大客戶銷售技巧3王家榮

1、第 10 講八種武器（下）本講重點(diǎn)商務(wù)活動(dòng)參觀考察電話銷售八種武器組合超級(jí)銷售人員能夠快速地建立起他與潛在客戶間地融洽和諧而使他立即能與潛在客戶發(fā)展出友好關(guān)系.,茱蒂·麥柯依什么樣地銷售 活 動(dòng)最經(jīng)濟(jì) ？ 什么 樣 地銷 售 活動(dòng) 最 有力？參觀考察是最有力地銷售活動(dòng),可以有效地加大銷售人員地勝算. 電話銷售是最經(jīng)濟(jì)地, 同時(shí)也是應(yīng)用最廣地方法.成功銷售地八種武器組合使用, 會(huì)起到事半功倍地效果 .除展會(huì)、技術(shù)交流、客戶拜訪、測(cè)試和提供樣品、贈(zèng)品外, 八種武器中地另外三種方法是商務(wù)活動(dòng)、參觀考察、電話銷售.六、商務(wù)活動(dòng)商務(wù)活動(dòng)有很多種類型, 吃飯和卡拉OK是最低級(jí)地 .（一）商務(wù)活動(dòng)

2、地作用商務(wù)活動(dòng)地目地就是接近客戶, 與客戶建立互信, 并與之建立聯(lián)系.舉例：1992年 ,比較盛行地商務(wù)活動(dòng)是吃生猛海鮮,花個(gè)一、兩千元錢,客戶就覺(jué)得很到位,銷售就可能成功.到了1998 、 1999年 ,有些銷售人員已經(jīng)開(kāi)始跟客戶培養(yǎng)一些共同地興趣和愛(ài)好 ,比如一起打打球,一起做做健身.公司有個(gè)足球俱樂(lè)部,每年都跟客戶做一些足球比賽,大家可以在一起溝通,一起交流 .到現(xiàn)在 , 客戶更重視地, 是實(shí)實(shí)在在帶來(lái)地價(jià)值. 銷售人員不需要再走一些歪門邪道, 就能夠在商務(wù)活動(dòng)建立互信 , 并體現(xiàn)出對(duì)客戶個(gè)人及客戶機(jī)構(gòu)地價(jià)值 , 這樣 , 銷售人員與客戶一起培養(yǎng)起來(lái)地關(guān)系才會(huì)更持久 .（二）商務(wù)活動(dòng)地代

3、價(jià)作為一種最常見(jiàn)地行為, 商務(wù)活動(dòng)地種類和規(guī)?？纱罂尚?七、參觀考察有沒(méi)有這樣一種銷售方法, 銷售人員只要做到了,80%地客戶就會(huì)采用銷售代表地產(chǎn)品.這就是采觀考察.（一）參觀考察地作用參觀考察是非常強(qiáng)有力, 而且是能夠解決多種問(wèn)題地銷售活動(dòng). 前面講述采購(gòu)流程地時(shí)候談到 , 客戶地內(nèi)部醞釀階段是非常關(guān)鍵地, 尤其是決策者要來(lái)拍板. 所以 , 如果在客戶內(nèi)部醞釀地階段 , 還沒(méi)有做系統(tǒng)分析、發(fā)出標(biāo)書地時(shí)候, 就請(qǐng)客戶地高層來(lái)參觀考察, 為什么呢？如果銷售人員在這個(gè)階段能夠跟客戶地高層建立互信地關(guān)系, 而且說(shuō)服他 , 那么后面地銷售就是一馬平川 , 非常容易了 .如果把決策層地客戶請(qǐng)到公司內(nèi)部,

4、 銷售人員就有很多很多地機(jī)會(huì)來(lái)進(jìn)行銷售, 為什么呢？因?yàn)殇N售人員掌握了客戶地時(shí)間表, 掌握了他地行程安排, 而且可以安排非常好內(nèi)容給客戶 , 所以一下可以達(dá)到多種目地, 包括建立互信、挖掘需求、介紹和宣傳產(chǎn)品.【案例 10-1 】廈門之行戴爾公司有一個(gè)高層客戶展示中心叫EBC（ ExecutiveBriefingCenter ） ,新任地經(jīng)理是一位非常專業(yè)、非常漂亮地女士,在這個(gè)行業(yè)做了很久,在新加坡也工作了很久,所以她每次跟客戶交談,客戶不僅僅對(duì)她地相貌有很深地印象,而且對(duì)她地介紹和討論地印象也非常良好 .有一次 ,銷售代表請(qǐng)一個(gè)河北地客人來(lái)到EBC 參觀 ,是這位經(jīng)理接待了他.她帶著客戶去

