休瑞肯學(xué)校案例分析報(bào)告

1、市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析報(bào)告Hurricane Island Outward Bound School、案例簡(jiǎn)介休瑞肯野營(yíng)學(xué)校隸屬野營(yíng)學(xué)校聯(lián)合公司。 本學(xué)校的課程設(shè)置分為兩部分： 特別課程 和公共課程。 特別課程是學(xué)校根據(jù)合同為特定群體開設(shè)的， 經(jīng)常通過與政府機(jī)構(gòu)合作開 辦。其他學(xué)生則參與公共課程。而且，市場(chǎng)營(yíng)銷部幾乎只對(duì)公共課程。公共課程按照地 點(diǎn)和活動(dòng)分成 4 部分。這些課程的最終目的是學(xué)習(xí)在需不斷努力的環(huán)境中同集體一起工 作，獲得自信和相互信任的能力。1979 年前，學(xué)校里每年都有更多的人參加。但是自 1979 年，注冊(cè)人數(shù)降低。1980 年前，休瑞肯不存在正式的市場(chǎng)營(yíng)銷職能。學(xué)校的主要促銷工作

2、是向團(tuán)體介 紹，討論野營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)樽?cè)人數(shù)的減少，學(xué)校開始重視市場(chǎng)營(yíng)銷。 1981 年，休瑞肯 營(yíng)銷的主要手段是直接郵寄學(xué)校課程目錄， 感興趣的人通過給學(xué)校寫信或打?qū)W校免費(fèi)可 獲得更多的信息。 1984 年和 1985 年開始重新計(jì)劃學(xué)校的定價(jià)政策，公共課程登記人 數(shù)速度恢復(fù)，并且課程設(shè)置轉(zhuǎn)向更能盈利的組合。 1986 年 2 月，休到任。1986 年的營(yíng)銷計(jì)劃處于 4 方面的戰(zhàn)略行動(dòng)：細(xì)分市場(chǎng)；制定新價(jià)格；改變課程組 合；將財(cái)務(wù)資助分配到基層需求地區(qū)。這些戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)槲磥碚n程的許多營(yíng)銷策略措施， 包括兩項(xiàng)新推銷措施：首先是直接推銷招生員，支持他們直接向教育機(jī)構(gòu)，市民團(tuán)體， 商會(huì)，商業(yè)團(tuán)體推銷。

3、 學(xué)校特別希望增加高中學(xué)生注冊(cè)數(shù)， 所以向公里和私立高中的校 長(zhǎng)直接郵寄信函開展促銷；第二個(gè)項(xiàng)目是推薦，目的是已申請(qǐng)了但沒有注冊(cè)的學(xué)生。不過學(xué)校的整體目標(biāo)是持續(xù)增長(zhǎng)和財(cái)務(wù)穩(wěn)定，有三個(gè)具體的營(yíng)銷目標(biāo)：招收 2700 位學(xué)生， 47800 SDP，增加 34萬美元的收入。同時(shí)他提供了 4個(gè)營(yíng)銷建議： 1.擴(kuò)大“校 友營(yíng)銷”網(wǎng)； 2.制定公司專業(yè)發(fā)展計(jì)劃； 3.擴(kuò)大直接招生； 4.開發(fā)營(yíng)銷。實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo) 不超過營(yíng)銷預(yù)算是現(xiàn)在營(yíng)銷部門的難題。、休瑞肯學(xué)校當(dāng)前問題分析作為一家非盈利性質(zhì)的戶外拓展學(xué)校， 休瑞肯無法實(shí)現(xiàn)盈虧平衡， 需要依靠捐款彌 補(bǔ)教學(xué)支出與收入之間的差額， 盡管自 1985 年以來，營(yíng)運(yùn)

