婚禮銷售顧問談單技巧

1、情感銷售婚禮顧問銷售的是婚禮及圍繞婚禮展開的各項服務，因為有很多服務是無法提前預演和試用的所以我們將它稱之為“模糊性消費”，“模糊性消費”顧客的顧慮相對較多，對銷售的要求也相對較高。專業(yè)的婚禮策劃是方興未艾的行業(yè)，對于婚禮銷售，很多傳統(tǒng)的銷售方式和技巧都不適用。經我們公司在婚禮行業(yè)10 年的經驗總結出一些銷售技巧，我們稱之為“情感銷售”，這也是目前很多服務行業(yè)倡導的銷售模式。從心理學上說，情感銷售要使客戶經過幾個微妙的情感變化才能達成目的， “尊重認可信任依賴” 。 然而要客戶在一場談話中順利完成這樣的情感轉變并非易事，銷售顧問要有很高的語言技巧和扎實的專業(yè)知識，最重要的是要保持溝通中張弛有度

2、和交流的愉悅。下面就分析一下如何順利完成情感銷售。首先，尊重！如果要客戶接受你推薦的產品，那么首先要獲得客戶對你本人及所在公司的尊重，尊重專業(yè)、尊重品質。那種“顧客就是上帝”，滿面堆笑點頭哈腰式的服務在婚慶行業(yè)已經過時了。事實上對于新人來說他們對婚禮是懵懂的，我們才是專業(yè)的，我們提供的服務是“讓顧客一生一次的婚禮完美無憾”。從某種意義上來說，我們是新人求助或者說請教的專家，要在氣場上壓倒那種“花錢的是大爺”的消費心態(tài)。 但要有機智幽默的語言去于客戶聊，既讓客人聽著開心又能從心里正視并尊重你，不能上去就盛氣凌人，矯枉過正！其次，認可獲得了客戶的尊重之后，你們開始正式的聊婚禮，如何獲得客戶的認可呢

3、？當客戶想要了解你的產品的時候就要做案例展示和講解了。 當然不是所有的客戶接待都是千篇一律的，有的上來就說自己的想法， 有的開門見山直接問價格，不管是哪種情況都不能被客戶牽著鼻子走， 要引導他們按你的節(jié)奏聊，案例講解是必須的這有助于我們推銷固有套系。在給客戶看實景套系宣傳片時，簡要介紹名稱、風格、 亮點即可，客戶在觀看時會表達自己的想法和喜好，要留心并記下客戶的喜好。在客戶看片的過程中分析單值和客戶可能喜歡的風格。在無法分辨單值的情況下，介紹最新套系試探一下，如過客戶預算明顯不足，可推薦客戶比較喜歡的那套婚禮。如果客戶有了自己的選擇，可以再次細看婚禮現場，開始精細講解，把套系的亮點都講解到，客

4、戶喜歡的適合的就是最好的。告訴客戶，您所喜歡的這個婚禮是怎么耗資耗力做出來的。每一場婚禮都有高配和低配之分，跟買車是一樣的，您想要達到什么樣的效果，我們給您出方案出配置，這些都定下來了我們給您個報價。在這一階段的聊天中盡量保持輕松愉悅的氣氛，客戶一旦被婚禮現場吸引，有了自己滿意的產品，就是認可了我們公司， 接下來要取得客戶的信任才能進入到談價格的環(huán)節(jié)。在觀看宣傳片的過程中客戶也有急于知道價格的，但不要直截了當的報價格， 最好能委婉的暫時繞開這個話題，因為在沒有取得客戶信任之前談價格不會很順利。第三，信任如何取得客戶的信任呢，這需要銷售扎實的專業(yè)知識，以婚禮效果為切入口去聊客戶需要到的東西：現場

