CH9汽車渠道管理

1、A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷汽車營(yíng)銷汽車營(yíng)銷第九章第九章 汽車產(chǎn)品的分銷策略汽車產(chǎn)品的分銷策略A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷第一節(jié)第一節(jié) 汽車分銷渠道規(guī)劃汽車分銷渠道規(guī)劃第二節(jié)第二節(jié) 汽車分銷的中間商汽車分銷的中間商第三節(jié)第三節(jié) 汽車分銷渠道的管理汽車分銷渠道的管理第四節(jié)第四節(jié) 中國(guó)汽車分銷渠道分析中國(guó)汽車分銷渠道分析第九章第九章 汽車產(chǎn)品的分銷策略汽車產(chǎn)品的分銷策略A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷本章教學(xué)目的本章教學(xué)目的知識(shí)要求知識(shí)要求能力要求能力要求1.

2、了解汽車分銷渠道類型和決策過(guò)程。了解汽車分銷渠道類型和決策過(guò)程。2.了解汽車渠道各組織的特點(diǎn)。了解汽車渠道各組織的特點(diǎn)。3.掌握汽車分銷渠道的管理策略。掌握汽車分銷渠道的管理策略。4.了解國(guó)內(nèi)主要汽車分銷渠道模式。了解國(guó)內(nèi)主要汽車分銷渠道模式。1. 能對(duì)汽車企業(yè)渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)、規(guī)劃。能對(duì)汽車企業(yè)渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)、規(guī)劃。2. 能對(duì)汽車企業(yè)的渠道組織進(jìn)行管理。能對(duì)汽車企業(yè)的渠道組織進(jìn)行管理。3. 分析各分銷渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)。分析各分銷渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)。A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷 一、分銷渠道的概念一、分銷渠道的概念 二、汽車分銷渠道類型二、汽車分銷渠道類

3、型 三、汽車分銷渠道規(guī)劃三、汽車分銷渠道規(guī)劃 第一節(jié)第一節(jié) 汽車分銷渠道規(guī)劃汽車分銷渠道規(guī)劃A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷一、分銷渠道的概念一、分銷渠道的概念 分銷是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)，從分銷是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。這個(gè)生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程所經(jīng)過(guò)的通道，即產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)過(guò)程所經(jīng)過(guò)的通道，即產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路線，稱者向消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路線，稱之為分銷或銷售渠道。之為分銷或銷售渠道。 分銷渠道的實(shí)體是購(gòu)銷環(huán)節(jié)及專門為購(gòu)分銷渠道的實(shí)體是購(gòu)銷環(huán)

4、節(jié)及專門為購(gòu)銷服務(wù)的一系列組織和個(gè)人，它包括各類市銷服務(wù)的一系列組織和個(gè)人，它包括各類市場(chǎng)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)和處于渠道起點(diǎn)及終點(diǎn)的生場(chǎng)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)和處于渠道起點(diǎn)及終點(diǎn)的生產(chǎn)者、消費(fèi)者（用戶）。產(chǎn)者、消費(fèi)者（用戶）。 A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷 汽車分銷渠道是指當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企汽車分銷渠道是指當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所業(yè)向最終消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑，它是溝通汽車生產(chǎn)者和消費(fèi)有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑，它是溝通汽車生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間關(guān)系的橋梁和紐帶。者之間關(guān)系的橋梁和紐帶。 生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)總

5、總經(jīng)經(jīng)銷銷商商批批發(fā)發(fā)商商經(jīng)經(jīng)銷銷商商消消費(fèi)費(fèi)者者一、分銷渠道的概念一、分銷渠道的概念A(yù) U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷二、汽車分銷渠道類型二、汽車分銷渠道類型 （一）（一）汽車制造廠家的銷售體制：汽車制造廠家的銷售體制： 1.1.產(chǎn)銷分離型產(chǎn)銷分離型 2.2.產(chǎn)銷結(jié)合型產(chǎn)銷結(jié)合型 汽車工業(yè)汽車工業(yè)公司公司生產(chǎn)部生產(chǎn)部銷售部銷售部其他事業(yè)部其他事業(yè)部產(chǎn)銷分離型產(chǎn)銷分離型汽車工業(yè)汽車工業(yè)公司公司制造企業(yè)制造企業(yè)銷售公司銷售公司產(chǎn)銷結(jié)合型產(chǎn)銷結(jié)合型A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷 （二）汽車渠道的分網(wǎng)、并網(wǎng)和聯(lián)網(wǎng)

