對(duì)經(jīng)銷商的管理

1、格力空調(diào)對(duì)經(jīng)銷商管理：只要違反原則，天王老子也給我下馬。98年，一個(gè)年銷售額達(dá)1.5億元的經(jīng)銷商，到格力公司要求特殊待遇，不服從公司的管理。銷售經(jīng)理不僅沒理他，而且毫不猶豫把他開除出公司經(jīng)銷網(wǎng)。正是由于該公司對(duì)經(jīng)銷商敢管，才把他們的經(jīng)銷商都改造成為最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。對(duì)經(jīng)銷商的管理主要是解決敢不敢管的問題。至于采用什么管理手段和管理工具進(jìn)行管理，則相對(duì)容易得多。經(jīng)銷商無(wú)論大小，企業(yè)在銷售政策上必須一視同仁；管理原則面前只有客戶，沒有大客戶與小客戶之分。 原則第一，個(gè)人感情第二。討論客戶的需求（客戶能從我業(yè)務(wù)中獲得的利益）產(chǎn)品情況及相應(yīng)支持。3基本原則人與問題分開，集中在利益上而非立場(chǎng)上。尋找對(duì)雙方

2、都有利的選擇；忌隨時(shí)反駁，與對(duì)方爭(zhēng)論而獲勝往往意味著銷售失??；4基本方式鼓勵(lì)對(duì)方說話，問他問題，收集信息，了解他的需求。從客戶的角度來(lái)說問題，讓顧客相信你的權(quán)威性和專業(yè)性。核心技巧-提問體-收集信息-了解需求，用眼睛和耳朵反應(yīng)，透過煙幕識(shí)別問題的本質(zhì)。5溝通的語(yǔ)言聲音要宏亮，吐字要清楚，說話要有條理，重點(diǎn)要突出，避免口頭禪。6說話的技巧對(duì)自己想要說什么要清楚，要把說的內(nèi)容整理的具有條理性，語(yǔ)言簡(jiǎn)單明了，最好是對(duì)方熟悉的詞語(yǔ)，一次說的內(nèi)容不要過多，內(nèi)容太多會(huì)令人難以記住，說完總結(jié)一下，讓對(duì)方按他的理解確認(rèn)一下，可保萬(wàn)無(wú)一失。7溝通禁忌只想要?jiǎng)e人聽你的；不良的口頭禪；采用威脅的語(yǔ)句；易受干擾的環(huán)境

3、；過多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)；沒有聽明白的地方也不問；只聽自己想要聽的。8注意你說的不等于對(duì)方聽到的，他聽到了不一定理解了，理解了不一定是你的意思。9切記不要說大話，不要許諾辦不到的事情；答應(yīng)對(duì)方的事情要記錄下來(lái)，并且要努力辦到，如果辦不到，事先通知對(duì)方，說明原因，求得諒解；（6）二批的欠條你用過專門的分類夾了嗎？你丟過二批的欠條嗎？你定期清理過二批的欠條嗎？ 你做過銷售額統(tǒng)計(jì)嗎？ 你做過銷售額比率分析嗎？ 你做過費(fèi)用比率分析嗎？ 你做過商品統(tǒng)計(jì)和利潤(rùn)分析嗎？ 9每月的銷售額你是憑著感覺去做還是有計(jì)劃去做？ 10二批門店本公司的貨是否放在最顯眼最靠前的位置？ 11有沒有破箱，倒放現(xiàn)象？ 12鋪貨時(shí)你是否主

4、動(dòng)把二級(jí)商庫(kù)內(nèi)的本公司產(chǎn)品搬出來(lái)？ 13你是否按周期幫二級(jí)商清庫(kù)存？有沒有過期貨存庫(kù)現(xiàn)象？ 14你考慮過產(chǎn)品的周期和產(chǎn)品的高中低檔有效組合嗎？ 15是否有不愿推廣新產(chǎn)品的現(xiàn)象？為什么？ 9 隊(duì)伍以親戚、朋友為主，關(guān)系放在第一位， 利益放在第二位，管理難度大，大鍋飯現(xiàn)象嚴(yán)重，干不干一樣，干多干少一個(gè)樣，有沒有這種情況？ 10是否有八點(diǎn)上班九點(diǎn)到的現(xiàn)象？ 11是否有七點(diǎn)裝車九點(diǎn)出車的現(xiàn)象？ 12是否有老板一出差整個(gè)工作停滯的現(xiàn)象？ 13你的業(yè)務(wù)人員是做銷售還是在充當(dāng)送貨員工？ 14你是否請(qǐng)人給你的管理做過診斷？ 15你是否請(qǐng)人給你的工人做過培訓(xùn)？ 16你是否給工人提供了公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？ 17

5、你批評(píng)員工多還是表?yè)P(yáng)員工多？為什么？6、對(duì)公司的秘密負(fù)責(zé)。7、對(duì)總經(jīng)理安排的其他工作負(fù)責(zé)。 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：1、對(duì)工作程序的正確性負(fù)責(zé)。2、對(duì)銷售報(bào)表的及時(shí)性，準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。3、對(duì)各項(xiàng)開支的合理性負(fù)責(zé)。4、對(duì)下級(jí)客戶帳目結(jié)算的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 主要權(quán)力： 1、有對(duì)下屬的業(yè)務(wù)水平、業(yè)績(jī)考核權(quán)。 2、有對(duì)下級(jí)崗位調(diào)配及獎(jiǎng)罰的建議權(quán)。7、對(duì)所管的財(cái)產(chǎn)及秘密負(fù)責(zé)。8、對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)章制度及工作流程的設(shè)立和落實(shí)負(fù)責(zé)。領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：1、對(duì)銷售目標(biāo)分解的合理性負(fù)責(zé)。2、對(duì)銷售目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)。3、對(duì)貨款的回收負(fù)責(zé)。4、對(duì)直接下級(jí)的紀(jì)律行為，精神面貌負(fù)責(zé)。5、對(duì)銷售規(guī)章制度及工作流程執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。主要權(quán)力：1、對(duì)業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)配的建議權(quán)。2、對(duì)所屬下級(jí)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)、監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)、考核權(quán)。3、對(duì)所屬下級(jí)獎(jiǎng)罰的建議權(quán)。2、業(yè)務(wù)代表：底薪400元效益獎(jiǎng)金：40包以下（含40包）：每件提5分 40包以上：每件提1角。表現(xiàn)資金：開發(fā)期10030