哈爾濱廣電實(shí)戰(zhàn)營培訓(xùn)

1、華數(shù)傳媒網(wǎng)絡(luò)有限公司哈爾濱站2016.8.11講師團(tuán)隊(duì)介紹路棟梁華數(shù)傳媒網(wǎng)絡(luò)有限公司華數(shù)傳媒網(wǎng)絡(luò)有限公司杭州地區(qū)廣電網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商全國新媒體業(yè)務(wù)運(yùn)營企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營四大資深講師之一實(shí)戰(zhàn)營四大資深講師之一微信：186-3386-3736周張瑜華數(shù)傳媒網(wǎng)絡(luò)有限公司營業(yè)體系專職內(nèi)訓(xùn)師禮儀培訓(xùn)導(dǎo)師孫怡馨華數(shù)傳媒網(wǎng)絡(luò)有限公司黃龍營業(yè)廳精英銷售2016年?duì)I業(yè)廳內(nèi)訓(xùn)師選拔賽冠軍講師團(tuán)隊(duì)介紹靜空好的培訓(xùn)狀態(tài)廣電網(wǎng)格化面臨的四大運(yùn)營難題(高清機(jī)頂盒紅利消失后）增值業(yè)務(wù)銷售難、（第二年）續(xù)費(fèi)難基礎(chǔ)用戶流失加快（主要流向IPTV、地面數(shù)字電視、移動(dòng)OTT等）不要電視要寬帶出現(xiàn)趨勢（分公司反饋新建小區(qū)用戶這樣認(rèn)識(shí)的比例達(dá)到50

2、%）渠道員工業(yè)務(wù)協(xié)同張不開嘴，邁不開腿（尤其是小區(qū)路演中，網(wǎng)格營銷中）激情減退，信心不足（尤其是懼怕低價(jià)及內(nèi)容對(duì)比）銷售過度依賴營業(yè)廳（營業(yè)廳銷售占比普遍超過80%）網(wǎng)格化推行困難重重（制度設(shè)計(jì)上，網(wǎng)格經(jīng)理綜合技能掌握上）員工張開口，邁開腿；遭遇PK，場場皆勝業(yè)務(wù)高互寬全面提升，用戶長期信賴選擇渠道實(shí)戰(zhàn)3天業(yè)績超20萬，50萬，100萬協(xié)同用戶為核心，拉動(dòng)各部同心齊力舉行實(shí)戰(zhàn)營，變化很顯著 拆墻 分工混合，齊心協(xié)力 微信直播：管理扁平化，經(jīng)驗(yàn)復(fù)制實(shí)時(shí)化強(qiáng)連接 學(xué)員講，老師促動(dòng)員工紅利 講我所思，行我所講 總結(jié)，面向未來制定行動(dòng)計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)營課程本質(zhì)拆墻，強(qiáng)連接，釋放員工紅利頭腦風(fēng)暴小區(qū)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)提升

3、D1日日思想挖掘思想挖掘經(jīng)驗(yàn)梳理經(jīng)驗(yàn)梳理問題辯論問題辯論改善習(xí)慣改善習(xí)慣D2-4日日驗(yàn)證方法驗(yàn)證方法堅(jiān)定信心堅(jiān)定信心破解迷障破解迷障鍛煉毅力鍛煉毅力D5日日打破僵化打破僵化提升自我提升自我認(rèn)清對(duì)手認(rèn)清對(duì)手基業(yè)長青基業(yè)長青實(shí)戰(zhàn)營課程安排D1日課程大綱團(tuán)隊(duì)協(xié)作建設(shè)網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建小區(qū)路演營銷技巧提升銷售與運(yùn)營的關(guān)鍵能力提升小區(qū)路演方案效能提升PART 1 團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)建設(shè)（限時(shí)10分鐘）隊(duì)名 隊(duì)形隊(duì)長 隊(duì)呼隊(duì)標(biāo) 才藝團(tuán)隊(duì)建設(shè)PART 2 受訓(xùn)目標(biāo)每一個(gè)人都是燃燒的火種我+10%培訓(xùn)宗旨立足我，做我能控制的事，我多做、提升、完善10%，我要成為元申廣電營銷標(biāo)桿。我 10我優(yōu)我教，我教我優(yōu)，教是最好

