科龍鉆石團隊培訓——促銷策略手冊(1)1

1、科龍“鉆石團隊”訓練營sales promotion促銷策略講義授課單位：2222目錄一、促銷基本法促銷理論講解(theory)二、促銷綜合檢測表例行體檢(check)三、促銷新觀念實戰(zhàn)心得(concept)四、腦力激蕩法開發(fā)潛能(brian storm)五、促銷案例講解它山之石(case research)六、促銷計劃的編制促銷企劃書(planning)七、促銷快餐車幾個重要的方法(know-how)八、挑戰(zhàn)口我現(xiàn)學現(xiàn)賣(test)九、有問必答現(xiàn)場解答(communication)我們今天要解決的問題 是什么？ ？ ？1、理論講解，進行邏輯定位。2、研討科龍空調現(xiàn)實存在的促銷問題，尋求 解決

2、方案。3、市場新形式下的促銷觀念。4、我們操作的實際案例分享。5、學習促銷規(guī)劃。6、總結促銷中的困擾點。貓糧的故事第一講：促銷基本法促銷的定義以及緣起:學究的定義：企業(yè)促使消費者對產品產生渴求愿望的行 動，就是銷售促進。錯誤的定義：當發(fā)生銷售困難時進行的銷售促進活動。我們的定義：從新產品的idea誕生之日起就開始進行的 產品銷售促進規(guī)劃。1853年6月，美國一家帽子店進行促銷。（照相） （地王+真面目）1966年美國一家包裝品公司進行促銷。（100月薪） （商場購物送轎車）銷售促進的對象:針對消費者的促銷 針對公司內部的促銷 針對流通管道的促銷 針對零售商的促銷銷售促進的時機：認為購買商品的新

3、顧客人數(shù)不多 顧客認為購買該商品有困難 新商品導入市場時經銷商進貨減少吋 消費者購買頻率和購買量較低落時 某一地區(qū)或某一特定時期市場競爭特別激烈時 增加配合廣告力時庫存過大時 顧客消費力增大吋 市場環(huán)境有重大變化時四、銷售促進的手段: 折價促銷 變相折價促銷 贈獎促銷 抽獎促銷 兌換印花促銷 聯(lián)合促銷節(jié)慶促銷事件行銷 其它常用促銷策略五、銷售促進的工具： 創(chuàng)造顧客的尖兵一-dm 無言的推銷員一一型錄 沖動購買的媒介一一海報 有力的促銷媒體-公司刊物 直接的廣告novelty 間接促銷的利器-廣告影片、幻燈 歷舊彌新的招牌廣告 商品的命脈-包裝設計 銷售促進管理員（策劃員）的作用中企資料網(wǎng)中國最

4、大的資料下載網(wǎng)站第二講：促銷綜合檢測表 促銷綜合檢測表一、是否制定了年度促銷計劃？如有，請簡述:二、是否有廣告宣傳計劃？是否周密地制定了日程計劃和費用計劃？如有,請簡述:三、對消費者采用了何種促銷方法？是否考慮以下促銷方法: 1、設計消費獎金？ 2、對消費者進行教育？ 3、發(fā)放宣傳資料給消費者？ 4、為消費者舉辦展覽會？n 5、為消費者進行實地表演？ 6、發(fā)給贈品或兌換卷？ 7、向消費者提供新產品？ 8、發(fā)給優(yōu)待卷？ 9、讓消費者試用新產品？口 10、設立商品陳列室？ 11、開辦商品咨詢業(yè)務？ 12、其他四、對中間商給予哪些促銷支持？是否考慮以下促銷方法： 1、對經營加以指導？ 2、對員工進行

5、教育？ 3、加強管理？ 4、展開競賽？口 5、提供商品冃錄？ 6、聯(lián)合做廣告？ 7、聯(lián)合做促銷？ 8、銷售折讓？n 9、舉辦講演會或展覽會？ 10、其他五、對末端商場采取何種促銷方法？是否考慮以下促銷方法： 1、對商場經營加以指導？n 2、加強中間商管理？ 3、對商場職員的教育？ 4、聯(lián)合做廣告？ 5、舉辦講演會或展覽會？ 6、向商場發(fā)放宣傳資料？n 7、允許商場抽成？ 8、讓商場之間競賽？ 9、派公司模特或形象代言人到商店？ 10、設立直銷店？ 11、對商品宣傳工作加以管理？口 12、制定商場經營指南？ 13、向商場提供銷售用具？ 14、向商場發(fā)放公司內部刊物？n 15、贈送禮品給商場職員加

