銷售工作中的幾點(diǎn)誤解

1、銷售工作中的幾點(diǎn)誤解 很多人關(guān)于銷售，都有一些誤解或是不了解，那么在銷售中有什么是需要新人知道的呢，我給大家?guī)砹艘黄恼?，大家一起隨我來看一下吧，希望能夠幫助到大家。 很多新人有很好的銷售潛質(zhì)，但因?yàn)閷︿N售這份工作有很深的誤解，導(dǎo)致沒有做好，而且走了不少的彎路。本文結(jié)合實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)為大家解答分析：新人對銷售工作的6大誤解，相信會(huì)對大家有所幫助。 1 口才好才干做好銷售 很多銷售新人入職2個(gè)星期到1個(gè)月左右的時(shí)候經(jīng)常會(huì)提出這樣的問題，說"我的口才不好，做不好銷售，你看誰誰誰口才特別好，跟客戶特別能聊，我就是不知道跟客戶說啥，感覺自己很笨，感覺自己不合適做銷售。' 如果你的口

2、才不是很好，估計(jì)在剛剛開始做銷售的時(shí)候應(yīng)該有過類似的疑惑。其實(shí)，事實(shí)并非如此。并不是只有口才好的人才干做好銷售。在我接觸過的一些優(yōu)秀銷售中，口才好的只是一小部分，大部分人口才一般，但業(yè)績做的特別好。這絕對不是個(gè)例，這個(gè)結(jié)論是我直接間接調(diào)研了2000多個(gè)銷售得出的結(jié)論。 好銷售一定是好口才，但好口才不一定是好銷售。好口才指的是能夠說道客戶的心里去，能讓客戶覺得很舒適，而不僅僅是侃侃而談。口才不是決定能否好銷售的決定條件，更不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，還有很多因素決定著能否做好銷售，比如情商、勤奮度、同理心、親和力、說服力等。 不要把好口才等同于會(huì)說服客戶，否則你會(huì)摔的很慘。 2 性格內(nèi)向的人做不好銷售 一直

3、以來很多銷售新人以及沒有做過銷售的人普遍認(rèn)為性格內(nèi)向的人做不好銷售，但事實(shí)上這是個(gè)很大的誤解。銷售做的好與壞跟性格沒有直接的關(guān)系，關(guān)鍵還得看你的勤奮、耐心、專業(yè)和保持。大量的調(diào)查案例說明，性格內(nèi)向的人更容易做好銷售。內(nèi)向的銷售更喜愛思索，相對更有耐心，這些優(yōu)秀的性格特質(zhì)在談客戶的時(shí)候都會(huì)顯現(xiàn)出來。 我本人就是一個(gè)性格偏內(nèi)向的人，剛開始做銷售工作的時(shí)候也一度懷疑自己是否合適做銷售，懷疑自己能否勝任銷售工作。事實(shí)上證實(shí)，我可以很好的完成銷售任務(wù)，而且很喜愛做銷售，尤其享受說服客戶簽單后的成就感以及獲得客戶尊敬和信任的感覺。 或許你會(huì)說我是個(gè)例，但我要跟你說的是我的身邊有很多優(yōu)秀的銷售都是性格內(nèi)向的

4、人，平常都不是特別健談。你也可以試著觀察一下你的同事以及身邊優(yōu)秀的銷售是不是有很多都是性格偏內(nèi)向的。其實(shí)，能不能做好銷售跟性格沒有必定的關(guān)系，性分外向的不一定能做好，性格內(nèi)向的不一定做不好。 3 工作1個(gè)多月了還沒有出單，我不合適銷售這份工作 很多新人在入職1個(gè)月左右的時(shí)候如果沒有出單就會(huì)嚴(yán)重的懷疑自己的能力，覺得自己不合適做銷售，想去做市場、運(yùn)營或者行政文職。其實(shí)銷售工作合不合適，工作時(shí)間只是一個(gè)參照因素，更多還要結(jié)合你的工作強(qiáng)度和付出努力的時(shí)間以及興趣和價(jià)值取向。 首先，很少有一份工作剛剛?cè)肼?個(gè)月就可以直接判定合不合適的，都得經(jīng)過半年以上的檢驗(yàn)才干下初步的判斷。其次，銷售入職后的第一個(gè)月

5、很少涉及到能力，大部分狀況都是態(tài)度問題，也就是勤奮度、意愿力。能不能做好更多取決你是不是在這份工作上付出了足夠多的時(shí)間，是不是真的想做好這份工作。 所以入職1個(gè)月的新人不要張口就說你不合適銷售工作，先想一想到底為了這份工作付出了什么，付出了多少的時(shí)間和精力。 4 銷售這份工作誰都可以做好? 銷售這份工作雖然進(jìn)入門檻低，很多人都可以從事，但并不是人人都可以做好銷售。 一個(gè)好的銷售，具備哪些獨(dú)特的氣質(zhì)呢？有耐心、抗挫能力強(qiáng)、堅(jiān)強(qiáng)、積極樂觀、保持、執(zhí)行力強(qiáng)，這些都是好銷售必備的素養(yǎng)。這些都是先天性的東西，一般狀況下是很難培養(yǎng)出來的。 應(yīng)屆畢業(yè)生和有三五年經(jīng)驗(yàn)的銷售，哪一個(gè)更容易最好銷售這份工作呢？大

