養(yǎng)？若否？那您是基于何種原因沒有回廠保養(yǎng)？您車輛使用得如何？有何問題呢？為了更好的服務(wù)客戶，您對我們銷售和售后有何建議或者意見。您從事哪方面的工作或生意？（行業(yè)需明確，做為是否能貼車貼的主要判定）您村里主要是以何種收入為主？您是第一次購車還是換/增購？有幾輛車？何種車？在您的朋友圈或親戚中，若有人要買皮卡車或者商用車，您會向他們推薦鄭州日產(chǎn)嗎？已推薦則記錄推薦數(shù)量以及客戶姓名。您是否愿意成為公司的意見領(lǐng)袖，你有的朋友圈及生意圈里幫我們推廣鄭州日產(chǎn)品牌及相

10、應(yīng)車型，成功介紹1臺我們贈送一次保養(yǎng)或價值300元的精品/維修費，（意見領(lǐng)袖是每年博餅、客戶聯(lián)誼會、自駕游、出國旅游等活動挑選參加活動客戶的依據(jù)），若您愿意我將信息報告公司，我們按不同行業(yè)進行挑選意見領(lǐng)袖，是否成為意見領(lǐng)袖我會第一時間通知您。您是否愿意我們在您的車您的車后窗/后箱擋板粘貼個車貼，以后每隔5000公里來店做保養(yǎng)（基本三清、機油機慮、機油格）都是免費的；客戶若愿意則回答：這個信息我報告公司后由我司銷售/客服/市場經(jīng)理按車型及行業(yè)進行判定后，具體結(jié)果我會第一時間通知您。備注：對客戶所提問題需進行記錄留檔，工具表如附件。如客戶愿意成為意見領(lǐng)袖及貼車貼，具體實施辦法參考本細則后面相應(yīng)部分

11、。四、方案細則10ZNA Strictly Confidentialp 村級保有客戶上門拜訪村級保有客戶上門拜訪 當天走訪結(jié)束后資料整理：當天走訪結(jié)束后資料整理：填寫客戶意見反填寫客戶意見反饋記錄單（紙質(zhì)饋記錄單（紙質(zhì)/ /電子檔）電子檔） 交客服部交客服部XXXX銷售經(jīng)理檢查銷售經(jīng)理檢查交市場部交市場部XXXX客服部客服部保有客戶普查保有客戶普查表（紙質(zhì)表（紙質(zhì)/ /電電子檔）子檔） 續(xù)保專員續(xù)保專員l銷售經(jīng)理檢查項目為表中需填內(nèi)容，若沒填或不準確需注明緣由銷售經(jīng)理檢查項目為表中需填內(nèi)容，若沒填或不準確需注明緣由建立已回訪非建立已回訪非自有保有客戶自有保有客戶管理卡管理卡 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理檢

12、查檢查 l檢查是否按普查表的相關(guān)內(nèi)容進行填寫，問題是否描述清楚檢查是否按普查表的相關(guān)內(nèi)容進行填寫，問題是否描述清楚 已回訪客戶錄入已回訪客戶錄入保有客戶匯總表保有客戶匯總表 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理檢查檢查 發(fā)送市發(fā)送市場部場部XX XX l檢查客戶地址、電話、聯(lián)系人有變更的是否變更檢查客戶地址、電話、聯(lián)系人有變更的是否變更 建立村莊明細表建立村莊明細表 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理檢查檢查 發(fā)送市場部發(fā)送市場部XX XX 聯(lián)盟商家協(xié)議聯(lián)盟商家協(xié)議市場部市場部XXXX拜訪路線次序圖拜訪路線次序圖（紙質(zhì)（紙質(zhì)/電子檔）電子檔） 市場部市場部XXXX檢查意見領(lǐng)袖信息、聯(lián)盟商家信息及相片、墻體廣告檢查意見領(lǐng)袖信息、聯(lián)盟

