處方藥銷售流程

1、LOGO處方藥銷售流程處方藥銷售流程目錄目錄中國(guó)處方藥銷售發(fā)展歷程中國(guó)處方藥銷售發(fā)展歷程處方藥營(yíng)銷模式處方藥營(yíng)銷模式中國(guó)處方藥營(yíng)銷的發(fā)展歷程 階段階段1 時(shí)間：時(shí)間：80年代末年代末-90年代初年代初 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)： 處方權(quán)處方權(quán) 核心客戶：核心客戶： 處方醫(yī)生處方醫(yī)生階段階段2 時(shí)間：時(shí)間：90年代中后期年代中后期 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)： 醫(yī)院藥事權(quán)醫(yī)院藥事權(quán) 核心客戶：核心客戶： 藥劑科、院長(zhǎng)藥劑科、院長(zhǎng) 處方醫(yī)生處方醫(yī)生階段階段3 時(shí)間：時(shí)間：90年代末年代末-2008年年 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)： 招標(biāo)招標(biāo) 核心客戶：核心客戶： 招標(biāo)機(jī)構(gòu)招標(biāo)機(jī)構(gòu) 藥劑科、院長(zhǎng)藥劑科、院長(zhǎng) 處方醫(yī)生處方

2、醫(yī)生階段階段4 時(shí)間：時(shí)間：2009年以后年以后 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)： 政府監(jiān)控權(quán)政府監(jiān)控權(quán) 核心客戶：核心客戶： 政府官員政府官員 招標(biāo)機(jī)構(gòu)招標(biāo)機(jī)構(gòu) 藥劑科、院長(zhǎng)藥劑科、院長(zhǎng) 處方醫(yī)生處方醫(yī)生處方營(yíng)銷模式處方營(yíng)銷模式關(guān)系營(yíng)銷循證營(yíng)銷概念營(yíng)銷交易營(yíng)銷處方藥營(yíng)銷模式處方營(yíng)銷模式關(guān)系營(yíng)銷循證營(yíng)銷概念營(yíng)銷交易營(yíng)銷處方藥營(yíng)銷模式處方藥營(yíng)銷交易營(yíng)銷概念營(yíng)銷送禮宴請(qǐng)活動(dòng)（旅游、唱歌.）個(gè)性化服務(wù) 臨床驗(yàn)證學(xué)術(shù)推廣、交流代言專家培育學(xué)術(shù)會(huì)議贊助嗎丁啉-腸胃蠕動(dòng)奧美拉唑-質(zhì)子泵抑制步長(zhǎng)腦心通-心腦同步通心絡(luò)-脈絡(luò)學(xué)說(shuō)帶金銷售關(guān)系營(yíng)銷循證營(yíng)銷處方藥營(yíng)銷模式復(fù)合營(yíng)銷模式復(fù)合營(yíng)銷模式市場(chǎng)市場(chǎng)招標(biāo)招標(biāo)代理代理公司公司

3、生產(chǎn)生產(chǎn)廠家廠家醫(yī)藥醫(yī)藥公司公司醫(yī)院醫(yī)院病人病人醫(yī)生醫(yī)生處方藥銷售流程處方藥銷售流程實(shí)物流實(shí)物流資金流資金流處方藥銷售流程處方藥銷售流程成本中心生產(chǎn)藥業(yè)生產(chǎn)藥業(yè)營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心管理中心管理中心集團(tuán)集團(tuán)利潤(rùn)中心利潤(rùn)中心招標(biāo)（協(xié)同作戰(zhàn)）v 銷總：第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)v 銷司公共事務(wù)部：政府部門公關(guān)、信息收集、規(guī)則擬定參與v 銷司商務(wù)部：協(xié)助信息收集、委托配送、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)增值v 分總、業(yè)務(wù)員：醫(yī)院上層公關(guān)、專家拜訪、勾標(biāo)處方藥銷售流程處方藥銷售流程處方藥銷售流程處方藥銷售流程銷售（發(fā)貨）v 經(jīng)銷商、分銷商經(jīng)銷商、分銷商v 購(gòu)銷合同簽訂購(gòu)銷合同簽訂v 開票：生產(chǎn)企業(yè)按購(gòu)銷合同簽訂的供貨價(jià)格開具