4、赤字開始縮小， 并預(yù)計(jì)在 1986 年首次打破平衡，累計(jì)超過 500 萬美元的創(chuàng)紀(jì)錄收入，財(cái)務(wù)占據(jù)高層管理的優(yōu)先位置， 學(xué)校需要堅(jiān)實(shí)的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)以繼續(xù)發(fā)展。但是，休瑞肯學(xué)校仍是一家非盈利機(jī)構(gòu)，學(xué)校主要目的為教學(xué)、人才培養(yǎng)，所以未 來學(xué)校整體定位仍為課程導(dǎo)向，輔以商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。學(xué)校目前在運(yùn)營(yíng)方面存在幾個(gè)典型問題現(xiàn)分析如下：2.1 課程配置學(xué)校的課程配置與定價(jià)安排不利于學(xué)校長(zhǎng)期發(fā)展。 對(duì)于學(xué)校運(yùn)營(yíng)來說， 招生人數(shù)是 關(guān)鍵，其中每個(gè)班級(jí)的學(xué)生飽和度決定了學(xué)校的利潤(rùn)率。 從附表 1-1-4 來看，班級(jí)飽和 度參差不齊，以緬甸海為例，學(xué)生實(shí)際數(shù)量?jī)H為飽和人數(shù) 64%，其中 H1 6-day 學(xué)生實(shí) 際數(shù)量

5、不足 50%，然而部分課程如 Contracts/Groups ，學(xué)生實(shí)際數(shù)量達(dá)到飽和數(shù)量的 94%，接近滿班。像后者這樣達(dá)到資源合理利用的班級(jí)在休瑞肯學(xué)校中卻并不多見，未 達(dá)到飽和的班級(jí)使學(xué)校資源浪費(fèi)， 體現(xiàn)在財(cái)務(wù)指標(biāo)上則為學(xué)校營(yíng)運(yùn)能力落后。 休瑞肯學(xué) 校應(yīng)重新調(diào)整課程配置， 加大招生能力較強(qiáng)的課程比重， 減少或適當(dāng)合并部分招生能力 較弱的班級(jí)，提升班級(jí)飽和度。2.2 課程定價(jià)從附表 1-1-4 可知，學(xué)校對(duì)于長(zhǎng)期課程給予較高優(yōu)惠額度， 以佛羅里達(dá)海為例， 22 日的課程學(xué)費(fèi)僅為 $1200，而 8日課程學(xué)費(fèi)為 $800。從定價(jià)來看，學(xué)校意在鼓勵(lì)更多學(xué) 生向長(zhǎng)期班靠攏， 可是 22日課程可接

6、受學(xué)生人數(shù)僅為 10人，學(xué)生計(jì)劃日僅 220 天，即 使招生人數(shù)滿員，總收入也僅為 $12000元。反觀 8 日課程，可接受學(xué)生計(jì)劃日為 1600天，滿員總收入可達(dá)到 $160000元，相比 22日課程，8 日課程更適合學(xué)校獲得長(zhǎng)期利潤(rùn) 倘若適當(dāng)降低學(xué)費(fèi)以吸引更多學(xué)生參與 8 日課程，更利于學(xué)校在現(xiàn)有基礎(chǔ)上獲得更多利 潤(rùn)。2.3 淡旺季課程矛盾從附表 1-1-5 可知，22 天緬因海課程周期性極強(qiáng)，自 7.5 日至 8.29 日，這一課程 參與人數(shù)居高不下，然而非這一時(shí)段的同樣課程，參與人數(shù)甚至無法達(dá)到飽和人數(shù)的 50%。因此，在淡季提升學(xué)生人數(shù)是提升利潤(rùn)的關(guān)鍵?？墒?，從招生報(bào)名表來看，即使

7、在秋季，休瑞肯學(xué)校開發(fā)的課程也以長(zhǎng)期課程為主，周期最長(zhǎng)高達(dá) 26 天，而休瑞肯學(xué) 校主要面向的學(xué)生為 14-19 歲在校學(xué)生，在淡季推出長(zhǎng)期課程顯然不符合學(xué)生時(shí)間安排。 倘若結(jié)合學(xué)生實(shí)際開發(fā)在這一時(shí)段時(shí)間更合理的課程，會(huì)更有利學(xué)校招生。2.4 人員矛盾因?yàn)閷W(xué)校招生人數(shù)周期性的運(yùn)行導(dǎo)致了旺季期間大量人手不足， 可是臨時(shí)用工市場(chǎng) 人手短缺， 致使旺季期間無法招到足夠工作人員。 倘若招工時(shí)選擇雇傭長(zhǎng)期工人， 則在 淡季會(huì)導(dǎo)致人手過剩，更加大了運(yùn)營(yíng)成本，使原本壓力重重的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)雪上加霜。三、營(yíng)銷方案評(píng)價(jià)3.1 擴(kuò)大校友營(yíng)銷網(wǎng)。過去 20年中，共有 25000 多人參加過休瑞肯的課程，并且學(xué)校有一份用于

