CC入職培訓(xùn)優(yōu)秀的課程顧問2015PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1CC入職培訓(xùn)優(yōu)秀的課程顧問入職培訓(xùn)優(yōu)秀的課程顧問2015Part1-Part1-課程顧問簡介課程顧問簡介Part2-Part2-打造優(yōu)秀的課程顧問打造優(yōu)秀的課程顧問Part3-Part3-我們的工作內(nèi)容我們的工作內(nèi)容Part4-Part4-職業(yè)發(fā)展職業(yè)發(fā)展 Part1-Part1-課程顧問簡介課程顧問簡介職業(yè)定位：職業(yè)定位： 銷售顧問銷售顧問身份定位：身份定位： 學(xué)習(xí)規(guī)劃老師、寶寶的朋友學(xué)習(xí)規(guī)劃老師、寶寶的朋友 課程顧問的角色定位？ 課程顧問的價值？ 是為寶寶和家長提供專業(yè)、合理、完善的學(xué)習(xí)規(guī)劃方案，將寶寶和家長的需是為寶寶和家長提供專業(yè)、合理、完善的學(xué)習(xí)規(guī)劃方案，將寶寶和家長的需求與

2、產(chǎn)品進(jìn)行匹配！求與產(chǎn)品進(jìn)行匹配！ 工作崗位關(guān)系圖：公司外部：公司外部：客戶客戶競爭對手競爭對手公司內(nèi)部：公司內(nèi)部：教師部、教師部、市場部市場部行政部行政部過渡班過渡班會計部會計部部門內(nèi)部其他同事部門內(nèi)部其他同事CC CC 主管主管1、月度銷售收入目標(biāo)的完成；2、月度轉(zhuǎn)化率目標(biāo)的完成。3、按流程完成銷售工作：回訪、客戶跟蹤、關(guān)單等；4、銷售信息的匯總與上報；5、產(chǎn)品與銷售知識、技能的學(xué)習(xí)。 CC主要工作職責(zé) 思考：優(yōu)秀的課程顧問具備哪些特質(zhì)？Part2-Part2-打造優(yōu)秀打造優(yōu)秀 的課程顧問的課程顧問內(nèi)核內(nèi)核：正確的工作正確的工作態(tài)度態(tài)度銷售意識、服務(wù)意識銷售意識、服務(wù)意識合理的合理的知識知識

3、構(gòu)成構(gòu)成純熟的純熟的銷售技巧銷售技巧形象形象：儀容儀容 儀表儀表 言言談舉止談舉止 我是否熱愛早教培訓(xùn)事業(yè)！ 同等條件，我可能不選擇做課程顧問； 如果跳槽，我還選課程顧問；把招生當(dāng)成愛好，達(dá)標(biāo)只是過程；我是否熱愛樂融！ 要是有更多的選擇，我可能不選樂融； 想到我在樂融工作時，總會有歸屬感；我是否熱愛樂融的銷售崗位！ 我常常會想，要是領(lǐng)導(dǎo)能讓我做行政就好了!那樣工資穩(wěn)定，也沒壓力。 要不是銷售，我不可能有今天（各方面）的成長； 崗位態(tài)度 銷售意識我在工作當(dāng)中是否有過下列想法？ 有時候我急著下班或借外出午飯，不想打邀約電話； 客戶信息隨意記，用的時候找不到； 電話咨詢時，我沒有設(shè)計下次回訪話題的習(xí)

4、慣（跟進(jìn)計劃）； 我意識不到讓客戶牢記學(xué)校和我的名字； 新客戶打你手機(jī)咨詢，你第一反應(yīng)是：怎么知道我手機(jī)號的？ 除了公司數(shù)字目標(biāo)，我自己沒有超越自我的目標(biāo)激勵自己； 我畏懼主動給客戶打電話，怕他說我騷擾； 這寶寶才剛出生，家長會不會覺得小不給孩子考慮！ . .服務(wù)意識我在工作當(dāng)中有過下列做法？ 聽到同事打電話邀約，我意識不到要輕聲做事和說話； 客戶來了，我意識不到幫客戶倒水的時候幫同事也倒一杯； 通知地址時，我認(rèn)為說到在新淮海西路萬科淮海天地2層就夠了； 不是找我的電話，我說：“對不起，她不在座位上”就完了； 客戶咨詢完后，不簽約我就不給他學(xué)校的一些活動宣傳和課程介紹； 我忙的時候，會先把客戶