4、發(fā)票；開票：生產(chǎn)企業(yè)按購(gòu)銷合同簽訂的供貨價(jià)格開具發(fā)票；v 回籠：經(jīng)銷商按票面價(jià)格將貨款結(jié)算給對(duì)應(yīng)公司提供的賬號(hào)?；鼗\：經(jīng)銷商按票面價(jià)格將貨款結(jié)算給對(duì)應(yīng)公司提供的賬號(hào)。v 商業(yè)折讓（配送費(fèi)、返利）：經(jīng)雙方協(xié)商由營(yíng)銷公司返還給經(jīng)銷商的商業(yè)折讓（配送費(fèi)、返利）：經(jīng)雙方協(xié)商由營(yíng)銷公司返還給經(jīng)銷商的 配送費(fèi)用。配送費(fèi)用。v 明折明扣：明折明扣： （1）開銷售折扣發(fā)票，票面紅字沖抵；）開銷售折扣發(fā)票，票面紅字沖抵； （2）直接供貨底價(jià)開票；）直接供貨底價(jià)開票；處方藥銷售流程處方藥銷售流程純銷（醫(yī)院采購(gòu)）v 產(chǎn)品開發(fā)：勾標(biāo)、新藥進(jìn)院開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)：勾標(biāo)、新藥進(jìn)院開發(fā)v 成功開發(fā)的定義：三個(gè)月內(nèi)必須有兩次以上的

5、進(jìn)貨，同時(shí)在此時(shí)間內(nèi)成功開發(fā)的定義：三個(gè)月內(nèi)必須有兩次以上的進(jìn)貨，同時(shí)在此時(shí)間內(nèi)二級(jí)以上網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨平均數(shù)必須達(dá)到二級(jí)以上網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨平均數(shù)必須達(dá)到100盒盒/支，一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨平均數(shù)必支，一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨平均數(shù)必須達(dá)到須達(dá)到30盒盒/支。支。v 開發(fā)激勵(lì)政策：開發(fā)激勵(lì)政策：v 醫(yī)院異常采購(gòu)醫(yī)院異常采購(gòu) 托管：醫(yī)院委托指定的商業(yè)單位以雙方協(xié)商好的價(jià)格負(fù)責(zé)托管：醫(yī)院委托指定的商業(yè)單位以雙方協(xié)商好的價(jià)格負(fù)責(zé) 供貨給醫(yī)院，由委托商業(yè)單位與廠家自行商談簽約，也有醫(yī)院成供貨給醫(yī)院，由委托商業(yè)單位與廠家自行商談簽約，也有醫(yī)院成 立自己的醫(yī)藥公司變相成為托管的配送單位。立自己的醫(yī)藥公司變相成為托管的配送單位。 醫(yī)院終端私

6、返：醫(yī)院向醫(yī)藥公司或廠家代表額外索要的返點(diǎn)。醫(yī)院終端私返：醫(yī)院向醫(yī)藥公司或廠家代表額外索要的返點(diǎn)。處方藥銷售流程處方藥銷售流程處方v 處方藥銷售特點(diǎn)處方藥銷售特點(diǎn):v 濟(jì)民可信業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)機(jī)制特點(diǎn)：企業(yè)（產(chǎn)品、濟(jì)民可信業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)機(jī)制特點(diǎn)：企業(yè)（產(chǎn)品、5網(wǎng)協(xié)同、服務(wù)）、業(yè)網(wǎng)協(xié)同、服務(wù)）、業(yè)務(wù)員（網(wǎng)點(diǎn)、擔(dān)保金、增長(zhǎng)）務(wù)員（網(wǎng)點(diǎn)、擔(dān)保金、增長(zhǎng)）v 處方過(guò)程中面臨常態(tài)問(wèn)題：處方過(guò)程中面臨常態(tài)問(wèn)題： 跑方、虛數(shù)、統(tǒng)方、限量、限方、私返、反商業(yè)賄賂跑方、虛數(shù)、統(tǒng)方、限量、限方、私返、反商業(yè)賄賂-業(yè)務(wù)員提成的使用業(yè)務(wù)員提成的使用v PMS：一般為執(zhí)行零售價(jià)的：一般為執(zhí)行零售價(jià)的20-30%；v 統(tǒng)方費(fèi)用：一般

