電子商務完整策劃書費下載

1、電子商務策劃書財務管理092班組長組員指導老師摘要一、項目需求分析 二項目可行性分析三. 項目實施計劃四. 項目經(jīng)營銷售管理五. 項目服務質量管理分析六. 項目預期分析七附錄摘要clk目前擁有一批高素質的專業(yè)管理人才、技術人才及業(yè)務人員的電子數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)上 銷售公司。可以說在電子產(chǎn)品銷售領域，clk具備一個成功銷售者的三大要素：人 木資原策略。clk的經(jīng)營口號是匯聚成功產(chǎn)品，創(chuàng)造成功產(chǎn)品。clk宗旨clk以服務于;肖費者”為宗旨，以提供優(yōu)質的電子產(chǎn)品為己任，弓i導 和開發(fā)電子市場，創(chuàng)建電子產(chǎn)品網(wǎng)上購物平臺，營造良好環(huán)境，為客戶創(chuàng)造利益。clk的發(fā)展目標力爭成為一個世界最大、最具權威和最有影響力的

2、電子產(chǎn)品網(wǎng)上銷售平臺。具體目標點擊率以每日點擊次數(shù)計:2010年底達到50萬次/天。會員數(shù)量達300萬銷售額2000萬網(wǎng)站價值20萬公司價值公司成立于2010/12/28 z初始資金20萬。啟動計劃公司成立以來資金主要用于設備購買、系統(tǒng)開發(fā)以及網(wǎng)絡建設等。公司位置和辦公設施公司位于大連市開發(fā)區(qū)網(wǎng)站計劃建立一個活潑、吸引力強的網(wǎng)站。clk其他網(wǎng)站那樣只是簡單的銷售，我們要成 為最大的電子產(chǎn)品網(wǎng)上銷售平臺。網(wǎng)站具有鮮明的行業(yè)特色，使更多的客戶通過網(wǎng)絡 來結盟clk平臺。商業(yè)模式我們的商業(yè)模式是以通過網(wǎng)絡銷售產(chǎn)品為基礎。并逐步提高知名度，獲得顧客的 信賴、形成良好的品牌形象。我們相信良好的品牌形象能

3、促進客流的增加和銷售的提 咼o網(wǎng)站定位一流的設計和良好的品質是我們的定位。clk將以一個全方位的信息中心而不僅 僅是一個商店,在眾多競爭者脫穎而出?？土髁款A測到2011年12月底，我們計劃擁有5萬次/天。一年以后，進展會更快。到2012 年，為20 75/x, 2013年達到50萬次。開發(fā)軟件及設備由于clk的目標客戶為中上階層，生活比較富裕，我們將下大力投資，采用最新 技術，以卓越的設計和動畫效果吸引客戶。我們根據(jù)本企業(yè)文化和品牌標識做出色彩 鮮明，新穎獨特的設計。clk將有三層結構。網(wǎng)站大多以coldfusion和asp編碼，并配合sql服務器和 i is網(wǎng)絡服務器（支持寬帶傳送）o在服務

4、器上，我們將放置注冊表數(shù)據(jù)庫”該數(shù)據(jù)庫 將以e-mail的形式發(fā)布嚴品和網(wǎng)站的最新動態(tài)。購買板塊需要一個版本驗證和在線支付系統(tǒng)。管理板塊建立在鏡象服務器上，這 種服務器會對可載入當?shù)財?shù)據(jù)庫的實時數(shù)據(jù)庫進行監(jiān)測。這個服務器在兒童購物網(wǎng)上 是看不見的，即使在公司內部也是高度機密的。整個設置將會有些昂貴，我們需要5 個服務器：2個用于機構內部，另外3個用于建網(wǎng)。未來發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)每隔三個月（甚至更快）就會改頭換面一次。我們的發(fā)展方向就是隨機應 變，迅速適應新的技術和變化。市場分析（1）網(wǎng)站的服務對象主要是客戶和供應商。按客戶的區(qū)域市場分析,表現(xiàn)為東強西弱，需求變化將具體體現(xiàn)為：經(jīng)濟發(fā) 達的華東、華北、華

5、南地區(qū)產(chǎn)品需求旺盛，個人和家庭用戶需求為主;經(jīng)濟欠發(fā)達西 部地區(qū)需求較少。按客戶結構分析，因為數(shù)碼產(chǎn)品主要是時尚產(chǎn)品，用戶主要集中在 中青年和學生群體上，這個群體的需求較旺盛。企業(yè)內部人員也是網(wǎng)站的重要服務對 象。企業(yè)各個部門的人員可以通過網(wǎng)站了產(chǎn)品的銷售情況和其他部門的處境，以更好 地進行協(xié)調。市場趨勢clk的市場正在以指數(shù)速度增長，其關鍵因素是：生活水平的提高。行業(yè)分析敘述競爭對手的優(yōu)勢、劣勢以及如何與之抗衡。建立一個活潑、吸引力強的網(wǎng) 站。clk不是像其他網(wǎng)站那樣只是簡單的銷售，我們要成為最大的兒童網(wǎng)絡世界。我 們的收入和市場份額也會以其為中心。人事管理計劃最初，我們只有60人,到201

6、1年末，將增至200人 計劃到2012年底增至 500人，2013年底800人。財務計劃clk是依靠互聯(lián)網(wǎng)世界不斷發(fā)展的公司，為了保證有充足的資金，我們必須按 期增值”以帶來大量補充資金。重要前提所有商業(yè)計劃內容基于以下前提：1 互聯(lián)網(wǎng)的使用越來越普及，仍保持高速增長；2.電子商務前景光明，信用卡授權和物流等都運行良好，不會出現(xiàn)大危機；3.兒童購物網(wǎng)能從金融市場持續(xù)獲得資金。即：網(wǎng)絡公司虧本經(jīng)營，其市值 也會不斷的上升的。項目需求分析本環(huán)節(jié)主要通過分析電子產(chǎn)品需求情況以及從本項目的需求角度出發(fā)，收集調查 資料，對本項目的需求和市場等相關方面展開分析，經(jīng)過對調查資料的統(tǒng)計和歸類， 歸納出該市場的

7、競爭與需求的差異化優(yōu)勢，競爭的重點和發(fā)展方向等。包括市場環(huán)境 分析、行業(yè)選擇分析、平臺選擇分析、貨源渠道分析和財務資金分析等等。1、1市場環(huán)境分析根據(jù)調查顯示，大部分從事網(wǎng)上交易的基本是大學生、上班族、少年、剛起步的 小公司和少數(shù)4050中老年人群。（見：圖一）系列1系列2購物群體從以上的表中數(shù)據(jù)的出，我國新形式下，各種購物人群都參與了網(wǎng)絡貿(mào)易,m 中，大學生居主導地位。隨著電子商務的迅速發(fā)展，電子商務網(wǎng)絡交易市場前景廣 闊。1、2行業(yè)的選擇分析有人說女人和小孩的錢最好賺，有人說民以食為天，飲食行業(yè)有發(fā)展前途，總之市場是個寶z全靠自己找” o每個行業(yè)都有自己的特點,網(wǎng)上開店最好選擇那些自 己了

