商超渠道營(yíng)銷思路

1、 陽(yáng)澄湖大閘蟹分渠道銷售思路 水產(chǎn)銀行 李靈首先了解產(chǎn)品和利潤(rùn)的基本關(guān)系產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)發(fā)展產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)市場(chǎng)策略策略渠道渠道策略策略市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)教育市場(chǎng)教育局部渠道局部渠道渠道開發(fā)渠道開發(fā)定義目標(biāo)定義目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域控制渠道發(fā)展控制渠道發(fā)展龍卷風(fēng)前的準(zhǔn)備龍卷風(fēng)前的準(zhǔn)備開放式渠道開放式渠道提高渠道效率提高渠道效率市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展大眾市場(chǎng)宣傳大眾市場(chǎng)宣傳衍生產(chǎn)品衍生產(chǎn)品市場(chǎng)占有率與廠牌宣傳市場(chǎng)占有率與廠牌宣傳更開放渠道以占領(lǐng)市場(chǎng)更開放渠道以占領(lǐng)市場(chǎng)渠道優(yōu)化渠道優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)飽和市場(chǎng)飽和市場(chǎng)停止市場(chǎng)投入停止市場(chǎng)投入產(chǎn)品打包產(chǎn)品打包拓展渠道業(yè)務(wù)拓展渠道業(yè)務(wù)誕生期誕生期

2、發(fā)展期發(fā)展期成熟期成熟期衰退期衰退期市場(chǎng)領(lǐng)先市場(chǎng)領(lǐng)先接受者接受者主流主流保齡球道保齡球道龍卷風(fēng)龍卷風(fēng)廢型廢型接著學(xué)習(xí)4P營(yíng)銷理論要根據(jù)實(shí)際并結(jié)合營(yíng)銷的要根據(jù)實(shí)際并結(jié)合營(yíng)銷的4P4P理論去理論去選擇我們的渠道以及渠道結(jié)構(gòu)布局選擇我們的渠道以及渠道結(jié)構(gòu)布局4P：（產(chǎn)品）、（價(jià)格）、（地點(diǎn)或渠道）和（促銷)4C：（顧客的需要與購(gòu)買行為的要求）、（顧客獲取滿足的整體成本，包括資金、時(shí)間和精力）、（顧客購(gòu)買的綜合方便性）、（與顧客不斷的溝通和對(duì)之施以影響）然后分渠道、訂目標(biāo)然后分渠道、訂目標(biāo)1、商超渠道李靈、王書生、小君2、地產(chǎn)渠道媛媛、月霞、小霞3、金融渠道林館、高館4 、商會(huì)渠道陳總團(tuán)隊(duì)5 、政府渠

3、道先生 渠道目標(biāo)（912月）A,商超渠道商超渠道占比占比65%B,地產(chǎn)渠道地產(chǎn)渠道占比占比6%C,金融渠道金融渠道占比占比7%D,商會(huì)渠道商會(huì)渠道占比占比17%E,政府渠道政府渠道占比占比5% 業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)360萬萬商超目標(biāo)：258萬任務(wù)分解任務(wù)分解銷售額按1張A1（七折）=230元價(jià)格計(jì)算每日銷售劵數(shù)銷售額按1張A1（七折）=230元價(jià)格計(jì)算每日銷售劵數(shù)銷售額按1張A1（七折）=230元價(jià)格計(jì)算每日銷售劵數(shù)銷售額按1張A1（七折）=230元價(jià)格計(jì)算1，商超渠道方向關(guān)鍵詞：開拓、分析、引進(jìn)、組建以華潤(rùn)600家商超為實(shí)驗(yàn)田，精耕細(xì)作樹立品牌效應(yīng)。以120家的皇牌店為城市定位，將深圳、廣州、江門、佛山

4、、中山、珠海、惠州串聯(lián)起來，拓展業(yè)務(wù)、分析市場(chǎng)、引進(jìn)項(xiàng)目、組建團(tuán)隊(duì)。每個(gè)城市招聘12位業(yè)務(wù)同事跟進(jìn)所轄商場(chǎng)店。2 、渠道現(xiàn)狀城市代理制:1,渠道管理成本高2,適合消費(fèi)類產(chǎn)品3,渠道數(shù)量眾多,架構(gòu)簡(jiǎn)單優(yōu)點(diǎn):供應(yīng)商最大化控制,與代理間信息流暢,產(chǎn)品策略可以有效發(fā)揮.缺點(diǎn):渠道活力低,渠道的價(jià)值被限定.零售連鎖體系:1,局限大中城市2,管理體系復(fù)雜優(yōu)點(diǎn):統(tǒng)一的標(biāo)識(shí),有利于供應(yīng)商在最終消費(fèi)市場(chǎng)樹立品牌形象,增加產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透力者.缺點(diǎn):現(xiàn)階段的產(chǎn)品零售體系規(guī)模小,管理能力差,規(guī)模效應(yīng)沒有發(fā)揮出來.3、渠道規(guī)劃所轄區(qū)域所轄區(qū)域2828所轄區(qū)域所轄區(qū)域2626所轄區(qū)域所轄區(qū)域1616家家業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員1 1

