屈臣氏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、.工程技術(shù)學(xué)院零售學(xué)結(jié)課報(bào)告2011-2012第2學(xué)期題目： 淺談屈臣氏的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 班級(jí)： 市 銷(xiāo) 6 0 9 0 1 姓名： 武 邏 浩 學(xué)號(hào)： 2 0 0 9 6 0 5 2 2 指導(dǎo)教師： 譚 俊 華 管 理 系淺談屈臣氏的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略【摘要】日化品牌來(lái)勢(shì)洶洶的競(jìng)爭(zhēng)之下，日化專(zhuān)營(yíng)店又一次面臨了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，在許多商家看到日化專(zhuān)營(yíng)店越向?qū)I(yè)化、規(guī)范化、管理化操作之時(shí)，他們看到是市場(chǎng)長(zhǎng)期的發(fā)展演變過(guò)程，在歷史遺留的渠道和市場(chǎng)環(huán)境的變化過(guò)度中，許多商家看到了日化專(zhuān)營(yíng)店未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。在此之下，眾多商家都面臨了同樣的問(wèn)題，如何建立好優(yōu)良的日化專(zhuān)營(yíng)店，如何做好終端市場(chǎng)、如何突破銷(xiāo)量，這些都是

2、商家們最苦惱的問(wèn)題。那么，在當(dāng)今市場(chǎng)，日化經(jīng)銷(xiāo)商如何救急之策、解破之困的市場(chǎng)局面之時(shí)，尋找那個(gè)終端的突破口，找個(gè)成熟的方案政策。在筆者看來(lái)，可以看出，眾多日化經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端日化專(zhuān)營(yíng)店的重視率不是太高，平時(shí)又在店內(nèi)沒(méi)做好專(zhuān)營(yíng)店的細(xì)節(jié)管理工作，不難發(fā)現(xiàn)日化經(jīng)銷(xiāo)商缺少對(duì)日化專(zhuān)營(yíng)店的操作管理體系的實(shí)施和沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃，給后期帶了長(zhǎng)期發(fā)病的一個(gè)癥狀，沒(méi)能及時(shí)醫(yī)治和調(diào)解。為了追求短期的利益，忽視了日化專(zhuān)營(yíng)店的細(xì)節(jié)管理作用，形成了一個(gè)不良的現(xiàn)象，那就是胡作非為，沒(méi)能滿足自身專(zhuān)營(yíng)店的要求，同時(shí)也給消費(fèi)者帶來(lái)不便。從市場(chǎng)的角度來(lái)看，筆者認(rèn)為，要能做好專(zhuān)營(yíng)店，提升銷(xiāo)量，應(yīng)該基本的是修煉內(nèi)功，把基礎(chǔ)的做到精益

3、求精，要做到細(xì)致化、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、流程化去做，這樣才能提升專(zhuān)營(yíng)店的工作效率，給前期鋪墊打下基礎(chǔ)，同時(shí)能給后期留下很大的發(fā)展空間。關(guān)鍵字：屈臣氏 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)建議目錄一、屈臣氏簡(jiǎn)介3二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略系統(tǒng)3三、品牌定位4四、營(yíng)銷(xiāo)策略4（一）專(zhuān)業(yè)化指導(dǎo)4（二）特色化服務(wù)4（三）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)4（四）廣泛開(kāi)展電子商務(wù)5五、精準(zhǔn)錨定目標(biāo)顧客5六、產(chǎn)品策略5七、制造低價(jià)現(xiàn)象下的持續(xù)賺錢(qián)6八、促銷(xiāo)管理7九、服務(wù)管理9十、屈臣氏：挑戰(zhàn)與機(jī)遇10（一）戰(zhàn)略部署10（二）綜合商超與百貨商場(chǎng)的分流。10（三）廠商品牌的遠(yuǎn)離與拋棄。10（四）現(xiàn)代電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊。11十一、營(yíng)銷(xiāo)建議11（一）發(fā)展模式問(wèn)題11

4、（二）標(biāo)準(zhǔn)化的管理11（三）引進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴，打造高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)11（四）發(fā)展自有品牌12（五）人才戰(zhàn)略12（六）資本12；.淺談屈臣氏的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一、屈臣氏簡(jiǎn)介屈臣氏集團(tuán)起源于1828年，時(shí)至今日，集團(tuán)已成為國(guó)際性的零售及制造業(yè)機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)遍布全球36個(gè)市場(chǎng)。集團(tuán)旗下經(jīng)營(yíng)超過(guò)7800間零售商店，種類(lèi)包括保健及美容產(chǎn)品、高級(jí)香水及化妝品、食品、電子、高級(jí)洋酒，及機(jī)場(chǎng)零售業(yè)務(wù)。此外，集團(tuán)亦是歷史悠久的飲品生產(chǎn)商，制造一系列瓶裝水、果汁、汽水及茶類(lèi)飲品，并透過(guò)其國(guó)際洋酒批發(fā)商及代理商，銷(xiāo)售世界優(yōu)質(zhì)名酒。集團(tuán)現(xiàn)聘用98000名員工，是以香港為基地的國(guó)際綜合企業(yè)和記黃埔有限公司的成員。和黃集團(tuán)業(yè)務(wù)遍