13、商家信息及相片、墻體廣告信息是否完整。回訪隔天信息是否完整?；卦L隔天1212點以前需提交或發(fā)送的表點以前需提交或發(fā)送的表格：客戶意見反饋記錄單、保有客戶普查表、保有客格：客戶意見反饋記錄單、保有客戶普查表、保有客戶匯總表、村莊明細表。戶匯總表、村莊明細表。 四、方案細則11ZNA Strictly Confidentialp 村級保有客戶上門拜訪村級保有客戶上門拜訪 走訪后的跟蹤：走訪后的跟蹤：四、方案細則 完成走訪后，各村村官對走訪對象重新進行評級，并根據(jù)重要程度進行電話或再次的上門拜訪，回訪的標準為重要客戶每周不少于1次的電話溝通，每月不少于1次的上門拜訪，一般客戶每月不少于1次的電話溝通

14、。 對客戶重新分級后的后續(xù)管理方式及辦法，可參考附件。12ZNA Strictly Confidential村級意見領(lǐng)袖確定村級意見領(lǐng)袖確定13ZNA Strictly Confidentialp 村級意見領(lǐng)袖確定村級意見領(lǐng)袖確定 保有客戶是產(chǎn)品口碑的源泉，同時意見領(lǐng)袖由于其在當?shù)氐奶厥獾匚患叭嗣}關(guān)系，具有不可替代的宣傳作用，可以說意見領(lǐng)袖的多少、質(zhì)量的高低直接決定了產(chǎn)品口碑在基層的宣傳力度。 意見領(lǐng)袖的選取標準：意見領(lǐng)袖的選取標準：1、判定所挑選的意見領(lǐng)袖從事的行業(yè)是屬于（生產(chǎn)、經(jīng)銷商、零售）中的哪一環(huán)節(jié)，是否活動范圍大，接觸不同人群，能達到傳播目的；2、各村意見領(lǐng)袖需要在村莊中具有一定的影

15、響力；3、能夠尊重村官并與村官關(guān)系好的保有客戶；4、能夠配合該村官進行推廣活動；5、原則上每村挑選1-2名意見領(lǐng)袖。 成為意見領(lǐng)袖的好處：1、每成功介紹一臺車贈送一次免費的保養(yǎng)或價值300-1000元精品抵用券；2、具有優(yōu)先享有廠家關(guān)于售后的優(yōu)惠活動；3、意見領(lǐng)袖是每年博餅、客戶聯(lián)誼會、自駕游、出國旅游等活動挑選參加活動客戶的依據(jù)。四、方案細則14ZNA Strictly Confidentialp 村級意見領(lǐng)袖確定村級意見領(lǐng)袖確定 意見領(lǐng)袖的管理： 對于篩選出的每村的1-2個意見領(lǐng)袖應(yīng)進行專項管理，納入意見領(lǐng)袖管理卡（見附件），由該村村官進行集中管理。對意見領(lǐng)袖的回訪應(yīng)注意一下幾點：1、每周

16、村官至少進行1次的電話溝通，關(guān)注意見領(lǐng)袖需求及朋友買車信息。2、每個月至少進行一次的上門拜訪，并攜帶小禮物。3、對于有意向購車的朋友，可由意見領(lǐng)袖帶領(lǐng)來店看車，促成成交的兌現(xiàn)承諾。4、意見領(lǐng)袖的回訪記錄應(yīng)由銷售經(jīng)理進行審核，監(jiān)督跟蹤情況。5、逢重大節(jié)日及活動時優(yōu)先邀約意見領(lǐng)袖。四、方案細則15ZNA Strictly Confidential村級村級“百家千店百家千店”聯(lián)盟商家洽談聯(lián)盟商家洽談16ZNA Strictly Confidentialp 村級村級“百家千店百家千店”聯(lián)盟商家洽談聯(lián)盟商家洽談 聯(lián)盟商家挑選標準：聯(lián)盟商家挑選標準：1、當?shù)氐目煨?、汽車美容店為首選2、各村莊村民閑暇時聚集

