國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》2026-2027期末試題及答案【試卷編號：2634】

1、國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)2026-2027期末試題及答案試卷代號:2634盜傳必究一、單項選擇在每題的4個選項中選出一個最優(yōu)的,將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共 20分1. 在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面觀念。A. 以達成買賣為主旨、說服客戶購置B. 以高壓式手段說服客戶購置C. 關(guān)注 "人,滿足客戶需要D. 關(guān)注 "物,使用一切技巧賣出產(chǎn)品2. 消費者求實購置動機的核心是。A. "實用和 "實惠B. "時髦和 "奇特C. 講求裝飾和打扮D. "顯名和 "炫耀3. "這種酒有兩種包裝,您要精裝

2、的還是簡裝的？ ,這個推銷方法是哪類推銷方法？A. 積極假設(shè)促成法B. 強迫選擇促成法C. 詢問與停頓促成法D. 多種領(lǐng)受方案促成法4. 在為他人作引見時,以下哪種情況是不恰當?shù)?？A. 先向年輕者引見年長者B. 先向女士引見男士C. 先向身份高者引見身份低者D. 對身份相當?shù)耐哉?向先到場者引見后到者5. 每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開辟創(chuàng)新的精神和能力,善于獨立思考,突破傳統(tǒng)思路,注重 獵奇、敏銳、進取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練,這屬于推銷員的那一種能力？A. 觀察能力B. 創(chuàng)造能力C. 社交能力D. 應(yīng)變能力6. 對于哪類客戶,推銷員不要給對方提供太多的選擇或者建議？A. 孤單型B. 猶豫不決

3、型C. 謹小慎微型D. 擅長交際型7. 地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法,然而它也有顯著的缺乏,以下哪一點是地毯式尋 找法的缺點？A. 受推銷員個人素質(zhì)和能力的影響較大B. 推銷員時時處于被動地位C. 難以找到適合的向?qū). 本錢高、費時、費勁8. 有統(tǒng)計說明,如果潛在客戶能夠在實際承諾購置之前,先行擁有該產(chǎn)品,買賣的成功率將會大大 提高。基于這樣的考慮,可以采取哪種成交方法？A. 特別優(yōu)惠促成法B. 建議促成法C. 最后時機促成法D. 試用促成法9. 企業(yè)可先把推銷力量集中在企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要市場上,然后根據(jù)企業(yè)推銷量的增加,市場范 圍的擴大,逐步增加推銷人員。這種確定推銷人員量的

4、方法叫做oA. 工作量法B. 估量法C. 增量法D. 減量法10. 在店而推銷時,以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的？A. 有明確的尋求模式B. 有尋求模式但不具體C. 沒有明確的尋求模式D. 有模糊的尋求模式二、多項選擇在每題的4個選項有不少于兩項是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。 每題2分,共20分11. 買賣合同的履行必須共同恪守一些根本原那么。這些原那么主要有:A. 實際履行原那么B. 全而履行原那么C. 非全面履行原那么D. 協(xié)作履行原那么12. 以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內(nèi)容:A. 組織規(guī)模B. 組織性質(zhì)C. 家庭情況D. 個人特點13. 打電話前,必須做好必

5、要的準備,主要包括以下內(nèi)容:A. 對方信息的搜集了解B. 要說的內(nèi)容C. 環(huán)境和物質(zhì)準備D. 反駁的準備14. 對推銷人員的激勵形式主要有:A. 物質(zhì)激勵B. 精神激勵C. 目標獎勵D. 反應(yīng)激勵15. 通過本課的學(xué)習(xí),你認為下面哪一項說法是正確的？A. 好的銷售人員必須順應(yīng)社會環(huán)境B. 推銷僅對賣主有利C. 推銷是一項事業(yè)D. 推銷就是高明的騙術(shù)16. 在進展自我引見時,以下哪幾個方而是必須說明的？A. 本人姓名B. 供職單位C. 擔負的職務(wù)或從事的具體工作D. 個人興趣和愛好17. 接近準備的工作主要有方而的內(nèi)容。A. 了解目標顧客的情況B. 做好接近客戶前的心理準備C. 擬定推銷方案D.

6、 做好必要的物質(zhì)準備18. 吉姆模式的三個要素為:A. 產(chǎn)品B. 公司C. 推銷員D. 公眾19. 以下哪些情況說明客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣？A. 客戶問 "產(chǎn)品多快能運來？"B. 客戶客表情冷漠,雙手緊握C. 客戶再次查看產(chǎn)品樣品和說明書D. 客戶問: "這種材料能否經(jīng)久耐用？ 20. 推銷和市場營銷兩個職能及其機構(gòu)之間要:A. 互相協(xié)調(diào)B. 默契配合C. 互不干預(yù)D. 各自為政三、判斷正誤請根據(jù)你的判斷,正確的在題后括號內(nèi)劃 ",錯誤的劃 "X。每題2分,共20分21. 推銷是一種信息雙向溝通的過程,它不是單純地推銷商品。V 22. 一般來說,

