某某公司無(wú)錫報(bào)告

1、目 錄 前言-2 大環(huán)境分析-4 小環(huán)境分析-11 建材市場(chǎng)分析-14 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析-24 參考案例及資料-29 他山之石-34 分析總結(jié)-37前言：在一個(gè)崇尚英雄的行業(yè)，當(dāng)住宅的孤傲群芳已成為過(guò)去時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)將締造更多的傳奇。但值得我們注意的是，雖然同出地產(chǎn)體系，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)操作、經(jīng)營(yíng)理念與住宅卻有著很大的不同。主要體現(xiàn)在：差異1：作為動(dòng)態(tài)地產(chǎn)，商業(yè)地產(chǎn)主要依靠經(jīng)營(yíng)獲得收益，需要依托于地段價(jià)值和經(jīng)營(yíng)特色；差異2：商業(yè)性更強(qiáng)，對(duì)開發(fā)商和物業(yè)管理的商業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理水平要求提高；差異3：商業(yè)建筑的土地出讓金要比住宅高，土地出讓年限只有40年；差異4：繳納的費(fèi)用不同。水、電、氣、熱等需按專門的商業(yè)市

2、政標(biāo)準(zhǔn)繳費(fèi)；差異5：后期的裝潢、經(jīng)營(yíng)、維護(hù)等費(fèi)用大；差異6：商業(yè)物業(yè)開發(fā)回報(bào)利潤(rùn)高，通常是住宅投資的2-4倍；差異7：房地產(chǎn)開發(fā)商與商家的合作聯(lián)合將是以后商業(yè)物業(yè)開發(fā)的趨勢(shì)。商業(yè)地產(chǎn)是繼居住型物業(yè)之后更高一層的投資境界。商業(yè)地產(chǎn)不是講概念，注重一下戶型和環(huán)境就能銷售，商業(yè)地產(chǎn)的投資價(jià)值還跟所在地點(diǎn)區(qū)域的商業(yè)氛圍是否濃厚相關(guān)。具體說(shuō)來(lái)，建什么業(yè)態(tài)、在何處建以及建成后的經(jīng)營(yíng)形式如何，都需要有一個(gè)科學(xué)的整體策劃、正確的功能定位。商鋪所代表的，不再只是一個(gè)鋪面，更多的是，隱藏在鋪面后面的無(wú)限獲利空間。兵法云：“謀定而后動(dòng)”，在日趨發(fā)展成熟的房地產(chǎn)開發(fā)中，樓盤要想賣得好，前期的策劃及設(shè)計(jì)工作就必須做到位

3、。  好的策劃離不開前期調(diào)研，只有了解市場(chǎng)才能更好的做好市場(chǎng)。我們只有準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)，創(chuàng)造出符合市場(chǎng)定位，滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，才能使我們的產(chǎn)品在激烈的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)浪潮中站穩(wěn)腳跟。我通過(guò)對(duì)XXX宏觀環(huán)境以及地方市場(chǎng)的初步調(diào)研，得出了一些我對(duì)建材市場(chǎng)的看法和觀點(diǎn)以及對(duì)本項(xiàng)目的理解和建議。壹 大環(huán)境分析房地產(chǎn)業(yè)是國(guó)家的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的晴雨表，被譽(yù)為“火車頭”產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。反之，宏觀經(jīng)濟(jì)的好壞也對(duì)房地產(chǎn)的興衰成敗起著決定性作用。無(wú)錫市雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、優(yōu)越的地理位置、快速穩(wěn)健的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度、不斷改善的基礎(chǔ)設(shè)施和適合人居的自然和人文環(huán)境，都有力地

4、促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。一 無(wú)錫市概況1.城市布局 無(wú)錫立足于建設(shè)湖濱城市、山水城市，盡快拉開城市框架，擴(kuò)大建成區(qū)面積，發(fā)展新城區(qū)，有計(jì)劃、有步驟地改造老城區(qū)，推動(dòng)城市建設(shè)南進(jìn)北伸，構(gòu)筑由主城、副城、衛(wèi)星城組成的多中心、開敞型、組團(tuán)式城市布局結(jié)構(gòu)。無(wú)錫在省內(nèi)率先啟動(dòng)衛(wèi)星城建設(shè)。根據(jù)城市總體規(guī)劃，當(dāng)個(gè)衛(wèi)星城（城鎮(zhèn)組團(tuán)）全面形成后，無(wú)錫將形成由特大城市大城市衛(wèi)星城構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)化復(fù)合型生態(tài)城市，“鎮(zhèn)”的概念將隨之淡化。2地理概況無(wú)錫市位于江蘇省東南部。東鄰蘇州，距上海128公里；南瀕太湖，與浙江省交界；西接常州，去南京一八3公里；北臨長(zhǎng)江，與泰州市所轄的靖江市隔江相望。無(wú)錫市為江蘇省省轄市，全市總面積為

5、4650平方公里(市區(qū)1628.3平方公里，其中建成區(qū)面積163.7平方公里)。3.行政區(qū)劃無(wú)錫市轄崇安、南長(zhǎng)、北塘、錫山、惠山、濱湖、新區(qū)7個(gè)區(qū)，江陰、宜興2個(gè)縣級(jí)市。全市共有91個(gè)鎮(zhèn)，30個(gè)街道，495個(gè)居委，一三25個(gè)村委。，無(wú)錫市總?cè)丝诩s440萬(wàn)。4.交通狀況：無(wú)錫交通十分便捷，是溝通蘇、浙、皖三省的交通樞紐。全市江、河、湖、海相通，鐵、公、水、空多種運(yùn)輸方式配套，京滬鐵路橫貫東西，新長(zhǎng)鐵路縱貫?zāi)媳保┖即筮\(yùn)河穿城而過(guò)，以滬寧高速公路為代表的公路干線溝通滬、寧、杭大城市和省內(nèi)外各地；離市中心僅20公里的無(wú)錫機(jī)場(chǎng)，開辟了通往北京、廣州、深圳等地的民航班機(jī)；2005年4月（下個(gè)月）即將開通

