家具專賣店促銷方案大全-毛秀松

1、.家具專賣店促銷方案大全 毛秀松 東莞富運(yùn)家私營(yíng)銷副總監(jiān)【導(dǎo)論】對(duì)于家具專賣店而言，有明顯的淡旺季之分。面對(duì)淡季，促銷是一個(gè)必要的手段。如何合理運(yùn)用促銷策略是每個(gè)家具專賣店、經(jīng)銷商都要面臨的問(wèn)題。促銷不是市場(chǎng)問(wèn)題“終結(jié)者”，而是一把“雙刃劍”。促銷能給專賣店帶來(lái)利潤(rùn)，也會(huì)給專賣店帶來(lái)很多無(wú)奈。利用產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行促銷已經(jīng)成了專賣店和專賣店之間最常用武器。第一章 價(jià)格促銷第一節(jié) 獎(jiǎng)品贈(zèng)送方案1 中獎(jiǎng)把折扣換成獎(jiǎng)品例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，迎合了老百姓中彩的喜悅心里，實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓給老消費(fèi)者。方案2 “搖錢(qián)樹(shù)“搖出來(lái)的實(shí)惠例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿3800元即可享受“搖樹(shù)”的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼

2、牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給專賣店帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。方案3 件件有禮買家具也可得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒(méi)有門(mén)檻要求，所以可以廣泛應(yīng)用。第二節(jié) 低價(jià)折扣方案1 錯(cuò)覺(jué)折價(jià)給顧客不一樣的感覺(jué)例：“花1000元買1300元家具”錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折，但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣產(chǎn)品。方案2 一刻千金讓顧客蜂擁而至例：專賣店產(chǎn)品“15分鐘內(nèi)所有產(chǎn)品5折，每款產(chǎn)品僅限兩套”，客戶搶購(gòu)下單是有限的，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。方案3 超值88元舍小取大的促銷策略例：“幾款價(jià)值500元以上的產(chǎn)品以超值88元的活動(dòng)參加促銷”，雖然這

3、幾款產(chǎn)品看起來(lái)是虧本的，但吸引的顧客卻可以連帶銷售，利潤(rùn)反增不減。方案4 臨界價(jià)格顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤例：1000元改成990元，這是普遍的促銷方案。方案5 階梯價(jià)格讓顧客自動(dòng)著急例：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)15%,10-15天降價(jià)25%，15-20天降價(jià)35%”。這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦铮瑢?duì)于專賣店來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的，選擇性是很大的，這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)顧客就會(huì)來(lái)。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。方案6 降價(jià)加打折給顧客雙重實(shí)惠例：“所有光顧本

4、店購(gòu)買家具的顧客滿1000元可減100元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。1000元若打7折，減少利潤(rùn)300元；但滿1000減100元再打8折，減少280元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。第三節(jié) 顧客特權(quán)方案1 退款促銷用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠例：“顧客只要將前6年之內(nèi)的購(gòu)物發(fā)票送到專賣店收銀臺(tái)，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金券。6年前的，退款比例100%；5年前的，退款比例是75%；4年前的，退款比例是50%”。此方案目的：賺人氣、拉動(dòng)老顧客及老顧客的親朋好友消費(fèi)。方案2 自主定價(jià)強(qiáng)化推銷的經(jīng)營(yíng)策略例：100-500元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商

5、品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在專賣店提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證專賣店不至于虧本的重要保障。第四節(jié) 變相折扣方案1 多買多送變相折扣例：注意贈(zèng)送的商品是靈活的，比如買床送床頭柜或床墊，買妝臺(tái)送妝凳，買衣柜送高檔實(shí)木掛衣架等。方案2 組合銷售一次性的優(yōu)惠例：將家具產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售提高利潤(rùn)，比如臥房五件套、餐廳五件套等。第二章 人本促銷第一節(jié) 按顧客分類促銷方案1 小鬼當(dāng)家通過(guò)兒童來(lái)促銷例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的兒童家具，在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選產(chǎn)品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。

