某公司標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程課件

1、12什么是標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售什么是標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售?請(qǐng)根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會(huì)，請(qǐng)根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會(huì)，來(lái)給來(lái)給下一個(gè)定義下一個(gè)定義? ?3了解顧客的需求了解顧客的需求滿(mǎn)足顧客的需求滿(mǎn)足顧客的需求達(dá)成雙贏的目標(biāo)達(dá)成雙贏的目標(biāo)創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客4不再有很爛的車(chē)不再有很爛的車(chē)顧客有更多的選擇顧客有更多的選擇買(mǎi)方市場(chǎng)買(mǎi)方市場(chǎng)顧客顧客提高提高5信心信心購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)力需求需求潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)意向客戶(hù)意向客戶(hù)6展廳接待展廳接待建立關(guān)系建立關(guān)系需求分析需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議傳統(tǒng)銷(xiāo)售流程傳統(tǒng)銷(xiāo)售流程VSVS標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 花一樣的時(shí)間花一樣的時(shí)間 用不一樣的做法用不一樣的做法

2、 得到不一樣的結(jié)得到不一樣的結(jié)果7現(xiàn)在，就是現(xiàn)在：現(xiàn)在，就是現(xiàn)在：讓我們開(kāi)始探索標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程。讓我們開(kāi)始探索標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程。我們會(huì)比以前做得更好！進(jìn)步更多我們會(huì)比以前做得更好！進(jìn)步更多拿出你的熱情就從展廳接待的第一聲問(wèn)候開(kāi)始拿出你的熱情就從展廳接待的第一聲問(wèn)候開(kāi)始8接待接待建立建立關(guān)系關(guān)系需求分析需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹試試車(chē)車(chē)達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議售后介紹售后介紹客源開(kāi)發(fā)客源開(kāi)發(fā)售后關(guān)懷售后關(guān)懷完美完美交車(chē)交車(chē)9 你的關(guān)系你的關(guān)系: :同學(xué)同學(xué), ,同鄉(xiāng)同鄉(xiāng), ,同宗同宗, ,同好同好, ,以及你每天認(rèn)識(shí)的以及你每天認(rèn)識(shí)的人人. . 你的顧客來(lái)自你的顧客來(lái)自: :展廳展廳, ,來(lái)電來(lái)電, ,介紹介紹

3、, ,外拓外拓, ,以及每一個(gè)你以及每一個(gè)你可以認(rèn)識(shí)別人的場(chǎng)所可以認(rèn)識(shí)別人的場(chǎng)所. . 你可以利用以下機(jī)會(huì)方法和顧客建立關(guān)系你可以利用以下機(jī)會(huì)方法和顧客建立關(guān)系 接待，訪(fǎng)問(wèn)，郵件，交車(chē)，抱怨處理，提供新信接待，訪(fǎng)問(wèn)，郵件，交車(chē)，抱怨處理，提供新信息，生活關(guān)懷，回廠(chǎng)保養(yǎng)，售后服務(wù)，認(rèn)識(shí)客戶(hù)息，生活關(guān)懷，回廠(chǎng)保養(yǎng)，售后服務(wù)，認(rèn)識(shí)客戶(hù)朋友朋友. .10客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃確認(rèn)銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定行動(dòng)方案確認(rèn)個(gè)人開(kāi)發(fā)區(qū)域取得有效名冊(cè)選擇開(kāi)發(fā)方法11客戶(hù)開(kāi)發(fā)原則客戶(hù)開(kāi)發(fā)原則 前往可能購(gòu)車(chē)行業(yè)集中地 前往潛在客戶(hù)休息地點(diǎn) 多接觸熱心協(xié)助介紹者 把握急需用車(chē)的機(jī)會(huì) 運(yùn)用關(guān)系擴(kuò)展人脈 先作朋友再做生意12接答電話(huà)

4、技巧接答電話(huà)技巧你的公司和你的姓名你的公司和你的姓名表示友好，并使客戶(hù)確信你們表示友好，并使客戶(hù)確信你們就是他們要找的公司。就是他們要找的公司。你需要什么幫助你需要什么幫助作為詢(xún)問(wèn)，不要說(shuō)作為詢(xún)問(wèn)，不要說(shuō)“我能幫助我能幫助你嗎？你嗎？”要說(shuō)要說(shuō)“你需要什么幫你需要什么幫助？助？”詢(xún)問(wèn)對(duì)方姓名詢(xún)問(wèn)對(duì)方姓名這樣你可以在后面的溝通中稱(chēng)這樣你可以在后面的溝通中稱(chēng)呼對(duì)方。呼對(duì)方。詢(xún)問(wèn)對(duì)方的聯(lián)系方式詢(xún)問(wèn)對(duì)方的聯(lián)系方式這樣可以使你以后為他提供更這樣可以使你以后為他提供更多的信息，并掌握業(yè)務(wù)進(jìn)展。多的信息，并掌握業(yè)務(wù)進(jìn)展。13迎接迎接客戶(hù)客戶(hù)禮貌禮貌打招呼打招呼自我自我介紹介紹詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)姓名姓名招待招待客戶(hù)客戶(hù)

5、主動(dòng)主動(dòng)幫助幫助來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)接待技巧：來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)接待技巧：14來(lái)店客接待來(lái)店客接待主動(dòng)問(wèn)候主動(dòng)問(wèn)候：客戶(hù)進(jìn)入展廳時(shí)，應(yīng)立即起立面向顧客高聲喊“歡迎光臨”，其余在場(chǎng)人員應(yīng)即附和一遍“歡迎光臨”。要點(diǎn)要點(diǎn)：隨時(shí)保持微笑，利用表情、聲音、肢體語(yǔ)言，讓顧客感到舒適自在，營(yíng)造無(wú)壓力的銷(xiāo)售環(huán)境。不要緊迫盯人，急于詳細(xì)介紹。接待過(guò)程中要隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)動(dòng)態(tài)：接待過(guò)程中要隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)動(dòng)態(tài)：客戶(hù)在看什么、關(guān)心客戶(hù)在看什么、關(guān)心什么、在意什么，做好營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備。并在客戶(hù)需要的時(shí)候什么、在意什么，做好營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備。并在客戶(hù)需要的時(shí)候及時(shí)提供服務(wù)。及時(shí)提供服務(wù)。15客戶(hù)接待應(yīng)對(duì)及話(huà)述客戶(hù)的話(huà)和狀況客戶(hù)的話(huà)和狀況你的回應(yīng)你的回應(yīng)參考話(huà)術(shù)

6、和注意事項(xiàng)參考話(huà)術(shù)和注意事項(xiàng)“我只是想看看”提供幫助，回答客戶(hù)的問(wèn)題。是的，我們大部分客戶(hù)第一次來(lái)時(shí)都是想先看看。您想看看哪款車(chē)型？陸風(fēng)X6最近賣(mài)得不錯(cuò)，頗受歡迎，你可以參考看看。傾聽(tīng)并注意觀察客戶(hù)的反應(yīng)。注意發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會(huì)。就您看的車(chē)來(lái)說(shuō)，您是否有什么要問(wèn)的問(wèn)題？“我不需要幫助”請(qǐng)客戶(hù)隨意觀賞。遞給客戶(hù)一張名片?？蛻?hù)需要時(shí)再提供幫助。沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)隨便參觀。這是我的名片，我就在附近，如果有問(wèn)題，您可以叫我?！拔抑皇窍胫雷畹偷膬r(jià)格”對(duì)客戶(hù)的要求作出回答。態(tài)度積極，表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化，不要變得很保守。我很樂(lè)意為您提供最優(yōu)惠的價(jià)格，只是不同的規(guī)格配置價(jià)格也不盡相同。是否能多給我一些您感興趣車(chē)型的訊息。對(duì)開(kāi)舊