8、解，配送方便，很有特色的產(chǎn)品，這樣在激勵的市場中才有競爭力。畢竟網(wǎng)絡消 費人群也會受現(xiàn)實生活中的購物消費動向影響，這樣也有助于網(wǎng)絡的主要消費主流趨 勢，這就要求我們店主多去了解市場，關注行業(yè)行匱！目前，打開網(wǎng)頁一看,家 電，服裝、數(shù)碼產(chǎn)品等琳瑯滿目，需求很大，但競爭也不小。作為剛剛步入網(wǎng)絡市場 的我，我感覺自己在較強的競爭市場中沒有核心竟爭力。并在網(wǎng)上作了市場調查分析。下面的數(shù)據(jù)來自于淘寶網(wǎng)，根據(jù)市場所占份額，所作需求分析,我選擇了只占市 場百分之三的特色產(chǎn)品銷售份額的市場。在淘寶網(wǎng)調查過程中，數(shù)碼產(chǎn)品有3152038 家，家電產(chǎn)品111666家，其它的各種、網(wǎng)絡虛擬商品、保健品、書籍,體育用

9、品都占 據(jù)很大市場比率。但有競爭才有成功。（圖二所示）淘寶網(wǎng)產(chǎn)骷銷售比率0. 35 /0.3/ 0.25/0.20. 15/0. 1z系列1系列2家電產(chǎn)晶產(chǎn)品種類書籍0. 05（圖二）（后調查問卷原件一份）o其結果（如下：圖三所示）u 3網(wǎng)上開店平臺選擇分析由于拍賣性質的網(wǎng)絡銷售平臺選擇相對較為容易，我們就介紹幾家大型的網(wǎng)絡銷 售平臺，分析它們的優(yōu)劣性。選擇其中較為具有綜合能力較強的網(wǎng)絡銷售平臺。網(wǎng)上開店不僅要依托網(wǎng)上平臺（網(wǎng)上商城）的基本功能和服務，而且顧客也要來 自于該商城的訪客。因此，選擇好的網(wǎng)絡銷售平臺尤為重要，這樣還能折合風險。對 于初次開網(wǎng)上商店的人來說，由于經(jīng)驗不足以及對網(wǎng)絡平臺

10、不了解等原因帶有很大的 盲目性。不同的網(wǎng)上商店平臺有著不同的功能和服務操作方式和管理水平。此外，- 些網(wǎng)上平臺的收費模式不同，不明朗，導致開店者無法享受到一些高級服務。由于網(wǎng)上商店建設和經(jīng)營具有一定的難度，需要經(jīng)驗的積累，因此初次開點最好 進行多方面的調硏，選擇適合自己產(chǎn)品特點和經(jīng)營者個人愛好，又具有叫高訪問量的 電子商務平臺。同時，在資源許可的情況下，不彷在幾家平臺上都開d爹，這也可以起 到多方位銷售的效果。現(xiàn)在我們就對我國幾家較大的網(wǎng)絡平臺（淘寶網(wǎng)、ebay網(wǎng)，拍拍網(wǎng)、8848網(wǎng)當 當網(wǎng)富貴網(wǎng)等）作比較。淘寶網(wǎng)（www. taobao. com ）是國內首選購物網(wǎng)站，亞洲最大購物網(wǎng)站，由全

11、球最 佳b2b平臺阿里巴巴公司投資4. 5億創(chuàng)辦，致力于成就全球首選購物網(wǎng)站。淘寶是多 用戶商城，區(qū)別于七美網(wǎng)http:/ww. 7my. cn等。”淘寶網(wǎng)”顧名思義一一沒有淘 不到的寶貝，沒有賣不出的寶貝。自2003年5月10日成立以來，淘寶網(wǎng)基于誠信為 本的準則，從零做起，在短短的2年時間內，迅速成為國內網(wǎng)絡購物市場的第一名， 占據(jù)了中國網(wǎng)絡購物70%左右的市場份額，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的奇跡。截至2006年12月，淘寶網(wǎng)注冊會員超3000萬人，2006年全年成交額突破169 億，遠超2005年中國網(wǎng)購整體市場總量。根據(jù)alexa的評測，淘寶網(wǎng)為中國訪問量最 大的電子商務網(wǎng)站，居于全世界網(wǎng)

12、站訪問量排名的第22位，中國第7位。淘寶網(wǎng)倡導誠信、活潑、高效的網(wǎng)絡交易文化。"寶可不淘，信不能棄"。與易 趣不同的是，會員在交易過程中感覺到輕松活潑的家庭式文化氛圍。其中一個例子是 會員及時溝通工具“淘寶旺旺”。會員注冊之后淘寶網(wǎng)和淘寶旺旺的會員名將通 用，如果用戶進入某一店鋪，正好店主也在線的話，會出現(xiàn)“掌柜在線”的圖標，可 與店主及時地發(fā)送,接收消息?！疤詫毻本邆淞瞬榭唇灰讱v史、了解對方信用情 況等個人信息、頭像、多方聊天等一般及時聊天工具所具備的功能。對于買賣雙方在 支付環(huán)節(jié)上的交易安全問題，淘寶推出了名為“支付寶”的付款發(fā)貨方式，以此來降 低交易的風險。支付寶

13、特別適用于電腦、手機、首飾及其它單價較高的物品交易或者 一切希望對安全更有保障的交易。在淘寶使用支付寶目前是免費的。當用戶用支付商 品貨款的時候，通過淘寶的工行接口付款，用戶不用負擔匯費。另外，淘寶還開了以買賣廣告位為主阿里媽媽網(wǎng)和飲食、交通、住宿為主的口碑 網(wǎng)。由以上可以看出淘寶具有較強的網(wǎng)上綜合能力實施平臺。可以是首選的網(wǎng)絡開店 平臺。我很看好這一網(wǎng)絡銷售平臺。本站目前已開通國內所有銀行的在線網(wǎng)上支付業(yè) 務。2004年3月1日和中國郵政速遞總局正式簽署特快專遞送貨上門代收貨款協(xié)議。 目前本網(wǎng)站是國內電子商務網(wǎng)站中貨到付款業(yè)務開通城市最多的一家,已達2126個城 市。2004年年底將開通所有

14、縣級市的貨到付款業(yè)務。本商城現(xiàn)擁有北京中關村（it產(chǎn) 品集散地）和山東省臨沂（全國第三大批發(fā)市場，年成交額600多億）的兩個配送中 心。支持免費電話訂購，即將推出手機短信訂購業(yè)務。客戶服務方式多樣，電話、 qq、msn、網(wǎng)上實時答疑、電子郵件等可以任意選擇。4貨源渠道分析確定賣什么和平臺選擇之后，就要開始尋找貨源了，網(wǎng)上商店之所以有空間，起 成本是重要的因素，掌握了物美價廉的貨源，就是初步成功的關鍵。1. 4.1批發(fā)商選擇雖然正規(guī)的廠家有充足的貨源態(tài)度也好，如果長期合作的話，可能爭取到滯銷產(chǎn) 品能退款退貨，但一般而言，廠家的批發(fā)量大，不適合小批發(fā)客戶。這對資金不充裕 的小店主有很大的困難。為此

