房產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解-轉(zhuǎn)的-隨便看

1、房產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解一轉(zhuǎn)的一隨便看現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解特訓(xùn)步驟-：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備提綱把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)發(fā)現(xiàn)機(jī)遇樹(shù)立第一印象介紹談判l(wèi)ii對(duì)拒絕策略a：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于冇準(zhǔn)備的人。銷(xiāo)售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地 產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷(xiāo)售工作 怕必須的各類(lèi)工具和研究客戶(hù)的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)莒銷(xiāo)人員面前的垂要課題?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征， 即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，合得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)多 元和多變的狀態(tài)。消費(fèi)行為是各戶(hù)心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶(hù)的行為是受其 內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的

2、。我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的，巨額的生活耐 用品消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷(xiāo) h己的產(chǎn)呂是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重耍課題?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿(mǎn)足撲克己的居主、生活、保 值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲得等各類(lèi)需求而購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行 為因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程式必須要把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)和 準(zhǔn)備好開(kāi)展工作的提綱?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)售樓員準(zhǔn)備提綱.求實(shí)用.房屋區(qū)位.低價(jià)位.環(huán)境求方便房地產(chǎn)產(chǎn)品求美、求新其它.追求建筑文化品位求保值、增值.投資獲利策略b：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶(hù)。 因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，冇因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣

3、告而至的；還冇 來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員激活與挖掘。策略c：樹(shù)立第一印象消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白i -分敏 感，銷(xiāo)侶人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷(xiāo)售人員通過(guò)自 己的親和力引導(dǎo)客八對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略d：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者， 一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的帶求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的 房地產(chǎn)商品。策略e：談判銷(xiāo)售人員用銷(xiāo)偉技巧，使消費(fèi)者冇決定購(gòu)買(mǎi)的意向；使 消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿(mǎn)足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。策略f：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕銷(xiāo)售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇,函斷客 戶(hù)

4、拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶(hù)確有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。拒絕是消費(fèi)者在銷(xiāo)售過(guò)程中最覺(jué)的抗拒行為。銷(xiāo)偉人員 必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同吋銷(xiāo)售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施対策?？赡艿脑?因有：1. 準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，需婆進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；2. 推托z詞，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)；3. 冇購(gòu)買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；4. 消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷(xiāo)售人員。策略g：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員采用不同的對(duì)策，可獲 得較高的銷(xiāo)偉成功率，具體見(jiàn)下表。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策類(lèi)型特征采取對(duì)策理性 型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕 易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明 之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)

5、性 質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn) 品質(zhì)量,一切介紹的 內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。感情 型天性激動(dòng),易受外界刺激, 能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與 實(shí)惠，促其快速?zèng)Q 定。猶豫反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取型得消費(fèi)者倍賴(lài)，并幫 助其決定。借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三 拖山追尋消費(fèi)者不能決 定的真正原因。設(shè)法 解決，免得受英“拖 累”沉默寡言 型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表 嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，述須以親 切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò) 感情，了解真正的需 求再對(duì)癥一藥。神經(jīng)過(guò)敏 型專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn) 生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少 說(shuō)，神態(tài)莊帝，重點(diǎn) 說(shuō)服。迷信 型缺乏口我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán) 操于“神意”或風(fēng)水。

6、盡力以現(xiàn)代觀(guān)點(diǎn)來(lái) 配合其風(fēng)水觀(guān)，提醉莫勿受一些迷信迷 惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。盛氣凌人 型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬 銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員于 才千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑 不亢，尊敬消費(fèi)者， 恭維消費(fèi)者,找尋消 費(fèi)者“弱點(diǎn)”。喋喋不休型因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不 休，凡大小事皆在顧慮之 內(nèi),有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷(xiāo)售人員須能取得 信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn) 時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo) 入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂 麻”。2005-12-10 16:48:00a煙臺(tái)房地產(chǎn)網(wǎng) 煙臺(tái)網(wǎng) 煙臺(tái)美食網(wǎng)完全手冊(cè)等級(jí)：新手上路文章：57經(jīng)驗(yàn)：126魅力：126現(xiàn)金:247金幣：0點(diǎn)券：0點(diǎn)生日：積分：126門(mén)派