6、方案2 用示錯(cuò)打動(dòng)中老年顧客的心例：有瑕疵的家具，主動(dòng)告知瑕疵，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到中老年顧客信任。方案3 “歡樂(lè)金婚”即做廣告又做見(jiàn)證人例：針對(duì)兩個(gè)月內(nèi)準(zhǔn)備步入婚姻殿堂的新人而特別推出的促銷活動(dòng)。方案4 “壽星”效應(yīng)讓壽星為專賣店做廣告第二節(jié) 關(guān)注顧客心的需要方案1 贈(zèng)之有道滿足顧客“心”需求例：贈(zèng)送的是成套產(chǎn)品中的一種如餐椅，這樣顧客為了配齊整套的餐廳又來(lái)購(gòu)買增加了專賣店銷量。方案2 “換家”效應(yīng)給顧客不一樣的感覺(jué)例：專賣店推出廣告“帶著幾千元錢(qián)來(lái)這里，我們保證給你換各家”，來(lái)店顧客接收專賣店的家居布置服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)3D效果展示布置后顧客的新家，給顧客一種煥然一新的感覺(jué)，接收“換家”銷售的女性

7、顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。方案27 情人接的創(chuàng)意促銷例：在情人節(jié)，推出購(gòu)物即可領(lǐng)“情人娃娃”，加上廣告的宣傳，可起到很好的效果。第三節(jié) 情感促銷方案1 檔案管理讓顧客為之而感動(dòng)例：在特定的日子給顧客以短信及禮品的問(wèn)候打動(dòng)顧客。方案2 多一點(diǎn)讓顧客喜歡上你例：“多一點(diǎn)”指在成交后，多給一些實(shí)惠給客戶，這樣顧客有種備受尊重的感覺(jué)。顧客消費(fèi)非?？粗剡@種感覺(jué)。第三章 熱情促銷第一節(jié) 擺設(shè)促銷方案1 “金魚(yú)效應(yīng)”綠色環(huán)保打動(dòng)顧客例：某家具品牌專賣店，用抽屜養(yǎng)金魚(yú)，即突出了家具的綠色環(huán)保性也體現(xiàn)了板材的防水性。方案2 混亂經(jīng)營(yíng)亂中取勝的好辦法例：家居商城的亂中取勝，啟示：家具產(chǎn)品銷售不能一成不變，有時(shí)

8、要反其道而行之，不同的擺設(shè)可以反映許多不同而有價(jià)值的信息。方案3 貨比好壞好貨需要劣貨陪例：將質(zhì)量差異大而外形相同的其他家具產(chǎn)品放在專賣店的某一角落，并用燈箱或易拉寶進(jìn)行簡(jiǎn)介，突出自己家具產(chǎn)品質(zhì)量及環(huán)保性，效果明顯。方案4 專賣店擺場(chǎng)有訣竅便宜的總是在店門(mén)前例：將一些便宜的產(chǎn)品放在前面，打出便宜的口號(hào)吸引人。第二節(jié) 包裝促銷方案1 故弄玄虛滿足顧客的檔次心理例：將家具產(chǎn)品二次包裝，營(yíng)造完美家居氛圍，檔次拔高，超越其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。方案2 心心相印用來(lái)見(jiàn)證愛(ài)情例：專賣店和婚介所合作，為新人舉辦集體婚禮，手捧心心相印的鮮花見(jiàn)證愛(ài)情。通過(guò)這種互動(dòng)活動(dòng)，提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度和美譽(yù)度。方案3 齊聚一堂

