如何提升銷售連帶率

1、如何提升銷售連帶率如何提升銷售連帶率營業(yè)部營業(yè)部目目 錄錄1、用陳列吸引顧客用陳列吸引顧客 1.1. 貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列 。 1.2. 貨品陳列有重點有系列2、用服務(wù)留住顧客、用服務(wù)留住顧客 2.1. 主動接觸，拼在起點 2.2. 建立良好顧客關(guān)系3、用專業(yè)成為顧客的、用專業(yè)成為顧客的“購買顧問購買顧問” 3.1. 介紹賣點，引導(dǎo)體驗 3.2. 解決問題，鞏固需求4、連帶銷售中注意事項、連帶銷售中注意事項5、精品連帶銷售技巧、精品連帶銷售技巧6、女裝連帶銷售技巧、女裝連帶銷售技巧用陳列吸引顧客用陳列吸引顧客1、貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列、貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列 。 良好

2、的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是連帶銷售的第一步。如果店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理，不能達到良好的互配互搭，那么即便是優(yōu)秀的導(dǎo)購也無能為力。因此抓連帶銷售要從訂貨開始考慮以下幾點：A、貨品結(jié)構(gòu)是否合理;（主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品） 主力商品的數(shù)量和銷售額，要占商品總量和全部銷售額的7080%，輔助商品和關(guān)聯(lián)商品約占2030%， B、貨品類別比例是否恰當;（上、下裝搭配比例）C、貨品之間的組合能力強不強;D、是否能系列化滿足有效生動的陳列出樣。 用陳列吸引顧客用陳列吸引顧客1、貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列、貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列 。 加上配飾（項鏈、包、頭巾、腰帶）加上配飾（項鏈、包、頭巾、腰帶）用陳

3、列吸引顧客用陳列吸引顧客2、貨品陳列有重點有系列、貨品陳列有重點有系列陳列是店鋪無言的促銷師。陳列是店鋪無言的促銷師?！昂玫年惲泻筒畹年惲?，對銷售額的影好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響至少在響至少在100%以上以上”，高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費者的眼球，激發(fā)購物欲望。那么該如何去做呢更能吸引消費者的眼球，激發(fā)購物欲望。那么該如何去做呢?主推貨品重點陳列主推貨品重點陳列主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽面做重點陳列。所謂店鋪的陽面，主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽面做重點陳列。所謂店鋪的陽面，就是根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是賣場的

4、陽面。店就是根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是賣場的陽面。店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。重點鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。重點陳列的要點：賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列，并且要陳列的要點：賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。美感。用陳列吸引顧客用陳列吸引顧客2、貨品陳列有重點有系列、貨品陳列有重點有系列 陳列是店鋪無言的促銷師。陳列是店鋪無言的促銷師。“好的陳列和差的陳列，對銷售額的好的陳列和差的陳列

5、，對銷售額的影響至少在影響至少在100%以上以上”，高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加，高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費者的眼球，激發(fā)購物欲望。那么該如何去做呢值，更能吸引消費者的眼球，激發(fā)購物欲望。那么該如何去做呢?主推貨品重點陳列主推貨品重點陳列主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽面做重點陳列。所謂店鋪的陽主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽面做重點陳列。所謂店鋪的陽面，就是根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是賣場的陽面。面，就是根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是賣場的陽面。店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。重店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入

6、店的關(guān)鍵。重點陳列的要點：賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列，并且點陳列的要點：賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。的美感。用陳列吸引顧客用陳列吸引顧客2、貨品陳列有重點有系列、貨品陳列有重點有系列風格組合合理，陳列系列化風格組合合理，陳列系列化店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風格化主題陳列、重點銷店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風格化主題陳列、重點銷售陳列。不同風格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來更多的變化和層售陳列。不同風格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來更多的變化和層次

7、次;系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當季的主題和系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當季的主題和風格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購買單件貨品時進行風格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購買單件貨品時進行搭配聯(lián)想，促進連帶性的銷售。搭配聯(lián)想，促進連帶性的銷售。店鋪陽面應(yīng)季陳列，色系清晰店鋪陽面應(yīng)季陳列，色系清晰不斷的新品上市是吸引顧客進店的因素之一，因此要保持店不斷的新品上市是吸引顧客進店的因素之一，因此要保持店鋪的新鮮度，應(yīng)在店鋪的重點區(qū)域鋪的新鮮度，應(yīng)在店鋪的重點區(qū)域陽面陳列當季主推，并且陽面陳列當季主推，并且色系清晰，達到引客入店的效果。過季促銷品、佩飾等相應(yīng)的放色系清晰