7、拜訪客戶的最正確時間是客戶休息時間。X23. 推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品,無論采取什么手段,推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否 的獨一標準。X 24. 而對顧客的價格異議,你可以說: "我們這里從不打折,這是一種很好的處理異議的方法。X25. 在推銷洽談中,推銷要點多多益善,以此來消除了客戶對產(chǎn)品的疑慮。X26. 為了及時、全額回收貨款,降低企業(yè)經(jīng)營危險,有必要在銷售前對客戶進展資信調(diào)查。V 27. 而談的主要任務(wù)是處理客戶異議。X28. 在推銷過程中,如果推銷員一直把話題集中在對產(chǎn)品的引見和贊美上,就會很容易達成買賣。X29. 產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員的形象是相輔相成的,彼此

8、可以相互促進o V 30. 網(wǎng)上搜集客戶資料不能完全保證資料的真實性和可靠性,這就需要推銷員具有很強的鑒別能力。V四、簡述筒要闡述以下各題。每題8分,共24分31. 以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果你是一名推銷員,當你在推銷中面臨以下幾種推銷異 議時,你將如何處理？請分別簡要答復(fù)。1我從來不吃保健品。2這東西太貴了,我買不起。3我得回去和先生商量一下。答:1屬于需求異議。對此,首先要弄清 "不需要的原因。分別不同情況進展處理。要注意的是, 如果客戶確實不需要,就不要強行推銷。2屬于價格異議。對此,同樣首先要判斷其真實原因,同時要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度,然 后采取積極有效的

9、應(yīng)對策略。例如,多講產(chǎn)品的優(yōu)點,強調(diào)收益等等。3屬于時間異議。對此,推銷員要迅速判斷原因,有針對性地去處理。如,假設(shè)是因為客戶一時資 金周轉(zhuǎn)有困難,就可以幫助客戶想方法處理資金。8分32. 推銷洽談要點是多多益善嗎？為什么？答:在推銷洽談中,推銷要點并不是多多益善,而應(yīng)該要能夠切中對方的 "要害。要點過多,反而 會淹沒推銷品真正的關(guān)鍵要素,影響推銷效果。實際上,洽談中的推銷要點是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩 方面組成。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。一項產(chǎn)品或勞務(wù)通常具備多方而的特性,終究選擇哪些特 性作為推銷洽談要點,主要應(yīng)考慮以下方而:1洽談對象是什么樣的人？2推銷的產(chǎn)品是干什么用的？

10、3要能夠為客戶處理哪些問題、滿足哪些要求？在推銷要點中,非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價格、付款形式、服務(wù)工程等。這些因素在現(xiàn)代推銷過程中 時時起著決定性的作用。8分33. "我來是為了", "我只是想知道", "我來只是告訴你","我到這里來的目的 是", "很抱歉,打攪你了,然而",判斷以這些話作為推銷員的開場白能否恰當,為什么？答: "我來是為了, "我只是想知道, "我來只是告訴你,"我到這里來的目的 是, "很抱歉,打攪你了,然而,以這些話作為

11、推銷員的開場白是不夠恰當?shù)?。推銷員的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的形式,陳述本企業(yè)的產(chǎn)品能帶給客戶的一般性利rrn. o五、案例分析認真閱讀以下案例并答復(fù)下面問題。16分34. 一家公司的推銷經(jīng)理建議應(yīng)該寬宏大量地對待顧客的抱怨。但該公司的一位工程師表示反對,他 說: "如果僅僅為了討好顧客,就不管顧客的抱怨對與不對,一概領(lǐng)受,這樣下去就無法開展推銷工作; 另外,人們就會產(chǎn)生這樣一種感覺,好象我們的大部分產(chǎn)品都有問題似的。其實并不盡然。工程師說的 這番話是有根據(jù)的,也是不能忽略的',同時也得到了幾個技術(shù)人員的贊同。然而,推銷經(jīng)理依然堅持個 人的觀點。問題:您更傾向于贊同哪種觀點？為什么？答:此題答復(fù)可以有支持技術(shù)人員和支持推銷經(jīng)理兩種答復(fù),但只能有一種選擇。1支持技術(shù)人員的觀點。持這種觀點的人,可能用一般是非的判斷準那么來對待顧客的意見,或出于 從技術(shù)角度考慮而認為顧客的某些抱怨是不能成立的,或從技術(shù)人員自身的利益出發(fā)防止使顧客對產(chǎn)品設(shè)計、性能進一步提出刁難,增加設(shè)計人員的麻煩。技術(shù)本身就是在持續(xù)進步,任何產(chǎn)品本來就不存在盡善 盡美的性能,顧客提出技術(shù)方而的抱怨也是可以理解的。(2)支持推銷經(jīng)理的觀點。持有這種觀點的人,更