4、的學(xué)。分享、影響10個(gè)同事提升10%，我要成為元申廣電有影響力的人。學(xué)員是主角。我們聽你說。創(chuàng)新、分享和互助，點(diǎn)燃激情，指明前進(jìn)道路。賽馬不相馬。是不是人才，方法對(duì)不對(duì)業(yè)績作為檢驗(yàn)培訓(xùn)成果的最高標(biāo)準(zhǔn)。培訓(xùn)原則匯聚智慧，實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證形成小區(qū)路演營銷效能提升的正確方法。 培養(yǎng)一批能復(fù)制和傳播這些方法和技巧的復(fù)合型人才隊(duì)伍。干、寫、講培訓(xùn)目標(biāo)PART 3網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建 唇槍舌劍正方營業(yè)員發(fā)展增值業(yè)務(wù)更有優(yōu)勢反方裝維員發(fā)展增值業(yè)務(wù)更有優(yōu)勢用戶營業(yè)廳安裝維修呼叫中心 ？營業(yè)廳人流減少短暫短暫接觸用戶用戶在那里？用戶在那里？基本看不到用戶用戶漏帶資料誰能看到用戶？ 路演周期（頻率） 路演分工（后勤）地推

5、營業(yè)廳：負(fù)責(zé)推薦演示 裝維：負(fù)責(zé)銷售手續(xù)辦理營業(yè)廳 呼叫中心、營業(yè)廳：提供數(shù)據(jù) 裝維：根據(jù)數(shù)據(jù)畫像進(jìn)行銷售落實(shí)入戶網(wǎng)格化體系內(nèi)的三大（服務(wù)）入口維護(hù)部門營銷部門呼叫中心營業(yè)員網(wǎng)格A網(wǎng)格B網(wǎng)格C物業(yè)關(guān)系小區(qū)信息入住率通知海報(bào)安裝維修銷售數(shù)據(jù)分析滲透率發(fā)展目標(biāo)考核激勵(lì)產(chǎn)品策略日變化周變化月變化電話通知回訪上門銷售安裝預(yù)約系統(tǒng)錄入信息提取開票收款銷售PART 4小區(qū)路演營銷技巧提升不來人來人了？小區(qū)路演現(xiàn)場人來了會(huì)有什么問題？能否大量銷售高互寬？能否大量銷售高互寬？PART 4-1業(yè)務(wù)知識(shí)鞏固標(biāo)清機(jī)頂盒的缺點(diǎn)？標(biāo)清高清使用年限過久容易壞維修需費(fèi)用不能看高清節(jié)目不配套高清電視機(jī)新盒不容易壞保修期重新計(jì)

6、算能看高清互動(dòng)節(jié)目配套高清電視機(jī) 產(chǎn)品亮點(diǎn)解析標(biāo)清電視機(jī)的缺點(diǎn)？標(biāo)清電視機(jī)高清電視機(jī)使用年限過久容易壞費(fèi)電不能看高清節(jié)目不配套高清機(jī)頂盒新的、省電、時(shí)尚不容易壞保修期重新計(jì)算能看高清節(jié)目配套高清機(jī)頂盒 產(chǎn)品亮點(diǎn)解析有（ ）個(gè)標(biāo)清頻道？ 標(biāo)清頻道要點(diǎn)（138）套央視 （17）套衛(wèi)視 （33）套其他 （29）套本地 （16）套專業(yè)頻道 （41）套測試頻道 （2）套 產(chǎn)品亮點(diǎn)解析有（ ）個(gè)高清頻道？ 高清頻道要點(diǎn)（54）套央視 （12）套衛(wèi)視 （14）套哈爾濱新聞綜合（1）套3D頻道 （1）套專業(yè)頻道 （24）套測試頻道 （2）套 產(chǎn)品亮點(diǎn)解析 CCTV-1-2-3-5-6-7-8-9-10-12-

7、14-5+，哈爾濱新聞綜合央視高清 黑龍江、江蘇、浙江、山東、湖南、北京、安徽、天津、東方、遼寧、四川、廣東、湖北、深圳衛(wèi)視高清 CHC高清電影、都市劇場、歡笑劇場、全紀(jì)實(shí)、新視覺英超、勁爆體育、搏擊、極速汽車、生活時(shí)尚、魅力音樂、中華美食、動(dòng)漫秀場、幸福彩高清節(jié)目 影院、劇場、映像、風(fēng)尚天天高清 映畫、劇場、韓流、怡家、英倫、新知、新藝DOX高清 高清節(jié)目34高清高清晰度晰度環(huán)繞環(huán)繞立體立體聲聲屏幕屏幕比例比例 高清節(jié)目亮點(diǎn)有（ ）個(gè)回看頻道？ 回看頻道要點(diǎn) （180）套不可回看的頻道是購物頻道（9套）標(biāo)清測試（2套）3D試驗(yàn)（1套） 產(chǎn)品亮點(diǎn)解析PART 4-2銷售技能強(qiáng)化心向服務(wù)心態(tài)你現(xiàn)