8、，達到引客入店的效果。過季促銷品、佩飾等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購迅速找出相應(yīng)的配搭和佩在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購迅速找出相應(yīng)的配搭和佩飾。飾。用陳列吸引顧客用陳列吸引顧客2、貨品陳列有重點有系列、貨品陳列有重點有系列適用于適用于模特、展臺模特、展臺和和點掛點掛陳列：陳列：將模特、展臺或點掛展示的服裝陳列在與之最近的貨架上，以引導(dǎo)顧客挑選；陳列的關(guān)鍵是陳列的關(guān)鍵是色彩色彩的的大面積大面積呼應(yīng)，柜臺根據(jù)服裝色彩或服裝風格分區(qū)域陳列。呼應(yīng)，柜臺根據(jù)服裝色彩或服裝風格分區(qū)域陳列。用陳列吸引顧客用陳列吸引顧客2、貨品陳列有重點有系列、貨品陳列有重點有系列適用于適用于點掛點掛陳列

9、：陳列：若一個若一個點掛架點掛架可陳列多件服裝，可有以下兩種陳列方法：可陳列多件服裝，可有以下兩種陳列方法：同款同色同款同色重復(fù)重復(fù)陳列：陳列：碼數(shù)陳列順序從前到后依次是M、S、L（如圖1）； 同色系不同款式服裝陳列同色系不同款式服裝陳列（如圖2）。用陳列吸引顧客用陳列吸引顧客2、貨品陳列有重點有系列、貨品陳列有重點有系列針對無點掛陳列的建議針對無點掛陳列的建議用服務(wù)留住顧客用服務(wù)留住顧客1、主動接觸，拼在起點、主動接觸，拼在起點與顧客初步接觸與顧客初步接觸與顧客初步接觸的最佳時機與顧客初步接觸的最佳時機與顧客初步接觸的方式與顧客初步接觸的方式當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時當顧客觸

10、摸某一商品一小段時間之后當顧客抬頭起來的時候當顧客突然停下腳步時當顧客的眼睛在搜尋時當顧客與店員的眼光相碰時與顧客打一個招呼直接向顧客介紹他中意的商品詢問顧客的購買愿望用服務(wù)留住顧客用服務(wù)留住顧客1、主動接觸，拼在起點、主動接觸，拼在起點 根據(jù)顧客類型，開展銷售顧客類型導(dǎo)購技巧講價的顧客（看中性價比）1.詳細介紹不講價銷售的政策2.找到消費者講價的理由，進行答疑解惑，讓其放心，闡明良好的售后與誠信。3.準備小禮品，化解因價格不能成交的尷尬和無奈。找到競爭對手的弱點，并對細節(jié)進行說明。追求品牌的顧客（看重外界對自已的認可）1.觀察是否真的具有購買意向2.耐心導(dǎo)購，但不要勉強其購買，導(dǎo)購中突出品牌

11、的服務(wù)及款式好，以感染對方。3.找出讓對方喜歡的產(chǎn)品，采用知識導(dǎo)購（如體型、工藝）進行溝通，讓對方感知到自已的專業(yè)。戀人型顧客（看重對方的欣賞）1.主動推薦對方喜歡的產(chǎn)品，2.學會適度的贊美對方的和詣以及融洽，讓雙方在購物環(huán)境中體驗暫時的“幸福感”和“甜蜜感”。3.不要冷落男性顧客，要在男性面前夸耀女性的氣質(zhì)及著裝后的賢淑、高貴、溫文爾雅。用服務(wù)留住顧客用服務(wù)留住顧客1、主動接觸，拼在起點、主動接觸，拼在起點顧客類型導(dǎo)購技巧靦腆型顧客（看重自我比較）1.不要過于熱情主動2.在顧客感到不安時，應(yīng)主動為其做參謀，多為顧客考慮，讓其好好比較。群體顧客（意見不統(tǒng)一，不便形成及時購買）1.迅速判斷誰是購