6、（二）汽車渠道的分網(wǎng)、并網(wǎng)和聯(lián)網(wǎng) 分網(wǎng)：同一地區(qū)經(jīng)銷商，其中一家或幾分網(wǎng)：同一地區(qū)經(jīng)銷商，其中一家或幾家成為某一款車型的一級(jí)代理，其他經(jīng)銷家成為某一款車型的一級(jí)代理，其他經(jīng)銷商成為二級(jí)代理，從而經(jīng)銷商之間結(jié)成商成為二級(jí)代理，從而經(jīng)銷商之間結(jié)成“互為二級(jí)代理互為二級(jí)代理”的關(guān)系。的關(guān)系。 二、汽車分銷渠道類型二、汽車分銷渠道類型A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷 奇瑞共有奇瑞共有QQQQ、風(fēng)云、旗云、東方之子、瑞虎、風(fēng)云、旗云、東方之子、瑞虎五個(gè)品牌，在一個(gè)地區(qū)有兩個(gè)以上經(jīng)銷商的都要五個(gè)品牌，在一個(gè)地區(qū)有兩個(gè)以上經(jīng)銷商的都要進(jìn)行分網(wǎng)經(jīng)銷，每個(gè)品牌只能由一

7、家經(jīng)銷商作一進(jìn)行分網(wǎng)經(jīng)銷，每個(gè)品牌只能由一家經(jīng)銷商作一級(jí)代理，其他經(jīng)銷商作二級(jí)代理，但只做銷售，級(jí)代理，其他經(jīng)銷商作二級(jí)代理，但只做銷售，不算銷售業(yè)績(jī)。不算銷售業(yè)績(jī)。案例研討奇瑞的分網(wǎng)銷售奇瑞的分網(wǎng)銷售A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷 分網(wǎng)銷售的優(yōu)點(diǎn)：分網(wǎng)銷售的優(yōu)點(diǎn)： 每一個(gè)經(jīng)銷商作某一個(gè)車系的總代理，它可以每一個(gè)經(jīng)銷商作某一個(gè)車系的總代理，它可以有效控制對(duì)自己負(fù)責(zé)任的車型在該地區(qū)的價(jià)格和有效控制對(duì)自己負(fù)責(zé)任的車型在該地區(qū)的價(jià)格和銷量，并集中精力針對(duì)該車系發(fā)布廣告、組織市銷量，并集中精力針對(duì)該車系發(fā)布廣告、組織市場(chǎng)推廣活動(dòng)。場(chǎng)推廣活動(dòng)。 分網(wǎng)銷售的弊

8、端：分網(wǎng)銷售的弊端： 當(dāng)廠家銷售任務(wù)較重時(shí)，區(qū)域總代理的風(fēng)險(xiǎn)較當(dāng)廠家銷售任務(wù)較重時(shí)，區(qū)域總代理的風(fēng)險(xiǎn)較大，區(qū)域總代理對(duì)其他經(jīng)銷商的控制不如廠家力大，區(qū)域總代理對(duì)其他經(jīng)銷商的控制不如廠家力度大，一旦區(qū)域總代理的營(yíng)銷能力較弱，有可能度大，一旦區(qū)域總代理的營(yíng)銷能力較弱，有可能導(dǎo)致該車型失去全部區(qū)域市場(chǎng)。導(dǎo)致該車型失去全部區(qū)域市場(chǎng)。 二、汽車分銷渠道類型二、汽車分銷渠道類型A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷 并網(wǎng)：并網(wǎng)： 同一廠家不同生產(chǎn)渠道的汽車，原來(lái)歸同一廠家不同生產(chǎn)渠道的汽車，原來(lái)歸屬于不同的銷售渠道，現(xiàn)在進(jìn)行合并，以屬于不同的銷售渠道，現(xiàn)在進(jìn)行合并，以