7、:無(wú)門(mén)無(wú)派注冊(cè)：2005年11月27日辻 收錄該貼到我的博客第2樓g變h方mw ml特訓(xùn)步驟二：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員操作要訣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)就如踢足球，臨門(mén)腳是非常重要的，它會(huì)直接 彩響到你的銷(xiāo)售就、資金冋籠等。無(wú)論你的樓盤(pán)包裝得多漂亮。 廣告打得多響，最后成交與否還是與銷(xiāo)售人員自身的素質(zhì)息息相 關(guān)。-個(gè)好的銷(xiāo)售人員不僅耍冇過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還冇促成成交 的手法及現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)狀態(tài)等。要訣a：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)戰(zhàn)能力表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語(yǔ)速適中，并 且雙目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)出口信而謙遜，熱情而大方， 切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。要訣b：寓實(shí)利于巧問(wèn)要確實(shí)掌握自己推銷(xiāo)的商晶“利”在何處

8、？只冇對(duì)此 了如指寧，方能一語(yǔ)中標(biāo)，問(wèn)中寓利。'巧”問(wèn)時(shí)，要注意三方 面：一是提出的內(nèi)容要冇針對(duì)性，把握推銷(xiāo)對(duì)彖的實(shí)際需求；二 是提問(wèn)的方式耍冇靈活性，要根據(jù)客戶(hù)時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種 因索因情制宜、靈活確定；三是提問(wèn)的時(shí)機(jī)耍從實(shí)際出發(fā)，審時(shí) 度勢(shì)，把握機(jī)會(huì)。要訣c：激發(fā)顧客的興趣“若要顧客對(duì)您銷(xiāo)售的樓盤(pán)發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地 意識(shí)到獲得您的樓盤(pán)么后將能得到的好處。”這是激發(fā)顧客興趣 的關(guān)鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)牛并發(fā)展起來(lái), 要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。方法第一、示范并通過(guò)特定的語(yǔ)言動(dòng)作、場(chǎng)景向顧客展示樓盤(pán) 或售后服務(wù)，激發(fā)起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。第

9、二、 情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷(xiāo)者與 顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛號(hào)情感，有效地 激發(fā)和維持顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，如為z設(shè)身處地考慮、出謀獻(xiàn)策， 投其所好，以誠(chéng)感人等。注意第一、銷(xiāo)售人員必須懂得如何探尋客戶(hù)的興趣，才能有的 放矢；第二、銷(xiāo)偉人員必須對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需 求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷(xiāo)售。要訣d：增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望手法當(dāng)顧客對(duì)樓盤(pán)有了興趣后，并不等于諸購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)樗麄?還會(huì)存在這樣那樣的疑問(wèn)，在心理上還有孑盾；既不想失左-次 機(jī)會(huì)，乂擔(dān)心上一次當(dāng)。解開(kāi)這個(gè)才盾疙瘩就要靠推銷(xiāo)員運(yùn)川事 實(shí)與道理來(lái)使顧客對(duì)樓盤(pán)的貨真價(jià)實(shí)心悅誠(chéng)服。經(jīng)實(shí)踐證明的真理：最

10、重要的問(wèn)題不在于您向顧客渲染了什 么，而在于顧客內(nèi)心相信了什么。要領(lǐng)笫一、闡明明利，持之有據(jù)引導(dǎo)顧客相信該商品的使用價(jià)值可滿(mǎn)足顧客需要 的，軒此在推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)員必須注意：1. 是推銷(xiāo)商品的效用，而不是商品，如推銷(xiāo)牛排，我們就 推銷(xiāo)的是它的滋味，而不是t排本身，銷(xiāo)偉流溪河山莊，我們推 銷(xiāo)不是房子，而是一種生活。2. 站在顧客的立場(chǎng)上，延伸推銷(xiāo)的效益，懣思是說(shuō)要充分 展示購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品將會(huì)帶來(lái)的連鎖效應(yīng)打矣好前景，這是激發(fā)顧w 購(gòu)買(mǎi)欲望的關(guān)鍵。3. 闡明明利要學(xué)握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷(xiāo)員 不要讓顧客感到銷(xiāo)售員有信門(mén)開(kāi)河的感覺(jué)，要宜接展示仃權(quán)威性 的證據(jù)：如證書(shū)、批文、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等，或各種冇