8、擴(kuò)展基 金和公共關(guān)系活動(dòng)的完整的畢業(yè)生通信。 學(xué)校計(jì)劃通過擴(kuò)大校友營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的方法來幫助 學(xué)校進(jìn)行營(yíng)銷。 而奇所設(shè)想的途徑主要有兩個(gè)， 分別是通過校友們到學(xué)校、 專業(yè)協(xié)會(huì)和 其他機(jī)構(gòu)為聽眾做集體介紹， 和通過校友們參加有關(guān)公關(guān)活動(dòng)， 提供后勤幫助及寫推薦 信。由于在 1986 年的營(yíng)銷活動(dòng)中，校友計(jì)劃非常成功，因此，也列入 1987年的一個(gè)重 要營(yíng)銷策略之一。采用此方法進(jìn)行營(yíng)銷主要有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：3.1.1 校友資源屬于現(xiàn)有的資源，是開發(fā)成本較低的一個(gè)營(yíng)銷方式。參加過休瑞肯 課程的對(duì)象一部分為學(xué)生和老兵， 一部分為公司的需要培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)力等的人員， 很多屬于 公司的管理人員，這些參加過課程的學(xué)生在課

9、程結(jié)束后，就如同巨大的行走的資源庫(kù)， 在所有學(xué)校、 公司等形成了一個(gè)強(qiáng)大的潛在營(yíng)銷和再推廣市場(chǎng)。 這個(gè)資源本身屬于開發(fā) 成本較低的資源。所有校友都是本身3.1.2 校友們的介紹和公關(guān)活動(dòng)具有更大的公信力和感染程度 參加過課程，對(duì)于課程的容、 優(yōu)勢(shì)和好處都有著切身的體會(huì)和了解。 相對(duì)于營(yíng)銷人員去 做推廣，校友們現(xiàn)身說法的推廣介紹和公關(guān)活動(dòng)有著更大的可信度， 能夠吸引更多的潛 在客戶3.1.3 校友網(wǎng)絡(luò)的形成有利于形成一個(gè)亞文化圈，利于學(xué)校的口碑和品牌的傳播， 有利于學(xué)校收獲捐款等財(cái)富。 校友網(wǎng)絡(luò)如同一個(gè)網(wǎng)羅有相趣， 相同目標(biāo)的一類人， 他們 與學(xué)校的宗旨有著一致的觀念， 對(duì)于他們有穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)，

10、有利于形成一個(gè)獨(dú)特的 “喜好 冒險(xiǎn)，贊同實(shí)地培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力” 等的亞文化圈， 這又以來有利于學(xué)校的品牌的打響和口碑 的傳遞。同時(shí)，更容易利用校友圈進(jìn)行校友捐款等活動(dòng)。當(dāng)然，擴(kuò)大的校友網(wǎng)頁面臨著另外的問題： 校友志愿者的工作具有較大的不確定性。 對(duì)于確認(rèn)有意愿參加的校友數(shù)量并不確認(rèn)， 對(duì)實(shí)際工作造成了一定困難。 當(dāng)校友網(wǎng)絡(luò)做 大之后，需要聘用專門的管理人員對(duì)其進(jìn)行管理， 而這部分的人員工資將占用營(yíng)銷計(jì)劃 費(fèi)用中的 1500020000美元。在僅有的 54000 美元預(yù)算中， 這占用很大的比例， 且做校 友營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不是一個(gè)短時(shí)間就能收到回報(bào)的項(xiàng)目。3.2 制定公司專業(yè)發(fā)展計(jì)劃PDP課程計(jì)劃是通過將經(jīng)理

