醫(yī)藥代表實(shí)用技巧2--顧問式營銷

1、1第一篇: 開宗明義第二篇: 劍指人心第三篇: 不二法門第四篇：道法自然2醫(yī)藥銷售精英的職業(yè)化素養(yǎng)34 “營銷的目的在于使銷售成為多余 ” -彼德。德魯克 56 “銷售的意義在于創(chuàng)造價(jià)值! “ “銷售的目的在于競爭的勝利! -李大志 7891011121獲取醫(yī)生信息的方法與技巧2醫(yī)生真正想要的-需求調(diào)查分析 3確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢(shì) 4對(duì)醫(yī)生購買決策過程的把握13141516171819一一準(zhǔn)備準(zhǔn)備二二接近接近三三探詢探詢四四介紹介紹五五答疑答疑六六締結(jié)締結(jié)七七服務(wù)服務(wù)20考慮考慮喜愛喜愛了解了解不了解不了解回顧回顧購買購買選購選購客戶客戶客戶客戶7 7 驗(yàn)證驗(yàn)證與隨訪與隨訪1 1 可行性可

2、行性評(píng)估評(píng)估2 2發(fā)展發(fā)展關(guān)系關(guān)系3 3調(diào)查調(diào)查與提供與提供方案方案4 4證明證明價(jià)值價(jià)值5 5 處理處理異議與異議與成交成交6 6 結(jié)束結(jié)束供貨結(jié)供貨結(jié)款款2122Value To Company(You)（對(duì)廠商的價(jià)值）（對(duì)廠商的價(jià)值）Value To Customer(對(duì)客戶的價(jià)值對(duì)客戶的價(jià)值)41產(chǎn)品產(chǎn)品銷售銷售第一級(jí)第一級(jí)關(guān)系銷售關(guān)系銷售第二級(jí)第二級(jí)解決方解決方案式銷案式銷售售第三級(jí)第三級(jí)價(jià)值銷售價(jià)值銷售第四級(jí)第四級(jí)企業(yè)級(jí)企業(yè)級(jí)銷售銷售第五級(jí)第五級(jí)醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)談判流程與技巧232425262728準(zhǔn)備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄準(zhǔn)備介紹方法想象拜訪過程整理

3、良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)2930313233客戶購買前客戶購買決策時(shí)客戶經(jīng)理調(diào)整價(jià)格品牌質(zhì)量服務(wù)品牌價(jià)格服務(wù)質(zhì)量34想要知道客戶的需求，最有效最可行的辦法就是“問”35363738獨(dú)特的銷售主張產(chǎn)品定位賣點(diǎn)客戶客戶客戶FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)39特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支利益 B利例子404142434445直接成交法假設(shè)成交法選擇成交法邀請(qǐng)成交法字成交法門把手法優(yōu)惠成交法保證成交法從眾成交法異議成交法464748D:培訓(xùn)培訓(xùn)課堂音樂課堂音樂廣告廣告范偉搞笑雅虎搜索廣告范偉搞笑雅虎搜索廣告T(1).flv49需求方面的異議質(zhì)量方面的異議價(jià)格方面的異議服務(wù)方面的異議購買時(shí)間的異議銷售代表的異議支付能力的異議505152531。忽視法：2。補(bǔ)償法：3