6、到廈門、珠海、桂林、張家界的航班。市中心距國(guó)際開放型港口江陰港、張家港僅26公里和43公里。尤其是新長(zhǎng)鐵路無(wú)錫站就在錢橋本案附近，且本案距錫宜高速入口僅1公里左右，是本案的交通運(yùn)輸方面兩大亮點(diǎn)。 5.無(wú)錫在全國(guó)的地位 總?cè)丝谡既珖?guó)0.3%，土地面積占全國(guó)0.05%，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值占全國(guó)1.4%，第三產(chǎn)業(yè)增加值占全國(guó)1.7%，財(cái)政收入占全國(guó)0.9%，全部工業(yè)增加值占全國(guó)1.6%，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資占全國(guó)1.1%，社會(huì)消費(fèi)品零售總額占全國(guó)1%，進(jìn)出口總額占全國(guó)1.3%，出口占全國(guó)1.4%，外商直接投資占全國(guó)2.9%。2005年城市競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告中，無(wú)錫的城市競(jìng)爭(zhēng)力排名全國(guó)第八，在寧波、蘇州之后，廈門、天

7、津之前。另外，繼國(guó)美、蘇寧電器進(jìn)入無(wú)錫后，2005年，永樂(lè)電器經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查后，更是花了一億元的年租金租下新交電大廈，雖不是建材行業(yè)，但也從側(cè)面反映出無(wú)錫的消費(fèi)實(shí)力，而且家電行業(yè)或多或少與住宅市場(chǎng)增長(zhǎng)有關(guān)。二、無(wú)錫房地產(chǎn)投資開發(fā)情況1、 無(wú)錫房地產(chǎn)業(yè)的規(guī)模無(wú)錫目前已注冊(cè)的約有230家房地產(chǎn)開發(fā)公司,其中一級(jí)資質(zhì)的有4家，二級(jí)資質(zhì)的約40家。萬(wàn)科、順馳兩個(gè)房產(chǎn)大鱷也業(yè)已進(jìn)駐。2、無(wú)錫2004年房地產(chǎn)的投資開發(fā)情況  2004年無(wú)錫房地產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)地位，市場(chǎng)運(yùn)行狀況總體良好，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平相對(duì)全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展較為協(xié)調(diào)，特別是國(guó)家宏觀調(diào)控以來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)受住了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，保持

8、了協(xié)調(diào)發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。現(xiàn)就2004年度無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r分析如下：一市場(chǎng)發(fā)展主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)    1、房地產(chǎn)投資建設(shè)發(fā)展指標(biāo)    2004年無(wú)錫市區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資完成143.28億元，增長(zhǎng)54.36%，占固定資產(chǎn)投資的比重為21.35%；市區(qū)房地產(chǎn)施工面積為1054.4萬(wàn)，其中住宅施工面積817.41萬(wàn)，比2003年增長(zhǎng)27.0%和16.75%；市區(qū)房地產(chǎn)新開工面積為460.57萬(wàn)，與去年基本持平，其中住宅新開工面積342.16萬(wàn)，下降一八.05%；市區(qū)房地產(chǎn)竣工面積為239.28萬(wàn)，其中住宅面積196.66萬(wàn)，分別下降一三.33

9、%和17.73%。    2、經(jīng)營(yíng)性土地供應(yīng)情況    2004年，無(wú)錫市市區(qū)出讓經(jīng)營(yíng)性用地922.95萬(wàn)，按照標(biāo)定的容積率測(cè)算，可建房屋約一三35萬(wàn)，其中住宅建設(shè)用地631.97萬(wàn)，可建住宅約873萬(wàn)，出讓非住宅建設(shè)用地290.98萬(wàn)，可建非住宅約462萬(wàn)。市區(qū)累計(jì)出讓土地成交金額1一八.37億元，土地單價(jià)下降0.8萬(wàn)元/畝。    3、商品房市場(chǎng)供求總量    供給方面，2004年市區(qū)經(jīng)核準(zhǔn)新增上市預(yù)售商品房累計(jì)445.44萬(wàn)，其中，住宅364.37萬(wàn)（含經(jīng)濟(jì)適用房44.

10、86萬(wàn)），商業(yè)用房62.24萬(wàn)，辦公用房12.73萬(wàn)，車庫(kù)6.1萬(wàn)。需求方面，2004年市區(qū)成交各類商品房358.06萬(wàn)，成交金額140.47億元。市區(qū)成交的商品房中，住宅310.71萬(wàn)，商業(yè)用房33.86萬(wàn)，辦公用房一三.49萬(wàn)。二、市場(chǎng)發(fā)展主要特征分析    2004年的國(guó)家宏觀調(diào)控是緊縮性調(diào)控，其基本特征是：管緊土地、清理項(xiàng)目、收緊銀根、控制能源。在此背景下，無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出投資增速有所放緩，供需結(jié)構(gòu)得到初步調(diào)整，供求關(guān)系趨于平衡，房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的勢(shì)頭得到初步遏制，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：    1、房地產(chǎn)市場(chǎng)供求總量持續(xù)增長(zhǎng)

11、，供需結(jié)構(gòu)得到初步調(diào)整，供求關(guān)系趨于平衡。 無(wú)錫近幾年加大土地供給總量的效應(yīng)初步顯現(xiàn)，新增上市商品房總量增加；與此相對(duì)應(yīng)，隨著城市建設(shè)拆遷的實(shí)施和城市化進(jìn)程的推進(jìn)以及市民改善住房條件的需要，市場(chǎng)成交量有效放大。2004年，無(wú)錫市區(qū)當(dāng)年的商品房供需比例為1.35：1，供求關(guān)系基本趨于平衡。但其中商業(yè)用房的供求比例偏大，達(dá)到3.47：1。    2、房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的勢(shì)頭得到有效遏制，增幅相對(duì)于全市經(jīng)濟(jì)總量和城鎮(zhèn)居民收入的增長(zhǎng)速度比較協(xié)調(diào)。 2004年通過(guò)對(duì)投資性購(gòu)房特別是炒賣期房行為的整頓和規(guī)范，抑制了投資型需求的擴(kuò)張，隨著全市房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系的改善，至2004年底無(wú)

