2020酒類銷售工作計劃

1、時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的* 年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx 年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然 10 年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、* 和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析（一 ） 、業(yè)績回顧1、年度總現(xiàn)金回款110 萬，超額完成公司規(guī)定的任務;2、成功開發(fā)

2、了四個新客戶;3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;（二 ） 、業(yè)績分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務，但距我自己制定的萬的目標，相差甚遠。主要原因有：2、 上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性（ 地方保護 ） 和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了 !3、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（ 大都小是客戶、實力?。?4、 公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;5、

3、 新客戶開放面，雖然落實了4 個新客戶，但離我本人制定的6 個的目標還差兩個，且這 4 個客戶中有3 個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、 絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。6、 我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到 “重點抓、 抓重點” ，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于 09 年 11 月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基矗二、個人的成長和不足在

4、公司領導和各位同事關心和支持下，09 年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;4、對整體市場認識的高度有待提升;5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不足1、平邑市場雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝再加上服務不到位，

5、最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。2、 * 市場雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的( 無地方強勢品牌，無地方保護)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。3、 * 市場* 的市場基礎還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：(1) 、沒有

6、能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;(2) 、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;4、 整個xx 年我走訪的新客戶中，有 10 多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的!4、 20xx 年以前的部分老市場的工作開展和問題處理導致 10 年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領導協(xié)商，以“* 發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。1、 滕州： 雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作

7、為酒水款使用，自行銷售;3、泗水：同滕州4、嶧城：尚未解決通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。5、 “辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：1、 市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、絡、配送、配合度”等 ; 辦事處運作的具體事宜： 1 、管理辦事處化，人員本土化;2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;3、

8、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用; 五、對公司的幾點建議1 、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感 覺;2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;3、集中優(yōu)勢聚焦樣板市場;4、注重品牌形象的塑造?？傊?0xx 年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx 年，站在x年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現(xiàn)有， 盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未

9、來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領域。1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大* 公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關知識，加緊聯(lián)絡客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等

10、的廣告會作為投放重點開發(fā)。3、 第三季度的 “十一” “中秋” 雙節(jié)， 廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。4、 年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結婚人群的增加，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!

11、二、制訂學習計劃。做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的. 學習方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、 媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（ 在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持） 。另外，在20xx 年年末的時候，我報考了* 大學的 * 專業(yè)，因為我了解到其中有很多的做影視前期、后期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會有很多這方面的工作，我將系統(tǒng)地、全面的進行學習，以便理論結合實際。好讓自己在廣

12、告部能夠發(fā)揮更大的作用。三、 加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。以上， 是我對 20xx 年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶， 我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。89 ， 我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當中，努力學習，提高工作、業(yè)務能力.1、 銷售代表招聘途徑通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理。通過人才市嘗絡進行招聘。（ 高校：略）2、 崗位概述負責分管地區(qū)的市場調(diào)研、銷售，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷售指

13、標。3、 工作內(nèi)容第一階段1、 參加公司新員工培訓，了解、 熟悉、 掌握 員工手冊內(nèi)容、 公司文化、公司產(chǎn)品;（ 如：員工手冊、禮儀素質(zhì)訓練、心理心態(tài)訓練、公司簡介和景點景區(qū)知識）2、部門培訓，了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調(diào)研方法、提高開拓和執(zhí)行能力;（ 如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調(diào)工作等）第二階段1、 根據(jù)市場目標，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容，確定拜訪計劃，做好調(diào)研表及拜訪日志;2、負責對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶;3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關系;4、在實際操作

14、中熟悉市場動態(tài);第三階段1、掌握市場動態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映;3、負責了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調(diào)整;4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質(zhì)量，并將問題反饋至公司6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業(yè)務技能;7、建立合作旅行社的檔案;8、負責所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;9

15、、負責公司政策調(diào)整、重大活動舉辦的信息傳達工作;10、負責催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批四、重點業(yè)務片區(qū)及輔助業(yè)務片區(qū)略一、公司人力管理方面1、 根據(jù)公司現(xiàn)在的人力管理情況，參考先進人力管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力管理體系。2、做好公司人力規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力規(guī)劃。3、 注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘（ 人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘、

16、本公司站、內(nèi)部選拔及介紹 ）; 強調(diào)實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法（ 篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲） 。 。5、 把績效管理作為公司人力管理的重心，對績效計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核（ 目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi 關鍵績效指標法 ） 、 績效反饋面談、績效改進（ 卓越績效標準、六西格瑪管理、iso 質(zhì)量管理體系、標桿超越）、績效結果的運用（可應用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃） 進行全過程關注與跟蹤。6、 努力打造有競爭力的薪酬福利，

17、根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。7、將人力培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓與開發(fā)的組織管理。8、努力經(jīng)營和諧的員工關系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力管理體系。二、辦公室及后勤保障方面1、準備到鐵通公司市北分局開通800( ) 電話 號碼 800( )7100009 ，年前已經(jīng)交過訂金 300 元 ( 商客部曹巖經(jīng)理代收)。2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、

18、咨詢物業(yè)管理事宜等。3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。5、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障( 主要是協(xié)助王經(jīng)理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等) 。6、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。三、實際招商開發(fā)操作方面1、學習招商資料，對3+2+3 組合式營銷模式領會透徹; 抓好例會學習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。2、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況4、 繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區(qū)：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新

19、的酒水商資料。5、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。一、業(yè)務的精進1、加強團體的力量在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。2、熟識項目銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過 程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓 我無法流利的回答顧客的提問

20、，主要是對項目及相關房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對 項目的學習，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在 與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷 的實踐中提升自己。3、樹立自己的目標有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。二、自身素質(zhì)的提升銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售

21、的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20xx年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標! 我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功!1、努力學習，提高業(yè)務水平其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（ 尤其是白酒營銷方面） 的知識，學習