15、，你必須根據(jù)自己的情況選擇批發(fā)商。，我認為還要從 經(jīng)營模式，產(chǎn)品組合等方面去分析。由于這些將在項目總體規(guī)劃中涉及到，在此我將 不在過多的闡述！網(wǎng)絡尋找貨源也是很好的渠道，目前有很多信息網(wǎng)有免費的供求信息，為此，在 網(wǎng)上尋找貨源，可以說是非常便捷，信息來源也廣。當然，機會多，陷阱也多，對于 初學者，如果對網(wǎng)絡沒有一定的分析辨識能力，還是到實體的市場上尋找貨源供應 商。這樣比較安全。我就選擇了到實體市場去找貨源。1. 5風險分析無論什么行業(yè)，創(chuàng)業(yè)都有一定的風險，為了能更好的在市場上站穩(wěn)腳跟，必須對 市場作好預期的市場風險分析。把潛在的風險大石化小，小石化無，他可以是來自同 行的競爭，也可以是來自市

16、場的主導，也可以是來自消費市場，空間領域的方面的風 險,這就要求我們在對市場風險中對物流，信息流，資金流方面的分析,不然可能一 進市場就夭折了。從而帶來了巨大的損失！主要風險因素:產(chǎn)品情況：實踐經(jīng)驗表明項目風險和產(chǎn)品情況成正比；實用環(huán)境：適用的開發(fā)市場環(huán)境不足、不可靠、使用不方便等因素，都會增加風 險系數(shù)；客戶因素：表現(xiàn)在客戶需求經(jīng)常矛盾，不了解客戶的特殊需要，客戶不了解，且 雙方又難于溝通等。有了市場風險，就要制定相關措施來預防和化解市場風險的方法。這是初始投資 者應該注意的一大問題，不能盲目投資。1.5.1財務資金分析財務資金分析是反映財務經(jīng)營狀況的重要手段。資金的投入管理是決定經(jīng)營是否

17、成敗的關鍵，我們大學生沒有太多的閑余資金和太大資金風險承受能力，所以如何合 理的管理財務資金的投入很關鍵。必須規(guī)劃好創(chuàng)業(yè)資金投入計劃”資金來源情況，資 金階段性投入分析，資金各環(huán)節(jié)用途，并編制簡易的財務資金盈利和虧損資產(chǎn)負責表 來管理資金流動情況。通過編制資產(chǎn)負債表，可以反映資產(chǎn)的構成及其狀況，分析在某一日期所擁有的 經(jīng)濟資源及其分布情況可以反映某一日期的負債總額及其構造，分析目前與未來的需 要支付的債務數(shù)額；可以反映所有者權益的情況,了解現(xiàn)有的投資在資產(chǎn)總額中所占 的分額。損益表可以了解收入、成本和費用及凈利潤的實現(xiàn)及構成情況；這樣才能有 效的控制資金流通!特別是第一次一期投資。要做好一期投

18、資，還要確定是市場的潛 力,有一個產(chǎn)品試投期,并分析潛在市場的消費人群和市場分額。同時,通過損益表 提供的不同時期的數(shù)字，可以分析經(jīng)營者獲利能力及利潤的未來發(fā)展趨勢，了解投資 者投入資本的保值增值情況。下面是一個簡易的資產(chǎn)負責表：資產(chǎn)負債表編制單位：clk2 0 0 8年4月30日單位:元資產(chǎn)金 額負債和所有者損 益金 額流動:10500流動負債6850貨幣資金6000短期借款1850交易性金融資產(chǎn)交易性金融負債應收票據(jù)2000應付票據(jù)3000應收帳款500應付帳款2000預付款項預收款項其他應收款存貨款項2000年到期的非流動 資產(chǎn)其他應收款其他流動資產(chǎn)一年內到期非流 動資產(chǎn)固定資產(chǎn)4000

19、流動負債合計6850長期應收帳款長期應付款長期投資長期借款固定資產(chǎn)負債總計6950固定資產(chǎn)清理實收資本10000長期待攤費用盈余公積非流動資產(chǎn)合計未分配利潤1650無形資產(chǎn)4000所有者權益總計11650資產(chǎn)合計18500負債和所有者權 益合計有了資產(chǎn)負債表，就可以很好的掌握的資金流動情況，另外，還要編制月、季 度、年等的財產(chǎn)損益表，日現(xiàn)金流量表、負債表，利潤分配表，項目匯總表、固定資 產(chǎn)分配表等等。二項目可行性分析本環(huán)節(jié)我們將對項目的可行性作分析，并盡可能給出詳細設計。其中主要是產(chǎn)品 定位定價分析。在定價可行性分析中，我認為應該從：產(chǎn)品組合定價策略、階段性定 價策略、薄利多銷折扣定價策略和心

20、理定價策略等四大定價策略中進行分析。2.1產(chǎn)品組合定價策略我們在網(wǎng)上開點首先選擇的是那一類別，比如你選擇的是工藝品，最后你可以在 店鋪里銷售一工藝品相關的組合產(chǎn)品，而不是單一的產(chǎn)品。產(chǎn)品的組合是指你在全部 商品中的大結構和大類別。每一類產(chǎn)品就是一個產(chǎn)品群體。而這些產(chǎn)品群體的本質差 異不大，相互關聯(lián)可以細分為以下幾個方面。2.1. 1產(chǎn)品線定價產(chǎn)品線定價是指由不同等級的同種產(chǎn)品構成的產(chǎn)品組合。店鋪對產(chǎn)品先定價是可 根據(jù)產(chǎn)品大類各個相互關聯(lián)的產(chǎn)品之間的成本差異，顧客對這些產(chǎn)品的客觀評價以及 競爭者的產(chǎn)品價格和你的競爭者的產(chǎn)品等一系例因素來句頂你的產(chǎn)品價格。如果產(chǎn)品大類別中兩個前后連接的產(chǎn)品的價格差

21、額小，消費者就會買更先進的產(chǎn) 品，從而會使店鋪的利潤增加，反之，差價越大，顧客就會買較差的產(chǎn)品。2. 1. 2互補產(chǎn)品定價是指將互補產(chǎn)品中的基本產(chǎn)品定低價、配套產(chǎn)品定高價的定價策略。這種定價策 略也叫連帶產(chǎn)品，要有意識的降彳氐互補產(chǎn)品的購買次數(shù)，消費者對降價比較低的產(chǎn)品 敏感。另一方面又要有意識提高互補產(chǎn)品中消耗最大，需多次重復購買、消費者對其 提高價格敏感不強烈的產(chǎn)品提高價格。促使利潤增加。2. 1. 3新產(chǎn)品定價新產(chǎn)品其目的在滲透市場，立即提高市場營銷量與市場占有率，并能快速而有效 地占據(jù)市場空間。亦即此種訂價策略以高市場占有率為最主要目標，營銷利潤反而退 為次要目標。 撇脂定價策略其目的