12、買者，誰是影響者，誰是跟隨者，2.導(dǎo)購針對好購買者，服務(wù)好影響者，照顧到跟隨者，讓她們感到服務(wù)是一流，盡快引導(dǎo)試穿，利用機會贏得影響者的贊美與認同，適度贊揚同伴。3.既使不購買衣服，臨走時別忘了贈送宣傳品。帶小孩顧客1.暫時當孩子的“臨時保姆”，讓對方感到孩子是安全的。2.可在店里準備些孩子的禮品或玩具，夸贊孩子比夸贊顧客更容易被對方認可和接受。用服務(wù)留住顧客用服務(wù)留住顧客1、主動接觸，拼在起點、主動接觸，拼在起點顧客類型導(dǎo)購技巧一老一少顧客1.迅速判斷誰是購買者。若是年長者要換位思考，若是年輕者，接待時要果斷、干練。2.表達要親切自然，不要冷落任何一方，應(yīng)讓雙方互相認可。隨意逛街顧客1.不能

13、因為對方閑逛而不搭理對方，應(yīng)耐心介紹品牌的相關(guān)資訊。2.臨時走贈送宣傳資料，培養(yǎng)潛在顧客。性情急躁顧客1.語言表達節(jié)奏要快速，準確直接，不要模棱兩可。2.不能讓顧客過長時間的等待，若需要等待，應(yīng)提供消麿時間的書籍和資料。用服務(wù)留住顧客用服務(wù)留住顧客1、主動接觸，拼在起點、主動接觸，拼在起點顧客類型導(dǎo)購技巧傲慢型顧客1.不要反感對方，否定對方要有理有據(jù)，無懈可擊。2.可以一面贊美其攜帶物品，一面進行商談嘲弄型顧客1.接待時要冷靜，沉著的心情接待2.要時刻充滿信心并拿出誠意，對顧客感興趣的產(chǎn)品要充分加以說明，以“您真會開玩笑”等帶過嘲諷。素質(zhì)高，對服裝有鑒別力的顧客1.學會聆聽，耐心接受對方提出的

14、意見和建議，肯定對方的審美觀念。2.不要在現(xiàn)場否定對方，不把自已的意見強加于對方。用服務(wù)留住顧客用服務(wù)留住顧客2、建立良好顧客關(guān)系、建立良好顧客關(guān)系開發(fā)顧客途徑吸引回頭客吸引路過的顧客讓老顧客推薦新顧客讓流失的顧客再回頭新開發(fā)的顧客用服務(wù)留住顧客用服務(wù)留住顧客2、建立良好顧客關(guān)系方法、建立良好顧客關(guān)系方法 2.1. 清晰你的角色 （獲取顧客信息） 2.2. 尋找合適的客戶（80/20原則） 2.3. 常與您的客戶溝通交流 （忌什么消息都沒有） 2.4. 始終傾聽客戶的故事 （發(fā)現(xiàn)信息） 2.5. 讓客戶聯(lián)系更有價值 （樂意與你聯(lián)系） 2.6. 說到做到 2.7. 保存記錄 （顧客喜好） 2.8

15、. 保持禮貌與微笑用專業(yè)成為顧客的用專業(yè)成為顧客的“購買顧購買顧問問”1、介紹賣點，引導(dǎo)體驗、介紹賣點，引導(dǎo)體驗 1.1. 熟悉店鋪貨品，吃透產(chǎn)品，熟練掌握服裝的搭配知 識，為連帶銷售打好結(jié)實基礎(chǔ)。 1.2. 熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號、需要按 照FABE導(dǎo)購法則執(zhí)行。 Feature(屬性)：指產(chǎn)品的特性、特質(zhì)等方面的功能。產(chǎn) 品名稱？產(chǎn)地？材料？工藝？定位？特 性？深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性， 找到差異點。 Advantage(作用)：優(yōu)點，獨特點。 Benefit(好處)：能給消費者帶來什么好處。 Evidence(證據(jù))：通過現(xiàn)場演示、相關(guān)證明文件、品牌 效應(yīng)印證剛才的一系

