大客戶銷售工具專用流程

1、 一：大客戶銷售術語對照表階段潛在階段項目的前期培養(yǎng)階段.在該階段，客戶還未產生任何實際的需求.銷售人員需要通過自己的關鍵行為，讓潛在的關鍵人對銷售人員和公司產生好感和信任.以便當客戶產生需求時，成為客戶的首選供應商。意向階段客戶開始產生需求的階段。通過前期的需求引導,或關鍵事件,讓銷售變成可能的階段。在該階段，銷售人員需要幫助客戶建立清晰的需求，加強關鍵人的親進度和信任度關系,進一步推進項目的進展.方案階段客戶的方案已經確定，開始選擇供應商.客戶選擇主體價值和對自己職業(yè)價值貢獻最大的供應商。銷售人員通過對客戶的影響，讓客戶認可我方方案是對客戶需求的最佳匹配,從而讓客戶主動在招標方式上屏蔽競爭

2、對手。談判成交階段最終的成交階段。客戶最終確定一家供應商。銷售人員需要和售前人員充分配合,在該階段讓我方的評分達到最高分，成為客戶的最佳選擇。個性老虎野心勃勃；自信極強；喜歡指揮他人；有緊迫感；守時，重承諾；給人壓力；意志強；不容易被別人影響；天生的領導者孔雀喜歡新事物；喜歡表現(xiàn)；善于影響別人；同時也容易被新事物影響；喜歡有趣的事物;外向;情緒化、任性；喜形于色、悲露于外；喜歡夸大需求；特別容易誤導銷售人員；容易透露競爭對手信息;容易透露我方信息給競爭對手；做事速度快,受不了其他人的緩慢；容易在細節(jié)上出錯貓頭鷹喜歡思考；周密細致；表現(xiàn)穩(wěn)定;拘謹猶豫；追求完美;行動力差;感情不太外露;不容易判斷

3、其情緒與思維;不容易判斷其立場與傾向；不善于與人打交道；與其打交道感覺困難;同時競爭對手也不易與其建立聯(lián)系；一旦建立關系,忠誠度很高無尾熊對人敏感；富有同情心；有耐心；注重他人感受;性格溫和順從;關系運作高手；通常不喜歡自己做事，喜歡運用關系讓別人為自己做事；不守時，辦事拖沓;容易輕易承諾；容易接觸角色教練我方內線，幫助我方獲得信息、聯(lián)系和確認其他銷售影響者,時刻指導你的銷售定位.幫助我方獲得重要決策者關鍵信息，競爭對手關鍵信息的人.我方的成功就是教練的成功。業(yè)務把關者直接使用產品的人，通常是業(yè)務處室.我方產品或者服務會對他工作績效產生關鍵影響。用戶將使用我方的產品或者指導產品的使用。成功標志

4、是我方解決方案的能直接解決他們工作上的問題.用戶最容易成為我方內線，科員級別的人影響力不大，但最容易告知我方關鍵信息,透露決策者傾向。科長和處長級別的不僅可以告知信息,而且對整個項目的關鍵影響力非比尋常。技術把關者通常是信息中心主任。他可以將他認為不合格的供應商踢出。他會關注產品的技術和服務本身。他們具有推薦權,但是沒有決策權.他們不能說“Yes"，但是他們可以說“No”.他的成功標志是通過這個項目學到很多他關心的技術知識，獲得實際的權利或實際的利益,他們期望通過項目，提升自己的地位。取得他的支持對項目的推進有至關重要的影響。關鍵決策者項目最后的批準者。當別人說“Yes”，但是他說“