22、在于立即賺取豐厚的市場營銷利潤，正如海綿吸 水或奶油蛋糕的脂肪一般，從中吸取高厚的利潤。亦即此種訂價策略以在極短的時間 內，立即賺了暴利，而市場營銷量與市場占有率可能無法相對提高。2. 2階段性定價策略2. 2. 1介紹（引入）期指產(chǎn)品從設計投產(chǎn)直到投入市場進入測試階段。新產(chǎn)品投入市場，便進入了介紹 期。此時產(chǎn)品品種少，顧客對產(chǎn)品還不了解，除少數(shù)追求新奇的顧客外，幾乎無人實 際購買該產(chǎn)品。生產(chǎn)者為了擴大銷路，不得不投入大量的促銷費用，對產(chǎn)品進行宣傳 推廣。該階段由于生產(chǎn)技術方面的限制，產(chǎn)品生產(chǎn)批量小，制造成本高，廣告費用 大，產(chǎn)品銷售價格偏高，銷售量極為有限，企業(yè)通常不能獲利，反而可能虧損。2

23、. 2. 2成長期當產(chǎn)品進入引入期，銷售取得成功之后，便進入了成長期。成長期是指產(chǎn)品通過 試銷效果良好，購買者逐漸接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場上站住腳并且打開了銷路。這是 需求增長階段,需求量和銷售額迅速上升。生產(chǎn)成本大幅度下降，利潤迅速增長。與 此同時,競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產(chǎn)品供給量增加, 價格隨之下屬，企業(yè)利潤增長速度逐步減慢,最后達到生命周期利潤的最高點。2. 2. 3成熟期指產(chǎn)品走入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進入市場銷售，經(jīng)過成長期之后，隨著購買產(chǎn)品 的人數(shù)增多，市場需求趨于飽和。此時，產(chǎn)品普及并日趨標準化，成本低而產(chǎn)量大。 銷售增長速度緩慢直至轉而下降,由于競爭的加劇

24、，導致同類產(chǎn)品生產(chǎn)企之間不得不 加大在產(chǎn)品質量、花色、規(guī)格、包裝服務等方面加大投入，在一起程度上增加了成 本。2. 2. 4衰習是指產(chǎn)品進入了淘汰階段。隨著科技的發(fā)展以及消費習慣的改變等原因，產(chǎn)品的 銷售量和利潤持續(xù)下降，產(chǎn)品產(chǎn)品在市場上已經(jīng)老化，不能適應市場需求，市場上已 經(jīng)有其它性能更好、價格更低的新產(chǎn)品，足以滿足消費者的需求。此時成本較高的企 業(yè)就會由于無利可圖而陸續(xù)停止生產(chǎn)，該類產(chǎn)品的生命周期也就陸續(xù)結束，以至最后 完全撤出市場。產(chǎn)品生命周期是一個很重要的概念,它和企業(yè)制定產(chǎn)品策略以及營銷策略有著直 接的聯(lián)系。管理者要想使他的產(chǎn)品有一個較長的銷售周期，以便賺取足夠的利潤來補 償在推岀該

25、產(chǎn)品時所做出的一切努力和經(jīng)受的一切風險，就必須認真研究和運用產(chǎn)品 的生命周期理論，此外，產(chǎn)品生命周期也是營銷人員用來描述產(chǎn)品和市場運作方法的 有力工具。但是，在開發(fā)市場營銷戰(zhàn)略的過程中，產(chǎn)品生命周期卻顯得有點力不從 心，因為戰(zhàn)略既是產(chǎn)品生命周期的原因又是其結果，產(chǎn)品現(xiàn)狀可以使人想到最好的營 銷戰(zhàn)略,此外,在預測產(chǎn)品性能時產(chǎn)品生命周期的運用也受到限制。2. 3折扣性定價策略折扣定價策略是指企業(yè)根據(jù)銷售對象、銷售的時間和地點、成交方式等等的不同 制定不同的折扣，價目表上的價格減去折扣之后作為實際成交價格的定價策略是指 對基本價格作出一定的讓步，直接或間接降低價格，以爭取顧客，擴大銷量。其中， 直接

26、折扣的形式有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扌口，間接折扣的形式有回 扣和津貼。2. 3. 1數(shù)量折扣指按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扌口，購買數(shù)量愈多，折扣愈大。其目的=是鼓勵大量購買，或集中向本企業(yè)購買。數(shù)量折扣包括累計數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折 扣兩種形式。累計數(shù)量折扣規(guī)定顧客在一走時間內,購買商品若達到一走數(shù)量或金 額，則按其總量給予一定折扣，其目的是鼓勵顧客經(jīng)常向本企業(yè)購買，成為可信賴的 長期客戶。一次性數(shù)量折扌口規(guī)定一次購買某種產(chǎn)品達到一定數(shù)量或購買多種產(chǎn)品達到 一定金額，則給予折扣優(yōu)惠，其目的是鼓勵顧客大批量購買，促進產(chǎn)品多銷、快銷。數(shù)量折扣的促銷作用非常明顯,企業(yè)因單位產(chǎn)品

27、利潤減少而產(chǎn)生的損失完全可以從銷 量的增加中得到補償。此外，銷售速度的加快，使企業(yè)資金周轉次數(shù)增加，流通費用 下降，產(chǎn)品成本降低，從而導致企業(yè)總盈利水平上升。運用數(shù)量折扣策略的難點是如何確定合適的折扣標準和折扣比例。如果享受折扣 的數(shù)量標準定得太高,比例太低,則只有很少的顧客才能獲得優(yōu)待，絕大多數(shù)顧客將 感到失望；購買數(shù)量標準過低，比例不合理，又起不到鼓勵顧客購買和促進企業(yè)銷售 的作用。因此，企業(yè)應結合產(chǎn)品特點、銷售目標、成本水平、資金利潤率、需求規(guī) 模、購買頻率、競爭者手段以及傳統(tǒng)的商業(yè)慣例等因素來制定科學的折扣標準和比 例。2. 3. 2現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是對在規(guī)定的時間內提前付款或用現(xiàn)金付

28、款者所給予的一種價格折扌口， 其目的是鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉，降低銷售費用，減少財務風險。采用現(xiàn) 金折扣一般要考慮三個因素：折扣比例；給予折扣的時間限制；付清全部貨款的期 限。在西方國家，典型的付款期限折扌口表示為“3/20 , net60”。其含義是在成交后20 天內付款，買者可以得到3%的折扌口，超過20天，在60天內付款不予折扌口，超過60天 付款要加付利息。由于現(xiàn)金折扣的前提是商品的銷售方式為賒銷或分期付款，因此, 有些企業(yè)采用附加風險費用、管理費用的方式，以避免可能發(fā)生的經(jīng)營風險。同時， 為了擴大銷售，分期付款條件下買者支付的貨款總額不宜高于現(xiàn)款交易價太多，否則 就起不到“折

