兒童攝影營(yíng)銷方案

1、兒童攝影市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃人:目錄目錄 2一、冃U言 3二、營(yíng)銷方案策劃目的 .3三、當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況 3四、消費(fèi)者的接受性 .5五、影響兒童攝影市場(chǎng)營(yíng)銷的因素 .6六、兒童攝影市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題分析 .6七、兒童攝影市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析 7八、目標(biāo)市場(chǎng) .7九、兒童攝影企業(yè)的定價(jià) .7十、營(yíng)銷目標(biāo) 7十一、兒童攝影市場(chǎng)營(yíng)銷策略 8十二、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 .9兒童攝影營(yíng)銷方案、/. 、亠 刖言隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的提高，中國(guó)人的消費(fèi)觀念得到大大的改變。家長(zhǎng)對(duì)孩子健康快樂(lè)成長(zhǎng)的關(guān)注度日漸提升， 在此形勢(shì)下，專注于記錄孩子成長(zhǎng)歷程的兒童攝影行業(yè)在國(guó)內(nèi)蓬勃發(fā) 展，逐漸構(gòu)成攝影行業(yè)中不可或缺的一部分

2、， 也逐漸成為兒童消費(fèi)中 的一部分。兒童攝影迅速的發(fā)展和所帶來(lái)超乎意料的利潤(rùn)，越來(lái)越多 的人進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，瓜分這塊大蛋糕，占有市場(chǎng)份額，望成為其中的 龍頭老大。但是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益增長(zhǎng)的兒童攝影市場(chǎng)、 眼花繚亂的促銷 方式、兒童攝影機(jī)構(gòu)的增加，想要在兒童攝影行業(yè)站穩(wěn)腳跟也需要下 很大功夫。那么分析兒童攝影市場(chǎng)環(huán)境、從中尋求營(yíng)銷方式、找到適 合自己企業(yè)生存的方法顯得無(wú)比重要。、方案策劃目的（一）提高兒童攝影市場(chǎng)的知名度及影響力。 在眾多的兒童攝影公司 中，想要吸引更多的顧客，讓更多的顧客知曉本公司的品牌，擴(kuò)大市 場(chǎng)份額，提升其知名度也是營(yíng)銷中的一個(gè)重要步驟。（二）根據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況，制定與市場(chǎng)發(fā)展特

3、點(diǎn)相互協(xié)調(diào)發(fā)展的營(yíng) 銷方案。（三）在兒童攝影廣告鋪天蓋地的情況下， 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者的 需求，從中找尋新穎的營(yíng)銷方式樹(shù)立自己的品牌和品牌形象。（四）規(guī)范兒童適攝影行業(yè)，有相應(yīng)的管理體制和市場(chǎng)運(yùn)作。三、當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況（一）當(dāng)前市場(chǎng)狀況1兒童攝影行業(yè)的龐大90年代初，臺(tái)灣人將影樓引入大陸市場(chǎng)，90年代中期，兒童攝影從 婚紗影樓中分離出來(lái)。經(jīng)過(guò)十幾年的快速發(fā)展，兒童攝影市場(chǎng)已相對(duì) 成熟，競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了白熾化階段。據(jù) 2007年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)兒童攝 影企業(yè)有九萬(wàn)多家，從事兒童攝影業(yè)的人員達(dá)八十幾萬(wàn)人， 由此可見(jiàn) 兒童攝影行業(yè)的龐大。2. 競(jìng)爭(zhēng)激烈的兒童攝影行業(yè)目前中國(guó)有三億七千萬(wàn)的兒童， 這個(gè)數(shù)