5、撂一邊看資料； 我沒排好來訪時間，幾個客戶同時都來，我招架不??； 專業(yè)知識業(yè)務(wù)方面： 有時候我會因為一些細(xì)節(jié)沒做好，導(dǎo)致客戶被拒簽； 客戶迷茫自己的選擇時，我不能熟練的給予科學(xué)建議； 我對早教、育兒等與業(yè)知識還做不到了如指掌； 我給客戶做的建議總是被打回來； 我覺得我的成交率已經(jīng)很高，已經(jīng)不需要再學(xué)什么；銷售技能： 我會被客戶疑問：你是不是不信我的話呀？ 我不能游刃有余的引導(dǎo)客戶需求明確化； 我不能鎖定客戶需求，引導(dǎo)客戶追逐著我選擇（如，趙的賣拐之說）； 我控制不了談判主題，談完我對客戶簽不簽還沒譜； 我不能設(shè)計成交的語言環(huán)境，導(dǎo)致客戶流失； 發(fā)型發(fā)型發(fā)色自然、文雅發(fā)色自然、文雅、莊重，、莊重

6、，梳理整齊，長發(fā)要用發(fā)夾夾好。梳理整齊，長發(fā)要用發(fā)夾夾好。 臉妝臉妝-化淡妝，面帶微笑；化淡妝，面帶微笑； 指甲指甲不宜過長，幵保持清潔。涂不宜過長，幵保持清潔。涂指甲油時須自然色指甲油時須自然色；（除；（除結(jié)婚戒指避結(jié)婚戒指避免特別夸張的免特別夸張的飾品）飾品）儀表禮儀 裙子裙子-長度適宜；長度適宜； 襪子襪子-膚色絲襪為宜，無破洞；膚色絲襪為宜，無破洞； 鞋鞋-光亮、清潔；光亮、清潔；EIC 套裝套裝-正規(guī)，大方、得體；正規(guī)，大方、得體； 儀態(tài)禮儀微笑要與對方保持正視的微笑；高低于對方視線的微笑會讓人感到有戒心；于對方視線的微笑會讓人感到被輕規(guī)；眼睛要有膽量正視對方，也要有膽量接受對方的目

7、光（注意：是坦誠而不是瞪）。視線水平視線水平表現(xiàn)客觀和理智表現(xiàn)客觀和理智目光與顧客交談時，兩眼視線落在對方的鼻間，偶爾也可以注視對方的雙眼。懇請對方時，注規(guī)對方的雙眼。為表示對顧客的尊重和重規(guī)，切忌斜規(guī)或光顧他人他物，避免讓顧客覺得你無禮戒心不在焉。正確的目光是自然地注視。道別或握手時,更應(yīng)該用目光注規(guī)著對方的眼睛坐姿禮儀 -STEP 11、錯誤：入座時離椅子太近了。這樣坐下易碰到椅子，發(fā)出聲響，并且臀部會完全坐滿椅子，剛坐下時就靠到椅背上是不禮貌的。正確坐姿正確坐下的姿勢：坐下時不要離椅子太近。首先，注意你與椅子間的距離，不能靠太近，否則就會坐得太滿；也不能離得太遠(yuǎn)，否則就會跌坐地上了。坐姿

8、禮儀 -STEP 22、錯誤：向前哈腰，容易走光！坐下時背部弓著或是上身向前傾，以保持身體平衡，然而，這樣的姿勢是不優(yōu)雅的，這樣的動作還可能有后臀部和胸前走光的危險。正確坐姿正確的坐下：保持后背挺直，筆直坐下。先目測好合適距離，保持上身直立的同時慢慢放低身體。注意只坐椅子的前1/2部分，這樣身體的重心剛好在大腿上面，可以穩(wěn)定雙腿。如此坐下，可以牢牢保持身體的姿態(tài)。 3、錯誤：松軟地完全靠在椅背上。我們看到模特坐下后的姿勢，全身松軟地完全靠在椅背上，也許很舒服，但非常不得體。正確的坐姿關(guān)鍵在于保持上身直立，臀部只坐椅子的前1/2，這樣的坐姿絕對優(yōu)雅，身體也不會因靠在椅背上而顯得無精打采。 4、錯