6、以鼓勵？ 16、舉行現(xiàn)場產品展示？ 17、舉行現(xiàn)場表演？ 18、展開店員間競賽？ 19、其他六、對公司內部采用何種促銷方法？是否考慮以下的促銷方法: 1、讓業(yè)務人員之間展開競賽？ 2、制定推銷員手冊？ 3、制定產品目錄？ 4、辦公司內部刊物？ 5、提供銷售用具？ 6、其他七、付款廣告：電視廣播印刷品報紙雜志電話簿黃頁特殊行業(yè)名錄交通運輸廣告路牌八、促銷計劃的預算是怎么樣計算的?是根據(jù)“容許成本”，還是根據(jù)執(zhí)行 銷售計劃所必須的“積累成本” ？請簡述：九、是否建立促銷評鑒制度？如有，請簡述:第三講：促銷新觀念中企資料網(wǎng)中國最大的資料下載網(wǎng)站、激勵至上思考的基礎點激勵是促銷的第一原則，我們在日常的

7、營銷工作中，常忘記"我們 根本上在做什么？ ”事實上，在心理學的角度，我們做的是一種“激勵”工作，在促銷 方案的撰寫時，我們要考慮的是我們的促銷內容是否能激勵他們？我們的促銷晶能不能點燃“他”心中的欲火？如何鼓動消費者的選擇？口如何促進消費者縮短決策過程？、永遠新鮮和與眾不同-一差異性原則在現(xiàn)在的營銷時代，每一天我們都會遇到大量的促銷，你方唱罷, 我登場；如果你釆取的方法與別人相同，您就需要更多的工作來推動, 基于此，一定要求新求變；只要不違背品牌的形象，盡可應用！建議：跳出思維的局限女口：買科龍空調，送您的孩子出國上學三、快速轉換-短期行為原則促銷活動本身就是為日常銷售服務的促進活

8、動，它的時間性相當強，時 間過長，會：1、讓消費者厭煩，失去新鮮感；2、易被競爭對手模仿；建議一般不要超過一個月，但是前期宣傳時間可根據(jù)需要確定。四、讓溝通在每一最細微的地方-溝通原則這里講的溝通分為二種：一、企業(yè)內部各部門之間、上下級之間、決策者與執(zhí)行者之間、地區(qū)與 地區(qū)z間；在工作屮，一種驚人的無形的障礙存在我們的心屮，以致于制 訂計劃的人不知執(zhí)行人的難度，執(zhí)行人不知決策人的真正意圖，促 銷小姐不理解計劃的內容，如：計劃人員千辛萬苦確定的促銷受眾;因此，需耍我們制立相應的溝通制度，更重要的是大家齊心協(xié) 力塑造一種科龍自己是溝通文化和氛圍?！袄贤?，可能占用您幾分鐘，請您看一下方案可行性。”一

9、點溝通，就會不同！二、促銷者與消費者之間；在每一次促銷中，我們的目標都是“用最少的錢，做最大的事”, 但在實際工作屮，做到這樣很難，這就要求我們充分挖掘工作中每 一細節(jié)所蘊涵的潛力。如：對消費者而言，即使是一張優(yōu)惠卷也是廣告;小小的它所達到的溝通效果，在某些消費者心中并不低于電視廣告。就象介于兩人之間的身體溝通一樣，重要卻默默無言！是否在小小的優(yōu)惠卷上，我們已盡展才能？五、甘居第二-一次重要原則這里的次重要是促銷與廣告的比較，根據(jù)我們對中國市場的研究和長期 的經驗，得出一下結論：在中國市場，家電業(yè)的廣告綜合效果大于促銷廣告與促銷的資金投入比率應是7： 3或者6： 4第四講：腦力激蕩法1、腦力激

10、蕩游戲規(guī)則(brainstorming)市場經濟的環(huán)境瞬息萬變，企業(yè)不能只領帶過去的老方法 經營，愈來愈激烈的競爭壓力迫使企業(yè)追求新方法?！皠?chuàng)新”二字 已成為現(xiàn)代企業(yè)不得不做的選擇，而“集思廣益，這句成語，更成 為企業(yè)主管的口頭語，但如何可以利用創(chuàng)意解決企業(yè)問題？如 何在“集思廣益，啲創(chuàng)意活動中，找一使企業(yè)不斷成長，超越自我, 再創(chuàng)高峰的活水源頭？“腦力激蕩法，便是一種集思廣益的創(chuàng)意法。腦力激蕩法的基本原則腦力激蕩法是利用會議小組成員口頭溝通的互動而激發(fā)創(chuàng) 意，因此，必須遵守以下原則進，才能產生許多良好的創(chuàng)意。一、不要批評二、自由運轉三、愈多愈好四、改進與綜合。抹煞團體創(chuàng)意檢核表取自mr. c