5、及五十五個(gè)國(guó)家，經(jīng)營(yíng)港口及相關(guān)服務(wù)、電訊、地產(chǎn)及酒店、零售、能源、基建、投資及其他等業(yè)務(wù)。 屈臣氏各國(guó)網(wǎng)點(diǎn)屈臣氏集團(tuán)在歐亞兩洲建立了名牌薈萃的零售業(yè)務(wù)。這些品牌蜚聲國(guó)際、備受推崇，代表著我們以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為顧客帶來(lái)更高的生活素質(zhì)。 集團(tuán)的環(huán)球零售網(wǎng)絡(luò)，正好結(jié)合了地方經(jīng)驗(yàn)與國(guó)際專(zhuān)長(zhǎng)，以最相宜的價(jià)錢(qián)提供切合顧客所需的產(chǎn)品和服務(wù)。集團(tuán)旗下的零售商店均以卓越質(zhì)量和殷懃服務(wù)見(jiàn)稱(chēng)。此外，我們亦高度重視地區(qū)市場(chǎng)的特性，并因應(yīng)個(gè)別市場(chǎng)喜好和品味設(shè)計(jì)出各式各樣的商品組合。因此，集團(tuán)在發(fā)展環(huán)球業(yè)務(wù)的同時(shí)，也能兼顧各地習(xí)俗和文化的獨(dú)特需要。 屈臣氏產(chǎn)品在亞洲，集團(tuán)擁有多個(gè)著名品牌和零售連鎖店，包括屈臣氏個(gè)人護(hù)理商

6、店、百佳超級(jí)市場(chǎng)、TASTE美食購(gòu)物廣場(chǎng)、Great美食購(gòu)物廣場(chǎng)、Gourmet時(shí)尚美食購(gòu)物廣場(chǎng)、豐澤、屈臣氏酒窖和機(jī)場(chǎng)零售業(yè)務(wù)Nuance-Watson。集團(tuán)亦是區(qū)內(nèi)瓶裝水及其他飲料的主要生產(chǎn)商，而屈臣氏蒸餾水的銷(xiāo)量更為香港瓶裝水銷(xiāo)量之冠，反映出市場(chǎng)對(duì)集團(tuán)產(chǎn)品的認(rèn)同。二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指基于企業(yè)目標(biāo)，向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過(guò)程中的必須要關(guān)注的 “客戶需求的確定、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢(shì)的分析、自身劣勢(shì)的反思、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮、可能存在的問(wèn)題預(yù)測(cè)、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升”等綜合因素，最終確定出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。屈臣氏的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略涵蓋品類(lèi)創(chuàng)新、品牌定位、精準(zhǔn)錨定

7、顧客群、產(chǎn)品策略、商業(yè)模式等等主要內(nèi)容。三、品牌定位屈臣氏以“個(gè)人護(hù)理專(zhuān)家”為市場(chǎng)切入點(diǎn)，以低價(jià)作為引爆點(diǎn)，圍繞“健康、美態(tài)、快樂(lè)”三大理念，為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品、優(yōu)雅的購(gòu)物氛圍環(huán)境和專(zhuān)業(yè)資訊服務(wù)來(lái)傳達(dá)積極美好的生活理念，旨在協(xié)助熱愛(ài)生活、注重品質(zhì)的消費(fèi)者塑造內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。 藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來(lái)的特色，倡導(dǎo)“健康”； 美容美發(fā)及護(hù)理用品所占比重最大，種類(lèi)也最繁多，表達(dá)著“美態(tài)”的概念； 獨(dú)有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著“樂(lè)觀”的生活態(tài)度。 為了配合這三大經(jīng)營(yíng)理念，公司的貨架上、收銀臺(tái)和購(gòu)物袋上都會(huì)有一些可愛(ài)的標(biāo)志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺(jué)，分

