推銷實訓情景劇本5頁

1、正文：情景一。產品出現(xiàn)C1：您好！這里是雅秀理發(fā)店。Z：您好，我是麗潔公司在下沙的代理商，我想找一下你們邵經理。C1：好的，麻煩您稍等片刻Z：好的，謝謝C1（轉接S）：你好，總經理，麗潔公司在下沙的代理商打電話找您，請問是否轉接進來嗎？邵 ：好的邵 ：您好。我是S黃 ：您好，邵經理，我是麗潔公司的Z，請問您現(xiàn)在有時間嗎？邵 ：嗯，請問您有什么事情嗎？黃 ：您應該知道麗潔公司吧！我們公司新推出一款洗發(fā)水，我想您這么大的理發(fā)店應該很需要的，請問您有興趣嗎？邵 ：我們已經有合作的對象了，所以不需要你們的額產品了黃 ：你可以考慮下我們公司的產品，我們能給您好的質量與價格邵 ：在最優(yōu)惠的價格下你能保證效

2、果嗎？黃 ：當然，邵經理，要不這樣吧，我把產品的試樣品送到您店里，您可以讓你的顧客試用下，看看效果怎么樣，到時候再簽約，怎么樣邵 ：算了吧，我們這個季度不打算做什么變動。不過我可以向您推薦一個我朋友的電話，你可以去拜訪她！她的號碼是87654321，我們不需要了，再見!黃 ：哦，那好，謝謝您了！不好意思打擾你了，拜拜。情景二 電話預約B ：喂，您好！哪位C ：您好，是莉莎理發(fā)店的總經理B小姐嗎？B：我是，請問您是哪位？C：我是麗潔公司在下沙的代銷商的推銷員C，您的朋友雅秀洗發(fā)店總經理S的朋友嗎？邵總經理跟我說過您。聽她說，您對我們的產品很有興趣，是嗎？如果您方便的話，我想找個時間和您談談，可以

3、嗎？（轉介紹）B：嗯，可以啊，不過，我這幾天比較忙。等我有空的時候再談，好嗎？C：好的，沒問題，那請問一下，您大概哪天有空？B：要不，你下個禮拜三下午來吧。C：好的，請問你住在哪里，我可以登門拜訪嗎？B：額！一般我下班回家有些晚，這樣吧，下B三你到我店里來，我們再談，怎么樣？C：好的，B小姐，那我們到時候我們見面談。B：嗯，C：祝您生意興隆，再見B：呵呵！謝謝，托您吉言，再見C先生情景三上門推銷前進行電話確認B：您好！C ：您好！我是麗潔公司在下沙的代銷商的推銷員C，上次我們約好今天我來拜訪您，我現(xiàn)在過去，請問您現(xiàn)在方便嗎？B ：哦！是C先生，您好，我現(xiàn)在正在店里，您可以過來了。C ：嗯！那待

4、會見B ：好的！ （掛電話）情景四 上門推銷全過程（前臺小姐）C1：您好！請問有什么可以幫你嗎？C ：您好，小姐，我叫C，我想找你們總經理。C1：請問您和我們總經理有預約嗎？C ：哦！我和她約好的，見面談點事情。C1：那請您先等一下，我去問一下我們總經理好嗎。C ：好的，謝謝??！C1：不客氣大約幾分鐘后C1：您好總經理，外面有位C先生他想拜訪您，說和您約好時間的，B ：嗯！是的，讓他進來C1出來了C1：C先生，您好！請您跟我來，我?guī)ヒ娍偨浝鞢 ： 謝謝來到總經理的辦公室后B ：您好！C先生！C ：您好，B小姐?。▋蓚€人先握手）C1：B先生，您請喝水（給C和B倒了水后，自己走了出去）C ：很

5、高興能和您面談，這是我的名片（握完了手后將自己的名片遞給了她）B ：哦！您是麗潔代理商的客戶經理，很高興和您見面，C ：剛剛進來時我看到您這個店的規(guī)模還挺大的，顧客也挺多的，您這生意做的還挺好的嗎！B ：呵呵，還可以了，店開的再好也要靠有好的東西來襯托啊C ：也是?。『呛?，就B小姐您個人，從見到你時，發(fā)現(xiàn)您不管是在穿著還是在打扮方面都很挺有品味?。。ㄙ澝澜咏ǎ〣 ：哪里哪里C ：在你們這種理發(fā)店里，顧客最注重的就是做發(fā)、洗發(fā)、剪發(fā)時所用的洗發(fā)用品和手藝這些，顧客這么多，肯定是你們店的一切都好?。 ：是的，我們也要時刻顧及客戶的感受啊！C ：你看，有句話叫做佛靠金裝、人靠衣裝，人就要像那佛一