11、利的傳媒報(bào)道。第二、待之以誠(chéng)，動(dòng)之以情由于顧客通常都會(huì)對(duì)推銷(xiāo)員有-種木能的戒備心理 而千仃力心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷(xiāo)員必須要捕 以必要的乎段來(lái)激發(fā)對(duì)方的情感。因?yàn)椴簧俚耐其N(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為：顧 客的購(gòu)買(mǎi)欲望，更多來(lái)門(mén)情感的支配而不是理何的選擇。推銷(xiāo)要 傑得和運(yùn)用這-點(diǎn)，才能取得顧客的信任，冇效正確地化解顧客 的異議。第三、條分縷析，突出重點(diǎn)推銷(xiāo)公式：特征一優(yōu)點(diǎn)一利益證據(jù)要求推銷(xiāo)員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能，優(yōu)缺點(diǎn)（樓盤(pán)推銷(xiāo) 員要強(qiáng)記樓盤(pán)資料）。在介紹時(shí)才會(huì)i分流暢，更顯得理山充分, 信心十足。由于這樣的介紹i分具體，周密,可以及時(shí)細(xì)致地觀(guān) 察顧客的反應(yīng)，把握他們真世的興趣、要求和疑慮，能及

12、時(shí)地開(kāi) 展更深入有效的促銷(xiāo)工作。前提：推銷(xiāo)員在介紹時(shí)亦要因人而異，不要千人一面，千篇 一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點(diǎn)，講求實(shí)效。2005-12-10 16:48:00q煙臺(tái)房地產(chǎn)網(wǎng) 煙臺(tái)網(wǎng) 朋臺(tái)美食網(wǎng)完全手冊(cè)牡?籌級(jí)：新手上路文章：57經(jīng)驗(yàn):126魅力:126現(xiàn)金：247金幣：0點(diǎn)券：0點(diǎn)生日：積分:126門(mén)派：無(wú)門(mén)無(wú)派辻冊(cè)：2005翌11卩27& 收錄該貼到我的博客第3樓wmt要訣e：促成交易的秘訣在下定決心購(gòu)買(mǎi)z前，顧客還會(huì)冇一個(gè)最后、乂是鮫激烈的思想斗爭(zhēng)，同時(shí)又是最容易客觀(guān)因索彩響，即推銷(xiāo)員的言行和旁 人的言行彩響。在這抉擇性的時(shí)刻，推銷(xiāo)員千萬(wàn)不要采取“悉聽(tīng) 客便”的 促成交易要領(lǐng)

13、一敏銳地捕捉成交易的良機(jī)，深入地探明顧客的最后 考慮焦點(diǎn)，真誠(chéng)地為之權(quán)衡利弊，得體地提醍顧客注總機(jī)會(huì)的寶貴， 適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡苄∮嚥降?。特?xùn)步驟三、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程房地產(chǎn)銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快速、 全而地為客八所接受，銷(xiāo)偉人員的基本動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳 細(xì)介紹。接聽(tīng)電話(huà)迎接客戶(hù)尋客找介紹產(chǎn)品戶(hù)新購(gòu)買(mǎi)洽談戶(hù)帶看現(xiàn)場(chǎng)是暫未成交填寫(xiě)客戶(hù)資料客戶(hù)跟蹤流程一：接聽(tīng)電話(huà)1、基本動(dòng)作（1）接聽(tīng)電話(huà)必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng) 問(wèn)候，“你好,而后開(kāi)始交談，+ +花園” o（2）通常客戶(hù)會(huì)在電話(huà)中問(wèn)價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、 進(jìn)度、貨款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)偉人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn) 品的

14、點(diǎn)巧妙的溶入。（3）在與客戶(hù)的交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等個(gè)人背景情況的 資訊。第二要件，客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面枳、格局等對(duì)產(chǎn)品具體 要求的資訊。其屮，與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。（4）放好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。（5）馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電表上。2、注意爭(zhēng)項(xiàng)（1）銷(xiāo)售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō) 詞。（2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和 認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。(3)廣告當(dāng)天，來(lái)電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。(4)動(dòng)詢(xún)問(wèn)。電話(huà)接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為工動(dòng)介紹、主(5