5、No”，這個項目就可以停止.當別人說“No”，他說“Yes"，這個項目就可以成功。他的成功標準是產品可以為他帶來利益或者對他個人的政績有很大的提升。通常關鍵決策者是局里的主管副局長或局長.他們不太容易成為我們的教練。最佳方法是讓我方高層領導加強與對方關鍵決策者的聯(lián)系，爭取建立起良好的私人關系,在決策時對我方有所傾向。二：潛在 關鍵人物信息表基本信息姓名第 次拜訪性別年齡機構職務出生地興趣生日學歷介紹人配偶及子女狀況出身性格o老虎 o貓頭鷹o孔雀 o無尾熊 氣質o穩(wěn)重 o寡言o急躁 o饒舌 思想o穩(wěn)健 o保守 o激進 口才o能說 o口拙 o普通 重要信息目前該人的角色？ o業(yè)務把關者

6、o技術把關者 o關鍵決策者 是否有可能成為我們的教練? o是 o否其他人對該人的評價？本次溝通中關系的變化？親進度關系 o上升o下降信任度關系 o上升o下降 政策信息（新政策出現(xiàn)，財政的最新動態(tài)，有利于我方軟件銷售的政策） 人員信息（組織結構信息，人員信息，關鍵人物的喜好,人員變動信息） 業(yè)務需求(是否有新的業(yè)務需求,有業(yè)務變化） 活動信息（最近是否要搞會議,去某地參觀學習） 三角色職務姓名立場受誰影響能影響誰關注焦點與其他人的關系私人喜好項目牽頭人 關鍵決策者技術把關者業(yè)務把關者教練四:客戶全貌銷售經理：客戶名稱:第 次拜訪調研方式：會議單獨座談時間:主要拜訪對象姓名所在處（科)室職位項目影

7、響力對我們的支持度系統(tǒng)建設現(xiàn)狀網絡覆蓋情況是否滿足本次項目需要現(xiàn)有服務器情況現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫、中間件軟件應用現(xiàn)狀軟件名稱、版本供應商應用范圍上線時間運行服務情況迫切需解決問題替換本項目情況項目負責人項目預算政策支持文件信息化規(guī)劃文件項目期望效果本次項目建設范圍擬上線模塊：可增加模塊：覆蓋單位范圍(可附組織架構圖）與現(xiàn)有系統(tǒng)接口、整合舊系統(tǒng)數(shù)據(jù)處理(是否遷移)應用架構、模式(產品線選擇）特殊要求(安全等）流程整理,功能需求（有相應文件可不填，重點掌握各上線模塊的處理過程及聯(lián)系）：如：指標、支付、撥款、非稅業(yè)務的處理各業(yè)務部門職能(主要針對軟件應用部分）如：預算科、國庫科、綜合科各部門職能重點關注問題、

8、功能:五：銷售機會評估表 客戶名稱: 日期：銷售機會是不是虛的?值得贏嗎?序號評估內容評估標準評估評語序號評估內容評估標準評估評語1客戶的應用或項目清楚6我們的短期銷售收入高2客戶的業(yè)務狀況 強勁7我們的未來銷售收入高3客戶的項目立項業(yè)務狀況 健全8我們的利潤高4項目的預算有9我們的風險高5項目對客戶的緊迫性清楚10對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值有備注1客戶的應用或項目1、 什么是客戶需求? 2、什么是客戶的關鍵問題和項目目的？ 3、誰是計劃的發(fā)起人? 4、誰將參與到這項工作中來? 5、這項計劃如何適應客戶的業(yè)務策略(管理改革）?2客戶的業(yè)務狀況 1、 客戶的業(yè)務流程是否清晰? 2、他們主要業(yè)務分管

9、領導是誰? 3、什么是驅動客戶改變現(xiàn)狀的內在和外在動力? 3客戶的項目立項業(yè)務狀況 1、他們項目立項流程？ 2、項目的可研報告誰寫？ 3、什么是客戶項目立項的關鍵評判指標？ 4、項目可能立項時間？4項目的預算1、 這個計劃的預算是多少？（定預算的時間及執(zhí)行時間） 2、客戶預算申請程序為何? 3、與其他項目比，本項目的優(yōu)先順序為何？ 4、客戶的資金還有什么其他的用途？5項目對客戶的緊迫性1、客戶為什么必須行動？(內部項目小組是否成立?） 2、作出決定的最終期限? 3、如果項目被延誤了會有什么結果?4、如果項目如期完成會有什么回報? 5、項目會給我們的經營帶來什么影響？6我們的短期銷售收入1、可能