11、hav les clark所著“腦力激蕩術”一書 1、以前我們從來沒有這樣做過 2、這樣是行不通的 3、這們時間不夠 4、我們人力不夠 5、我們沒有這樣的預算 6、這個我們以前試過 7、這樣做我們還早呢 8、理論上行得通，但實際上你可以做嗎？ 9、這太學術性了！ 10、顧客會怎么想呢？ 11、如果真的有效，早就有人建議了 12、太新、太時髦了。 13、太老式了。 14、這個，以后我們再找個時間討論 15、你不知道我們的總是在那里。 16、我們的規(guī)模太小，做不了那樣的事。 17、我們的規(guī)模太大了，不能那樣做。 18、我們既有的計劃太多了。 19、我們先做個市場調查再說。 20、像這樣都已二丁年了

12、，所以也應該是不錯的。 21、是哪個家伙想出來這樣的饅主意？ 22、我就知道行不通。 23、讓我們成立一個委員會吧！ 24、讓我們考慮一段時間，看看有什么發(fā)展再說。 25、這不是我們的問題。 26、生產部不會接受。 27、別人會想我們是長發(fā)嬉皮士。 28、工程部不可能做出這樣的東西。 29、這在我們部門是行不通的。 30、管理層方面絕對不會接受這樣的觀念。 31、不要進展得太快。32、為什么現(xiàn)在要改變呢？我們銷售成績還在往上升呢!33、讓我們看看再說吧！34、這樣做工作一定會人叫的。35、這不是和以前一樣了嗎？36、讓我們寫下來（光談沒用） 37、我倒看不出這有什么關聯(lián)。38、在我們這個行業(yè)中

13、，這樣行不通吧。39、根據(jù)法規(guī)我們不能這樣做。40、神經病41、政治意味太強了42、聽起來很不錯，但我想是不會成功的。43、這不在計劃之內。44、沒有規(guī)則可以讓我這樣做。45、我們以前從來沒有這樣嘗試過。46、手冊里面找不到呀！47、這樣的意思是增加工作量。48、這不是我們的責任。49、話是這么說，但是50、這樣會超過預算51、這樣做太早了52、這樣做太遲了53、這樣會觸犯54、這樣得不到什么結果55、我們自己人不會接受56、你不了解問題所在57、你們這些小毛頭懂什么，還來教我怎樣做事抹殺個人創(chuàng)意檢核表取自 mr。chavles clark所著“腦力激蕩術” 一書 1 這也許不適用，但是 2.

14、雖然我們只做過幾次的事前試驗 3.這也許行不通，但是口 4這樣做也許怪怪的，但是 5.也許我們也不清楚需要這樣做，但是 6我不知到經費是否可以拔出來，但是 7這也許是一條死胡同，但是 8如果我們做了，是不是會有損傷 9照您的看法，我們是否有可能這樣 10.聽起來可能沒什么，但是 11 這樣做可能要花費一段時間，但是 12我不知到你究竟要什么，但是 13對這件事你可能有些想法，但是 14我想你不會喜歡這樣，但是 15這會抵觸政策的，但是口 16.這可能不是時候，但是 17這個觀念好象沒什么用處，但是 18 也許你可以做的更好，但是 19 如果我年輕些和健康些就好了 20我想我們的競爭對手已經這樣

15、做過了，但是 21 我不太熟悉這個，但是 22這樣也許花費太高了，但是 23我不知到在有關文獻上是怎么說的，但是 24這不完全合乎主題，但是 25我還沒聽清楚，但是 26聽了，你也許會笑我，但是 27我的意見并不么怎，但是口 28.我不是天才，但是 29也許我們不能把這個賣給老頭子，但是 30我自己對這個意見也不太熱衷，但是 31 這也許不重要，但是 32這也許需要更進一步的研究，但是 33如果你愿意聽一下新人的意見，但是 34我并不十分清楚這件事情的復雜性，但是 35老林并不同意我的意見，但是 36我知道這樣并不能解決問題，但是 37如果我離譜了，請指正我，但是 38這是我所想到的粗淺的觀念