12、錫市區(qū)住宅均值為3751元/平方米，漲幅為一八.9%，比2003年下降了5個(gè)百分點(diǎn)，與全市經(jīng)濟(jì)總量和城鎮(zhèn)居民收入的增長(zhǎng)速度基本一致。     3、市民居住空間得以拓展，居住水平得到了較大程度提高。 隨著城市交通和基礎(chǔ)設(shè)施的改善以及住宅建設(shè)的區(qū)位布局調(diào)整，2004年無(wú)錫市區(qū)產(chǎn)生五大供求熱點(diǎn)區(qū)域：其一為市中心區(qū)和副市心區(qū)；其二為城市西南近湖親水地區(qū)；其三為東亭開發(fā)區(qū)和高新區(qū)周邊；其四為城市西北惠山森林公園周邊地區(qū)；其五為西漳堰橋地區(qū)。三、市場(chǎng)發(fā)展中需要重視的問(wèn)題    2004年無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)存在一個(gè)不容忽視的問(wèn)題，值得我們注意

13、：    非住宅房地產(chǎn)建設(shè)規(guī)模偏大，局部地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)了供求失衡現(xiàn)象。 近兩年來(lái)，無(wú)錫市區(qū)推出的經(jīng)營(yíng)性建設(shè)用地中，可建各類非住宅約了82萬(wàn)，2004年市區(qū)商業(yè)地產(chǎn)和辦公用房的供需比例分別達(dá)到347：1和241：1，有供求失衡的趨勢(shì)。非住宅項(xiàng)目除火車站周邊地區(qū)和城市東南部(東亭周邊)較為集中以外，其他分布均較離散。四、2005年市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)    1、市場(chǎng)供給預(yù)測(cè)    目前無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)性建設(shè)用地供給總量和在建施工面積已達(dá)一定規(guī)模，2005年上市總量預(yù)計(jì)會(huì)超過(guò)2004年，達(dá)到450500萬(wàn)的規(guī)模

14、，主要集中于東南、西南和西北片區(qū)，中心區(qū)和副中心區(qū)的供給總量會(huì)有所減少。與此同時(shí)，竣工面積可能有較大幅度提高，幾年來(lái)竣工面積小于銷售面積的狀況可能得到扭轉(zhuǎn)。這對(duì)我們建材市場(chǎng)的需求而言，無(wú)疑是一個(gè)好的風(fēng)向，尤其是西南和西北片區(qū)離我案較近，可以拉動(dòng)建材需求。       2、房地產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)經(jīng)過(guò)幾年的持續(xù)上漲，無(wú)錫市區(qū)的住宅商品房均價(jià)躍升至3571元，此均價(jià)已經(jīng)涵蓋了新區(qū)、錫山、惠山等城郊邊遠(yuǎn)地區(qū)中低價(jià)位商品房；而中心區(qū)，臨湖地區(qū)的新推樓盤已超過(guò)4500元，房?jī)r(jià)上漲的壓力已經(jīng)很大；而供求關(guān)系的變化，也決定了未來(lái)兩三年內(nèi)房?jī)r(jià)難以繼續(xù)高速上漲。

15、隨著成本的上升和城鎮(zhèn)居民收入的增加，預(yù)計(jì)2005年房?jī)r(jià)將呈“高位小幅平穩(wěn)增長(zhǎng)”的態(tài)勢(shì)，增幅有望控制在10%左右。貳 小環(huán)境分析 略      二.房地產(chǎn)市場(chǎng)目前本案所屬的惠山區(qū)，房地產(chǎn)活躍，在售的項(xiàng)目主要有：中環(huán)國(guó)際（一期）、鳳翔馨城、蘇源·天一城、盛岸·心筑、書香桃苑（二期）、左岸星光（一期）。而且還有不少土地要掛牌出讓。項(xiàng)目周邊的住宅現(xiàn)售價(jià)在30003400元不等，底商店面售價(jià)在60007000元，處于穩(wěn)步上升的階段，這證明該地段發(fā)展前景也是穩(wěn)步上升的。叁建材市場(chǎng)分析無(wú)錫是一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)極為發(fā)達(dá)的城市，專業(yè)市場(chǎng)的

16、項(xiàng)目涵蓋、建材市場(chǎng)、汽車、摩托車、服裝、鞋帽專業(yè)市場(chǎng)、布料、窗簾專營(yíng)場(chǎng)所、小商品批發(fā)市場(chǎng)、裝飾、裝璜材料市場(chǎng)、燈具專營(yíng)場(chǎng)所。如此發(fā)達(dá)的專業(yè)市場(chǎng)，造就了無(wú)錫作為商品批發(fā)中心的硬件條件，在無(wú)形中也引導(dǎo)了無(wú)錫的消費(fèi)思想。另?yè)?jù)中國(guó)建材工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)提供的報(bào)告，未來(lái)十年甚至更長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，建材工業(yè)發(fā)展速度將高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展3到4個(gè)百分點(diǎn)，到2010年建材工業(yè)產(chǎn)值預(yù)計(jì)將達(dá)1萬(wàn)多億元。市場(chǎng)大環(huán)境是一個(gè)上升的市場(chǎng)，是個(gè)大有可為的市場(chǎng)。江蘇省在全國(guó)的建材消耗量與浙江不相上下，數(shù)一數(shù)二。1996-2001年江蘇建筑業(yè)耗材增加值見下表：（資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒    單位：