8、別象征著“健康”、“美態(tài)”和“樂(lè)觀”。 “我”是誰(shuí)并不重要，關(guān)鍵是消費(fèi)者認(rèn)為我是誰(shuí)？從提供藥品到個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的嬗變，屈臣氏找到了自己在消費(fèi)心智中的地位。四、營(yíng)銷(xiāo)策略（一）專(zhuān)業(yè)化指導(dǎo)屈臣氏現(xiàn)在擁有一支強(qiáng)大的健康顧問(wèn)隊(duì)伍，包括八十位全職藥劑師和一百 營(yíng)銷(xiāo)策略，五十位“健康活力大使”。他們均受過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。 （二）特色化服務(wù)每家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，貨品分門(mén)別類(lèi)，擺放整齊，便于顧客挑選；在店內(nèi)陳列信息快遞護(hù)膚易等各種個(gè)人護(hù)理資料手冊(cè)，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢；藥品柜臺(tái)的“健康知己”資料展架提供各種保健營(yíng)養(yǎng)配分和疾病預(yù)防治療方法；積極推行電

9、腦化計(jì)劃，采用先進(jìn)的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。如此種種，我們可以看到的是，屈臣氏關(guān)心的不僅僅是商品的銷(xiāo)售，更注重對(duì)顧客體貼細(xì)致的關(guān)懷，充分展現(xiàn)了其“個(gè)人護(hù)理”的特色服務(wù)。 （三）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)是社會(huì)的企業(yè)，“取之于民，用之于民”，屈臣氏深諳其道。2002年，屈臣氏個(gè)人護(hù)理店與香港癌癥基金會(huì)發(fā)動(dòng)“粉紅革命”，向市民傳達(dá)預(yù)防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。2003年底，又成功支持中國(guó)兒童少年基金會(huì)實(shí)施“春蕾計(jì)劃”，通過(guò)開(kāi)展愛(ài)心購(gòu)物行動(dòng)，集捐款項(xiàng)達(dá)235800元，令500名失學(xué)女童重返校園。這些活動(dòng)充分體現(xiàn)了屈臣氏的社會(huì)責(zé)任感，取得了巨大的社會(huì)反響。當(dāng)年商店的營(yíng)業(yè)額獲得了80%的

10、增長(zhǎng)，更重要的是為企業(yè)樹(shù)立了良好的社會(huì)形象。 （四）廣泛開(kāi)展電子商務(wù) 2011年12月16日，屈臣氏中國(guó)宣布正式進(jìn)駐淘寶商城，開(kāi)啟官方旗艦店。1989年創(chuàng)立至今，屈臣氏在國(guó)內(nèi)線下零售實(shí)體店已經(jīng)達(dá)到1000家，覆蓋全國(guó)超過(guò)100個(gè)城市。而屈臣氏淘寶商城旗艦店將是屈臣氏在中國(guó)內(nèi)地的第1001家店面。屈臣氏淘寶商城旗艦店不僅作為屈臣氏線下成功模式的延伸，更被屈臣氏看作是與消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代更加親密溝通的新聯(lián)系點(diǎn)。五、精準(zhǔn)錨定目標(biāo)顧客 與歐美國(guó)家的消費(fèi)習(xí)慣顯著不同，亞洲女性會(huì)用更多的時(shí)間進(jìn)行逛街購(gòu)物，她們?cè)敢馔度氪罅繒r(shí)間去尋找更便宜或是更適宜的產(chǎn)品。中國(guó)大陸的女性平均在每個(gè)店里逗留的時(shí)間是20分鐘，而在

11、歐洲只有5分鐘左右，這種差異，讓屈臣氏最終將中國(guó)大陸的主要目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時(shí)尚女性。18歲-35歲年齡段的女性消費(fèi)者富有挑戰(zhàn)精神，她們喜歡用最好的產(chǎn)品，尋求新奇體驗(yàn)，追求時(shí)尚，愿意在朋友面前展示自我。她們更愿意用金錢(qián)為自己帶來(lái)大的變革，愿意進(jìn)行各種新的嘗試。因?yàn)?0歲以上年齡更長(zhǎng)一些的女性大多早已經(jīng)有了自己固定的品牌和生活方式了，18歲-35歲女性比較注重個(gè)性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但時(shí)間緊張，不太喜歡去大賣(mài)場(chǎng)或大超市購(gòu)物，追求的是舒適的購(gòu)物環(huán)境。六、產(chǎn)品策略產(chǎn)品是企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)最大的載體。除了大量引進(jìn)上游廠家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必殺記。用