7、為執(zhí)行零售價(jià)的統(tǒng)方費(fèi)用：一般為執(zhí)行零售價(jià)的1-2%；v 客戶維護(hù)費(fèi)用客戶維護(hù)費(fèi)用(決定者、影響者、使用者、反對(duì)者的日常、決定者、影響者、使用者、反對(duì)者的日常、三節(jié)維護(hù)三節(jié)維護(hù))v 開發(fā)費(fèi)用開發(fā)費(fèi)用v 醫(yī)院私返醫(yī)院私返v 1-2%的商業(yè)維護(hù)的商業(yè)維護(hù)v 區(qū)域性商業(yè)配送超標(biāo)部分區(qū)域性商業(yè)配送超標(biāo)部分v 若干政策統(tǒng)籌費(fèi)用若干政策統(tǒng)籌費(fèi)用v 利潤(rùn)利潤(rùn)處方藥銷售價(jià)值鏈生產(chǎn)廠家營(yíng)銷公司醫(yī)藥公司醫(yī)院醫(yī)生病人成本+利潤(rùn)（絕對(duì)固定）利潤(rùn)率固定業(yè)務(wù)員提成業(yè)務(wù)員利潤(rùn)中標(biāo)價(jià)中標(biāo)價(jià)營(yíng)銷公司營(yíng)銷公司=利潤(rùn)中心利潤(rùn)中心處方藥銷售價(jià)值鏈營(yíng)銷公司：中標(biāo)價(jià)中標(biāo)價(jià)-廠家廠家底價(jià)底價(jià)管理成本管理成本激勵(lì)支出激勵(lì)支出政策支出政策支出稅

8、收支出稅收支出利潤(rùn)利潤(rùn)各級(jí)人員超毛各級(jí)人員超毛總部人員激勵(lì)分配總部人員激勵(lì)分配開發(fā)激勵(lì)開發(fā)激勵(lì)上量激勵(lì)上量激勵(lì)補(bǔ)貼支持補(bǔ)貼支持發(fā)展公關(guān)支持發(fā)展公關(guān)支持帶客回司支持帶客回司支持重金激勵(lì)重金激勵(lì)評(píng)優(yōu)激勵(lì)評(píng)優(yōu)激勵(lì)商務(wù)配送商務(wù)配送學(xué)術(shù)支持學(xué)術(shù)支持業(yè)務(wù)員提成業(yè)務(wù)員提成內(nèi)部通用術(shù)語(yǔ)內(nèi)部通用術(shù)語(yǔ)v 結(jié)算價(jià)：公司根據(jù)實(shí)際情況測(cè)定的與業(yè)務(wù)員結(jié)算的底價(jià)；結(jié)算價(jià)：公司根據(jù)實(shí)際情況測(cè)定的與業(yè)務(wù)員結(jié)算的底價(jià)；v 廠定銷價(jià)：公司根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H中標(biāo)價(jià)情況擬定的產(chǎn)品虛擬價(jià)格；廠定銷價(jià)：公司根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H中標(biāo)價(jià)情況擬定的產(chǎn)品虛擬價(jià)格；v 業(yè)務(wù)員提成（包干費(fèi)）：根據(jù)公司制定的結(jié)算政策計(jì)算出來(lái)業(yè)務(wù)員提成（包干費(fèi)）：根據(jù)公司制定的結(jié)

9、算政策計(jì)算出來(lái) 業(yè)務(wù)員可獲得的提成費(fèi)用。具體計(jì)算方法為：提成業(yè)務(wù)員可獲得的提成費(fèi)用。具體計(jì)算方法為：提成=廠定銷廠定銷 價(jià)價(jià)-結(jié)算價(jià)；結(jié)算價(jià)；v 超廠價(jià)：實(shí)際中標(biāo)價(jià)高出廠定銷價(jià)部分的價(jià)差超廠價(jià)：實(shí)際中標(biāo)價(jià)高出廠定銷價(jià)部分的價(jià)差營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)講解營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)講解營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)講解營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)講解內(nèi)部通用術(shù)語(yǔ)內(nèi)部通用術(shù)語(yǔ)v 銷售：指商業(yè)發(fā)貨（公司銷售：指商業(yè)發(fā)貨（公司 醫(yī)藥公司），按開票價(jià)計(jì)算。醫(yī)藥公司），按開票價(jià)計(jì)算。v 回籠：指醫(yī)藥公司（經(jīng)銷商）按開票價(jià)支付藥品貨款給我司。以貨款到回籠：指醫(yī)藥公司（經(jīng)銷商）按開票價(jià)支付藥品貨款給我司。以貨款到 集團(tuán)帳上的金額為準(zhǔn)。集團(tuán)帳上的金額為準(zhǔn)。v 銷售回籠完成率：實(shí)際回籠銷