17、萬(wàn)元）江  蘇   2540378  2620881  29一五897  3212848  3700633  4346794 而無(wú)錫在江蘇的建材消耗量雖無(wú)準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，但其量之大、無(wú)錫發(fā)展之力度，是有目共睹的。看無(wú)錫大大小小的建材市場(chǎng)就可見一斑。 一. 傳統(tǒng)建材市場(chǎng)分析傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)主要集中在錫滬路，現(xiàn)列舉較有代表性的5例的基本情況如下：1.金事達(dá)裝飾材料市場(chǎng) ：無(wú)錫錫滬路348號(hào)面積：3.5萬(wàn)平方米,首期2萬(wàn)平。一層：7000平方米 鋪位約300個(gè)，每個(gè)約10平方米（不含公攤）規(guī)劃經(jīng)營(yíng)：裝飾裝潢材

18、料、電工電料、五金水暖二層：約8000平方米 鋪位約200個(gè)，每個(gè)約20平方米（不含公攤）規(guī)劃經(jīng)營(yíng)：燈具，小家電、櫥衛(wèi)潔具租金：60一五0元/平方米/月（不含公攤）車位：大型屋面停車場(chǎng) 一五0 個(gè)經(jīng)營(yíng)情況：2004年9月份開業(yè)，一樓已大部分已出租，二樓還有百分之40余量，整體經(jīng)營(yíng)正常綜合評(píng)價(jià)：地段好，租金較高，二樓現(xiàn)也叫價(jià)一三0元/平方米。整體經(jīng)營(yíng)模式及招商乏善可陳。2.無(wú)錫市中儲(chǔ)裝飾材料城：無(wú)錫錫滬路一八3號(hào)面積：21.5萬(wàn)平方米單鋪面積：75一五0平方米規(guī)劃經(jīng)營(yíng)：陶瓷、櫥柜、鋼鐵等租金：30-55元/平方米/月倉(cāng)庫(kù)：較大，約有十萬(wàn)平方米經(jīng)營(yíng)情況：92年左右就成形，出租率約百分之百，是傳統(tǒng)市

19、場(chǎng)的典范及核心3.錫滬裝飾材料城：錫滬路吞江處面積：14.5萬(wàn)平方米單鋪面積：40400平方米租金：2335元/平方米/月規(guī)劃經(jīng)營(yíng)：五金,燈飾,裝飾材料經(jīng)營(yíng)情況：97年形成, 出租率約百分之百,經(jīng)營(yíng)情況好綜合評(píng)價(jià):地段好,租金低,并未實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)開發(fā)的利益最大化4.華東裝飾城：無(wú)錫市錫滬路二號(hào)橋面積：分1、2、3區(qū)共20萬(wàn)平方米單鋪面積：80平方米左右和200平方米左右租金：2555元/平方米/月。半年一付規(guī)劃經(jīng)營(yíng)：木材、陶瓷、五金倉(cāng)庫(kù)：位于3區(qū)，約2萬(wàn)平方米，一三元/月/平方米經(jīng)營(yíng)情況：2000年形成, 出租率約百分之95,經(jīng)營(yíng)情況好綜合評(píng)價(jià):地段好,租金適宜。沒(méi)有統(tǒng)一的管理及形象。5.無(wú)錫市新

20、天地商城裝飾市場(chǎng)：無(wú)錫市312國(guó)道錫滬立交橋東側(cè)面積：約3萬(wàn)平方米單鋪面積：70平方米、一五0250平方米租金：一八-30元/平方米/月。半年一付規(guī)劃經(jīng)營(yíng)：陶瓷、燈具、窗簾經(jīng)營(yíng)情況：2001年形成, 出租率約百分之80,經(jīng)營(yíng)情況一般綜合評(píng)價(jià):面積小，形成晚以上五例，基本上代表了傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的現(xiàn)狀。他們都位于目前占有無(wú)錫百分之80以上建材銷售份額的錫滬路商圈，由固有的購(gòu)買觀念、集中經(jīng)營(yíng)的力量、低租金庇佑著。在經(jīng)營(yíng)模式上，沒(méi)有統(tǒng)一的管理推廣系統(tǒng)，所謂管理只是收取租金和簡(jiǎn)單的保衛(wèi)工作。在外觀和裝修上也難登大雅之堂，有的甚至是鐵皮大棚。隨著歐倍德、百安居、紅星美凱龍的進(jìn)入，無(wú)錫人建材的消費(fèi)觀念在改變，

21、市場(chǎng)份額勢(shì)必受到越來(lái)越大的影響。而且錫滬路交通越發(fā)擁擠，對(duì)市場(chǎng)也是一個(gè)考驗(yàn)。另外，隨著無(wú)錫城市化的發(fā)展，錫滬路的地段在升值，地段升值就代表目前的租金已經(jīng)太低，要么是租金上漲，如果建材行業(yè)無(wú)法接受，就勢(shì)必改變業(yè)態(tài)。要么就面臨拆遷，做住宅及傳統(tǒng)商業(yè)。前陣風(fēng)傳的錫滬路拆遷，根據(jù)了解，目前能確定的只有一小塊，且目前這一塊地上主要以做石材銷售和加工為主。不過(guò)，根據(jù)對(duì)錫滬路建材商家的了解，他們也認(rèn)為遲早要拆，即使不拆，他們也對(duì)新的經(jīng)營(yíng)模式感興趣。畢竟那些店面沒(méi)產(chǎn)權(quán)，對(duì)永續(xù)經(jīng)營(yíng)很不利。無(wú)錫像這樣跟建材、家裝相關(guān)的市場(chǎng)大大小小有近百家。但在歐倍德、百安居這樣的世界品牌和紅星美凱龍這個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)入無(wú)錫后，無(wú)錫的