9、誤：兩腿分開，雙手撐住上身。兩腿分開，整個人松垮難自持的，于是雙手撐住上身。這是一種最難看的姿勢，使女性缺乏教養(yǎng)。懶洋洋地坐在椅子上，會給人一種無聊的觀感。 5、錯誤：翹二郎腿時，雙腳分離，整個人靠在椅背上。上圖這樣的姿勢代表你對他人不感興趣，尤其當(dāng)你把雙手交叉在胸前時，就好像想與外界隔離，把自己封閉起來。在人際交住中，假如你的肢體語言傳遞出不想被打擾的訊號，人們自然會對你望之卻步。盤腿而坐時，雙腿盡可能貼緊，腳尖著地，注意保持上半身不要歪斜。聽別人說話時，最好避免二郎腿的坐姿，應(yīng)雙腿并攏坐正，身體微微前傾以示專注。 坐姿禮儀 -STEP 3正確坐姿圖1，優(yōu)雅的坐姿：背部肌肉繃緊，與地面垂直，

10、雙膝并攏，雙手疊放在膝蓋上面，大腿與小腿呈九十度，雙腳并攏穩(wěn)穩(wěn)踏在地板上。請記得，坐椅子前端1/2處，是能夠保持身體活動自如的關(guān)鍵，這樣才能表現(xiàn)出優(yōu)雅的坐姿，隨當(dāng)時的情況變換身體姿勢應(yīng)對。 圖2，正確坐姿：挺直上身，雙腳并攏，并在同一方向。雙腿側(cè)放時，要注意腳尖處不要超過肩的外側(cè)，太過份就難保持上身直立了。坐姿禮儀 -STEP 3 行為禮儀 同事都夸我不拘小節(jié)（這不是夸）；我下午犯困，咨詢時睡意綿綿，哈欠連天； 我接電話時可能仰躺在椅子上，或者者邊翻資料邊講話； 我將對客戶的不滿表現(xiàn)在臉上戒直接說出來；面對面咨詢時我有時習(xí)慣玩筆，晃悠，扯衣角、咬手指 我改不掉我的口頭語（如：什么的話、恩.、也

11、許、大概）； 我的語氣和語語調(diào)夠親和，比客戶還大聲； 我習(xí)慣稱呼客戶“你”而不是”您“； 我常常吐字不清：您好，*教育 ！我會直接跟客戶說”你不可能考到.”等話； 你造向？所有的美國總統(tǒng)都曾經(jīng)受過聲音訓(xùn)練。 低沉的聲音，使你顯得有教養(yǎng)；更能吸引人的注意力并博得信任；更能釋放語言的魅力。 語言、聲音禮儀 作為一名課程顧問，作為一名課程顧問，我們的工作我們的工作任務(wù)是什么？任務(wù)是什么？Part3- Part3- 我們的工作內(nèi)容我們的工作內(nèi)容 作為一名課程顧問，作為一名課程顧問，我們的工作我們的工作任務(wù)是什么？任務(wù)是什么？Part3- Part3- 我們的工作內(nèi)容我們的工作內(nèi)容業(yè)績業(yè)績?nèi)蝿?wù)任務(wù)100

12、%100%達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo) 作為一名課程顧問，我的日常工作流程是什么？作為一名課程顧問，我的日常工作流程是什么？挖掘需求挖掘需求記錄信息記錄信息周期電話回訪周期電話回訪設(shè)計面談設(shè)計面談邀約上門邀約上門成功邀約成功邀約熱情會談熱情會談簽約達(dá)成簽約達(dá)成客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷獲得口碑獲得口碑談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備電詢電詢面詢面詢售后售后口碑是關(guān)鍵！占個人業(yè)績口碑是關(guān)鍵！占個人業(yè)績的的N%N%250250定律定律課程顧問日常課程顧問日常任務(wù)！任務(wù)！每日每日 有效回訪有效回訪3030個個每日每日 上門上門1 1個個每日每日 對單對單定期市場調(diào)研定期市場調(diào)研一個優(yōu)秀的課程顧問，平均每天要撥打80個電話兩個概念：任務(wù)-只是最低標(biāo)準(zhǔn)！上門量-等于簽約量！銷售不跟蹤，萬事一場空 2%的銷售 是在第1次接洽后完成； 3%的銷售 是在第1次跟蹤后完成； 5%