9、搭配出來(lái)的暢銷例：水果店把一些水果放在一個(gè)籃子里組合銷售，這樣即好看又實(shí)惠。家具產(chǎn)品也一樣，整個(gè)客廳或整個(gè)臥房組合定價(jià)進(jìn)行銷售，就是一個(gè)好方法。第四章 廣告引起轟動(dòng)的促銷捷徑第一節(jié) 專賣店廣告促銷方案1 名人效應(yīng)例：專賣店接待區(qū)懸掛名人的照片，暗示這個(gè)品牌的家具是名人喜愛(ài)的家具品牌，讓名人為專賣店做廣告。方案2 公關(guān)效應(yīng)例：搞些公關(guān)活動(dòng)提高專賣店知名度，讓顧客關(guān)注自己的品牌。方案3 對(duì)比效應(yīng)讓顧客看到實(shí)際效果例：在專賣店的數(shù)碼體驗(yàn)區(qū)，三維立體展示布置家具后顧客的新居效果。讓完美的實(shí)際效果打動(dòng)顧客。專賣店注意收集顧客家具布置前現(xiàn)場(chǎng)效果和布置后效果的照片，進(jìn)行對(duì)比更有說(shuō)服力。方案4 “夸張效應(yīng)吸引

10、顧客的眼球例：賣玻璃茶幾的用錘子砸，賣手表的放在水里賣。賣點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。方案5 巧用證人真正的活廣告例：讓第三方現(xiàn)身說(shuō)法，更有說(shuō)服力。大型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，讓老顧客講述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和使用效果。第二節(jié) 公益活動(dòng)促銷方案1 溫情一元家具專賣店的助學(xué)之旅例：在專賣店購(gòu)物滿500元即可要求導(dǎo)購(gòu)員往賣場(chǎng)捐款箱里投入1元資助希望工程的學(xué)校。方案2 免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)把獎(jiǎng)品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)例：廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的孤兒，專賣店到當(dāng)?shù)氐墓聝涸核蜏嘏I(lǐng)養(yǎng)孤兒的家庭可得到專賣店免費(fèi)提供嬰兒車，兒童床。方案3 希望專賣店把讓利變成孩子的希望例：在地震的時(shí)候，專賣店推出讓利促銷活動(dòng)價(jià)格保持不變，所有利潤(rùn)捐給慈善總會(huì)，以

11、幫助地震中的孩子早日回到學(xué)校。例如當(dāng)時(shí)王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點(diǎn)，要兌現(xiàn)自己的承諾。第三節(jié) 公關(guān)活動(dòng)促銷方案1 破壞效應(yīng)讓顧客真正放心例：床墊用壓路機(jī)壓過(guò)去，證明質(zhì)量。方案2 消費(fèi)衛(wèi)士迎合顧客心理做文章例：3.15消費(fèi)者權(quán)益日，將質(zhì)量有瑕疵的產(chǎn)品在大家面前請(qǐng)出專賣店。方案3 傳聲筒讓顧客幫你促銷例：奧運(yùn)時(shí)的全民運(yùn)動(dòng)會(huì)，某品牌經(jīng)銷商尾隨，讓掉隊(duì)的人做上其安排的電動(dòng)車上，讓人民永遠(yuǎn)不掉隊(duì)。人們看到電動(dòng)車上的廣告，獲悉品牌資訊，就是一次口碑銷售。第五章 黃金時(shí)間的撈“金”技巧第一節(jié) 傳統(tǒng)節(jié)日促銷方案1 新年紅包春節(jié)禮品饋贈(zèng)促銷方案2 非常1+1谷雨節(jié)促銷例：1+1=一站式購(gòu)物，買得方便

12、，價(jià)格合理。方案3 五五有禮端午節(jié)促銷例：注意方案可以不新穎，但一定要實(shí)在；讓利幅度大，善于一點(diǎn)帶面。第二節(jié)外來(lái)節(jié)日促銷方案1 情人價(jià)格情人節(jié)促銷例：針對(duì)新婚人士或金婚人士，全城挑選最恩愛(ài)夫妻，可免費(fèi)獲得專賣店提供的免費(fèi)豪華大床。方案2 平安是福平安夜促銷例：平安夜現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)演示產(chǎn)品的環(huán)保性，材質(zhì)的特性；讓顧客買得放心，用得安心。方案3 圣誕節(jié)促銷例：所有進(jìn)店的顧客，填寫(xiě)一份資料，可獲得一份精致的小蛋糕。即提升了專賣店的美譽(yù)度，又得到了很多潛在的顧客信息。第三節(jié) 特定人群假日促銷方案1 三八婦女節(jié)讓您說(shuō)了算例：專賣店大膽推出廣告，產(chǎn)品價(jià)格由你來(lái)定，今天所有進(jìn)店的女性顧客可獲得一份小禮物，同時(shí)享有