10、售回籠完成率：實(shí)際回籠/實(shí)際銷售實(shí)際銷售*100%，要求銷售少，回籠多，要求銷售少，回籠多 少，它是考核商務(wù)人員的重要核心指標(biāo)。少，它是考核商務(wù)人員的重要核心指標(biāo)。v 提前回籠獎(jiǎng)罰：依據(jù)各地區(qū)的商業(yè)環(huán)境，公司制定了各商業(yè)單位的回籠提前回籠獎(jiǎng)罰：依據(jù)各地區(qū)的商業(yè)環(huán)境，公司制定了各商業(yè)單位的回籠 標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)，早于標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)回籠的，給與回籠金額萬(wàn)分之一標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)，早于標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)回籠的，給與回籠金額萬(wàn)分之一/天（提前回天（提前回 籠天數(shù)）的激勵(lì)，若遲于標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)回籠，則按應(yīng)收回籠金額的萬(wàn)分之二籠天數(shù)）的激勵(lì)，若遲于標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)回籠，則按應(yīng)收回籠金額的萬(wàn)分之二 /天（滯后回籠天數(shù)）進(jìn)行罰天（滯后回籠天數(shù)）進(jìn)行罰 款，

11、提前回籠獎(jiǎng)罰是公司針對(duì)商務(wù)人員重款，提前回籠獎(jiǎng)罰是公司針對(duì)商務(wù)人員重 要核心機(jī)制之一。要核心機(jī)制之一。v 陳欠款：以公司發(fā)貨日為起點(diǎn)，超過(guò)陳欠款：以公司發(fā)貨日為起點(diǎn)，超過(guò)120天以上未回籠的貨款。天以上未回籠的貨款。v 呆死賬：以公司發(fā)貨日為起點(diǎn)，超過(guò)呆死賬：以公司發(fā)貨日為起點(diǎn)，超過(guò)240天以上為回籠的貨款。天以上為回籠的貨款。營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)講解營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)講解內(nèi)部通用術(shù)語(yǔ)內(nèi)部通用術(shù)語(yǔ)v毛利任務(wù)：對(duì)應(yīng)直線人員的純銷任務(wù)同比下達(dá)毛利任務(wù)，三品按廠定銷價(jià)的毛利任務(wù)：對(duì)應(yīng)直線人員的純銷任務(wù)同比下達(dá)毛利任務(wù)，三品按廠定銷價(jià)的21.5%、 老產(chǎn)品按老產(chǎn)品按14%計(jì)算；在考核實(shí)際完成毛利時(shí)老產(chǎn)品一律按計(jì)算；在考核實(shí)

12、際完成毛利時(shí)老產(chǎn)品一律按14%計(jì)算，三品若有享計(jì)算，三品若有享 受低價(jià)補(bǔ)貼、終端補(bǔ)貼政策的按廠定銷價(jià)的受低價(jià)補(bǔ)貼、終端補(bǔ)貼政策的按廠定銷價(jià)的19%計(jì)算實(shí)際完成毛利，正常情況下三計(jì)算實(shí)際完成毛利，正常情況下三 品按廠定銷價(jià)的品按廠定銷價(jià)的21.5%計(jì)算實(shí)際完成毛利。計(jì)算實(shí)際完成毛利。v超毛：實(shí)際完成毛利（實(shí)際純銷超毛：實(shí)際完成毛利（實(shí)際純銷*毛利考核系數(shù)）毛利任務(wù)（純銷任務(wù)毛利考核系數(shù)）毛利任務(wù)（純銷任務(wù)*毛利系數(shù)）毛利系數(shù)） 部分的毛利。部分的毛利。v超毛獎(jiǎng)罰：超毛超毛獎(jiǎng)罰：超毛0時(shí)，各級(jí)直線人員（含銷售公司職能人員）按激勵(lì)機(jī)制設(shè)定的時(shí)，各級(jí)直線人員（含銷售公司職能人員）按激勵(lì)機(jī)制設(shè)定的 獎(jiǎng)勵(lì)

13、系數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)*轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)生的超毛，業(yè)務(wù)員與備案操作的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生的超毛掛鉤，分總及分公轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)生的超毛，業(yè)務(wù)員與備案操作的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生的超毛掛鉤，分總及分公 司內(nèi)勤與分公司的超毛掛鉤，銷總及銷司總部的職能人員與銷售公司總的超毛掛鉤；司內(nèi)勤與分公司的超毛掛鉤，銷總及銷司總部的職能人員與銷售公司總的超毛掛鉤； 若未完成基礎(chǔ)毛利任務(wù)，各級(jí)人員按激勵(lì)機(jī)制設(shè)定罰款系數(shù)若未完成基礎(chǔ)毛利任務(wù)，各級(jí)人員按激勵(lì)機(jī)制設(shè)定罰款系數(shù)*毛利任務(wù)差額進(jìn)行罰款，毛利任務(wù)差額進(jìn)行罰款， 超毛獎(jiǎng)罰是我司直線人員的核心激勵(lì)機(jī)制之一。超毛獎(jiǎng)罰是我司直線人員的核心激勵(lì)機(jī)制之一。v毛利拆借：當(dāng)一個(gè)銷司內(nèi)部的各分公司毛利任務(wù)完成情況不均衡時(shí)，超額