12、“屈臣氏”的標(biāo)準(zhǔn)與品牌冠名大量商品，使貨品價(jià)格得以降低，吸引價(jià)格敏感的消費(fèi)者，同時(shí)，屈臣氏清楚的認(rèn)識(shí)到目標(biāo)顧客（18歲-35歲女性）比起價(jià)格因素更在乎的是追求個(gè)性化與自我滿足感，于是不斷開(kāi)發(fā)自有品牌產(chǎn)品的品種。在商品的銷(xiāo)售中占據(jù)了高達(dá)20%以上的市場(chǎng)份額。通過(guò)自有品牌，屈臣氏時(shí)刻都在直接與消費(fèi)者打交道，能及時(shí)、準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者對(duì)商品的各種需求信息，又能及時(shí)分析掌握各類(lèi)商品的銷(xiāo)售狀況。在實(shí)施自有品牌策略的過(guò)程中，由零售商提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)要求，與制造商相比，具有產(chǎn)品項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期短、產(chǎn)銷(xiāo)不易脫節(jié)等特征，降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)降低了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本?！扒际险峭ㄟ^(guò)自有品牌這一平臺(tái)，把低價(jià)和差異化結(jié)合起來(lái)，在

13、差異化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)低價(jià)，給顧客提供各種豐富的高質(zhì)低價(jià)的商品，用高性價(jià)比也滿足顧客的需要，使顧客形成對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的雙重忠誠(chéng)，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭。將產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌合二為一，給屈臣氏的連鎖經(jīng)營(yíng)帶來(lái)成功。其中最重要的一點(diǎn)，自有品牌加大消費(fèi)粘性，降低消費(fèi)者對(duì)自有品牌的認(rèn)知成本，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，從而在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹(shù)一幟。七、制造低價(jià)現(xiàn)象下的持續(xù)賺錢(qián)屈臣氏在做到了產(chǎn)品組合的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)針對(duì)顧客進(jìn)行價(jià)格組合，不是將顧客的錢(qián)一次賺足，而是將廉價(jià)與高品質(zhì)的雙重品牌構(gòu)成奉獻(xiàn)給消費(fèi)者，在”可持續(xù)賺錢(qián)“中保持顧客的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。 2004年，屈臣氏選擇了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)最頻繁、

14、對(duì)購(gòu)買(mǎi)支出影響最大的1200多種保健與美容護(hù)膚商品進(jìn)行讓利，價(jià)格平均低于市場(chǎng)價(jià)格5%左右。其中自有品牌產(chǎn)品占減價(jià)商品的15%，自有品牌產(chǎn)品的價(jià)格甚至比同類(lèi)產(chǎn)品在其他超市的售價(jià)低20%30%左右。 該活動(dòng)宣稱(chēng)： 如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)同樣商品在其他店以更低價(jià)出售，則可以享受差額的雙倍奉還。活動(dòng)不僅重新詮釋了屈臣氏時(shí)尚消費(fèi)的觀念，更帶給廣大追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者前所未有的購(gòu)物新體驗(yàn)。此時(shí)開(kāi)始，”保證低價(jià)“成為屈臣氏為中國(guó)內(nèi)地消費(fèi)者量身定做的長(zhǎng)期策略。有關(guān)”保證低價(jià)“策略消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果顯示：消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知程度非常高，而低價(jià)、高品質(zhì)、產(chǎn)品深度與廣度是消費(fèi)者選擇到屈臣氏購(gòu)物的主要因素。在屈臣氏的店鋪里，發(fā)生了一些

15、本質(zhì)上的不同，一是一些洗面奶及個(gè)人護(hù)理用品價(jià)格很便宜，可是一些白領(lǐng)階層消費(fèi)并不認(rèn)為降低身份，但在別的店里就沒(méi)有這么多忠實(shí)粉絲；二是即使非節(jié)假日，也能看到屈臣氏門(mén)店內(nèi)充斥著時(shí)尚現(xiàn)代的年輕女性，她們將這里變成了自己的棲息地和橋頭堡。聚集極具號(hào)召力的國(guó)際品牌、具有競(jìng)爭(zhēng)力的自有品牌、嚴(yán)格控制產(chǎn)品品質(zhì)的生產(chǎn)外包、花樣翻新的促銷(xiāo)模式，屈臣氏得以不斷培養(yǎng)消費(fèi)者的黏性，聚集目標(biāo)消費(fèi)者。一方面是品質(zhì)保證，一方面是價(jià)格訴求，這一策略具有相當(dāng)大的殺傷力?！蔽腋冶ＷC我低價(jià)“，”買(mǎi)貴了，半價(jià)退還“，這一類(lèi)的標(biāo)牌在屈臣氏的終端店隨處可見(jiàn)。先將有低價(jià)消費(fèi)傾向的消費(fèi)者招攬進(jìn)來(lái)，在客源充足的前提下，通過(guò)捆綁促銷(xiāo)等方式刺激他們的