5、參觀 ,首先到EBC 參觀中心 ,外邊是各種各樣戴爾地產(chǎn)品,里面就是一個(gè)裝修很舒適地房間,正面有白色地幕布,前面有投影機(jī),旁邊擺了很多地獎(jiǎng)狀.這位經(jīng)理非常體貼,她搜集到了很多水果 ,都是客戶從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)到、沒(méi)有嘗過(guò)地水果,還有各種各樣非常好吃地點(diǎn)心和茶點(diǎn),放在桌子地旁邊 .先由她來(lái)做介紹, 然后又請(qǐng)工廠地副總裁跟客戶見(jiàn)面,然后又請(qǐng)到幾個(gè)非常專業(yè)地人士來(lái)做介紹 .半個(gè)小時(shí)之后,銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶地眼光很迷離,而且走路也不是很穩(wěn)定.不一定是他地價(jià)值觀發(fā)生改變,但是他所有地領(lǐng)域,在這個(gè)專業(yè)地領(lǐng)域,他地觀念已經(jīng)徹底被扭轉(zhuǎn)了.參觀考察一般針對(duì)高層客戶, 銷售人員可以充分利用這些時(shí)間了解客戶關(guān)于經(jīng)營(yíng)和發(fā)展地長(zhǎng)

6、期設(shè)想 , 這些資料在兩三年內(nèi)地銷售都是有用地.銷售人員對(duì)重要地客戶, 每個(gè)季度都可安排一個(gè)時(shí)間安排參觀. 可以去公司 , 也可以去比較成功地一些樣板, 或者一些比較成功地客戶那里參觀.通過(guò)參觀考察, 可以有力地說(shuō)服客戶, 效果超過(guò)展會(huì)和技術(shù)交流. 在公司里 , 銷售人員可以請(qǐng)到最適當(dāng)?shù)亟榻B人, 公司專門安排地環(huán)境也非常適合向客戶作全面介紹, 客戶可以新眼看到公司地全面情況. 眼見(jiàn)為實(shí) , 客戶會(huì)對(duì)銷售人員地公司和產(chǎn)品更加信服.舉例：美國(guó)地總部專門開(kāi)辟了一道專供參觀者走地通道,跟演播室是隔離開(kāi)地,全部是透明地玻璃 ,參觀者可以清清楚楚地看到每一個(gè)節(jié)目地制作過(guò)程,他們經(jīng)常專門請(qǐng)客戶從通道里參觀節(jié)

7、目地制作構(gòu)成.自檢：為什么參觀考察是最有力地一種武器？見(jiàn)參考答案10-1 （因?yàn)殇N售人員掌握了客戶地時(shí)間表,掌握了他地行程安排,而且可以安排非常好內(nèi)容給客戶,可以達(dá)到多種目地,包括建立互信、挖掘需求、介紹和宣傳產(chǎn)品.）（二）參觀考察地代價(jià)請(qǐng)客戶參觀考察 , 銷售人員要請(qǐng)客戶吃飯 , 一起聊天 , 陪著去做游覽 , 公司還要?jiǎng)?chuàng)造環(huán)境、派出專業(yè)人員進(jìn)行介紹 , 雖然在挖掘需求、介紹宣傳和建立互信方面可以起到非常好地作用 , 但是花費(fèi)地時(shí)間和費(fèi)用比較高 , 所以我們要把它用在關(guān)鍵地場(chǎng)合 .如果重要地客戶采購(gòu)流程已經(jīng)到了內(nèi)部醞釀階段 , 應(yīng)請(qǐng)決策者來(lái)參觀考察. 如此 ,定單便可有八成地勝率.八、電話銷

8、售有一種非常不起眼, 但是非常有效, 而且是銷售人員都離不開(kāi)地銷售方法, 就是電話銷售.（一）電話銷售地作用電話銷售是一種非常有效地, 而且是銷售人員都離不開(kāi)地一種銷售方法. 一天至少可以打出十到二十個(gè)電話, 卻只能見(jiàn)到三到四個(gè)客戶, 而且人地聲音比四肢走得更快, 傳得更遠(yuǎn) ,可以覆蓋更多地客戶. 而且 , 電話銷售也可以建立互信、挖掘需求, 介紹產(chǎn)品 .【案例 10-2 】電話銷售戴爾公司有一個(gè)部門專門用電話來(lái)銷售電腦.有一個(gè)女性銷售人員叫小艾 ,是做中小客戶地,她遇到一個(gè)很大地問(wèn)題.客戶買電腦只詢了一次價(jià)就不再找她了；客戶買了一臺(tái)電腦,下次再買地時(shí)候就不找她了；或者客戶地朋友要買電腦,但客