15、)約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。(6)應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，耳現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶(hù)1、基本動(dòng)作(1)乳戶(hù)進(jìn)門(mén)，毎-個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員綁應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”提醍其它銷(xiāo)售人員注怠。(2)銷(xiāo)售人員上前，應(yīng)熱情接待。(3)幫助客戶(hù)收拾雨具，放置衣帽等。(4)通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)的真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域及認(rèn)知途徑。2、注意事項(xiàng)(1)銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切(2)接待客戶(hù)或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。(3)若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印彖。(4)生意不在悄誼在，送客至大門(mén)外或電梯間。流

16、程三：介紹產(chǎn)品1基本動(dòng)作(1)交換名片，和互介紹，了解來(lái)八的個(gè)人資訊惜況。（2）按照銷(xiāo)住現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線(xiàn)，配合燈箱、模型、樣板等銷(xiāo)售道具，h然而乂冇重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地 段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主耍建材等的說(shuō)明）。2、注意事項(xiàng)（1）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。（2）將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立 和互信任的關(guān)系。（3）通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速 制定應(yīng)對(duì)策略。（4）當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把 握他們相互間關(guān)系。流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談1、基本動(dòng)作（1）倒茶寒喰，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。（2）在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一

17、戶(hù) 作試探性介紹。（3）根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更 詳盡的說(shuō)明。（4）針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨?克服購(gòu)買(mǎi)障礙。（5）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。（6）在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō) 服他下定金購(gòu)買(mǎi)。2、注意事項(xiàng)（1）入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅便于控 制的空間范圍內(nèi)。（2）個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)侶工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng) 對(duì)客戶(hù)的需耍。（3）了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。（4）注懣與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。（5）注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成效概率。（6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（7）

18、對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（8）不是職權(quán)范圉內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)1. 基本動(dòng)作（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。（2）按照房型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別。（3）盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。2. 注意事項(xiàng)（1）帶看工地路線(xiàn)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔與安全。2）呱咐客£帶好安舍帽及其他隨身所帶物品。2005-12-10 16:49:00朋臺(tái)交友網(wǎng)煙臺(tái)車(chē)網(wǎng)煙臺(tái)廣告網(wǎng)完全手冊(cè)等級(jí)：新手上路文章：57經(jīng)驗(yàn):126魅力:126現(xiàn)金：247金幣：0點(diǎn)券：0點(diǎn)生日：積分:126門(mén)派：無(wú)門(mén)無(wú)派注冊(cè)：2005年11月27日& 收錄該貼到我的博客第

19、4樓6 v.流程六：暫未成交1.基本動(dòng)作（1）將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊i份給客戶(hù)，訃其仔細(xì)考 慮或代為傳播。（2）再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾為其作 義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。（3）對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。2.注意事項(xiàng)（1）暫未成交或末成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員 都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。（2）及時(shí)分析暫末成交的真正原因，記錄在案。（3）針對(duì)暫末成交或末成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理， 視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。流程七：填寫(xiě)客戶(hù)資料表1.基本動(dòng)作（1）無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。(2)填寫(xiě)匝點(diǎn):.客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件；成交或末成交的真正原因

20、。（3）根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為很有希望、 有希望、一般、希望渺茫，這四個(gè)等級(jí),以便日后冇重點(diǎn)地追蹤 客戶(hù)。2.注意事項(xiàng)（1）客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。（2）客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。（3）客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。（4）每天或毎周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì) 議，依客八資料表檢討銷(xiāo)偉悄況，并采取和應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程八：客戶(hù)追蹤1. 基本動(dòng)作（1）繁忙間隙，依客戶(hù)等級(jí)與z聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng) 經(jīng)理口頭報(bào)告。（2）對(duì)于a、b等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)彖, 保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。（3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便兩于日后分 析

21、判斷。（4）無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹 客戶(hù)。2. 注意事項(xiàng)（1）追蹤客戶(hù)耍注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售 不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。（2）追蹤客戶(hù)耍注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。（3）注意追蹤方式的變化：打電話(huà)，寄資料，上門(mén)拜 訪(fǎng)，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)，等等。（4）二人以上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該和互通氣，統(tǒng)一立 場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。流程九：成交收定1. 其木動(dòng)作（1）客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，得用銷(xiāo)控對(duì)答告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng) 理。（2）恭喜客戶(hù)。（3）視具體情況，收取客戶(hù)小定金或大定金，并告訴客戶(hù) 對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。（4）詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；.總價(jià)款欄內(nèi)填寫(xiě)房屋銷(xiāo)售的表價(jià)；