16、購(gòu)買(mǎi)頻率和數(shù)量，屈臣氏由此避免了零售業(yè)常規(guī)的價(jià)格戰(zhàn)。八、促銷(xiāo)管理在促銷(xiāo)模塊，屈臣氏可以說(shuō)是乏善可陳毫無(wú)特別之處，但是在同質(zhì)化時(shí)代創(chuàng)造大不同卻是屈臣氏追求的極致目標(biāo)。屈臣氏的競(jìng)爭(zhēng)力在于業(yè)態(tài)和人群的聚集，而且有在其他地方買(mǎi)不到的特有產(chǎn)品的支持，這是屈臣氏競(jìng)爭(zhēng)力最核心的部分。周期性地推出”特價(jià)產(chǎn)品、換購(gòu)和買(mǎi)送“這三種促銷(xiāo)手段構(gòu)成了屈臣士的促銷(xiāo)模式。這一促銷(xiāo)模式看似老套，甚至讓長(zhǎng)時(shí)間關(guān)注屈臣士的人感到疲憊和厭煩，但對(duì)于已經(jīng)在消費(fèi)者心中形成品牌認(rèn)知度的屈臣氏來(lái)說(shuō)，卻非常實(shí)用。這種沒(méi)有創(chuàng)意的促銷(xiāo)模式，恰到好處地把握住了消費(fèi)者的投機(jī)性消費(fèi)心理，讓消費(fèi)者心甘情愿地多付費(fèi)。 店面促銷(xiāo)14種形式：1、超值換購(gòu)。在

17、每一期的促銷(xiāo)活動(dòng)中，屈臣氏都會(huì)推出3個(gè)以上的超值的商品，在顧客一次性購(gòu)物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會(huì)選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實(shí)現(xiàn)低價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤(rùn)。2、獨(dú)家優(yōu)惠。這是屈臣氏經(jīng)常使用的一種促銷(xiāo)手段，他們?cè)趯ふ掖黉N(xiāo)商品時(shí)，經(jīng)常避開(kāi)其他商家，別開(kāi)花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠臣度。3、買(mǎi)就送。買(mǎi)一送一、買(mǎi)二送一、買(mǎi)四送二、買(mǎi)大送??；送商品、送贈(zèng)品、送禮品、送購(gòu)物券、送抽獎(jiǎng)券，促銷(xiāo)方式非常靈活多變。4、加量不加價(jià)。這一招主要是針對(duì)屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)推出加量不加價(jià)的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示，以加量33%或加量50%為主，面膜、橄欖油、

18、護(hù)手霜、洗發(fā)水、潤(rùn)發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力。5、優(yōu)惠券。屈臣氏經(jīng)常會(huì)在促銷(xiāo)宣傳手冊(cè)或者報(bào)紙海報(bào)上出現(xiàn)剪角優(yōu)惠券，在購(gòu)買(mǎi)指定產(chǎn)品時(shí)，可以給予一定金額的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。6、套裝優(yōu)惠。屈臣氏經(jīng)常會(huì)向生產(chǎn)廠家定制專(zhuān)供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價(jià)格向顧客銷(xiāo)售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會(huì)常做一些帶贈(zèng)品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會(huì)推出套裝優(yōu)惠。例如，買(mǎi)屈臣氏骨膠原修護(hù)精華液一盒69.9元送49.9元的眼部保濕者喱一支，促銷(xiāo)力度很大。7、震撼低價(jià)。屈臣氏經(jīng)常推出系列震撼低價(jià)商品，這些商品以非常優(yōu)惠的價(jià)格銷(xiāo)售，并且規(guī)定每個(gè)店鋪必須陳列在店鋪?zhàn)钋懊?、最顯眼的位置，以

19、吸引顧客。8、剪角優(yōu)惠券。在指定促銷(xiāo)期內(nèi)，一次性購(gòu)物滿XX元，剪下促銷(xiāo)宣傳海報(bào)的剪角，可以抵X元使用，相當(dāng)于額外再獲得九折優(yōu)惠。9、購(gòu)某個(gè)系列產(chǎn)品滿XX元送贈(zèng)品。例如購(gòu)護(hù)膚產(chǎn)品滿XX元、或購(gòu)屈臣氏品牌產(chǎn)品滿XX元、或購(gòu)食品滿XX元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動(dòng)。10、購(gòu)物2件，額外9折優(yōu)惠。購(gòu)指定的同一商品2件，額外享受9折優(yōu)惠，例如買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)水一支要60元，買(mǎi)2支的話，就一共收108元。11、贈(zèng)送禮品。屈臣氏經(jīng)常也會(huì)舉行一些贈(zèng)送禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷(xiāo)活動(dòng)，另外一種是屈臣氏自己舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)，如贈(zèng)送自有品牌試用裝，或者購(gòu)買(mǎi)某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當(dāng)天前30名顧客贈(zèng)送禮品一