29、扣”促銷的效果。提供現(xiàn)金折扣等于降低價格，所以,企業(yè)在運用這種 手段時要考慮商品是否有足夠的需求彈性，保證通過需求量的增加使企業(yè)獲得足夠利 潤。此夕卜，由于我國的許多企業(yè)和消費者對現(xiàn)金折扌口還不熟悉，運用這種手段的企業(yè) 必須結合宣傳手段”使買者更清楚自己觴到的好處。2. 3. 3功能折扣中間商在產(chǎn)品分銷過程中所處的環(huán)節(jié)不同，其所承擔的功能、責任和風險也不 同，企業(yè)據(jù)此給予不同的折扣稱為功能折扣。對生產(chǎn)性用戶的價格折扌口也屬于一種功 能折扣。功能折扣的比例，主要考慮中間商在分銷渠道中的地位、對生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷 任、以及產(chǎn)品在分銷中所經(jīng)歷的層次和在市場上的最終售價等等。功能折扣的結果是 形成購銷差價

30、和批零差價。售的重要性、購買批量、完成的促銷功能、承擔的風險、月艮務水平、行的商業(yè)責2. 4心理定價策略每t牛產(chǎn)品都能滿足消消費者某一方面的需求,其價值與消費者的心理感受有著 很大的關系。這就為心理定價策略的運用提供了基礎，使得企業(yè)在定價時可以利用消 費者心理因素，有意識地將產(chǎn)品價格定得高些或彳氐些,以滿足消費者生理的和心理 的、物質的和精神的多方面需求，通過消費者對企業(yè)產(chǎn)品的偏愛或忠誠，擴大市場銷 售，獲得最大效益。常用的心理定價策略有整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價和招彳來定 價。2. 4.1整數(shù)定價對于那些無法明確顯示其內在質量的商品，消費者往往通過其價格的高低來判斷 其質量的好壞。但是,在

31、整數(shù)定價方法下，價格的高并不是絕對的高，而只是憑借整 數(shù)價格來給消費者造成高價的印象。整數(shù)定價常常以偶數(shù)，特別是“ 0”作尾數(shù)。例 如,精品店的服服裝可以定價為1000元，而不必定為998元這樣定價的好處，（1） 可以滿足購買者炫耀富有、顯示地位、崇尚名牌、購買精品的虛榮心；（2）省卻了找零 錢的麻煩，方便企業(yè)和顧客的價格結算；花色品種繁多、價格總體水平較高的商 品，利用產(chǎn)品的高價效應，在:肖費者心目中樹立高檔、高價、優(yōu)質的產(chǎn)品形象。整數(shù) 定價策略適用于需求的價格彈性小、價格高低不會對需求產(chǎn)生較大影響的商品，如流 行品、時尚品、奢侈品、禮品、星級賓館、高級文化娛樂城等，由于其消費者都屬于 高收

32、入階層，也甘愿接受較高的價格，所以，整數(shù)定價得以大行其道。2. 4. 2尾數(shù)定價又稱“奇數(shù)定價”、“非整數(shù)定價”,指企業(yè)利用消費者求廉的心理，制定非整 數(shù)價格，而且常常以奇數(shù)作尾數(shù)，盡可能在價格上不進位。比如，把一種毛巾的價格 定為2. 97元，而不定3元；將臺燈價格定為19. 90元，而不定為20元，可以在直觀 上給消費者一種便宜的感覺,從而激起消費者的購買欲望，促進產(chǎn)品銷售量的增加。 使用尾數(shù)定價，可以使價格在消費者心中產(chǎn)生四種特殊的效應：（1）便宜。標價99. 97 元的商品和100. 07元的商品，雖僅相差0. 1元，但前者給購買者的感覺是還不到“100元”，后者卻使人認為“100多元

33、”，因此前者可以給消費者一種價格偏低、商 品便宜的感覺，使之易于接受；（2）精確。帶有尾數(shù)的定價可以使消費者認為商品定價 是非常認真、精確的,連幾角幾分都算得清清楚楚,進而會產(chǎn)生一種信任感；（3）中 意。由于民族習慣、社會風俗、文化傳統(tǒng)和價值觀念的影響，某些數(shù)字常常會被賦予 一些獨特的涵義，企業(yè)在定價時如能加以巧用,則其產(chǎn)品將因之而得到消費者的偏 愛。例如，我國南方某市一個號碼為“9050168”的電話號碼，拍賣價竟達到十幾萬元，就是因為其諧音為“90年代我一定一路發(fā)”。當然，某些為消費者所忌諱的數(shù)字，如西方國家的“ 13”、日本國的“4”，企業(yè)在定價時則應有意識地避開，以免引起消費者的厭惡和

34、反感。在實踐中，無論是整數(shù)定價還是尾數(shù)定價，都必須根據(jù)不同 的地域而加以仔細斟酌。比如，美虱加拿大等國的消費者普遍認為單數(shù)比雙數(shù)少, 奇數(shù)比偶數(shù)顯得便宜，所以，在北美地區(qū)，零售價為49美分的商品，其銷量遠遠大于 價格為50美分的商品，甚至比48美分的商品也要多一些。但是，日本企業(yè)卻多以偶 數(shù)，特別是“零”作結尾，這是因為偶數(shù)在日本體現(xiàn)著對稱、和諧、吉祥、平衡和圓 滿。三、項目實施計劃淘寶目前是免費的。在淘寶上賣東西首先要注冊普通會員后，可以申請我要開 店，需要的是開店本人的身份證復印件，可以通過e-mail jo ,郵寄，直接上傳這 幾種方式，并且得留下你的手機或者座機,用來核實。最后還有一個

35、重要是銀行帳戶 驗證，其開戶人的名字需要和身份證的名字符合。淘寶公司會向你所申請驗證的開戶 行打入部分金額”幾分或者幾厘”你查收后上taobao網(wǎng)站輸入數(shù)字就可以了。全部認 證通過就可以賣東西了。，注意，此時你僅僅可以賣買東西，如果要開店的話，需要 上傳10件以上的寶貝，這樣你就可以擁有自己的店鋪了，好好專修一下，就可以開始 你的網(wǎng)絡賣家生涯了。大概的認證時間需要37個工作日。那么具體工作怎么樣呢，程序如何走，我認 為應該從店鋪建設、店鋪裝修、店鋪推廣等三方面進行分析。3. 1店鋪建設3. 3. 1開店基本條件由于在需求分析時我選擇了淘寶開店平臺，現(xiàn)在就以淘寶為例。進行開店流程分 析。免費注冊