9、便集中力量，降低銷售成本。便集中力量，降低銷售成本。 聯(lián)網(wǎng)：聯(lián)網(wǎng)： 不同的汽車制造企業(yè)，由于產(chǎn)品存在某不同的汽車制造企業(yè)，由于產(chǎn)品存在某種聯(lián)系，或市場(chǎng)存在一定的聯(lián)系，將銷售種聯(lián)系，或市場(chǎng)存在一定的聯(lián)系，將銷售渠道進(jìn)行一定程度的聯(lián)合。渠道進(jìn)行一定程度的聯(lián)合。 二、汽車分銷渠道類型二、汽車分銷渠道類型A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷奔馳收編渠道奔馳收編渠道 奔馳的進(jìn)口車銷售渠道主要是南星、奔馳的進(jìn)口車銷售渠道主要是南星、北星、東星三大區(qū)域總代理，形成了奔馳北星、東星三大區(qū)域總代理，形成了奔馳在內(nèi)地進(jìn)口車業(yè)務(wù)的壟斷，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品在內(nèi)地進(jìn)口車業(yè)務(wù)的壟斷，主要

10、負(fù)責(zé)產(chǎn)品進(jìn)口及批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商。進(jìn)口及批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商。 自北京奔馳項(xiàng)目塵埃落定，位于北京自北京奔馳項(xiàng)目塵埃落定，位于北京的奔馳總部就著手收編區(qū)域代理商，合并的奔馳總部就著手收編區(qū)域代理商，合并到奔馳中國(guó)，使進(jìn)口汽車與國(guó)產(chǎn)奔馳并網(wǎng)到奔馳中國(guó)，使進(jìn)口汽車與國(guó)產(chǎn)奔馳并網(wǎng)銷售。銷售。A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷 （三）汽車零部件廠家的分銷體制（三）汽車零部件廠家的分銷體制 1.1.零渠道：生產(chǎn)廠家零渠道：生產(chǎn)廠家整車制造商整車制造商 2.2.多渠道：生產(chǎn)廠家多渠道：生產(chǎn)廠家批發(fā)商批發(fā)商經(jīng)銷經(jīng)銷 商商零售商零售商二、汽車分銷渠道類型二、汽車分銷渠道類型A

11、 U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷（一）影響汽車分銷渠道選擇的因素（一）影響汽車分銷渠道選擇的因素 內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素生產(chǎn)企業(yè)因素生產(chǎn)企業(yè)因素經(jīng)濟(jì)效益因素經(jīng)濟(jì)效益因素市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素營(yíng)銷中介因素營(yíng)銷中介因素社會(huì)環(huán)境因素社會(huì)環(huán)境因素三、汽車分銷渠道的規(guī)劃三、汽車分銷渠道的規(guī)劃A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷（二）汽車制造廠家渠道規(guī)劃的步驟（二）汽車制造廠家渠道規(guī)劃的步驟 三、汽車分銷渠道的規(guī)劃三、汽車分銷渠道的規(guī)劃分析消費(fèi)者對(duì)渠道服務(wù)提出的要求分析消費(fèi)者對(duì)渠道服務(wù)提出的要求確定渠道目

12、標(biāo)和限制條件確定渠道目標(biāo)和限制條件制定可供選擇的渠道方案制定可供選擇的渠道方案評(píng)估主要渠道方案評(píng)估主要渠道方案一次購(gòu)買批量一次購(gòu)買批量交貨時(shí)間長(zhǎng)短交貨時(shí)間長(zhǎng)短空間便利性空間便利性商品多樣化商品多樣化服務(wù)支持服務(wù)支持中間商類型、數(shù)中間商類型、數(shù)量和渠道成員的量和渠道成員的交易條件及責(zé)任交易條件及責(zé)任經(jīng)濟(jì)性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)可控性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)可控性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)一定的義務(wù)承擔(dān)一定的義務(wù)A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷（三）汽車制造企業(yè)分銷渠道規(guī)劃要注意的問(wèn)題（三）汽車制造企業(yè)分銷渠道規(guī)劃要注意的問(wèn)題 1. 對(duì)整個(gè)渠道的寬度和深度作合理的布局，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市對(duì)整