20、份。12、VIP會(huì)員卡。屈臣氏在2006年9月開(kāi)始推出自己的會(huì)員卡，顧客只需去屈臣氏門(mén)店填寫(xiě)申請(qǐng)表格，就可立即辦理屈臣氏貴賓卡，辦卡時(shí)僅收取工本費(fèi)一元，屈臣氏會(huì)每?jī)芍芡瞥鰯?shù)十件貴賓獨(dú)享折扣商品，低至額外8折，每次消費(fèi)有積分13、感謝日。屈臣氏舉行限期的感謝日小型主題促銷(xiāo)活動(dòng)，推出系列重磅特價(jià)商品，單價(jià)商品低價(jià)幅度在10元以上。14、銷(xiāo)售比賽?！颁N(xiāo)售比賽”也是屈臣氏一項(xiàng)非常成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，每期指定一些比賽商品，分各級(jí)別店鋪（屈臣氏的店鋪根據(jù)面積、地點(diǎn)等因素分為A、B、C三個(gè)級(jí)別）之間進(jìn)行推銷(xiāo)比賽，銷(xiāo)售排名在前三名的店鋪都將獲得獎(jiǎng)勵(lì)，每次參加銷(xiāo)售比賽的指定商品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都會(huì)奇跡般的速度增長(zhǎng)，供貨廠

21、家非常樂(lè)意參與這樣有助于銷(xiāo)售的活動(dòng)。九、服務(wù)管理除了在產(chǎn)品上下足了功夫，屈臣氏在營(yíng)銷(xiāo)方面更是處處為目標(biāo)顧客著想，各種手段細(xì)致而獨(dú)具特點(diǎn)，使消費(fèi)者在購(gòu)物的同時(shí)經(jīng)歷一種非常新奇而滿足的體驗(yàn)，把購(gòu)物當(dāng)作一種放松和休閑活動(dòng)，在不知不覺(jué)中形成對(duì)屈臣氏的品牌偏好，最終成為它的忠實(shí)顧客。屈臣氏賣(mài)的不是護(hù)膚品，是快樂(lè)！進(jìn)入屈臣氏，顧客就會(huì)有一種截然不同的感覺(jué)，優(yōu)美的音樂(lè)，擺放在商店里獨(dú)有的可愛(ài)的公仔，還有一些可愛(ài)的標(biāo)志，例如”心“、”嘴唇“、”笑臉“等都會(huì)出現(xiàn)在公司的貨架上、收銀臺(tái)和購(gòu)物袋上，面積并不大卻讓人感覺(jué)到很輕松和舒服。為了讓顧客更加滿意，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40

22、米；將走廊的寬度適當(dāng)增大，增加顧客選擇的時(shí)間和舒適度；另外店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來(lái)。每家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，商品分門(mén)別類(lèi)，擺放整齊，便于顧客挑選。在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品-護(hù)膚品-美容用品-護(hù)發(fā)用品-時(shí)尚用品-藥品的分類(lèi)順序擺放。在不同的分類(lèi)區(qū)域會(huì)推出不同的新產(chǎn)品和促銷(xiāo)商品，讓顧客在店內(nèi)不時(shí)有新發(fā)現(xiàn)，從而激發(fā)顧客的興趣。在消費(fèi)行為中，很多顧客在計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的商品和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的東西大相徑庭，店內(nèi)專(zhuān)業(yè)人員的指導(dǎo)對(duì)消費(fèi)者有很大的影響。屈臣氏一支強(qiáng)大的健康顧問(wèn)隊(duì)伍，包括全職藥劑師和”健康活力大使“，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢建

23、議。在店內(nèi)陳列信息快遞護(hù)膚易等各種個(gè)人護(hù)理資料手冊(cè)，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢；藥品柜臺(tái)的”健康知己“資料展架提供各種保健營(yíng)養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法；積極推行電腦化計(jì)劃，采用先進(jìn)的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。注重對(duì)顧客體貼細(xì)致的關(guān)懷，充分體現(xiàn)了其”個(gè)人護(hù)理“的特色服務(wù)。十、屈臣氏：挑戰(zhàn)與機(jī)遇2011年12月23日，華潤(rùn)旗下el vivo采活第10家門(mén)店-安慶店正式亮相安徽省安慶市。該店是el vivo采活進(jìn)駐華東市場(chǎng)的首家門(mén)店，也是入駐華潤(rùn)蘇果的第一家門(mén)店。正其時(shí)，在化妝品專(zhuān)營(yíng)店乃至個(gè)人護(hù)理店行業(yè)，外資、臺(tái)資、港資、國(guó)資、民營(yíng)等諸多背景大佬匯聚博弈。（一）戰(zhàn)略部署在一線中心城市，強(qiáng)調(diào)

