二、藥店陳列培訓(xùn)教材

1、藥 店 陳 列 東華藥店培訓(xùn)第二期前言有人將陳列看作是一種促銷利器。的確，有效的陳列技術(shù)是現(xiàn)代零售企業(yè)的核心之一，但是陳列能否帶來可觀的效益主要取決于后期執(zhí)行。課后思考，討論總結(jié)： 目前，藥店的陳列水準(zhǔn)普遍不高，原因何在？陳列的基本知識介紹1藥品陳列的作用與要點2藥品陳列的類型與方式3陳列的技巧4保健品新上市如何陳列5Table of Contents內(nèi)容大綱Part 1陳列的基本知識介紹陳列點又稱為陳列位，即陳列的位置。只有將藥品以適當(dāng)?shù)男问剑紤]數(shù)量、價格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢?，才能最大限度的提高銷售量，提升品牌，因為現(xiàn)在患者購買行為隨機性很大。多點陳列，多面陳列，多層陳列。一

2、般較好的陳列點店員習(xí)慣性停留的位置的背架，視線與肩膀的高度相同位置及其前方的柜臺小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。消費者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對門口的位置各個方向不阻擋消費者視線（主要為沿賣場順，逆時針行走時視線）位置。光線充足的位置，在賣場內(nèi)主要是正對賣場光源的位置同類藥品的中間位置靠近柜臺玻璃的藥品較遠(yuǎn)位置的藥品容易受到注意非處方藥采用自選形式的，患者輕易拿取的位置為優(yōu)勢位置著名品牌藥旁邊的位置消費者經(jīng)常經(jīng)過的交通要道選擇陳列點時，除了以上位置外，還應(yīng)該注意的是要根據(jù)藥店藥品類別布局。藥品陳列的作用陳列可以塑造藥店的形象。良好的陳列會讓顧客留下經(jīng)營有方，認(rèn)真待客的印象。

3、陳列有體現(xiàn)藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經(jīng)營范圍和特點。陳列有信息功能。陳列有美化效果。陳列有選擇機能。陳列可以提高藥店的競爭力。Part 2藥品陳列的作用與要點陳列的要點顯眼的陳列在陳列時，要注意針對藥品的大小，性質(zhì)與售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的位置。具體的位置是：以顧客直立時的目光及稍下方為中心的30%的范圍內(nèi)；其次的位置是再往下30%的范圍。易選擇的陳列在陳列時，要按照類別陳列。一般的類別原則有以下幾個方面：藥品的類別顧客的性別，年齡用途價格在陳列時必須考慮陳列的關(guān)聯(lián)性提高藥品價值的陳列在主推某些新藥品，特價品時，應(yīng)借助一些設(shè)備和工具使目標(biāo)藥品特別顯眼，以招攬顧客進(jìn)店和刺激消費

4、。藥品只有在人關(guān)注的情況下才能體現(xiàn)出價值，因此應(yīng)按照能提高藥品價值感的這種思路去關(guān)注藥品。如：貴重藥品所放的玻璃柜中預(yù)留一點空間，周圍以燈光或小飾品烘托氣氛，以體現(xiàn)藥品自身的價值。如：重點推薦藥品用POP海報、櫥窗廣告營造氣氛烘托。提高藥品新鮮感的陳列顧客每次進(jìn)入藥店的樣子都一樣，就不會有新鮮感，而且心理上有這家店不景氣，東西賣不出去的感覺。例：逛商場，在自己比較注意的而品牌區(qū)如果發(fā)現(xiàn)商品花樣每次都不一樣，你會感覺這家東西賣的很火，加入今天看到的東西不買，下次可能就沒有了。因此，根據(jù)消費者的這種變則好的購買心理，應(yīng)當(dāng)定期的更換藥品陳列（每月一次）藥品陳列要有季節(jié)性季節(jié)對藥品陳列影響很大。藥店應(yīng)