7、車(chē)來(lái)的客戶(hù)從舊車(chē)入手，給予適當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊，并婉轉(zhuǎn)的詢(xún)問(wèn)油費(fèi)和維修保養(yǎng)費(fèi)用等狀況，然后無(wú)意中進(jìn)入新車(chē)的話(huà)題。您大概很珍愛(ài)車(chē)子，這部車(chē)子到現(xiàn)在還保養(yǎng)的這么好對(duì)象是事先就胸有成竹直接接近車(chē)子的用戶(hù)直接切入，在詢(xún)問(wèn)中了解客戶(hù)對(duì)車(chē)輛的訊息。您已經(jīng)在其它地方看過(guò)這部車(chē)子了吧！這種車(chē)型是否正合您意呢，您最看中它的哪些方面。攜帶家眷，夫婦或情侶同來(lái)展廳應(yīng)注意由太太這邊開(kāi)始說(shuō)服起，以淺顯易懂的語(yǔ)氣具體說(shuō)明。對(duì)于情侶應(yīng)注意不要損及同伴者氣氛，親切的與雙方交談。對(duì)于有司機(jī)、財(cái)務(wù)人員陪同的客戶(hù)應(yīng)注意同時(shí)照顧到陪同人員的意見(jiàn)，并從他們的角度進(jìn)行溝通，利用他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。對(duì)于當(dāng)日單獨(dú)前來(lái)翌日結(jié)伴同來(lái)，或當(dāng)日結(jié)伴同來(lái)

8、，隔日一人來(lái)的客戶(hù)對(duì)于一再前來(lái)展廳看車(chē)的客戶(hù)，應(yīng)單刀直入具體的把握說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)。直截了當(dāng)?shù)拇蚵?tīng)客戶(hù)的地址、姓名、希望車(chē)型、用途等。1617喬.吉拉德的故事18 喬喬.吉拉德是美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售大王，他認(rèn)為在銷(xiāo)售中重要的是吉拉德是美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售大王，他認(rèn)為在銷(xiāo)售中重要的是“要給客戶(hù)放一點(diǎn)感情債要給客戶(hù)放一點(diǎn)感情債”。他的辦公室通暢放著各種牌子的煙，。他的辦公室通暢放著各種牌子的煙，當(dāng)客戶(hù)來(lái)到他的辦公室時(shí)候，想要抽煙的時(shí)候他會(huì)讓客戶(hù)選擇不當(dāng)客戶(hù)來(lái)到他的辦公室時(shí)候，想要抽煙的時(shí)候他會(huì)讓客戶(hù)選擇不同的香煙，這就是主動(dòng)放債，一筆小債，一般客戶(hù)會(huì)因?yàn)樗闹芡南銦?，這就是主動(dòng)放債，一筆小債，一般客戶(hù)會(huì)因?yàn)樗闹艿蕉?/p>

9、感謝他，從而建立很好的洽談氣氛。到而感謝他，從而建立很好的洽談氣氛。 有時(shí)，來(lái)的客戶(hù)帶著小孩，這時(shí)候，他會(huì)拿出專(zhuān)門(mén)為孩子準(zhǔn)有時(shí)，來(lái)的客戶(hù)帶著小孩，這時(shí)候，他會(huì)拿出專(zhuān)門(mén)為孩子準(zhǔn)備的漂亮氣球和味道不錯(cuò)的糖果，給客戶(hù)的家人一些小禮品。他備的漂亮氣球和味道不錯(cuò)的糖果，給客戶(hù)的家人一些小禮品。他知道，客戶(hù)會(huì)喜歡一些小禮品，也會(huì)記住他的一片心意。知道，客戶(hù)會(huì)喜歡一些小禮品，也會(huì)記住他的一片心意。 他說(shuō)，我交到客戶(hù)手中的任何一樣小東西，都會(huì)讓他們覺(jué)得他說(shuō)，我交到客戶(hù)手中的任何一樣小東西，都會(huì)讓他們覺(jué)得對(duì)我有所虧欠，但是好就好在虧欠不大，可以有了這一點(diǎn)就已經(jīng)對(duì)我有所虧欠，但是好就好在虧欠不大，可以有了這一點(diǎn)就

10、已經(jīng)足夠了。足夠了。 喬喬.給拉德的經(jīng)驗(yàn)證明一點(diǎn)，客戶(hù)不僅來(lái)買(mǎi)車(chē)輛，而且還在買(mǎi)給拉德的經(jīng)驗(yàn)證明一點(diǎn)，客戶(hù)不僅來(lái)買(mǎi)車(chē)輛，而且還在買(mǎi)態(tài)度，買(mǎi)感情。態(tài)度，買(mǎi)感情。19冰山理論冰山理論主要需求次要需求理性需求感性需求20需求分析時(shí)技巧需求分析時(shí)技巧 主動(dòng)與顧客建立關(guān)系，少說(shuō)多聽(tīng) 了解目前車(chē)輛使用狀況，建立顧客期望 切入新車(chē)需求，了解購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 充份記錄顧客信息，為成交預(yù)作準(zhǔn)備 量身訂做為車(chē)輛選擇之基本要件21需求分析中應(yīng)該收集的主要信息：需求分析中應(yīng)該收集的主要信息：信息信息目的目的細(xì)項(xiàng)細(xì)項(xiàng)客戶(hù)的個(gè)客戶(hù)的個(gè)人情況人情況了解客戶(hù)情況有助于你知道客戶(hù)的實(shí)了解客戶(hù)情況有助于你知道客戶(hù)的實(shí)際需求，他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的

11、感覺(jué)以及他際需求，他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的感覺(jué)以及他們處于決定的哪個(gè)環(huán)節(jié)等。們處于決定的哪個(gè)環(huán)節(jié)等。生活方式生活方式預(yù)算預(yù)算/ /經(jīng)濟(jì)狀況經(jīng)濟(jì)狀況決策者決策者做決定的過(guò)程做決定的過(guò)程過(guò)去使用過(guò)去使用車(chē)的經(jīng)驗(yàn)車(chē)的經(jīng)驗(yàn)如果客戶(hù)過(guò)去有車(chē)，了解他們那過(guò)去如果客戶(hù)過(guò)去有車(chē)，了解他們那過(guò)去所使用車(chē)經(jīng)驗(yàn)有助于了解客戶(hù)再購(gòu)買(mǎi)所使用車(chē)經(jīng)驗(yàn)有助于了解客戶(hù)再購(gòu)買(mǎi)車(chē)時(shí)究竟想要什么，不想要什么。車(chē)時(shí)究竟想要什么，不想要什么。過(guò)去的車(chē)過(guò)去的車(chē)購(gòu)車(chē)的原因購(gòu)車(chē)的原因?qū)?jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度對(duì)新車(chē)的對(duì)新車(chē)的要求要求詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有助于你詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有助于你幫助他們選擇正確的車(chē)型，之后，你幫助他們選擇正確的車(chē)型，