4、據(jù)也在不斷增加，面對(duì)龐大的 市場(chǎng)人群，兒童行業(yè)的火熱大家有目共睹， 成為商家的投資熱點(diǎn)。加 上一些婚紗攝影的直接轉(zhuǎn)型，也加速了兒童攝影的行業(yè)化進(jìn)程， 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈。遵循優(yōu)勝劣汰的生存法則，兒童攝影企業(yè)用盡方 法占據(jù)市場(chǎng)。3. 利潤(rùn)空間不斷壓縮兒童影樓經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展，已經(jīng)全面進(jìn)入了數(shù)碼時(shí)代。但隨著家 庭電腦和數(shù)碼相機(jī)的平民化，加上兒童店越開(kāi)越多的情況下競(jìng)爭(zhēng)更加 激烈，利潤(rùn)也呈下降趨勢(shì)。4. 兒童攝影企業(yè)形象兒童店自由品牌戰(zhàn)多數(shù)，有專業(yè)的攝影師和攝影工作室，有不同特點(diǎn) 的拍攝風(fēng)格，依靠各店基本特色求發(fā)展。但是有些兒童攝影企業(yè)并沒(méi)有注重企業(yè)形象的建立，目的是爭(zhēng)取更多的客戶，用降低價(jià)格的

5、方式 吸引客戶，并沒(méi)有為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略做規(guī)劃。（二）市場(chǎng)前景分析1兒童攝影消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速的發(fā)展，人民生活水平的提高，文化教育程度的提高，中國(guó)人的消費(fèi)觀念不斷轉(zhuǎn)變，他們除了對(duì)生活必需物質(zhì)的追求， 他們 追求更多的是對(duì)精神生活的享受和滿足。通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷顯示，16%勺消費(fèi)者對(duì)兒童攝影消費(fèi)理念是必拍，84%勺消費(fèi)者對(duì)兒童攝影消費(fèi)理 念是可拍，0%勺消費(fèi)者對(duì)兒童攝影消費(fèi)理念是不拍。 這些因素表明兒 童攝影行業(yè)的市場(chǎng)潛力很是巨大。2. 兒童攝影成為一種流行趨勢(shì)隨著80后的新一批年輕人相繼為人父母，獨(dú)生子女日漸增多，想盡 辦法讓他們孩子擁有優(yōu)越的生活環(huán)境， 收到最好的教育，把所有的寵 愛(ài)都集于

6、孩子身上。為了記錄孩子的成長(zhǎng)足跡，為孩子留下寶貴的記 憶，家長(zhǎng)們不惜重金給孩子拍攝寫(xiě)真、做藝術(shù)照、 花樣相冊(cè)之類的紀(jì) 念品?？v然是工薪階層也會(huì)毫不吝嗇為孩子花費(fèi)這樣有意義的一筆資 金。3. 兒童攝影更加專業(yè)化兒童攝影從攝影市場(chǎng)中分離出來(lái)成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)，攝影器材更加先進(jìn)，為攝影師提供了良好的硬件設(shè)施，使攝影質(zhì)量不斷提高。很多攝影企業(yè)致力于兒童攝影，只以兒童作為自己的目標(biāo)客戶，專為兒童攝影服務(wù)，兒童攝影服務(wù)專業(yè)化。給比較小的孩子拍攝，不會(huì)像成年人這么容易，所以更加需要專業(yè)的人作為引導(dǎo)， 再其行業(yè)中稱之 為“引導(dǎo)員”、“引導(dǎo)姐姐”，引導(dǎo)員的素質(zhì)和能力將直接影響到攝影 的品質(zhì)。那么許多兒童攝影

7、企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的引導(dǎo)員，以便提供更好、 更周到的服務(wù)。4. 兒童攝影逐漸人性化兒童攝影企業(yè)面對(duì)不同的客戶， 這些客戶需求各不相同，為了滿足顧 客各種不同的要求，兒童攝影企業(yè)會(huì)根據(jù)不同的需求，制定符合顧客、 各具特色的拍攝方案。面對(duì)多種選擇的拍攝風(fēng)格，每個(gè)顧客喜好不同， 個(gè)性不同，需要為這些顧客提供不同的服務(wù)。不管是在服裝、化妝、 編輯、服務(wù)等方面，這些都是兒童攝影逐漸人性化的表現(xiàn)。始終以顧 客各自不同的需求為其服務(wù)。5. 兒童攝影企業(yè)品牌化在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，兒童攝影企業(yè)會(huì)不斷使企業(yè)品牌化， 在顧 客中建立一個(gè)良好的口碑，口口相傳，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度， 吸引更多的顧客，培養(yǎng)更多的忠實(shí)顧