36、淘寶會員很簡單，需要在注冊頁面里填寫用戶名，可以是中文名字,設置密 碼還有用來確認開通會員帳號用的電子郵件，電子郵件可以到雅虎,新浪,搜狐,網(wǎng)易等 大網(wǎng)站里免費申請一個。當你的注冊信息填寫完畢后，淘寶網(wǎng)會給你回復一個電子郵件登錄你的郵箱，按照 淘寶網(wǎng)的提示自動回復一個確認信息，那么你的淘寶會員就算注冊成功了.淘寶會員注 冊成功后,可以免費申請支付寶支付寶是淘寶網(wǎng)安全網(wǎng)絡交易的核心保障支付寶作為 誠信中立的第三方機構，可以充分保障貨、款安全及買賣雙方的利益交易過程中無后 顧之憂.由于網(wǎng)絡實名制的實施,要進行"支付寶個人實名人證,包括三個部分,分別為 填寫個人信息,身份證件核實和銀行帳戶

37、核實.每個部分在提交后，都要經(jīng)過審核, 通過后才能自己的開店之旅。首先注冊成淘寶會員并開通帳號,然后申請支付寶并通過認證，最后在淘寶網(wǎng)里發(fā) 布10件寶貝，保持在岀售狀態(tài),這樣就可以在淘寶網(wǎng)免費開店了.商品的發(fā)布很簡單， 點擊我要賣,選擇一口價或者拍賣，填寫銷售商品詳細內容，以便買家了解.會員在淘 寶網(wǎng)成功交易一筆,就可以對交易對象做一次信用評價，信用評價分為表揚，鼓勵和批評 三種表揚加一分，鼓勵不加分,批評扣一分。3. 3. 3開店前要做足準備工作1、先去淘寶上看看各種類型的店鋪，有喜歡的可以收藏下來，你要分析他店的優(yōu) 缺點，那點吸引你買他的東西，店主是怎樣銷售他的寶貝的，針對你的討價還價店主

38、 是如何處理的，這些以后你都能用上。干萬要留意。2、當然之前要注冊一個用戶名和一個支付寶，（注意了 :用戶名注冊后是不能改 的）支付寶要先到開戶銀行開通一個網(wǎng)上銀行，在這里我建議大家可以新辦一張卡， 一起辦網(wǎng)上銀行，我強烈推薦招商銀行，告訴大家一個小秘密：招行辦一卡通的銀行 卡是不用年費的z并且轉帳金額也大并及轉即到。都比其他銀行的業(yè)務更適合網(wǎng)絡交 易。開網(wǎng)上銀行有兩種，一種是免費的，一種是安全系數(shù)更高的，當然要收費的，但 是我認為免費的就可以了，招行的安全系數(shù)也蠻高的。剛開始要節(jié)省開支。補充:在銀 行辦理網(wǎng)上銀行的時候，最好記下你的密碼，因為有好幾個密碼容易搞混（登陸密碼、 支付密碼、銀行卡

39、取款密碼）。因為銀行密碼忘了還要去掛失手續(xù)麻煩。（注意：記 密碼的時候不要讓別人看到，而且記好后妥善保存！建議如果有mp3異度空間功能的 mm”可以放在加密盤里。）3、接下來要學習淘寶上的各項規(guī)章制度了，看好了才有利于你開店，不然到時怎 么被扣銀幣了都不知道。4、選擇一個適合自己的商品來經(jīng)營。這個要看你自己的興趣愛好，或都特長來決 定了，還要看你的地理位置。5、接下來就是找源貨。你要是現(xiàn)成的貨源就不用多說”或者到當?shù)氐呐l(fā)市場 看看或許能找到你要的,再沒有，那就到阿里巴巴上找批發(fā)商吧,或都在百度里搜索 一下你要找的東西。反正方法很多但是要記住一點一定要多選擇幾家,貨比三家才 能找到便宜又好的東

40、西啊。我和云南滇韻南聲民族樂器廠就直接在網(wǎng)上發(fā)布信息找 的。但是我還是要找時間到該廠簽署了代理協(xié)議。這樣會更安全些！6、還要準備一些配件補充一下。我這人比較喜歡自己搞點小手工，做點小玩 意,自己倉憶自己動手，其樂融融，當t牛作品誕生是多么令人興奮的事。所以我就 準備了做d1y要用的配件，還有書籍（做當然要做的專業(yè)一點啦）這些都是淘寶上買 來的哦。又可以學習經(jīng)驗，又可以交個朋友，還比市場上的便宜哦，坐在家里輕松搞 定。3. 3. 4進行實名認證1、個人實名認證要準備身份證的掃描版，一定要掃描到電腦上的才行，也可以拍照片，只要電子版能 傳到網(wǎng)上就行了。網(wǎng)上銀行（剛才已經(jīng)有一個了）這個的戶主一定要和

41、身份證上一致。注意:一個身份證只能認證一次。你還需要去進行支付寶認證，具體操作過程不在詳 述，按提示一步步下去就可以。2、一般認證過程需要幾天時間，淘寶工作人員會及時的進行。要耐心等待。這個 時候可不能閑著,有很多事要做：拍產(chǎn)品的照片，會photoshop的最好用它處理一上照片，畢竟我們不是專業(yè)攝影師 嘛。記得要加上漂亮的邊框還有簽名。在這里我推薦一個加相框的軟件，官方地址： http:/andojung. com/photoworks還要寫好寶貝描述,準備好了到時就很快啦。（寶貝 描述用記事本寫，因為用word上傳時會丟失的）3、認證下來之后，你就要到：“淘寶首頁”> “我要賣”選擇您

42、的賣貨 方式>選擇您所賣寶貝的類目一一>然后就進入具體寶貝描述的頁面（這個時候你 寫的就能很快復制上去就行了 ）逐一填寫就可以啦,填寫完成后，預覽發(fā)布就可 以了，就這樣您一口氣發(fā)布完十件寶貝。4、然后登陸“我的淘寶”> “我是賣家”> “免費開店”，進行店鋪開設 操作。所有操作完結后，就會擁有屬于自己的淘寶店鋪和相應地址?。ㄟ@個過程中， 也需要給您店鋪取個好名字，這個想必你事先早想好了吧，一定要好聽好記的。一個 好的店名，就相當于成功了一半了！3. 2店鋪裝修有了自己的小店接下來要把店鋪裝修一下。因為我是做是民族樂器的,而且主 要客戶群定位在2040歲,那就選擇一些具有

43、民族特色的產(chǎn)品。自己以前沒有ps的基 礎,后來到淘寶大學里去找相關資料。專門教做裝修的，我就是照它自己做了個自己 做的店標、簽名檔總覺得不好看，于是我還是下定決心找個專業(yè)的人來給我做個吧。接下來萬事具備，只欠東風。宣傳很重要:如果到出名的網(wǎng)站打廣告我們大學生是不現(xiàn)實的，所以我們用以下幾種方法來宣 傳推廣吧！1、告訴我所有的朋友，同學，同事，在qq群里發(fā)布開業(yè)消息。2、最絕的一招,到好友的qq空間里去發(fā)廣告，當然不能太明顯，只告訴他我的 淘寶小店開張了 ,讓他去看看之類的話咯。3、就是從淘寶大學里學到的，把自己的小店加到各大搜索引擎上去，我試了，可 是不碩4、到各個論壇去發(fā)貼子，不過有些論壇是不