12、之后，你可以針對(duì)客戶(hù)的需求了解具體車(chē)型的可以針對(duì)客戶(hù)的需求了解具體車(chē)型的主要特征和利益，以便更好為客戶(hù)服主要特征和利益，以便更好為客戶(hù)服務(wù)。務(wù)。特征特征/ /選裝的要求選裝的要求購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)其它考慮的品牌其它考慮的品牌22提問(wèn)技巧提問(wèn)技巧-當(dāng)你要當(dāng)你要展開(kāi)提問(wèn)時(shí)展開(kāi)提問(wèn)時(shí) 請(qǐng)先問(wèn)問(wèn)自己下列五個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)先問(wèn)問(wèn)自己下列五個(gè)問(wèn)題：我想從提問(wèn)中獲得什么樣的資料？我想從提問(wèn)中獲得什么樣的資料？這些問(wèn)題有助于我更了解客戶(hù)的購(gòu)車(chē)信息嗎？這些問(wèn)題有助于我更了解客戶(hù)的購(gòu)車(chē)信息嗎？一個(gè)問(wèn)題是否足夠協(xié)助我了解所需要的資料？一個(gè)問(wèn)題是否足夠協(xié)助我了解所需要的資料？若是需要幾個(gè)問(wèn)題，問(wèn)題間的關(guān)聯(lián)及順序性是否有設(shè)置好

13、？若是需要幾個(gè)問(wèn)題，問(wèn)題間的關(guān)聯(lián)及順序性是否有設(shè)置好？我的問(wèn)題可否讓客戶(hù)思考？我的問(wèn)題可否讓客戶(hù)思考？我的問(wèn)題可否讓客戶(hù)感受到我與競(jìng)爭(zhēng)品牌的不同？我的問(wèn)題可否讓客戶(hù)感受到我與競(jìng)爭(zhēng)品牌的不同？23巧妙的詢(xún)問(wèn)方式：巧妙的詢(xún)問(wèn)方式：一位信徒問(wèn)牧師：一位信徒問(wèn)牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”牧師回答說(shuō)：牧師回答說(shuō)：“不行！不行！”另外一位信徒問(wèn)牧師：另外一位信徒問(wèn)牧師：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？”牧師回答：牧師回答：“當(dāng)然可以，我的孩子。當(dāng)然可以，我的孩子?！?4關(guān)鍵行動(dòng)：掌握客戶(hù)需求行動(dòng)要領(lǐng)：五階段提問(wèn)技巧-開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)相互結(jié)合我們

14、的話(huà)術(shù)：1. 1.XX XX 先生先生, ,介不介意我請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題介不介意我請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題? ?2. 2.XXXX先生先生, ,請(qǐng)問(wèn)您這次的購(gòu)車(chē)主要是個(gè)人使用還是單位使用請(qǐng)問(wèn)您這次的購(gòu)車(chē)主要是個(gè)人使用還是單位使用?( ?(了解客戶(hù)基本狀了解客戶(hù)基本狀況況) )3. 3.請(qǐng)問(wèn)您這次個(gè)人購(gòu)車(chē)計(jì)劃里對(duì)車(chē)子性能有沒(méi)有什么特殊需求請(qǐng)問(wèn)您這次個(gè)人購(gòu)車(chē)計(jì)劃里對(duì)車(chē)子性能有沒(méi)有什么特殊需求?( ?(掌握客戶(hù)的掌握客戶(hù)的真正需求真正需求, ,探詢(xún)性提問(wèn)探詢(xún)性提問(wèn)) )4. 4.換句話(huà)說(shuō)您是想找一臺(tái)性?xún)r(jià)比比較好的車(chē)子換句話(huà)說(shuō)您是想找一臺(tái)性?xún)r(jià)比比較好的車(chē)子, ,是么是么?( ?(確認(rèn)需求確認(rèn)需求, ,辯識(shí)性提問(wèn)辯識(shí)

15、性提問(wèn)) )5. 5.如果您不介意的話(huà)如果您不介意的話(huà), ,我是否可以耽誤您我是否可以耽誤您1515分鐘的時(shí)間就我們陸風(fēng)風(fēng)尚在性?xún)r(jià)分鐘的時(shí)間就我們陸風(fēng)風(fēng)尚在性?xún)r(jià)比上的過(guò)人之處表現(xiàn)給您做個(gè)說(shuō)明呢比上的過(guò)人之處表現(xiàn)給您做個(gè)說(shuō)明呢?( ?(連接式提問(wèn)連接式提問(wèn), ,將客戶(hù)需求與我們的產(chǎn)將客戶(hù)需求與我們的產(chǎn)品連接在一起品連接在一起) )25傾聽(tīng)的技巧：傾聽(tīng)的技巧：蘇格拉底的回答蘇格拉底的回答 一天，一位年輕人來(lái)找蘇格拉底，說(shuō)是要一天，一位年輕人來(lái)找蘇格拉底，說(shuō)是要向他請(qǐng)教演講技術(shù)，他為了表現(xiàn)自己，滔滔不向他請(qǐng)教演講技術(shù)，他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話(huà)，待他講完，蘇格拉地說(shuō)：我絕地講了許多話(huà)，待他

16、講完，蘇格拉地說(shuō)：我可以考慮收你為學(xué)生，但是學(xué)費(fèi)雙倍，年輕人可以考慮收你為學(xué)生，但是學(xué)費(fèi)雙倍，年輕人很驚訝問(wèn)蘇格拉底，為什么要加倍呢？蘇格拉很驚訝問(wèn)蘇格拉底，為什么要加倍呢？蘇格拉底說(shuō)：我除了要教你演講外，我還要教你一門(mén)底說(shuō)：我除了要教你演講外，我還要教你一門(mén)課，那就是怎樣閉嘴。課，那就是怎樣閉嘴。26史蒂芬.柯維聽(tīng)的層次模型聽(tīng)而不聞聽(tīng)而不聞虛應(yīng)地聽(tīng)虛應(yīng)地聽(tīng)選擇地聽(tīng)選擇地聽(tīng)專(zhuān)注地聽(tīng)專(zhuān)注地聽(tīng)設(shè)身處地設(shè)身處地27聽(tīng)的三種形式A、聽(tīng)他們說(shuō)出來(lái)的、聽(tīng)他們說(shuō)出來(lái)的B、聽(tīng)他們不想、聽(tīng)他們不想說(shuō)出來(lái)的說(shuō)出來(lái)的C、聽(tīng)他們想說(shuō)、聽(tīng)他們想說(shuō)又表達(dá)不出來(lái)的又表達(dá)不出來(lái)的積極積極地傾聽(tīng)地傾聽(tīng)28傾聽(tīng)的技巧用信號(hào)表示你

17、有興趣用信號(hào)表示你有興趣掌握客戶(hù)掌握客戶(hù)真正的想法和需求真正的想法和需求站在對(duì)方的立場(chǎng)站在對(duì)方的立場(chǎng)仔細(xì)地傾聽(tīng)仔細(xì)地傾聽(tīng)傾聽(tīng)傾聽(tīng)的技巧的技巧同客戶(hù)保持穩(wěn)定的目光接觸同客戶(hù)保持穩(wěn)定的目光接觸不插話(huà)，讓客戶(hù)將話(huà)講完不插話(huà)，讓客戶(hù)將話(huà)講完調(diào)動(dòng)并保持注意力調(diào)動(dòng)并保持注意力要能確認(rèn)自己所理解的就是客戶(hù)所講的要能確認(rèn)自己所理解的就是客戶(hù)所講的對(duì)客戶(hù)所講的話(huà)，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度對(duì)客戶(hù)所講的話(huà)，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度客戶(hù)說(shuō)的是什么？客戶(hù)說(shuō)的是什么？他說(shuō)的是一個(gè)事實(shí)還是一個(gè)意見(jiàn)？他說(shuō)的是一個(gè)事實(shí)還是一個(gè)意見(jiàn)？他為什么要這樣說(shuō)？他為什么要這樣說(shuō)？他說(shuō)的我能信嗎？他說(shuō)的我能信嗎？他這樣說(shuō)的目的是什么？他這樣說(shuō)的目的是什

