上海迅騰電梯有限公司商務談判計劃書

1、上海迅騰電梯有限公司商務談判計劃書甲方：上海迅騰電梯有限公司乙方：美國達貝爾公司1. 談判主題解決上海迅騰電梯有限公司與美國達貝爾公司合資設廠的相關問題，建立長期穩(wěn)定的合作關系。2. 談判目標2.1 戰(zhàn)略目標雙方共同出資建廠， 在企業(yè)名稱、 銷售以及技術問題上達成共識，建立長期合作關系。2.2 底線目標（1）對方重新擬定一個雙方都能認可的企業(yè)名稱。（2）許可產品 25% 由美國達貝爾公司獨家出口， 另外 25% 有合資企業(yè)和中國外貿公司出口，除此之外，合資企業(yè)和中國外貿公司還可以出口其他非許可證產品。2.3 可接受目標（1）我方擬定合資企業(yè)名稱。（2）許可產品 25% 由達貝爾公司出口， 其余

2、 75% 的產品， 通過合資企業(yè)和中國外貿公司出口。其他非許可證產品也由合資企業(yè)和中國外貿公司出口。3. 談判人員構成及職責分工主談：王斯誼，公司談判全權代表；決 策 人：高云園，負責重大問題的決策和談判目標的制定；銷售顧問：李曉霞，負責具體銷售問題；法律顧問：劉景輝，負責法律問題。4. 談判雙方實力評價4.1 對方優(yōu)勢美國達貝爾公司， 實力雄厚， 所擁有的核心技術處于世界領先地位，在世界享有盛名，且其行銷機構遍布世界100多個國家， 占有的市場份額龐大。 且其對中國市場進行了詳細調查， 深入地了解我國市場的行情。 其主談是擁有極強談判能力的貝爾先生， 他擁有豐富的談判經驗， 同時他也是該公司

3、的總裁兼法律顧問，對法律知識比較熟識。4.2 對方劣勢美方是首次與中國合作， 且進入中方市場是其發(fā)展戰(zhàn)略的重要部分，直接影響他未來的銷售利潤，甚至是企業(yè)的興衰。如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。4.3 己方優(yōu)勢中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50% ，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。 回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為

4、該項目的談判奠定了一個良好的基礎。4.4 己方劣勢首次與美方合作，對對方的了解具有一定的局限性。同時，缺乏自主創(chuàng)新能力，在核心技術方面一直依賴其他國家。5. 談判議程安排時 間地 點議 題人 員 分 工2010年 11月 12日中方公司第五會議室企業(yè)的名稱問題王斯誼、劉景輝2010年 11月 15日美方公司外賓接待室企業(yè)的銷售權限王斯誼、李曉霞、高云園2010年 11月 20日上海天麗酒店宴會廳簽約談判小組成員全體6具體策略安排6.1 開局階段方案一：采用進攻式開局戰(zhàn)略， 指出我方在企業(yè)名稱和銷售問題上立場堅定，絕不能按照美方提出的要求執(zhí)行， 迫使對方重新考慮這兩個問題， 使后期談判能夠朝著有

5、利于我方的方向發(fā)展。方案二： 采用挑剔式開局策略， 指出對方在企業(yè)名稱和銷售問題的理解上有錯誤，特別是指出這些錯誤對雙方長期合作中的影響，以迫使對方讓步。說明：這兩種方式在實際談判中可結合使用，之前須搜集大量事實依據(jù)， 做好法律依據(jù)儲備， 必要的時候從法律角度迫使其讓步。如果對方態(tài)度較為緩和也可以改變策略，采用坦誠是開局策略，只是闡述我方就企業(yè)名稱和銷售權限的意見，以便雙方磋商。6.2 磋商階段（1）讓步策略：我們可以在保證底線目標的前提下做出適當?shù)淖尣?。我們可以通過其他協(xié)議條款的讓步來換取在企業(yè)名稱和銷售權限方面的利益。如果為了保全我方在銷售權限方面的利益也可以在企業(yè)名稱方面的退讓，但是原本

6、美方所給的合資企業(yè)名稱是不可以的， 美方在此方面必須略有讓步。 我們可以采取紅白臉策略，由我方輔談假意向對方示好，就一些非實質性條款對對方進行退讓，分散其注意了，有我方主談就企業(yè)的名稱和銷售權限向對方展開猛烈的攻勢。（2）拒絕策略：首先可以采用以退為進的方式，因談判的主要議題就是企業(yè)名稱和銷售權限問題， 那么我們可以在其他方面做出大的讓步。因為談判雙方必須都有所讓步以促成談判的成功， 因此在我方做出巨大讓步之后， 也可以理直氣壯的拒絕一些對方的要求， 而對方只能針對這兩個問題做出一定的讓步。我們也可以在雙方僵持不下的時候亮底牌， 告訴對方我方對企業(yè)名稱和銷售權限的可接受目標，并堅定的告訴他們這

7、些方面不能退讓。讓對方在我方給出條件的基礎上重新調整其策略和目標。 當雙方都不肯退讓是， 我們可以采用休會的方式作為緩兵之計，利用時間進行場外溝通， 認真分析談判過程以找出具體的策略。除此之外，我們也不能只考慮自己的禮儀， 這樣談判將面臨僵局， 我們可以適當?shù)目紤]一下對手的禮儀， 考慮怎樣能是雙方的禮儀達到平衡，這樣才能達到談判的目的， 我們的一些條款也可以被對方接受。6.3 簽約階段首先，我們要把握住自己的底線，不能有損我方的禮儀。其次，如果是我方制定協(xié)議內容， 我方必須自習斟酌協(xié)議條款，不能留有漏洞， 特別是我方強調的問題必須寫清楚。 如果是對方指定協(xié)議， 那我方必須仔細閱讀， 特別關注涉及我方利益的內容。如果雙方對協(xié)議部分問題的理解有問題，則必須當面提出， 注明詳解。最后，我們要采取一種肯定的態(tài)度，給對方以明確的答復。 同時為了保持長期良好的合作關系， 我們要特別注意商務文本的準備，簽約的禮儀， 以便給對方留下良好的印象。7法律依據(jù)中華人民共和國合同法 、 中華人民共和國公司