管理好用戶,提升店鋪轉(zhuǎn)化

1、人家都只有有些理論是說(shuō)在10營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，以產(chǎn)品銷(xiāo)售為核心，這個(gè) 時(shí)候我們只要去做廣告促銷(xiāo)，用最簡(jiǎn)單粗暴的方式去說(shuō)打折，結(jié)束了很 簡(jiǎn)單，所以在這個(gè)時(shí)候呢，大家都會(huì)說(shuō)我們只要有流量，很多商家都會(huì) 來(lái)找我們說(shuō)能不能多給我們一些流量，但其實(shí)流量的背后它說(shuō)明的是什 么，這些流量的背后其實(shí)是消費(fèi)者，流量可以進(jìn)來(lái)可以出去，我們對(duì)它 沒(méi)有任何的跟蹤，但流量的背后是一個(gè)個(gè)消費(fèi)者，可以同一個(gè)消費(fèi)者來(lái) 十次，也可以是十個(gè)消費(fèi)者來(lái)一次，那我們到底要什么？到了3.0的時(shí)代其實(shí)是說(shuō)是賣(mài)文化、賣(mài)品牌，我一直在做商狀元的評(píng)委, 我也評(píng)了很多活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方案，發(fā)現(xiàn)大家都有一些缺失的東西，我們?cè)?講活動(dòng)，在講流量，沒(méi)有聽(tīng)到一個(gè)商家

2、跟我講用戶，沒(méi)有商家跟我說(shuō)用 戶的體系脈絡(luò)是什么，我一直在強(qiáng)調(diào)，你的消費(fèi)者從新用戶到老用戶， 到復(fù)購(gòu)用戶到流失用戶，在所有的用戶中，我們應(yīng)該去關(guān)注哪些點(diǎn)？ 大家都會(huì)說(shuō)我今年做到3000萬(wàn)，做到一個(gè)億，我的毛利是多少，其實(shí)我 并不認(rèn)為哪些毛利和那些現(xiàn)金是公司的資產(chǎn)，為什么我不會(huì)認(rèn)識(shí)是呢， 因?yàn)楦嗟馁Y產(chǎn)大家現(xiàn)在可能還沒(méi)有關(guān)注，那就是你的粉絲，已經(jīng)買(mǎi)過(guò) 你商品的用戶，給你不斷帶來(lái)口碑和復(fù)購(gòu)的老用戶，我們都知道一個(gè)老 用戶的維護(hù)成本只有一個(gè)新用戶的開(kāi)發(fā)成本的20%,那為什么我們老是 局限于一些高價(jià)格的流量，而不是說(shuō)注重去挖掘很低成本去維護(hù)的老用 戶呢，其實(shí)這個(gè)是可以事半而功倍的。我建議大家可以先定位

3、你的消費(fèi)者是誰(shuí)，你的消費(fèi)者是誰(shuí)千萬(wàn)不要定型 成“25歲到30歲的女性用戶”，這個(gè)其實(shí)是很可怕的事情，我很喜歡拿 吐火羅做案例，他的定位就非常精準(zhǔn)，她定位在25歲以上的已婚女士， 并對(duì)生活覺(jué)得很boring,老公也不太疼自己，孩子總是無(wú)限要求自己, 希望可以擺脫生活的桎梏，能夠給自己帶來(lái)生活的存在感的這類(lèi)女性， 所以吐火羅在商品的定位、圖片上都做了非常體系化的一套東西，但在 這里，包括說(shuō)你的產(chǎn)品線，你的產(chǎn)品線是否完整，是否針對(duì)你的消費(fèi)者, 如果不是，那就如喬峰所說(shuō)，你可以把他砍了。產(chǎn)品線的完整還包括客單價(jià)的完整；生命周期的完整；行業(yè)的特性，因 為有些品牌，有些行業(yè)他其實(shí)是高客單價(jià)的，那在這種情況

4、下用什么方 法去做呢，有一個(gè)客單價(jià)為3000塊的鍋?zhàn)樱麄冊(cè)诘昀锓帕?100塊的調(diào) 味品，這些調(diào)味品單個(gè)拿出來(lái)非常貴，但是放在3000塊的鍋邊上就變得 很便宜，而且針對(duì)人群是追求高質(zhì)量生活品質(zhì)的人，所以這個(gè)鍋?zhàn)拥膬r(jià) 格就顯得不那么貴了，所以，我們要總結(jié)自己的商品結(jié)構(gòu)是否真的針對(duì) 我想耍的消費(fèi)者。商品的結(jié)構(gòu)不是比別人賣(mài)得好，而是你的消費(fèi)者心理是什么，你有沒(méi)有 抓住。消費(fèi)者心理是我們一直不斷研究的課題，大家都不缺東西，家里 一堆一堆沒(méi)打開(kāi)的東西，在買(mǎi)的時(shí)候往往就是沖動(dòng)就是魔鬼，在這個(gè)當(dāng) 中，我們?nèi)绾稳ププ∠M(fèi)者的心理，并且去研究它，研究出新用戶為什么會(huì)進(jìn)來(lái)，是因?yàn)榇蛘圻€是你強(qiáng)調(diào)了某種生活方式，還是

5、你用公益賺了 他們的淚點(diǎn)，無(wú)論如何，希望筒家們?nèi)フ业剿?。再往下，這些新用戶通過(guò)哪些途徑收藏和關(guān)注，我一直想說(shuō)，很多商家 直在投首焦，在說(shuō)我的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率是多少，我的roi是多少，但是事 實(shí)上直接到店鋪購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者畢竟是少數(shù)，4%就非常了不起了，那剩下 的呢？剩下的96%你要花費(fèi)的流量費(fèi)用要怎么做，所以在96%這些部分用 戶的承接上，你更需要做的是收藏、關(guān)注粉絲，把他留下，包括現(xiàn)在的 “我關(guān)注的品牌”，是商家和消費(fèi)者溝通的渠道，你能把對(duì)你已經(jīng)關(guān)注 的消費(fèi)者用高轉(zhuǎn)化率把它轉(zhuǎn)化了，變成你的購(gòu)買(mǎi)用戶。購(gòu)買(mǎi)用戶包括兩 層，一層是你的價(jià)格很低，99元|包面膜，這些用戶的復(fù)購(gòu)率是多少, 尤其是說(shuō)低客單價(jià)的消費(fèi)品，衣服、口用晶、家居，這種的復(fù)購(gòu)率應(yīng)該 是很高的，我知道做的好的都在4%以上的復(fù)購(gòu)率，如果你的復(fù)購(gòu)率低于 同行業(yè)水平的時(shí)候你就需要思考兩個(gè)方面問(wèn)題，1你的推廣渠道是不是 有問(wèn)題，2當(dāng)中的服務(wù)是否有問(wèn)題，那在這個(gè)當(dāng)中如何最高復(fù)購(gòu)率，降 低廣告成本，同時(shí)這些不斷復(fù)購(gòu)的用戶，就會(huì)成為你的種子用戶，那怎 么做好種子用戶呢？種子用戶除了能拉價(jià)格的部分，你有沒(méi)有賦予他們 一些成就感，之前貓撲網(wǎng)有個(gè)做法是這樣的，在不同城市，經(jīng)常安排一 些線下的見(jiàn)面活動(dòng)，網(wǎng)站給予i些很少的吃飯見(jiàn)面的津貼，能夠讓大家 彼此在一起可以溝