16、列介紹。用專業(yè)成為顧客的用專業(yè)成為顧客的“購買顧購買顧問問”1、介紹賣點，引導(dǎo)體驗、介紹賣點，引導(dǎo)體驗1.3. 空場時間相互考核、試穿評點空場時間相互考核、試穿評點店鋪中常常遇到客流稀少的空場時間，比如說陰雨綿綿的天氣店鋪中常常遇到客流稀少的空場時間，比如說陰雨綿綿的天氣或者工作日的大清早，往往在這種時候，可以看到有的導(dǎo)購閑著聊或者工作日的大清早，往往在這種時候，可以看到有的導(dǎo)購閑著聊天，有的依靠在一角，有的站得東倒西歪，這些現(xiàn)象都會嚴重影響天，有的依靠在一角，有的站得東倒西歪，這些現(xiàn)象都會嚴重影響店鋪的形象和員工的工作激情。那么此時此刻，店長應(yīng)該立馬行動店鋪的形象和員工的工作激情。那么此時此

17、刻，店長應(yīng)該立馬行動起來，讓員工開始試穿衣服特別是新品，并且相互模擬購買情景。起來，讓員工開始試穿衣服特別是新品，并且相互模擬購買情景。通過這樣的訓練，不僅能提高員工連帶銷售的話語技巧，還讓員工通過這樣的訓練，不僅能提高員工連帶銷售的話語技巧，還讓員工不經(jīng)意間就熟悉了全場貨品和貨品的不經(jīng)意間就熟悉了全場貨品和貨品的FABE、賣點，更重要的是試、賣點，更重要的是試穿訓練了員工對全場貨品的配搭能力，他們會非常熟悉某一件衣服穿訓練了員工對全場貨品的配搭能力，他們會非常熟悉某一件衣服將適合哪一類氣質(zhì)的顧客，從而提高員工對顧客的判斷力。并且，將適合哪一類氣質(zhì)的顧客，從而提高員工對顧客的判斷力。并且，當你

18、的店鋪正在這樣忙碌的時候，試想路邊的顧客是否會被這里的當你的店鋪正在這樣忙碌的時候，試想路邊的顧客是否會被這里的人氣吸引而入店呢人氣吸引而入店呢?用專業(yè)成為顧客的用專業(yè)成為顧客的“購買顧購買顧問問”1、介紹賣點，引導(dǎo)體驗、介紹賣點，引導(dǎo)體驗1.4. 每日分享時尚咨詢，有效利用店鋪資源每日分享時尚咨詢，有效利用店鋪資源時尚雜志時尚雜志在我們診斷的諸多店鋪中，我們發(fā)現(xiàn)店鋪中放置的時尚雜志經(jīng)在我們診斷的諸多店鋪中，我們發(fā)現(xiàn)店鋪中放置的時尚雜志經(jīng)常是堆砌在一角，被大家所忽視。我們的員工都想拿高提成，都想常是堆砌在一角，被大家所忽視。我們的員工都想拿高提成，都想做好連帶銷售，但卻忽視了這些有用的工具。做

19、好連帶銷售，但卻忽視了這些有用的工具。時尚雜志能夠給我們最新的流行趨勢、磨煉我們的時尚眼力，時尚雜志能夠給我們最新的流行趨勢、磨煉我們的時尚眼力，更重要的是當我們將這些時尚流行的元素和我們店鋪中的產(chǎn)品相結(jié)更重要的是當我們將這些時尚流行的元素和我們店鋪中的產(chǎn)品相結(jié)合的時候，我們會發(fā)現(xiàn)衣服背后的設(shè)計理念，學會用優(yōu)美的語言去合的時候，我們會發(fā)現(xiàn)衣服背后的設(shè)計理念，學會用優(yōu)美的語言去形容每一件衣服。試想當我們的導(dǎo)購熟悉了這些流行趨勢和專業(yè)的形容每一件衣服。試想當我們的導(dǎo)購熟悉了這些流行趨勢和專業(yè)的描述，當他們重新面對店鋪貨品的時候，是不是更能找到衣服的賣描述，當他們重新面對店鋪貨品的時候，是不是更能找