24、“試用體驗(yàn)”的法國(guó)絲芙蘭以及同樣以自主品牌立足的香港莎莎，與屈臣氏在選址、人群定位、產(chǎn)品等方面多有交叉和類(lèi)似之處；而風(fēng)頭正勁的臺(tái)灣統(tǒng)一旗下康是美藥妝店也是來(lái)勢(shì)洶洶，屈臣氏與這些競(jìng)爭(zhēng)者的貼身肉搏在所難免。在二線城市，遭受到各區(qū)域龍頭化妝品專(zhuān)營(yíng)品牌店頑強(qiáng)狙擊。（二）綜合商超與百貨商場(chǎng)的分流?！跋礈炱啡コ邢椿瘏^(qū)，護(hù)膚品去商場(chǎng)專(zhuān)柜”是大眾主流人群的消費(fèi)習(xí)慣，護(hù)膚品畢竟不是快速消費(fèi)品，不同業(yè)態(tài)的分食造成事實(shí)上貼身白刃戰(zhàn)。屈臣氏基本就在商業(yè)圈沃爾瑪?shù)壬坛臉窍拢蛘呶鲉蔚壬虉?chǎng)的隔壁。（三）廠商品牌的遠(yuǎn)離與拋棄。任何事情都具有兩面性，由于屈臣氏自有品牌的強(qiáng)大影響力，廠商品牌產(chǎn)品隨時(shí)都有被屈臣氏克隆的危險(xiǎn)，

25、自有品牌同廠家品牌的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)訌也是不爭(zhēng)的事實(shí)，“兒子同干兒子打架”厚此薄彼也是不用懷疑的處理方法。由此，造成相當(dāng)多的消費(fèi)者號(hào)召力不強(qiáng)的廠商品牌拋離屈臣氏。（四）現(xiàn)代電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊。2011年上半年，中國(guó)網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到4.85億，其中手機(jī)上網(wǎng)用戶達(dá)到3.18億，電子商務(wù)和移動(dòng)商務(wù)是大勢(shì)所趨。Web3.0時(shí)代來(lái)臨，直接顛覆了傳統(tǒng)渠道的布局，80后90后年輕一代已經(jīng)代替媽媽輩成為消費(fèi)的主力軍，網(wǎng)上購(gòu)物不再是時(shí)尚，而是成為習(xí)慣。雖然屈臣氏已經(jīng)觸網(wǎng)，但是明顯參與度有限。作為販賣(mài)時(shí)尚產(chǎn)品的傳統(tǒng)實(shí)體店鋪，屈臣氏受到現(xiàn)代電商沖擊在所難免。十一、營(yíng)銷(xiāo)建議（一）發(fā)展模式問(wèn)題例：在香港，萬(wàn)寧、莎莎、卓悅幾個(gè)化妝

26、品與屈臣氏錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，萬(wàn)寧因背靠香港牛奶集體的實(shí)力，采用跟隨戰(zhàn)略，大眾化的市場(chǎng)定位，從而在香港發(fā)展的很好！莎莎店靠著香港零關(guān)稅的市場(chǎng)環(huán)境，采用名品折扣的作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展模式，贏得亞洲很多國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者的追捧；卓悅通過(guò)差異化的產(chǎn)品細(xì)分，時(shí)尚年輕的市場(chǎng)定位也在香港化妝品市場(chǎng)贏得很好市場(chǎng)地位。所以我們本土連鎖店目前就有好好審視自己店鋪用何種發(fā)展模式來(lái)鎖定自己的目標(biāo)顧客群體，比如：深圳千色店走名品折扣和高檔路線在全國(guó)很多市場(chǎng)發(fā)展很快；廣西惠之林用名品量販和雅麗潔自有品牌走大眾路線走出了一條快速發(fā)展之路等。（二）標(biāo)準(zhǔn)化的管理屈臣氏的全球布局，就是因?yàn)槔矛F(xiàn)代IT技術(shù)，制定標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度，形成龐大的