16、，讓你們來找漏洞第五講：促銷案例講解1、過分依賴創(chuàng)意，不注重操作的促銷2、做促銷要實地考察，做一個走動式的 策劃者。3、小區(qū)文化促銷4、測試的功效中企資料網(wǎng)一ww w.zqzl.cn中國最大的資料下載網(wǎng)站第六講：促銷企劃書1、思路清晰一一目的2、尋找機會一一分析原因3、制定目標有的放矢4、分析目標研究需求5、游戲規(guī)則一一迎合需求6、反復斟酌查納雅言7、注重溝通一一尋求支持8、測試先行減少風險9、修正方案一一精益求精10、組織規(guī)劃11、時間、人員、流程的考量12、培訓、溝通13、執(zhí)行、監(jiān)督14、檢討、論功行賞魚骨頭分析法（演繹歸納的基本邏輯方法）原理：1、從一級標題開始考慮問題；2、以目標為邏輯

17、中心，逐級展開；3、便于分工與合作；4、方便追溯問題點和責任點；5、對考慮問題的全面性有直接幫助;samemax 促銷案（1）“l(fā)ove is forever”愛將永恒提案單位：2222目錄、刖s、2222促銷策劃的基本觀點與步驟、此次促銷的目的與前提四、此次促銷的目標五、主體思路1、要點一：你想告知誰？（提前）2、要點二：終端展示重要嗎？3、要點三：消費者憑什么買？4、要點四：我們需要怎樣的廣告支援?六、操作與規(guī)劃要求七、分工原則與管理八、規(guī)劃流程表九、預算十、配合項目十、 效果預估經過對samemax市場的初步考察，以及對公司內外部的調查， 我們開始著手進行samemax第一次促銷輔導的工

18、作。一、本次促銷輔導的前提1、初步完成對samemax內外部的診斷（詳見報告）2、samemax已經定出促銷主題親情系列3、吋間緊迫，任務逼人。二、促銷訪談的備忘錄1、以親情系列為主題。2、時間擬訂為 1999/1/10-1999/2/10o3、促銷目的以銷售業(yè)績?yōu)橹鳎詓amemax品牌形象為輔。4、預定投資額待定，視報告而定。三、木次促銷輔導中我們的目的與角色1、從營銷的角度輔導samemax把握正規(guī)、科學的促銷流程與要點。2、從管理的角度研討samemax營銷與企管結合的方式。3、參與整個促銷的監(jiān)控。4、隨時向決策者提供必耍的報告與咨詢。5、把防微杜漸的工作擺在前段與中段（質量控制）四、

19、我們對samemax的要求1、全力參與和配合2、快速反應能力的鍛煉（企管、營銷）3、努力形成samemax促銷標準流程，為samemax促銷手冊做鋪墊。注：木次報告兼策劃與培訓雙重功能，中間會有填空題。二、2222促銷策劃的基本觀點與步驟2222在長期的品牌營銷與管理中一直堅持企業(yè)的營銷與管理的 緊密結合，我們認為：缺少兩者其中之一的配合，必將造成企業(yè)任 何行為的困擾。所以，我們在輔導企業(yè)的時候堅持營銷模式的建立, 在既定的游戲規(guī)則內發(fā)揮營銷本身具備的特有的躍動性！女口：促銷 手冊。我們操作促銷案的基本步驟如下：1、企業(yè)內部訪談提綱、確認、匯總、通告2、企業(yè)外部調查方案、匯總、統(tǒng)計分析、報告、

20、研討、決策、確認、通告3、促銷日的調查與研究分層問卷、決策會議、確認、通告4、促銷前提因素的詢問表格、討論、簽認、通告5、尋求促銷觀點的認同觀點溝通（市場與管理）6、促銷主體思路的提出主休方案、會議研討、定案、確認、通告7、促銷執(zhí)行策劃書執(zhí)行報告、各部門主管會議、全體確認、分工簽認8、可行性論證測試、修止、報告、各部門主管會議、全體確認、分工簽認9、前期準備工作用品、資金、培訓、聯(lián)絡10、按照執(zhí)行策劃書執(zhí)行傻瓜手冊、責任確認書、工作通知單11、質量控制快速反應12、檢討、存檔各項檢討、提交報告、全部存檔三、此次促銷目的與前提1、誰提出要進行促銷活動？2、為什么要進行促銷？3、您認為現(xiàn)在的市場狀