20、到衣服的賣點點?是不是能夠很快的用專業(yè)的語言來推薦給顧客，而不是僅僅停是不是能夠很快的用專業(yè)的語言來推薦給顧客，而不是僅僅停留在留在“這件衣服很漂亮，您穿上很好看這件衣服很漂亮，您穿上很好看”這類簡單的銷售語上這類簡單的銷售語上?是是不是對售賣的貨品更有信心，對自己的推薦更有底氣不是對售賣的貨品更有信心，對自己的推薦更有底氣?用專業(yè)成為顧客的用專業(yè)成為顧客的“購買顧購買顧問問”1、介紹賣點，引導(dǎo)體驗、介紹賣點，引導(dǎo)體驗訓練訓練A：新品、新貨、新款開場的技巧（1）小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹（正確，開門見山）（2）小姐，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上顯得非

21、常地與眾不同，請您試一下，這邊請?。ㄕ_，新款加贊美）（3）小姐，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計，顯得您很有風情，來我?guī)湍钆湓嚧┫?，這邊請試穿?。ㄕ_，突出新款式的利益點）用專業(yè)成為顧客的用專業(yè)成為顧客的“購買顧購買顧問問”1、介紹賣點，引導(dǎo)體驗、介紹賣點，引導(dǎo)體驗錯誤的語言錯誤的語言A：新品、新貨、新款開場的技巧（1）小姐，現(xiàn)在有新款剛剛上市，您要不要試穿下？ （錯誤，“不用了”）（2）小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？（錯誤， 一般）（3）小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？（錯誤，不喜 歡）用專業(yè)成為顧客的用

22、專業(yè)成為顧客的“購買顧購買顧問問”1、介紹賣點，引導(dǎo)體驗、介紹賣點，引導(dǎo)體驗訓練訓練B：促銷開場（1）哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最 劃算的時候（正確，突出重音）（2）您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送?。ㄕ_）（3）您好，小姐，您真是幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。（正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）用專業(yè)成為顧客的用專業(yè)成為顧客的“購買顧購買顧問問”1、介紹賣點，引導(dǎo)體驗、介紹賣點，引導(dǎo)體驗訓練訓練C：唯一性開場（1）我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多

23、好（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達） （2）小姐，我們這款裙 子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)的，限量發(fā)售的款式，在我們店這個款式已經(jīng)不多了，建議趕快試試。（正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得）用專業(yè)成為顧客的用專業(yè)成為顧客的“購買顧購買顧問問”1、介紹賣點，引導(dǎo)體驗、介紹賣點，引導(dǎo)體驗訓練訓練D：制造熱銷開場（1）這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款式已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。（正確） 用專業(yè)成為顧客的用專業(yè)成為顧客的“購買顧購買顧問問”1、介紹賣點，

24、引導(dǎo)體驗、介紹賣點，引導(dǎo)體驗訓練訓練D：功能賣點（1）小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式，而且是采用特殊面料和制作工藝，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能！上下班都能保護您身體的健康。（正確，突出功能性）用專業(yè)成為顧客的用專業(yè)成為顧客的“購買顧購買顧問問”2、解決問題，鞏固需求、解決問題，鞏固需求 2.1. 發(fā)生顧客異議時積極解決。 不作負面反應(yīng)或作負面設(shè)想 保持個人風度、修養(yǎng)和自信心，時刻保持平靜的心態(tài)和友好的態(tài)度。 用心聆聽、態(tài)度誠懇，要理解、體諒顧客，七分聽，三分講，要有理有節(jié)。 回應(yīng)顧客不要用否定式，不要提高嗓門。當顧客提出批評時，要充分肯定對方意見中積極的一面，并表示感

25、謝。用專業(yè)成為顧客的用專業(yè)成為顧客的“購買顧購買顧問問”2、解決問題，鞏固需求、解決問題，鞏固需求 2.1. 對癥才能下好藥。 產(chǎn)品異議：事例法、比較法、體驗法 價格異議：強調(diào)性價比、對比核算、突出品牌、彰顯服務(wù)、故意說得不高。 用專業(yè)成為顧客的用專業(yè)成為顧客的“購買顧購買顧問問”2、解決問題，鞏固需求、解決問題，鞏固需求訓練A：（1）“這種面料不太好，容易變形，剌人！”錯誤回答：不會的！我們賣了這么多，從來沒有這種問題！怎么會呢！不會的！正確回答：不好意思，請問一下，是怎么回事呢？（探詢原因，是不同面料、洗滌方式錯誤造成、平常保養(yǎng)不到位等等）是這樣的（根據(jù)問題解釋原因）（如果面料本身確實會產(chǎn)