17、的小賣鋪、飯店、店面等；3、能夠尊重鄭州日產(chǎn)汽車及村官的商家；4、愿意提供一定的廣告位用于懸掛或粘貼鄭州日產(chǎn)汽車的廣告；5、原則上每村必須建立1-2家聯(lián)盟商家。 成為聯(lián)盟商家好處成為聯(lián)盟商家好處：1、每成功介紹一臺車返現(xiàn)300-1000元/臺；2、成功介紹三臺以上則將該聯(lián)盟商家列入“鄭州日產(chǎn)活動邀約表”，該表用于鄭州日產(chǎn)所舉辦的活動期中包括抽獎、免費自駕游、客戶聯(lián)誼活動、中秋博餅宴、免費出國旅游等活動邀約客戶依據(jù)。四、方案細則17ZNA Strictly Confidentialp 村級村級“百家千店百家千店”聯(lián)盟商家洽談聯(lián)盟商家洽談 發(fā)展聯(lián)盟商家的相關(guān)話術(shù)市場專員：老板，您好，我是鄭州日產(chǎn)汽

18、車的，這個是我的名片。商家：有什么事情嗎？市場專員：是這樣的，我們公司現(xiàn)在福建所有的村莊尋找合作商家，剛剛我們?nèi)グ菰L我們的保有客戶XXX說您這個店是整個村子最熱鬧的店，符合我們公司所要挑選的聯(lián)盟商家的要求。商家：什么意思？市場專員：就是說我們占用您店鋪內(nèi)一個90*60cm墻壁的位置掛一個精美的鋁合金框，上面的內(nèi)容是我們公司的銷售車型,在我們銷售的過程中只要是過來報您的名字來買我們的車，我們就會獎勵給您300-1000元/臺！而且，如果您這成功介紹三臺車以上，還可以免費的參加我們公司舉辦的自駕游、抽獎、聯(lián)誼晚會、博餅宴、出國旅游！商家：那具體的我要做什么？市場專員：您只需要看到有人在問鄭州日產(chǎn)汽

19、車您可以直接把電話號碼記錄下來告訴我身邊這個同事就行了，還有就是維護下我們的廣告牌，我們會放一些DM單放您這，如果有人需要您直接給他就好了。我們會跟您簽訂一個協(xié)議，如果您介紹成功了我們會直接把錢匯到您指定的賬號內(nèi)。商家：好市場專員：那您看下我們現(xiàn)在簽個協(xié)議，我們把圖掛您指定的位置上。商家：可以。四、方案細則18ZNA Strictly Confidentialp 村級村級“百家千店百家千店”聯(lián)盟商家洽談聯(lián)盟商家洽談 發(fā)展聯(lián)盟商家的注意事項1、聯(lián)盟商家的洽談必須由市場部經(jīng)理或銷售經(jīng)理全程參與指導(dǎo)2、每個鄉(xiāng)村發(fā)展1-2家3、聯(lián)盟商家確認參與后須簽訂百家千店協(xié)議書（見附件）4、聯(lián)盟商家的維護標準同意

20、見領(lǐng)袖 聯(lián)盟商家提供意向客戶操作流程 聯(lián)盟商家提交名單至村官，村官將名單提交客服部，由客服經(jīng)理進行審核，經(jīng)確認無誤后由村官錄入進E3S系統(tǒng)中，在備注欄里錄入“聯(lián)盟商家提供客戶”；該意向客戶購車交車后由村官提報支付申請單（回扣方式），經(jīng)客服經(jīng)理審核后提交銷售總監(jiān)簽字后提報至財務(wù)部，由財務(wù)部對聯(lián)盟商家私人銀行賬號進行300元-1000元/臺匯款。備注：聯(lián)盟商家需與我司簽定聯(lián)盟協(xié)議（聯(lián)盟商家提供銀行帳號）；轉(zhuǎn)帳非協(xié)議帳號則不進行支付；若村官虛假上報聯(lián)盟商家所提供意向客戶，則對該村官進行停發(fā)5次聯(lián)盟商家獎勵。四、方案細則19ZNA Strictly Confidential村級保有客戶車貼粘貼村級保有