21、態(tài)出現(xiàn)的原因是什么?4、此次促銷的目的是什么？5、此次促銷的冃標是什么？6、促銷人力資源狀況？7、促銷資金?8、時間及流程的建議？9、能授予的權限？10、關于促銷主題的建議？11、我還要問誰？12、情況有可能變化嗎？13、我認為您看好嗎？四、此次促銷的目標1、關于銷售業(yè)績的耳標是：o2、關于利潤的目標是：o3、關于投入產岀比的目標是：4、關于品牌知名度的目標是:五、主體思路1主體思路怎樣產生？©對促銷方法與手段的全面了解。©對前期工作的認真投入與總結。©針對前提要求，抓住問題的根結點，基本消除“猜謎游戲”。2、本次促銷的主體思路：©你想告知誰？ 他們在哪

22、里？ 如何告知（手段）？ 怎樣刺激他們闌？終端展示重要嗎？展示的方式？展示的主體風格？起到怎樣的效果？©消費者憑什么掏錢？消費者需耍什么？消費者討厭什么？我們能提供什么？你是消費者的話，你會買嗎？測試結果如何？©我們需要怎樣的廣告支援？廣告中要說什么？廣告風格是什么？做哪幾個階段？每階段主題是什么?投入多少？值得嗎？在什么媒體上投入？吋間配合？3、主體思路如何修正？測試怎么做？怎樣分析？修改方案的要點？4、關于本次促銷的主題：抓住顧客的弱點，體現(xiàn)具體的親情 連貫性主題，前后關聯(lián)性要明顯 口號耍有心理沖擊力制定主題后，所有外部宣傳工作將圍繞苴開展中企資料網(wǎng)中國最大的資料下載網(wǎng)

23、站六、操作與規(guī)劃要求既對各項工作的具體操作標準的要求，力求使每項工作都有檢 驗與驗收的標準，同時也是對員工工作目標的清晰化。主要體現(xiàn)在 “細”上，而“細”又來源于對整個策劃執(zhí)行書的通盤考慮。下面我們來討論本次促銷的各項要求內部：1、總負責人是誰？2、各崗位職責與權限？3、每項決策均需有關人員簽認。4、每項工作必須提前通知、簽認、存檔。5、制定表格化管理制度（有哪些表格？）6、責任如何追究？7、如何論功行賞？外部：1、對廣告質量的要求。2、對促銷員素質、工作能力、工作時間、業(yè)績、獎懲的耍求。3、對終端設計效果的要求。4、對dm的要求。5、對其它促銷用品的要求七、分工原則與管理5w1h原則：who

24、 （誰？）what （做什么？）when （何時做？）where （在哪里做？）why （為什么這樣做？）how （怎樣做？）按照以上項目制作表格，發(fā)給每一個成員知曉和確認。 另：1、制定獎懲制度2、一旦確認，將一折不扣地執(zhí)行3、溝通與統(tǒng)籌是分工的關鍵八、規(guī)劃流程表1、將促銷全過程用規(guī)劃流程表清晰地表現(xiàn)出來，使管理者與 執(zhí)行者都清晰整個動作的進度。（示范）2、制定銷售進度動態(tài)比照表，激勵士氣、制造企業(yè)氛圍。3、制定所需物品清單。4、制定內部管理表格與文件清單。規(guī)劃流程表的表現(xiàn)方式：1、project：日期、任務、線條2、純文字說明式3方塊表格式4、5w2h 式九、預算1、廣告2、物品制作3、商

25、場費用4、促銷品費用5、人員費用6、因促銷而發(fā)生的管理費用7、備用金8、現(xiàn)金需求量與時段注意事項：錢最敏感，所以要相當清晰，公開提要求。錢最難要，所以要使財務明確表態(tài)。要為財務考慮問題，使他們清楚什么時候出多少錢。 最重要的是：老板愿意或能夠出多少錢。編制預算時，適當與目標相結合。配合項目此項的目的是：1、要使策劃與執(zhí)行人在操作中減少不必要的麻煩。2、要使企業(yè)其它部門能清晰知道要做什么，從而進行配合，避 免扯皮。配合項目舉例：（討論可能發(fā)生的情況）1、財務2、人事3、倉庫4、司機5、商場6、營銷員重要的是：事前溝通、工作通知單、策劃執(zhí)行者了解企業(yè)的各 項現(xiàn)狀和變化。十一、效果預估1、按照制定的目標逐項闡述。2、提出數(shù)據(jù)化的理由。（經常容易犯的錯誤）3、考慮