13、個(gè)渠道的寬度和深度作合理的布局，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量，確定合理的經(jīng)銷商數(shù)量和選擇標(biāo)準(zhǔn)，盡量減少場(chǎng)容量，確定合理的經(jīng)銷商數(shù)量和選擇標(biāo)準(zhǔn)，盡量減少渠道深度，既要確保市場(chǎng)覆蓋率，又要考慮經(jīng)銷商的利渠道深度，既要確保市場(chǎng)覆蓋率，又要考慮經(jīng)銷商的利益。益。 2. 加強(qiáng)對(duì)渠道規(guī)劃和管理的研究，承擔(dān)起渠道的管理和加強(qiáng)對(duì)渠道規(guī)劃和管理的研究，承擔(dān)起渠道的管理和服務(wù)職能，制定有利于市場(chǎng)發(fā)展和品牌提升的銷售政策，服務(wù)職能，制定有利于市場(chǎng)發(fā)展和品牌提升的銷售政策，以制度和契約的形式明確各級(jí)經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)、獎(jiǎng)以制度和契約的形式明確各級(jí)經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)、獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，在源頭上防止沖突的發(fā)生。勵(lì)和處罰，在源頭上防止沖突的

14、發(fā)生。 3.制造商要在銷售指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)支持方面發(fā)揮制造商要在銷售指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)支持方面發(fā)揮作用，在營(yíng)銷組合策略的制定上增加系統(tǒng)性和可操作性，作用，在營(yíng)銷組合策略的制定上增加系統(tǒng)性和可操作性，為經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)提供有力保證。為經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)提供有力保證。 三、汽車分銷渠道的規(guī)劃三、汽車分銷渠道的規(guī)劃A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷（四）分銷渠道決策（四）分銷渠道決策 1.寬渠道策略 2.窄渠道策略 3.密集式分銷 （家用轎車） 4.選擇性分銷 （卡車 ） 5.獨(dú)家分銷 （高級(jí)轎車）三、汽車分銷渠道的規(guī)劃三、汽車分銷渠道的規(guī)劃A U T O

15、M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷一、汽車中間商的類型一、汽車中間商的類型二、汽車中間商功能二、汽車中間商功能三、汽車批發(fā)商三、汽車批發(fā)商四、汽車經(jīng)銷商四、汽車經(jīng)銷商 第二節(jié)第二節(jié) 汽車分銷的中間商汽車分銷的中間商A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷 1.1.總經(jīng)銷商（或總代理商），總經(jīng)銷商（或總代理商），是指受汽車生是指受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總經(jīng)銷業(yè)務(wù)，并擁有產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總經(jīng)銷業(yè)務(wù)，并擁有汽車所有權(quán)的中間商。而總代理商不擁有汽車汽車所有權(quán)的中間商。而總代理商不擁有汽車所有權(quán)。所有權(quán)。 2.2.批發(fā)商（或地區(qū)分

16、銷商），批發(fā)商（或地區(qū)分銷商），其處于汽車流其處于汽車流通的中間階段，實(shí)現(xiàn)汽車批量轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商手通的中間階段，實(shí)現(xiàn)汽車批量轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商手中。中。 3.3.經(jīng)銷商（或特許經(jīng)銷商），經(jīng)銷商（或特許經(jīng)銷商），其在汽車流通其在汽車流通領(lǐng)域中處于最后階段，直接將汽車銷售給最終領(lǐng)域中處于最后階段，直接將汽車銷售給最終消費(fèi)者，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)。消費(fèi)者，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)。一、汽車中間商的類型一、汽車中間商的類型A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷 （1 1）溝通溝通汽車生產(chǎn)企業(yè)與最終消費(fèi)者汽車生產(chǎn)企業(yè)與最終消費(fèi)者 （2 2）代替代替汽車生產(chǎn)企業(yè)完成市場(chǎng)營(yíng)銷職能汽

