市場營銷組合

1、2021-12-111市場營銷學(xué)教學(xué)課件河南科技學(xué)院 2021-12-112市場營銷策略組合 2020世紀世紀5050年代美國的鮑敦首先提出。年代美國的鮑敦首先提出。 所謂市場營銷組合，就是企業(yè)根據(jù)目標市所謂市場營銷組合，就是企業(yè)根據(jù)目標市場的需要和自己的市場定位，對企業(yè)可控場的需要和自己的市場定位，對企業(yè)可控制的各種要素進行優(yōu)化組合綜合運用，使制的各種要素進行優(yōu)化組合綜合運用，使之協(xié)調(diào)配合，發(fā)揮優(yōu)勢，以取得更好的經(jīng)之協(xié)調(diào)配合，發(fā)揮優(yōu)勢，以取得更好的經(jīng)濟效益和社會效益。濟效益和社會效益。 具體而言，營銷組合策略包括了產(chǎn)品和服具體而言，營銷組合策略包括了產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)到流通，直到最終消費者手中

2、所務(wù)從生產(chǎn)到流通，直到最終消費者手中所有與市場營銷有關(guān)的活動的營銷策略。有與市場營銷有關(guān)的活動的營銷策略。 2021-12-1134Ps組合 美美 麥卡錫概括為四大類，產(chǎn)品、價格、地點麥卡錫概括為四大類，產(chǎn)品、價格、地點（分銷）、促銷。（分銷）、促銷。 產(chǎn)品：產(chǎn)品：即公司提供給目標市場的有形物體與各種即公司提供給目標市場的有形物體與各種相關(guān)服務(wù)的統(tǒng)一體。包括產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、設(shè)相關(guān)服務(wù)的統(tǒng)一體。包括產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、設(shè)計、性能、品牌、包裝、規(guī)格和服務(wù)等。計、性能、品牌、包裝、規(guī)格和服務(wù)等。 價格：價格：即顧客要得到某個產(chǎn)品必須支付的貨幣量。即顧客要得到某個產(chǎn)品必須支付的貨幣量。包括目錄價格、折

3、扣、折讓、付款期限、信用條包括目錄價格、折扣、折讓、付款期限、信用條件。件。 分銷：分銷：企業(yè)為使目標顧客能接近和得到其產(chǎn)品而企業(yè)為使目標顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進行的各種活動。包括渠道組成，覆蓋區(qū)域，商進行的各種活動。包括渠道組成，覆蓋區(qū)域，商品分類、位置、存貨、運輸?shù)取Ｆ贩诸?、位置、存貨、運輸?shù)取?促銷：促銷：指企業(yè)在將其產(chǎn)品告知目標顧客并說服其指企業(yè)在將其產(chǎn)品告知目標顧客并說服其購買的過程中的各種活動。購買的過程中的各種活動。11-Dec-214二、發(fā)展市場營銷組合市場營銷組合（Marketing mix）是企業(yè)為了進占目標市場、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素。 產(chǎn)品Pro

4、duct 價格Price 渠道Place 促銷Promotion11-Dec-215市場營銷組合的構(gòu)成11-Dec-216市場營銷組合的特點1可控性2動態(tài)性3復(fù)合性4整體性11-Dec-217麥當(dāng)勞公司的營銷組合營銷手段營銷手段特點特點產(chǎn)品產(chǎn)品標準化的，穩(wěn)定的，高質(zhì)量的產(chǎn)品，服務(wù)時間長，響應(yīng)速度快價格價格低價政策渠道渠道營業(yè)場所選在顧客密集區(qū)域，特許連鎖經(jīng)營促銷促銷強有力的廣告宣傳廣告媒體以電視為主，廣告主體和內(nèi)容迎合年輕人的喜好11-Dec-2184Cs 與4Ps的區(qū)別 4Ps 4Cs產(chǎn)品Product 顧客解決方案Customer solution價格Price 顧客的成本Customer