5、該了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化改變藥品的陳列。把每個季節(jié)常用的藥品放在較為顯眼的位置。例如：春天是各種傳染病高發(fā)季節(jié)，因此，要將抗病毒、消炎藥品等擺放在比較顯眼的位置。Part 3藥品陳列的類型與方式陳列的類型交易藥品的陳列。如貨架、貨櫥、柜臺等。樣品陳列。如樣品櫥，櫥頂，平臺等。儲備藥品的存放：藥柜下層儲存?zhèn)}。交易藥品的陳列在擺放藥品時要注意：整潔，美觀，豐滿，定位。整潔要按藥品大類，分類，細(xì)類，以及規(guī)格、用途、價格等方面的特征，分門別類擺放，使之一目了然。在藥品整齊的基礎(chǔ)上，保證環(huán)境清潔。美觀擺放藥品時要力求格調(diào)一致，色彩搭配。擺放的方法要盡可能歸類擺放或

6、適度的穿插排列，在不影響美觀的前提下，應(yīng)將滯銷的藥品搭配在旺銷的藥品之中，以利于銷售。豐滿要做到藥品多而不擠，少而不空，及時加貨，不留空位，豐富多彩，方便顧客的選購。定位要固定藥品的擺放貨位，這樣既便于銷售又方便管理。當(dāng)然，藥品的貨位不是永久不變的，而是隨著季節(jié)的變化和需求量的變化，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整樣品陳列樣品陳列給人以醒目，明了的感覺。如樣品柜，平臺的特點是一種局部陳列，具有一定的向?qū)Ш兔阑幍甑墓δ?。由于陳列空間的范圍較小，只能容納少量藥品的陳列，因此在陳列內(nèi)容上新產(chǎn)品，流行產(chǎn)品的顏色款式中選擇適量的樣品；在陳列的形式上要顧及四面展示的效果，除沿著藥品櫥柜要考慮背景設(shè)計外，大都采取無景象襯托的

7、陳列為主，在輔助支架道具的配合，構(gòu)成一個陳列體的立體畫面。櫥柜頂陳列是一種較傳統(tǒng)的陳列手法，在大型藥店常見。它起著柜組經(jīng)營范圍的作用，使顧客進(jìn)入藥店后一目了然。櫥柜頂陳列除了選擇實物外多以廣告牌或廣告燈箱為主，這樣可避免實物受潮，發(fā)霉，積灰，變質(zhì)，變色。儲備藥品的存放儲備藥品的存放是指已進(jìn)入銷售現(xiàn)場但未擺上貨架或柜臺的備售藥品。此類藥品雖然無需陳列，但也要注意擺放整齊，以利于藥店自身管理藥品。另外，切忌在藥店的通道口和安全出口堆放儲備藥品。重點內(nèi)容：陳列的方式重點內(nèi)容：陳列的方式藥品陳列的性質(zhì)供人瀏覽的陳列讓人產(chǎn)生購買欲望的陳列這種劃分方法是根據(jù)顧客心理過程而設(shè)計的。興趣注視欲望聯(lián)想在這一系列

8、心理活動中，有兩個過程是非常重要的，一個是“感到興趣”，因為這關(guān)系到顧客是否進(jìn)店，是否接觸藥品；另一個是“比較權(quán)衡”，這個階段顧客可以通過在同類藥品的比較中，決定是否購買。顧客購買心理過程信任權(quán)衡滿足行動陳列的方式據(jù)上面分析，得出如下結(jié)論：藥品的陳列也可分為兩種：（1）展覽陳列（2）推銷陳列一、展覽陳列展覽陳列是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔(dān)負(fù)此項工作的人員必須有某種程度的專業(yè)技巧。展覽陳列最主要的重點必須引起顧客的注意，使其產(chǎn)生興趣，聯(lián)想，從而刺激顧客的購買欲望。中心陳列法即以整個展覽空間的中心為重點的陳列品編組法。把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件展品按照類別組合在靠墻四周的展架展

9、臺上。使顧客已進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品。它對展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出，明快的效果。線型陳列法以貨架，柜臺各層的展覽空間為基礎(chǔ)，將藥品排列成一條水平線。可采用垂直、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品的形狀和擺放貨位空間的大小，又順序的排成直線。這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實、整齊的表現(xiàn)出產(chǎn)品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強烈的感染力。梯形法即以階梯式樣品陳列的方法。如：小型的藥品應(yīng)該擺放在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺放在后方；較便宜的藥品擺放在前方（便于拿?。?，較貴的藥品擺放在后方；暗色系的藥品擺放在前方，明亮色系的產(chǎn)品在后方；季節(jié)，常用，以及新藥品在前方，一般藥品在后