17、車生產(chǎn)企業(yè)完成市場(chǎng)營(yíng)銷職能 （3 3）中間商的服務(wù)）中間商的服務(wù)增加增加了汽車的價(jià)值了汽車的價(jià)值 （4 4）中間商是汽車生產(chǎn)企業(yè)的）中間商是汽車生產(chǎn)企業(yè)的信息信息來(lái)源來(lái)源 （5 5）中間商有利于汽車企業(yè)）中間商有利于汽車企業(yè)進(jìn)入進(jìn)入新市場(chǎng)新市場(chǎng) （6 6）中間商有利于汽車企業(yè)）中間商有利于汽車企業(yè)銷售銷售新產(chǎn)品新產(chǎn)品二、汽車中間商的功能二、汽車中間商的功能A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷（）（）批發(fā)商批發(fā)商的類型的類型 1.1.獨(dú)立批發(fā)商獨(dú)立批發(fā)商：多品牌汽車批發(fā)商、單一品牌多品牌汽車批發(fā)商、單一品牌汽車批發(fā)商。汽車批發(fā)商。 2.2.委托代理商委托代

18、理商 3.3.地區(qū)分銷商地區(qū)分銷商（二）批發(fā)商的功能（二）批發(fā)商的功能（1 1）銷售管理功能）銷售管理功能 （2 2）售后支持功能）售后支持功能（3 3）市場(chǎng)營(yíng)銷功能）市場(chǎng)營(yíng)銷功能 （4 4）儲(chǔ)運(yùn)分流功能）儲(chǔ)運(yùn)分流功能（5 5）資金結(jié)算與管理功能）資金結(jié)算與管理功能 （6 6）經(jīng)銷商培訓(xùn)功能）經(jīng)銷商培訓(xùn)功能（7 7）經(jīng)銷商評(píng)估功能）經(jīng)銷商評(píng)估功能 （8 8）信息系統(tǒng)功能）信息系統(tǒng)功能三、汽車批發(fā)商三、汽車批發(fā)商A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷（一）經(jīng)銷商的類型（一）經(jīng)銷商的類型 特許經(jīng)銷商特許經(jīng)銷商和和普通經(jīng)銷商普通經(jīng)銷商兩大類。兩大類。（二）（二）

19、特許經(jīng)銷商特許經(jīng)銷商 汽車特許經(jīng)銷商是指由汽車總經(jīng)銷商（或汽車特許經(jīng)銷商是指由汽車總經(jīng)銷商（或汽車生產(chǎn)企業(yè)）作為特許授予人按照汽車特許汽車生產(chǎn)企業(yè)）作為特許授予人按照汽車特許經(jīng)營(yíng)合同要求以及約束條件授予其經(jīng)營(yíng)銷售某經(jīng)營(yíng)合同要求以及約束條件授予其經(jīng)營(yíng)銷售某種特定品牌汽車的汽車經(jīng)銷商種特定品牌汽車的汽車經(jīng)銷商。 1.1.成為汽車特許經(jīng)銷商的條件成為汽車特許經(jīng)銷商的條件 2.2.汽車特許經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)汽車特許經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì) 3.3.汽車特許經(jīng)銷商的權(quán)利汽車特許經(jīng)銷商的權(quán)利 4. 4. 汽車特許經(jīng)銷商的義務(wù)汽車特許經(jīng)銷商的義務(wù)四、汽車經(jīng)銷商四、汽車經(jīng)銷商A U T O M A R K E T I N G汽

20、汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷一、選擇渠道成員一、選擇渠道成員二、激勵(lì)渠道成員二、激勵(lì)渠道成員三、評(píng)估渠道成員三、評(píng)估渠道成員四、調(diào)整分銷渠道四、調(diào)整分銷渠道五、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào)五、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào)第三節(jié)第三節(jié) 汽車分銷渠道的管理汽車分銷渠道的管理A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷一、選擇渠道成員一、選擇渠道成員 （1 1）企業(yè)綜合考評(píng)它們的）企業(yè)綜合考評(píng)它們的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 （2 2）如果是）如果是銷售代理商銷售代理商，還要進(jìn)一步考核其經(jīng)營(yíng)，還要進(jìn)一步考核其經(jīng)營(yíng)的其他汽車產(chǎn)品種類、性質(zhì)以及售貨員的規(guī)模和的其他汽車產(chǎn)品種類、性質(zhì)以及售貨員的規(guī)模和