6、樣裝扮自己才能顯出自己獨特的一面，我想你們理發(fā)店的店員都很注重自己的外表吧？（詢問接近法）B ：呵呵，所以啊，我才要看看你們的產品，想了解一下你們的產品，看看有沒有適合我們需要的C ：嗯，是這樣的，我知道您跟S是很要好的朋友，我相信，您肯定也通過她對我們的產品有一定的了解了吧？這樣，為了讓您對我們的產品有更一步的了解，我?guī)砹艘环菰敿毜漠a品介紹書過來，您先看看吧，有什么不明白的地方，我可以向您解說一下。B ：嗯，也好。（B拿著資料看了一下）產品這么多我都不知道該選哪種。C ：那我可以幫您介紹一下我們公司的產品嗎？B ：好啊！ 大概兩三分鐘的介紹B ：嗯，聽起來都挺好的，不知道該選哪種C ：正巧

7、，我們公司最近新出了一款新產品，名字叫做“柔順”，這是關于柔順產品的資料，您可以看看，正好我這里也有一瓶柔順的試樣品，您可以試試（產品接近發(fā)）B ：看C先生這樣的準備，就是為了來向我推銷你們的新產品吧，C ：顧客永遠是第一，我們只是做好全方位的工作，呵呵B ：（瀏覽了以便柔順洗發(fā)水的資料）看資料上寫的這么好，就是不知道真正的效果怎么樣？C ：我了解，作為像你們這樣的大型的理發(fā)店，首先就得確保洗發(fā)產品的質量等問題，您真想了解我們的產品的話，我可以將這個試樣品給您，您試用過之后再決定是否要不要和我們簽約，怎么樣，B總經理？B ：可以啊，C ：那就這樣，一個星期后，我再來拜訪您，怎么樣？B ：好的C

8、 ：那我就告辭了，我們下次再見B ：好的，下次再見。（送C出了店門）在接下來的一個星期里，B讓自己的員工們試用過這個新產品，效果較之前使用過的還可以一個星期后B ：您好，請問您是哪位？C ：您好，B總經理，我是麗潔公司代銷商的客戶經理C，上次我們談過后我不是留給您一個試樣品嗎，讓您親自了解一下那個產品的效果，我想請問您現(xiàn)在有時間嗎，我們能見面談談嗎？B ：嗯，行，我現(xiàn)在就有時間，你現(xiàn)在可以到我店里來，那好，我們一會見。拜拜C ：一會見 ，拜拜大約一個小時后C1：您好，先生有什么可以幫您的嗎？C ：您好，小姐，我是麗潔公司在下沙的代銷商，我叫C，這是我的名片，我和你們總經理約好談些事情，C1：哦

9、！您好，C先生，請您跟我來。（ 進去后C1為他們到了茶，自己走了出去）C ：B小姐，這次來主要是想向您了解一下您試用過產品后的效果怎么樣？B ：嗯，試用過后效果確實比其他的產品好些，所以這次我也打算和您談談這個合約的問題C ：真的嗎！您不會有質疑感了，愿意訂購我們的產品B ：產品我們是意向訂購，可是我還沒有向您具體的了解過這個產品的價格？C ：這個產品是公司新出產的一個品牌，價格并不是很貴，定價是20.9元，如果您真想訂購的話，我們可以給您優(yōu)惠一下B ：這么貴?。∥覀兊觌m是每隔季度換新產品的，但是還沒有出現(xiàn)過這么貴的產品，就拿前不久寶潔公司的產品“飄柔”洗發(fā)水來說，效果也挺好的，我們的顧客使用

10、后評價也很高，那個市場價格才17.9元，我們曾經向他們訂購過，購價才16.9元，你們的產品高出的也太多了吧！C ：B小姐，您說的是，我們的產品是比他們的貴很多，所以我們才找您?。 ：怎么說？C ：您看啊！這產品您也試用過了，效果怎么樣，您也有所了解吧！正所謂一分錢一分貨，像您這樣的店當然要用好的東西了，至于價格方面我們可以談談，一般合作的我們價格可以打九折，可是我看了一下您這個店的消費情況，洗發(fā)水的月使用量也挺大的，所以決定向您介紹一下我們公司的會員制，如果加入這個會員的話，您不僅會享受我們價格方面的八五折惠，還會得到附贈品，您覺得怎么樣呢？（優(yōu)惠成交法）B ：這個還好，先讓我考慮一下，還有

