客戶開發(fā)方案

1、客戶開發(fā)方案設(shè)計如何開發(fā)客戶是一個業(yè)務(wù)員得必須課程，也是一個業(yè)務(wù)員能力的表現(xiàn)，是衡量一個業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)繩。市場中無處不商機， 哪里都有客戶，看我們?nèi)绾螌撛诘目蛻糇兂涩F(xiàn)實的客戶。這就是考驗一個業(yè)務(wù)員的能力。 首先，我們要尋找老客戶，要維持與老客戶的合作關(guān)系，并通過老客戶獲得新客戶的基本資料，從而開發(fā)出新客戶。其次，我們要努力尋找新客戶。方法有： 走街尋找、通過其他人介紹、終端打聽、信息追蹤、從企業(yè)黃頁上尋找、上網(wǎng)查找、處處留 心等。如何聯(lián)系客戶，關(guān)系到一個業(yè)務(wù)員客戶群體的大小，也就關(guān)系到一個業(yè)務(wù)員的工資待遇。我們要重視每一次拜訪， 這關(guān)系到自己和企業(yè)的切身利益。我們會經(jīng)常打電話給客戶，打電話前我們

2、都必須做好充足的準(zhǔn)備。了解客戶的基本情況，如地址、電話、單位性質(zhì)、規(guī)模實 力、經(jīng)營范圍等?？蛻舻男枨笈c客戶對產(chǎn)品的要求。主要負(fù)責(zé)人的情況，一般是使用部門的 主管人員和采購經(jīng)理；事先考慮打電話的內(nèi)容、說話的語氣等；理解客戶的遠(yuǎn)大目標(biāo)。打電話時，首先要說明自己的身份，說明主要目的及約請面談，盡可能消除異議。我打電話時，我首先表明自己的身份，然后請求對方給我一兩分鐘的時間進(jìn)行產(chǎn)品陳述， 當(dāng)客戶表現(xiàn)出興趣時， 可以進(jìn)一步請求面談， 當(dāng)客戶存在異議時， 要運用專業(yè)和產(chǎn)品的知識 消除客戶的異議。良好的第一印象對一個業(yè)務(wù)員來說尤為重要。人們對某個人的第一印象往往影響著以后對此人的看法及感情，對銷售人員來說，

3、給客戶留下什么樣的第一印象可能會對將來是否成 交產(chǎn)生重大影響，銷售人員的形象代表產(chǎn)品和企業(yè)。所以，我們要建立良好的第一印象。因 此，要注意一下幾點：良好的外表；良好的身體語言（握手姿勢、目光接觸、適度的微笑、 合適的站姿與坐姿、交換名片、體味）；選擇合適的開場白（客戶的個人愛好、關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討；對客戶辦公環(huán)境的贊美；對客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美；一些時事性的社會話 題；與客戶相關(guān)的行為信息或個人振奮的信息；天氣與自然環(huán)境。在會談中，要合適的轉(zhuǎn)移話題， 提出議題陳述議題對客戶的價值，征求客戶的同意。這 已不是會談成功與否的重要標(biāo)志O業(yè)務(wù)員要發(fā)問，并問出客戶怎樣才能了解到客戶的需求？這就看業(yè)務(wù)

4、員的個人能力了。的需求和存在的顧慮，并尋求各個擊破，從而達(dá)到面談的目的。在面談之前，而我們了解到客戶有一定的需求， 面談是要在發(fā)問中了解客戶的具體需求， 并詢問客戶的顧慮，挖掘出客戶的信息，發(fā)問也需要原則，發(fā)問要清晰、完整、探詢，使用 SPIN發(fā)問模式，挖掘出客戶的背景問題、難點問題、按時問題、效益問題。要想一個完好的面談結(jié)果， 我們必須要控制好談話的局面。有技巧的發(fā)問時挖掘客戶需求的最有效的方法。而發(fā)問的技巧與聆聽的技巧相互結(jié)合，就能有效地控制與客戶的談話的局面，市氣象有利于自己的方向發(fā)展。如果不能有效地控制談話的局面，就不能了解客戶的真正需求，也不能被動地回答， 會陷入客戶的現(xiàn)金中。同時，

5、 也要適當(dāng)?shù)乩梅磫杹砜刂凭?面，更要學(xué)會聆聽客戶的話。陳述是銷售的必修課程， 是讓客戶了解產(chǎn)品的最直接途徑， 也是考驗業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的認(rèn) 識和陳述技能。好的陳述能勾起客戶對產(chǎn)品購買欲望， 實施購買行為，同時能為企業(yè)進(jìn)行宣 傳。好的陳述往往比公司的產(chǎn)品的知名度的影響更大，這是對銷售業(yè)務(wù)員心理的挑戰(zhàn)。銷售產(chǎn)品時，要知道自己的產(chǎn)品的特點和由于同企業(yè)的特點。同時，我們也要站在客戶的角度，分析客戶的利害關(guān)系，適當(dāng)?shù)恼疹櫩蛻舻睦妫?從而贏客戶的好感，同時也能促成交易的成功。在陳述時，要適當(dāng)?shù)呐e例分析，這就是靠業(yè)務(wù)員的資料的收集和分析。認(rèn)識自己的產(chǎn)品的特性，多說有利的方面，也要適當(dāng)?shù)奶岬疆a(chǎn)品的弱勢，但不可