22、建材市場(chǎng)格局發(fā)生了變化，就象大超市進(jìn)入生活對(duì)雜貨店的影響一樣。二.新型市場(chǎng)分析1新的觀念新型市場(chǎng)的典型有商場(chǎng)式和倉(cāng)儲(chǔ)式,前者的代表是歐倍德和百安居,后者的代表是紅星美凱龍一期。新型市場(chǎng)除了結(jié)構(gòu)上不同于傳統(tǒng)市場(chǎng)，在消費(fèi)觀念上也改變著消費(fèi)者：以歐倍德為例：（也可作為本案經(jīng)營(yíng)思路的參考） 一、2003年6月初，歐倍德亞洲第一家店在無(wú)錫開業(yè)。歐倍德帶來(lái)的不僅僅是居家消費(fèi)新概念，更是為中國(guó)建材流通體系迅速與國(guó)際接軌提供一個(gè)良性循環(huán)的市場(chǎng)環(huán)境。 盡管建材市場(chǎng)越開越大，建材精品越來(lái)越多，裝修過(guò)房子的人還是只有一個(gè)感覺(jué)：累。 所以當(dāng)世界500強(qiáng)企業(yè)之一的德國(guó)著名建材超市歐倍德來(lái)到中國(guó)，宣稱“你能想到，我們就能

23、做到。而我們做到的，你想到了嗎”？中國(guó)消費(fèi)者立即被吸引住。人們驚訝這里的應(yīng)有盡有，涵蓋建材、裝飾、五金、園藝、廚衛(wèi)五大類商品，品種多達(dá)42萬(wàn)余種，成倍于其它建材市場(chǎng)。 人們喜歡這里的鄭重承諾沒(méi)有假冒偽劣產(chǎn)品，只要包裝和貨品保持出售時(shí)原狀，無(wú)需任何理由，30天內(nèi)可以退換。 二、歐倍德還帶來(lái)了消費(fèi)價(jià)值觀的沖擊，價(jià)格不再選擇商品的惟一準(zhǔn)則，歐倍德不以整體素質(zhì)下降或逃稅避稅來(lái)降低價(jià)格。 走進(jìn)歐倍德就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這里不是攤位式的趕大集，也沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)式的冷漠勁兒，而是熱情洋溢、充滿感覺(jué)，是融入了更多人性化、詩(shī)意化的購(gòu)物樂(lè)園。 歐倍德除了能提供送貨安裝這樣的便利服務(wù)外，更能提供創(chuàng)意設(shè)計(jì)、個(gè)性裝潢等增值服務(wù)。已有不

24、少家庭請(qǐng)歐倍德為自己裝修新居。 三、高度專業(yè)區(qū)的組織管理架構(gòu)，確保了集團(tuán)運(yùn)作的高效率；特許加盟連鎖制形成了良性循環(huán)的發(fā)展態(tài)勢(shì)是歐倍德的兩個(gè)最大特色。 歐倍德經(jīng)營(yíng)管理有兩個(gè)最大的特色：一是高度專業(yè)化的組織管理架構(gòu)，確保了集團(tuán)運(yùn)作的高效率。 集團(tuán)下設(shè)一三家全資分支機(jī)構(gòu)，包括歐倍德管理中心、廣告公司、電氣工具貿(mào)易公司、進(jìn)出口公司等等，其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)緊緊圍繞各連鎖市場(chǎng)所有業(yè)務(wù)而展開，具有高度專業(yè)化特點(diǎn)。集團(tuán)經(jīng)營(yíng)核心歐倍德管理中心擁有500名專業(yè)人員，為各成員市場(chǎng)提供從市場(chǎng)籌劃到整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的各種咨詢管理服務(wù)。這是歐倍德加盟體系的精髓，通過(guò)這種方式既能提高效率，又能降低成本。 二是特許加盟連鎖制形成了良性循

25、環(huán)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。 歐倍一方面各加盟連鎖成員可以全力以赴結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，面對(duì)顧客需要提高服務(wù)質(zhì)量；另一方面管理中心可側(cè)重戰(zhàn)略運(yùn)籌和提供各加盟市場(chǎng)可以共享的營(yíng)銷資源，正是這種相互促進(jìn)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)效應(yīng)的產(chǎn)生，使整個(gè)歐倍德體系形成了良性循環(huán)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。 四、歐倍德選址時(shí)常與超大型超市和建材市場(chǎng)為鄰，不怕面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)。歐倍德要培養(yǎng)出自己的客戶群，通常需要12年時(shí)間。今年年初開業(yè)的百安居，與歐倍德有著類似的經(jīng)營(yíng)方式，根據(jù)1月24日和2月25日的兩次市場(chǎng)調(diào)查和觀察，經(jīng)營(yíng)狀況穩(wěn)中有升。2新型市場(chǎng)的實(shí)例百安居面積：約3萬(wàn)平方米（其中百安居單層約10000平方米，另一半兩層約2萬(wàn)平方米租給金海馬家俱城）層高：6米租金：一

26、樓約100元/平方米/月。二樓6070元/月/平方米（百安居公司的租價(jià)應(yīng)較低，不祥）停車場(chǎng)：約有100位規(guī)劃經(jīng)營(yíng)：陶瓷、燈具、家俱、五金水暖、裝修等等經(jīng)營(yíng)情況：2005年初開業(yè), 出租率約百分之100,經(jīng)營(yíng)情況穩(wěn)中有升綜合評(píng)價(jià):由百安居、金海馬家俱城兩個(gè)品牌組成，雖不在錫滬路商圈，亦經(jīng)營(yíng)得有聲有色。3小結(jié)歐倍德、百安居這兩個(gè)行業(yè)巨頭的進(jìn)入，以其獨(dú)特的文化和倉(cāng)儲(chǔ)式的銷售方式，或多或少地改變了無(wú)錫人建材消費(fèi)觀念，這就要求我們的市場(chǎng)在設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)上，都要有新的高度。通俗地說(shuō)，就是無(wú)錫人的建材消費(fèi)是見過(guò)世面的，不下真功夫是唬不住的。肆 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析同質(zhì)項(xiàng)目（在售或即將銷售）有：賽維拉商業(yè)廣場(chǎng)、紅星美凱龍