5、、設備、人員等。用專業(yè)知識告訴客戶想要婚禮的效果好，需要什么樣的配置，我們所提供的各項服務都各司其職相互配合才能做出完美的婚禮。在定配置的時候要先定現場，后談設備，因為現場價位不會嚇到顧客而且設備是為烘托現場氣氛定的。談到設備時需要一些專業(yè)知識，比如燈光的配置，比如攝像，都要說的頭頭是道還要有專業(yè)詞匯。燈光：電腦搖頭燈圖案燈 SPOT（大面積圖案渲染，比較柔美， 不會讓現場產生審美疲勞），電腦搖頭光束燈BEAM（直射的，激光狀 的），LED變色燈（渲染現場色調、氛圍），面光燈、追光燈，多種燈 相互配合各司其職。專業(yè)演唱會還會用到矩陣、WOS等更專業(yè)的燈， 但婚禮上我們的燈已經完全可以出效果了。

6、不用燈光的缺點是顯而易 見的。攝像：標清、高清（索尼 T10/T12/T15）、5D （佳能單反），雙機 位，搖臂。攝影一般用的都是高清攝影機。這樣一番專業(yè)的講解，會讓顧客感覺到我們的專業(yè)，專業(yè)人士的建議他們也容易接納。這一階段先不在配置單上加額外的費用比如：干冰、督導、甜品等，這些會讓單值看起來很高，客戶不容易接受。上述其他項可以稍后緩緩再加。跟顧客溝通好了配置，接下來就進入到了談價格的階段。在分析配置的時候一項項已經說的很清楚了，談價格的階段也就是客戶針對整個報價還價的階段。在談價格的時候可以按照公司規(guī)定給出一定的優(yōu)惠，如果客戶還不滿意也不能不負責任的說“那你去掉或者換掉”這樣單值會底，配

7、置也不是客戶想要的。在還價拉鋸中，要 有耐心，語言要機智，及時抖包袱，化解還價的尷尬避免談話進入僵局。切記不能說出“我只有這樣的權限”這樣的話，這是在給自己挖坑。把話題拋回給顧客，他也開不出合理的價格來。告訴顧客，到什么時候都是一分價錢一分貨，專業(yè)與不專業(yè)的人做出來的質量不一樣， 東西多一點少一點效果也不一樣，我們不是做慈善的有錢賺才能有服務質量。大頭都花了在因為這千百塊影響婚禮質量也不值。第四，依賴現場和設備基本敲定以后不妨和客戶聊聊他們的婚禮，提醒一下嫁娶需要注意的事。這樣客戶會感覺到細心體貼的服務，也會對我們產生依賴心理。比如迎親習俗，彩禮：魚、蜂蜜、豬肉、酒、煙、蓮藕等一般拿四樣，對方

8、會回兩樣，男方挑兩樣備兩份讓女方回禮。迎親送親的人數要對等。車隊雙數8/10/12 輛都行，放炮車、攝像車另備，兩輛白車或不用白車都行，放炮車引路，頭一輛車攜氈人員坐，第二輛是花車?；槎Y當天出于禮貌，最好能邀請女方家長觀禮?；槎Y儀式快要結束的時候發(fā)煙酒可以省開支。瓜子、糖、飲料都可以提前放。給新娘一些妝面、服裝建議。婚禮當天需要注意的：車隊要提前1 小時到達，酒店安排迎賓人員合理安排席位接待客人，引導客人觀禮、T臺前方不能冷場，為了防止在路上遇到攔婚車的耽誤時間、給開路的司機200 元備用金。為增加婚禮氣氛采購的小道具，要文明、安全，盡量避免雞蛋、鞋油之類的。上述只是婚禮常識的一部分，銷售要努力學習更多的婚禮相關的知識，豐富的經驗是讓客戶信任并依賴你的必備技能。一旦客戶依賴你的建議，可以在聊天中找合適的機會告訴顧客附加一些服務會使婚禮效果更好，但不強制消費由客戶自由選擇，坦誠的告訴客戶附加服務要另外收費的。這類建議如：干冰、甜品臺、跟拍等。等所有向都聊完、確定完再訂合同，合同一旦