8、在生活快樂嗎？你在工作中感到愉快嗎？你能比較和睦的處理各種人際關(guān)系嗎？心態(tài)健康的心態(tài)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)！需求信賴風(fēng)險(xiǎn)滿足達(dá)成降低影響客戶購買的力量影響客戶購買的障礙影響客戶購買的因素用戶為什么拒絕我們？10秒？1分鐘？3分鐘？ 頭腦風(fēng)暴10秒拒絕3分鐘拒絕1分鐘拒絕不信任，沒有建立和諧的氛圍：工作服、微笑、贊美、家人口吻回答問題支支吾吾、眼神飄蕩報(bào)價(jià)太早沒有塑造價(jià)值就報(bào)價(jià)了沒有梳理用戶需求，只說對(duì)的，不說廢的沒有邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)，沒有讓用戶參與體驗(yàn)問錯(cuò)了問題異議處理不當(dāng)：先移情，再重組沒有及早要求成交，探出真正異議沒有堅(jiān)持沒有通過服務(wù)觸動(dòng)用戶【用戶為什么拒絕】分享儀容微笑肢體語言 如何在3秒內(nèi)取得用戶認(rèn)

9、同？您在銷售中是以 開始的嗎？您在現(xiàn)場會(huì)問用戶哪些問題？【問號(hào)看透用戶心理】分享 先說服務(wù)問題最近使用還滿意嗎？ 再說剛需問題電視機(jī)要換嗎？機(jī)頂盒要升級(jí)嗎？寬帶需要嗎？ 主動(dòng)說異議問題是不是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴？是不是覺得這么多內(nèi)容看不了？是不是覺得寬帶不需要？ 不斷說彈性問題現(xiàn)在看電視有沒有什么不滿？家里人喜歡看哪些節(jié)目？ 清不清晰？卡不卡頓？維修方不方便？孩子有沒有抱怨沒有WIFI?基礎(chǔ)知識(shí)表達(dá)策略上的實(shí)戰(zhàn)技巧專業(yè)知識(shí)1、熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)（包括公司歷史和研發(fā)團(tuán)隊(duì)）2、熟悉產(chǎn)品的使用價(jià)值3、熟悉產(chǎn)品與競品的差異套餐講解畫地圖法價(jià)格拆分法對(duì)比法從高往低推方法眾多因人而異促成交贊美（PMP)需求探詢

10、從眾心理限期優(yōu)惠如何銷售高價(jià)套餐？ 套餐總價(jià)（110+21）*36=4716 32寸海爾電視機(jī) 基本有線服務(wù)3年 10M寬帶3年1699 252*3=756 980*3=2940 3年豪華世界點(diǎn)播服務(wù) 高清機(jī)頂盒 720*3=2160 880 1699+756+2940+2160+880=價(jià)值8435的產(chǎn)品 8435-4716=優(yōu)惠3719/3年復(fù)雜高價(jià)套餐推薦技巧：畫地圖（正向?qū)Ρ龋┛們r(jià)（110+21）*36=4716 10M寬帶3年 基本有線服務(wù)3年980*3=2940 252*3=756 2940+756=3696（基本服務(wù)） 4716-3696=1020（32寸智能電視） 贈(zèng)送3年的豪

11、華視界點(diǎn)播服務(wù)（價(jià)值2160） 不用再外置機(jī)頂盒（高清機(jī)頂盒880）復(fù)雜高價(jià)套餐推薦技巧：畫地圖（反向?qū)Ρ龋┊嫷貓D解密 幫助用戶直觀理解套餐的內(nèi)容組成 幫助用戶直觀了解套餐的優(yōu)質(zhì)所在，讓用戶感覺賺了PART 5銷售與運(yùn)營關(guān)鍵能力提升只要思想不滑坡方法總比問題多態(tài)度決定成敗我能堅(jiān)持亮劍匠心創(chuàng)新口碑我能布線手繪海報(bào)工匠精神專業(yè)精神創(chuàng)新精神我能給用戶一次性調(diào)好網(wǎng)絡(luò)我能給用戶100%演示全業(yè)務(wù)我能替用戶多著想我能做好施工布線我能在完成服務(wù)后開始銷售我能在營銷中現(xiàn)場制作海報(bào)師者，傳道 授業(yè) 解惑道，先思后行 言行合一 用戶口碑，一傳十，十傳百，元申廣電，您值得信賴用戶口碑，一傳十，十傳百，元申廣電，您值