27、二期。一 賽維拉商業(yè)廣場(chǎng)總建面積約30萬(wàn)平方米，位于錫滬路商圈邊緣。多為一拖三單層50平方米左右的背靠背單面店。單套面積約一五0平方米。經(jīng)營(yíng)規(guī)劃：分為四個(gè)組團(tuán)。第一組團(tuán)為陶瓷衛(wèi)浴。 第二組團(tuán)為地板木、門、油漆等。第三組團(tuán)為五金類。第四組團(tuán)為家俱類，并聲稱金海馬家俱城即將進(jìn)駐。1工程進(jìn)度：1、2組團(tuán)已封頂，預(yù)計(jì)4月可進(jìn)場(chǎng)裝修。6月份可開業(yè)。3、4組團(tuán)預(yù)計(jì)7月份封頂。2銷售進(jìn)度：年前所謂的封盤現(xiàn)已開封，可以銷售了。現(xiàn)三層平均售價(jià)5800元/平方米。由于是余屋的處理，表面價(jià)格是由年前的4800升至5800，但實(shí)際上并沒(méi)有漲價(jià)這么多。具體的操作如下：對(duì)于有品牌的商家（其實(shí)，只要真想買，有沒(méi)有品牌都可以

28、）實(shí)行“零首付”。即先由開發(fā)商墊付百分之40的首付款，購(gòu)買者只須支付月供。首付款可以等十年按揭付完再付給開發(fā)商。而且十年后不必一次還清，可以按月還款，每月的還款額為當(dāng)時(shí)的月租。假如十年后的月租行情是100元每平方米，那么一五0平方米的店面就一個(gè)月還開發(fā)商一五000元。這樣做的目的是降低購(gòu)買門檻，也表明開發(fā)商對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的信心。雖然銷售人員說(shuō)賣了百分之八九十，但從銷控表及促銷方式看，銷售并沒(méi)有那么好，判斷應(yīng)該在百分之60到70。3招商進(jìn)度：現(xiàn)招租價(jià)格為40元/平方米/月。所有可出租的位置（自營(yíng)客戶的除外）統(tǒng)一租金，先租先挑位置。合同簽三年，第二年免租。目前第一組團(tuán)陶瓷衛(wèi)浴招商情況較好，第二組團(tuán)地板

29、木、門、油漆等招得較差，有調(diào)整店面數(shù)量的想法，苦于各組團(tuán)都有客戶簽約，對(duì)客戶不好交代。4促銷手段：1、承諾五年無(wú)條件退房：如果五年后覺(jué)得買的店面不合算，可以原價(jià)退房。還是增加投資者信心的手段，也是對(duì)自己項(xiàng)目和無(wú)錫發(fā)展的信心。不過(guò)，也給我們一個(gè)信號(hào)，客戶對(duì)市場(chǎng)的信心不足，我們可在以后的營(yíng)銷中注意這一點(diǎn)。2、 以4%、5%、6%、7%、8%遞增的年回報(bào)率返租投資客戶的店面5年。3許諾旗下其他房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)先選購(gòu)業(yè)主的建材5促市手段：1許諾成立專門人員到社會(huì)上找工程項(xiàng)目，組織到賽維拉商業(yè)廣場(chǎng)團(tuán)購(gòu)。但傭金由銷售建材成功者提供，實(shí)際上相當(dāng)于為經(jīng)營(yíng)的業(yè)主配備“免月薪的業(yè)務(wù)員”。只有成交后才有費(fèi)用。2許諾中央

30、臺(tái)的同一首歌，將“走進(jìn)賽維拉”。為該市場(chǎng)造勢(shì)，打品牌。3店面二樓返租的部分拿出一些由公司裝修好，免費(fèi)提供給裝修公司使用，而裝修公司的義務(wù)是引導(dǎo)業(yè)主在本市場(chǎng)采購(gòu)建材。4許諾市場(chǎng)的管理將會(huì)從歐倍德、上海好美家挖專業(yè)人材來(lái)管理經(jīng)營(yíng)5部分路板和公交車廣告打出：“8月去賽維拉為家收獲美麗”，意在吸引準(zhǔn)備家裝的客戶到賽維拉采購(gòu)。從賽維拉商業(yè)廣場(chǎng)的各個(gè)方面看，目前也十分努力在銷售余屋，可謂無(wú)所不用其極。由于沒(méi)有建材的專業(yè)運(yùn)營(yíng)商，余屋銷售及招商步履維艱。二紅星美凱龍二期相形之下，紅星美凱龍二期的狀況要更樂(lè)觀一些：項(xiàng)目基本情況如下：紅星美凱龍二期（世博家居建材城）面積：約10萬(wàn)平方米，一個(gè)商場(chǎng)式主力店和兩層的連

31、排店面。將與一期，三期組成25萬(wàn)平方米的家居 SHOPPING MALL建筑設(shè)計(jì)：一棟商場(chǎng)4層，產(chǎn)權(quán)分割 連排店面：兩層，單層8.3*12約100平方米,一套200平方米. 工程進(jìn)度：打地基位置：在歐倍德斜對(duì)面，麥德龍正對(duì)面，離賽維拉商業(yè)廣場(chǎng)約500米，位置較佳銷售進(jìn)度：未售，預(yù)計(jì)今年7月份開始銷售。預(yù)計(jì)商場(chǎng)式的店面一樓10000元/平方米。二樓8000元/平方米。三、四樓4000元左右/平方米。公共部分裝修好，裝修檔次較高。連排式的雙層均價(jià)50006000元/平方米。紅星美凱龍一期只租不售,經(jīng)營(yíng)狀況良好,一樓租金約100元/平方米/月。二到四樓3560元/平方米/月由于紅星美凱龍本身就是建材