27、管理系統(tǒng)來(lái)，對(duì)于本土連鎖店，管理瓶頸是最發(fā)展壯大最急需提高的，國(guó)內(nèi)的企業(yè)普遍存在規(guī)模做大了就無(wú)法有效管理的問(wèn)題，其實(shí)管理最大的障礙來(lái)自于對(duì)于管理的認(rèn)識(shí)問(wèn)題，自以為管理的很好，無(wú)法接受先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)造成管理失控、腐敗、缺乏活力等問(wèn)題。（三）引進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴，打造高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)其實(shí)未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，沃爾瑪?shù)哪馨l(fā)展成為世界500強(qiáng)企業(yè)第一，就是整合了全球資源，打造了當(dāng)今全球最有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)。所以，屈臣氏也要選擇自己的戰(zhàn)略合作伙伴，來(lái)打造自己有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，包括產(chǎn)品、設(shè)備、培訓(xùn)、技術(shù)等。（四）發(fā)展自有品牌自有品牌是屈臣氏的核

28、心競(jìng)爭(zhēng)力之一，現(xiàn)在已經(jīng)有2000多個(gè)單品，從個(gè)人護(hù)理用品到保健品、食品等，為屈臣氏的店鋪貢獻(xiàn)25-30%的銷(xiāo)售額和差異化競(jìng)爭(zhēng)的活力。（五）人才戰(zhàn)略21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，屈臣氏的千店計(jì)劃，需要大量的店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員和連鎖店的管理者，就是通過(guò)全球招募和屈臣氏管理學(xué)院的培訓(xùn)、培養(yǎng)作為人才戰(zhàn)略，才能使得屈臣氏擁有充足的人才和有強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)。（六）資本屈臣氏能有這么快的發(fā)展速度，其中關(guān)鍵因素之一就是背后有華人首富李嘉誠(chéng)，動(dòng)輒都是幾十億、上百億的投資預(yù)算，本土任何一個(gè)化妝品連鎖都不敢想象的。所以資本也是制約本土日化店發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。姓 名武 邏 浩總 分論文題目淺談屈臣氏的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)老師譚

29、俊 華評(píng)閱時(shí)間指導(dǎo)老師評(píng)閱意見(jiàn)簽名： 日期：二、在任何事情上都不要覺(jué)得自己受了多大的委屈，哭哭啼啼和別別扭扭改變不了糟糕的現(xiàn)狀。心子開(kāi)一點(diǎn)，認(rèn)真地該干啥干啥，反倒走得順暢許多?？傅米《嗌贃|西，最后就會(huì)得到多少東西，大致就是這么個(gè)理兒吧。三、生命本沒(méi)有意義，你要能給他什么意義，他就有什么意義。與其終日冥想人生有何意義，不如試用此生做點(diǎn)有意義的事。四、愛(ài)怕沉默。太多的人，以為愛(ài)到深處是無(wú)言。其實(shí)，愛(ài)是很難描述的一種情感，需要詳盡的表達(dá)和傳遞。五、有些路，只能一個(gè)人走。六、有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。七、有些決定，只需要一分鐘，可是，卻會(huì)用一輩子，去后悔那一分鐘。八、“忽然

30、想通了”,這五個(gè)字說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，要做到可真不容易。我佛如來(lái)在菩堤樹(shù)下得道，就因?yàn)樗昂鋈幌胪恕?達(dá)摩祖師面壁十八年，才總算“忽然想通了”.無(wú)論什么事，你只要能“忽然想通了”,你就不會(huì)有煩惱，但達(dá)到這地步之前，你一定已不知道有過(guò)多少煩惱。九、如果他總為別人撐傘，你何苦非為他等在雨中。十、我對(duì)前任的感覺(jué)很簡(jiǎn)單，哪怕他的女朋友來(lái)我面前秀恩愛(ài)，我也不會(huì)覺(jué)得煩。就像在看別人吃一碗很香的鹵肉飯，吧唧嘴巴弄得很大聲，但我自己心里是明白的：我吃過(guò)那種飯，其實(shí)沒(méi)那么好吃。十一、為什么我們總是不懂得珍惜眼前人？在未可預(yù)知的重逢里，我們以為總會(huì)重逢，總會(huì)有緣再會(huì)，總以為有機(jī)會(huì)說(shuō)一聲對(duì)不起，卻從沒(méi)想過(guò)每一次揮手道別，都可能是訣別，每一聲嘆息，都可能是人間最后的一聲嘆息。十二、我在最好的時(shí)候碰到你，是我的運(yùn)氣?？上覜](méi)時(shí)間了。想想，說(shuō)人生無(wú)悔，都是賭氣的話。人生若無(wú)悔，那該多無(wú)趣啊。我心里有過(guò)你?？晌?/p>