18、么？從他的說(shuō)話(huà)中，我知道他的需求是什從他的說(shuō)話(huà)中，我知道他的需求是什么嗎？么嗎？從他的說(shuō)話(huà)中，我知道他的購(gòu)買(mǎi)條件從他的說(shuō)話(huà)中，我知道他的購(gòu)買(mǎi)條件嗎？嗎？29顧問(wèn)模式建議客戶(hù)理性選擇建議客戶(hù)理性選擇建議客戶(hù)建議客戶(hù)進(jìn)行性能價(jià)格比進(jìn)行性能價(jià)格比建議客戶(hù)全盤(pán)考慮建議客戶(hù)全盤(pán)考慮顧問(wèn)顧問(wèn)的角色的角色提供建議的技巧：提供建議的技巧：避免突出個(gè)人的看法避免突出個(gè)人的看法把自己當(dāng)作客戶(hù)的購(gòu)車(chē)顧問(wèn)把自己當(dāng)作客戶(hù)的購(gòu)車(chē)顧問(wèn)30產(chǎn)品介紹前的準(zhǔn)備工作產(chǎn)品介紹前的準(zhǔn)備工作 保持車(chē)輛清潔方向盤(pán)調(diào)至最高位置確認(rèn)所有的座椅都調(diào)整到合適位置座椅的高度調(diào)至最低水平收音機(jī)的選臺(tái)、磁帶和CD準(zhǔn)備確保電瓶有電如果是預(yù)約看車(chē)，應(yīng)確保有

19、顧客要看的車(chē)型31六方位繞車(chē)介紹六方位繞車(chē)介紹-就是把汽車(chē)的基本功能及優(yōu)點(diǎn)分成六個(gè)面就是把汽車(chē)的基本功能及優(yōu)點(diǎn)分成六個(gè)面來(lái)做分解介紹，一來(lái)是讓顧客能清楚的來(lái)做分解介紹，一來(lái)是讓顧客能清楚的知道這款汽車(chē)的利益點(diǎn)知道這款汽車(chē)的利益點(diǎn)，通過(guò)，通過(guò)這模式可以把汽車(chē)明確，落實(shí)的介紹給顧客，最終的目的是這模式可以把汽車(chē)明確，落實(shí)的介紹給顧客，最終的目的是能讓顧客能讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生更大的認(rèn)同進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生更大的認(rèn)同進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為。車(chē)車(chē)前前方方駕駛室駕駛室車(chē)車(chē)后后方方車(chē)側(cè)方車(chē)側(cè)方引擎室引擎室車(chē)后座車(chē)后座32成功地運(yùn)用六方位繞車(chē)介紹法能有效提高成交率：成功地運(yùn)用六方位繞車(chē)介紹法能有效提高成交率

20、：必須先以?xún)A聽(tīng)及探詢(xún)了解需求必須先以?xún)A聽(tīng)及探詢(xún)了解需求以其中最適當(dāng)?shù)奈恢们腥?，滿(mǎn)足最迫切的需求以其中最適當(dāng)?shù)奈恢们腥耄瑵M(mǎn)足最迫切的需求有系統(tǒng)地展示產(chǎn)品，符合顧客需求的利益有系統(tǒng)地展示產(chǎn)品，符合顧客需求的利益以觸摸配備、板金原則，激發(fā)擁有新車(chē)的喜悅以觸摸配備、板金原則，激發(fā)擁有新車(chē)的喜悅建立彼此共識(shí)，滿(mǎn)足需求后，結(jié)束介紹，嘗試締約或試車(chē)建立彼此共識(shí)，滿(mǎn)足需求后，結(jié)束介紹，嘗試締約或試車(chē)行動(dòng)要領(lǐng)：行動(dòng)要領(lǐng)：產(chǎn)品的特性必須建立在顧客的需求上產(chǎn)品的特性必須建立在顧客的需求上( (理性理性) )特性給客戶(hù)帶來(lái)的利益特性給客戶(hù)帶來(lái)的利益( (感性感性) )33Feature 配備配備: 車(chē)窗自動(dòng)關(guān)閉器車(chē)窗

21、自動(dòng)關(guān)閉器Benefit 好處好處:Impact 沖擊沖擊:FIB34六方位繞車(chē)介紹六方位繞車(chē)介紹肢體動(dòng)作項(xiàng)目項(xiàng)目正確動(dòng)作正確動(dòng)作正前方正前方如顧客站在左方需用右手指引，如站在右方則反之。如顧客站在左方需用右手指引，如站在右方則反之。 右側(cè)副座右側(cè)副座 右手必須放在車(chē)門(mén)框上，避免顧客進(jìn)入時(shí)頭碰到車(chē)門(mén)上緣。右手必須放在車(chē)門(mén)框上，避免顧客進(jìn)入時(shí)頭碰到車(chē)門(mén)上緣。右側(cè)后座右側(cè)后座 打開(kāi)車(chē)門(mén)，請(qǐng)顧客入座右手必須放在車(chē)門(mén)框上，避免顧客進(jìn)入時(shí)打開(kāi)車(chē)門(mén)，請(qǐng)顧客入座右手必須放在車(chē)門(mén)框上，避免顧客進(jìn)入時(shí) 頭碰到車(chē)門(mén)上緣。頭碰到車(chē)門(mén)上緣。并且尊重顧客蹲下與顧客交談并且尊重顧客蹲下與顧客交談, ,女銷(xiāo)售員需特別注意裙

22、子是否曝光。女銷(xiāo)售員需特別注意裙子是否曝光。 車(chē)車(chē) 后后 方方 手勢(shì)指引介紹特色，在開(kāi)關(guān)后廂門(mén)蓋注意顧客安全。手勢(shì)指引介紹特色，在開(kāi)關(guān)后廂門(mén)蓋注意顧客安全。 駕駛座艙駕駛座艙打開(kāi)車(chē)門(mén)，將座椅調(diào)整至顧客舒適的位置請(qǐng)顧客入座手必須放在車(chē)打開(kāi)車(chē)門(mén)，將座椅調(diào)整至顧客舒適的位置請(qǐng)顧客入座手必須放在車(chē)門(mén)框上，并且尊重顧客詢(xún)問(wèn)是否可以坐在副座向顧客作介紹。門(mén)框上，并且尊重顧客詢(xún)問(wèn)是否可以坐在副座向顧客作介紹。發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)先行打開(kāi)引擎室，等介紹完后關(guān)上引擎蓋前要告知顧客確認(rèn)顧客的先行打開(kāi)引擎室，等介紹完后關(guān)上引擎蓋前要告知顧客確認(rèn)顧客的手已離開(kāi)，以免誤傷顧客。手已離開(kāi)，以免誤傷顧客。35車(chē)輛車(chē)輛每日的清潔維護(hù)