6、部分狀況下是應(yīng)屆畢業(yè)生。應(yīng)屆畢業(yè)生雖然是銷售小白，沒有工作經(jīng)驗(yàn)，是一張白紙，需要一步步的培養(yǎng)，但他們更容易接受新事物、新想法，而且會(huì)聽話照做。 而工作三五年的銷售雖然上手快，但思維已成定式，他們總會(huì)按照過去的思維方式做事，很難改變。如果之前沒有做好，想要現(xiàn)在做好會(huì)很難。我們之前招聘過一些有幾年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售，發(fā)現(xiàn)確實(shí)都存在這方面的問題。他總是不按照你教的方法去做，而是按照過去的工作方法去做，最后的結(jié)果是沒有做出好業(yè)績，過一段時(shí)間就離開了公司。 思維固化、不學(xué)習(xí)、不想付出，只想快速賺錢的人做不好銷售，銷售需要保持、需要耐心、需要積極樂觀，更需要一種信念。 5 努力工作就能月薪過萬 我時(shí)常很新人聊

7、天溝通，新人常常跟我說"我天天都能完成公司要求的工作量，晚上回家也會(huì)查詢足夠的資料，但為什么還是開單不多？'新人總以為只要認(rèn)真完成日常的工作就能夠開單賺錢，我特別想對新人說"你們太想當(dāng)然了'。如果天天完成基本的工作量就可以月薪過萬，來應(yīng)聘這份工作的人會(huì)排隊(duì)1公里以外。 很顯然，新人把完成天天的基本任務(wù)當(dāng)做努力工作。努力工作不是單單指完成交代的任務(wù)，而是私下里還要去完成沒有交代的任務(wù)，而這些才是決定業(yè)績好壞的根本。 互聯(lián)網(wǎng)金融公司的新人小王天天白天工作很努力，天天都能完成領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，很少跟優(yōu)秀的銷售請教問題，也很少主動(dòng)去找領(lǐng)導(dǎo)幫助自己，都是被動(dòng)的接受任務(wù)和

8、培訓(xùn)。下班回家后除了打游戲就是看電視，從來沒有看過銷售相關(guān)的書，也從來沒有對一天的工作進(jìn)行過總結(jié)。 而在同一家公司的新人小張，白天除了能夠完成領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，他還會(huì)跟業(yè)績高的優(yōu)秀銷售請教學(xué)習(xí)，請教一些常見問題解答。 下班回家后常?？磿?、看視頻學(xué)習(xí)，做日常工作總結(jié)的梳理，梳理今天打了多少 ，意向客戶有幾個(gè)，哪些意向客戶可以跟進(jìn)，需要找誰幫忙跟進(jìn)；他會(huì)整理自己的話術(shù)，總結(jié)反思哪里做的好，哪里做的不好，不斷的琢磨怎樣才干夠找到更多的意向客戶；而且時(shí)常主動(dòng)找領(lǐng)導(dǎo)請教開發(fā)客戶的一些疑惑。 小王工作了半年就被公司辭退了，而小張則步步晉升，成為了核心銷售骨干。小張的表現(xiàn)才是真正的努力工作，他是所有新人的表率

9、。 6 我沒有資源和人脈，沒辦法簽約大客戶 任何行業(yè)的大客戶資源都是有限的，有資源和人脈固然是好，但沒有資源和人脈也一樣可以簽約大客戶，只不過需要花費(fèi)更多的心思和精力。很多銷售看到別人簽約了大客戶，會(huì)說他的運(yùn)氣真好，撞上了一個(gè)大客戶。殊不知大客戶不是靠運(yùn)氣撞出來的，而是靠銷售的專業(yè)度和鍥而不舍的精神以及優(yōu)良的人格魅力吸引過來的。 我在做saas軟件銷售的時(shí)候，關(guān)于這個(gè)行業(yè)很陌生，也沒有任何的人脈和資源，一切都是從零開始。很多新人覺得開發(fā)大客戶很難，覺得運(yùn)氣好的人才會(huì)碰到大客戶。但我一直相信自己可以開發(fā)大客戶，而且能夠開發(fā)出頂級的大客戶。 在入職第3個(gè)月的時(shí)候，終于開發(fā)了一個(gè)超級大客戶，當(dāng)時(shí)關(guān)于

10、新人來說簡直是奇跡。很多人都說我的運(yùn)氣比較好，但他們根本就沒有看到過我的付出和努力。 周一到周五，天天大家下班后，只要不是很晚，我都會(huì)跟意向客戶進(jìn)行 溝通，每晚都會(huì)溝通1-2個(gè)客戶，每次至少半個(gè)小時(shí)以上，我從這些客戶身上學(xué)到了很多行業(yè)知識，幫助我快速的積存了經(jīng)驗(yàn)和談資。 每個(gè)周六，不管別人去不去，我每周都會(huì)去加班，加班我都會(huì)做以下5件事， 001?總結(jié)一周的話術(shù)，琢磨哪些開場白和說辭更容易吸引客戶的關(guān)注； 002?總結(jié)產(chǎn)品賣點(diǎn)，我把產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理不下10遍，一直不斷的尋找最能吸引客戶的賣點(diǎn)； 003?接待周六到訪客戶，周一到周五我大量的約見客戶，連續(xù)好幾周我自己在公司獨(dú)立接待來訪的客戶，雖然沒成交但我積存了談客戶的經(jīng)驗(yàn)； 004?跟意向客戶做溝通，我會(huì)跟當(dāng)周的意向客戶做溝通，進(jìn)一步加深印象； 005?整理意向客戶，我會(huì)把一周的聯(lián)系過的所有客戶進(jìn)行整理歸納，篩選遺漏的意向客戶。 這些工作沒有人要求更