13、定價(jià)權(quán)。方案2 快樂(lè)童年兒童節(jié)兒童家具促銷例：兒童家具專賣店播放兒童喜愛(ài)的動(dòng)畫(huà)片提前熱身后，玩游戲，答對(duì)問(wèn)題贏獎(jiǎng)品，在活動(dòng)期間購(gòu)買兒童家具可享受特價(jià)折扣。方案3 親情廚房讓您的母親更輕松例：母親節(jié)的櫥柜促銷，購(gòu)物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。方案4 含蓄父愛(ài)父親節(jié)感恩促銷方案5 尊師臺(tái)尊師重教的創(chuàng)意促銷例：教師節(jié)專賣店的廣告“老師，您將自己的汗水和知識(shí)融進(jìn)了一筆一劃的粉筆字中，為了祖國(guó)的未來(lái)您默默付出，感謝您，您辛苦了！”教師節(jié)期間，凡在本店購(gòu)買家具的顧客都能得到一張精美的教師節(jié)賀卡，專賣店以顧客的名義寄給其恩師；教師在專賣店購(gòu)物可獲得超級(jí)特惠。第六章 主題元素促銷第一節(jié) 開(kāi)業(yè)、店慶促銷方案

14、1 大派“紅包”見(jiàn)者有份、進(jìn)店有禮的促銷策略方案2 瘋狂舞會(huì)讓顧客愛(ài)上你的專賣店例：店慶吉日，邀請(qǐng)老顧客回專賣店，晚上舉行大型舞會(huì)。一舉多得。方案3 步步高升寓意雙關(guān)的促銷例：專賣店舉辦的“家居”大師賽。方案4 積分優(yōu)待真情回饋老顧客方案5 自助銷售招攬更多的新顧客例：店慶時(shí)臥房任選3件金額6990元。方案6 有獎(jiǎng)?wù)骷陸c提升影響力例：征集廣告語(yǔ)第二節(jié) 其他主題促銷方案1 專賣店主題植物園讓環(huán)保記住顧客的名字方案2 幸福結(jié)愿顧客幸福常在第七章 店員促銷第一節(jié) 服務(wù)人員促銷方案1 美女效應(yīng)讓顧客美不勝收方案2 侏儒專賣店一笑而過(guò)的新鮮方案3 愛(ài)美之心抓住女性的攀比心里例：家具專賣店“你家漂亮嗎？

15、你想擁有和我一樣漂亮的家嗎？那么請(qǐng)來(lái)坐坐？”的體驗(yàn)活動(dòng)。方案4 另類模特別開(kāi)生面的促銷場(chǎng)面例：家具專賣店請(qǐng)老年模特，宣傳語(yǔ)“老年人的都Hold不住我們的時(shí)尚家居設(shè)計(jì)，更何況是年輕的你？”。方案5 美丑分明給人震撼的視覺(jué)效果方案6 人情促銷滿足顧客的情感需要第七章 服務(wù)促銷鎖定客戶第一節(jié) 售前服務(wù)促銷方案1 公寓房試住更直接的試用感覺(jué)例：專賣店與當(dāng)?shù)氐木频旯⒑献?，用專賣店家具布置的公寓房，當(dāng)?shù)仡櫩偷綄Ｙu店領(lǐng)取優(yōu)惠券，可以特價(jià)入住；購(gòu)買家具的顧客可提前體驗(yàn)效果，并獲得一張長(zhǎng)期優(yōu)惠的金卡。方案2 適當(dāng)越位多給顧客一點(diǎn)兒方案3 欲取先給專賣店服務(wù)的取舍之道第二節(jié) 售中服務(wù)促銷方案1 宜家家居自選模式一切都為了服務(wù)顧客方案2 依樣畫(huà)瓢給顧客一個(gè)思路方案3 按需供應(yīng)不讓一個(gè)顧客失望第