32、運(yùn)營(yíng)商，是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)五百?gòu)?qiáng)第十六位企業(yè)?，F(xiàn)打出“買不到紅星美凱龍一期，買二期世博建材家居”的廣告語(yǔ)，去市調(diào)時(shí)，也可看到確有一期的經(jīng)營(yíng)業(yè)主在咨詢想購(gòu)買，在二期預(yù)約承租也較為活躍。還有外省的建材商在談進(jìn)場(chǎng)事宜。由于該項(xiàng)目目前還未銷售，售樓處也還沒(méi)有，我是去籌備處找他們的假裝想購(gòu)買，所以，看到的事情應(yīng)該是真實(shí)的，而不是SP。紅星美凱龍二期一經(jīng)推出，可以相信會(huì)比賽維拉商業(yè)廣場(chǎng)更被業(yè)內(nèi)人士看好。賽維拉開始招商時(shí)，紅星美凱龍一期一度曾有幾間空鋪出現(xiàn)，不過(guò)，現(xiàn)在又全出租出去了。據(jù)了解，遷出的商家主要是盈利狀況不佳和賽維拉的優(yōu)惠政策，賽維拉對(duì)前期進(jìn)場(chǎng)的有品牌真正成交的商家，租金低至一五元/平方米/月。賽維拉

33、商業(yè)廣場(chǎng)現(xiàn)在實(shí)際上已受到紅星美凱龍二期的威脅，不少客戶都在等待觀望紅星美凱龍二期。伍 參考案例及資料這里詳細(xì)提供紅星美凱龍和歐倍德的一些數(shù)據(jù)，可做為典型商場(chǎng)式家居廣場(chǎng)和倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市的設(shè)計(jì)參考：一紅星美凱龍：層數(shù)：4 層高：3米單層面積：約140*140 近20000平方米結(jié)構(gòu)：（前面）進(jìn)門設(shè)一個(gè)挑高到頂?shù)拇筇?，面積約25*30=750平方米。左右上下客梯。后面還有設(shè)一個(gè)休閑型廣場(chǎng)，與前面的大堂相呼應(yīng)。該休閑型廣場(chǎng)呈圓形，直徑約一五米，旋轉(zhuǎn)樓梯上2、3、4樓。一層：經(jīng)營(yíng)陶瓷衛(wèi)浴，有各種品牌，如冠軍，亞細(xì)亞，和成等等。每個(gè)店的面積每個(gè)店的面積一般為一般為10*20=200平方米或一五*一五=22

34、5平方米左右。店面間的大通道寬5米，小通道寬3米。二層：經(jīng)營(yíng)軟體家具，如沙發(fā)、餐桌、椅子等。每個(gè)店的面積一般為20*一五=300平方米和10*7=70平方米為主。大通道寬8米，小通道寬3米。三層：經(jīng)營(yíng)實(shí)木家具、床墊等。在三層部分，緊接著大堂又有一個(gè)20*一五=300平方米左右的挑空。走到三樓讓人有一種放松感，也可做為家具的展覽促銷區(qū)，不過(guò)，在容積率允許的情況下，過(guò)多挑空是一種利潤(rùn)的流失。每個(gè)店的面積一般較大，多為20*20=400平方米和20*一五=300平方米。店面間的大通道寬5米，小通道寬3米。四層：經(jīng)營(yíng)紅木家具、辦公家具、古典家具 與三樓類似。車位：室外停車場(chǎng)，約有300位倉(cāng)庫(kù)：沒(méi)有，經(jīng)

35、營(yíng)者需要的要到附近租外立面：實(shí)墻長(zhǎng)方體，僅留少量圓窗，所有圓窗還都被做了看板廣告。外墻藍(lán)白相間，藍(lán)色為主。二OBI歐倍德:層數(shù)：地上1層層高：約6米單層面積：約一五0*80=12000平方米結(jié)構(gòu)：分進(jìn)、出口。進(jìn)口出有規(guī)劃約20*50=1000平方米的促銷區(qū)、休息區(qū)、購(gòu)物車堆放區(qū)。后部沿后街有寬約一五米，總面積約一五*一五0=2250平方米的倉(cāng)庫(kù)物流區(qū)。該區(qū)前與超市區(qū)有門相通，后與后街運(yùn)輸通道相通。超市區(qū)內(nèi)貨架一般高3米、長(zhǎng)約一五米。行與行間距約3米，列與列間距約5米?？紤]到植物生長(zhǎng)的需要，超市區(qū)邊上還有一個(gè)面積40*100=4000平方米的玻璃房，層高6米，是園藝區(qū)，主要經(jīng)營(yíng)盆景、假山、園藝工

36、具等。外立面：墻面桔紅色，有大面積落地玻璃。三長(zhǎng)發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)另外有一個(gè)案例，有著商場(chǎng)式的新潮結(jié)構(gòu)，卻沒(méi)有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理，就是長(zhǎng)發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)。但它卻是所見項(xiàng)目中唯一將地下一層做市場(chǎng)用的項(xiàng)目?；厩闆r如下：位置：在市區(qū)內(nèi)，紅星路與健康路接頭處面積：約4.5萬(wàn)平方米（共7層其中含一層地下室）單層約100*70=7000平方米,26層中空形成挑高大廳,大廳面積約1000平方米。層高：3米租金：地下一層3040元/月/平方米，一樓約100元/平方米/月。二樓50元/月/平方米 三樓以上約30元/月/平方米停車場(chǎng)：約有30位，較緊張規(guī)劃經(jīng)營(yíng)：地下一層以樓梯、電料、裝修公司為主。一層是陶瓷、五金水暖 25層為家