5、副總監(jiān)副總監(jiān)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員2 2業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員3 3羅湖區(qū)：羅湖區(qū)：12家家福田區(qū)：福田區(qū)：12家家南山區(qū)：南山區(qū)：16家家鹽田區(qū)：鹽田區(qū)：5家家寶安區(qū)：寶安區(qū)：4家家龍華區(qū)：龍華區(qū)：5家家龍崗區(qū)：龍崗區(qū)：6家家惠城區(qū)：惠城區(qū)：8家家惠陽(yáng)區(qū)：惠陽(yáng)區(qū)：2家家所轄區(qū)域所轄區(qū)域1616所轄區(qū)域所轄區(qū)域1616業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員4 4副總監(jiān)副總監(jiān)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員5 5天河區(qū)：天河區(qū)：11家家黃埔區(qū)：黃埔區(qū)：3家家佛山區(qū)：佛山區(qū)：2家家白云區(qū)：白云區(qū)：2家家荔灣區(qū)：荔灣區(qū)：6家家番禺區(qū)：番禺區(qū)：7家家海珠區(qū)：海珠區(qū)：1家家所轄區(qū)域所轄區(qū)域1515副總監(jiān)副總監(jiān)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員6 6前山區(qū)：前山區(qū)：6家家斗門區(qū)：斗門區(qū)：3家

6、家新香洲區(qū)：新香洲區(qū)：6家家4 、渠道運(yùn)營(yíng) 渠道管理渠道管理渠道運(yùn)作渠道運(yùn)作渠道細(xì)分渠道細(xì)分沖突管理沖突管理渠道評(píng)估渠道評(píng)估渠道獎(jiǎng)勵(lì)渠道獎(jiǎng)勵(lì)訂單管理訂單管理銷售報(bào)告銷售報(bào)告庫(kù)存管理庫(kù)存管理信用管理信用管理渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃 培訓(xùn)培訓(xùn)渠道計(jì)劃渠道計(jì)劃 認(rèn)證認(rèn)證渠道招募渠道招募 激勵(lì)激勵(lì)渠道市場(chǎng)與發(fā)展渠道市場(chǎng)與發(fā)展5 、促銷攻略 先做一個(gè)年度促銷的預(yù)先的計(jì)劃，從促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動(dòng)等方面都要做詳細(xì)安排。 若是有意取得中秋至國(guó)慶期間的促銷權(quán)，就先要了解華潤(rùn)賣場(chǎng)的促銷計(jì)劃，并跟著華潤(rùn)賣場(chǎng)的計(jì)劃走，盡早與相關(guān)采購(gòu)達(dá)成協(xié)議。 攻略一：攻略一： 制定一個(gè)既有可行性，又有創(chuàng)意和銷售力

7、的促銷方案，往往成為能否拿到促銷權(quán)的最大砝碼。 很多供應(yīng)商會(huì)流入降價(jià)、買贈(zèng)的老一套，其實(shí)越有新意才越有機(jī)會(huì)。 建議水產(chǎn)銀行可以在每周六下午，在賣場(chǎng)外舉辦一次路演和大閘蟹知識(shí)有獎(jiǎng)問答活動(dòng)。另外，制作了一萬份的廣告投放到賣場(chǎng)周邊中高檔小區(qū)。攻略二：攻略二：攻略三: 與賣場(chǎng)的合作就是跟采購(gòu)的合作，所以工夫在平時(shí)就要下足，不是說快到節(jié)日了才動(dòng)起來，而是要勤快點(diǎn)，搶先建立良好的客情關(guān)系。 對(duì)于賣場(chǎng)商超來說，相當(dāng)一部分采購(gòu)?fù)哂信陌宓臎Q定權(quán)，只有和他們保持良好的關(guān)系，是非常有可能拿到好位置的。 攻略四: 我們讓自己的促銷活動(dòng)給賣場(chǎng)賺來人氣，就往往會(huì)奪得賣場(chǎng)的青睞，受到賣場(chǎng)的認(rèn)可。因?yàn)橘u場(chǎng)要在節(jié)日促銷海報(bào)

8、和各種媒體中花錢為你的產(chǎn)品打廣告的。華潤(rùn)也希望好的產(chǎn)品促銷拉動(dòng)人氣，促進(jìn)賣場(chǎng)的銷售與品牌形象的建立。 建議： 可以在節(jié)日開展中秋送福大型促銷活動(dòng)。先在超市門前通過海報(bào)、彩旗等營(yíng)造宣傳氛圍，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，進(jìn)入超市大廳一個(gè)大型的堆碼展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，特價(jià)牌、購(gòu)不同檔次的禮券送不同檔次的黃酒的促銷活動(dòng)重磅出擊，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)轟炸， 安排六個(gè)促銷人員身著統(tǒng)一的服裝，兩名負(fù)責(zé)幫購(gòu)買大閘蟹禮券的消費(fèi)者拿黃酒，兩名負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)收款，還有兩名促銷人員手拿喊話器負(fù)責(zé)向現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解說。 每隔一段時(shí)間，超市的廣播系統(tǒng)就要播出榮藝會(huì)水產(chǎn)銀行正在開展大力度促銷的信息。由于整個(gè)活動(dòng)不但能為自己帶來銷售量，而且