21、客戶車貼粘貼20ZNA Strictly Confidentialp 村級保有客戶粘貼車貼村級保有客戶粘貼車貼 保有客戶是我們產(chǎn)品的直接使用著，對產(chǎn)品好壞有著最直接的評價，保有客戶粘貼車貼也說明了對產(chǎn)品的信賴，更具說服力。由于我們生產(chǎn)、家庭用車的特性，路上行駛較多，粘貼車貼后本身就能夠成為流動的廣告，擴大鄭州日產(chǎn)品牌的宣傳。 貼車貼的標準1、愿意在其車輛上粘貼車貼；2、原則上每村挑選1-2名貼車貼客戶；3、按行業(yè)類別收集后，由銷售/客服/市場經(jīng)理按車型及行業(yè)聯(lián)合判定進行挑選。 貼車貼的好處選擇1、凡是貼車貼的客戶免費享受5000公里的保養(yǎng)。2、每3個月對貼車貼客戶給予300元油卡的補助，同時，

22、對于轉(zhuǎn)介紹客戶促成成交的額外給予500元每臺的補助。油卡的領(lǐng)取是每季度第一個月15號前領(lǐng)取，領(lǐng)取的同時業(yè)代對車貼的完整性進行檢查，并拍照留檔，對損壞車貼給予更換。 貼車貼的注意事項1、對于首次貼車貼的客戶建議最后能夠以免費檢查等為由頭邀約來店。一方面能夠保證客戶向其他人介紹時準確指出專營店地址，另一方面，利用粘貼的時間業(yè)代可以對車主進行培訓(xùn)，記住產(chǎn)品最重要的賣點，提高宣傳介紹效果。2、客戶車貼建議用單透粘貼至車后玻璃。首次車貼制作由廣告公司統(tǒng)一制作，并最晚于12月20號前郵寄至經(jīng)銷商處。四、方案細則21ZNA Strictly Confidential節(jié)假日及重大民俗活動進行定展節(jié)假日及重大民

23、俗活動進行定展22ZNA Strictly Confidentialp 節(jié)假日及重大民俗活動進行定展節(jié)假日及重大民俗活動進行定展 對于重點鄉(xiāng)村的重點民俗活動應(yīng)進行重點關(guān)注，對于有望促成成交的活動積極開展定展活動。定展活動開展注意事項如下：1、每次定展活動3臺車。銳騏、NV200、帥客各一輛，由銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理或市場部經(jīng)理負責(zé)帶隊。2、定展場地盡量選擇目標客戶較為聚集的地區(qū)，保有客戶或意見領(lǐng)袖能夠給予支持提供的重點考慮，實現(xiàn)雙方共贏。3、當天活動效果及主要問題應(yīng)在定展夕會上給予解決。4、定展現(xiàn)場布置必須尊從當?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣。5、有條件的地區(qū)可以考慮結(jié)合公司支持的F91A巡展專用改裝車配合使用。四、

24、方案細則23ZNA Strictly ConfidentialDMDM派發(fā)及墻體廣告覆蓋派發(fā)及墻體廣告覆蓋24ZNA Strictly Confidentialp DM DM派發(fā)及墻體廣告覆蓋派發(fā)及墻體廣告覆蓋 DMDM派發(fā)注意事項派發(fā)注意事項1、DM派發(fā)對象為競品車主及保有客戶，可在大拜訪時直接塞在競品車型雨刮上。2、DM由廣告公司統(tǒng)一印制，材料質(zhì)量較好，單頁不低于250克，正面印車型信息，下方留白，由經(jīng)銷商自行粘貼公司電話信息。單頁背面內(nèi)容為小笑話、腦筋急轉(zhuǎn)彎等信息，以客戶喜聞樂見的形式讓顧客樂于客戶留存。夏季可考慮以小扇子等形式進行制作。單頁最晚12月22日前郵寄至各司。 墻體廣告覆蓋墻