23、，且主管要作最后的檢核。需于每日的清潔維護(hù)，且主管要作最后的檢核。需于晨會(huì)時(shí)探詢(xún)預(yù)約試駕的晨會(huì)時(shí)探詢(xún)預(yù)約試駕的客戶(hù)客戶(hù)，并預(yù)作時(shí)間安排（免得臨時(shí)性的試駕影響了預(yù)約的客戶(hù)試駕時(shí)間，并預(yù)作時(shí)間安排（免得臨時(shí)性的試駕影響了預(yù)約的客戶(hù)試駕時(shí)間）流程流程當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)所接洽的客戶(hù)需作試駕時(shí)，請(qǐng)銷(xiāo)售主管或自行擬定流程。當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)所接洽的客戶(hù)需作試駕時(shí)，請(qǐng)銷(xiāo)售主管或自行擬定流程。安排同組銷(xiāo)售顧問(wèn)，先把試駕車(chē)先行啟動(dòng)開(kāi)啟空調(diào)音響，待轉(zhuǎn)速穩(wěn)定安排同組銷(xiāo)售顧問(wèn)，先把試駕車(chē)先行啟動(dòng)開(kāi)啟空調(diào)音響，待轉(zhuǎn)速穩(wěn)定及空調(diào)已調(diào)整至當(dāng)時(shí)之合適的溫度時(shí)，再轉(zhuǎn)告待試駕的銷(xiāo)售顧問(wèn)，由及空調(diào)已調(diào)整至當(dāng)時(shí)之合適的溫度時(shí)，再轉(zhuǎn)告待試駕的銷(xiāo)售顧問(wèn)

24、，由其邀約的顧客至停放車(chē)輛處。（其邀約的顧客至停放車(chē)輛處。（團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作）36文件文件當(dāng)客戶(hù)在當(dāng)客戶(hù)在等待期間等待期間，需復(fù)印，需復(fù)印客戶(hù)駕照客戶(hù)駕照，并請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)，并請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)試駕保證書(shū)試駕保證書(shū)，銷(xiāo)售，銷(xiāo)售顧問(wèn)也要填寫(xiě)顧問(wèn)也要填寫(xiě)試駕車(chē)統(tǒng)計(jì)表格試駕車(chē)統(tǒng)計(jì)表格（內(nèi)有時(shí)間（內(nèi)有時(shí)間. .公里數(shù)）公里數(shù)）路線(xiàn)及路線(xiàn)圖路線(xiàn)及路線(xiàn)圖而后再請(qǐng)客戶(hù)選擇而后再請(qǐng)客戶(hù)選擇試駕路線(xiàn)試駕路線(xiàn)。選擇完后根據(jù)路線(xiàn)參數(shù)圖，對(duì)客戶(hù)說(shuō)明，。選擇完后根據(jù)路線(xiàn)參數(shù)圖，對(duì)客戶(hù)說(shuō)明，哪一段要試駕哪方面的特性。哪一段要試駕哪方面的特性。37試駕路線(xiàn)選擇試駕路線(xiàn)選擇38概述概述銷(xiāo)售顧問(wèn)先行試駕，讓顧客感受一下乘坐的心得，而后再換

25、手（銷(xiāo)售顧問(wèn)先行試駕，讓顧客感受一下乘坐的心得，而后再換手（整個(gè)整個(gè)試駕試乘的時(shí)間約需多少時(shí)間試駕試乘的時(shí)間約需多少時(shí)間）應(yīng)告知顧客。）應(yīng)告知顧客。上車(chē)前上車(chē)前先請(qǐng)客戶(hù)坐上乘客座，并系好安全帶后，先請(qǐng)客戶(hù)坐上乘客座，并系好安全帶后，再再輕輕關(guān)上車(chē)門(mén)，若有家屬輕輕關(guān)上車(chē)門(mén)，若有家屬隨行則需要先坐到后座并請(qǐng)其系上安全帶（客戶(hù)進(jìn)入時(shí)，請(qǐng)其小心頭隨行則需要先坐到后座并請(qǐng)其系上安全帶（客戶(hù)進(jìn)入時(shí)，請(qǐng)其小心頭部，這時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)，應(yīng)伸手靠近門(mén)框上方）同樣輕輕的關(guān)上門(mén)。部，這時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)，應(yīng)伸手靠近門(mén)框上方）同樣輕輕的關(guān)上門(mén)。銷(xiāo)售顧問(wèn)坐上駕駛座后，調(diào)整座椅，外后視鏡，而后告訴客戶(hù)車(chē)輛即銷(xiāo)售顧問(wèn)坐上駕駛座后，調(diào)整座

26、椅，外后視鏡，而后告訴客戶(hù)車(chē)輛即將啟動(dòng)行駛，行駛時(shí)照著話(huà)術(shù)內(nèi)容，哪個(gè)路段應(yīng)試駕哪個(gè)特性將啟動(dòng)行駛，行駛時(shí)照著話(huà)術(shù)內(nèi)容，哪個(gè)路段應(yīng)試駕哪個(gè)特性, ,會(huì)做會(huì)做一說(shuō)明一說(shuō)明。39換手換手到了到了指定的換手的地方指定的換手的地方，提醒客戶(hù)下車(chē)時(shí)需注意右后方來(lái)車(chē)，銷(xiāo)售顧問(wèn)，提醒客戶(hù)下車(chē)時(shí)需注意右后方來(lái)車(chē)，銷(xiāo)售顧問(wèn)下車(chē)前，應(yīng)把鑰匙拿下。并拉起手剎車(chē)，等客戶(hù)坐上駕駛座，調(diào)整座椅下車(chē)前，應(yīng)把鑰匙拿下。并拉起手剎車(chē)，等客戶(hù)坐上駕駛座，調(diào)整座椅及系上安全帶后才輕輕的關(guān)上車(chē)門(mén)，而后銷(xiāo)售顧問(wèn)上車(chē)后再把拿鑰匙給及系上安全帶后才輕輕的關(guān)上車(chē)門(mén)，而后銷(xiāo)售顧問(wèn)上車(chē)后再把拿鑰匙給顧客啟動(dòng)開(kāi)關(guān)，并提醒手剎車(chē)放下輕踩油門(mén)，隨后照著

27、話(huà)術(shù)內(nèi)容及路線(xiàn)顧客啟動(dòng)開(kāi)關(guān)，并提醒手剎車(chē)放下輕踩油門(mén)，隨后照著話(huà)術(shù)內(nèi)容及路線(xiàn)參數(shù)作一試駕。參數(shù)作一試駕。換手前后的不同換手前后的不同銷(xiāo)售顧問(wèn)先試駕時(shí)應(yīng)著眼于讓客戶(hù)感受舒適性銷(xiāo)售顧問(wèn)先試駕時(shí)應(yīng)著眼于讓客戶(hù)感受舒適性( (試駕時(shí)可針對(duì)路段參數(shù)試駕時(shí)可針對(duì)路段參數(shù)略做說(shuō)明略做說(shuō)明) )，而且有些銷(xiāo)售顧問(wèn)因本身技術(shù)不熟，勿作超過(guò)本身技術(shù)的，而且有些銷(xiāo)售顧問(wèn)因本身技術(shù)不熟，勿作超過(guò)本身技術(shù)的操控或請(qǐng)求支援。顧客試駕時(shí)操控或請(qǐng)求支援。顧客試駕時(shí), ,要以安全為主并預(yù)先告知下一個(gè)路段要要以安全為主并預(yù)先告知下一個(gè)路段要試駕什么特性。結(jié)束前告訴顧客等買(mǎi)了車(chē)試駕什么特性。結(jié)束前告訴顧客等買(mǎi)了車(chē), ,操作熟練之后