10、方。這種陳列方法層次感非常強。懸掛法即運用懸掛的方法陳列藥品。銷售現(xiàn)場陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品。銷售現(xiàn)場陳列，藥品一般都懸掛在貨架上的方法。上層裝置的木檔上，或在貨架前空間裝置一根木棒，將具有代表性的藥品懸掛起來，以吸引顧客的視線。在懸掛時，應(yīng)注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜；櫥窗和樣品櫥柜的陳列，懸掛也是一種主要的方法，也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、POP以及一些硬性中、小件藥品裝置在網(wǎng)上。堆疊法即是將樣品由下而上堆疊起來的陳列方法。堆疊是使藥品個體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象。堆疊的具體方法有三種：一是直接堆疊二是組合堆疊三是襯墊堆疊組合堆疊：盒

11、裝的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其他形狀；襯墊堆疊：在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀。道具法即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺和模型來陳列藥品的方法。在藥品陳列時的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點。配套陳列法將關(guān)聯(lián)藥品組合成一提的系列化陳列。將相關(guān)藥品組合于統(tǒng)一展覽空間內(nèi)，提高顧客的想象力。二、推銷陳列推銷陳列的目的主要是利用顧客的“比較權(quán)衡”，使其對藥品產(chǎn)生信賴感。依種類分類陳列大多數(shù)的藥店在做推銷陳列時，都是依照藥品種類來分類的。因為依種類來分，無論是統(tǒng)計，還是進(jìn)貨

12、都比較方便依原料分類陳列如將以人參為原料制成的各種藥品放在一塊。雖然藥品按照原料進(jìn)行分類，但是顧客在購買時，去往往不受這種陳列方式的影響，這是因為大多數(shù)顧客在購買這類藥品時，都是在計劃方位內(nèi)選購，原來只不過是一個參考因素，主要還要看家價格和實用程度。依使用方式分類如將藥品按照外用與內(nèi)服進(jìn)行分類。這種分類陳列的方式，對顧客來說非常方便。因為他們在購買藥品的目的是為了滿足某一用途，某一需要，而藥品中能滿足次需要的有很多，而這種方法有助于其在短時間內(nèi)找到所需的藥品。依價格分類雖然顧客購買藥品一般都把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時候，仍會考慮藥品的價格。因此將某些藥品按價格分類將會方便顧客的比較選擇。P

13、art 4陳列的技巧陳列的技巧最 為 普 通 的 櫥 柜 ， 通 常 是 高 度 為90100CM。以兩片玻璃隔板隔成三段，兼具面對面銷售形式的柜臺。對于柜臺，比較適宜采用排隊陳列或堆碼陳列的分類、組合方式。陳列時要將藥品整理潔凈，商標(biāo)，圖案要面向櫥柜前的顧客。每個單元的藝術(shù)處理，都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一。輔助的道具要精巧別致，陳列時做好用叫好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質(zhì)量一流。陳列的技巧柜臺的最底層，絕對不能用來作為陳列藥品的地方。原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因為顧客大多 不愿意往這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品因此，只能將儲備的存貨整齊地碼放在那里，以充分利用柜臺的最底層。

14、店頭POPPOP陳列店頭POP具有推動銷售、建立品牌知名度、增加利潤、使人認(rèn)識藥品、以及助長購買欲望的種種特點，所以?？梢栽谒幍昀镆姷竭@種陳列方式POPPOP的種類與運用（1)公司印制的POP（2）人工繪制的POP公司印制的POPPOPA、海報：要放置（貼）于消費者最常走動的路線上，如入口處的玻璃，藥品陳列處，店外等。同時要注意保持整齊，不要被其他海報遮擋，要定期更換。B、貨架標(biāo)簽/標(biāo)志：用在藥店貨架上，使顧客對此處出售的藥品大類一目了然。在陳列的同時，要注意保持整齊，清潔，不要擋住藥品。C、柜臺展示卡：用于柜臺銷售，可放置于藥品上或藥品的前方，如果柜臺位置的面積較小時，要避免展示卡影響顧客觀