11、們置于不利的環(huán)境條件下觀察他們的反應(yīng)，以培養(yǎng)他們 的領(lǐng)導(dǎo)能力、團(tuán)隊(duì)精神、壓力管理、溝通和目標(biāo)設(shè)定，已經(jīng)在業(yè)獲得了較高的好評(píng)度 這項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃具有非常明顯的優(yōu)勢(shì)：3.2.1 能夠填補(bǔ)非旺季的課程計(jì)劃，優(yōu)化課程組合。非旺季的課程銷售慘淡一直是 學(xué)校最關(guān)注的一個(gè)問題之一。 由于學(xué)生群體的特殊性， 所以休瑞肯的旺季課程基本上集 中在夏季， 導(dǎo)致學(xué)校課程具有很明顯的季節(jié)性。 而開設(shè)公司專業(yè)發(fā)展計(jì)劃則很好的彌補(bǔ) 了非旺季課程營(yíng)銷的問題，一定程度上優(yōu)化了學(xué)校的課程組合。3.2.2 課程對(duì)象有著較高的消費(fèi)能力，導(dǎo)致課程有較高的盈利能力。相對(duì)于對(duì)學(xué)生 等非營(yíng)利性項(xiàng)目的群體來說， 公司的客戶有著較大的消費(fèi)能力， 且

12、對(duì)于公司新員工、 管 理層等都有著較多的培訓(xùn)需求。公共課程每學(xué)生計(jì)劃日綜合價(jià)格是 75 美元，這部分的 課程基本上要維持學(xué)校的盈利是有較大困難的， 而奇計(jì)劃的將 PDP課程價(jià)格提高， 使這 門課成為盈利的來源。3.2.3 能夠支持其他盈利較少的核心課程，并沒有完全影響學(xué)校的宗旨。學(xué)校的宗 旨是為了年輕人和貧困者服務(wù)。 開設(shè)一門具有盈利效果的課程在一定程度上是為了支持 核心課程的運(yùn)作，并沒有動(dòng)搖到學(xué)校的核心課程和宗旨。但是，同擴(kuò)大校友營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一樣， 專門開設(shè)和發(fā)展 PDP課程也需要額外的費(fèi)用， 僅 郵寄手冊(cè)一項(xiàng)將花費(fèi)大約 1000 美元；再計(jì)入旅行和其他支出，增加一位招生人員將花 費(fèi) 30000

13、 美元之多，由此實(shí)現(xiàn)大約 20 萬美元的總收入。相對(duì)于校友營(yíng)銷網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 來說，在短時(shí)間能夠?qū)崿F(xiàn)更多的收入回報(bào)。3.3 直接營(yíng)銷招攬客戶 學(xué)校計(jì)劃通過一種系統(tǒng)的直接的招攬方式來增加學(xué)生和團(tuán)體的申請(qǐng)及注冊(cè)數(shù)量， 這 是一種有組織的全天候招攬客戶的方式， 主要通過演講等手段面對(duì)面的對(duì)潛在客戶群體 進(jìn)行宣講。數(shù)據(jù)證明采用這種方式， 于1986年申請(qǐng)及注冊(cè)的數(shù)量分別上升了 17%和20%， 并且對(duì)于團(tuán)體演講的需求量還在上升。 1987 年的前三個(gè)月，學(xué)校預(yù)計(jì)會(huì)組織進(jìn)行超過50 場(chǎng)演講。采用這種營(yíng)銷方式有如下幾個(gè)好處： 第一，面對(duì)面的系統(tǒng)宣講可以更具體全面生動(dòng) 的向潛在客戶展示拓展的魅力和學(xué)員可能獲得

14、的預(yù)期收獲。 并且，相對(duì)于發(fā)放廣告?zhèn)鲉?的方式， 面對(duì)面的演講可以當(dāng)場(chǎng)回答客戶的問題， 解開他們對(duì)拓展訓(xùn)練存有的疑惑； 第 二，面對(duì)面的演講有利于確實(shí)地將潛在客戶轉(zhuǎn)變成真正的客戶。一個(gè)成功的演講過后， 在活躍氛圍的影響下， 演講人表達(dá)出希望聽眾能夠提出申請(qǐng)及注冊(cè)的請(qǐng)求很可能得到肯 定的回復(fù)。 并且如果其中有幾位聽眾表現(xiàn)出強(qiáng)烈的參加意愿并現(xiàn)場(chǎng)申請(qǐng)注冊(cè)， 在從眾心 理的趨勢(shì)下， 原先搖擺的聽眾很可能也會(huì)申請(qǐng)參加， 而如果單純通過投放廣告雜志的方 式，學(xué)校很可能會(huì)失去這一部分學(xué)生。 并且對(duì)比之前對(duì)個(gè)人發(fā)廣告雜志的做法， 同時(shí)對(duì) 一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的所有成員進(jìn)行演講， 更容易讓團(tuán)體對(duì)參加拓展形成共識(shí)。 從另一