28、，更可發(fā)揮您操作熟練之后，更可發(fā)揮您駕駛的樂(lè)趣了駕駛的樂(lè)趣了40結(jié)束時(shí)結(jié)束時(shí)u贊美一下顧客，提醒客戶(hù)下車(chē)時(shí)記得隨身物品贊美一下顧客，提醒客戶(hù)下車(chē)時(shí)記得隨身物品u邀約客戶(hù)坐上商談桌，除探詢(xún)客戶(hù)試駕的感受并請(qǐng)給予建議（邀約客戶(hù)坐上商談桌，除探詢(xún)客戶(hù)試駕的感受并請(qǐng)給予建議（填反饋填反饋表表），此時(shí)需引導(dǎo)客戶(hù)作簽約的準(zhǔn)備。），此時(shí)需引導(dǎo)客戶(hù)作簽約的準(zhǔn)備。4142談判與成交談判與成交處理客戶(hù)異議處理客戶(hù)異議價(jià)格談判價(jià)格談判積極地影響客戶(hù)做決定的技巧積極地影響客戶(hù)做決定的技巧及時(shí)把握締約信號(hào)及時(shí)把握締約信號(hào)達(dá)成協(xié)議的技巧達(dá)成協(xié)議的技巧鞏固銷(xiāo)售鞏固銷(xiāo)售未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)43什么是客戶(hù)的

29、異議什么是客戶(hù)的異議異議：異議： 就是客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員所說(shuō)不明白，不同意或者反對(duì)的就是客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員所說(shuō)不明白，不同意或者反對(duì)的意見(jiàn)?？蛻?hù)表示異議而打斷銷(xiāo)售員的話(huà)，或是就某問(wèn)題意見(jiàn)?？蛻?hù)表示異議而打斷銷(xiāo)售員的話(huà)，或是就某問(wèn)題而拖延等對(duì)銷(xiāo)售員的打擊都是銷(xiāo)售難免的事情，換句話(huà)而拖延等對(duì)銷(xiāo)售員的打擊都是銷(xiāo)售難免的事情，換句話(huà)說(shuō)，異議是銷(xiāo)售過(guò)程中必然存在的事實(shí)。說(shuō)，異議是銷(xiāo)售過(guò)程中必然存在的事實(shí)。 銷(xiāo)售員必須要接受異議，而且不僅要接受異議，更銷(xiāo)售員必須要接受異議，而且不僅要接受異議，更要?dú)g迎。因?yàn)楫愖h對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)不一定是壞事情，而且是要?dú)g迎。因?yàn)楫愖h對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)不一定是壞事情，而且是你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力

30、的方向。你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力的方向。44發(fā)掘客戶(hù)異議的原因發(fā)掘客戶(hù)異議的原因異議一般來(lái)說(shuō)來(lái)源于感性和理性?xún)煞矫?。異議一般來(lái)說(shuō)來(lái)源于感性和理性?xún)煞矫妗８行缘漠愖h分三種感性的異議分三種: :1 1、是針對(duì)銷(xiāo)售員引起的問(wèn)題，如人品低劣，不守約定，遲到、是針對(duì)銷(xiāo)售員引起的問(wèn)題，如人品低劣，不守約定，遲到等等。等等。2 2、是客戶(hù)本身的情緒性問(wèn)題，如事忙心煩，家庭生活不順，、是客戶(hù)本身的情緒性問(wèn)題，如事忙心煩，家庭生活不順，夫妻感情不協(xié)調(diào)等。夫妻感情不協(xié)調(diào)等。3 3、是對(duì)公司存在觀念的認(rèn)定問(wèn)題。、是對(duì)公司存在觀念的認(rèn)定問(wèn)題。理性的異議也分五種理性的異議也分五種: :1 1、不明白你的講解、不明白

31、你的講解2 2、客戶(hù)需要不被了解、客戶(hù)需要不被了解3 3、害怕、害怕“上當(dāng)受騙上當(dāng)受騙”4 4、沒(méi)有說(shuō)服、沒(méi)有說(shuō)服5 5、主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿(mǎn)足、主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿(mǎn)足45產(chǎn)品異議產(chǎn)品異議很粗糙很粗糙 不安全不安全 配置太差配置太差需求異議需求異議我只是看看而已我只是看看而已 我不需要我不需要來(lái)源異議來(lái)源異議對(duì)該對(duì)該生產(chǎn)公司生產(chǎn)公司的信任感的信任感價(jià)格異議價(jià)格異議太太貴貴了了，最低多少能最低多少能賣(mài)賣(mài)時(shí)間異議時(shí)間異議還還沒(méi)有打算買(mǎi)，還在考慮沒(méi)有打算買(mǎi)，還在考慮46對(duì)待異議的態(tài)度關(guān)鍵：關(guān)鍵：異議不能限制和阻止，而只能設(shè)法加以控制，技巧能異議不能限制和阻止，而只能設(shè)法加以控制，技巧能幫助你提高

32、效率，但是對(duì)待異議秉持正確的態(tài)度，才幫助你提高效率，但是對(duì)待異議秉持正確的態(tài)度，才能從異議中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，才能把異議轉(zhuǎn)化成為一能從異議中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，才能把異議轉(zhuǎn)化成為一個(gè)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，所以不但要練習(xí)處理異議的技巧，同個(gè)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，所以不但要練習(xí)處理異議的技巧，同時(shí)要培養(yǎng)銷(xiāo)售員面對(duì)客戶(hù)異議的正確態(tài)度。時(shí)要培養(yǎng)銷(xiāo)售員面對(duì)客戶(hù)異議的正確態(tài)度。47保持冷靜保持冷靜讓客戶(hù)讓客戶(hù)把想法說(shuō)出來(lái)把想法說(shuō)出來(lái)總結(jié)及處理總結(jié)及處理確實(shí)了解客戶(hù)的確實(shí)了解客戶(hù)的真實(shí)想法真實(shí)想法重復(fù)轉(zhuǎn)述重復(fù)轉(zhuǎn)述再確認(rèn)再確認(rèn)48我只是隨便看看！我只是隨便看看！太貴了！太貴了！XX品牌已經(jīng)降價(jià)！品牌已經(jīng)降價(jià)！我要與我要與xx商量一下！

33、商量一下！不急著買(mǎi)，可能會(huì)降價(jià)！不急著買(mǎi)，可能會(huì)降價(jià)！做工粗糙！做工粗糙！造型不漂亮！造型不漂亮！49話(huà)術(shù)話(huà)術(shù) 1：沒(méi)關(guān)系，您請(qǐng)隨便看看，沒(méi)關(guān)系，您請(qǐng)隨便看看，XX款車(chē)最近賣(mài)得不錯(cuò)，很款車(chē)最近賣(mài)得不錯(cuò)，很受歡迎，你可以參考看看。受歡迎，你可以參考看看。哦哦 對(duì)啦，公司本周針對(duì)對(duì)啦，公司本周針對(duì)XX車(chē)有促銷(xiāo)，希望你可以在今天挑到一臺(tái)適合您的車(chē)有促銷(xiāo)，希望你可以在今天挑到一臺(tái)適合您的好車(chē)。好車(chē)。 話(huà)術(shù)話(huà)術(shù) 2：沒(méi)關(guān)系，您請(qǐng)隨便參觀，這是我的名片，如果有問(wèn)沒(méi)關(guān)系，您請(qǐng)隨便參觀，這是我的名片，如果有問(wèn)題，我會(huì)隨時(shí)為您解答。我就在附近，有什么需要題，我會(huì)隨時(shí)為您解答。我就在附近，有什么需要您可以招呼我。