22、.定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收的定金為標(biāo)據(jù)時(shí)，填寫(xiě)標(biāo) 據(jù)的詳細(xì)資料；若是小定金，與客戶(hù)約定人定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額， 填寫(xiě)于定單上；.與客戶(hù)約定簽約的日期及簽約金額，填寫(xiě)于定單上；.折扌ii金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫(xiě)。（5）收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名 確認(rèn)。(6) 填寫(xiě)室外定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。(7) 將定單第一聯(lián)(定戶(hù)聯(lián))交客戶(hù)收?qǐng)?zhí),并告訴客戶(hù)于實(shí)踐或 簽約時(shí)將客單帶來(lái).(8) 確定定金補(bǔ)足日或簽約日,并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種注意項(xiàng) 和所需帶齊的各類(lèi)證件.(9) 再次恭喜客戶(hù).(10) 送客至大門(mén)外或電梯間.

23、2注意事項(xiàng)(1) 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配介，制造并維持現(xiàn)場(chǎng) 氣氛.(2) 正式定單的格式一般為一式四聯(lián):定戶(hù)聯(lián)、公司聯(lián)、工地 聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持冇的對(duì)象。(3) 當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但末帶足足夠的 金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一個(gè)行之有效的方法。(4) 小定金金額不在于多，三四百元至兒千元均可，其主要 目的是使客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。(5) 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還, 可視銷(xiāo)售狀況自選掌握。(6) 定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀 約，都將按定金的1倍予以賠償。(7) 定金收取金額的卜限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的20 %。原

24、則i：定金金額多多閃褲，以確保客戶(hù)最終簽約成交。(8) 定金保留日期一般以七天為限，具體悄況可自選掌握， 但過(guò)了時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給英他客八。(9) 小定金或人定金的簽約nz間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地 短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。(10) 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)以理同意備案。(11) 定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢査戶(hù)別、而積、總價(jià)、定 金等是否正確。(12) 收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。流程十：定金補(bǔ)足1. 基木動(dòng)作(1)定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。(2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。(3) 定單上。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫(xiě)(4)容來(lái)填寫(xiě)。若重新開(kāi)定單，大定金定單依

25、據(jù)小定金定單的內(nèi)(5)的各類(lèi)證件。詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊(6)恭喜客戶(hù)，適至大門(mén)外或電樣間。2 注意事項(xiàng)(1) 作好準(zhǔn)備。在約定補(bǔ)足日前,再次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并(2)是否正確。填寫(xiě)完厲，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等(3)將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。2005-12-10 16:49:00煙臺(tái)房地產(chǎn)網(wǎng) 煙臺(tái)網(wǎng) 煙臺(tái)美食網(wǎng)完全手冊(cè)文章：57經(jīng)驗(yàn):126魅力:126現(xiàn)金：247金幣：0點(diǎn)券：0點(diǎn)生日：積分:126門(mén)派：無(wú)門(mén)無(wú)派港冊(cè)：2005年11月27日& 收錄該貼到我的博客第5樓wmt流程十一：換戶(hù)1.基本動(dòng)作（1）定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶(hù)后的戶(hù)別、而枳、總價(jià)。（

26、2）應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有充化，以換戶(hù)后的戶(hù)別為主。（3）于空白處注明哪一戶(hù)換至哪一戶(hù)。（4）其他內(nèi)容同原定單。2. 注意事項(xiàng)（1）填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金、 簽約口等是否正確。（2）將原定單收回。流程十二：簽定合約1.基本動(dòng)作（1）恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。（2）檢對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。（3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的 主要條款：.轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)、住所；.房地產(chǎn)的坐落、而積、四周范圍：.土地所有權(quán)性質(zhì)：.土地使用權(quán)獲得方式和合用期限；.房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；.房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè) 施、配套設(shè)施等狀況；.房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限：.房地產(chǎn)支會(huì)口期：.違約責(zé)任；.爭(zhēng)議的解決方式。（4）與客戶(hù)商計(jì)并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適妥 讓步。（5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相 應(yīng)抵扣已付定金。（6）將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。（7）幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款爭(zhēng)直。（8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客 戶(hù)。（9）恭喜客戶(hù)，送客至大門(mén)外或電梯間。2. 注意事項(xiàng)（1）示范合同文應(yīng)事先準(zhǔn)備好。(2)書(shū)先分析簽約時(shí)可能妻生