44、充許發(fā)廣告的，不過你可以把你的店 址和聯(lián)系方式打在個人簽名里啊，這樣你每發(fā)表一個觀點,人家就能看到你的店址 了。5、就是到淘寶大學多多發(fā)貼，跟貼，要寫精華咯。灌水是沒有多少用的。充實你的店的內容1、廣品要盡量全、多。2、別忘了店鋪介紹也要寫的。3、可以寫一些關于你的產(chǎn)品的相關知識，比如產(chǎn)品的說明、產(chǎn)品怎么保養(yǎng)等等。3. 3店鋪推廣3.3.1商鋪地址推廣將商鋪地址改為網(wǎng)上銷售服裝成交最火爆的地區(qū)，比如：上海浙江廣東但由于 我的是具有民族特色產(chǎn)品的商品當然要寫云南啦！也可以在你的博客、qqd等個性簽名 的地方寫上你的店鋪地址。這樣也利于推廣你的店鋪。當然，也可以在免費信息發(fā)布 網(wǎng)發(fā)布自己的供應信息

45、。3.3.2登錄商品推廣【1】所有商品的在線時間一定要是1周，不要選14天（這點很重要，切記）。同 時商品平均分7天登，0那怕只有7件商品（這是因為淘寶默認快結束的衣服顯示在最前 面,而根據(jù)我和眾多賣家的經(jīng)驗,商品在快結束時瀏覽量最高,所以要保證每天都有衣 服上架和下架）【2】每天登的時候選擇好時間段（上網(wǎng)人多的時候,一般最好選在10:30-12:00 12:30-14:00 15:30-18:30 19:30-21:30）【3】選擇好時間段后每隔10-15分鐘登一件商品（也是為了保證第一條），此點可 以用淘寶助理幫你自動完成根據(jù)我的經(jīng)驗，這樣做帶來的效果是十分顯著的，務必要 這樣做。另外，一

46、定要用好淘寶助理的自動定時上傳功能,否則隨著商品增多手工管理 肯定會十分繁瑣.由于網(wǎng)絡店鋪（淘寶、拍拍、易趣等）的特殊性，在上傳商品的時間 選擇上很重要;還有推薦位，因為往往商品的下架時間正好是上傳商品的時間，這個 時間也是最容易成交的時間段，建議分不同時間上傳商品，并設置推薦位，這樣可以 很有效的增加自己店鋪的訪問量,切忌在同一時間一口氣上傳所有商品。切忌！切 忌！旺旺要經(jīng)常保持在線，特別是商品下架前1-2個小時，越是接近下架時間，你的 商品在搜索結果中越是*前，這個時間段是成交量最高的時候，一定要在線,好好把 握。3.3.3關鍵字【1】店鋪名稱（非常重要）誤區(qū)：絕大多數(shù)新手認為店鋪名稱要簡

47、短易記。這個想法是不全面的！ 其實恰恰相反！店鋪名稱無論在淘寶.百度.google等搜索引擎都能被搜到，店鋪 名稱的關鍵字安排是重中之重！店鋪名稱最多只能30個字,請慎重考慮！示例:xx商鋪2006年新款特價春裝冬裝外套毛衣/韓國韓版瑞麗時尚淑女裝【2】店鋪分類（關鍵程度）誤區(qū)：絕大多數(shù)店鋪掌柜（包括許多鉆石賣家）根本沒有意識到店鋪分類還有這么 多講究，有的店鋪掌柜為了店鋪漂亮采用全圖片的店鋪分類。這點我不推薦！店鋪分 類關鍵字與店鋪名稱關鍵字的關鍵程度幾乎不相上下！前幾個店鋪分類不要用圖片， 一定要精心策劃關鍵字用在第1,2個店鋪分類里面！ ！如果您發(fā)現(xiàn)您設置的關鍵字都出現(xiàn)在瀏覽器窗口最頂部

48、的藍色標題欄里面,那么 目的就達到了。百度、googl e等搜索引擎對這里的字是最敏感的！3店鋪公告誤區(qū)：大多數(shù)新手認為店鋪公告滾來滾去，寫多了沒人愿意看。更有甚者干脆僅僅放 張圖片在店鋪公告里面。這樣做對推廣你的店鋪沒什么好處!店鋪公告允許的字數(shù) 較多，絕對是安排大量關鍵字的好地方！百度、google的搜索機器人對滾動字幕敏感 程度遠遠超過頁面里其它的字！【4】寶貝名稱誤區(qū)：絕大多數(shù)新手只是簡單寫下商品名稱而已。這點相信大多數(shù)賣家都有體會。 多數(shù)買家在淘寶買東西，都是按寶貝名稱搜索。您應該換位思考一下，假設你是買家 你可能會搜索什么關鍵字、并且這些關鍵字其它賣同類商品的賣家基本不會放在寶貝

49、名稱里面，那么這個關鍵字就是理想的關鍵字了，一定要把這個關鍵字安排在寶貝名 稱里面！商品名稱店鋪名稱一般都可以用30個漢字z 一定要把30個字全部用掉，放進買 家買衣服搜索時最可能用得關鍵字。店鋪描述：公告留言簿商品名稱建議各位做好選擇。另外：網(wǎng)絡上銷售不同于一般的實體店銷售，同一商品根據(jù)編號可以在網(wǎng)絡上全 部搜索岀來，為了避免和那些只為賺取信譽為目的的非正常網(wǎng)店競爭，避免網(wǎng)絡價格 大戰(zhàn)，建議商品名稱中不要寫商品的款號和品牌（這點新手可以考慮一下）3.4維系客戶一般買家都是喜歡在以前買過東東的商店里在逛逛的,一定不能放過這個機會， 一定要在旺旺或者qq給曾經(jīng)購買過商品的顧客建立好分組，時常和他

50、們聯(lián)系一下,鞏 固一個老客戶可是比發(fā)展一個新客戶容易。適時的對老客戶進行隨訪和新貨通知，因 為是老朋友了，所以也不會介意，甚至有些買家很歡迎這樣）節(jié)日的時候問候一聲， 就像朋友之間交往一樣，賣出的不僅僅是一件貨品，還成就了一份友誼3.3.5廣告無所不在多多進行評價，“店鋪信用”是每個買家購物前幾乎必看之處。每賣岀一 件東西，評價內容一定要宣傳自己的小店，抓住所有能宣傳的機會哦?？梢园训昀锾?價的東西、優(yōu)惠大行動通通都寫出來?！?】雖然在淘寶網(wǎng)開網(wǎng)店，但絲毫不能放松在除淘寶網(wǎng)以外的論壇進行推廣和宣 傳！夕陪8鏈接的多少是google、百度等搜索引擎排名的重要指標，google尤甚！再好 的網(wǎng)站，