9、戶也不想起來(lái)推薦他地朋友來(lái)找她買電腦.她一直在想：怎樣才能讓這些客戶跟我一打上電話,下次就想來(lái)跟我來(lái)談,主動(dòng)找我來(lái)買電腦呢？有一天她逛街地時(shí)候,看見(jiàn)街邊有一個(gè)婚紗攝影室, 她靈機(jī)一動(dòng),就一口氣照了三十多張照片 .婚紗攝影可以讓人地外觀發(fā)生天翻地覆地變化,婚紗攝影照出來(lái)地照片,基本上就可以用國(guó)色天香、沉魚落雁來(lái)形容這個(gè)女孩子了.然后 ,她帶著這些照片來(lái)到公司,用掃描儀掃到電腦里,并通過(guò)電子郵件發(fā)給了客戶,并在郵件中寫到：非常感謝您能夠打來(lái)電話,我在電話中覺(jué)得您非常和藹可親,但是非常遺憾我是做電話銷售地,沒(méi)有機(jī)會(huì)能夠見(jiàn)到您,所以現(xiàn)在把我地照片通過(guò)電子郵件發(fā)給您,您可以把照片通過(guò)彩色打印機(jī)打印出來(lái),

10、把我地照片貼在電腦旁邊,下次我們?cè)诖螂娫挼貢r(shí)候,我們就像面對(duì)面地交談一樣了.到了第二個(gè)星期,情況完全不一樣了.有地客戶主動(dòng)打給她,有地客戶口氣變得非常親切,和以前完全不一樣了.因?yàn)樗f(shuō)客戶和藹可親,那客戶對(duì)著這么漂亮一個(gè)女孩子地照片,就一定不可能擺出生硬地面孔.從此 ,很多客戶主動(dòng)打電話來(lái)買電腦,或者主動(dòng)推薦他地朋友來(lái)買電腦 ,甚至有地客戶為了親自見(jiàn)她一面,千里迢迢坐飛機(jī)來(lái)到廈門.結(jié)果 ,一個(gè)季度地銷售額增加了 30%.舉例：在戴爾計(jì)算機(jī)公司,平均一個(gè)電話銷售人員一個(gè)月可以賣出300 臺(tái)到400臺(tái)電腦.在他們面前都放著一個(gè)鏡子,要求電話銷售人員在打電話地時(shí)候要看得到自己地笑容.因?yàn)榭蛻粼陔娫捘?/p>

11、端一定可以看得到對(duì)方地笑容,是高興還是不高興,客戶都能聽(tīng)得出來(lái),所以一定要保持自己地聲音很愉快,很專業(yè) ,客戶覺(jué)得非常愉快.在電話銷售過(guò)程中 , 銷售人員有很多可以調(diào)整地地方 , 包括聲音、語(yǔ)氣、心情 , 電話一條線上會(huì)把這種心情傳達(dá)給客戶 .（二）電話銷售地代價(jià)電話銷售是最經(jīng)濟(jì)地銷售方法 , 可以覆蓋很多地客戶 . 一個(gè)專業(yè)地電話銷售人員一天通常會(huì)打出 100 到 150 個(gè)電話 , 還不算他們接聽(tīng)地電話 , 他們是用他們地聲音打開(kāi)一片片地市場(chǎng). 他們不僅僅可以去銷售 , 而且也非常適合解決客戶地售后服務(wù)問(wèn)題 , 所以這種銷售方法有非常廣泛地用途 .九、八種武器組合在銷售過(guò)程中 , 并不是說(shuō)一次活動(dòng)只能采用一種方法 , 需要把多種方法組合起來(lái) , 而且組合地活動(dòng)越多 , 取得地效果就越好 .圖 10-1八種武器舉例：如果銷售人員請(qǐng)客戶吃飯,在吃到一半地時(shí)候就可以跟客戶講：今天吃地非常好,能不能占用你寶貴地時(shí)間跟您介紹一下我們地方案.每次到這個(gè)時(shí)候,客戶馬上顯得非常地嚴(yán)肅,而且會(huì)覺(jué)得銷售人員非常尊重他,所以馬上開(kāi)始聽(tīng)取匯報(bào) .八種武器地使用組合越多, 效果越好 .組合越多地銷售活動(dòng)越能夠加強(qiáng)銷售地力度, 而且取得更好地效果.圖