6、過度。 用自己積極的語言來吸引客戶的眼球，勾起客戶的購買欲望。 當(dāng)客戶有購買信號傳出時，要乘熱打鐵，并用熱情的表情來感染客戶，促進(jìn)客戶簽下購買合同。 在客戶有購買欲望時，要適當(dāng)提高自己的聲音，說的都是產(chǎn)品優(yōu)點。在陳述自己銷售的產(chǎn)品，要做到話和行結(jié)合，做 出好的演示，是不是看一下客戶的反應(yīng)，利用手勢，將產(chǎn)品的優(yōu)點說得生動形象。我們陳述時，客戶提出各種各樣的問題。如何回答？這是最重要的，如果回答不能令客戶滿意的話， 客戶購買我們產(chǎn)品的可能性非常小。要回答也要往對自己有利方向回答。異議，在任何請路況下都有，特別是在推銷產(chǎn)品的時候。正確對待異議，采取積極地態(tài)度，認(rèn)同客戶的感受，使反對意見具體化，給予補

7、償。對銷售方來說，客戶提出反對意見應(yīng) 該是件好事，這說明他們真正關(guān)心產(chǎn)品， 有比較強烈的購買意向， 但自身有一些要求又不知道銷售方是否給予滿足， 于是產(chǎn)生異議。所以業(yè)務(wù)員要控制好自己的情緒，積極地看待客戶的異議。認(rèn)同客戶的感受并不是贊同客戶的感受，理解客戶想法，但并不一定同意對方的看法。先重復(fù)客戶的反對意見，并將與其談話，然后委婉地用事實、數(shù)據(jù)消除顧客的異議，改 變其看法。當(dāng)客戶提出異議時，要將客戶的異議對位到細(xì)節(jié)中， 并有針對性的回答，不可答非所問， 首先要詢問客戶的顧慮，并使用“對吧”、“是吧”等進(jìn)行驗證。其次，要詢問細(xì)節(jié)，知道客戶的真實需求和迫切程度，使模糊信息明確化。在適當(dāng)?shù)那闆r對客戶

8、給予適當(dāng)?shù)难a償是很有必要的?？筛鶕?jù)客戶異議直接補償， 用產(chǎn)品其他利益補償，巧將異議變賣點。但要補償也需要考慮， 要在自己權(quán)限設(shè)定可以做出讓步的 范圍，讓步的價值和自己所要求的回報是什么。由于我公司生產(chǎn)的是乳制品， 客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量和口味要求非常高。所以要多在這兩個方面作文章?？蛻艨赡軙蛢r格等方面提出異議，我們要就異議的具體方面進(jìn)行分析回答， 要將異議解釋清楚，并把異議轉(zhuǎn)變成賣點。銷售最重要的步驟， 達(dá)成銷售協(xié)議。協(xié)議達(dá)成了，說明交易成功了。但如何促成協(xié)議的 達(dá)成？我們要把握好場合和氣氛。業(yè)務(wù)員要主動達(dá)成交易，不能消極被動的等待，主動提出交易一方在談判中會占據(jù)優(yōu)勢地位。把握好達(dá)成協(xié)議要注重時機

9、。 元無緣在與客戶面對面的接觸中，要隨時注意客戶的情緒變化，根據(jù)談話的進(jìn)展和客戶對交易的看法適時主動提出簽約，在面談中，要注意客戶發(fā)出的求購信號，如語言、手勢、表情等。當(dāng)業(yè)務(wù)員接收到這些信號時，要主動詢問客戶的購買 愿望，并盡可能達(dá)成簽約。達(dá)成協(xié)議的方法有：直接法、選擇法、總結(jié)利益法。直接法是銷售業(yè)務(wù)員得到客戶的購買信號后，直接提出交易的方法，但業(yè)務(wù)員必須先對客戶進(jìn)行調(diào)查分析，這樣的方法能縮短交易時間。選擇法：是業(yè)務(wù)員提供備選方案，有客戶選擇其中之一的 方法。在面談時，要多使用詢問預(yù)期，突顯出我們對客戶意見的尊重。總結(jié)利益法：業(yè)務(wù)員 把客戶能得到的實際利益都展示給客戶，從而促使客戶最終與自己達(dá)成協(xié)議。步驟可分為：?？偨Y(jié)客戶最關(guān)心的利益； ©總結(jié)銷售過程中以成功處理過的反對意見，向客戶表明雙方協(xié)成協(xié)議有障礙的問題及解決方法；