5、 Cost分銷Place 便利Convenience促銷Promotion 溝通Communication11-Dec-2194R理論 Relevance關(guān)聯(lián)，與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失 Reaction反應(yīng)，提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度 Relationship關(guān)系，建立和顧客的互動關(guān)系 Reward 回報，一切營銷活動必須以為顧客和公司創(chuàng)造價值為目的。11-Dec-2110三者之間的關(guān)系 4P，4C，4R不是取代關(guān)系，是完善和發(fā)展的關(guān)系。 4P是營銷的一個基礎(chǔ)框架，4C是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P，4R基礎(chǔ)上的發(fā)展。 用4C來思考，用 4P來行動，用

6、4R來發(fā)展。2021-12-1111第一節(jié) 產(chǎn)品策略一 產(chǎn)品整體概念三 產(chǎn)品生命周期2021-12-1112一 產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品整體概念的層次2021-12-1113產(chǎn)品整體（Product Concept)產(chǎn)品是指能夠通過交換滿足消費者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無形服務(wù)。產(chǎn)品實體服務(wù)2021-12-1114基本效用基本效用或利益或利益包裝包裝特色特色品牌品牌質(zhì)量質(zhì)量款式款式安裝安裝交貨交貨信用信用售后售后服務(wù)服務(wù)保證保證核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品有有形形產(chǎn)產(chǎn)品品附附加加產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品整體概念示意圖產(chǎn)品整體概念示意圖2021-12-1115二 產(chǎn)品生命周期一、產(chǎn)品生命周期的概念二、產(chǎn)

7、品生命周期的階段劃分三、產(chǎn)品生命周期各階段的市場特征四、產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略五、生命周期理論的啟示2021-12-1116一、產(chǎn)品生命周期的概念產(chǎn)品生命周期（Product life cycle，縮寫為PLC）是指某產(chǎn)品從進入市場到被淘汰退出市場的全部運動過程，受需求與技術(shù)的生命周期的影響。2021-12-1117二、PLC的階段劃分 導(dǎo)入成長成熟衰退時間利潤銷售額銷售額和利潤2021-12-1118三、PLC的其他型態(tài)1教學(xué)引例請描述時尚產(chǎn)品的生命周期曲線及其特點?2021-12-1119時尚產(chǎn)品的生命周期曲線與特點時尚產(chǎn)品來也匆匆去也匆匆時間銷售額2021-12-1120PLC的其

8、他型態(tài)2銷售額時間“循環(huán)再循環(huán)”銷售額時間“成長衰退成熟”銷售額時間“扇”形2021-12-1121手表機械手表石英表上海表課堂研討2手表、機械手表與“上海”牌機械表，請問誰的生命更長？2021-12-1122四、PLC各階段的特征1方法曲線在我心指標須分清四、PLC各階段的特征2導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期銷售量低劇增最大衰退銷售速度緩慢快速減慢負增長成本高一般低回升價格高回落穩(wěn)定回升利潤虧損提升最大減少顧客創(chuàng)新者早期使用者中間多數(shù)落伍者競爭很少增多穩(wěn)中有降減少營銷目標建立知名度建立知名度鼓勵試用鼓勵試用最大限度地最大限度地占有市場占有市場保護市場爭保護市場爭取最大利潤取最大利潤壓縮開支榨壓縮開

9、支榨取最后價值取最后價值2021-12-11232021-12-1124五、PLC各階段的研判銷售增長率法10%，導(dǎo)入期10%，成長期0.1%10%，成熟期0，衰退期n對比類推法n調(diào)研分析法2021-12-1125課堂思考請分析說明下列產(chǎn)品分別處于PLC的哪個階段？導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期家用汽車汽車電話計算機電視機打字機傳呼機2021-12-1126六、 PLC各階段的營銷策略導(dǎo)入期營銷策略成長期營銷策略成熟期營銷策略衰退期營銷策略272021-12-11 引入期的營銷策略引入期的營銷策略：投入市場的產(chǎn)品要投入市場的產(chǎn)品要有針對性，進入市場的時機要合適；設(shè)法把銷有針對性，進入市場的時機要合適