8、客，站穩(wěn)市場(chǎng)。6. 市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況兒童攝影屬于產(chǎn)品周期中的成長(zhǎng)期和成熟期之間，有的兒童攝影企業(yè)已經(jīng)相對(duì)的成熟，具有一定的品牌，有專業(yè)的服務(wù)組織，但是這 只是一部分而已。那么大多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有處于成熟期， 這些企業(yè)應(yīng)該 要尋找自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，找出閃光點(diǎn)，避強(qiáng)定位，另辟蹊徑，制定適 合自己生存發(fā)展的戰(zhàn)略。四、消費(fèi)者的接受性現(xiàn)在的父母對(duì)孩子是百般呵護(hù)， 對(duì)孩子的要求逐一滿足。隨著給 孩子拍攝寫(xiě)真成為一種潮流，成為孩子消費(fèi)中不可或缺的一部分， 很 多消費(fèi)者愿意去兒童攝影企業(yè)為自己的孩子拍攝寫(xiě)真，記錄他們的成長(zhǎng)。父母會(huì)有這樣一個(gè)心理：別人家的孩子都去給孩子寫(xiě)真，自己也 不能落下。父母都會(huì)盡量給孩子最高的生活

9、質(zhì)量。未來(lái)又將是80年代出生人口的育兒高峰，該人群經(jīng)濟(jì)收入豐裕、觀念時(shí)尚、對(duì)獨(dú)生子 女投資欲望強(qiáng)烈，會(huì)把兒童攝影當(dāng)成毫無(wú)疑問(wèn)、理所當(dāng)然的事去做。 雖然現(xiàn)在數(shù)碼產(chǎn)品普及化，大家可以隨時(shí)隨地拍照，但是不能滿足消 費(fèi)者的個(gè)性需求，所以消費(fèi)者需要專業(yè)的攝影機(jī)構(gòu)滿足他們的需求。五、影響兒童攝影市場(chǎng)營(yíng)銷的因素（一）人口因素。中國(guó)兒童的數(shù)量是很大的，據(jù)2009年的調(diào)查, 中國(guó)兒童就有三億七千多萬(wàn)，現(xiàn)在還在不斷增加。那么兒童攝 影的目標(biāo)客戶是很巨大的。（二）消費(fèi)者收入水平因素?，F(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者 的經(jīng)濟(jì)也在不斷增加，收入水平不斷提高。除去日常生活所必 需的經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者擁有更多可自由支配的收入， 具

10、有購(gòu)買能力。 消費(fèi)者有了購(gòu)買欲望，也有了購(gòu)買能力就會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買。 而父母的收入主要就是為了滿足孩子的需求，消費(fèi)者的收入水 平越高，那么可自由支配的經(jīng)濟(jì)越多，為孩子的投資也就相應(yīng) 的增加。生活水平的提高，中、上階層增多，其將來(lái)市場(chǎng)逐漸成長(zhǎng)。（三）消費(fèi)者結(jié)構(gòu)因素。對(duì)于兒童攝影來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者有工薪階層、 有收入水平稍高的白領(lǐng)階層、也有收入水平很高的消費(fèi)者?，F(xiàn) 在的消費(fèi)者主要集中于80年代的父母。他們很欣然接受兒童攝 影。隨著之后的是越來(lái)越多的更小的成年人成為父母，他們的 需求結(jié)構(gòu)都會(huì)發(fā)生變化，要求會(huì)越來(lái)越高，在拍攝風(fēng)格、化妝、 服裝等方面有更多不同的需求。追求時(shí)尚、標(biāo)新立異、有獨(dú)特色彩等。（四）