15、方面來說， 潛在客戶看到廣告雜志之后到完成注冊(cè)需要經(jīng)歷 4 步，打給學(xué)校詢問具體信息，交 25 美元的申請(qǐng)費(fèi)用，體檢，再繳納 100 美元的注冊(cè)費(fèi)，過程略顯繁瑣。而面對(duì)面宣講可以 省去客戶打詢問信息這一步，而且演講之后，聽眾在現(xiàn)場(chǎng)繳納 25 美元申請(qǐng)費(fèi)用的可能 性更高； 第三，在淡季推行這種面對(duì)面宣講的方法可以很好利用學(xué)校的人力資源。 在淡 季，學(xué)?？梢詫⒄n程的指導(dǎo)員轉(zhuǎn)變成宣講員做單項(xiàng)課程的宣講。 由于是課程指導(dǎo)員演講， 對(duì)課程的闡述可以做到更加透徹和全面。這種面對(duì)面宣講直接招攬潛在客戶的做法適用于開發(fā)新的客戶和市場(chǎng)。 有的客戶對(duì) 學(xué)?；蛲卣褂?xùn)練不了解， 在 PPT的宣講員的幫助下， 客戶得以

16、在短時(shí)間對(duì)拓展這項(xiàng)活動(dòng) 或是學(xué)校本身有一個(gè)直觀，全面和深刻的理解。3.4 營(yíng)銷學(xué)校曾經(jīng)嘗試對(duì)已經(jīng)申請(qǐng)但尚未注冊(cè)的學(xué)生進(jìn)行追訪， 但是還沒有具體的數(shù)據(jù)表明 這種做法對(duì)提高潛在學(xué)生的注冊(cè)率有幫助。 因此學(xué)校計(jì)劃在 1987 年投入 6000美元通過 對(duì) 500-1000 名潛在學(xué)生建立一個(gè)回復(fù)管理系統(tǒng)判斷營(yíng)銷是否有效果。這種營(yíng)銷方式的 好處在于可以緩解課程活動(dòng)給學(xué)生帶來的焦慮， 也可以讓學(xué)生覺得自己受到學(xué)校的重視。 缺點(diǎn)在于對(duì)影響人員的綜合能力要求較高， 并且工資總額和費(fèi)用花費(fèi)較高。 考慮到每年 都呈增長(zhǎng)趨勢(shì)的銷售費(fèi)用和高額的勞動(dòng)力成本， 學(xué)校確實(shí)應(yīng)該仔細(xì)考慮是否應(yīng)該采用這 種營(yíng)銷策略。但是營(yíng)銷作

17、為直接營(yíng)銷的一種補(bǔ)充營(yíng)銷手段確實(shí)能在一定程度上發(fā)揮效果。 如果營(yíng) 銷被證明是對(duì)增加潛在學(xué)生注冊(cè)率有幫助的， 那么學(xué)?？梢酝ㄟ^這種方式來調(diào)節(jié)每門課 程的注冊(cè)人數(shù)。 例如，如果一門課程的實(shí)際注冊(cè)人數(shù)大大少于計(jì)劃人數(shù)， 可以通過的方 式動(dòng)員更多學(xué)生參加這么課程。 除此之外， 學(xué)校可以通過溝通的方式得到學(xué)生對(duì)過往拓 展活動(dòng)和課程安排的看法和反饋用作學(xué)校未來課程設(shè)置和改進(jìn)的參考。 并且對(duì)于那些對(duì) 拓展的形式已經(jīng)十分了解或者曾經(jīng)參加過學(xué)校拓展課程的人， 利用營(yíng)銷的方式邀請(qǐng)他們 再次參與是一種比較有效率的方式。3.5 定價(jià)與課程組合學(xué)校通過調(diào)整定價(jià)來調(diào)整收入一般有兩種做法： 其一，直接提高課程的價(jià)格。 這么