10、；設(shè)法把銷售力量直接投向最有可能的購買者，使市場盡售力量直接投向最有可能的購買者，使市場盡快接受該產(chǎn)品，快接受該產(chǎn)品，以縮短引起期，更快進入成長以縮短引起期，更快進入成長期期。 促銷水平促銷水平價格水平高低高快速掠取快速掠取緩慢掠取緩慢掠取低快速滲透快速滲透緩慢滲透緩慢滲透282021-12-11成長期的營銷策略成長期的營銷策略o營銷對策的核心：盡可能地擴大本企業(yè)的市場占有率，盡可能地擴大本企業(yè)的市場占有率，延長產(chǎn)品的成長期延長產(chǎn)品的成長期o努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加新的功能、特色和款式。o積極開拓新的細分市場和增加新的分銷渠道。o宣傳的重點應(yīng)從建立產(chǎn)品的知名度轉(zhuǎn)向說服顧客購買。o選擇適當(dāng)?shù)臅r機調(diào)

11、整價格，以爭取更多顧客，同時抑制競爭對手進入。292021-12-11成長期營銷策略o調(diào)整4P302021-12-11成熟期的營銷策略o營銷重點：設(shè)法延長產(chǎn)品的成熟期設(shè)法延長產(chǎn)品的成熟期，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。o調(diào)整市場：開發(fā)新市場，尋求新客戶。o改進產(chǎn)品：改進產(chǎn)品的品質(zhì)，增加服務(wù)內(nèi)容。o優(yōu)化營銷組合：通過改變定價、銷售渠道及促銷方式來延長產(chǎn)品成熟期。312021-12-11成熟期的營銷策略o市場改良o產(chǎn)品改良o營銷組合改良“三個改良”322021-12-11衰退期的營銷策略集中策略：縮短戰(zhàn)線，以最有利的市場贏得盡可能多的利潤。維持策略：保持原有的細分市場和營銷組合策略，待合時時機退出市

12、場。收縮策略：大幅降低促銷費用，以增加當(dāng)前利潤，可能導(dǎo)致產(chǎn)品加速衰退。2021-12-1133PLC的啟示的啟示 沒有永遠的“蜜月”，只有磕磕絆絆的歲月 ! 產(chǎn)品的生命應(yīng)該掌握在營銷者自己的手中。時間上，從今天看明天；產(chǎn)品上，不斷整合創(chuàng)新；策略上，明確所處階段，調(diào)整營銷組合；管理上，認可規(guī)律，挑戰(zhàn)自我。只有如此，企業(yè)的產(chǎn)品才能永葆青春，永遠靚麗!2021-12-1134第二節(jié) 定價策略一影響定價的因素三定價的基本策略2021-12-1135課堂思考“薄利一定多銷”，請評價這種說法？2021-12-1136一 影響定價的因素I、定價目標、定價目標 維持生存；當(dāng)期利潤最大化；市場占有率最大化；產(chǎn)品

13、質(zhì)量最優(yōu)化II、產(chǎn)品成本 生產(chǎn)成本流通費用國家稅金III、市場需求Iv、競爭狀況2021-12-1137III 市場需求1、需求是定價的高限。2、需求價格彈性對定價的影響。缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價格或適當(dāng)提價。 富有彈性的商品，適宜于適當(dāng)降價，以擴大銷量。2021-12-1138產(chǎn)品定價與影響因素的關(guān)系最高價格最低價格需求控制成本限制產(chǎn)品定價受競爭者制約2021-12-1139二定價的基本策略一、折扣定價策略二、地區(qū)定價策略三、心理定價策略四、差別定價策略2021-12-1140一）折扣定價策略1.現(xiàn)金折扣2.數(shù)量折扣3.功能折扣4.季節(jié)折扣5.價格折讓2021-12-1141二）地區(qū)定價