21、素質(zhì)。素質(zhì)。 （3 3）對(duì)于要求）對(duì)于要求獨(dú)家經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷的大型零售商，則需要側(cè)的大型零售商，則需要側(cè)重評(píng)估其銷售地點(diǎn)的位置、布局、將來(lái)發(fā)展的潛重評(píng)估其銷售地點(diǎn)的位置、布局、將來(lái)發(fā)展的潛力和顧客類型。力和顧客類型。A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷 （1 1）合作）合作 （2 2）合伙）合伙 （3 3）經(jīng)銷規(guī)劃）經(jīng)銷規(guī)劃二、激勵(lì)渠道成員二、激勵(lì)渠道成員A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷 1.1.對(duì)中間商的工作績(jī)效要對(duì)中間商的工作績(jī)效要定期評(píng)估定期評(píng)估 2.2.制定制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) （1 1）汽車銷售定額）汽

22、車銷售定額 （2 2）平均存貨水平）平均存貨水平 （3 3）促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作）促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作 （4 4）貨款返回）貨款返回 （5 5）顧客服務(wù)）顧客服務(wù) 3.3.具體具體評(píng)估方法評(píng)估方法 （1 1）橫向比較）橫向比較 （2 2）縱向比較）縱向比較 （3 3）定額比較）定額比較三、評(píng)估渠道成員三、評(píng)估渠道成員A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷 1.1.增減某一渠道成員增減某一渠道成員2.2.增減某一分銷渠道增減某一分銷渠道3.3.調(diào)整改進(jìn)整個(gè)渠道調(diào)整改進(jìn)整個(gè)渠道四、調(diào)整分銷渠道四、調(diào)整分銷渠道A U T O M A R K E T I N G汽

23、汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷1.1.渠道沖突的類型渠道沖突的類型 （1 1）垂直渠道沖突）垂直渠道沖突 （2 2）水平渠道沖突）水平渠道沖突 （3 3）多渠道沖突）多渠道沖突2.2.渠道沖突的協(xié)調(diào)渠道沖突的協(xié)調(diào) （1 1）確立和強(qiáng)化共同目標(biāo)）確立和強(qiáng)化共同目標(biāo) （2 2）交換渠道成員之間的人員）交換渠道成員之間的人員 （3 3）合作，以求得相互支持）合作，以求得相互支持 （4 4）發(fā)揮行業(yè)組織的作用）發(fā)揮行業(yè)組織的作用 （5 5）根據(jù)法律程序解決沖突）根據(jù)法律程序解決沖突五、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào)五、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào)A U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷 憑

24、借賣摩托車的聲譽(yù)，力帆造汽車消息一憑借賣摩托車的聲譽(yù)，力帆造汽車消息一傳出，在全國(guó)先后有傳出，在全國(guó)先后有603603家汽車銷售商申請(qǐng)作家汽車銷售商申請(qǐng)作銷售代理，力帆第一批選中了銷售代理，力帆第一批選中了4040家銷售商，售家銷售商，售后服務(wù)人員的培訓(xùn)也已完成。力帆表示，其銷后服務(wù)人員的培訓(xùn)也已完成。力帆表示，其銷售模式不搞售模式不搞4S4S，而是銷售和售后服務(wù)，而是銷售和售后服務(wù)2S2S的架構(gòu)。的架構(gòu)。這樣銷售商投入壓力小，靈活性大。這樣銷售商投入壓力小，靈活性大。 案例研討力帆轎車力帆轎車2S2SA U T O M A R K E T I N G汽汽 車 營(yíng) 銷車 營(yíng) 銷一、中國(guó)汽車消費(fèi)現(xiàn)狀調(diào)查一、中國(guó)汽車消費(fèi)現(xiàn)狀調(diào)查二、中國(guó)未來(lái)汽車市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)二、中國(guó)未來(lái)汽車市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)三、當(dāng)前中國(guó)汽車的分銷模式三、當(dāng)前中國(guó)汽車的分銷模式四、中國(guó)汽車分銷渠道策略四、中國(guó)汽車分銷渠道策略五、中國(guó)轎車的分銷模式五、中國(guó)轎車的