14、完成任務(wù)的毛利拆借：當(dāng)一個(gè)銷司內(nèi)部的各分公司毛利任務(wù)完成情況不均衡時(shí)，超額完成任務(wù)的 分公司依據(jù)銷司制定的政策，須拿出一定比例（比例由銷司制定上報(bào)備案）的超毛用分公司依據(jù)銷司制定的政策，須拿出一定比例（比例由銷司制定上報(bào)備案）的超毛用 于填平其它分公司的毛利任務(wù)差額后方能按機(jī)制計(jì)發(fā)超毛獎(jiǎng)，毛利拆借是公司用于保障公平公正于填平其它分公司的毛利任務(wù)差額后方能按機(jī)制計(jì)發(fā)超毛獎(jiǎng)，毛利拆借是公司用于保障公平公正 地分配指標(biāo)的重要手段之一。為保障業(yè)務(wù)員利益，各子公司會(huì)采取先滿足業(yè)務(wù)員超毛激勵(lì)后再考地分配指標(biāo)的重要手段之一。為保障業(yè)務(wù)員利益，各子公司會(huì)采取先滿足業(yè)務(wù)員超毛激勵(lì)后再考 慮管理人員的超毛激勵(lì)，或

15、將業(yè)務(wù)員的超毛激勵(lì)直接由子公司帳套支付。慮管理人員的超毛激勵(lì)，或?qū)I(yè)務(wù)員的超毛激勵(lì)直接由子公司帳套支付。營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)講解營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)講解其它醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部通用術(shù)語(yǔ)其它醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部通用術(shù)語(yǔ)v 藥品分通用名（也叫化學(xué)名）和商品名：通用名是國(guó)家規(guī)定的統(tǒng)一名藥品分通用名（也叫化學(xué)名）和商品名：通用名是國(guó)家規(guī)定的統(tǒng)一名 稱，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產(chǎn)藥廠對(duì)自稱，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產(chǎn)藥廠對(duì)自 已產(chǎn)品所起的名字并經(jīng)過(guò)注冊(cè)，具有專用權(quán)，所以同一種藥物由不同藥已產(chǎn)品所起的名字并經(jīng)過(guò)注冊(cè)，具有專用權(quán)，所以同一種藥物由不同藥 廠生產(chǎn)的產(chǎn)品具有不同的商品名。廠生產(chǎn)的產(chǎn)品具有

16、不同的商品名。v 過(guò)票：是指一些沒(méi)有藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來(lái)過(guò)票：是指一些沒(méi)有藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來(lái) 源的自然人，通過(guò)掛靠合法藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管源的自然人，通過(guò)掛靠合法藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管 理費(fèi)之后，將自身藥品經(jīng)營(yíng)行為理費(fèi)之后，將自身藥品經(jīng)營(yíng)行為“正當(dāng)正當(dāng)”化的活動(dòng)，其本質(zhì)是無(wú)證經(jīng)營(yíng)化的活動(dòng)，其本質(zhì)是無(wú)證經(jīng)營(yíng)者者 使用有證企業(yè)的票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。使用有證企業(yè)的票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。v 竄貨：由于不同代理商的銷售額不同、回籠期限不同，藥廠給不同經(jīng)銷竄貨：由于不同代理商的銷售額不同、回籠期限不同，藥廠給不同經(jīng)銷 商的供貨價(jià)存在價(jià)差。經(jīng)銷商利用價(jià)差將藥品銷到高價(jià)代理商的商的供貨價(jià)存在價(jià)差。經(jīng)銷商利用價(jià)差將藥品銷到高價(jià)代理商的“地盤地盤” 而從中獲利，表面上看公司的總利益沒(méi)有損失，但卻影響了被竄區(qū)域銷而從中獲利，表面上看公司的總利益沒(méi)有損失，但卻影響了被竄區(qū)域銷 售人員的積極性，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格秩序。售人員的積極性，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格秩序。營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)講解營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)講解其它醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部通用術(shù)語(yǔ)其它醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部通用術(shù)語(yǔ)v FDA：美國(guó)食品藥品管