34、您可以招呼我。 我只是隨便看看！我只是隨便看看！50話(huà)術(shù)話(huà)術(shù) 1：噢，是的，我想價(jià)格確實(shí)是購(gòu)車(chē)應(yīng)該考慮的因素（同意并中立化），但噢，是的，我想價(jià)格確實(shí)是購(gòu)車(chē)應(yīng)該考慮的因素（同意并中立化），但是這款車(chē)配備了是這款車(chē)配備了 性?xún)r(jià)比還是挺高的。而且，我們提供的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)性?xún)r(jià)比還是挺高的。而且，我們提供的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，過(guò)硬的質(zhì)量，和讓您安心的售后服務(wù)。我相信這部車(chē)子是最適合您品，過(guò)硬的質(zhì)量，和讓您安心的售后服務(wù)。我相信這部車(chē)子是最適合您的選擇。的選擇。太貴了！太貴了！話(huà)術(shù)話(huà)術(shù) 2：我們追求的是品質(zhì)上的保證，而不僅僅是價(jià)格因素。您有注意到品質(zhì)不我們追求的是品質(zhì)上的保證，而不僅僅是價(jià)格因素。您有注意到品質(zhì)

35、不好的代價(jià)嗎？換零件的價(jià)格，浪費(fèi)時(shí)間的的代價(jià)，修理費(fèi)的帳單。所以好的代價(jià)嗎？換零件的價(jià)格，浪費(fèi)時(shí)間的的代價(jià)，修理費(fèi)的帳單。所以，您會(huì)明白，產(chǎn)品品質(zhì)在長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，確實(shí)能為您節(jié)省金錢(qián)。您說(shuō)是嗎，您會(huì)明白，產(chǎn)品品質(zhì)在長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，確實(shí)能為您節(jié)省金錢(qián)。您說(shuō)是嗎?話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù)：那您以前開(kāi)的是什么車(chē)子？那您以前開(kāi)的是什么車(chē)子？噢，那可是一部好車(chē)，很明顯您是很注重品質(zhì)的，那為何您還要在價(jià)格噢，那可是一部好車(chē)，很明顯您是很注重品質(zhì)的，那為何您還要在價(jià)格上鉆牛角尖呢？一部高品質(zhì)的車(chē)子，帶給您的安心遠(yuǎn)比價(jià)格上的那一點(diǎn)上鉆牛角尖呢？一部高品質(zhì)的車(chē)子，帶給您的安心遠(yuǎn)比價(jià)格上的那一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)惠來(lái)的更長(zhǎng)遠(yuǎn)！點(diǎn)的優(yōu)惠來(lái)的更長(zhǎng)遠(yuǎn)！51

36、話(huà)術(shù)話(huà)術(shù) 1：我了解現(xiàn)在的情況我了解現(xiàn)在的情況,但他為什么可以便宜那么多呢？您就要考慮一下了，有可但他為什么可以便宜那么多呢？您就要考慮一下了，有可能是能是 （有針對(duì)性和策略性的指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)）我知道買(mǎi)車(chē)子是一件（有針對(duì)性和策略性的指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)）我知道買(mǎi)車(chē)子是一件大事大事,價(jià)格確實(shí)是您應(yīng)該考慮的一個(gè)重要因素，但一部真正適合您的車(chē)子也同價(jià)格確實(shí)是您應(yīng)該考慮的一個(gè)重要因素，但一部真正適合您的車(chē)子也同樣重要，我想您也不會(huì)為了那一點(diǎn)優(yōu)惠就放棄了一部具有良好性能和品質(zhì)的樣重要，我想您也不會(huì)為了那一點(diǎn)優(yōu)惠就放棄了一部具有良好性能和品質(zhì)的車(chē)子吧？而且我們會(huì)盡最大努力在您買(mǎi)車(chē)后的售后服務(wù)上讓您滿(mǎn)意（

37、指出我車(chē)子吧？而且我們會(huì)盡最大努力在您買(mǎi)車(chē)后的售后服務(wù)上讓您滿(mǎn)意（指出我們的附加價(jià)值）們的附加價(jià)值）某某品牌已經(jīng)降價(jià)某某品牌已經(jīng)降價(jià)XX元，你們?yōu)槭裁床唤祪r(jià)元，你們?yōu)槭裁床唤祪r(jià)?話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù)：與一些與一些XX公司的公司的XX產(chǎn)品相比較，我們的價(jià)格是不低，但是我們每月銷(xiāo)售產(chǎn)品相比較，我們的價(jià)格是不低，但是我們每月銷(xiāo)售XX臺(tái)，假如那臺(tái)，假如那XX用戶(hù)看不到產(chǎn)品品質(zhì)所給他們帶來(lái)的安心與便捷，怎么會(huì)用戶(hù)看不到產(chǎn)品品質(zhì)所給他們帶來(lái)的安心與便捷，怎么會(huì)有這么多人使用我們的產(chǎn)品呢？有這么多人使用我們的產(chǎn)品呢？話(huà)術(shù)話(huà)術(shù) 3：您不要只被今天的價(jià)格困擾，看上去您現(xiàn)在買(mǎi)我們的產(chǎn)品可能比您不要只被今天的價(jià)格困擾，看上去

38、您現(xiàn)在買(mǎi)我們的產(chǎn)品可能比XX品牌多付了品牌多付了XX元。當(dāng)您日復(fù)一日的面對(duì)不合心意的產(chǎn)品，低價(jià)格的甜蜜會(huì)很快被您遺忘。元。當(dāng)您日復(fù)一日的面對(duì)不合心意的產(chǎn)品，低價(jià)格的甜蜜會(huì)很快被您遺忘。而我們會(huì)帶給您遠(yuǎn)比價(jià)格上那一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)惠來(lái)的更多更多：更高的品質(zhì)，更多的而我們會(huì)帶給您遠(yuǎn)比價(jià)格上那一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)惠來(lái)的更多更多：更高的品質(zhì)，更多的驚喜，更多體貼周到的服務(wù)。難道這些不值得您考慮一下嗎？驚喜，更多體貼周到的服務(wù)。難道這些不值得您考慮一下嗎？52話(huà)術(shù)話(huà)術(shù) 1：我們和某某專(zhuān)賣(mài)店都是執(zhí)行一樣的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。我們已經(jīng)盡了最大努力我們和某某專(zhuān)賣(mài)店都是執(zhí)行一樣的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。我們已經(jīng)盡了最大努力, 這這個(gè)價(jià)格真的是不可以再低

39、了。我想買(mǎi)車(chē)是三天售后服務(wù)是十年，對(duì)您買(mǎi)車(chē)后個(gè)價(jià)格真的是不可以再低了。我想買(mǎi)車(chē)是三天售后服務(wù)是十年，對(duì)您買(mǎi)車(chē)后的售后服務(wù)我們我們會(huì)盡最大努力工作，使您不會(huì)有不方便和不滿(mǎn)意的地方的售后服務(wù)我們我們會(huì)盡最大努力工作，使您不會(huì)有不方便和不滿(mǎn)意的地方同樣的品牌別的專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)可以降價(jià)同樣的品牌別的專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)可以降價(jià)XX元，元，你們可以做嗎你們可以做嗎? 話(huà)術(shù)話(huà)術(shù) 2：那是不是我今天也幫你作到這個(gè)價(jià)錢(qián)你就可以今天提那是不是我今天也幫你作到這個(gè)價(jià)錢(qián)你就可以今天提/訂車(chē)呢？訂車(chē)呢？如果您需要考慮一下的話(huà)，那么我?guī)湍?jīng)理申請(qǐng)一下，您也考慮一下，明如果您需要考慮一下的話(huà)，那么我?guī)湍?jīng)理申請(qǐng)一下，您也考慮一下，