25、體廣告覆蓋 墻體廣告重點選取意見領(lǐng)袖及聯(lián)盟商家場地、住房外墻，雙方合作共贏。每個鄉(xiāng)村有1-2面墻體廣告覆蓋。通過各個鄉(xiāng)村的墻體廣告實現(xiàn)產(chǎn)品廣宣的全面轟炸。 墻體廣告費分擔(dān)及維護：墻體廣告費分擔(dān)及維護：1、12月18日前由廣告公司公布墻體噴繪價格（XX元/平米），全省統(tǒng)一采用此價格進行結(jié)算。2、墻體廣告噴繪部分由廣告公司負擔(dān)，可以自行制作按照1中公布價格以發(fā)票形式向廣告公司報銷，高出公布報價部分不予報銷，也可由廣告公司幫助制作進行郵寄。墻體廣告安裝及租金部分由經(jīng)銷商進行負擔(dān)。3、墻體廣告制作需求須由經(jīng)銷商申請，經(jīng)辦事處核實同意后方可執(zhí)行，否則不予報銷。4、墻體廣告每月由該村村長附當日報紙進行拍照

26、存檔，統(tǒng)一報辦事處進行審核，對于褪色、破損的應(yīng)及時給予更換。四、方案細則25ZNA Strictly Confidential四、方案細則p DM DM派發(fā)及墻體廣告覆蓋派發(fā)及墻體廣告覆蓋26ZNA Strictly Confidential建立村級售后流動服務(wù)網(wǎng)點27ZNA Strictly Confidentialp建立村級售后流動服務(wù)網(wǎng)點（定點、定時） 售后服務(wù)是專營店收益的重要來源，目前我區(qū)域售后服務(wù)存在售后流失率高、續(xù)保率低、偏遠地區(qū)售后服務(wù)未能及時跟進的問題。為了徹底解決此項問題，減少客戶流失，應(yīng)依托鄉(xiāng)村售后服務(wù)點對偏遠地區(qū)保有客戶進行售后保養(yǎng)。 村級服務(wù)點的選擇1、優(yōu)先選擇保有客

27、戶自己開立的維修廠、快修廠等。也可考慮汽車美容店、人流較多的商店等。2、維修廠對鄭州日產(chǎn)車型熟悉，能夠快速滿足客戶維修需求。3、服務(wù)點愿意提供場地配合公司組織的鄉(xiāng)村售后服務(wù)日。 村級服務(wù)點定期服務(wù)1、由一級經(jīng)銷商售后服務(wù)牽頭，對每個村級服務(wù)網(wǎng)點每月至少支持一場的服務(wù)日活動。2、服務(wù)日含以下幾項內(nèi)容：基本檢查、加玻璃水、保養(yǎng)問題咨詢、車輛年檢與續(xù)保、車輛車險問題等。3、售后服務(wù)部應(yīng)與市場部積極溝通，盡量選擇和大拜訪活動同時下鄉(xiāng)村，拜訪、服務(wù)同時開展，起到事半功倍的作用。4、配合銷售團隊進行村級免費檢測活動四、方案細則28ZNA Strictly Confidential1、PDCA工作方法的使用

28、 從整個大拜訪活動的前期準備、活動開展到后期總結(jié)無不體現(xiàn)PDCA工作方法的使用，只有切切實實落實PDCA工作方法才能使本方案落到實處。2、活動細則的落實 落實是整個活動開展順暢、效果良好的基礎(chǔ)。落實度必須由帶隊經(jīng)理親自管控，檢查落實情況并及時改進。同時，各店總經(jīng)理董事長每月參與不低于1-2場的大拜訪活動。3、將售后服務(wù)作為重要的考核KPI 銷售并不是產(chǎn)品出售的終點，相反，它也是再次銷售的起點。促成再次銷售的關(guān)鍵點就在于售后服務(wù)的好壞，將售后服務(wù)作為重要的KPI指標就是為了提高客戶滿意度，提高續(xù)購、轉(zhuǎn)介紹比例。五、方案執(zhí)行關(guān)鍵點29ZNA Strictly Confidential1、活動前業(yè)務(wù)人員必須經(jīng)過專項培訓(xùn)，培訓(xùn)合格方能參與活動。2、每場活動必須有專營店銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理或市場部經(jīng)理親自參加。3、辦事處人員每月參加不低于10場的拜訪活動，對活動現(xiàn)場情況進行不定期檢查。4、每天參與活動業(yè)務(wù)人員發(fā)