14、策略地區(qū)定價策略的實質(zhì)，就是決定對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價格還是制定相同的價格。（一）FOB原產(chǎn)地定價（二）統(tǒng)一交貨定價（三）分區(qū)定價（四）基點定價（五）運費免收定價2021-12-1142三）心理定價策略聲望定價尾數(shù)定價招徠定價2021-12-1143四）差別定價策略所謂差別定價，也叫價格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。顧客差別定價產(chǎn)品形式差別定價產(chǎn)品部位差別定價銷售時間差別定價差別定價2021-12-1144五）新產(chǎn)品定價策略撇脂定價撇脂定價Skimming pricing滲透定價滲透定價Penetration pr

15、icing價格高高低低需求彈性小小大大單位成本與銷量關(guān)系不大與銷量關(guān)系不大與銷量關(guān)聯(lián)度高與銷量關(guān)聯(lián)度高技術(shù)秘密擁有專利擁有專利多個競爭者掌握多個競爭者掌握2021-12-1145案例研討Intel 1一個分析師曾這樣形容英特爾公司的定價政策：“這個集成電路巨人每12個月就要推出一種新的，具有更高盈利的微處理器，并把舊的微處理器的價格定在更低的價位上以滿足需求。”當(dāng)英特爾公司推出一種新的計算機集成電路時，它的定價是1000，這個價格使它剛好能占有市場的一定份額。這些新的集成電路2021-12-1146案例研討Intel 2 能夠增加高能級個人電腦和服務(wù)器的性能。如果顧客等不及，他們就會在價格較高

16、時去購買。隨著銷售額的下降及競爭對手推出相似的集成電路對其構(gòu)成威脅時，英特爾公司就會降低其產(chǎn)品的價格來吸引下一層次對價格敏感的顧客。最終價格跌落到最低水平，每個集成電路僅售200多一點，使該集成電路成為2021-12-1147案例研討Intel 3一個熱線大眾市場的處理器。通過這種方式，英特爾公司從各個不同的市場中獲取了最大量的收入。 問題問題1、英特爾公司采取的是什么定價策略？2、請說出英特爾公司采取這種定價策略成功的原因。 2021-12-1148分銷、促銷策略2021-12-1149第三節(jié)分銷渠道的職能與類型分銷渠道（Distribution channels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生

17、產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。與市場營銷渠道有所不同，分銷渠道不包括供應(yīng)商以及起輔助作用的中間商。2021-12-1150課堂思考課堂思考下面哪些是分銷渠道的成員？下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商供應(yīng)商制造商制造商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商銀行銀行經(jīng)紀人經(jīng)紀人顧客顧客2021-12-1151二、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次（二）分銷渠道的寬度2021-12-1152分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負有推銷責(zé)任的機構(gòu)，就叫做一個渠道層次。長渠道與短渠道。2021-12-1153短渠道與長渠道生產(chǎn)

18、商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式2021-12-1154分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 密集分銷（Intensive distribution）：便利品， 供應(yīng)品 選擇分銷（Selective distribution）：選購品，特殊品 獨家分銷（Exclusive distribution）2021-12-1155中間商制造商目標市場中間商1中間商2中間商n(n有限)制造商目標市場制造商中間商1中間商2中間商3目標市場渠道寬窄比較渠道寬窄比較2021-12-11552021-12-1156中間商的類型 隨著社會分工的發(fā)展，商業(yè)內(nèi)部的分工也不斷發(fā)展，形成了批發(fā)商和零售商兩種基本類型。2021-12-1157批發(fā)商的分類批發(fā)商的分類完 全服 務(wù)批 發(fā)商有 限服 務(wù)批 發(fā)商商 人 批 發(fā) 商產(chǎn) 品經(jīng) 紀人制 造商 代表銷 售代 理商采 購代 理商傭金商經(jīng) 紀 人 和 代 理 商銷 售 分店 和 銷售 辦 事處采 購辦 事處制 造 商 及 零 售 商 的分 店 和 銷 售 辦 事 處批 發(fā) 商2021-12-1158我國零售業(yè)態(tài)的類型我國零售業(yè)態(tài)的類型百貨店超 級市 場大 型綜 合超 市便利店倉 儲式 商場專業(yè)店專賣店購 物中 心我 國 零 售