11、就是我看您這個產品的資料上面沒有具體的對人體的危害程度這方面的分析資料，我們是試用過這個產品，可是我們試用過的時間比較短，只能看到很少的一面，但如果長期使用對人體有沒有影響，這方面又不清楚，我們如何跟您下訂單呢？C ：B小姐您顧慮的是，更何況還是洗發(fā)用品，屬于我們的貼身用品，這些是必須要考慮到的，我可以給您看一下我們這個產品的認證書的資料（說著拿出認證書的資料）這個產品已經經過國家的安全衛(wèi)生檢測，所有的成分都通過了規(guī)定的安全標準，所以您可以放心試用B ：哦！是這樣的！那你們 售后服務情況怎么樣？比如要是我們的顧客在使用這個產品后，出現(xiàn)了一些其他的不良反映，你們會作何處理？C ：您說的也是，這款

12、產品才上市，很多的消費者很難接受，但是這個產品的說明上也注明了那類人可以可以使用，那類人不可以使用，還有這個產品它的正確使用方法，如果是在使用的范圍內使用者出現(xiàn)了其他不適的狀況，我們會依據(jù)情況給予是否需要賠償消費者的損失，當然如果有的人因皮膚原因對該產品有過敏性，這些類似的情況，我們也會酌情處理的，這樣做對我們的產品品牌有一定的保證，同時對你們客戶也有利益保障。B ：其實，我還是感覺我店之前使用的那個飄柔洗發(fā)水的效果就挺好的，無論是在價格方面、還是在質量方面都很滿意，可是突然又換一個新上市的產品，總感覺有些不穩(wěn)之感!C ：這種感覺不只是您個人的感覺，對每個人來說，新上市的產品確實新穎，因顧客們

13、考慮到自身的安全利益，有種想得到但又不敢花費去得到的心理狀態(tài)，但是我們現(xiàn)在社會是不斷進步的，有新產品代替舊產品的現(xiàn)象總是避免不了的，如果我們一味的停留在一個點上，怎會再往前移動呢？這就好比是新產品代替舊產品，或許在您使用過新產品后，不但您進步了，而且您的顧客也在進步，對任何人來說不都有利嗎!B ：嗯！您能不能再讓我看看您的這份合約，畢竟這是一大筆花費，還是得看清楚?。『?（有點遲疑，猶豫不決）C ：嗯！您可以再仔細的看看，B小姐，您還真果斷，在第一次見到你時，就看出您是個干大事的人，有那種敢挑戰(zhàn)自我的精神，不然您怎么會將這個店經營的這么好！（假定成交法）B ：我想請問一下你們這個產品就這一種包

14、裝樣式，還有沒有其他的包裝樣式？因為這個包裝里面的容量太少了，在這里使用的話，要不停的從倉庫儲物里面取，浪費時間和人力，所以C ：這個您顧慮的也是，如果您真想下訂單得到我們這個產品的話，而且數(shù)量也挺大的，我們會按著訂單上的要求在包裝上進行改裝，我們的服務始終是以顧客優(yōu)先，而且在售后也會進行回訪的！B ：如果是這樣的話，那我先在你們這里訂購一部分產品使用，使用后的效果如果真的很好的話，那我們再繼續(xù)合作，怎么樣？C ：這也好，您可以將您的條件說出來，我們可以根據(jù)情況在產品包裝上進行改裝B ：基本情況就是這樣了，那我們可以進行下單、簽約了 （簽約完了以后）C ：我們會盡快將產品送到，這樣您也可以盡早

15、的使用了，希望我們合作愉快，也祝你的生意越做越好，那我就先告辭了，下次再見！B ：謝謝！呵呵 那您慢走！大約五天后，產品送到了店里，開始使用 一個月后情景五 回訪前臺 ：您好，請問有什么可以幫助您的嗎？Z ：您好！我是麗潔公司代銷商的營銷員，想對柔順洗發(fā)水進行一個回訪，請問你們店的總經理在嗎？前臺：我們總經理在辦公室，我?guī)ヒ娝鼵1：總經理，這位小姐找您！Z：B總經理，您好！B ：您好！請問有什么事情嗎？Z ：我是麗潔公司的代理商的營銷員，之前你們店在我們那里訂購過柔順洗發(fā)水，我們專門做一次回訪，B ：哦！Z ：請問你們使用過后感覺那個產品的效果怎么樣？B ：嗯！確實挺好的，相比以前最近的顧客增加了很多，也要感謝你們這個產品，呵呵Z ：那就好！B ：正