37、俱，6層為KTV、洗浴中心。經(jīng)營(yíng)情況：2000年左右形成, 出租率約百分之100,經(jīng)營(yíng)情況一般綜合評(píng)價(jià):位于市區(qū)，周邊人流較大。是典型的商場(chǎng)式市場(chǎng)，但外觀設(shè)計(jì)不新穎，內(nèi)部裝修也較普通。根據(jù)與商家的了解，不少人都對(duì)較集中的專業(yè)市場(chǎng)感興趣。部分商家有想遷到賽維拉、紅星美凱龍一帶經(jīng)營(yíng)的想法。四業(yè)內(nèi)商品歸納另外，從調(diào)查中總結(jié)，建材市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)大約可涵蓋以下具體項(xiàng)目和組合，可做為設(shè)計(jì)及招商的參考：衛(wèi)?。厚R桶、臺(tái)盆、龍頭、淋浴房、浴簾/布/桿、干手器等墻地磚拋光磚、特種磚、輔件實(shí)木地板、竹木地板、復(fù)合地板、地板配件調(diào)漆中心、油漆涂料、油漆工具、油漆輔料拉手、鎖具水槽、拉籃管材管件五金配件五金工具鋁合金、PV

38、C窗及附件防盜門、實(shí)木門樓梯燈具板材、線條電工電料、開關(guān)插座熱水器、廚房家電窗簾、地毯生活家具辦公家具園藝中心裝潢機(jī)構(gòu)陸 他山之石其他新建專業(yè)市場(chǎng)情況：除了縱向比較建材專業(yè)市場(chǎng)外，還有兩個(gè)較值得關(guān)注的專業(yè)市場(chǎng)，也可以為我們提供一定的橫向參考價(jià)值：一 新世界國(guó)際：1概況面積：占地1000畝，建筑面積一三0萬(wàn)平方米，號(hào)稱全球最大的紡織服裝交易中心位置：新區(qū)太湖大道與滬寧高速交匯處投資商：深圳新世界集團(tuán)商業(yè)規(guī)劃：美國(guó)L.L.A公司策劃代理：深圳合和商業(yè)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)度：已在建，處于銷售和出租預(yù)約階段售價(jià)：6000元/平方米。投資客返租五年，年回報(bào)百分之8租金：未定，但簽五年合同，免2到3年租金可以確定預(yù)

39、約狀況：良好2對(duì)我們的影響及提示：該項(xiàng)目一定程度上提升了無(wú)錫在全國(guó)的商業(yè)地位，對(duì)我們其實(shí)有潛移默化的推動(dòng)作用。港粵的營(yíng)銷方式也有值得借鑒的地方，主要有以下兩點(diǎn)：一采用認(rèn)籌、解籌的銷售模式：所謂認(rèn)籌、解籌，一言以蔽之，就是預(yù)約和認(rèn)購(gòu)。具體的操作方法是印制一份精美的VIP認(rèn)籌申請(qǐng)須知，內(nèi)含認(rèn)籌申請(qǐng)權(quán)益、認(rèn)籌申請(qǐng)范圍、認(rèn)籌申請(qǐng)時(shí)間、認(rèn)籌申請(qǐng)金額（就是預(yù)約金）、認(rèn)籌申請(qǐng)方式、認(rèn)籌優(yōu)惠、解籌時(shí)間（就是開盤時(shí)間）、解籌方式、放棄解籌、注意事項(xiàng)。認(rèn)籌后發(fā)給VIP卡，認(rèn)籌10個(gè)VIP卡以上稱為大客戶，解籌時(shí)可以優(yōu)惠百分之一。經(jīng)省級(jí)以上政府或行業(yè)管理部門認(rèn)證的知名品牌又是大客戶的，可享受百分之二的優(yōu)惠。這樣操作

40、，可使銷售有序，做專業(yè)市場(chǎng)也顯得更專業(yè)。認(rèn)籌客戶擁有VIP卡，讓客戶覺(jué)得收預(yù)約金言之有物，亦可激勵(lì)客戶去組織形成“大客戶”，因?yàn)槭菍I(yè)市場(chǎng)，客戶同行的影響力是較大的。二采用分點(diǎn)全國(guó)營(yíng)銷的策略：華東營(yíng)銷中心在無(wú)錫，華南營(yíng)銷中心在廣東東莞，因?yàn)閺V東也是服裝的主要產(chǎn)地，這樣做不僅有利于銷售和招商，也可節(jié)約成本，擴(kuò)大影響力，也利于使銷售和招商本地化。二東不銹鋼、金屬材料市場(chǎng)華東不銹鋼、金屬材料市場(chǎng)：1概況面積：600畝，其中一期200畝位置：惠山區(qū)錫澄北路江海木業(yè)站，距滬寧高速和錫宜高速無(wú)錫北入口各100米。交通狀況優(yōu)越投資商：私人進(jìn)度：未建，但原來(lái)有一些庫(kù)房經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)易改造后要招商。租金：現(xiàn)在招商店面價(jià)

41、格是20元/月/平方米。交易廳是40元/月/平方米。倉(cāng)庫(kù)是12元/月/平方米。新建日期無(wú)法確定，現(xiàn)在招商說(shuō)是先賠本孕育市場(chǎng)。建成后的租金據(jù)稱至少是現(xiàn)在的3倍以上。2對(duì)我們的提示：主要是該市場(chǎng)里的交易廳，交易廳面積約50*50=2500平方米，是個(gè)臨時(shí)建筑，新建后將是一個(gè)25000平方米的信息大樓。目前因條件所限，隔成一間一間，每間約12平方米。他的主要作用是鋼材公司聯(lián)系業(yè)務(wù)、接待客戶、開票等。主要原因是因?yàn)殇摬匿N售以倉(cāng)庫(kù)為主，沒(méi)有良好的工作、通信環(huán)境。我們項(xiàng)目所處的錢橋鎮(zhèn)，金屬市場(chǎng)交易較活躍，招商時(shí)可以多一條思路在二層以上或?qū)懽謽遣糠轄I(yíng)建一個(gè)類似交易廳功能的場(chǎng)所。柒 分析總結(jié)：對(duì)建材市場(chǎng)的分析展望及市調(diào)