11、攝影設(shè)備和攝影技術(shù)因素。隨著科技的進(jìn)步，攝影設(shè)備更 加的先進(jìn)、快捷、方便，使攝影師拍攝出更好的作品。通過(guò)市 場(chǎng)調(diào)查顯示，影響消費(fèi)者選擇一家影樓的主要原因是攝影技術(shù)。 所以攝影技術(shù)顯得很重要。（五）價(jià)值觀念因素。教育水平的不斷提高也影響這消費(fèi)者的價(jià) 值觀念，這些觀念會(huì)決定他們的購(gòu)買決策?，F(xiàn)在的中國(guó)是和世 界接軌的，越來(lái)越國(guó)際化，思想等很開(kāi)放。隨著兒童攝影的火 熱發(fā)展，兒童攝影逐漸成為他們消費(fèi)習(xí)慣中的一部分。他們希 望把孩子的成長(zhǎng)歷程記錄、保存下來(lái)。六、兒童攝影市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題分析（一）在兒童攝影行業(yè)，有許多兒童攝影企業(yè)，但是很多兒童攝 影企業(yè)知名度不高，品牌形象的缺少，這些都影響著產(chǎn)品銷售。（二）各

12、個(gè)兒童攝影企業(yè)營(yíng)銷方式大徑相同，采取電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)等宣傳方式。很多企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷上花費(fèi)大量的 人力、物力，但是結(jié)構(gòu)卻不盡如人意。沒(méi)有把企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn) 表現(xiàn)出來(lái)，沒(méi)有吸引人的宣傳推廣方式。（三）服務(wù)質(zhì)量有待提高。比較小型的攝影企業(yè)，為了招攬更多 的顧客，用低價(jià)吸引顧客，與顧客達(dá)成交易后，企業(yè)的服務(wù)質(zhì) 量就會(huì)下降，對(duì)顧客沒(méi)有熱情等。顧客是上帝，這句話都知道, 但是要做起來(lái)就需要恒心了。不管是在售前，還是在售后，都應(yīng)該給顧客提供最好的服務(wù)。（四）兒童攝影企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。在眾多的兒童攝影企業(yè)中找尋 自己的發(fā)展道路。七、兒童攝影市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析（一）消費(fèi)者群體的不斷增加。根據(jù)調(diào)查顯示，80%勺

13、父母會(huì)帶孩 子去拍攝成長(zhǎng)套型。這個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明，兒童攝影具有很多回頭客。 不會(huì)像婚紗攝影那樣，一生只拍一次的婚紗照。一個(gè)孩子可以從出生開(kāi)始不定時(shí)期的去拍攝寫(xiě)真。（二）有一些兒童攝影企業(yè)是一個(gè)婚紗攝影中的一部分，而婚紗 攝影形成了一定的品牌，具有一定的知名度和美譽(yù)度，那么其 中的兒童攝影可以依靠這個(gè)較大的品牌經(jīng)行宣傳。比如金夫人 中兒童天堂的兒童攝影機(jī)構(gòu)。（三）很多消費(fèi)者不僅滿足以往的拍攝風(fēng)格和理念。兒童攝影企 業(yè)以全新的攝影理念，創(chuàng)新的拍攝風(fēng)格及表現(xiàn)手法吸引顧客。八、目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)以上的兒童攝影市場(chǎng)營(yíng)銷分析，把兒童攝影目標(biāo)市場(chǎng)定為0到12歲的孩子以及孕照。孕照可以是母親一個(gè)人，也可以是母親 和父親一

14、起的。這樣可以滿足不同階段的客戶， 分散兒童攝影企業(yè)的 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。讓兒童攝影企業(yè)產(chǎn)品范圍多樣化，提高消費(fèi)者的購(gòu)買概率, 提升攝影企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。九、兒童攝影企業(yè)的定價(jià)根據(jù)顧客不同的要求和需求，把兒童攝影的定價(jià)分為低、中、 高三個(gè)不同階層。以便滿足更多消費(fèi)者的需求。根據(jù)相應(yīng)的價(jià)位提高 相應(yīng)的服務(wù)。這樣不會(huì)因?yàn)橹会槍?duì)高端階層的顧客而丟掉中、 低階層 的顧客，相應(yīng)的，也不會(huì)因?yàn)閿z影企業(yè)只針對(duì)低、 中階層的顧客而丟 掉高端階層的顧客。擴(kuò)大兒童攝影企業(yè)的顧客源，提升攝影企業(yè)的利 潤(rùn)，同時(shí)也提高攝影企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。十、營(yíng)銷目標(biāo)（一）提升攝影企業(yè)的品牌形象，提高知名度和影響力。（二）擴(kuò)大兒童攝影市