10、簽單是多少? 2、是否超出我們的最低收入標準? 3、項目什么時候完成？ 4、是否在我們公司最長銷售周期之內？7我們的未來銷售收入1、 下一年我們的潛在收入有多少?下三年呢? 2、是否超出我們最低標準？ 3、這個項目如何在將來衍生出更大的利益? 4、我們如何保證客戶的承諾可以落實?8我們的利潤1、 在這個項目上預計的利潤是多少？ 2、是否超出我們最低的標準？ 3、在這個項目上我們能否提高利潤? 4、給客戶的折扣是否影響這個項目的利潤？9我們的風險1、 我們的方案會不會導致失敗? 2、我們把價值交給客戶的成功要素是什么？ 3、是否會由于客戶方的原因導致失敗? 4、方案的失敗是否會影響我們的業(yè)務？1

11、0對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值1、 超越表面收入的價值(應用及市場價值）是什么？ 2、這個項目如何配合我們的整體業(yè)務計劃？ 3、我們如何借這個項目來贏得其他客戶或市場？ 4、這個項目如何幫助我們改進產品的質量和服務？六:銷售競爭力評估表1 客戶： 日期:銷售機會是不是虛的?序號評估內容評估標準評估競爭對手1競爭對手2競爭對手31對客戶評選標準的掌握清楚2合適的解決方案符合3銷售資源及素質充分有力4與客戶的關系緊密5客戶認為我們獨特的商業(yè)價值強大 結論：我們真正贏得把握如何？序號評估內容評估標準評估競爭對手用友6客戶內線的支持強大7客戶領導高層的信任強大8雙方文化的兼容性多9客戶不公開課桌下的評選標

12、準清楚10與決策人的利害關系多 結論:七：銷售競爭力評估備注備注1對客戶評選標準的掌握 1、什么是正式的采購流程？ 2、采購流程如何確定？ 3、哪個評選標準最重要？為什么?（關系方案技術服務價 格）4、誰來主導評選標準？（業(yè)主代表誰去現(xiàn)場?采購中心還是招投公司?)2合適的解決方案 1、我們的方案如何很好的解決客戶的問題? 2、客戶怎么認為我們能滿足他需求的綜合能力（性能,價格，技術,服 務,經驗，品牌，信譽等）？ 3、什么是我們需要改進和加強的？ 4、我們需要什么樣的外部資源來滿足客戶需求？（關系媒體）3銷售資源及素質 1、銷售隊伍需要投入多少時間？ 2、需要什么樣額外的外部資源才能贏？ 3、

13、預計銷售成本是多少? 4、機會成本為何? 5、銷售團隊的素質比較？4與客戶的關系1、與客戶關系目前處 于什么層次與發(fā)展狀態(tài)？ 2、你的競爭對手與客戶的關系？ 3、那位決策者的關系有利于我們的競爭？ 4、雙方高層領導的互訪頻率? 5、客戶對用友品牌的忠誠度5客戶認為我們獨特的商業(yè)價值1、什么是我們能交付給客戶的獨特價值? 2、客戶是如何定義價值的？怎樣衡量？ 3、用客戶的衡量尺度來看,我們的價值是多少? 4、客戶是否已經確認他們理解我們的價值？ 5、我們給客戶帶來的價值和競爭對手有什么不同？6客戶內線的支持1、在客戶的團隊中誰希望我們獲勝？ 2、內線如何表明他們的支持？ 3、他們愿意而且能夠幫忙嗎？內線能告訴我們競爭對手詳細信息嗎？我們是否知道競爭對手的內線? 4、他們在自己的團隊中是否有說服力？7客戶領導高層的信任1、誰會對這項目有影響或被影響？ 2、你如何與他們建立相互的信任? 3、你如何接近這些關鍵決策人?高層領導的真正需求我們清楚嗎？8雙方文化的兼容性1、客戶的主要領導及項目