9、又能為華潤(rùn)賣場(chǎng)聚集人氣。攻略五: 節(jié)假日的時(shí)候，華潤(rùn)通常會(huì)對(duì)節(jié)假日的促銷主題做整體的氣氛布置，我們策劃好行銷方案方案和活動(dòng)。 根據(jù)賣場(chǎng)的需求量身定做，把資源做到合理劃分與調(diào)配。5 、渠道發(fā)展趨勢(shì)渠道模式及渠道管理趨勢(shì):1,扁平化,強(qiáng)調(diào)效率優(yōu)先2,以用戶為中心規(guī)劃渠道3,強(qiáng)化品牌渠道1、商超經(jīng)理的定位商超區(qū)域經(jīng)理的基本角色是商超區(qū)域經(jīng)理的基本角色是: :1.1.管理庫(kù)存管理庫(kù)存2.2.管理資金管理資金3.3.處理定單處理定單 4. 4. 物流配送物流配送 崗位職責(zé)1、 制定日、周、月工作計(jì)劃。2、 每天至少要巡場(chǎng)店面3-5家，并將反饋信息及時(shí)上報(bào)。3、負(fù)責(zé)跟門店負(fù)責(zé)人溝通、協(xié)調(diào)、展架等的陳列擺放

10、等問題。4、 負(fù)責(zé)禮券的安全跟進(jìn)，核對(duì)收銀情況，對(duì)服務(wù)臺(tái)人員業(yè)務(wù)的培訓(xùn)等。5、 將每日銷售匯總整理后于當(dāng)晚12點(diǎn)前上報(bào)總部負(fù)責(zé)人。6、 完成上級(jí)交代的其它事項(xiàng)并予以落實(shí)。7、 每月1號(hào)、15號(hào)到總部開會(huì)，匯報(bào)工作。2、選拔前的思考1、如何規(guī)劃銷售的品牌的每個(gè)城市的銷量2、如何招募新代理商3、如何跟進(jìn)代理商4 、如何管理代理商 3、如何招募區(qū)域經(jīng)理？建議1:針對(duì)榮藝會(huì)認(rèn)為的重點(diǎn)客戶,做出分析，幫助員工對(duì)公司信息的了解對(duì)付威脅對(duì)付威脅抓住抓住機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)彌補(bǔ)弱點(diǎn)弱點(diǎn)建議2：多點(diǎn)開發(fā) 眾星捧月不如百花齊放 深度和廣度的互相促進(jìn) 4 、如何管理區(qū)域經(jīng)理方法1:持續(xù)的產(chǎn)品培訓(xùn)(具備唐僧揚(yáng)

11、善的心態(tài))方法2:操盤手的影響(人格魅力+工作能力)方法3:團(tuán)結(jié)店長(zhǎng)(善戰(zhàn)者,借勢(shì)也)方法4:一定要保持每周的溝通(追女朋友的心態(tài))方法5:把信心充分傳遞給總經(jīng)理要點(diǎn)1:指導(dǎo)代理商做年任務(wù)規(guī)劃.年規(guī)劃內(nèi)容包括:公司年度發(fā)展目標(biāo)產(chǎn)品年銷售任務(wù)市場(chǎng)分析和銷量分解需要的運(yùn)轉(zhuǎn)資金、周轉(zhuǎn)分析和人員配備利潤(rùn)的構(gòu)成以及利潤(rùn)目標(biāo)要點(diǎn)2:顧問式銷售產(chǎn)品的運(yùn)做的核心是產(chǎn)品定位,不是簡(jiǎn)單的加入市場(chǎng)的價(jià)格混戰(zhàn)。產(chǎn)品的所有特點(diǎn)要成為消費(fèi)者的買點(diǎn),多從的原則分析產(chǎn)品。提高區(qū)域經(jīng)理的附加值,提高增值和服務(wù)的配套業(yè)務(wù)。要點(diǎn)3:管理到店面的思維模式店面的3要素: 優(yōu)良的位置 合理的出樣 店面的團(tuán)隊(duì)銷售能力 - 對(duì)產(chǎn)品主次及性能、配置的掌握- 對(duì)產(chǎn)品銷售政策的掌握- 對(duì)銷售話述、技巧的掌握- 對(duì)組合銷售的掌握要點(diǎn)4:積極的進(jìn)銷存的管理進(jìn)銷存是每天必看的工具。對(duì)熱銷和滯銷的機(jī)型要能及時(shí)分析出原因。對(duì)滯銷機(jī)型