15、場(chǎng)占有份額。（三）提高兒童攝影企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。兒童攝影市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（一） 購(gòu)買者行為分析1. 購(gòu)買何物（What）:購(gòu)買者購(gòu)買兒童攝影企業(yè)的兒童寫(xiě)真2. 何時(shí)購(gòu)買（When :根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷顯示，56%勺購(gòu)買者會(huì)選擇在 生日的時(shí)候帶孩子去拍攝寫(xiě)真，36%勺購(gòu)買者會(huì)選擇在節(jié)假日的時(shí) 候帶孩子去拍攝寫(xiě)真，只有 8%勺購(gòu)買者會(huì)選擇在其他時(shí)間帶孩子 去拍攝寫(xiě)真。3. 何處購(gòu)買（Where）: 一是購(gòu)買者選擇專業(yè)的兒童攝影機(jī)構(gòu)，二 是選擇非專業(yè)的兒童攝影機(jī)構(gòu)。4. 由誰(shuí)購(gòu)買（WhO :因?yàn)閮和瘮z影針對(duì)的是0到12歲的孩子及孕 照，那么對(duì)于還沒(méi)有決策能力的孩子來(lái)說(shuō)是由其父母購(gòu)買的。但 是隨著孩子的長(zhǎng)大，有一

16、定的思考、分析和決策能力的時(shí)候，他 們的想法會(huì)影響父母的購(gòu)買決策。5. 為何購(gòu)買（Why : 一是因?yàn)橛涗浐⒆拥某砷L(zhǎng)，出于自我的購(gòu)買 欲望；二是攝影企業(yè)的影響力，攝影企業(yè)刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買欲 望。（二）兒童攝影市場(chǎng)營(yíng)銷策略2.1.網(wǎng)絡(luò)廣告。根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷顯示，消費(fèi)者了解攝影企業(yè)的途徑首 先是朋友介紹，其次是網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告。那么首先攝影企業(yè)選擇 網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告需要的成本相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較低的，可以節(jié)約 一定的成本；現(xiàn)在的消費(fèi)者差不多人手一臺(tái)電腦，現(xiàn)在也是網(wǎng)絡(luò) 時(shí)代，所以選擇網(wǎng)絡(luò)廣告可以增加廣告率，讓更多的人知道。積極利用新聞媒體、百度、新浪、搜狐等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，及時(shí)在上3面更新企業(yè)的信息，讓更多的消費(fèi)

17、者了解企業(yè)最新信息，關(guān)注企業(yè)的動(dòng)向3. 利用新浪微博，現(xiàn)在很多的人關(guān)注微博，成為業(yè)余生活中的一 部分。把攝影企業(yè)宣傳推廣的廣告發(fā)放在新浪微博關(guān)注度最高的 網(wǎng)站上，經(jīng)過(guò)不斷的轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多的顧客點(diǎn)擊和觀看，提高影響 力。4. 戶外的廣告。在人類聚集較多的地方貼上廣告牌。比如在公交 車站、公交車內(nèi)、電梯內(nèi)。在這些公共場(chǎng)合，一般消費(fèi)者就是等 車、坐車、等電梯，這時(shí)候消費(fèi)者會(huì)東張西望，因?yàn)闆](méi)有讓他們 暫時(shí)消遣的東西，不管消費(fèi)者有沒(méi)有這樣意愿，都會(huì)被這樣一個(gè) 戶外廣告所吸引而看上一眼，看多了在無(wú)意識(shí)中就會(huì)記在心里。5. 節(jié)假日的促銷活動(dòng)，現(xiàn)在的商家都會(huì)利用節(jié)假日進(jìn)行促銷活動(dòng), 價(jià)格上的調(diào)整，贈(zèng)送禮品。利用消費(fèi)者心理特征，進(jìn)行價(jià)格的折 扣、抽獎(jiǎng)、等活動(dòng)。利用假日時(shí)期人比較多的時(shí)候，舉行由攝影 企業(yè)主辦的兒童攝影