15、看商（樣）品公司印制的POPPOP掛旗和掛幅：懸掛于店內(nèi)的走道上方、店頭內(nèi)口，以及藥品上方。此類POP藥注意定期更換，內(nèi)容要與藥店活動相符。窗貼：用于藥店入口處的門窗或面臨街道的窗戶。陳列時要注意保持窗貼的整潔，不變形，最好能配合其他POP一起使用。柜臺陳列盒：放置于藥店柜臺，要質(zhì)疑平日里有足夠的貨量，方便顧客拿取，最好能配合藥品的介紹手冊或宣傳單。人工繪制的POPPOP這種情況往往發(fā)生在藥店做臨時性的促銷活動，現(xiàn)場又沒有告訴印制的POP，導(dǎo)購代表應(yīng)立即采取人工制作的方式，制造店內(nèi)的氣氛，以吸引顧客的視線。在手工繪制時要注意POP的蒸汽和清潔，不可出現(xiàn)亂涂一氣，主題不清的現(xiàn)象，反而影響了藥品的

16、形象。當(dāng)然，繪制POP前藥店應(yīng)該隨時準(zhǔn)備好制作的工具，如大紙，彩筆，膠條等。POPPOP運用注意事項應(yīng)固定放置（貼）于顯眼處，不可被其他物品遮擋。海報與貼紙應(yīng)該接近顧客的水平視線，不可過高或過低，張貼要穩(wěn)固。場頻宣傳頁等用于散發(fā)的宣傳品，要放置于顧客方便看到或可取之處。要及時檢查、更換受損或過時的廣告品。Part 5保健品新上市應(yīng)如何陳列保健品的陳列類別正常陳列特殊陳列促銷陳列正常陳列包括正常貨架出陳列，供應(yīng)商專有貨架陳列，展示柜陳列對于正常的貨架陳列，應(yīng)使新品的陳列盡量靠近顧客常走的路線、放置在水平視線位置，僅靠領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品，至少兩個陳列面，而且應(yīng)該比老產(chǎn)品多，越多越好。特殊陳列包括地

17、堆陳列，端頭陳列等。是相對正常陳列而言的一種陳列方式，是正常陳列的一種補充。新品的特殊陳列是其陳列方式中很重要的一種，他能使新品更快速的吸引更多的顧客，并獲得顧客的認(rèn)可，獲得更多的銷售機會。端頭陳列原則：里外呼應(yīng)、上下呼應(yīng)、價物呼應(yīng)、人貨呼應(yīng)。 促銷陳列是促銷產(chǎn)品所作的陳列。新產(chǎn)品如果沒有好的促銷支持，同樣不會有銷量的持續(xù)增長。與其他產(chǎn)品的促銷陳列一樣，新品也需要占據(jù)一個有利地形-賣場人流量最多的走道中央，貨架兩端的上面，墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處，收銀臺旁等。并盡量避免倉庫出入口，黑暗的角落，店門兩側(cè)的死角，氣味強烈的商品旁等位置。探討你觀察過的你觀察過的藥店藥店陳列陳列不足之處不足之處一、忽略陳列目

18、的陳列就是將商品放在最能銷售的位置上，所以一切陳列的出發(fā)點就是為了銷售商品。從這一點出發(fā)，陳列必須最大限度的將商品展示給顧客，貨架，堆頭，端架無不如此。有鑒于此，我們必須擴大重點推介的商品和能產(chǎn)生高銷售額或高毛利商品的陳列面。現(xiàn)在，門店常見的陳列問題商品互相遮擋該平鋪的商品卻豎直陳列商品根本沒有陳列，缺貨沒有標(biāo)志重點商品陳列在封閉柜內(nèi)黃金位置沒有陳列與該位置匹配的商品。舉例說明感冒藥陳列在其他類別里，沒有歸類陳列安全套在收銀臺附件沒有陳列，即沒有交叉陳列感冒藥沒有和增加免疫力的復(fù)合維生素相鄰陳列，即沒有關(guān)聯(lián)陳列。二、缺乏陳列意識確定了陳列目的后，我們還要找到適當(dāng)?shù)姆椒?。即“法無定法”“道無常道”，陳列的宗旨就是靈活機動，實事求是。現(xiàn)象不同藥品之間擺放空間不均勻