51、沒有外部鏈接也搜不到！淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)都是禁止外部鏈接的，那么就只能 從其它網(wǎng)站往自己的淘寶店鋪里鏈接了 z想盡一切辦法提高外部鏈接數(shù)量和質量是每 一個網(wǎng)店掌柜必須要做的！多多在其它相關網(wǎng)站、社區(qū)做店鋪廣告，這是拓展新客源 的關鍵！3多多在淘寶社區(qū)發(fā)貼回帖：尤其是要多發(fā)原創(chuàng)好貝占！盡可能提高曝光率，讓 簽名檔店鋪廣告插遍淘寶社區(qū)！【4】利用網(wǎng)絡工具。禾u用任何可以用的網(wǎng)絡工具宣傳自己的店鋪。5多多在旺旺上留言。在旺旺的留言狀態(tài)上一定不要留空，永遠是廣告，讓你 的店鋪廣告無處不在！如果你的電費便宜或電費根本不用你自己出，那么建議永遠保 持旺旺的在線狀態(tài)！同樣，把店里特價的東西、優(yōu)惠大行動通通都寫出

52、來！要有吸引 力哦，多加淘友，淘友愈多機會就越多！四、項目經(jīng)營銷售管理如何管理經(jīng)營好自己的店鋪這是剛開好小店面臨的地一個問題,本環(huán)節(jié)我將從商 品的發(fā)布描述，產(chǎn)品的分類，發(fā)貨、退貨管理等進行分析。4. 1商品描述網(wǎng)店寶貝的描述至關重要，商品描述分圖片描述和文字描述描述的清晰，重點突出， 會吸引買家眼球，激發(fā)買家購買欲望，如描述的雜亂元章，那肯定會影響到銷售量我們看 一下要怎樣才能寫一成比較成功的寶貝描述4.4.1寶貝名稱這是必須要寫的因為寶貝名稱可以和寶貝描述的標題相映襯免去了買家通過 滾動條返回標題2使買家核實是否同一款商品，印象更加深刻。4.4.2. 品牌介紹每種品牌代表不同的風格，最有說服

53、力，只有寶貝的品牌才是最有力的形象，僅 以自身的品牌就說明了寶貝質量，售后服務，寶貝的風格。不容小覷哦！看到偶的品 牌介紹,會不會有點感觸呢4.4.3. 寶貝說明這是寶貝的主體部分,當然是描述越詳細越好了，必要的包括制成材料尺寸大 小規(guī)格顏色內部結構保質期保存方法包裝效果產(chǎn)地等等還有好多,這里就不 列舉了，這些介紹不僅有利于買家理解得清楚，也可以在出現(xiàn)交易糾紛時，為自 己提供更有利的證據(jù)哦。4.4.4. 寶貝圖片這是吸引客戶的關鍵，網(wǎng)上購物無法和實體店相比的僅有這一點稍遜色，沒有見 到實物的放心感覺。所以寶貝的圖片便起了決定性的作用。寶貝的圖片最好是實物拍 攝，從多個角度拍攝，這樣才更有說服力

54、。我的圖片平均都在十張左右，讓效果更加 清晰，讓買家更加放心。當買家發(fā)現(xiàn)相同的寶貝時當然會選擇圖片更多的那個。4. 2發(fā)貨.退貨管理發(fā)貨、退貨涉及到物流和郵政快遞等，首先要先找一家快遞公司!然后把賣岀的商 品檢查包裝好以后,送到快遞那里，填好買家的各種信息就可以啦！關于網(wǎng)上的操作:商品交到快遞手上后,點擊我的淘寶-已經(jīng)賣出的寶貝-找到買家 拍下的寶貝-點擊“買家已付款等待賣家發(fā)貨”，選擇你的發(fā)貨方式-填寫公司名稱（如果 是平郵可以直接填寫郵局）-填寫單號（發(fā)貨單上面的單號）填寫備注（發(fā)貨后想說的_ 些話）-最后點擊確定就可以啦!這時候再回到我的淘寶已經(jīng)賣出的寶貝-找到買家扌白 下的寶貝-看看后

55、面的狀態(tài)是不是“賣家已發(fā)貨等待買家確認“腿貨需要買方申請才可 以操作。五. 項目服務質量管理分析作為一個網(wǎng)絡商店店主，售后服務也要跟的上，這樣才能提高回頭客的光臨，我 將從客戶的檔案管理,評價管理信譽等方面來對月艮務質量管理進行分析。5. 1客戶的檔案管理5.5.1建立買家檔案可以有效地掌握銷售情況,為以后新品上市做促銷、拉住回 頭客提供方便。我是這樣來做的，為每一大類寶貝和主要寶貝建立一個組，當有客戶 詢問或談成交易時，分別將買家置入相應的組內，同時在用戶備注中注明相關信息， 如此買家對哪一類產(chǎn)品感興趣,有什么需求等。這樣以后,店鋪有新品上市或搞促銷 活動時，你可以分別給相應的組發(fā)送群發(fā)短消

56、息，譬如“為感謝您的支持，本店今起開 展促銷活動，凡老顧客購買xx寶貝，即八折優(yōu)惠”，這樣就會讓老買家感覺到你并沒 有忘記他們，無形中提高了老客戶回頭率，增加了銷售渠道。5.5.2建立流動客戶群。根據(jù)本店所售寶貝，到淘寶社區(qū)尋找客戶，如求購信息 區(qū)z或者到其他店鋪尋找客戶,力求得到一定的客戶群,并以優(yōu)惠促銷活動贏得得一 定的客戶，并定期向他們發(fā)送優(yōu)惠促銷活動。不過這里一定要注意：絕不能亂發(fā)群消 息”要把握一個度,不然買家就會感到厭煩的,發(fā)送短消息時,要注意語氣禮貌”盡 量委婉，讓人容易接受。5. 2信譽評價管理淘寶會員在淘寶網(wǎng)每使用支付寶成功交易一次，就可以對交易對象作一次信用評 價。評價分為“好評”、“中評”、“差評”三類，每種評價對應一信用積分，具體為好 評”加一分,“中評'不力吩，嗟評”扣一分。果你需要評價，需要在交易創(chuàng)建后3-45天 之內評價，可以在“我的淘寶給我的買/賣家打分沖來完成評價。在“我的淘寶”下的 “信用管理”下的“評價管理”中可以查看評價。嚴格意義上來說他們的信譽度是要在每完 成一次交易對方互相評的。只有“好評”才有個積分，如果都是好評的話就是100%,中 評甚至差評就會影響其信譽度。雙方通過支付寶完成交易后,一方評價：“好評另 一方在一段時間內如果沒有評價，也會有好評的，不過有些tb店主為了提高自己的信 譽度,也去雇傭一些人來為