12、得信賴堅(jiān)持三次褒貶是用戶，喝彩是閑人誠信服務(wù)的必要性擺 事實(shí)講 實(shí)效請(qǐng) 體驗(yàn)求 信任優(yōu)劣對(duì)比足夠使用試用一下由于互動(dòng)和寬帶是新業(yè)務(wù)，用戶對(duì)我們的互動(dòng)不熟悉，對(duì)我們的寬帶心存疑慮，不敢放心辦理。上門前準(zhǔn)備提供服務(wù)從服務(wù)過渡到營銷演示體驗(yàn)推介被用戶拒絕的處理結(jié)束數(shù)據(jù)分析電話預(yù)約預(yù)期服務(wù)、預(yù)期外服務(wù)最佳的過渡時(shí)機(jī)；我的建議是；我們的演示高清體驗(yàn)互動(dòng)推介1-2個(gè)套餐和寬帶成交：交代售后未成交：留下聯(lián)系卡認(rèn)同找原因羊群效應(yīng)活動(dòng)價(jià)贊美畫地圖疊加法營維服務(wù)六部曲客戶信息：鄭女士，32歲，帶小孩故 障：續(xù)費(fèi)已辦套餐：標(biāo)清節(jié)目 26元/月住 處：樓房、50吋平板電視目 標(biāo)：七彩合+88情景演練一客戶信息： 張先

13、生，35歲故 障：電信寬帶上不了網(wǎng)已辦套餐：高清機(jī)頂盒 26元/月住 處：高檔小區(qū)、65吋電視目 標(biāo)：七彩合+88情景演練二客戶信息： 高女士，50歲故 障：電視看不了，IPTV已辦套餐：無住 處：樓房、40吋標(biāo)清電視目 標(biāo)：七彩合+88情景演練三客戶信息： 劉老太，55歲故 障：遙控器壞了已辦套餐：標(biāo)清節(jié)目 26元/月 無寬帶住 處：中檔小區(qū)、50吋平板電視目 標(biāo)：七彩合+88情景演練四PART 6小區(qū)路演效能提升 請(qǐng)列出你可以接觸到用戶的一切頭腦風(fēng)暴接觸點(diǎn)營業(yè)廳、上門裝修、投訴、退戶、兼職人員電話、微信、QQ、在線服務(wù)傳單、海報(bào)、短信、通知、條幅、形象宣傳、禮品等接觸點(diǎn)123挖掘一切接觸點(diǎn)

14、，用試錯(cuò)精神，汰弱留強(qiáng)搶在競爭對(duì)手發(fā)現(xiàn)用戶前搶在用戶反悔前搶在用戶抱怨前接觸點(diǎn)分享比快提前3天，廣而告之現(xiàn)場人氣，利而誘之銷售PK，使命必達(dá)售后統(tǒng)計(jì)，乘勝追擊攬人氣亮口號(hào)當(dāng)顧問再挖掘現(xiàn)場到達(dá)率用戶攔截率互動(dòng)轉(zhuǎn)化率業(yè)務(wù)滲透率小區(qū)路演的核心工作攬人氣方法吹氣球1、帳篷2、條幅3、演示4、遞宣傳單5、電話營銷6、禮品7、吸睛方式8、其他請(qǐng)列出你可以在本次路演中可提升的地方：頭腦風(fēng)暴建議：數(shù)據(jù)分析，用戶分類，集中精力把部分用戶做深做透。路演前幾輪先推高套餐，路演后幾輪，再推低套餐問：一個(gè)小區(qū)假設(shè)500用戶，多少戶是你的目標(biāo)用戶？建議：設(shè)定銷售目標(biāo)，提升營銷分析能力。 問：每次小區(qū)路演有沒有設(shè)定銷售目標(biāo)？小區(qū)路演效能提升分享D1日課程回顧團(tuán)隊(duì)協(xié)作建設(shè)網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建小區(qū)路演營銷技巧提升銷售與運(yùn)營的關(guān)鍵能力提升小區(qū)路演方案效能提升D1日課程回