26、生這種問題）是的！其實每種面料的保養(yǎng)方式和穿著方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，因為我們這種面料的優(yōu)點是所以客戶在保養(yǎng)上和穿著上最好可以用專業(yè)成為顧客的用專業(yè)成為顧客的“購買顧購買顧問問”2、解決問題，鞏固需求、解決問題，鞏固需求訓練B：（2）“毛衣按水洗的要求洗滌也掉色！”錯誤回答：有點掉色是正常的！一般正常洗滌的話應(yīng)該不會！正確回答：（正常褪色）其實每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不太一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用某種面料（采用某種特殊的染色技術(shù)），因此有些掉色是正常的，這樣會讓色彩看起來更自然，所以您放心這是正常狀況，如果真是質(zhì)量問題，我們一事實上會服務(wù)您到位的！用專業(yè)成為顧

27、客的用專業(yè)成為顧客的“購買顧購買顧問問”2、解決問題，鞏固需求、解決問題，鞏固需求訓練C：（3）“你們的衣服怎么這么花啊”錯誤回答：不會的，怎么會花呢！這是今年最流行的花色！正確回答：是的！這個花色確實是比較大膽一點，不過您穿起來特別好看，因為您的膚色所以您穿起來時尚感特別的強。這是今年最流行的花色，時尚感比較強，可能您之前穿衣服比較保守，其實您可以嘗試一下，換一換風格也不錯！用專業(yè)成為顧客的用專業(yè)成為顧客的“購買顧購買顧問問”2、解決問題，鞏固需求、解決問題，鞏固需求訓練D：（4）“太貴了！”錯誤回答：我們這里不講價的！我們現(xiàn)在搞促銷活動，多買 多送，也不會太貴！正確回答：如果單看標價的話，

28、確實會讓人有這種感覺，只是我們的價格會稍高一些的原因，是因為我們在質(zhì)量上確實做得很好，您當然也不希望買件衣服只穿幾次就變形，那多浪費呀，你說是嗎？（微笑著回答顧客）請您看一下這包的款式和做工，檔次高、時尚感強，可以說是物有所值，其實您細算一下就不覺得特別貴了，一個包312元，一年365天，平均一天1元都不到哦。1、多給顧客正面及支持性建議，學做顧客的顧問，為顧客提供、多給顧客正面及支持性建議，學做顧客的顧問，為顧客提供 更多的選擇、配搭建議和更多的實惠。更多的選擇、配搭建議和更多的實惠。2、當你向顧客推薦商品時，永遠用最快的速度把具體的貨品展、當你向顧客推薦商品時，永遠用最快的速度把具體的貨品

29、展 示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上 說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動的感受，有說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動的感受，有 助于你銷售每一件產(chǎn)品。助于你銷售每一件產(chǎn)品。3、永遠把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生、永遠把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生 意的印象。當你在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他意的印象。當你在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他 需要之前，請給他一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身需要之前，請給他一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身 利益出發(fā)的。利益出發(fā)

30、的。4、向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那、向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那 里，繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你里，繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你 實現(xiàn)了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多實現(xiàn)了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多 種需要，更重要的是它增加了銷售機會。種需要，更重要的是它增加了銷售機會。連帶銷售中注意事項連帶銷售中注意事項方方法一：趣味化組合法法一：趣味化組合法 對單品進行趣味化組合，并取一個耐人尋味的好名稱，例如：用不同顏色的眼鏡、個性項鏈和其他飾品組合成魔法秀。 很輕易就引發(fā)了一場新的流行風暴；方法二：組合定價法方法二：組合定價法 不對單件進行明確定價，價格模糊化，只對已經(jīng)搭配好的套件，進行明確定價，并標識清楚；如果消費者希望購買單件，可以告知其一個相對較高的單價，讓其產(chǎn)生，不如購買整套的錯覺。 方法三：集散控制陳列法方法三：集散控制陳列法 某家商場在經(jīng)營中曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，