18、 做具有可信性是因?yàn)閷W(xué)校目前課程的收費(fèi)依然低于學(xué)校管理層的預(yù)期。 其二，通過增排 利潤(rùn)較好的商業(yè)導(dǎo)向的課程來增加收入。 一些創(chuàng)收能力較差的核心課程的實(shí)際參與人數(shù) 大大低于課程所能容納的最大學(xué)生數(shù)， 像這一類的課程可以考慮替換成商業(yè)導(dǎo)向的課程。 這么做一方面可以增加學(xué)校收入， 另一方面可以減少維護(hù)與核心課程有關(guān)的一些固定資 產(chǎn)而產(chǎn)生的費(fèi)用。 除此之外， 類似拓展這種形式的活動(dòng)， 參與的學(xué)生人數(shù)達(dá)到課程能滿 足的人數(shù)上限， 才會(huì)帶給學(xué)生最佳的拓展體驗(yàn)。 而參與人數(shù)過少的課程拓展效果也相對(duì) 較差，因此不如取消替換成其他課程。 但是在調(diào)成課程組合是仍然應(yīng)該考慮到學(xué)校設(shè)立 的目的和使命是為了給一些條件較

19、差的學(xué)生提供一個(gè)參加拓展的機(jī)會(huì)。四. 解決方案4.1 現(xiàn)有營(yíng)銷方案的選擇企業(yè)的營(yíng)銷策略需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略來制定， 在目前的情況下， 休瑞肯學(xué)校的 發(fā)展目標(biāo)是在不損害服務(wù)學(xué)生這一宗旨的前提下， 增加收入， 保持財(cái)務(wù)穩(wěn)定。 所以根據(jù) 現(xiàn)有的預(yù)算 54000美元，我們必須對(duì)現(xiàn)有的 4 種營(yíng)銷方案進(jìn)行取舍。首先，PDP項(xiàng)目主要開設(shè)的課程都在非旺季， 所以 PDP項(xiàng)目與學(xué)生的利益沖突較小， 同時(shí)又能夠帶來大量的收入，所以我們首先將 30000 美元投入 PDP項(xiàng)目。同時(shí)，因?yàn)?PDP項(xiàng)目的主要客戶群體都是大企業(yè)，其價(jià)格彈性與學(xué)生相比較小，所以可以將PDP項(xiàng)目的價(jià)格適當(dāng)?shù)恼{(diào)高，以此進(jìn)一步增加休瑞肯學(xué)校

20、的收入。其次將 9000 美元用于增加擴(kuò)大直接招生所需要的人員花費(fèi)。因?yàn)閿U(kuò)大直接招生可 以帶來大量的學(xué)生申請(qǐng)并注冊(cè)，而用于增加兼職招生員的花費(fèi)并不算大。同時(shí)將 6000 美元撥給營(yíng)銷的擴(kuò)大測(cè)試，因?yàn)?1987 年的擴(kuò)大測(cè)試，將給以后學(xué)校的營(yíng)銷方案制定提 供大量詳實(shí)的數(shù)據(jù)。最后將剩余的 9000 美元，用于聘任兼職教師進(jìn)行有針對(duì)性的小圍的擴(kuò)大“校友營(yíng) 銷”。避免學(xué)校無法應(yīng)對(duì)過于復(fù)雜的校友營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。4.2 其他的營(yíng)銷方案4.2.1 體驗(yàn)營(yíng)銷根據(jù)案例可知， 有相當(dāng)一部分的學(xué)生在申請(qǐng)以后， 并沒有進(jìn)行注冊(cè)。 這一部分的學(xué) 生最后沒有來注冊(cè)的一個(gè)主要原因可能是因?yàn)閷?duì)休瑞肯學(xué)校和課程的不了解。 針對(duì)這一 部分學(xué)生， 除了可以通過營(yíng)銷之外， 也可以邀請(qǐng)他們來休瑞肯學(xué)校免費(fèi)體驗(yàn) 1-3 天，讓 他們?cè)隗w驗(yàn)中感受學(xué)校課程的魅力， 挖掘自身對(duì)于學(xué)校課程的興趣， 同時(shí)也給予他們與 來學(xué)校