40、明天我天我XX時(shí)間再拜訪(fǎng)您。時(shí)間再拜訪(fǎng)您。53話(huà)術(shù)話(huà)術(shù) 1: 1:是的，買(mǎi)車(chē)畢竟不是一件小事，和是的，買(mǎi)車(chē)畢竟不是一件小事，和XX商量一下也好，那您看商量一下也好，那您看XX是否有時(shí)是否有時(shí)間也可以來(lái)看一下我們的車(chē)子，或者我們也可以在他方便的地方看一下。間也可以來(lái)看一下我們的車(chē)子，或者我們也可以在他方便的地方看一下。（了解（了解XX處于什么樣的角色）處于什么樣的角色）我要與我要與xxxx商量一下！商量一下！54話(huà)術(shù)話(huà)術(shù) 1: 1:我了解您的意思，不過(guò)像車(chē)子、手提電腦，手機(jī)這類(lèi)商品它不會(huì)我了解您的意思，不過(guò)像車(chē)子、手提電腦，手機(jī)這類(lèi)商品它不會(huì)像房子那樣保值，而非常有可能在買(mǎi)了之后會(huì)降價(jià)，如果您一

41、直像房子那樣保值，而非常有可能在買(mǎi)了之后會(huì)降價(jià)，如果您一直等下去的話(huà)，可能會(huì)沒(méi)有盡頭。而車(chē)子是早買(mǎi)早享受，在這炎炎等下去的話(huà)，可能會(huì)沒(méi)有盡頭。而車(chē)子是早買(mǎi)早享受，在這炎炎酷夏，像您這樣事業(yè)有成，對(duì)家庭又很重視的人，是不是應(yīng)該讓酷夏，像您這樣事業(yè)有成，對(duì)家庭又很重視的人，是不是應(yīng)該讓您和您的家人早點(diǎn)享受到有車(chē)的方便舒適生活呢您和您的家人早點(diǎn)享受到有車(chē)的方便舒適生活呢? ?我們不急著買(mǎi)，過(guò)一段時(shí)間可能還會(huì)降價(jià)！我們不急著買(mǎi)，過(guò)一段時(shí)間可能還會(huì)降價(jià)！55話(huà)術(shù)話(huà)術(shù) 1: 1:您大概很珍愛(ài)車(chē)子，這部車(chē)子到現(xiàn)在還保養(yǎng)的不錯(cuò)（從舊車(chē)入您大概很珍愛(ài)車(chē)子，這部車(chē)子到現(xiàn)在還保養(yǎng)的不錯(cuò)（從舊車(chē)入手，給予適當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊）

42、，并婉轉(zhuǎn)的詢(xún)問(wèn)油費(fèi)和維修保養(yǎng)費(fèi)用等手，給予適當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊），并婉轉(zhuǎn)的詢(xún)問(wèn)油費(fèi)和維修保養(yǎng)費(fèi)用等狀況，然后無(wú)意中進(jìn)入新車(chē)的話(huà)題。狀況，然后無(wú)意中進(jìn)入新車(chē)的話(huà)題。對(duì)滿(mǎn)足現(xiàn)狀的客戶(hù)對(duì)滿(mǎn)足現(xiàn)狀的客戶(hù) （有一部舊車(chē)）（有一部舊車(chē)）56話(huà)術(shù)話(huà)術(shù) 1: 1:您想考慮的到底是什么呢？讓我們一起考慮吧！有時(shí)候兩個(gè)人您想考慮的到底是什么呢？讓我們一起考慮吧！有時(shí)候兩個(gè)人比一個(gè)人想得更周全。比一個(gè)人想得更周全。您要考慮的是有關(guān)產(chǎn)品方面的內(nèi)容，還是有哪些條款您需要深您要考慮的是有關(guān)產(chǎn)品方面的內(nèi)容，還是有哪些條款您需要深入了解的？入了解的？（了解客戶(hù)真實(shí)的想法）（了解客戶(hù)真實(shí)的想法）我再考慮一下！我再考慮一下！57話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)

43、1: 1:我想，對(duì)于外形的問(wèn)題真是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。我們有的客我想，對(duì)于外形的問(wèn)題真是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。我們有的客戶(hù)就很喜歡這種外形的設(shè)計(jì)，覺(jué)得有種粗獷的美感覺(jué)上戶(hù)就很喜歡這種外形的設(shè)計(jì)，覺(jué)得有種粗獷的美感覺(jué)上（將銷(xiāo)售人員自己要說(shuō)的話(huà)說(shuō)出來(lái)）（將銷(xiāo)售人員自己要說(shuō)的話(huà)說(shuō)出來(lái)）造型不漂亮！造型不漂亮！58 話(huà)術(shù)話(huà)術(shù) 1: 1:對(duì)于一部車(chē)子來(lái)說(shuō)最重要的是它在動(dòng)態(tài)上的表現(xiàn)，而不僅僅是對(duì)于一部車(chē)子來(lái)說(shuō)最重要的是它在動(dòng)態(tài)上的表現(xiàn)，而不僅僅是靜態(tài)上的展示。這款車(chē)的設(shè)計(jì)重點(diǎn)在于他動(dòng)力性強(qiáng)，運(yùn)行平穩(wěn)靜態(tài)上的展示。這款車(chē)的設(shè)計(jì)重點(diǎn)在于他動(dòng)力性強(qiáng)，運(yùn)行平穩(wěn)，安全性高，也就是說(shuō)比較注重內(nèi)涵，注重發(fā)動(dòng)機(jī)，變速箱的，

44、安全性高，也就是說(shuō)比較注重內(nèi)涵，注重發(fā)動(dòng)機(jī)，變速箱的性能?？赡芪覀冞@款車(chē)看上去比較粗粗獷，（其實(shí)也有好多客性能?？赡芪覀冞@款車(chē)看上去比較粗粗獷，（其實(shí)也有好多客戶(hù)喜歡這樣的造型，對(duì)于外型也是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智）但它戶(hù)喜歡這樣的造型，對(duì)于外型也是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智）但它在動(dòng)力上的表現(xiàn)是一流的。那么車(chē)子是用來(lái)開(kāi)的，不是看的，在動(dòng)力上的表現(xiàn)是一流的。那么車(chē)子是用來(lái)開(kāi)的，不是看的，任何一部車(chē)子設(shè)計(jì)都有側(cè)重點(diǎn)，您感覺(jué)哪個(gè)更好些？任何一部車(chē)子設(shè)計(jì)都有側(cè)重點(diǎn)，您感覺(jué)哪個(gè)更好些？做工粗糙！做工粗糙！59如何應(yīng)付價(jià)格談判：如何應(yīng)付價(jià)格談判： 捧高顧客身份、財(cái)富、緩和氣氛捧高顧客身份、財(cái)富、緩和氣氛 以技巧轉(zhuǎn)移客戶(hù)殺價(jià)影響以技巧轉(zhuǎn)移客戶(hù)殺價(jià)影響 轉(zhuǎn)移話(huà)題至產(chǎn)品價(jià)值與顧客利益轉(zhuǎn)移話(huà)題至產(chǎn)品價(jià)值與顧客利益 表現(xiàn)出車(chē)價(jià)的合理性與物超所值表現(xiàn)出車(chē)價(jià)的合理性與物超所值 善用交換條件達(dá)成議價(jià)協(xié)議善用交換條件達(dá)成議價(jià)協(xié)議 階段式拉高成交價(jià)階段式拉高成交價(jià)60七種價(jià)格協(xié)商的辦法七種價(jià)格協(xié)商的辦法堅(jiān)持價(jià)格堅(jiān)持價(jià)格改變產(chǎn)品